團(tuán)購類網(wǎng)站的分析

團(tuán)購類網(wǎng)站的分析近年來隨著計(jì)算機(jī)的日益普及和網(wǎng)絡(luò)（特別是因特網(wǎng)）的迅速發(fā)展，在發(fā)達(dá)國家形成了一種新的企業(yè)經(jīng)營方式，他們把所有的商業(yè)活動(dòng)和貿(mào)易往來電子化，利用發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進(jìn)行快速有效的商業(yè)活動(dòng)。這就是最近成為世界上最熱門的話題：電子商務(wù)。那么，什么是電子商務(wù)？簡單地講，電子商務(wù)利用現(xiàn)有的計(jì)算機(jī)硬件設(shè)備、軟件和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，通過一定的協(xié)議連接起來的電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進(jìn)行各種各樣商務(wù)活動(dòng)的方式。更廣泛地說，凡是利用國際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的一種方式就是電子商務(wù)。電子商務(wù)以其高效率、低廉、高收益、全球化等傳統(tǒng)經(jīng)營方式所無法比擬的優(yōu)點(diǎn)受到全球的關(guān)注。21世紀(jì)將是電子商務(wù)的時(shí)代，這已經(jīng)毋庸置疑。發(fā)達(dá)國家已經(jīng)將這一技術(shù)充分運(yùn)用到現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。在中國電子商務(wù)市場(chǎng)和技術(shù)發(fā)育尚不成熟的今天，中國企業(yè)如何面對(duì)這種世界形勢(shì)？中國商品如何參與這種市場(chǎng)競爭？如何盡快培育中國的電子商務(wù)市場(chǎng)？這些問題都是當(dāng)下迫切需要我國解決的，這是燃眉之急，不好好的發(fā)展，我們就會(huì)缺少一個(gè)重要的商務(wù)運(yùn)作模式。中國當(dāng)前存在一些點(diǎn)在商務(wù)企業(yè)，它們的發(fā)展還是很不錯(cuò)，如：美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)等，下面我們將對(duì)美團(tuán)網(wǎng)和拉手網(wǎng)進(jìn)行分析。網(wǎng)站界面【美團(tuán)網(wǎng)】首頁的界面采用了簡潔的布局即左右版塊模式，左邊大板塊為團(tuán)購商品信息，右邊小版塊為廣告和活動(dòng)信息;以藍(lán)色和灰色為首頁基調(diào)，營造的是一種簡潔迅速明了休閑愉快的購物環(huán)境；logo為灰色底白色漸變字體“美團(tuán)”兩個(gè)大字和其底下的域名，放置在首頁的左上角，位置醒目；團(tuán)購商品的描述圖文結(jié)合，字體為偏大的黑體字為主，圖片下方是精品提供商的廣告詞和地址以及價(jià)格；

導(dǎo)航條上主要有“身邊團(tuán)購”、“美食”、“電影”、“KTV”、“酒店”和“購物”等熱門頻道，導(dǎo)航簡單易懂，鏈接下一網(wǎng)頁速度快，方便各位顧客選購。的權(quán)益。運(yùn)營模式【美團(tuán)網(wǎng)】1、運(yùn)營模式分析：運(yùn)營模式特點(diǎn)：（1）純粹線上召集。美團(tuán)的推廣渠道竟然是大家已經(jīng)逐漸遺忘郵件訂閱，這郵件群發(fā)模式，在中國已經(jīng)濫了，被視為老土了。（2）價(jià)格出奇便宜！美團(tuán)推出的商品價(jià)格超乎想象地低，低到秒殺那個(gè)數(shù)量級(jí)。（3）每日一次培養(yǎng)用戶習(xí)慣。“每天一次團(tuán)購”是這類網(wǎng)站的宣傳語，每天一次，于是，請(qǐng)訂閱郵件或者每日光臨一次。（4）以服務(wù)類產(chǎn)品為主。在美團(tuán)上團(tuán)的最多的是溫泉、足療、瑜伽的服務(wù)券。實(shí)物商品為少數(shù)。病毒式傳播品牌。2、美團(tuán)網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式即產(chǎn)業(yè)鏈3、美團(tuán)網(wǎng)的盈利模式美團(tuán)網(wǎng)的運(yùn)營方式也非常簡單，網(wǎng)站本身充當(dāng)了中介的作用。把有意購買低價(jià)打折物品的人們召集到一起組成一個(gè)團(tuán)購隊(duì)伍，當(dāng)這個(gè)隊(duì)伍的人數(shù)達(dá)到最低限度時(shí)，則可成功進(jìn)行團(tuán)購，享受最低價(jià)格購買商品。如果人數(shù)沒有達(dá)到最低限度，則此次團(tuán)購成敗，用戶也無須承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。美團(tuán)網(wǎng)賺取的就是團(tuán)購過程中的成交費(fèi)?！纠志W(wǎng)】2.一、商業(yè)模式

1、戰(zhàn)略目標(biāo)

拉手網(wǎng)憑借905.6萬人的月度覆蓋人數(shù)，位居國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站訪問量第一位。為了擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，拉手網(wǎng)選擇向國內(nèi)擴(kuò)張。

