國際商務談判課件

國際商務談判主講教師：彭倩講師西南石油大學經(jīng)濟管理學院1.課程建設總綱創(chuàng)新教學方法基本談判技能為主的教學內(nèi)容體系模擬實踐教學為主線的教學方法體系

多媒體教學為主線的一體化教學條件體系技能考核為主線的開放式全程化考核體系談判一線工作的基本技能與素質(zhì)2.學習目標處理技巧談判策略與技巧談判一線崗位需要僵局雙贏策略滿足需要僵局原因3.課程內(nèi)容體系談判學談判基礎知識談判策略談判準備談判心理語言技巧僵局技巧優(yōu)勢談判劣勢談判4.教學方法除講授方法外，有頭腦風暴法、多媒體教學、角色扮演、情景劇、計算機模擬、網(wǎng)絡沖浪、談判實踐等。

返回5.考核方法成績考核平時考核（40分）期末考試（60分）課堂發(fā)言出缺勤課后作業(yè)實訓考核選擇判斷題問答分析題概念掌握題操作案例分析題6.第一章商務談判概述7.導入：

世界談判大師赫伯·寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?.

中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢？從本篇開始，我們來一起走進談判的圣殿，領略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。9.第一節(jié)談判與商務談判一、談判的概念“分橙子的故事”雙贏談判按照《辭?！返慕忉專赫劦谋疽鉃椤氨舜藢υ挕⒂懻摗?；判的本意為“評斷”。可見，“談”意味著過程；“判”意味著結果。

談判是參與各方為了滿足各自的需求和實現(xiàn)自己的目標而進行的磋商對話、協(xié)調(diào)行為的一種活動。10.1、談判基石，需求理論2、正視分歧，謀求一致3、相互溝通，平等協(xié)商對談判定義的理解11.第一節(jié)談判與商務談判二、商務談判的含義及要素

“商務”一詞有狹義和廣義之分。狹義的商務應理解為商業(yè)活動，即商品的買賣交易行為；廣義的商務泛指各種交換活動，包括在市場主體之間發(fā)生的一切有形貨物和無形勞務的交換活動，以及商務合作活動。

所謂商務談判指當事人各方為了自身的經(jīng)濟利益，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協(xié)議的行為過程。12.商務談判三要素————主體、議題和環(huán)境主體主體議題環(huán)境環(huán)境環(huán)境環(huán)境圖1—1商務談判三要素圖13.1、談判主體

談判主體：即談判當事人，是指主持談判、參議談判的自然人，和與談判利益相關的自然人、法人、社會組織（團體）或國家等實體。

談判主體又分為關系主體和行為主體。14.關系主體是指有權參加談判并承擔談判后果的自然人、法人、社會組織（團體）、國家及其他有權參加談判并能享受權利、自行承擔后果的實體。行為主體是指實際參加談判的人。條件：1、必須是親自參加談判的自然人2、有獨立的行為的能力3、通過自己的具體行為來直接完成談判。15.行為主體與關系主體的關系：

1、關系主體的意志需要借助行為主體來表達和體現(xiàn)。2、關系主體可以成為行為主體。3、談判的行為主體只有在關系主體授權范圍內(nèi)的談判行為才有效。4、談判的關系主體直接承擔談判的后果。5、關系主體可以是自然人，也可以是法人、組織、國家等實體。16.人的因素對談判的影響“生意不成，仁義在”說明了什么問題？

“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”人的因素在談判中能否解決？

17.2、談判議題所謂談判議題，就是指在談判中雙方所要協(xié)商解決的問題。

條件：1、共同性2、時機3、談判議題必然涉及雙方或多方的利害關系。18.3、談判背景是指談判所處的客觀環(huán)境條件。包括：

１、環(huán)境背景

一般包括政治背景、經(jīng)濟背景、

文化背景以及地理、自然等客觀環(huán)境因素。

２、組織背景

３、人員背景19.1.2國際商務談判的原則平等互利原則

是指談判的各方在談判過程中都處于平等的地位，談判的結果對談判雙方都有利可圖。平等是基礎，互利是談判的結果友好協(xié)商的原則

就是在商務談判中，雙方必然會就協(xié)議條款發(fā)生這樣或那樣的爭議，不管爭議的內(nèi)容和分歧程度如何，雙方都應以友好協(xié)商的原則來謀求解決。20.自愿參加原則

是指談判者不是屈服于某種壓力，而是出自內(nèi)心的要求來參加談判。有關專家根據(jù)談判區(qū)域形成的條件，將談判區(qū)分為客觀談判區(qū)和主觀談判區(qū)。靈活機動原則

是指在談判過程中要機動靈活，隨機應變，以適應談判局勢的不斷變化。21.最低目標原則

談判雙方在不違背總體經(jīng)濟利益的原則下，按照雙方的意愿各自可作適當?shù)淖尣?，以最低目標為基點，逐步達到更高一級的談判目標。在商務談判中它的目標包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標和最低目標。時效性原則就是要保證商務談判的效率與效益的統(tǒng)一。

接近截止期22.合法原則

是指商務談判及其合同的簽訂必須遵守國家法律和政策。遵紀守法是每個公民應盡的義務，談判的合法性包括談判的主客體合法、談判議題合法和談判手段合法。23.第二節(jié)商務談判的特點和作用一、商務談判的特點1、談判目的的經(jīng)濟性

“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”2、談判對象的廣泛性和不確定性3、談判雙方的排斥性和合作性4、談判結果的公平性和不平等性“一場成功的談判就是一場不歡而散的談判”24.第二節(jié)商務談判的特點和作用二、商務談判的作用1、有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展2、有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系3、有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展25.商務談判的價值評判標準——什么樣的談判是成功的商務談判？1、談判目標的實現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關系的維護程度一場成功的商務談判應該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關系得到進一步的發(fā)展和加強，整個談判是高效率的。26.案例分析：美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費調(diào)換一只。A公司卻不同意，認為零件是因為約翰遜公司使用不當造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再從未在A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務交往。請你來評價一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失??？原因何在？27.

有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了?！坝H愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。“確實非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標價。”這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負有心人，經(jīng)過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標?！熬褪撬　逼拮优d奮極了。“沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”他們走進展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標價是750元。

案例分析28.

