2023年春期房地產(chǎn)營銷管理期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)

2023春期《房地產(chǎn)營銷管理》期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)

巴南電大李丹丹

巴南電大網(wǎng)址：

本復(fù)習(xí)指導(dǎo)共分四大部分：

一、復(fù)習(xí)應(yīng)考基本規(guī)定

二、復(fù)習(xí)應(yīng)考資料及其使用

三、復(fù)習(xí)應(yīng)考重點(diǎn)范圍輔導(dǎo)

四、08春綜合練習(xí)題

各部分具體內(nèi)容如下：

一、復(fù)習(xí)應(yīng)考基本規(guī)定

（-）考核對(duì)象：

物業(yè)管理?？频耐瑢W(xué)

（二）考核方式：

本課程期末考試為閉卷筆試。

（三）考核依據(jù)：

本課程的命題依據(jù)是本考核說明和本課程的教學(xué)大綱、本課程使用的文字主教

材《房地產(chǎn)營銷管理》。

（四）考試內(nèi)容分布：

重點(diǎn)掌握的內(nèi)容占總成績的60%左右，掌握的內(nèi)容占30%左右，了解的內(nèi)容占

10%左右。

（五）題型、分值及答題規(guī)定：

試題類型共4類：

1.單項(xiàng)選擇題：檢查學(xué)生對(duì)基本原理、基本知識(shí)的掌握限度。回答這一問題時(shí)

規(guī)定準(zhǔn)確無誤。（每題2分，共20分）

2.多項(xiàng)選擇題：檢查學(xué)生對(duì)重點(diǎn)理論的掌握限度?；卮疬@一問題時(shí)規(guī)定準(zhǔn)確無

誤。多選、少選、錯(cuò)選均不得分。（每題2分，共20分）

3.簡答題:檢核對(duì)基本原理、基本知識(shí)的掌握限度?；卮疬@一類問題時(shí),規(guī)定思

緒清楚，條理分明,對(duì)該題所涉及的要點(diǎn)要敘述全面、完整、準(zhǔn)確。同時(shí)對(duì)每個(gè)要點(diǎn)

要作簡要解釋。（共4題，共計(jì)30分）

4.案例分析題：根據(jù)所給案例，回答有關(guān)問題，規(guī)定觀點(diǎn)對(duì)的、完畢，分析要有

針對(duì)性和條理性。（共2題，共計(jì)30分）

（六）答題時(shí)限及工具

本課程答題時(shí)限為90分鐘。

（七）考試應(yīng)注意的問題

1、試卷不留空白，每題必答。

2、復(fù)習(xí)選擇題時(shí)，切忌只記選項(xiàng)的字母。大家復(fù)習(xí)時(shí)不要只看ABCD那四個(gè)字

母,一定要復(fù)習(xí)每個(gè)字母里面的內(nèi)容，由于有時(shí)考試雖然表面上看試題是原題，但其

實(shí)也許ABCD里面的內(nèi)容已被打亂。

3、做簡答題時(shí)，題目中問的問題雖然沒問概念，但你最佳答一下，同時(shí)要注意邏

輯清楚，要點(diǎn)完整,該闡述的地方一定要進(jìn)行簡樸的闡述。

4、做案例分析題時(shí)一定要把案例和理論結(jié)合起來回答，不要只擺理論，一定要

把此案例和其所反映了什么樣的理論結(jié)合起來。

5、注意把握考試時(shí)間,考試時(shí)間只有90分鐘,所以請(qǐng)同學(xué)們一定要注意把握時(shí)

間，先易后難。把會(huì)做的題先做了，然后再返回來做不會(huì)做的。

二、復(fù)應(yīng)考的資料及其使用

（一）期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)

本課程的考核內(nèi)容是本課程的教學(xué)大綱和本考核說明規(guī)定的重要內(nèi)容，以本考

核說明為主。所以大家一定要以期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)為向?qū)нM(jìn)行全面復(fù)習(xí)。那個(gè)藍(lán)色小本

的復(fù)習(xí)指導(dǎo)后面的綜合練習(xí)題大家也一定要認(rèn)真復(fù)習(xí)。

（二）教材《房地產(chǎn)營銷管理》

考試所有的知識(shí)點(diǎn)都不會(huì)離開教材，只有全面、認(rèn)真的閱讀教材，系統(tǒng)、深刻

的領(lǐng)略所學(xué)的基本理論,并在此基礎(chǔ)上把握重點(diǎn)內(nèi)容、重點(diǎn)概念，才干真正的把握本

課程內(nèi)容，考出好的成績。

（三）《房地產(chǎn)營銷管理》形成性考核冊(cè)