“拉手網(wǎng)”引爆了團(tuán)購打折網(wǎng)站的熱潮，也將競爭升級(jí)——近期拉手網(wǎng)將上線深圳版，從而將北京、深圳兩大城市受眾的熱情調(diào)動(dòng),并且正在謀劃進(jìn)軍中國臺(tái)灣市場(chǎng)。面對(duì)“拉手網(wǎng)”的這種網(wǎng)絡(luò)圈地，也從戰(zhàn)略上說明團(tuán)購打折網(wǎng)站的價(jià)值和競爭激烈。

拉手網(wǎng)CEO吳波認(rèn)為整個(gè)團(tuán)購行業(yè)的前景很好，帶動(dòng)了消費(fèi)，兩、三年內(nèi)中國的團(tuán)購市場(chǎng)規(guī)模會(huì)超過美國。很多企業(yè)發(fā)展到一定階段后都會(huì)步入上市期，關(guān)于上市問題，吳波堅(jiān)定地表示：“我們肯定是要獨(dú)立上市的?！睂?duì)于上市的時(shí)間，預(yù)計(jì)會(huì)在兩、三年之內(nèi)。而至于上市的市場(chǎng)，要看到時(shí)哪個(gè)市場(chǎng)對(duì)拉手網(wǎng)更有利，如果屆時(shí)拉手網(wǎng)要做國際市場(chǎng)的擴(kuò)張，可能會(huì)選擇在海外上市；如果屆時(shí)中國市場(chǎng)也夠國際化，可以在中國上市，在國內(nèi)或海外上市都有可能。

2、盈利模式

如今的網(wǎng)站想單純依靠流量、廣告來盈利已經(jīng)非常困難，網(wǎng)站必須要有自己清晰的商業(yè)模式才能發(fā)展壯大，也才有核心價(jià)值。相較其他類型網(wǎng)站而言，拉手網(wǎng)由于直接面對(duì)商品、消費(fèi)者、企業(yè)，他的盈利模式也是相對(duì)最清晰的。拉手網(wǎng)通過以下方式獲利：

（1）商品直銷：以“團(tuán)購”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進(jìn)貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。

（2）活動(dòng)回扣：網(wǎng)站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購，事后商家向網(wǎng)站支付利潤回報(bào)，即大家生活中常見的“回扣”形式。千萬不要小看這個(gè)“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團(tuán)購商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車、房產(chǎn)等，如果你成功組織了一個(gè)大型采購團(tuán)、如買車團(tuán)、買房團(tuán)，僅一次活動(dòng)的商家利潤回報(bào)小到上萬，大到十幾萬甚至更多?，F(xiàn)在一些大型團(tuán)購網(wǎng)站號(hào)稱有千人團(tuán)購會(huì)甚至有萬人團(tuán)購會(huì)，這種大規(guī)模的采購其產(chǎn)生的利潤回報(bào)之大可想而之。

（3）商家展會(huì)：可以不定期舉辦商家展覽交流會(huì)，商家可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對(duì)面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費(fèi)獲得收益。

（4）廣告服務(wù)：拉手網(wǎng)網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費(fèi)、購買能力、欲購買的人群，對(duì)于商家來說定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺(tái)。

（5）售會(huì)員卡：“IP會(huì)員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，在年輕人，特別是學(xué)生人群中非常的受歡迎。拉手網(wǎng)站通過發(fā)放會(huì)員卡的形式來讓用戶提升“身份”，網(wǎng)站可以為持卡會(huì)員提供更低廉的商品價(jià)格，更貼心的服務(wù)，可以讓持卡會(huì)員直接在合作的商家實(shí)體店鋪進(jìn)行“團(tuán)購”。

（6）分站加盟：當(dāng)網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無形中已經(jīng)在為你做項(xiàng)目招商。此時(shí)可

以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費(fèi)的同時(shí)也擴(kuò)大了自身規(guī)模的影響力。

（7）線下活動(dòng)：通過開展不定期的線下活動(dòng)，不僅是一種盈利的好方式，更拉近了與會(huì)員的距離，增加滿意度和忠誠度，提升品牌的價(jià)值。

3、核心能力

“秒殺”網(wǎng)站興起的時(shí)候，拉手網(wǎng)再次顛覆了人們對(duì)于“秒殺”網(wǎng)站的既定印象，同樣改變了一些人的作息時(shí)間和購物習(xí)慣。2010年是團(tuán)購打折網(wǎng)站開始興起的一年，在國外提到Groupon這個(gè)網(wǎng)站，可謂婦孺皆知，因?yàn)槟軌蛱峁┐罅康膱F(tuán)購項(xiàng)目，如SPA、跳傘培訓(xùn)課程和高爾夫、滑雪、劃艇等戶外活動(dòng)，大部分都是以4-6折的價(jià)格提供給消費(fèi)者，有的甚至是一折，低價(jià)且還有時(shí)間限制，吸引相當(dāng)多的網(wǎng)友。Groupon的概念是：在線購物簡單又好玩。Groupon中國翻版——拉手網(wǎng)同樣以團(tuán)購打折作為最大的賣點(diǎn)——對(duì)于團(tuán)購的人數(shù)的嚴(yán)格限制，才使得用戶們有較大的熱情去動(dòng)員各自的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，很多人甚至將這些信息搬上了QQ和微博來邀請(qǐng)好友來一起購買。

同樣也成為了其他類似網(wǎng)站可以復(fù)制的發(fā)展模式。目前團(tuán)購打折網(wǎng)站在中國尚屬空白，其中的空間很大。市場(chǎng)屬于藍(lán)海，不需要惡性競爭。因此如何把這個(gè)市場(chǎng)做大做好，才是類似“拉手網(wǎng)”這類敏銳洞悉網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的先行者需要考慮的。