“算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的?！逼拮诱f道,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600元買下來，也可以。丈夫整整自己的領帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標價。現(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。29.你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反應是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的?！拔艺嫔?，我應該只出150元?！彼牡诙€反應是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。　北M管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給了他們。30.問題：（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）你認識到了什么談判要點？31.分析：（1）僅滿足他們對價格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結得太快，他們需要討價還價，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯誤，不能輕易讓步。對顧客需要的誤判。金錢，還有心理。（3）在激烈的競爭中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當?shù)姆椒ā?2.第三節(jié)商務談判的基本原則商務談判的基本原則是指在商務談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進行磋商討論時所依據(jù)的基本準則或規(guī)范。一、合作原則紐約印刷工會領導者伯特倫?波厄斯二、互利互惠原則“戴維營和平協(xié)議”：西奈半島埃及以色列33.第三節(jié)商務談判的基本原則三、事人有別原則四、使用客觀標準原則客觀標準是獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的標準。五、誠信原則六、合法原則1.主體合法2.議題合法3.手段合法七、傾聽原則34.第四節(jié)商務談判的類型一、國內(nèi)商務談判和國際商務談判——按照商務談判的地區(qū)范圍來劃分1.國內(nèi)商務談判：是國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的有關商品、勞務和技術等的商務談判。2.國際商務談判：是本國政府及各種經(jīng)濟組織與外國政府及各種經(jīng)濟組織之間所進行的商務談判?！鞍蛣e塔”神話35.第四節(jié)商務談判的類型二、買方談判、賣方談判和代理談判——按照商務談判的交易地位不同來劃分1.買方談判：是指以購買者身份參與的商務談判。2.賣方談判：是指以供應商身份參與的商務談判。3.代理談判：是指受當事人委托參與的商務談判。全權代理和無簽約權代理36.第四節(jié)商務談判的類型三、一對一談判、小組談判和大型談判——按照談判的人員數(shù)量多少來劃分1.一對一談判：是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。2.小組談判：是指每一方都是由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判類型。3.大型談判：是指項目重大、各方談判人員多、級別高的談判類型。37.第四節(jié)商務談判的類型四、主座談判、客座談判和中立地點談判——按照談判的地域不同來劃分1.主座談判：又稱主場談判，它是在自己所在地且由己方做主人組織的談判。2.客座談判：又稱客場談判，它是在談判對手所在地且由對方做主人組織的一種談判。3.中立地點談判：是指談判既不在己方也不在對方所在地，而是在雙方協(xié)商的某地點組織的談判。38.第四節(jié)商務談判的類型五、口頭談判和書面談判——按照談判的信息交流方式不同來劃分1.口頭談判：是指交易雙方面對面用語言交流信息和協(xié)商條件，或在異地通過電話進行協(xié)商。2.書面談判：是指談判人員利用信函、傳真、電報、網(wǎng)絡等文字或圖表方式進行交流和協(xié)商。39.幾種談判方式的比較面對面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判接觸方式直接間接間接間接表達方式語言語言文字文字商談內(nèi)容深入、細致受限制全面、豐富全面、豐富情感氛圍可利用無法利用無法利用無法利用個性心理有影響有影響不影響不影響聯(lián)系方式慢、窄快速、廣泛較慢、較窄快速、廣泛費用最大較大較少較少適用范圍一對一團體談判大型項目一對一小型項目日常交易國際貿(mào)易日常交易國際貿(mào)易40.六、按談判雙方的態(tài)度與方針分類硬式談判（立場式談判）軟式談判（讓步式談判）原則式談判41.硬式談判（立場式談判）即談判諸方各有自己的實力，各提自己的條件，各方強調(diào)各方的意愿，申明自己的觀點和立場不能改變，把談判看做是一種意志力的競賽，各方都想達到對己方更為有利的協(xié)議。42.軟式談判（讓步式談判）即談判者設法避免個人沖突，強調(diào)互相信任、互相讓步、不以甲方壓倒乙方或乙方勝過甲方為出發(fā)點，而以達到互相滿意的協(xié)議，為將來進一步擴大合作打好基礎為目的。一般做法：提議、讓步、信任對方、保持友善、以及避免沖突對抗而屈服于對方。43.原則式談判（實質(zhì)利益談判法）是指談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結果。哈佛原則式談判哈佛大學法學院的榮譽教授榮格·費舍爾《贏得協(xié)議》一書中提出44.讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較讓步型談判立場型談判原則型談判目標達成協(xié)議贏得勝利圓滿有效的解決問題出發(fā)點為了增進關系而做出讓步要求對方讓步作為建立關系的條件把人與問題分開手段對人和事都采取軟的態(tài)度對人和事都采取硬的態(tài)度對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對方不信任對方信任與否與談判無關立場輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而不是立場做法提出建議威脅對方共同探究共同性利益方案找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達成對雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競賽根據(jù)客觀標準達成協(xié)議結果屈服于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力45.縱向談判：是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結束。七、按談判的方式分分為縱向談判和橫向談判。46.縱向談判優(yōu)點：1.

程序明確，把復雜問題簡單化。

2.

每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。

3.

避免多頭牽制、議而不決的弊病。

4.

適用于原則性談判。不足：

1.

議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流。

2.

討論問題時不能相互通融，當某一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決。

3.

不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。47.橫向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。48.橫向談判優(yōu)點：1.

議程靈活，方法多樣。

2.

多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決辦法。

3.

有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。不足：1.

加劇雙方的討價還價。2.