作業(yè)上為大家提供了考試的各種標(biāo)準(zhǔn)題型，并且一些經(jīng)典的題都是以作業(yè)的形

式給大家了。所以大家的復(fù)習(xí)一定不能忽視作業(yè)。

（四）期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)（藍(lán)色小本）上的綜合練習(xí)題

此課程是中央電大統(tǒng)一出題，所以中央電大所下發(fā)的期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)小本上面的

綜合練習(xí)題大家也必須要認(rèn)真復(fù)習(xí)，這一部分練習(xí)題的參考答案都附在小本本的后

面的。

三、復(fù)習(xí)應(yīng)考重點(diǎn)范圍輔導(dǎo)

第一章房地產(chǎn)營銷管理概述

一、掌握：

1、市場(chǎng)營銷理論的發(fā)展教材P14—16

2、市場(chǎng)營銷觀念的演變教材P24—26

二、重點(diǎn)掌握：

1、營銷管理的一般特性和實(shí)質(zhì)特性期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P8

2、房地產(chǎn)營銷管理的含義和內(nèi)容期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P8

3、市場(chǎng)需求形態(tài)及相應(yīng)的營銷管理任務(wù)期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P8-10

第二章房地產(chǎn)公司戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理過程

一、掌握：

1、房地產(chǎn)公司營銷計(jì)劃內(nèi)容及編制方法教材P59—61

2、公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略教材P49—51

二、重點(diǎn)掌握：

1、房地產(chǎn)公司戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內(nèi)容期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P10

2、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的分類和評(píng)價(jià)方法期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P11

3、房地產(chǎn)公司營銷管理過程期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P12

—13

第三章房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析

一、掌握：

1、營銷環(huán)境分析對(duì)房地產(chǎn)公司營銷管理的作用教材P77—78

二、重點(diǎn)掌握：

1、市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的重要內(nèi)容期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P13-14

2、市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的變化趨勢(shì)教材P78、88

3、市場(chǎng)營銷環(huán)境分析的重要方法期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P16

第四章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)

一、掌握:

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本原則教材P125

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的幾種基本方法教材P109,P127

二、重點(diǎn)掌握：

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的概念教材P104,P12

3

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的重要內(nèi)容期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P1

7

3、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的相關(guān)程序期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P18

第五章房地產(chǎn)購買行為分析

一、掌握：

1、消費(fèi)者購買行為的一般過程期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)

P20

2、房地產(chǎn)消費(fèi)者購買行為的概念和特性教材P141

二、重點(diǎn)掌握：

1、消費(fèi)者購買行為的心理分析教材P153

2、房地產(chǎn)消費(fèi)者的內(nèi)部消費(fèi)心理過程期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P20

3、消費(fèi)者購買行為的外部影響因素期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P21

第六章房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與定位

一、掌握：

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的含義及標(biāo)準(zhǔn)期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P2

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的含義、內(nèi)容和基本程序教材P196—197

二、重點(diǎn)掌握：

1、住宅市場(chǎng)、商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)和寫字樓市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)教材P179、190、1

83

2、房地產(chǎn)目的市場(chǎng)選擇程序教材P191

3、目的市場(chǎng)決策過程教材P194

第七章房地產(chǎn)品牌決策

一、掌握：

1、房地產(chǎn)產(chǎn)品組合的概念和原理期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)

P25

2、產(chǎn)品生命周期的含義教材P217

3、品牌的概念、作用及決策原理教材P221—

225

二、重點(diǎn)掌握：

1、房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念和分類期末復(fù)

習(xí)指導(dǎo)P25

2、新產(chǎn)品開發(fā)的程序期末復(fù)習(xí)指

導(dǎo)P26

3、產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及相應(yīng)的營銷策略期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P2

7

第八章房地產(chǎn)定價(jià)決策

一、掌握：

1、影響房地產(chǎn)定價(jià)的重要因素期末復(fù)習(xí)指

導(dǎo)P28

二、重點(diǎn)掌握：

1、房地產(chǎn)定價(jià)的程序和定價(jià)方法教材P234、期末復(fù)

習(xí)指導(dǎo)P29

2、房地產(chǎn)定價(jià)策略期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P

31

第九章房地產(chǎn)分銷渠道決策

一、掌握：

1、影響分銷渠道選擇的重要因素期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P31

2、分銷渠道的種類教材P258—

264

二、重點(diǎn)掌握：

1、房地產(chǎn)分銷渠道策略的類型及各自的優(yōu)缺陷期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P232

