快遞營(yíng)銷策劃-分銷渠道管理

知識(shí)點(diǎn)：分銷渠道管理

圖形繪制知識(shí)點(diǎn)：分銷渠道管理課前思考

在快遞業(yè)，分銷渠道該如何進(jìn)行管理？12中間商的選擇激勵(lì)分銷渠道成員知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)3評(píng)價(jià)分銷渠道成員知識(shí)點(diǎn)：分銷渠道管理1中間商的選擇（1）中間商的銷售能力。該中間商是否有一支訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍？其市場(chǎng)滲透能力有多強(qiáng)？銷售地區(qū)有多廣？還有哪些其他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目？能為顧客提供哪些服務(wù)？（2）中間商的財(cái)務(wù)能力。中間商的財(cái)務(wù)能力包括其財(cái)力大小、獎(jiǎng)金融通情況、付款信譽(yù)如何等。（3）中間商的經(jīng)營(yíng)管理能力。中間商的經(jīng)營(yíng)管理能力體現(xiàn)在其行政管理和業(yè)務(wù)管理水平上。（4）中間商的信譽(yù)。該中間商在社會(huì)上是否得到信任和尊敬。知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)：分銷渠道管理2激勵(lì)分銷渠道成員中間商選定之后，還需要進(jìn)行日常的監(jiān)督和激勵(lì)，使之不斷提高業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)水平。必須指出，由于中間商與生產(chǎn)商所處的地位不同，考慮問題的角度不同，因而必然會(huì)產(chǎn)生矛盾。如何處理好產(chǎn)銷矛盾，是一個(gè)經(jīng)常存在的問題。物流企業(yè)要善于從對(duì)方的角度考慮問題，要知道中間商不是受雇于自己，而是個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)者，有它自己的目標(biāo)、利益和策略。物流企業(yè)必須盡量避免激勵(lì)過分和激勵(lì)不足兩種情況發(fā)生。一般來講，對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平，應(yīng)以交易關(guān)系組合為基礎(chǔ)。如果對(duì)中間商激勵(lì)不足，則生產(chǎn)商可采取兩條措施：一是提高中間商的毛利率、放寬信用條件或改變交易關(guān)系組合，使之有利于中間商；二是采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大的努力。知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)：分銷渠道管理3評(píng)價(jià)分銷渠道成員物流企業(yè)還須核定一定的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)渠道成員的優(yōu)劣。評(píng)價(jià)的內(nèi)容包括：該中間商經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短、增長(zhǎng)記錄、償還能力、意愿及聲望、銷售密度及涵蓋程度、、平均存貨水平、對(duì)企業(yè)促銷及訓(xùn)練方案的合作、中間商就為客戶服務(wù)的范圍等。對(duì)于達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的，則應(yīng)考慮造成的原因及補(bǔ)救的方法。物流企業(yè)有時(shí)需要讓步，因?yàn)槿魯嘟^與該中間商的關(guān)系或有其他中間商取而代之，可能造成更嚴(yán)重的后果。但若存在著比使用該中間商更為有利的方案時(shí)，物流企業(yè)就應(yīng)要求中間商在所規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，否則，就要將從分銷渠道中剔除。知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)：分銷渠道管理圖形繪制互動(dòng)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目