容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。

49.一種常見的商務談判方法一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量的高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將價格至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那通常是一方做出一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成一個中間價。1、這是一種什么類型的談判法？2、這種商務談判法有何利弊？50.談判模式

1．傳統(tǒng)的談判模式傳統(tǒng)的模式，即一方維護自己的立場，另一方極力使對手作出讓步，改變他們的立場，最后進行妥協(xié)并達成協(xié)議；若妥協(xié)不成，則談判隨之破裂。51.傳統(tǒng)的談判模式給談判者提供兩種談判方法，即軟式談判法和硬式談判法，所謂軟式談判法，是指談判者為了避免個人沖突、達成協(xié)議而不斷地作出讓步，他們企圖求得和解，但結果卻常常被認為最軟弱無力的表現(xiàn)，頗遭利用，最終使談判協(xié)議對己方極端不利。相反，硬式談判，則是談判者把一切環(huán)節(jié)都視為意志、力量的競爭，認為只要堅持極端的立場、固執(zhí)己見就會得到好處，但其結果卻常常是得到同樣強硬的回報，使談判陷入失敗。52.2．互惠的談判模式(哈佛原則性模式)美國談判學家羅杰·費希爾和威廉·尤里在他們所進行的哈佛法學院談判項目的研究過程中，將互惠式談判模式又稱為原則性談判模式。具體來說，哈佛原則性談判模式可以概括為四個基本要點：(1)談判者：將談判者與談判問題分開。(2)利益：把談判的注意力集中于如何實現(xiàn)雙方的合法利益，滿足雙方的需要，而不是將注意力花費在觀點爭論上。(3)選擇：在達成明智協(xié)議之前，為談判各方的共同利益與需要設想出多種可供選擇的解決辦法。(4)標準：必須把協(xié)議建立在不受雙方真實意志支配的標準上，而這一標準同時又是公正的、客觀的。53.3．PRAM談判模式

PRAM談判模式由四個部分構成第一部分，制訂談判的計劃(PLAN)。

第二部分，建立關系(RELATIONSHIP)。

第三部分，達成使雙方都能夠接受的協(xié)議(AGREEMENT)。

第四部分，協(xié)議的履行與關系的維持(MAINTENANCE)。PRAM談判模式的四個部分，實際上也就是進行談判的四個步驟。依次經(jīng)過這四個步驟，也就完成了某一具體交易的談判過程。54.談判成敗的評測標準1．談判目標談判是為了滿足自身的需要而發(fā)生的，所以，評判談判成敗的首要標準是：自身的需要是否因談判而獲得了滿足。就所謂實現(xiàn)的目標而言，意大利的政治家、歷史學家馬基雅弗利(1469~1527)曾經(jīng)說過“但問目的，不擇手段”。普魯士軍事家、《戰(zhàn)爭論》的作者克勞塞維茨(1780~1830)曾言：就戰(zhàn)術而言，“投降并不是的件丟臉的事情”。55.2．談判的效率通常一場談判有三種成本：一是為達成協(xié)議所作出的讓步，也就是預期談判收益與實際談判收益的差距，這是談判的基本成本；二是人們?yōu)檎勁兴M的各種資源，如投入的人力、物力、財力和時間，這是談判的直接成本；三是因參加該項談判而占用了資源，失去了其它獲利機會，即談判的機會成本。56.3．人際關系除非以后與這個對手再無進行任何一種談判的可能，否則就不應忽視與任何談判對手之間的長期友好關系。綜上所述，所謂成功的談判，是指在與對方維持良好關系的前提下，高效率地達到談判目標。57.第二章商務談判心理58.導入：構建贏的心理基礎——在游戲中奪魁，從心理建設開始談判者能否取得成功，不在乎你在談判過程中做了些什么，關鍵在于你的心理素質(zhì)。自怨自艾的情緒是自我毀滅的前奏“華倫達效應”贏是一種敢于冒險的意愿。59.

心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。在一切勸說人的工作中都存在心理戰(zhàn)術的運用問題。比如“套牢箱”的推銷技巧?！疤桌蜗洹钡牧鶄€面：熱心程度、可信度、誠實、耐心、關于產(chǎn)品的知識、共鳴。60.第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論一、談判的心理基礎——需要

需要是人缺乏某種東西時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對客觀事物的某種欲望。人的活動總是為某種需要所驅使，而行動的目的又總是反映某種需要，所以，談判活動也是建立在人們需要的基礎之上。

需要的特點：第一，具體的、有針對性的；第二，反復的、連續(xù)的；第三，發(fā)展的、提高的。1.需要的含義61.第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論一、談判的心理基礎——需要

2.談判中需要的發(fā)現(xiàn)（1）準備階段多收集談判對手的資料（2）談判過程中多提些問題（3）談判過程中善于察言觀色（4）采取私下形式或其他渠道獲得62.第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論二、馬斯洛的需要層次理論

生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我

實現(xiàn)需要美國著名心理學家馬斯洛在1943年發(fā)表的《人類動機理論》一書中提出“需要層次”理論。分析：1.需要是分層次的。只有低級需要得到滿足后，才會產(chǎn)生高一級需要；2.需要可以并存，只是需要的重要程度不同。圖3—1需要層次模型63.第二節(jié)需要層次論與商務談判1.必須較好的滿足談判者的生理需要。2.為談判營造一個安全的氛圍。3.雙方建立一種信任、融洽的談判氣氛。

（1）真誠地關心別人（2）微笑使人感覺愉快（3）善于傾聽別人說話4.注意談判對手的尊重和自尊的需要。5.自我實現(xiàn)的需要64.第三節(jié)商務談判中的心理挫折一、心理挫折的含義

心理挫折是指人在實現(xiàn)目標的過程中遇到自感無法克服的阻礙、干擾，而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。65.第三節(jié)商務談判中的心理挫折二、心理挫折對行為的影響

1.攻擊2.倒退3.畏縮4.固執(zhí)66.第三節(jié)商務談判中的心理挫折三、商務談判與心理挫折

（一）商務談判中產(chǎn)生心理挫折的原因1.談判者對談判內(nèi)容缺乏了解，信息掌握不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標；2.由于慣例、經(jīng)驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢，將自己的思維和想法禁錮；3.由于談判者自身的某些需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時。67.第三節(jié)商務談判中的心理挫折三、商務談判與心理挫折

（二）心理挫折對商務談判的影響在商務談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。（三）商務談判心理挫折的應對1.理喻作用2.替代作用3.轉移作用4.壓抑作用5.宣泄作用68.第四節(jié)成功談判者的心理素質(zhì)一、崇高的事業(yè)心、責任感二、堅忍不拔的意志三、以禮待人的誠意和態(tài)度四、良好的心理調(diào)控能力69.心理素質(zhì)1、氣質(zhì)