2、房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式以及條件選擇期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P33

第十章房地產(chǎn)促銷決策

一、掌握：

1、房地產(chǎn)促銷及促銷組合的含義教材P278,P2

80

2、廣告文案的創(chuàng)作規(guī)定教材P288—289

3、廣告效果的測(cè)定教材P292

二、重點(diǎn)掌握：

1、廣告、人員推銷、公共關(guān)系及營業(yè)推廣的功能、作用與特點(diǎn)

期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P35—3

9

2、選擇廣告媒體的決策期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P36

3、公共關(guān)系決策與公關(guān)專題活動(dòng)教材P301-302

4、營業(yè)推廣的形式和工具的選擇期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)

P38

第十一章房地產(chǎn)營銷組織與營銷控制

一、掌握：

1、房地產(chǎn)營銷組織設(shè)計(jì)過程教材P320—

323

2、營銷控制過程教材P324—32

5

3、房地產(chǎn)營銷控制的方式期末復(fù)習(xí)指

導(dǎo)P40

二、重點(diǎn)掌握：

1、房地產(chǎn)公司營銷部門的組織結(jié)構(gòu)期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)P39

2、房地產(chǎn)營銷經(jīng)理的地位和職責(zé)教材P318

3、影響公司營銷組織模式的因素期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)

P40

四、08春期末綜合練習(xí)題

第一套：

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分.共20分）

1.由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)市場(chǎng)具有（A）特點(diǎn)。

A.區(qū)域性B.時(shí)間性C.空間性D.流動(dòng)性

2.房地產(chǎn)公司的市場(chǎng)營銷觀念應(yīng)當(dāng)以（B）為出發(fā)點(diǎn)。

A.推銷技巧B.顧客滿意度C.賺錢能力D.產(chǎn)品特色

3.貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)節(jié)重要通過調(diào)整（D）以及房地產(chǎn)抵押貸款政

策等手段，來控制銀行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。

A.稅率B.價(jià)格C.成本D.利率

4.某些商家常花高價(jià)請(qǐng)明星使用他們的產(chǎn)品,可收到顯著的示范效應(yīng)。這是運(yùn)用

7（C）

對(duì)消費(fèi)者的影響。

A.基本群體B.次要群體C.崇敬性群體D.隔離群體

5.分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了（D）。

A.減少調(diào)研成本B.了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力

C.區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們的不同需要

D.采用不同的營銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對(duì)公司有利的購買決策

6.房地產(chǎn)公司增長同一類型但不同檔次、區(qū)位、規(guī)格的產(chǎn)品的開發(fā)與銷售，改

變的是A

A.產(chǎn)品組合寬度B.產(chǎn)品組合的深度

C.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性D.產(chǎn)品組合長度

7.（A）折扣的目的在于鼓勵(lì)購買者早付款以加速公司資金周轉(zhuǎn)。

A.鈔票B.數(shù)量C.功能D.季節(jié)

8.產(chǎn)品的單位價(jià)值與其分銷渠道的寬窄成（B）關(guān)系。

A.正比B.反比C.沒有D.沒有太大

9.以下屬于營業(yè)推廣的特點(diǎn)的是（B）。

A.可替代性B.即期效應(yīng)明顯C.獨(dú)立性D.自主性

10.公司在促銷活動(dòng)中，假如采用“推”的策略，則（A）的作用最大。

A.人員推銷C.公共關(guān)系B.廣告D.營業(yè)推廣

二、多項(xiàng)選擇題（每題2分,錯(cuò)選、少選、多選均不得分.共20分）

1.密集性成長戰(zhàn)略是指公司通過當(dāng)前產(chǎn)品的（BCD）三種策略方式求得成

長發(fā)展的戰(zhàn)略。

A.市場(chǎng)促銷B.市場(chǎng)滲透C.市場(chǎng)開發(fā)D.產(chǎn)品開發(fā)

2.宏觀營銷環(huán)境的重要內(nèi)容涉及（ABCDEF）環(huán)境。

A.政策B.經(jīng)濟(jì)C.文化D.科技E.人口F.自然

3.根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反映不同，可以將消費(fèi)者分為（ABCDE）

A.創(chuàng)新采用者B.初期采用者C.初期大眾

D.晚期大眾E.落后的購買者

4.在房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，比較常用的類比預(yù)測(cè)法重要有（ABC）。

