移動全業(yè)務(wù)區(qū)域營銷實(shí)戰(zhàn)綜合能力提升

巴中移動全業(yè)務(wù)區(qū)域營銷實(shí)戰(zhàn)綜合能力提升講師：饒品同2013年12月中國·四川·巴中講師簡介——饒品同

中國通信業(yè)知名觀察家、分析師、通信行業(yè)十大名博《移動研究院》營銷創(chuàng)新領(lǐng)域?qū)＜摇锻ㄐ女a(chǎn)業(yè)報(bào)》通信行業(yè)觀察家、特約撰稿人《上方網(wǎng)》、《暢享網(wǎng)》特約推薦作家《通信世界》特約評論員北京時(shí)代光華特聘高級講師、阿里巴巴阿里學(xué)院特聘高級講師、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、中國通信大講壇、唯得睿咨詢、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家、眾行集團(tuán)、博碩咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師。專注于通信行業(yè)研究八年，為河南移動、山西移動、甘肅移動、貴州移動、廣東移動、云南移動、西藏移動、青海移動、重慶移動、東莞移動、佛山移動、廣西移動、成都移動、沈陽移動、湖南移動、長春移動、四川移動、濟(jì)源移動、眉山移動等中國移動80余家企業(yè)提供咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。

團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)選出小組長為我們的小組取組名和口號組長起立說“我愿意！”并和團(tuán)隊(duì)成員一起說出你們的組名和口號組建團(tuán)隊(duì)成年人的約定宣誓

課堂中自覺將電話調(diào)成靜音；課間休息10分鐘后及時(shí)回到培訓(xùn)現(xiàn)場；課間應(yīng)該和伙伴一起分享自帶的零食；培訓(xùn)期間請不要隨意離開培訓(xùn)場地；因突發(fā)事件請假需向講師或工作人員說明；積極參與課堂討論；……你可以以任何姿勢聽課，但請不要躺在地上我們是否有同樣的困惑？

隨著4G的到來，我們的全業(yè)務(wù)競爭會變得越來越激烈了？市場如此激烈，尤其是面對市場的競爭，有時(shí)感覺很茫然？有些營銷措施雖然經(jīng)過精心準(zhǔn)備，但執(zhí)行中有時(shí)出現(xiàn)問題，效果不明顯？移動公司總是對我下“不可能完成的任務(wù)”？如何調(diào)動渠道營銷的積極性，如何幫扶渠道？