指的是人的心理的動力方面特征的總和。較為典型的氣質(zhì)類型：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)

70.膽汁質(zhì)精力旺盛，決策果斷，動作迅速，率直熱情，性情暴躁，脾氣倔強，易粗心、易沖動、內(nèi)心外露、不靈活代表人物：張飛71.多血質(zhì)敏捷好動、樂觀親切、善交際、不拘束、易適應環(huán)境、能力強、效率高，能從事多樣化、多變性的工作、情緒發(fā)生快而多變、靈活有朝氣，浮躁輕率代表人物：王熙鳳72.黏液質(zhì)性情沉穩(wěn)冷淡，思維言語動作遲緩；深謀遠慮、堅毅、有原則、交際適度；自力強，內(nèi)心少外露，感受性較低，耐受性較高，內(nèi)傾明顯代表人物：薛寶釵73.抑郁質(zhì)感情細膩、觀察敏銳，見微知著，謹慎多疑；體驗深刻但外部表現(xiàn)不強烈，行動遲緩；柔弱易倦，辦事不果斷，缺乏信心；孤僻遲疑內(nèi)傾明顯代表人物：林黛玉74.2、能力談判能力是談判人員具有的可以促使談判活動順利完成的個性心理特征。商務談判人員應具備的能力觀察能力決斷能力語言表達能力應變能力自控力轉75.自控力：商務談判情緒調(diào)控１、情緒策略攻心術：談判一方利用使對方心理不舒服或感情上的軟化來使對方妥協(xié)退讓的策略。紅白臉策略：紅臉表示溫和友好、通情達理；白臉通常喜歡吹毛求疵與對方進行爭辯。76.２、調(diào)控情緒的技巧將談判的問題與人劃分開來，注意尊重對方。當我方提出與談判對手不同的意見時要有小心調(diào)控自我情緒的習慣。77.典型案例

劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于與張某達成意向：２０萬，一次付清。后來，張某看到劉不小心從皮包中落出來的護照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會說房子結構不理想，一會說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價格上作大的讓步。劉某看穿了對方的心思，不肯就范。雙方僵持不下。當時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不太可能，劉不動聲色。當對方再一次上門試探時，劉說：“現(xiàn)在沒有心情與你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。”說著拿出了自己的飛機票讓對方看。張某沉不住氣了，當場拿出他準備好的２０萬現(xiàn)金。其實，劉某也是最后一搏，他作了最壞的準備，以１５萬元成交。78.自測題1.你是如何認識談判的？（1）談判是一門藝術+5（2）一種交際手段+3（3）是解決難題的一種方式+2（4）是兩方以上的談話079.2.你愿意成為一名談判專家嗎？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）難以達到-2（4）不喜歡這種工作03.你是否認為善于交際應是談判人員的主要特點？（1）必須具備+5（2）應該具備+2（3）不知道0（4）不認為-580.4.你認為談判經(jīng)驗對談判成功有什么影響？（1）非常重要+5（2）比較重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜歡做冒險的生意嗎？（1）非常喜歡+5（2）喜歡+2（3）不喜歡0（4）根本不喜歡-581.6.你通常遇到問題，喜歡采取什么樣的解決方式？（1）與別人協(xié)商解決+5（2）自己琢磨，思考解決問題+3（3）請示領導，等待指示0（4）采取能拖就拖的辦法-582.7.你認為別人是怎樣看待談判的？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5（2）難度較大，一般人很難勝任0（3）是迫不得已的做法-3（4）沒有多少人喜歡它-583.8.你同意“談判可以解決任何問題”的觀點嗎？（1）同意+5（2）有保留意見+3（3）不清楚0（4）不同意-584.9.你認為談判的主要作用是什么？（1）加強和改善了人們之間的關系+5（2）滿足了人們的要求+3（3）解決了復雜問題+2（4）可以更好的討價還價085.10.你進行交易時喜歡通過談判的方式進行嗎？（1）非常喜歡+5（2）比較喜歡+3（3）說不清0（4）不喜歡-511.你所參與的談判，準備程度如何？（1）重要談判認真準備+2（2）每次都認真準備+5（3）時常不準備-5（4）大多數(shù)情況都準備+286.12.談判之前，你認為是否應該與其他成員討論談判的要點問題？（1）充分談論+5（2）適當討論+2（3）主要問題討論+3（4）不討論-513.擬定談判程序是指：（1）擬定談判日程+5（2）確定談判內(nèi)容0（3）制定談判計劃0（4）明確談判主題087.14.你認為談判的實質(zhì)內(nèi)容是什么？（1）協(xié)調(diào)雙方利益+5（2）維護己方利益-5（3）滿足需要+3（4）達到某種目的015.你是怎樣看待談判后備人員的？（1）不得已時更換談判人員0（2）作為一種戰(zhàn)術運用+5（3）沒有必要配備后備人員-5（4）滿足不同談判階段的需要+388.16.談判小組成員的歸屬感是指：（1）小組成員的群體利益認識+5（2）談判者個人能力發(fā)揮-5（3）小組成員在群體中扮演的角色0（4）成員自我認識的群體形象+289.17.你認為在談判進程中，哪一階段比較重要？（1）開局階段+2（2）討價還價階段+3（3）報價階段+2（4）簽約階段+590.18.要想獲得理想的談判結果，最重要的是：（1）談判策略的運用+5（2）談判時機的選擇+2（3）談判地點的確定0（4）談判者協(xié)調(diào)能力的高低+391.19.談判日程安排，應主要考慮：（1）日程安排的伸縮性+3（2）兼顧談判各方的需要+5（3）一切從有利于我方安排-5（4）作為一種談判策略+292.如果你的答案在60-90分之間，無疑你是一個優(yōu)秀的談判者或是具有優(yōu)秀談判者素質(zhì)的人；如果你的答案在35-60分之間，說明你對談判有一定的認識，并具有談判者的潛能；如果你的答案在35分以下，說明你對談判缺乏基本的認識和社會實踐，要努力加強。93.第三章商務談判準備94.第一節(jié)談判人員準備一、談判班子的規(guī)模

