MD零售數(shù)學(xué)課件

MD怎么做MD在做什么零售數(shù)學(xué)01STEP02STEP03STEP零售數(shù)學(xué)01STEP盈虧平衡點SKU動銷率毛利額毛利率售罄率零售數(shù)學(xué)銷售達成率周轉(zhuǎn)率加價率毛利率=（收入-成本）/收入*100%毛利額=收入-成本（實收總額-經(jīng)銷總額）毛利率直接影響毛利額，毛利額直接影響盈虧；動銷率=動銷品SKU數(shù)/庫存總SKU數(shù)*100%動銷率過高說明SKU過少，品類缺失，銷售出現(xiàn)流失；動銷率過低說明無效SKU過多，周轉(zhuǎn)速度慢。售罄率=單位時間銷售量/（期末庫存+單位時間銷售量）售罄率是指導(dǎo)商品管理的一項重要指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進行變價處理的一個合理尺度。盈虧平衡又稱零利潤點、保本點。以盈虧平衡點的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。(公式：收入-成本=0，其中成本=商品成本+費用)

名詞解釋在一般情況下，存貨周轉(zhuǎn)率越高越好。在存貨平均水平一定的條件下，存貨周轉(zhuǎn)率越高，表明銷貨數(shù)額越多，產(chǎn)品銷售的數(shù)量越多，企業(yè)的銷售能力加強。反之，則銷售能力不強。問題1、收入8000元，成本4200元，毛利率是多少？（8000-4200）/8000=48%2、毛利率52%，成本4200元，收入多少？=成本/（1-毛利率）

4200/（1-52%）

8750（X-4200)/X=52%常用公式VLOOKUP（查找）:VLOOKUP（要查找的值，要查找的區(qū)域,數(shù)據(jù)在區(qū)域的第幾列數(shù)，精確匹配）SUMIFS（多條件求和）:SUMIFS（計算關(guān)聯(lián)條件的第一個區(qū)域,條件,計算關(guān)聯(lián)條件的第二個區(qū)域,條件…）數(shù)據(jù)透視表:可以動態(tài)地改變它們的版面布置，以便按照不同方式分析數(shù)據(jù)，也可以重新安排行號、列標(biāo)和頁字段。每一次改變版面布置時，數(shù)據(jù)透視表會立即按照新的布置重新計算數(shù)據(jù)。另外，如果原始數(shù)據(jù)發(fā)生更改，則可以更新數(shù)據(jù)透視表。1-EXCEL操作.xlsxMD在做什么02STEP我們想做什么？我們還想做什么？2014.5最高溫度：34℃最低溫度：19℃平均溫度：24.66℃2015.5最高溫度：31℃最低溫度：21℃平均溫度：24.74℃月數(shù)據(jù)概況周數(shù)據(jù)表現(xiàn)周商品分析應(yīng)季品類小結(jié)本周商品計劃本周核心單品及目標(biāo)其他注意事項1234567MD周工作單位：元時間進度：77%5月數(shù)據(jù)概況21周數(shù)據(jù)概況單位：元21周數(shù)據(jù)概況-售罄率情況應(yīng)季產(chǎn)品21周數(shù)據(jù)概況TOP20銷售占比63%，

綜合毛利率48%。NO.1蠶絲夏被NO.2天絲套件NO.3牛皮席21周數(shù)據(jù)概況-核心單品計劃銷售占比：68%實際銷售占比：44%牛皮席銷量：4條21周數(shù)據(jù)&商品分析21周數(shù)據(jù)&商品分析21周應(yīng)季品類小結(jié)銷售總金額164,568，銷售占比44%