如何提升智能手機(jī)和寬帶的銷售，這個(gè)也是我們所想學(xué)習(xí)的？

有哪些好的宣傳措施，提升業(yè)務(wù)知曉度？

如何組織好促銷活動，現(xiàn)場的氛圍營造，這個(gè)也是我們所想學(xué)習(xí)的？………目錄區(qū)域營銷人員角色認(rèn)知及職業(yè)心態(tài)塑造渠道管理方法區(qū)域現(xiàn)場促銷活動與宣傳執(zhí)行區(qū)域全業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧如果中國移動采用“和”這個(gè)單字品牌，那，全球通可以改稱“和紳”，動感地帶可以改稱“和親”，神州行可以改稱“和尚”，政企業(yè)務(wù)是“和好”，公司文化是“和諧”，客戶服務(wù)起名“維和”，市場營銷名稱是“和棋”，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是“和面”，10086代號“和解”，公司經(jīng)營目標(biāo)定為“和了”。如何理解中國電信運(yùn)營商戰(zhàn)略愿景變遷IP+ITIP+InfoIPIP+IT+Info重組轉(zhuǎn)型中國電信根據(jù)對自身價(jià)值創(chuàng)造能力的認(rèn)識來提出戰(zhàn)略愿景，中國移動傾向于根據(jù)對外部需求的定義來提出戰(zhàn)略愿景。戰(zhàn)略風(fēng)格的差異有其深刻的歷史背景，但總的來說，中國電信運(yùn)營商一直在轉(zhuǎn)型之路上下求索固網(wǎng)全業(yè)務(wù)移動改變生活2005201020042008中電信：綜合信息服務(wù)商核心能力的漸次擴(kuò)張中移動：移動運(yùn)營商價(jià)值定位的不斷超越移動信息專家移動通信專家作為移動市場的引領(lǐng)者，戰(zhàn)略愿景的演進(jìn)體現(xiàn)了中移動根據(jù)用戶需求自身價(jià)值定位的不斷調(diào)整在三家運(yùn)營商中，中移動最具自我否定精神從固網(wǎng)運(yùn)營商到全業(yè)務(wù)運(yùn)營商帶來能力邊界的擴(kuò)展，從ICT轉(zhuǎn)型到3I轉(zhuǎn)型體現(xiàn)了中電信轉(zhuǎn)型新認(rèn)識移動網(wǎng)絡(luò)對終端的天然控制力是info轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)運(yùn)營商一直在轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)通信手段和通信模式的創(chuàng)新破壞了傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)的價(jià)值200520062007200820092010法國用戶用在各類通信業(yè)務(wù)的時(shí)長英國固定語音通話時(shí)長的市場份額演變BTDirectCableOnlineplayerSMS/MMSWirelessWirelineEmailIMP2PVoIP各國每用戶月均SNS使用時(shí)長（分鐘）用戶使用SNS最主要的目的是溝通與朋友/家人對話與很少見面的朋友/家人對話尋找失散的老朋友瀏覽其他人的主頁與朋友的朋友建立關(guān)系找音樂或品牌與陌生人聊天參與企業(yè)在線活動其他數(shù)據(jù)來源：iDATE,Ofcom，Nielsen，IBM在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，語音通信是滿足遠(yuǎn)程溝通的最主要、最高效的手段，而電信網(wǎng)是語音通信的唯一提供者。如今，語音通信僅僅是滿足社交需求的諸多手段之一，且即使是語音通信也并非只有電信網(wǎng)能提供。因此，以語音為核心的傳統(tǒng)電信業(yè)成長前景堪憂。究其本質(zhì)，作為既得利益者，在以滿足用戶需求為核心的創(chuàng)新競賽中，傳統(tǒng)電信產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在與通信手段和通信模式創(chuàng)新方面淪為互聯(lián)網(wǎng)的跟隨者移動收入結(jié)構(gòu)移動業(yè)務(wù)話音短信流量費(fèi)其他收入受到侵蝕：概述全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢下移動渠道的發(fā)展趨勢趨勢一：渠道擴(kuò)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升渠道規(guī)模龐大，高飽和社會渠道商收入下降，加劇了社會渠道違規(guī)經(jīng)營渠道投資將被壓縮，人力投入繼續(xù)嚴(yán)格控制，需要自建他營，關(guān)停并轉(zhuǎn)或控制區(qū)域市場網(wǎng)店數(shù)量，以優(yōu)化結(jié)構(gòu)趨勢二：優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點(diǎn)和難點(diǎn)3G時(shí)代終端商比傳統(tǒng)卡號商更加嚴(yán)重，成為爭奪焦點(diǎn)競爭形勢及政府監(jiān)管使強(qiáng)行排他越來越難以實(shí)施，調(diào)動資源，在博弈中開展策略性的合作成為渠道工作的主要模式非酬金服務(wù)措施將越來越多的被渠道商關(guān)注，對渠道穩(wěn)定發(fā)揮重要作用趨勢三：全業(yè)務(wù)和G3匹配的渠道成為擴(kuò)展重點(diǎn)面對全業(yè)務(wù)，競爭對手強(qiáng)大的直銷隊(duì)伍，成為家庭市場和集團(tuán)市場，甚至個(gè)人市場拓展的利益需要社區(qū)經(jīng)理等主動渠道，貼近客戶營銷，承載全業(yè)務(wù)，防止客戶被攔截趨勢四：社會渠道盈利模式面臨轉(zhuǎn)型移動客戶普及率越來越高，依靠放號酬金拉動的渠道收入將難以為繼渠道將逐步向業(yè)務(wù)銷售、終端銷售、家庭和小型集團(tuán)客戶拓展維系轉(zhuǎn)變，同時(shí)控制區(qū)域市場網(wǎng)店數(shù)量趨勢五：電子渠道發(fā)展迎來新突破網(wǎng)絡(luò)規(guī)范進(jìn)一步增大，互聯(lián)網(wǎng)和WAP等電子渠道被更多的人熟悉和使用電子渠道將突破放號、實(shí)物銷售等瓶頸，實(shí)現(xiàn)全部業(yè)務(wù)受理你為誰工作？公司職員遇到社長不必起立敬禮，他只要拼命地工作，就是對社長的最高敬意。虛禮無用，工作要緊。工作是為自己工作，不是為別人工作。所以說，有人認(rèn)為他是為公司工作，這就不對了。因?yàn)槟転樽约汗ぷ?，而在工作上找到樂趣，這就是他本人的幸福，也是公司的幸福。有人為工作而工作，不是為自己的幸福而工作，世界上沒有比這種工作更無聊的事了。不斷鎖定目標(biāo)!如果你不知道將要駛向哪里,刮什么風(fēng)都是逆風(fēng)反之也成立你最后悔的是什么？世界知名的某心理雜志對上萬名60歲以上的老人做了一次問卷調(diào)查，調(diào)查的題目是：“你最后悔的是什么？”，并列出了十項(xiàng)最容易后悔的事情，供被調(diào)查者選擇。一下是調(diào)查的結(jié)果：第一名：75%的人后悔年輕時(shí)不夠努力，以至事業(yè)無成。第二名：70%的人后悔年輕時(shí)錯(cuò)誤地選錯(cuò)了職業(yè)。而且錯(cuò)誤不在選擇了什么職業(yè)而是選擇了安穩(wěn)。第三名：62%的人后悔對子女的教育不夠或是方法不對。第四名：57%的人后悔沒有好好珍惜自己的伴侶。第五名：49%的人后悔鍛煉身體不夠。目標(biāo)的重要性3%10%60%27%有清晰且長期的目標(biāo)有清晰但短期的目標(biāo)有較模糊的目標(biāo)沒有目標(biāo)25年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標(biāo)。他們都朝著同一個(gè)方向不懈地努力，現(xiàn)在，他們幾乎都成了社會備界的頂尖成功人士大都生活在社會的中上層。他們的共同特點(diǎn)是，那些短期目標(biāo)不斷被達(dá)成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)的不可或缺的專業(yè)人士幾乎都生活在社會的中下層面，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒有什么特別的成績幾乎都生活在社會的最底層，生活都過得很不如意，常常失業(yè)。靠社會救濟(jì)，并且常常都在抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界