國內(nèi)外談判專家普遍認為，一個談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結為：1、談判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識范圍；4、便于談判班子成員的調(diào)換。95.第一節(jié)談判人員準備二、談判人員的配備

1、首席代表：又可稱為談判領導人。他們在談判中擁有領導權和決策權，一般由單位的副職領導人擔任。2、技術人員：由熟悉生產(chǎn)技術、產(chǎn)品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔任。3、商務人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務情況的貿(mào)易專家擔任。4、法律人員：精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎知識。96.談判人員的配備

首席代表技術人員商務人員法律人員翻譯人員記錄人員97.談判隊員的分工配合

(一)談判人員的分工談判人員包括三個層次：

1．第—層次的主談人（職責）第一層次是談判小組的領導人或首席代表，即主談人。

2．第二層次的人員（職責）第二層次的談判人員是懂行的專家和專業(yè)人員

3、第三層次的人員（職責）第三層次是談判工作的必需的工作人員，如速記員或打字員。98.主談的具體職責是：(1)監(jiān)督談判程序；(2)掌握談判進程；(3)聽取專業(yè)人員的說明、建議；(4)協(xié)調(diào)談判班子的意見；(5)決定談判過程的重要事項；(6)代表單位簽約(7)匯報談判工作返回99.第二層次人員：

專業(yè)人員的具體職責：(1)闡明己方參加談判的意愿，條件；(2)弄清對方的意圖、條件；(3)找出雙方的分歧或差距：(4)同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商(5)修改草擬的談判文書的有關條款(6)向主談提出解決專業(yè)問題的建議(7)為最后決策提供專業(yè)方面的論證100.翻譯的職責是：(1)在談判過程中要全神貫注，工作要熱情，態(tài)度誠懇，翻譯內(nèi)容要準確，忠實；(2)對談判人的意見或談話內(nèi)容如覺不妥，可提請考慮，但必須以主談人的意見為最后意見，不能向外商表達翻譯個人的意見；(3)外商如有不正確的言論，應據(jù)實全部譯告主談人考慮。101.經(jīng)濟人員的職責是：(1)掌握該項談判項目總的財務情況；(2)了解談判對方在項目利益方面的期望值指數(shù)；(3)分析、汁算修改中的談判方案所帶來的收益的變動(4)為主談人員提供財務方面的意見、建議；(5)在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務分析表。102.法律人員具體職責是：(1)確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；(2)監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進行；(3)檢查法律文件的準確性和完備性。返回103.第三層次人員具體職責：(1)雙方討論過程的問題；(2)提出的條件；(3)達成的協(xié)議；(4)談判人員的表情、用語、習慣等。返回104.不同的談判內(nèi)容要求談判人員承擔不同的具體任務，具體體現(xiàn)在：

技術條款的分工合同法律條款談判的分工商務條款談判的分工105.第一節(jié)談判人員準備三、談判班子成員的分工與協(xié)作

——如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？1、主談人和輔談人的配合主談人是在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。2、“臺上”和“臺下”的配合3、洽談技術條款時的分工4、洽談商務條款時的分工5、洽談法律條款時的分工106.第一節(jié)談判人員準備四、談判人員的素質(zhì)

（一）堅強的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能夠承受壓力（三）合理的學識結構——“T”字形知識結構1、橫向知識結構2、縱向知識結構（四）談判人員的能力素養(yǎng)1、社交能力2、認識能力3、表達能力4、應變能力5、創(chuàng)新能力（五）健康的身體素質(zhì)107.與外商談判，我方談判人員都有熟練的運用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（）小思考：A.有必要B.沒有必要C.看談判者外語表達能力108.第二節(jié)情報搜集和篩選一、信息情報搜集的主要內(nèi)容

（一）與談判有關的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.社會習俗4.商業(yè)習慣5.金融狀況6.氣候因素（二）有關談判對手的情報1.資信情況2.合作欲望3.談判人員情況（三）競爭者的情況（四）己方的情況109.第二節(jié)情報搜集和篩選二、信息情報搜集的方法和途徑

1.直接觀察法2.檢索調(diào)研法3.專題詢問法三、信息情報的整理和篩選1.分類2.比較和判斷3.研究4.整理110.第三節(jié)制定談判計劃一、談判的主題和目標

談判主題是指參加談判的目的，最好用一句話加以概括和表述；而談判目標則是談判主題的具體化，指明企業(yè)對本次談判的期望水平，整個談判活動都是圍繞主題和目標進行的。談判目標分為：1.最低目標：在談判中己方毫無退讓余地，必須達到的目標。2.中間目標：談判中己方可以接受的目標。3.最高目標：一種理想目標，實現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。111.abc甲方乙方圖2—1112.第三節(jié)制定談判計劃二、談判的地點和時間

談判地點選擇不是一件隨便的事情，它會影響談判中戰(zhàn)術的運用，主要包括：一是國家、地區(qū)的選擇；二是談判場所的選擇。“忠犬巴公”1.談判的地點選擇2.談判的時間安排談判時間的安排，即談判在什么時間舉行、多長時間、各個階段時間如何分配等等。一般周一和周五不適合安排談判。113.第三節(jié)制定談判計劃三、談判的議程和進度

談判的議程是指有關談判事項的程序安排。1.通則議程通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。2.細則議程細則議程是己方參加談判策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。114.第四節(jié)談判物質(zhì)條件準備一、談判場所的布置

1.談判場所2.坐位安排商務談判正規(guī)場合通常用長方形條桌，如圖2-2和圖2-3；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。（1）主談室（2）密談室（3）休息室115.642357753246正門主方首席客方首席圖2—2主人應坐背門一側，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。116.若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。911108810119753246642357客方首席主方首席正門圖2-3117.第四節(jié)談判物質(zhì)條件準備二、談判人員食宿安排

商務談判是一項艱苦復雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對談判人員的精力及體力有較高的要求。要根據(jù)談判人員的飲食習慣，盡量安排可口的飯菜，盡量安排安全的住宿條件。118.第五節(jié)談判風格的選擇