A.產(chǎn)品類比法C.國際類比法B.地區(qū)類比法D.價(jià)格類比法

5.心理定價(jià)策略的具體種類有（BCD）。

A.撇脂定價(jià)策略C.尾數(shù)定價(jià)策略B.聲望定價(jià)策略D.招彳來定價(jià)策

略

6.在商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)上，以下幾個(gè)因素會(huì)影響消費(fèi)者行為（ABCDE）

A.商業(yè)環(huán)境B.交通C.區(qū)域及地段D.質(zhì)量E.配置

7.獨(dú)家分銷是最窄的分銷推廣渠道，它一般合用于以下產(chǎn)品的銷售（BC

D）

A.便利品B.新產(chǎn)品C.名牌產(chǎn)品D.特殊品

8.常用的房地產(chǎn)促銷方式有（ABCD）

A.廣告B.人員銷售C.公共關(guān)系D.營業(yè)推廣

9.房地產(chǎn)營銷控制的重要方式有以下幾種(ABCDE)

A.年度計(jì)劃控制B.獲利性控制C.效率控制

D.戰(zhàn)略控制E.房地產(chǎn)營銷審計(jì)

10.物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有(ABCD)

A.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念C.人才競(jìng)爭(zhēng)的觀念

B.服務(wù)觀念D.品牌意識(shí)觀念

三、簡答題(共4題,30分)

1.簡述房地產(chǎn)市場(chǎng)營悄環(huán)境的重要內(nèi)容

答:房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷環(huán)境是指與房地產(chǎn)公司營銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部

力量和相關(guān)因素的集合，它是察響房地產(chǎn)公司生存和發(fā)展的各種外部條件。市場(chǎng)營

銷環(huán)境重要涉及兩方面的構(gòu)成要素:一是宏觀環(huán)境要素，即影響公司微觀環(huán)境的巨

大社會(huì)力量，如人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然地理等多方

面的因素。二是微觀環(huán)境要素,即指與公司緊密相聯(lián)，直接影響其營、銷能力的各種

參與者，這些參與者涉及公司的供應(yīng)商、代理中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾

和影響營鋪管理決策的公司內(nèi)部各個(gè)部門。

2.簡述房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的基本規(guī)定

答：有效的細(xì)分應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)基本原則：

(1)可衡量性:它是指被大體測(cè)定的各個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)(或潛在)購買力和市場(chǎng)規(guī)

模大小。

(2)可進(jìn)人性:它是指房地產(chǎn)經(jīng)營公司有也許進(jìn)人所選定的分市場(chǎng)的限度。只

有當(dāng)這些消費(fèi)者居住區(qū)域相對(duì)集中并具有一定的規(guī)模,公司才應(yīng)考慮進(jìn)人這個(gè)分市

場(chǎng)。

(3)可賺錢性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營公司所選定的分市場(chǎng)的規(guī)模足以使本公司有

利可圖。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是適合制定獨(dú)立的市場(chǎng)營銷計(jì)劃的最小單位，并且具有

相稱的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（4）可行性:它是指房地產(chǎn)經(jīng)營公司能否對(duì)自己所選擇的細(xì)分市場(chǎng),制訂和

實(shí)行相應(yīng)有效的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。

3.房地產(chǎn)公司選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些？

答：房地產(chǎn)公司選擇廣告媒體的依據(jù)重要有：（1）媒體的特性；（2）目的顧客的

媒體習(xí)慣；（3）成本費(fèi)用；（4）政策法規(guī)的限制等。

4.新產(chǎn)品開發(fā)的程序涉及哪些？

答:一般而言,房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)也就是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目從構(gòu)思到正式進(jìn)人

市場(chǎng)的過程。這個(gè)過程涉及了擬定開發(fā)的目的、新產(chǎn)品構(gòu)思和篩選、形成產(chǎn)品概念、

制定營銷策略、項(xiàng)目商業(yè)分析、項(xiàng)目開發(fā)、試銷和正式推山市場(chǎng)八大環(huán)節(jié)。

四、案例分析（每題15分，共30分）

1.北京紅石實(shí)業(yè)公司，通過市場(chǎng)細(xì)分，選擇了其中的兩個(gè)目的市場(chǎng)，該公司集中

有限的資源先后為北京的居家辦公的目的市場(chǎng)開發(fā)了SOHO現(xiàn)城,為金領(lǐng)人士組成的

目的市場(chǎng)在海南開發(fā)了高檔海景別璧。

（1）紅石公司采用了哪種目的市場(chǎng)選擇的策略？

（2）房地產(chǎn)目的市場(chǎng)選擇應(yīng)當(dāng)按照什么程序進(jìn)行？

（3）談?wù)勀銓?duì)紅石公司的目的市場(chǎng)選擇策略的見解.