哈佛大學(xué)歷時(shí)25年的權(quán)威調(diào)研課堂小活動我該設(shè)定什么樣的目標(biāo)？測試：大家認(rèn)為你們10秒鐘內(nèi)能鼓掌幾下？表現(xiàn)的公式表現(xiàn)=潛能－

干擾天下大事必做于細(xì)天下難事必做于易一心向著自己目標(biāo)前進(jìn)的人，整個(gè)世界都為他讓路！

——愛默生什么是困難？這個(gè)世界沒有困難！困難＝（解決問題的能力＜問題的難度）所以，困難＝成長的機(jī)會！我們永遠(yuǎn)無法逃避問題，只有成長！抓住機(jī)會比解決問題更重要！SMART原則明確具體(Specific)可衡量(Measurable)

數(shù)量、時(shí)間、質(zhì)量、成本可行性(Attainable)挑戰(zhàn)性(aggressive)相關(guān)性(Relevant)時(shí)間性(Time-bound)目標(biāo)的分解分解目標(biāo)的注意要點(diǎn)一定要拿出筆和紙，將目標(biāo)寫下來。一旦確定目標(biāo)，就不應(yīng)該在以后輕易改動。目標(biāo)無偉大、渺小之分。堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。說到做到，永不輕言放棄。最重要的三個(gè)目標(biāo)對于我工作的開展，我要______________對我我個(gè)人的成長，我要______________對于我家庭的幸福，我要______________市場爭奪戰(zhàn)戰(zhàn)爭勝利的關(guān)鍵因素戰(zhàn)爭勝利三要素士兵狀態(tài)有效執(zhí)行良好的戰(zhàn)役分析區(qū)域營銷工作的認(rèn)識規(guī)范監(jiān)督區(qū)域營銷人員經(jīng)營監(jiān)督經(jīng)營輔導(dǎo)服務(wù)監(jiān)督營銷監(jiān)督營銷輔導(dǎo)技能輔導(dǎo)工作著力點(diǎn)的辨識：原則：抓住渠道老板的需求關(guān)注點(diǎn)！渠道網(wǎng)點(diǎn)的老板們，到底有哪些需求？哪些需求，是我們可以幫他們實(shí)現(xiàn)的？我們?nèi)绾尾拍茏龅剑课搴弦恍蛯＜艺{(diào)研專家談判專家培訓(xùn)專家陳列專家微促專家目錄區(qū)域營銷人員角色認(rèn)知及職業(yè)心態(tài)塑造渠道管理方法區(qū)域現(xiàn)場促銷活動與宣傳執(zhí)行區(qū)域全業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧渠道溝通能力提升渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營關(guān)注焦點(diǎn)——最重要的是，先把自己的業(yè)務(wù)做好哪項(xiàng)業(yè)務(wù)最能賺錢易操作、可實(shí)施可短期盈利與利潤回報(bào)率資金回籠快經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)高效的渠道拜訪與溝通情景：拜訪經(jīng)銷商-任務(wù)下達(dá)管理合作渠道的秘籍壓力不能簡單傳遞省市縣督導(dǎo)專員代辦商1、要傳遞壓力，更要傳遞方法；2、不要讓代辦商覺得你只是“監(jiān)工”，而要讓代辦商覺得你是非常優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理；KPI渠道日常拜訪-“五三”法則三備備個(gè)人形象備拜訪工具備客戶資料三定定拜訪對象定拜訪時(shí)間定拜訪路線三處理處理工作日志處理工作匯報(bào)處理反饋問題三進(jìn)行進(jìn)行業(yè)務(wù)推薦進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)進(jìn)行投訴處理三查查銷售狀況查服務(wù)狀況查市場信息渠道走訪線路表日期計(jì)劃拜訪路線拜訪時(shí)間主要拜訪內(nèi)容實(shí)際效果

備注：本表適用于渠道經(jīng)理渠道走訪前對走訪的路線和大致內(nèi)容進(jìn)行計(jì)劃代辦商經(jīng)營情況分析表周邊市場情況分析序號周邊企事業(yè)名稱員工數(shù)量移動客戶數(shù)量移動占比