談判風格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎上的與對方談判人員明顯不同的關于談判的思想、策略和行為方式等的特點。一、談判風格的含義119.二、談判風格的類型1、合作型：合作型風格的人，對待沖突的方法是：維持人際關系，確保雙方都能夠達到個人目標。他們對待沖突的態(tài)度是：一個人的行為不僅代表自身利益，而且代表對方的利益。當遇到?jīng)_突時，他們盡可能地運用適當?shù)姆绞絹硖幚頉_突、控制局面，力求實現(xiàn)“雙贏”的目標。120.2、妥協(xié)型妥協(xié)型的特點不是雙贏，而是或者贏一點，或者輸一點，采用妥協(xié)型風格的人，他們在處理沖突時，既注重考慮談判目標，又珍視雙方關系。其特點是說服和運用技巧，目的是尋找某種權宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風格意味著雙方都采取“微輸微贏”的立場。121.3、順從型采用順從型風格的人，對待沖突的態(tài)度是不惜一切代價維持人際關系，很少或不關心雙方的個人目標。他們把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護這種關系的方法。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場，其特點是，對沖突采取退讓-輸?shù)舻娘L格，容忍對方獲勝。122.4、控制型采用控制型風格的人對待沖突的方法是，不考慮雙方的關系，采取必要的措施，確保自身目標得到實現(xiàn)，他們認為，沖突的結果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導向型的方式，既可以使用任何支配力來維護一種自認為是正確的立場，或僅僅自己獲勝。123.心理測試：你是哪一種談判者？1.你讓秘書晚上加班兩個小時完成工作，可她說她晚上有事。

黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權力討價還價。

紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。

方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個臨時保姆，費用由你來出。

梅花：你退了一步，讓她加班一個小時，而不是兩個。

124.

2.你在和上司談判加薪問題。

方片：你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實期望的薪水數(shù)目說出來。

黑桃：你強硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應你就準備辭職。

梅花：你提出一個很高的數(shù)目，然后準備被他砍下一半——那才是你真實期望的數(shù)字。

紅桃：你等他說出數(shù)目，因為你實在不愿張口。

125.3.多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。

紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。

黑桃：你整個除夕晚上都悶悶不樂。

126.4.忙了整整一個星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。

黑桃：反正你不會去,他愿意去的話就自己去。

梅花：你建議把跳舞改成聚餐。

方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個星期再一起約朋友去跳舞。

127.5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個小摩托車。

梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。

黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。

紅桃：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。

方片：好吧，但他應該先去學駕駛。

128.6.你的男友拒絕和你分擔刷碗的家務。

方片：你耐心地解釋說你希望他分擔一些家務。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。

紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。

黑桃：你不能容忍一個不做家務的男人要不他答應，要不就走人。129.7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。

黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！

方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。

梅花：你請求侍者給你換張桌子。

紅桃：你默默忍受著?？梢煌砩隙疾婚_心。

130.8.凌晨三點，你的鄰居家里還在開派對。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打電話給110報警。

方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。

梅花：你也去加入他們的派對。

131.9.和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！

紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。

方片：既然你們都想去異國情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。

132.10.你約一個朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。

梅花：你自己進去看。

黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個教訓。

方片：你不停給她的手機打電話詢問她到哪里了。

紅桃：你一直等著她。

133.

11.你的同事在會議上吸煙。

紅桃：你什么也沒說，因為擔心他會記恨你。

黑桃：你對他說他至少應該學會尊重別人。

梅花：你對他說應該盡量少吸一些煙，這對他的健康有好處。

方片：你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。

134.

12.你新買的洗衣機壞了……

梅花：你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。

紅桃：你自責是不是自己沒有按照程序操作。

方片：你給“消費者協(xié)會”寫信，狀告廠家。

黑桃：你去售后服務部大吵大鬧。

135.結論136.方片最多：

你是具有合作態(tài)度的談判者。

你認為在所有的人際關系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對對方的提議表示尊重，盡量避免爭吵、個人攻擊和威脅。你的傾聽和善解人意是實現(xiàn)你自己目的的最有力手段。

你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的解決方案。

結果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個朋友。

137.梅花最多：

你是一個妥協(xié)派的談判者。你認為只要事情能夠得到解決，雙方都應該做出讓步，就像在市場上討價還價的時候，只能謀取一個中間數(shù)值。根據(jù)談判對方的性格特點，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時候強硬，有的時候和解，你的偶像是索羅門國王。

你的目的：在雙方利益的中間找到一個妥協(xié)點。有時更靠近你，有時更靠近他的。

結果：這個方法可以幫助你解決一個問題，但無法從根本上解決。其結果很可能是你和對方都不滿意，你們都沒有達到自己的目的，只是找到了一個可憐的解決辦法而已。

138.黑桃最多：

你是個控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅持到底才能獲勝。你一定要求對方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。

你的目的：在力量的較量中取勝。

結果：當然，你有的時候會贏，可更多的時候，你的態(tài)度會使你的談判者更加抵制，并在未來長時間里與你對抗。

139.紅桃最多：

你是個順從型的談判者。

你實在太好說話了，在所有的談判中你都會讓步，因為你害怕沖突，愿意讓對方滿意，維持你們的關系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。

你的目的：不要讓對方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。

結果：不僅你自己感到郁悶，對方也會進一步提出條件，而不是像你設想的那樣感激你的善良。140.思考題：通過談判風格測試，你認為符合你的性格特點嗎？你在現(xiàn)實生活中采取的談判風格與測試結果相同嗎？你打算維持還是改進你的談判風格？141.第六節(jié)模擬談判一、模擬談判的必要性

模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分己方談判人員交鋒，預演談判的過程。1.提高應對困難的能力2.檢驗談判方案是否周密可行142.第六節(jié)模擬談判二、擬定假設