答題要點(diǎn)：（1）紅石公司采用的是選擇性專業(yè)化策略。指房地產(chǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)

需求，選擇某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品。

（2）房地產(chǎn)目的市場(chǎng)選擇的程序是:第一,市場(chǎng)調(diào)研及.市場(chǎng)細(xì)分；第二,細(xì)分市

場(chǎng)分析與評(píng)估;第三，目的市場(chǎng)的選擇。

（3）分析部分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。

2.新加坡發(fā)展銀行盆地集團(tuán)DBSLAND和上海永業(yè)公司（集團(tuán)）有限公司合作開發(fā)

的上海新加坡園景苑，堅(jiān)持“以人為本”的宗旨，以“人本論”的理念來旅得客戶，

以‘'社區(qū)卓越的品質(zhì)”來吸引客戶，社區(qū)的綠化夜益率近5000,由新加坡中央園藝

建綠造景，48種植物在此落戶。人車分流的社區(qū)安全設(shè)什；全區(qū)提供16項(xiàng)VIP五

星級(jí)的公共設(shè)施。24小時(shí)保障的三重安全防護(hù)系統(tǒng)。又有在新加坡第一家IS09002

國際質(zhì)t認(rèn)證證書的新加坡怡美物業(yè)管理，真正讓客戶享受家的感覺.該樓盤于19

97年7月25日開盤后即取得上佳業(yè)績,一周內(nèi)咨出百余戶，并且連續(xù)熱銷,首期8

16戶，至1998年5月已售600余戶。

繼園景苑成功嘗試后，他們繼續(xù)研究市場(chǎng)箱求新動(dòng)向，又開發(fā)建設(shè)了上海新加

坡美樹館“匯景苑”的經(jīng)典之作。該樓盤在社區(qū)的文化藝術(shù)氛圍發(fā)明上有了提高，

以收藏自然、藝術(shù)為主題精心設(shè)什，全區(qū)綠化祖蓋率高達(dá)74%,58種原生植物于園

內(nèi)，更有25項(xiàng)VIP五星級(jí)公共設(shè)施,并且承諾在交房時(shí),須先鋪草,再植花,第三栽以

矮灌木,然后再種上五米以上的喬木，以保證50年后這些樹的根驀。并以“美樹館”

告訴人們將蓋一所好房子，以不跌價(jià)承諾書取信于客戶，該樓盤于1997年11月2

1日正式開盤，一個(gè)月內(nèi)就銷售了297戶，其銷售價(jià)格和銷售率都高出周邊其它樓

盤。

問：該房地產(chǎn)商運(yùn)用了何種房地產(chǎn)定價(jià)方法?如何理解其內(nèi)涵？

答題要點(diǎn)：上海新加坡園景苑、匯景苑等兩個(gè)樓盤采用了價(jià)值感受定價(jià)法。

價(jià)值感受定價(jià)法的關(guān)鍵在于:房地產(chǎn)商針對(duì)某一特定地目的市場(chǎng)開發(fā)一個(gè)物業(yè)概念,

并且策劃好物業(yè)的質(zhì)量和價(jià)格，然后準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)公司物業(yè)價(jià)值的結(jié)

識(shí)，其制定的價(jià)格應(yīng)符合房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的價(jià)值感受。

第二套：

一、單項(xiàng)選擇題(每題2分，共20分)

1.(B)認(rèn)為公司只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。

A.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念

C.推銷觀念D.市場(chǎng)營銷觀念

2.某建筑公司收購了一家建材廠，這屬于（B）o

A.前向一體化B.后向一體化

C.橫向一體化D.縱向一體化

3.貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)節(jié)重要通過調(diào)整（D）以及房地產(chǎn)抵押貸款