;夏令用品銷售占比9%；夏令用品臨平北路、田林二0銷售。本周商品銷售計劃一、核心品類：天絲+夏被+夏令（有推廣平面）

二、本周新增降價商品：

備注：關(guān)于已降價單品：售完即止，不補貨。本周核心單品及指標(biāo)MD怎么做03STEPMD~merchandising商品銷售規(guī)劃商品銷售的規(guī)劃，重點在銷售上。無論年度目標(biāo)還是營銷計劃，必須把經(jīng)營目標(biāo)的數(shù)字落實每個系列、每個主題、每個品類、每款、每色、每碼上去，因為，你的一切所謂的營銷活動，必須圍繞商品展開，確定計劃業(yè)績的地，才能提高營銷的準(zhǔn)確度。商品銷售規(guī)劃不是哪個部門事情而是全員參與的企劃！ExampletextExampletext被質(zhì)疑商品銷售規(guī)劃最困難的是什么？預(yù)測不準(zhǔn)無法落地數(shù)據(jù)消費者團隊適價符合市場的定價（一口價）符合季節(jié)的商品結(jié)構(gòu)適時符合市場需求的單品符合店鋪定位的商品結(jié)構(gòu)完成銷售達成率、SKU動銷率/售罄率的合理存貨量適品適地適量商品銷售規(guī)劃怎么做？（五要素）核心品類計劃SKU上新&淘汰計劃季度商品計劃修正SKU計劃價格計劃毛利計劃生命周期計劃需求計劃核心品類計劃核心單品計劃（暢銷品、滯銷品）調(diào)價計劃調(diào)撥計劃季度月度周度商品銷售規(guī)劃怎么做？（三階段）Support拉式推式打造市場（50%）滿足消費者（50%）Plan商品銷售規(guī)劃怎么做？（一舉措）+早春上新；1月春節(jié)；本季核心單品（爆款）、戰(zhàn)略款確定；銷售貫穿整季新品上市；上市平面推廣轉(zhuǎn)季上半月：婚慶推廣；下半月：導(dǎo)入天絲、夏被應(yīng)季品類，五一節(jié)日天絲推廣；轉(zhuǎn)季持續(xù)天絲、夏被推廣；（針對滯銷品單品）中旬起，全面鋪夏令；入夏：上半月：應(yīng)季品類推廣；（針對滯銷單品）月末：應(yīng)季清倉；秋冬上新：新品推廣平面，策略款推廣；60%陳列面覆蓋新品；8月7月5月4月3月2月盛夏+秋冬上新：1、集中應(yīng)季清倉，保留2-3款暢銷TS套件；2、存貨結(jié)構(gòu)調(diào)整，秋冬上新；6月季度商品銷售規(guī)劃4.134.204.22確定五一節(jié)假日活動主題、活動內(nèi)容。4.265.255月核心品類：天絲+夏被+夏令存貨調(diào)整；退/收非應(yīng)季，上應(yīng)季。確定五一推廣方案、單品；終端呈現(xiàn)形式。5.185.115.4夏令上市鋪貨核心單品加入夏令軟席、牛皮席6月加強應(yīng)季品類銷售，低售罄率單品停止補貨并提出措施。月度商品銷售規(guī)劃加強應(yīng)季品類銷售，低售罄率單品停止補貨并提出措施。周度商品銷售規(guī)劃季度售罄率是否達成？暢銷品是什么？滯銷品是什么？求同？存異？目標(biāo)是多少？季度售罄率情況：整體售罄率單品售罄率期望達到的售罄率？目標(biāo)：零售目標(biāo)單品目標(biāo)暢銷品：保證庫存，打造長銷。滯銷品：滯銷原因分析；對癥下藥；（陳列、培訓(xùn)、調(diào)價…)品類計劃單品計劃調(diào)價計劃調(diào)撥計劃求同：統(tǒng)一方案、統(tǒng)一任務(wù)（貨品分散）存異：個店需求滿足（貨品集中）案例適價、適時的力量案例一：彩繪牛皮席！數(shù)據(jù)來源：ELT數(shù)據(jù)范圍：直營+聯(lián)營數(shù)據(jù)時間：2014.3-2014.7適價、適時的力量數(shù)據(jù)來源：ELT數(shù)據(jù)范圍：直營+聯(lián)營數(shù)據(jù)時間：2015.5.11-2015.5.24說明：6+策略：不反季促銷，不長期預(yù)熱。（本季夏令第20周全面上市，5.14到位。）夏令周期較短，上市即定消費者可接受價格，中間不調(diào)價；N47/N49，上市價6999/7999.案例二：慢（滯）銷品策略5.22-5.24限時買套件贈同款絲滑夏被銷售情況售罄率：24%