擬定假設是指根據(jù)某些既定的事實或常識，將某些事物承認為事實。不管這些事物現(xiàn)在或將來是否發(fā)生，但仍視其為事實進行推理。依照假設的內(nèi)容，可以把假設分為，對客觀事物的假設、對談判對手的假設和對己方的假設。三、模擬談判的總結四、黑臉白臉要經(jīng)常演練143.第四章商務談判過程144.第一節(jié)開局階段開局導入導入是從步入會場到寒暄結束這段時間。導入的時間雖短，但其作用卻很大。為便于雙方接觸，一般以站立交談為好。雖然每個人的行為方式、個性特征各不相同，但從總體要求上應注意以下幾個方面：1、入場：徑直走向會場，表情自然，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)2、握手：應掌握握手的力度、時間與方式，親切鄭重3、介紹：可以自我介紹，也可由雙方的主談人向對方介紹己方的談判人員4、問候、寒暄：語言親切、和藹、輕松自如，為塑造良好的氣氛，可適當談一些大家感興趣的中性話題。145.第一節(jié)開局階段開局階段是談判雙方進入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項進行初步接觸的過程。一、建立和諧的洽談氣氛談判開局需要創(chuàng)造一個相互信賴、誠摯合作的談判氛圍，可以先選擇一些使雙方都感興趣的中性話題聊聊，同時談判人員要保持平和的心態(tài)，熱情的握手、信任的目光、自然的微笑都能營造良好的開局氣氛。146.第一節(jié)開局階段二、開好預備會議預備會議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標、計劃、進度和人員等內(nèi)容進行洽商。談判雙方初次見面要互相介紹參加談判的人員，然后進一步明確談判要達到的目標，同時還要商定談判的大體議程和進度。147.第二節(jié)磋商階段一、摸底階段摸底階段是實質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判以后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點和意圖的階段。摸底階段的主要任務是表明我方意圖和了解對方的意圖。摸底階段的主要工作是通過開場陳述來進行的，并且應該是分別陳述。148.（一）表明我方意圖表明我方意圖應包括的內(nèi)容：1、我方認為本次談判應解決的主要問題2、陳述我方通過談判應取得的利益3、表明我方的首要利益4、陳述我方對對方的某些問題的事先考慮5、表明我方在此次談判中的立場、堅持的原則，我方的商業(yè)信譽度，并對雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測149.表明我方意圖的方式1、完整的書面表達，無口頭補充2、書面表達，口頭補充3、口頭表達150.表明我方意圖例1我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開局是這樣表達的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”151.表明我方意圖例2一方在談判摸底階段作如下陳述：“這個項目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的?，F(xiàn)在關鍵的問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。為此，我們準備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了？”152.（二）了解對方意圖了解對方意圖的主要內(nèi)容：考察對方是否真誠，值得信賴，能否遵守諾言了解對方的合作誠意，對方的真實需要是什么設法了解對方的優(yōu)勢和劣勢，是否可以加以利用設法了解對方在此談判中必須堅持的原則，以及哪些方面可以做出讓步153.了解對方意圖的方式1、細心傾聽2、巧妙詢問3、察言觀色4、歸納推理154.第二節(jié)磋商階段二、報價階段報價，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關于整個交易的各項條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運、保險等交易條件。（一）開盤價的確定談判過程中的最初報價稱為開盤價。對賣方來說，開盤價必須是最高的，代表賣方的最大期望售價，相反，對買方而言，開盤價必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價。155.第二節(jié)磋商階段（二）報價的先后在商務談判中，由哪一方先報價不是固定的，但就商業(yè)習慣而言，一般情況是賣方先報價。先報價的好處1.為談判規(guī)定個框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；2.一定程度影響對方的期望水平，進而影響對方的談判行為。先報價的不利之處1.可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；2.會使對方集中力量對報價發(fā)起進攻，迫使報價方一步步降價，而對方究竟打算出多高價卻分文不露。156.第二節(jié)磋商階段（三）報價的方式1.低價報價方式（日式報價）2.高價報價方式（歐式報價）3.加法報價方式4.除法報價方式157.第二節(jié)磋商階段（四）報價技巧1.心理報價技巧1）尾數(shù)報價技巧2）整數(shù)報價技巧3）習慣報價技巧4）招徠報價技巧2.綜合報價技巧1）附帶數(shù)量條件的報價技巧2）附帶支付條件的報價技巧3）附帶供貨時間的報價技巧4）附帶成交時間的報價技巧158.第二節(jié)磋商階段三、討價階段討價是要求報價方改善報價的行為。討價次數(shù)遵循“事不過三”原則。討價有三個階段：（一）全面討價，必不可少（二）針對性討價，選擇突破（三）再次全面討價，幾近成交價格159.第二節(jié)磋商階段四、還價階段所謂還價，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。（一）還價方式（二）確定還價起點1.按可比價還價2.按成本還價1.起點要低2.不能太低160.第二節(jié)磋商階段五、磋商階段的讓步在討價還價中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅守各自的價格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠無法達成，雙方所追求的利益也就無從實現(xiàn)。（一）有原則的讓步（二）有步驟的讓步（三）有方式的讓步161.討價還價中的有效讓步不要做無端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。162.讓步的基本準則：以小換大確定讓步的條件列出讓步的清單制造出一種和諧的洽談氣氛制定新的磋商方案確定讓步的方式選擇合適的讓步時機163.讓步有三個面向：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢慣例164.一、最后的回顧與起草備忘錄（一）最后的回顧1、明確是否所有的項目都已談妥，是否還有遺漏的問題尚未解決2、明確關于所有的交易條件的談判是否都達到了我方的期望或談判目標3、明確我方最后可能做出的讓步限度4、決定我方將采取何種談判技巧來結束談判，進行簽約第三節(jié)簽約階段165.（二）起草備忘錄1、備忘錄實際上是談判工作的記錄。2、備忘錄不作為有約束力的協(xié)定。3、備忘錄所注重的是內(nèi)容而不是措詞，沒有必要逐字逐句去推敲，這與協(xié)議是不同的。166.二、起草談判協(xié)議或合同談判協(xié)議也稱為成交確認書，是交易雙方為明確各自的權利和義務，以書面形式確定下來的合同。協(xié)議一經(jīng)談判雙方簽字確認，就成為對雙方具有約束力的法律文件。167.（一）草擬協(xié)議的基本要求1、協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來。2、協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措辭準確。3、協(xié)議中的權利義務條款應全面、詳細、對等。4、協(xié)議的違約責任必須具體明確。168.（二）商務談判協(xié)議的文本格式約首。協(xié)議的首部，一般應包括協(xié)議的名稱、編號、訂立協(xié)議的時間和地點、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)容。有時還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關函電的日期及編號，協(xié)議中有關概念的定義與解釋等內(nèi)容。主文。即條款。約尾。主要應載明合同雙方的住所、電話、傳真、開戶行、賬號、郵政編碼等，并標明雙方當事人的簽字之處。169.簽約過程中應注意的問題1、雙方當事人是否具有簽約資格。2、雙方確認事項擬成條款，是否與合同的目的相符。3、訂立合同的條款要符合有關法律規(guī)定和要求。4、確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國法律和社會共同利益。5、合同中的違約責任條款必須明確具體。6、對對方提出的免責條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。7、仔細擬定適用法律條款和仲裁條款。8、要注意中外文本的一致性。170.三、審核協(xié)議與簽約協(xié)議有效成立的基本條件：1、協(xié)議必須合法2、協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價有償3、商務談判協(xié)議必須具備主要條款171.四、協(xié)議糾紛的處理協(xié)議解決的方法1、協(xié)商2、調(diào)解3、仲裁4、訴訟172.第五章商務談判策略173.第一節(jié)商務談判策略的生成一、商務談判策略的含義