序號周邊學(xué)校名稱職工及學(xué)生數(shù)量移動客戶數(shù)量移動占比

序號競爭對手名稱主營產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品劣勢銷售情況

市場占有率分析區(qū)域名稱區(qū)域人口數(shù)移動客戶數(shù)占有率

店內(nèi)外人流量分析日客戶人流量日受理業(yè)務(wù)數(shù)日放號量日繳費(fèi)筆數(shù)日新業(yè)務(wù)發(fā)展量日終端發(fā)展量

周客戶人流量周受理業(yè)務(wù)數(shù)周放號量周繳費(fèi)筆數(shù)周新業(yè)務(wù)發(fā)展量周終端發(fā)展量

月客戶人流量月受理業(yè)務(wù)數(shù)月放號量月繳費(fèi)筆數(shù)月新業(yè)務(wù)發(fā)展量月終端發(fā)展量

盈利情況分析（月度）項(xiàng)目名稱項(xiàng)目明細(xì)項(xiàng)目金額合計(jì)實(shí)際盈利情況收入放號傭金

繳費(fèi)提成

新業(yè)務(wù)

受理業(yè)務(wù)

新增

服務(wù)傭金

獎勵

其他

支出房租

員工薪水

水電費(fèi)

稅收

工裝費(fèi)

交通費(fèi)

其他

本區(qū)代辦渠道近期概況表渠道經(jīng)理：負(fù)責(zé)片區(qū)：時(shí)間：業(yè)務(wù)發(fā)展較好網(wǎng)點(diǎn)

業(yè)務(wù)發(fā)展較弱網(wǎng)點(diǎn)

服務(wù)較好網(wǎng)點(diǎn)

服務(wù)較差網(wǎng)點(diǎn)

競爭對手新增網(wǎng)點(diǎn)

競爭對手渠道營銷策略

新招營業(yè)員網(wǎng)點(diǎn)、人數(shù)及姓名

渠道沖突情況

近期有營銷活動的網(wǎng)點(diǎn)及活動介紹

網(wǎng)點(diǎn)附近有較大市場變動的（如改造、客流量變化等）

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營支撐建議

渠道拜訪技巧三圈、三問、三輔導(dǎo)三圈三圈：在合作商的店面內(nèi)，特別是合作營業(yè)廳（指定專營店）時(shí)需要走三個(gè)圈，完成整體店面的巡檢，即圍繞店門巡查一圈、整體店面巡查一圈、營業(yè)柜臺巡查一圈；發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)記錄并提出建議給到代辦商，要求合作商進(jìn)行整改；三問訪談對象備選問題回答記錄建議備注代辦商業(yè)主1.店面銷售如何？

2.店面銷售遇到哪些問題？

3.競爭對手銷售情況如何？

4.店面人員數(shù)量及技能狀況如何？

5.近階段銷售計(jì)劃及完成情況？

6.對移動公司的管理有什么建議？

店面負(fù)責(zé)人（或值班長）1.店面的銷售情況如何?

2.店面的銷售遇到哪些問題？

3.客戶對產(chǎn)品反饋了哪些意見？

4.店面人員數(shù)量及狀況如何？（銷售技能、服務(wù)技能等）

營業(yè)員1.店面的銷售遇到哪些問題？

2.客戶對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)反饋了哪些意見？

3.你覺得還需要店面提供哪些支持給你？

三輔導(dǎo)輔導(dǎo)對象輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)形式輔導(dǎo)記錄輔導(dǎo)反饋改進(jìn)建議代辦商業(yè)主經(jīng)營理念集中培訓(xùn)、交流會廳店管理技能集中培訓(xùn)、現(xiàn)場輔導(dǎo)

業(yè)務(wù)技能現(xiàn)場輔導(dǎo)

政策傳達(dá)現(xiàn)場輔導(dǎo)

店面負(fù)責(zé)人（值班長）廳店管理技能集中培訓(xùn)、現(xiàn)場輔導(dǎo)業(yè)務(wù)技能集中培訓(xùn)、現(xiàn)場輔導(dǎo)

服務(wù)技能集中培訓(xùn)、現(xiàn)場輔導(dǎo)

政策傳達(dá)現(xiàn)場輔導(dǎo)

營業(yè)員業(yè)務(wù)技能集中培訓(xùn)、現(xiàn)場輔導(dǎo)服務(wù)技能集中培訓(xùn)、現(xiàn)場輔導(dǎo)

營銷活動解釋現(xiàn)場輔導(dǎo)

渠道拜訪“11眼”渠道拜訪“6問”渠道拜訪“6聽”