3.拉手網(wǎng)購物流程圖

二、經(jīng)營模式1、關(guān)于拉手

拉手是什么？拉手每天推出一件限人數(shù)“秒殺”精品消費(fèi)，使用戶享受至尊無敵折扣。只要在拉手網(wǎng)注冊(cè)，每天都會(huì)收到一封來自拉手網(wǎng)的郵件，會(huì)提供你所屬地區(qū)餐廳、酒吧、KTV、SPA、美發(fā)店、瑜伽館的優(yōu)惠信息，例如用50元優(yōu)惠券吃一頓價(jià)值100元的晚餐，或以三分之一的價(jià)錢看電影大片。

每天網(wǎng)站首頁都會(huì)讓您感到驚喜。至尊無敵折扣，超低的價(jià)格，是您在任何時(shí)候都無法想象的。俗話說“過了這個(gè)村兒，沒有這個(gè)店兒！”所有拉手推出的精品消費(fèi)，都是限時(shí)限量。

拉手所有活動(dòng)都是團(tuán)購模式，必須達(dá)到最低團(tuán)購人數(shù)活動(dòng)才生效。如時(shí)間截止時(shí)，沒有達(dá)到最低團(tuán)購人數(shù)，活動(dòng)只能取消，拉手網(wǎng)會(huì)立即返還已參加活動(dòng)人員的購買費(fèi)用。

拉手網(wǎng)的活動(dòng)方式及宗旨是：拉手每天團(tuán)購一次，為你推薦超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；拉手每天為您推薦一種優(yōu)質(zhì)的本地生活服務(wù)；拉手的推薦一定物超所值；

拉手致力于幫您發(fā)現(xiàn)最好玩，最新鮮的生活方式。

2、經(jīng)營創(chuàng)新

（1）拉手網(wǎng)的G+F創(chuàng)新

從網(wǎng)站上線時(shí)起，拉手網(wǎng)就確立了Groupon+Foursquare的混搭模式。

中國的Foursquare們從誕生伊始就不可避免地被打上了山寨標(biāo)簽，不過拉手網(wǎng)卻被一家美國網(wǎng)站“山寨”了。這家名為

GroupTabs的網(wǎng)站添加了“簽到”(check-in)功能，以吸引更多的用戶，并且將自己描述成團(tuán)購網(wǎng)Groupon和地理位置服務(wù)商

Foursquare的混血兒。而早在幾個(gè)月之前，拉手網(wǎng)的創(chuàng)始人吳波就已經(jīng)將Groupon+Foursquare模式(以下簡稱“G+F”)付諸了實(shí)踐。

所謂的G+F，G是在前面的，F(xiàn)的目的是幫助G。拉手網(wǎng)在開始團(tuán)購業(yè)務(wù)時(shí)就已經(jīng)開發(fā)了多款基于iPhone和

GPhone的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，比如“拉手離線地圖”、“開心生活”和“拉手四方”。純粹的Check-in模式可能很難生存。用戶的興奮期最多也就能持續(xù)三到五個(gè)月的時(shí)間，勛章的誘惑力是有限的，拉手網(wǎng)推出的第二版也是通過

Groupon簽約商家的優(yōu)惠券去刺激大家使用LBS服務(wù)。要給簽到用戶像團(tuán)購注冊(cè)用戶一樣的實(shí)惠，沒有實(shí)際回饋的簽到很難留住用戶。這種判斷來自于對(duì)拉手網(wǎng)主要用戶群體的了解，大部分是較高收入的高端白領(lǐng)。

根據(jù)團(tuán)購單數(shù)提成和“check-in”帶來的商家資源正在合力為拉手網(wǎng)貢獻(xiàn)收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推廣服務(wù)費(fèi)。這使得拉手網(wǎng)于今年5月實(shí)現(xiàn)盈利，到8月，其月銷售額已突破千萬元。

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月份，拉手網(wǎng)宣布獲得了金沙江創(chuàng)投的風(fēng)險(xiǎn)投資，至此拉手網(wǎng)已獲得A輪三筆融資，共計(jì)500萬美元。目前拉手網(wǎng)已經(jīng)覆蓋了全國100個(gè)城市，其中大部分是地面直營店，有自己的辦公室和員工。拉手網(wǎng)員工數(shù)將達(dá)到1000人，其中80%以上是市場(chǎng)人員。面對(duì)這樣的增速和超過100萬的注冊(cè)用戶，所有用戶的不滿或投訴均被要求在24小時(shí)內(nèi)解決。服務(wù)業(yè)的投訴率其實(shí)是很高的，但是拉手一直保持了100%的解決客訴率。

（2）拉手網(wǎng)推一日多團(tuán)

超Groupon再創(chuàng)團(tuán)購新模式

拉手網(wǎng)于9月15拉手網(wǎng)這一動(dòng)作不僅再次突破了國內(nèi)團(tuán)購行業(yè)一直以來一成不變的商業(yè)模式，更是跳出了對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站鼻祖Groupon的一味模仿，自成一體，首創(chuàng)了一日多團(tuán)的新型團(tuán)購模式。這是拉手網(wǎng)自成立以來，第二次向傳統(tǒng)的團(tuán)購模式發(fā)起挑戰(zhàn)。