政策等手段，來控制銀行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。

A.稅率B.價(jià)格

C.成本D.利率

4.在相關(guān)群體研究中，把消費(fèi)者的家庭、密切交往的朋友、鄰居、同事等稱為

（A）。

A.基本群體B.次要群體

C.崇敬性群體D.隔離群體

5.分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了（D）。

A.減少調(diào)研成本

B.了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力

C.區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們的不同需要

D.采用不同的營銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對(duì)公司有利的購買決策

6.房地產(chǎn)公司增長同一類型但不同檔次、區(qū)位、規(guī)格的產(chǎn)品的開發(fā)與銷售，改變

的是

（A）

A.產(chǎn)品組合寬度B.產(chǎn)品組合的深度

C.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性D.產(chǎn)品組合長度

7.以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有（D）。

A.隨行就市定價(jià)法B.追隨定價(jià)法

C.撇脂定價(jià)D.價(jià)值感受定價(jià)法

8.鑒定產(chǎn)品生命周期的重要指標(biāo)是（D）

A.市場(chǎng)占有率B.預(yù)期收益率

C.單位開發(fā)成本D.銷售增長率

9.以下屬于營業(yè)推廣的特點(diǎn)的是（B）。

A.可替代性B.即期效應(yīng)明顯

C.獨(dú)立性D.自主性

10.以下哪項(xiàng)屬于項(xiàng)目式組織的重要優(yōu)點(diǎn)？（A）

A.營銷效率高B.簡便易行

C.宜做長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃D.運(yùn)營成本較低

二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，錯(cuò)選、少選、多選均不得分，共20分）

L多角化成長戰(zhàn)略涉及了以下哪三種具體的戰(zhàn)略？（ABC）

A.同心多角化B.水平多角化

C.集團(tuán)多角化D.平行多角化

E.橫向多角化

2.房地產(chǎn)消費(fèi)需求的特性，概括起來重要有以下幾個(gè)方面（ABCDE）

A.多樣性B.層次性和發(fā)展性

C.雙重性D.綜合性

E.可替代性與聯(lián)系性

3.根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反映不同，可以將消費(fèi)者分為（ABCDE）

A.創(chuàng)新采用者B.初期采用者

C.初期大眾D.晚期大眾

E.落后的購買者

4.根據(jù)分銷渠道的寬窄不同，可將分銷渠道分為三種寬窄不一的渠道模式（CD

E）

A.直接銷售B.間接銷售

C.密集分銷D.選擇分銷

E.獨(dú)家分銷

5.物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有（ABCDE）。

A.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念B.服務(wù)觀念

C.人才競(jìng)爭(zhēng)的觀念D.品牌意識(shí)觀念

E.核心能力觀念

6.在商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)上，以下幾個(gè)因素會(huì)影響消費(fèi)者行為（ABCDE）

A.商業(yè)環(huán)境B.交通

C.區(qū)域及地段D.質(zhì)量

E.配置

7.分銷渠道涉及了（BCDE）

A.供應(yīng)商B.商人中間商

C.代理中間商D.生產(chǎn)者

E.消費(fèi)者F.輔助商

8.常用的房地產(chǎn)促銷方式有（ABCD）

A.廣告B.人員銷售

C.公共關(guān)系D.營業(yè)推廣

9.房地產(chǎn)營銷控制的重要方式有以下幾種（ABCDE）

A.年度計(jì)劃控制B.獲利性控制

C.效率控制D.戰(zhàn)略控制

E.房地產(chǎn)營銷審計(jì)

10.服務(wù)營銷組合的特殊要素涉及（ABC）

A.人員B.有形展示

C.服務(wù)過程D.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

三、簡答題（共4題，共30分）

1.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的重要內(nèi)容涉及哪些？（7分）

答：（一）市場(chǎng)環(huán)境研究（二）市場(chǎng)需求研究；（三）消費(fèi)者研究（四）價(jià)格研究（五）

產(chǎn)品研究；（六）分銷渠道研究；（七）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況研究。

2.簡述影響房地產(chǎn)定價(jià)的重要因素。（7分）

答:影響房地產(chǎn)定價(jià)的重要因素較多,可以分為微觀因素、中觀因素和宏觀因素。

微觀因素,涉及房地產(chǎn)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件。中觀因素涉及商服繁華限度、交通條

件、基本設(shè)施和區(qū)域環(huán)境條件。宏觀因素，涉及行政因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、

人口因素、心理因素和國際因素。

3.試簡述房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式？（8分）

答:房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式涉及無店鋪經(jīng)營模式、直營連鎖經(jīng)營模式、特許加

盟連鎖經(jīng)營模式。無店鋪經(jīng)營模式并非指沒有經(jīng)營場(chǎng)合，而是指不設(shè)立連鎖店。除

了派往開發(fā)商處的銷售人員，所有員工在同一辦公場(chǎng)合內(nèi)辦公。直營連鎖經(jīng)營模式

由同一公司所有,統(tǒng)一經(jīng)營管理，具有統(tǒng)一的公司辨認(rèn)系統(tǒng)（CIS）,實(shí)行集中采購和

銷售，由兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式。特許加盟連鎖經(jīng)營模式特許者

將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)、和經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營協(xié)