1、主動告知其關(guān)心事情的進(jìn)度—讓他知道2、對代理商的詢問盡量做到有問必答—讓他放心3、接受代理商的意見，盡量不讓代理商二次反映情況—讓他省事4、盡最大努力完成代理商的委托—讓他滿意5、對后續(xù)的工作，主動提出改善計(jì)劃和管理建議—讓他進(jìn)步6、充實(shí)自己，盡量了解代理商的想法—讓他輕松7、主動提供幫助—讓他感激讓代理商更喜歡你的七條建議做好代理商利益表達(dá)響應(yīng)角度不同、出發(fā)點(diǎn)不同，渠道矛盾在所難免，主要表現(xiàn)在：代理商之間、代理商與競爭對手之間、代理商與公司之間…矛盾涉及問題呈現(xiàn)多樣化和復(fù)雜化。業(yè)務(wù)流程（機(jī)卡比對失?。?、渠道秩序（低價(jià)出卡）、投訴處理、利益分配……把握好處理每一個(gè)問題/異議的機(jī)會。多層面傾聽、站在渠道角度解釋、多資源協(xié)調(diào)、合理解決渠道訴求(要求感恩回報(bào)活動)無法滿足或短期內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)的，用心做好解釋和溝通討論目錄區(qū)域營銷人員角色認(rèn)知及職業(yè)心態(tài)塑造渠道管理方法區(qū)域現(xiàn)場促銷活動與宣傳執(zhí)行區(qū)域全業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧三十年河?xùn)|，三十年河西

01、三十年前，帶金耳環(huán)的，基本都是城里人；三十年后，帶金耳環(huán)的，基本都是農(nóng)村人！

02、三十年前，好多的姐妹倆像娘倆；三十年后，好多的娘倆像姐妹倆

03、三十年前，很多人家把兒子叫“狗剩”、“狗蛋”；三十年后，很多人家把小狗叫“兒子”、“孫子”。

04、三十年前，穿花衣服和紅衣服的，往往是小姑娘；三十年后，穿花衣服和紅衣服的，常常是老太太。

05、三十年前，人們盼望怎樣才能“長胖”；三十年后，人們考慮怎樣盡快“減肥”。

06、三十年前，窮人才吃野菜和玉米面；三十年后，富人愛吃野菜和玉米面。

07、三十年前，國家號召“墾荒種田”；三十年后，國家要求“退耕還林”

08、三十年前，富人穿滌綸衣，窮人穿棉布衣；三十年后，窮人穿滌綸衣，富人穿純棉衣

三十年前，學(xué)校是收費(fèi)的、五元錢就念書了；三十年后，學(xué)校是免費(fèi)的，五萬元還得走后門了！09、三十年前，有錢也說沒錢；三十年后，沒錢也裝有錢。

10、三十年前，鼓勵汽車“多拉快跑”；三十年后，要求汽車“限速限載”。

11、三十年前，能買到便宜東西，人人羨慕；三十年后，誰買的東西昂貴，才有身價(jià)。

12、三十年前，無奈穿破洞和補(bǔ)丁衣服的，是因?yàn)椤案F”；三十年后，花錢買窟窿和補(bǔ)丁衣服的，是想擺“酷”。

13、三十年前，往往為飯不夠吃發(fā)愁；三十年后，常常因孩子少吃操心。

14、三十年前，背心和褲頭，全是穿在最里面的；三十年后，背心和褲頭，也有穿在最外面的

15、三十年前，老婆一個(gè).孩子一堆；三十年后，孩子一個(gè).老婆一堆！

案例分析

張強(qiáng)是3月20才新到任的渠道經(jīng)理，在4月2日下午查看郵件才發(fā)現(xiàn)一個(gè)通知，通知上說可以利用清明節(jié)小長假3，4，5三天開展一次就移動產(chǎn)品的促銷活動，優(yōu)惠贈品為5升色拉油。鑒于時(shí)間較緊、營銷部人員有限，張強(qiáng)把剛剛大學(xué)畢業(yè)沒有找到工作的表弟帶上了，加上另外2個(gè)同事現(xiàn)場共4人，在3日早上9:00出發(fā)之前做了15分鐘的簡單培訓(xùn)就開始上場迎戰(zhàn)了。在上午10點(diǎn)左右他們將傘蓬支在了市內(nèi)比較有名的白領(lǐng)商務(wù)樓的樓下，準(zhǔn)備開始促銷，12點(diǎn)之后，人流猛增，咨詢的人很多；下午2點(diǎn)左右，被城管攆走。關(guān)鍵對話：張強(qiáng)：因?yàn)樽蛲聿磐ㄖ∷S，今天下午才能把那個(gè)宣傳條幅送到，我們先用喇叭喊吧！消費(fèi)者1：這個(gè)不好用，需要換貨；售貨員：我們這個(gè)產(chǎn)品只拿了兩件，剛賣了一件，您消消氣，您到我們營業(yè)廳去換，好嗎？消費(fèi)者2：你這個(gè)售貨員（大學(xué)生）介紹的產(chǎn)品功能這個(gè)產(chǎn)品上根本沒有，我需要退貨；（將自己知道的關(guān)于此類產(chǎn)品的所有信息都說出來了）城管：樓上正在開會，有人投訴，另外，這里不能擺攤，罰款200元。消費(fèi)：車輛消耗費(fèi)用50元，人工成本300元，宣傳標(biāo)識：100元，餐飲費(fèi)用：50元，罰單：200元；收入：賣出手機(jī)2部，卡2張客流量：20人咨詢，成交量：2人成交，退換貨：1人退貨，一人換貨