早在幾個(gè)月前，拉手網(wǎng)就結(jié)合國內(nèi)市場(chǎng)形式，創(chuàng)造了屬于中國“本土化”的Groupon

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Foursquare模式（團(tuán)購+簽到）?，F(xiàn)今，拉手網(wǎng)又在主頁面中推出了一日多團(tuán)的新型模式。可謂是國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站中創(chuàng)新型選手，同時(shí)這種敢于在實(shí)踐中不斷創(chuàng)新的精神也無疑給國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)做出了榜樣。目前，拉手網(wǎng)無論是從公司規(guī)模，商業(yè)模式還是服務(wù)質(zhì)量方面來說，都已經(jīng)躍居成為團(tuán)購行業(yè)中的龍頭老大，成為中國最大并且首個(gè)向用戶承諾零風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)購的網(wǎng)站。

對(duì)于拉手網(wǎng)首創(chuàng)的這種一日多團(tuán)的全新商業(yè)模式能否被用戶接受并且得到業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可，還需要經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)，也讓我們拭目以待。運(yùn)營方法【美團(tuán)網(wǎng)】1、價(jià)格策略

（1）低價(jià)策略。

消費(fèi)者都知道通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以降低商家的銷售成本，而團(tuán)購的目的就是為了獲得更高的價(jià)格優(yōu)惠，因此，團(tuán)購網(wǎng)站一般會(huì)采取低價(jià)策略。但是低價(jià)并不代表“低端”，團(tuán)購網(wǎng)的合作商家在區(qū)域性的業(yè)界知名度都是相對(duì)比較高的。

低價(jià)格是團(tuán)購模式比較受歡迎的最重要因素之一，所以美團(tuán)網(wǎng)應(yīng)該堅(jiān)持這種做法。而實(shí)際上美團(tuán)網(wǎng)的價(jià)格策略依然是是“首先商家要好，然后折扣很低，一般在五折左右”

(2)

可變價(jià)格折扣策略。

現(xiàn)如今美團(tuán)的品牌知名度是在同行業(yè)中是最高，消費(fèi)者更愿意信任美團(tuán)。所以美團(tuán)應(yīng)該在和商家談判的時(shí)候進(jìn)行價(jià)格折扣的約定，就是當(dāng)人數(shù)達(dá)到底限之后，根據(jù)參加團(tuán)購的人數(shù)來決定商品的價(jià)格折扣，參加的人越多，價(jià)格越便宜。比如說當(dāng)參團(tuán)的人數(shù)是底限的10倍式，降低一個(gè)折扣等級(jí)，20倍時(shí)在降低一個(gè)折扣等級(jí)。這樣的話可以事先在程序里設(shè)定好價(jià)格函數(shù)，當(dāng)然，對(duì)于在團(tuán)購截止時(shí)間期限內(nèi)的所有用戶都應(yīng)該一視同仁，多退少補(bǔ)。

（3）差別定價(jià)策略團(tuán)購用戶里面肯定會(huì)有一些重復(fù)性的購買用戶，而商家可能也會(huì)重復(fù)性的推出一款團(tuán)購等，當(dāng)該用戶再次參團(tuán)該活動(dòng)時(shí)，那么美團(tuán)網(wǎng)就應(yīng)該給予其元折扣基礎(chǔ)上再降低一個(gè)等級(jí)等，這樣不僅會(huì)為美團(tuán)培育忠誠的客戶，同時(shí)還會(huì)不斷的提升美團(tuán)網(wǎng)的美譽(yù)度。

（4）分批次付款策略。

團(tuán)購是一種預(yù)付款行為，在還沒有消費(fèi)的情況下，消費(fèi)者要付全款還是在心理感覺上不太安全，如能夠提供分批次的付款做法的，消費(fèi)者應(yīng)該很樂意接受。具體的做法就產(chǎn)品的售價(jià)的一定比例在參團(tuán)的時(shí)候收取，而另外一部分則在消費(fèi)的時(shí)候向商家補(bǔ)齊。舉個(gè)例子，比如一款服務(wù)的價(jià)格是25元，其中5元在參團(tuán)的時(shí)候付款，及向團(tuán)購網(wǎng)支付5元獲得消費(fèi)券的序列號(hào)和密碼，然后到商家消費(fèi)的時(shí)候，憑借消費(fèi)券在補(bǔ)齊差價(jià)就可以享受完整的服務(wù)了。2、渠道策略

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是一種網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，同時(shí)也是一種服務(wù)營銷活動(dòng)，由于服務(wù)的不可分離性特征，所以一般都是直接渠道策略。美團(tuán)網(wǎng)的團(tuán)購活動(dòng)是直接提供給買家，比如說美團(tuán)網(wǎng)現(xiàn)在提供的服務(wù)就是幫助其用戶發(fā)掘很可靠，更安全的商家，進(jìn)行團(tuán)購成交后，用戶直接通過網(wǎng)銀將款項(xiàng)打到美團(tuán)網(wǎng)，而美團(tuán)網(wǎng)直接將電子消費(fèi)券以短信的形式發(fā)送到用戶手上，讓消費(fèi)者在有效期內(nèi)擇機(jī)到商家指定地點(diǎn)去消費(fèi)。但是美團(tuán)網(wǎng)也有提供實(shí)物性商品的團(tuán)購，商品要從商家送達(dá)消費(fèi)者的手中，是靠物流公司來實(shí)現(xiàn)的，一般會(huì)選擇市面上服務(wù)比較好的快遞公司，如順豐，圓通等。美團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)還是主要集中在服務(wù)性的團(tuán)購上，如美食，電影門票，休閑娛樂服務(wù)等，所以一般情況下，他們并不關(guān)系物流，運(yùn)輸，倉儲(chǔ)，存貨等問題的。