商務談判策略是談判者在談判過程中，為了達到己方某種預期目標所采取的行動方案和對策。

174.第一節(jié)商務談判策略的生成二、制定商務談判策略的程序

1.現(xiàn)象分解2.尋找關鍵問題3.確定目標4.形成假設性解決方法5.對解決方法進行深度分析6.具體談判策略的生成7.擬定行動計劃方案175.第二節(jié)商務談判具體策略一、投石問路策略投石問路策略，又稱假設條件策略，是指在商務談判過程中，一方提出一些假設條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種策略。反擊投石問路策略：1.立刻要求對方訂貨為條件；2.反問對方；3.并不是每個問題都值得回答。176.第二節(jié)商務談判具體策略二、沉默寡言策略在談判中先不開口，保持沉默，讓對方盡情表演，以此暴露對方真實的動機和最低的談判目標的策略。采用沉默寡言策略應注意：1.事先準備2.耐心等待3.利用行為語言，攪亂對手的思維177.第二節(jié)商務談判具體策略三、聲東擊西策略己方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺，使其做出錯誤的或違反事實本來面目的判斷。采用聲東擊西策略的目的：1.作為一種障眼法，轉移對方視線2.為以后真正會談鋪平道路3.拖延時間178.第二節(jié)商務談判具體策略四、欲擒故縱策略對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。采用欲擒故縱策略應注意：1.立點在“擒”2.冷漠之中有意給對方機會3.注意言談與分寸179.第二節(jié)商務談判具體策略五、針鋒相對策略針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法。采用針鋒相對策略應注意：1.針對性強2.理由要充分3.既堅持原則又力主靈活4.注意場合180.第二節(jié)商務談判具體策略六、以退為進策略先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻的策略。采用以退為進策略表現(xiàn)為：1.替己方留下討價還價的余地2.不要讓步太快3.讓對方先開口說話4.不做無謂的讓步181.第二節(jié)商務談判具體策略七、最后通牒策略當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向對方提出的最后交易條件。包括兩種情況：一是利用最后期限，也稱“死線”；二是以強硬的口頭或書面語言向對方提出最后一次必須回答的條件，否則取消談判。采用最后通牒策略表現(xiàn)為：1.談判者自知處于強有力的地位2.其他方法都無效3.己方將條件降到最低限度4.對方經(jīng)過持久談判已無法擔負失去這筆交易的損失182.第二節(jié)商務談判具體策略七、最后通牒策略成功采用最后通牒策略的必備條件：1.送給對方最后通牒的方式和時間要恰當2.言辭要委婉3.讓事實說話4.送給對方最后通牒內(nèi)容應有彈性5.給對方留有考慮或請示的時間183.第二節(jié)商務談判具體策略八、權力有限策略談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，再趁機反攻的策略。采用權力有限策略的作用：1.有效地保護自己2.使談判者立場更加堅定3.作為對抗對方的盾牌184.第二節(jié)商務談判具體策略九、貨比三家策略在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選出其中最優(yōu)一家做法的策略。采用貨比三家策略應注意：1.選的對象要勢均力敵；2.對比的內(nèi)容要科學；3.平等對待參加競爭的對手；4.慎守承諾。185.實踐練習：日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表因為路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捔蠲婪秸勁写韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢機會，于是談判繼續(xù)進行。186.討論題：1.日本公司談判代表采取了哪種談判策略？2.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢？187.2.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢？答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

188.第六章商務談判語言技巧189.商務談判語言技巧有聲語言技巧無聲語言技巧190.一、有聲語言技巧（一）陳述技巧（二）提問技巧（三）應答技巧191.（一）陳述技巧入題技巧闡述技巧192.入題技巧1、迂回入題2、先談細節(jié)，后談原則3、先談原則，后談細節(jié)（大型貿(mào)易談判）4、從具體議題入手193.闡述技巧1、開場闡述2、讓對方先談3、坦誠相對194.（二）提問技巧具體提問方式:1、封閉式提問：有特定的回答，如是或否；2、開放式提問：“對我方提出的價格，你方有什么看法？”；3、證實式提問：“您剛剛說上述情況沒有變動，是不是說你們可以如期履約了？”；4、探索式提問：“你有什么保證能證明貴方能如期履約呢？”；5、借用式提問：借用第三者的影響力；6、強迫式提問：“原來的協(xié)議你們是今天實施還是明天實施？”；7、多主題提問：“你是否將你方關于產(chǎn)品質(zhì)量、價格、包裝、保險等態(tài)度談一談？”；8、引導式提問：“違約要受懲罰，你說是不是？”；195.提問技巧1、預先準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到出其不意的效果。2、在對方發(fā)言時，不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，可以先把問題記下來，等待合適的時機再提出來。3、在適當?shù)臅r候，將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案你也知道的問題提出來，驗證對方的誠實和態(tài)度。4、不要以大法官的態(tài)度來詢問對方，那樣容易造成對方的敵對與防范的心理和情緒。196.5、提出問題后應閉口不言，等