活動價(jià)值分析：利潤：？品牌：負(fù)值滿意度：極低案例分析討論：一、總結(jié)此案例成功或者失敗的地方。優(yōu)勢地方：1、態(tài)度積極2、有培訓(xùn)意識失敗原因：1、人員培訓(xùn)不足2、人手不足3、場地環(huán)境無協(xié)商4、物料準(zhǔn)備不充足5、準(zhǔn)備時(shí)間過于倉促二、總結(jié)成功促銷活動應(yīng)該注意的事項(xiàng)。注意事項(xiàng)：1、明確客戶目標(biāo)2、與城管及場地相關(guān)業(yè)主協(xié)商3、注意場所周圍的弱勢群體（老人、學(xué)生、商務(wù)區(qū)）4、需要宣傳預(yù)熱，如：拉橫幅、海報(bào)、電話外呼5、投訴專位、專人處理6、備品準(zhǔn)備充足、考慮天氣因素促銷計(jì)劃“5W4H”WHY:目的WHAT:活動內(nèi)容WHEN:準(zhǔn)備時(shí)間、起始時(shí)間WHO:目標(biāo)客戶、組織者、其他活動參與者及各自的職責(zé)WHERE:地點(diǎn)、區(qū)域HOWMUCH:目標(biāo)收入、投入、預(yù)算（物料、人工、場地等）HOW:方式（搭增、存話費(fèi)送話費(fèi)、存話費(fèi)送手機(jī)、現(xiàn)場展示、游樂等）、廣告工具（DM、單張、POP、吊卡等）、操作流程HOWLONG:活動時(shí)長HOWMANY:目標(biāo)銷量、促銷品數(shù)量、人員數(shù)常用促銷活動形式

贈品銷售折扣優(yōu)惠與企業(yè)聯(lián)合促銷憑證優(yōu)惠免費(fèi)體驗(yàn)印制會員卡舉辦社區(qū)活動抽獎銷售……游戲參與現(xiàn)場展示限量提供電視廣告與旅行社合作返券贈送禮物刮刮卡……=準(zhǔn)客戶量×入店率×接觸率×成交率渠道業(yè)績提升指標(biāo)拆解銷售業(yè)績？討論：如何提升各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)？渠道銷售業(yè)績提升拆析人流變客流店面位置擺攤設(shè)點(diǎn)營銷宣傳促銷店面環(huán)境人際營銷營銷時(shí)長店員業(yè)務(wù)水平店員營銷技能營銷激勵服務(wù)舉措客戶關(guān)系維護(hù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷情況準(zhǔn)客戶量成交率入店率成交量促銷推進(jìn)1——日常宣傳促銷投入：控制成本，投入少目的：單一而明確宣傳：要有針對性頻率：短期、長期相結(jié)合

注意點(diǎn)日常宣傳促銷方式舉例日常促銷電子渠道精準(zhǔn)營銷自打廣告服務(wù)營銷有獎促銷交叉拓展日常促銷視覺、聽覺宣傳、單頁發(fā)放每日發(fā)氣球；定期發(fā)名片進(jìn)店有禮；名片+代金券；非盈利產(chǎn)品促銷；買就送電話、短信、微信/QQ、網(wǎng)上營銷、微博加關(guān)注會員、關(guān)系營銷、生日問候活動通知、多說一句話與非相關(guān)單位聯(lián)合促銷；夾報(bào)廣告；飯店放名片微笑；免費(fèi)體驗(yàn)；講解應(yīng)用送至門口；汽車放置遮陽板促銷推進(jìn)2——自主促銷活動幫扶從優(yōu)秀的促銷活動中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)明確活動目的（提高知名度、提升銷售業(yè)績）結(jié)合活動目的策劃活動形式（造勢宣傳、優(yōu)惠促銷）實(shí)施注重細(xì)節(jié)和管控注意點(diǎn)