3、促銷策略

促銷時(shí)組織在短期之內(nèi)為了打到銷售目標(biāo)或者擴(kuò)大銷售目標(biāo)而采取的刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的一系列活動(dòng)。美團(tuán)的團(tuán)購活動(dòng)，為了打到讓更多的用戶知曉，表達(dá)自己的承諾等。分別采用了一下的促銷做法。

（1）廣告。美團(tuán)網(wǎng)投放廣告的平臺(tái)很多，一般會(huì)放在一些主流網(wǎng)站，比如人人網(wǎng)，地

鐵里面的立體廣告投放，主流的視頻網(wǎng)站廣告投放等。目的就是讓廣大的用戶和感興趣的潛在消費(fèi)者獲取信息，從而創(chuàng)造每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)這樣的做法也是不斷的提高美團(tuán)網(wǎng)的品牌知名度。

（2）抽獎(jiǎng)促銷。

美團(tuán)網(wǎng)每天都會(huì)推出“0元抽獎(jiǎng)活動(dòng)”。這種抽獎(jiǎng)活動(dòng)，而且是0價(jià)格，之前可能會(huì)遭到用戶的質(zhì)疑，但是美團(tuán)網(wǎng)曾經(jīng)強(qiáng)新浪官方媒體見證了它們這種促銷活動(dòng)的真實(shí)性。抽獎(jiǎng)活動(dòng)提供的獎(jiǎng)品是市場(chǎng)是大眾所仰慕的手機(jī)（如iphone4），電腦等。

這種抽獎(jiǎng)活動(dòng)的做法顯示的美團(tuán)網(wǎng)的實(shí)力，抽獎(jiǎng)活動(dòng)獎(jiǎng)品的如期兌現(xiàn)則顯示了美團(tuán)網(wǎng)對(duì)于信用的重視，承諾的旅行。而且也獲得了消費(fèi)者的信賴，獲得了大量的點(diǎn)擊率，無形中又增加了品牌的知名度。不得不說，這是一種很高明的做法，名利雙收。

（3）邀請(qǐng)返利。美團(tuán)網(wǎng)在每一次的團(tuán)購活動(dòng)中都設(shè)置了邀請(qǐng)好友成功購買返利的功能。這種的具體做法就是，當(dāng)用戶購買成功后，又復(fù)制鏈接推薦給自己的好友，自己的好友在這個(gè)鏈接上在有限期內(nèi)成功購買后，那么美團(tuán)網(wǎng)會(huì)給這個(gè)用戶一定的返利。這種做法不斷鼓勵(lì)老用戶不斷的去發(fā)掘新客戶。不斷地?cái)U(kuò)大美團(tuán)網(wǎng)的用戶群。目前大多數(shù)的網(wǎng)站都會(huì)采用這種促銷方法。