議的形式授予被特許者使用，被特許者按協(xié)議規(guī)定,在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從

事經(jīng)營活動(dòng),并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。

4.新產(chǎn)品開發(fā)的程序涉及哪些？（8分）

答:一般而言，房地產(chǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)也就是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目從構(gòu)思到正式進(jìn)入市

場(chǎng)的過程。這個(gè)過程涉及了擬定開發(fā)的目的、新產(chǎn)品構(gòu)思和篩選、形成產(chǎn)品概念、

制定營銷策略、項(xiàng)目商業(yè)分析、項(xiàng)目開發(fā)、試銷和正式推出市場(chǎng)八大環(huán)節(jié)。

四、案例分析題（每題15分，共30分）

1.深圳萬科股份公司在1998年4月開發(fā)建設(shè)了萬科俊園，該項(xiàng)目位于深圳市

文錦路與愛國路交匯處的北側(cè),它占地5466平方米，總建筑面積78000平方米，建

筑總層數(shù)45層，高161米，它是當(dāng)時(shí)中國第一高住宅樓，在該項(xiàng)目的前期階段，開發(fā)

商通過市場(chǎng)細(xì)分后鎖定了深圳市及周邊地區(qū)擁有千萬資產(chǎn)人士的目的市場(chǎng)，雖然這

一目的市場(chǎng)十分狹窄，客戶群體容量也十分有限，但由于這部分群體存在著有效需

求,開發(fā)商把握了他們的需求信息,及時(shí)開發(fā)出他們所需求的物業(yè)產(chǎn)品一高層豪宅，

結(jié)果市場(chǎng)反響熱烈，至1999年11月，該項(xiàng)目的銷售率已達(dá)成83%。

（1）萬科公司采用了哪種目的市場(chǎng)選擇的策略？

（2）房地產(chǎn)目的市場(chǎng)選擇應(yīng)當(dāng)按照什么程序進(jìn)行？

（3）談?wù)勀銓?duì)萬科公司的目的市場(chǎng)選擇策略的見解。

答題要點(diǎn)：（1）萬科采用的是產(chǎn)品一市場(chǎng)集中化策略。指的是房地產(chǎn)公司的目的

市場(chǎng)無論是從購房者或是從產(chǎn)品角度,都集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

（2）房地產(chǎn)目的市場(chǎng)選擇的程序是

（一）市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分；

（二）細(xì)分市場(chǎng)分析與評(píng)估；

（三）目的市場(chǎng)的選擇。

（3）分析部分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。

2.廣州某樓盤在開盤盛典暨新聞發(fā)布會(huì)上發(fā)布了“雙十?！保ㄊ阗|(zhì)量保證,

十年免費(fèi)保修）的承諾。在房地產(chǎn)行業(yè)由質(zhì)量問題而引發(fā)的投訴率居高不下的現(xiàn)階

段，敢于作出這樣的承諾，這一舉動(dòng)意味深長。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，敢作出這樣的承諾是

由于“四不，，：一是不出風(fēng)頭，把錢花在你看不見的地方，如16厘米厚的無梁樓板、

雙層中空玻璃;二是不炒概念,注重樓盤內(nèi)在品質(zhì)；三是不惜代價(jià)，聘請(qǐng)高素質(zhì)合作伙

伴；四是不怕“浪費(fèi)”，600元當(dāng)300元花,給住戶配備高標(biāo)準(zhǔn)裝修套餐。

閱讀以上案例，根據(jù)所學(xué)的有關(guān)知識(shí)，說明你對(duì)產(chǎn)品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的理解。

答題要點(diǎn)：

（1）產(chǎn)品整體概念涉及了核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次，售后服務(wù)與

保證是產(chǎn)品的重要組成部分。

（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容和形式是動(dòng)態(tài)變化的,現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是在附

加產(chǎn)品上來提高產(chǎn)品的吸引力。

第三套：

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）

1.市場(chǎng)營銷觀念的中心是（B）

A.以產(chǎn)定銷B.發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它

C.制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品D.推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品

2.某建筑公司兼并了某房地產(chǎn)代理公司，這屬于（A）

A.前向一體化B.后向一體化

C.橫向一體化D.縱向一體化

3.（D）是進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開拓和其他經(jīng)營性決策時(shí)，必須進(jìn)行的市場(chǎng)

調(diào)查活動(dòng)。

A.描述性調(diào)查B.探索性的調(diào)查

C.因果性調(diào)查D.預(yù)測(cè)性調(diào)查

4.某些商家?；ǜ邇r(jià)請(qǐng)明星使用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是運(yùn)用了