設(shè)計(jì)主題充分準(zhǔn)備現(xiàn)場組織活動評估促銷活動四要點(diǎn)要點(diǎn)1、設(shè)計(jì)活動主題主題明確風(fēng)格獨(dú)特簡單直白促銷主題設(shè)計(jì)一定要突出、搶眼，要對顧客有誘惑力，還要有傳播價(jià)值。****店慶，送豪禮送美女送地球重獎移動老用戶，0元購機(jī)，1元換禮要點(diǎn)2、充分準(zhǔn)備天氣確認(rèn)場地落實(shí)人員分工準(zhǔn)備事項(xiàng)物料準(zhǔn)備培訓(xùn)激勵預(yù)熱宣傳場地落實(shí)選址原則可視性1人流量2容納性3不擋道4協(xié)調(diào)預(yù)訂學(xué)校小區(qū)店鋪商場廠區(qū)廣場協(xié)調(diào)關(guān)系，簽訂協(xié)議城管帳篷、太陽傘（1～2頂），促銷臺（至少一張，桌布），凳子（椅子）宣傳拱門，X展架（宣傳欄），橫幅，海報(bào)，單頁，名片等現(xiàn)場辦理業(yè)務(wù)贈送的禮品，宣傳造勢或者互動環(huán)節(jié)發(fā)放的小禮品話筒，音箱，喇叭，播放的音樂或錄音等寬帶帶，產(chǎn)品資費(fèi)清單，靚號清單（2G和3G），計(jì)算器，紙筆、膠帶若干、登記表格、數(shù)碼相機(jī)或可拍攝手機(jī)，機(jī)模（5種以上定制終端）、體驗(yàn)卡物料準(zhǔn)備攤宣聲禮物預(yù)熱宣傳在附近小區(qū)出入口、停車場等區(qū)域擺放在小區(qū)宣傳欄、中心廣場、超市門柱、單元公告欄向附近小區(qū)每棟樓每一住戶發(fā)放，周邊集市、超市門口或主要路口向行人發(fā)放在附近小區(qū)入口、主干道、附近主干道出入告示牌海報(bào)宣傳條幅宣傳單頁宣傳預(yù)先向老客戶短信群發(fā)或本地外呼告知，微信向周圍人群發(fā)送、微博或QQ告知短信外呼費(fèi)用預(yù)算場地租金，音響等設(shè)備租用海報(bào)、橫幅、單頁等宣傳品制作費(fèi)用，氣球、拱門等租金，娛樂活動組織費(fèi)用（主持、表演等）交通費(fèi)、盒飯等促銷品費(fèi)用攤位宣傳禮品其他要點(diǎn)3、現(xiàn)場組織細(xì)節(jié)檢查分工協(xié)作提前布場現(xiàn)場執(zhí)行現(xiàn)場造勢應(yīng)急管理信息互通現(xiàn)場造勢視覺聽覺互動基色以紅或橙為安全色現(xiàn)場以汽球、橫幅、易拉寶、海報(bào)等裝點(diǎn)促銷禮品堆放盡量集中、顯眼聲音，用喇叭或音箱，大小據(jù)場地而定音樂，適時(shí)播放調(diào)節(jié)氣氛綜合調(diào)動視覺、聽覺等各種感官現(xiàn)場游戲等互動環(huán)節(jié)表演活動吸引人氣游動攔截“鐵托”吸引提示贈送主動搭訕把守關(guān)口現(xiàn)場吸引人氣方法如何寫促銷活動方案方案概述活動主題活動時(shí)間活動地點(diǎn)活動內(nèi)容活動組織費(fèi)用預(yù)算人員分工物料費(fèi)用物料計(jì)劃預(yù)熱宣傳應(yīng)急措施人員費(fèi)用籌備進(jìn)度場地費(fèi)用其他費(fèi)用要點(diǎn)4、效果評估直接效果銷量成本收益經(jīng)驗(yàn)/不足提煉活動經(jīng)驗(yàn)總結(jié)不足之處延展效果影響力延伸營銷：短信推介，電話回訪促銷活動推進(jìn)小結(jié)準(zhǔn)備須到位預(yù)熱要充分執(zhí)行最關(guān)鍵檢查不能省總結(jié)要及時(shí)形式：節(jié)日促銷時(shí)機(jī)：店慶戶外的迎客面陳列戶外的禮品陳列目錄區(qū)域營銷人員角色認(rèn)知及職業(yè)心態(tài)塑造渠道管理方法區(qū)域現(xiàn)場促銷活動與宣傳執(zhí)行區(qū)域全業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧銷售標(biāo)準(zhǔn)流程銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化歡迎、問候判斷用戶類型推介商品引導(dǎo)體驗(yàn)成交、開通套餐安裝常用軟件第一步第二步第三步第四步第五步83不同類型客戶的針對性營銷（1）從容不迫型自我吹噓型喋喋不休型吹毛求疵型冷淡傲慢型嚴(yán)肅認(rèn)真，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響。建議從電信業(yè)務(wù)特點(diǎn)著手，舉出有力的事實(shí)依據(jù)，并耐心地說服證明講解。虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己。建議以這類客戶熟悉的事物尋找話題，當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)聽眾”，且表現(xiàn)出羨慕的神情，滿足對方的虛榮心。喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。建議要有足夠的耐心，當(dāng)客戶情緒激昂時(shí)，任其發(fā)揮，直至對方接受產(chǎn)品為止。懷疑心重，不易信任行銷人員。建議采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先“心服口服”宣稱對方高見，滿足對方爭強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請其批評指教，再轉(zhuǎn)入正題。高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強(qiáng)。他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，邊能夠持續(xù)較長時(shí)間，建議接近他們以熟人介紹為好。優(yōu)柔寡斷型豪爽干脆型沉默寡言型虛情假意型不同類型客戶的針對性營銷（2）這類客戶對是否選用某項(xiàng)業(yè)務(wù)猶豫不決，外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。行銷人員要冷靜地誘導(dǎo)客戶表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。這類客戶辦事干脆豪爽，說一不二，但往往缺乏耐心。建議注意掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣。介紹時(shí)要干凈利落，不必繞彎子。對行銷人員的宣傳雖然認(rèn)真傾聽，但反映冷淡，不輕易談出自己的想法。建議避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會，也要表現(xiàn)出誠實(shí)和穩(wěn)重。表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。他們總是認(rèn)為，行銷人員一定會報(bào)高價(jià)格，所以會一再要求打折。不易輕易答應(yīng)對方的要求。接近客戶的方法幫助接近法求教接近法好奇接近法贊美接近法關(guān)懷接近法求同接近法（同鄉(xiāng)、同性、同興、同姓）關(guān)系介紹法利益打動法解決問題法培訓(xùn)演示法逢節(jié)送禮法培訓(xùn)要點(diǎn)2——推介商品一位40歲左右的中年男子，來到一家渠道的手機(jī)銷售柜臺，店員馬上走了過來。店員：“您好先生，請問要買手機(jī)嗎？您想買什么樣的手機(jī)？”客戶：“啊，我隨便看看?！钡陠T：這是剛推出的一款3G手機(jī)，非常適合您，需要幫您介紹一下嗎？客戶：3G手機(jī)?謝謝，不用了。店員：真的不需要嗎？我覺得這手機(jī)很適合您?？蛻簦翰恍枰?。店員：那好吧，您隨便看看吧。