【拉手網(wǎng)】拉手網(wǎng)在營銷推廣方面跟多家實(shí)力雄厚的門戶網(wǎng)站、sns社區(qū)網(wǎng)站合作，采用微博營銷、sns社區(qū)營銷、e-mail營銷等多種營銷方式，全程貫穿著“口碑式營銷”。具體體現(xiàn)著以下幾方面：1.在每個(gè)團(tuán)購精品介紹上頭都會(huì)有一版塊供用戶對(duì)自己想購買或已購買的商品進(jìn)行分享。用戶可以把團(tuán)購精品分享到新浪微博、騰訊微博、開心網(wǎng)、人人網(wǎng)、豆瓣社區(qū)、白社會(huì)，或者點(diǎn)擊郵件直接把信息發(fā)送自己的親朋好友.對(duì)于用戶，通過分享，用戶可以邀請(qǐng)其朋友一起參加團(tuán)購活動(dòng)并分享自己在團(tuán)購活動(dòng)中的戰(zhàn)利品；對(duì)于拉手網(wǎng)，用戶的一傳十十傳百分享，提升了網(wǎng)站的流量，迅速地把網(wǎng)站推廣開來，成本低見效好，網(wǎng)站大大地節(jié)約了廣告成本。2.拉手網(wǎng)注冊(cè)用戶通過專用的“邀請(qǐng)鏈接”邀請(qǐng)朋友注冊(cè)可以獲得10元的返利。邀請(qǐng)人數(shù)不限，邀請(qǐng)?jiān)蕉?，返利越多。拉手網(wǎng)通過此措施擴(kuò)展新的潛在消費(fèi)者，壯大自己的注冊(cè)用戶群體，增加人氣。3.郵件訂閱、短信訂閱、微博關(guān)注。拉手網(wǎng)提供的訂閱服務(wù)是免費(fèi)的，會(huì)向用戶發(fā)送當(dāng)天的團(tuán)購信息。用戶還可以自行添加拉手網(wǎng)的微博關(guān)注，實(shí)時(shí)了解到網(wǎng)站上更新的信息。4.提供手機(jī)客戶端，使客戶在手機(jī)上就可以參與網(wǎng)站的團(tuán)購活動(dòng)。提供客戶端是一種很好的推廣方法，這樣可以增加用戶對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注度，增加用戶基數(shù)。這樣一來網(wǎng)站這樣就可以發(fā)揮“終端為王”的優(yōu)勢(shì)，與其他團(tuán)購網(wǎng)拉開距離。存在問題及解決辦法【美團(tuán)網(wǎng)】美團(tuán)網(wǎng)所面臨的問題：1、美團(tuán)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì):(1)美團(tuán)網(wǎng)是國內(nèi)第一家團(tuán)購網(wǎng)站；雖然是學(xué)習(xí)美國的商業(yè)模式但是作為第一家團(tuán)購網(wǎng)站擁有較成熟的經(jīng)驗(yàn)，客戶忠誠度，具有一種先入為主的感覺.(2)品牌知名度；美團(tuán)網(wǎng)的創(chuàng)始人王興成功創(chuàng)立了校內(nèi)網(wǎng)（人人網(wǎng)）、飯否網(wǎng)，在業(yè)界擁有較高知名度和美譽(yù)度，為美團(tuán)帶來不一樣的聲譽(yù)。(3)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富；經(jīng)過長期的團(tuán)購網(wǎng)站的運(yùn)營，和與供應(yīng)商的談判，積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。并且在全國各地均有網(wǎng)店，對(duì)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣于消費(fèi)特點(diǎn)有良好的了解，擁有大量的本土化經(jīng)營經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐方法。對(duì)于一個(gè)創(chuàng)立不久的企業(yè)來說是難能可貴的。(4)100%的物流掌握；這是一個(gè)顛覆了傳B2C的物流控制，一般網(wǎng)上購物都是商家負(fù)責(zé)物流配送。美團(tuán)網(wǎng)的物流方式是，客戶付款后將收到一個(gè)唯一的美團(tuán)網(wǎng)驗(yàn)證碼，然后帶著驗(yàn)證碼到相應(yīng)的城市購買節(jié)省了物流時(shí)間和費(fèi)用，為商家和消費(fèi)者帶來利潤和便利。(5)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；美團(tuán)由創(chuàng)立開始就致力于消費(fèi)者第一的觀念，向消費(fèi)者承7天退款，不滿意免單，過期退款的團(tuán)購無憂。保證了消費(fèi)者的利益，讓美團(tuán)在消費(fèi)者中具有良好的口碑。2、美團(tuán)網(wǎng)的劣勢(shì)(1)經(jīng)營優(yōu)勢(shì)較難保持；由于團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)入門檻比較低，商業(yè)模式簡單，雖然現(xiàn)階段的市場(chǎng)占有率較高，但是很難形成行業(yè)壁壘。并且消費(fèi)者會(huì)由于其他團(tuán)購網(wǎng)站的一個(gè)好的商品而去購買，這樣相應(yīng)的，美團(tuán)的點(diǎn)擊率和市場(chǎng)占有率就會(huì)相對(duì)下降。很難保持住原有的優(yōu)勢(shì)了。(2)營銷手段相對(duì)單一；現(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)媒體傳播方式多種多樣，同時(shí)信息傳播息的渠道簡單，都是傳統(tǒng)的郵件加短信模式（有點(diǎn)像小米加步槍的方式），加大對(duì)營銷手段的擴(kuò)展會(huì)加大美團(tuán)網(wǎng)知名度和市場(chǎng)占有率。(3)人才儲(chǔ)備不足；人才是一個(gè)企業(yè)的核心競爭能力，一個(gè)企業(yè)是否具有能力處于激烈的競爭中不敗，人才的重要性不言而喻。團(tuán)購市場(chǎng)同質(zhì)化很重，想要在團(tuán)購市場(chǎng)上做出差異化十分困難。在這種情況下，需要企業(yè)及時(shí)的更換廣告，挖掘潛力的市場(chǎng)，保證服務(wù)器能穩(wěn)定運(yùn)行，人力的投入是巨大的。3、美團(tuán)網(wǎng)需要改進(jìn)的地方：(1)注重創(chuàng)新能力，培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)。不拘于傳統(tǒng)團(tuán)購網(wǎng)站的盈利模式，創(chuàng)立不同于傳統(tǒng)的團(tuán)購銷售模式，同時(shí)為客戶提供增值服務(wù)也是十分重要的一件事。不拘于一天一團(tuán)購的模式，多于商家溝通提供多方式的團(tuán)購模式也是對(duì)企業(yè)一種創(chuàng)新。(2)加強(qiáng)人才培養(yǎng)和招募。通過校園招聘可以吸納一批具有可塑性很強(qiáng)，而這些又沒有被束縛思想的年輕人，可以為企業(yè)注入一股新的活力。同時(shí)加強(qiáng)公司員工的培訓(xùn)，培養(yǎng)高素質(zhì)、高技能、高服務(wù)意思的人才。這才能讓企業(yè)的競爭能力更加持久、更有力量。(3)擴(kuò)大美團(tuán)網(wǎng)的宣傳力度。可口可樂公司在成立之初都沒有少打廣告，為的就是可以在消費(fèi)者心中樹立我們的品牌是久經(jīng)不衰的品牌來的。廣告可以讓人們更好的認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌。青少年作為網(wǎng)購消費(fèi)的主力軍，吸引青少年消費(fèi)是必不可少的。青少年獲取信息的途徑QQ、微博、短信、e-mail、同時(shí)還有學(xué)校內(nèi)搞活動(dòng)的贊助商的信息。必須在廣告上砸錢是美團(tuán)網(wǎng)必須做的，同時(shí)也是作為團(tuán)購網(wǎng)站的領(lǐng)跑者所需要保持的知名度。4、改進(jìn)建議方法（1）做好營銷策略促進(jìn)銷量增長