C）對(duì)消費(fèi)者的影響。

A.基本群體B.次要群體

C.崇敬性群體D.隔離群體

5.以下哪些屬于市場(chǎng)整體化策略的優(yōu)點(diǎn)？（D）

A.更好地滿足顧客需求B.深人了解消費(fèi)者需求

C.經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小D.節(jié)約營銷費(fèi)用

6.快速滲透策略是指以（A）推出新產(chǎn)品。

A.低價(jià)格和高促銷投人B.低價(jià)格和低促銷投入

C.高價(jià)格和高促銷投人D.高價(jià)格和低促銷投人

7.以下可納人心理定價(jià)范疇的是（C）。

A.隨行就市定價(jià)B.追隨定價(jià)

C.尾數(shù)定價(jià)D.價(jià)值感受定價(jià)

8.（A）渠道是由生產(chǎn)者直接將商品銷售給消費(fèi)者，產(chǎn)品不通過任何中間商轉(zhuǎn)

手的營銷渠道。

A.零級(jí)B.一級(jí)

C.二級(jí)D.三級(jí)

9.以下哪項(xiàng)屬于職能式組織的重要優(yōu)點(diǎn)？（B）

A.營銷效率高B.簡便易行

C.項(xiàng)目或市場(chǎng)職責(zé)明晰D.運(yùn)營成本較低

10.在服務(wù)的五種特性中，（C）是其最基本的特性,其他的特性都是由這一基本

特性派生出來的。

A不可分離性B.品質(zhì)差異性

C不可感知性D.所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性

二、多項(xiàng)選擇題（每題2分,錯(cuò)選、少選、多選均不得分，共20分）

1.宏觀營銷環(huán)境的重要內(nèi)容涉及（ABCDEF）環(huán)境。

A.政策B.經(jīng)濟(jì)C:文化

D.科技E.人口F.自然

2.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的重要內(nèi)容涉及（ABCDE)

A.市場(chǎng)環(huán)境研究B.市場(chǎng)需求研究

C.消費(fèi)者研究D.價(jià)格研究

E.產(chǎn)品研究

3.影響購買力水平的因素重要有（ABCD）o

A.消費(fèi)者收人B.消費(fèi)者支出模式

C.消費(fèi)信貸D.居民儲(chǔ)蓄

E.消費(fèi)者嗜好

4.心理定價(jià)策略的具體種類有（BCD）o

A.撇脂定價(jià)策略B.聲望定價(jià)策略

C.尾數(shù)定價(jià)策略D.招徒定價(jià)策略

E.滲透定價(jià)策略

5.分銷渠道涉及了（BCDE)o

A.供應(yīng)商B.商人中間商

C.代理中間商D.生產(chǎn)者

E.消費(fèi)者F.輔助商

6.為了使?fàn)I銷組織具有靈活性和系統(tǒng)性的特點(diǎn),營銷組織模式的選擇一般需要考慮

如下幾個(gè)方面（ABCD）。

A.公司規(guī)模B.市場(chǎng)

C.房地產(chǎn)的種類D.房地產(chǎn)銷售方式

E.有關(guān)政策

7.有效的房地產(chǎn)細(xì)分應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)基本原則（ABCD）。

A.可衡量性B.可進(jìn)入性

C.可賺錢性D.可行性

E.可預(yù)測(cè)性

8.廣告通常是由（ABCD）組成。

A.廣告主B.廣告信息

C.廣告媒體D.廣告接受人

E.廣告費(fèi)用

9.根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反映不同,可以將消費(fèi)者分為（ABCDE）

A.創(chuàng)新采用者B.初期采用者

C.初期大眾D.晚期大眾

E.落后的購買者

10.物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有（ABCDE）.

A.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念B.服務(wù)觀念

C.人才競(jìng)爭(zhēng)的觀念D.品牌意識(shí)觀念

E.核心能力觀念

三、簡答題（共4題，共30分）

1.簡述房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的基本原則。（本題8分）

答：（1）實(shí)事求是，尊重客觀規(guī)律的原則。

（2）循序漸進(jìn),逐漸深化的原則。

（3）虛實(shí)結(jié)合,以實(shí)為主的原則。

2.什么是產(chǎn)品生命周期？引人期應(yīng)采用哪些營銷策略？（本題8分）

答:產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從開發(fā)成功投入市場(chǎng)開始，到最后因某些因素被淘汰

退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的所有時(shí)間。產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段。即引人期、

成長期、成熟期、衰退