分析銷售不成功的原因

挖掘客戶需求輔導(dǎo)客戶需求有顯性和隱性兩種通過提問挖掘客戶潛在問題（隱性需求）避免客戶要什么，我們給什么問需求需求挖掘什么？為什么？怎樣？哪里？何時(shí)？誰？對不對？好不好？會不會？是不是？愿不愿意？開放式封閉式得到是或否的回答促進(jìn)更多發(fā)現(xiàn)5W1H，what\when\where\why\who\how;銷售漏斗問2-3個(gè)開放式問題，再問封閉式問題；我做給你看——再試一試一位40歲左右的中年男子，來到一家渠道的手機(jī)銷售柜臺，店員馬上走了過來。店員：“您好先生，請問要買手機(jī)嗎？您想買什么樣的手機(jī)”客戶：“啊，我隨便看看?！钡陠T：是，買手機(jī)就是要多看看，做個(gè)比較，才能決定。您看這樣可以嗎，我給您介紹幾款我們今年賣得最好的手機(jī)，您做個(gè)參考好嗎？請問您平時(shí)工作中使用手機(jī)都做什么用途？有什么興趣愛好？客戶：……

示益問題（N）

Need-payoffQuestion收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問題(S)SituationQuestion

難點(diǎn)問題（P）

ProblemQuestion

暗示問題（I）ImplicationQueation利益隱含需求/不明確需求明確需求針對難點(diǎn)、困難、不滿針對影響、后果、暗示方案對買方難題的價(jià)值、重要性或意義需求挖掘方法－SPIN培訓(xùn)案例：有什么地方不妥？推薦家庭套餐（客戶已有寬帶）：店員：移動公司推出一種非常優(yōu)惠的融合業(yè)務(wù)家庭套餐，您原來每月寬帶費(fèi)用80元，現(xiàn)在寬帶可以優(yōu)惠到48元一個(gè)月，但是您必須安裝一部固話，開一個(gè)3G卡，不收安裝費(fèi)，也不收月租，還送您300分鐘的通話時(shí)長，非常劃算。FAB技術(shù)F特性，F(xiàn)eatureA優(yōu)點(diǎn)，AdvantageB利益，Benefit介紹產(chǎn)品的功能特性說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說明產(chǎn)品能能帶給客戶的利益認(rèn)識產(chǎn)品賣點(diǎn)例一：什么是特點(diǎn)？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員拿過來一疊錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一疊錢只是一個(gè)屬性/特點(diǎn)例二：什么是優(yōu)點(diǎn)？貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有很多錢，可以買很多魚?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。－－－買很多魚就是這些錢的功能/優(yōu)點(diǎn)例三：什么是利益？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有很多錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了，你就不會餓啦?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@疊錢

——這就是利益。原因很簡單，它的需求變了。——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。

賣點(diǎn)的前提條件是－－需