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，作為一種特殊的銷售渠道，也是需要講求規(guī)劃與實(shí)施、策略與方法的。團(tuán)購中，營銷組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定與運(yùn)用，將使團(tuán)購工作“妙筆生花，“左右逢源”，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補(bǔ)短，相得益彰；反之則反。（2）完善服務(wù)增加競爭力

售后服務(wù)是整個(gè)物品銷售過程的重點(diǎn)之一。好的售后服務(wù)會(huì)帶給買家非常好的購物體驗(yàn)，可能使這些買家成為你忠實(shí)用戶，以后經(jīng)常購買店鋪內(nèi)的商品。做好售后服務(wù)，首先要樹立正確的售后服務(wù)觀念。服務(wù)觀念是長期培養(yǎng)的一種個(gè)人或者店鋪的魅力，賣家都應(yīng)該建立一種“真誠為客戶服務(wù)”的觀念。服務(wù)有時(shí)很難做到讓所有用戶百分之百滿意，但只要你在“真誠為客戶服務(wù)”的指導(dǎo)下，問心無愧地做好售后服務(wù)，相信一定會(huì)得到回報(bào)的。賣家應(yīng)該重視和充分把握與買家交流的每一次機(jī)會(huì)，因?yàn)槊恳淮谓涣鞫际且淮坞y得地建立感情，增進(jìn)了解，增強(qiáng)信任機(jī)會(huì)。買家也會(huì)把他們認(rèn)為很好的賣家推薦給更多的朋友。

除了在交易時(shí)要注意與顧客的交流做好產(chǎn)品的介紹等服務(wù)外，美團(tuán)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購建設(shè)中，可以在購物平臺(tái)內(nèi)部設(shè)立一個(gè)咨詢、投訴客戶服務(wù)中心，集中處理消費(fèi)者在網(wǎng)上購物時(shí)所產(chǎn)生的商品咨詢與服務(wù)投訴，以及為商品的售后服務(wù)提供中間服務(wù)。此外也可以建立購物網(wǎng)站后臺(tái)呼叫中心客服系統(tǒng)，不僅能為網(wǎng)站與網(wǎng)民之間架起一座良好溝通的橋梁，為顧客的購買過程提供實(shí)時(shí)咨詢、購買指導(dǎo)等服務(wù)，為顧客提供了強(qiáng)大的支持。（3）引入擔(dān)保機(jī)制

目前團(tuán)購網(wǎng)站所采用的“無確認(rèn)”在線支付方式，一方面將阻礙消費(fèi)者參與團(tuán)購的積極性，另一方面也將阻礙了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購產(chǎn)品的豐富和延伸，否則，只能停留在低價(jià)、低端產(chǎn)品領(lǐng)域。因此，目前完善網(wǎng)上支付機(jī)制，為了保證團(tuán)購網(wǎng)站、商家和消費(fèi)者三者的合法權(quán)益，美團(tuán)網(wǎng)可采用以下一些方法：一種方法可采用“支付寶”的支付方式；另一種方法可采用網(wǎng)上支付定金，網(wǎng)下消費(fèi)或產(chǎn)品驗(yàn)收確認(rèn)后再付清余額的支付方式；第三種方法是“貨到付款”的支付方式。5.4加強(qiáng)對(duì)商家管理，提高商家服務(wù)質(zhì)量和誠信度。由于團(tuán)購網(wǎng)站給商家?guī)砑惺奖l(fā)的客流量很容易超出店面的實(shí)際服務(wù)能力，尤其是目前參與團(tuán)購活動(dòng)的主要是中小型商戶，這會(huì)直接導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)的下降。消費(fèi)者的滿意度和信任度受挫，用戶群流失，最終影響團(tuán)購網(wǎng)站自身發(fā)展。因此，美團(tuán)網(wǎng)要加強(qiáng)對(duì)商家的管理，定時(shí)對(duì)商家的接待能力、接待計(jì)劃和服務(wù)質(zhì)量開展評(píng)估和實(shí)地考察，確保團(tuán)購活動(dòng)保質(zhì)保量地有序進(jìn)行。

（4）通過并購及合作保持領(lǐng)先團(tuán)購現(xiàn)在越來越像一個(gè)資本運(yùn)作的市場(chǎng)，特別是隨著高朋網(wǎng)的開張，資本加上渠道就組成了團(tuán)購的生力軍。作為行業(yè)領(lǐng)先者的美團(tuán)，需要積極的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率來保持自己的盈利水平。[29]建議擴(kuò)張的過程可以采取并購或者合作的方式，不一定要全部采取自己開拓的模式。首先團(tuán)購是具有明顯區(qū)域性質(zhì)的消費(fèi)，南京的人不會(huì)跑到北京來團(tuán)購。這點(diǎn)就要求美團(tuán)網(wǎng)深諳本地文化和區(qū)域結(jié)構(gòu)，相對(duì)而言本地的團(tuán)隊(duì)會(huì)做的更好，通過收購或者合作的方式，擴(kuò)大美團(tuán)的品牌價(jià)值，以及給企業(yè)提供統(tǒng)一的流程管理，保持地方站的競爭力。【拉手網(wǎng)】1、存在問題（1）信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

3.15的一次曝光，卻讓所有人看到這光鮮亮麗的背后，隱藏著是無數(shù)的詬病和問題：諸如不審核團(tuán)購企業(yè)資質(zhì)、提供虛假商品、無法保證團(tuán)購商品質(zhì)量等問題已經(jīng)在央視“3·15”晚會(huì)上遭到曝光，其中拉手網(wǎng)榜上有名。

（2）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)入門檻低，競爭激烈，利潤單一。服務(wù)和產(chǎn)品低端化、同質(zhì)化嚴(yán)重，急需開拓新的中高端市場(chǎng)。

（3）物流風(fēng)險(xiǎn)拉手網(wǎng)2010年有60%的投訴都來自于物流配送。使用第三方物流服務(wù)無法保障，造成商品的損壞，已經(jīng)成為消費(fèi)者投訴的熱點(diǎn)。物流服務(wù)低下已成為制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。（4）團(tuán)購網(wǎng)站同質(zhì)化嚴(yán)重目前，國內(nèi)眾多團(tuán)購網(wǎng)站的引入完全是模仿Groupon的模式，而后來興起的兩千家團(tuán)購網(wǎng)站也幾乎是一成不變，連網(wǎng)站的外觀都沒有什么大的創(chuàng)新，這其中就包括了被譽(yù)為“中國抄襲大王”的騰訊網(wǎng)。雖然拉手網(wǎng)在創(chuàng)新方面做了較大努力且較成功的推出一天多團(tuán)以及將團(tuán)購與LBS服務(wù)結(jié)合，但是面對(duì)同質(zhì)化現(xiàn)象如此嚴(yán)重的競爭環(huán)境，如果不及時(shí)推陳出新得話，就很容易被趕超。（5）團(tuán)購產(chǎn)品太集中有關(guān)注團(tuán)購的朋友都知道，現(xiàn)在拉手網(wǎng)等國內(nèi)的眾多團(tuán)購網(wǎng)站的產(chǎn)品幾乎集中于吃喝玩樂層面上，很少有實(shí)物的產(chǎn)品，大家心里都很清楚是因?yàn)檫@些產(chǎn)品的邊際成本低，所以打折的空間大，利于團(tuán)購。國內(nèi)的團(tuán)購?fù)耆莾r(jià)格利益的驅(qū)動(dòng)，也就造成在價(jià)格驅(qū)動(dòng)機(jī)制下，平臺(tái)運(yùn)營商只能選擇服務(wù)類的打折空間大的產(chǎn)品，這樣才能真正吸引到用戶。而如果像臺(tái)灣發(fā)展的團(tuán)購網(wǎng)站，讀圖時(shí)代的電商淘金“計(jì)”產(chǎn)品宣講：LC風(fēng)...產(chǎn)品宣講：花瓣...在需求驅(qū)動(dòng)機(jī)制下，實(shí)物團(tuán)購才能成為可能。（6）“團(tuán)購+LBS+SNS模式”是團(tuán)購網(wǎng)站的發(fā)展趨勢(shì)。單一的團(tuán)購已經(jīng)不能滿足用戶的需求，而且對(duì)于團(tuán)購網(wǎng)站來說，提高用戶粘性也是一大關(guān)鍵，利用SNS與LBS服務(wù)將可以在很大程度上留住用戶。我們知道拉手網(wǎng)已經(jīng)推出自己的手機(jī)客戶端，并且已經(jīng)開通LBS服務(wù)，可惜還是有很多團(tuán)購網(wǎng)站沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。2、針對(duì)拉手網(wǎng)的這些問題的解決辦法有解決措施（1自建物流體系

電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展至今，物流是否便捷影響了絕大多數(shù)買家的購物滿意度，而消費(fèi)者對(duì)于物流要求越來越高，京東商城等企業(yè)紛紛籌備自己的物流中心。在拉手網(wǎng)，拉手目前已經(jīng)投入逾一千萬元用于同城物流配送體系搭建。為提高配送速度，拉手內(nèi)部的配送檢測(cè)系統(tǒng)會(huì)根據(jù)訂單規(guī)律提前進(jìn)行鋪貨，快遞人員在配送點(diǎn)待命。用戶網(wǎng)上一下單，拉手立即啟動(dòng)配送，力爭同城一小時(shí)之內(nèi)將物品送至消費(fèi)者手上。

（2）服務(wù)方面鞏固服務(wù)也是拉手網(wǎng)目前正著力在做的事。日前頒布的“網(wǎng)購三包”便是開創(chuàng)行業(yè)之先河，增加用戶體驗(yàn)的典型作為。全新的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)包括：購買后七天內(nèi)無條件退款；用戶在消費(fèi)中遇到不滿意，可隨時(shí)致電拉手客服，拉手網(wǎng)會(huì)為用戶買單，如果消費(fèi)者逾期未消費(fèi)，

“過期七天零手續(xù)費(fèi)自動(dòng)退款”措施，退還的款額將直接充值到用戶的拉手賬戶中。面對(duì)團(tuán)購產(chǎn)品嚴(yán)格進(jìn)行審查各個(gè)供應(yīng)商，不達(dá)到要求的進(jìn)行下架。（3）管理方面

隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大，管理是不容置