個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)的建立與分析

1個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)的建立與分析孫啟超2學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)講授讓學(xué)員了解為什么要建立個(gè)人的目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)有系統(tǒng)性的分析表格讓學(xué)員找出自己的目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)分析與研討讓學(xué)員學(xué)習(xí)如何分析不同的市場(chǎng)狀況及開(kāi)拓思路。3什么是個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)的建立?要在壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的道路上獲得成功，關(guān)鍵在于有沒(méi)有根據(jù)自己的特點(diǎn)，立足于適合自己的專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)，擁有屬于自己的客戶(hù)源和銷(xiāo)售層面。如：教師、醫(yī)生、證券商、出租車(chē)司機(jī)等，他們對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品如“養(yǎng)老金”、“意外險(xiǎn)”、“醫(yī)療保障”等有共同的需求。這種市場(chǎng)定位，就是個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)的建立。4目標(biāo)市場(chǎng)的條件類(lèi)似背景或相似需求可被接近已有一定數(shù)量該類(lèi)型客戶(hù)有一定成交的經(jīng)驗(yàn)跟自己有共同屬性地域集中尤佳

5尋找自己的目標(biāo)市場(chǎng)—市場(chǎng)定位檢測(cè)問(wèn)題一：自己的性格特征是什么？有何受人歡迎之處（優(yōu)點(diǎn)）？問(wèn)題二：有哪些興趣和愛(ài)好？或一技之長(zhǎng)？問(wèn)題三：以前從事過(guò)的工作或曾涉及的范圍是哪些？問(wèn)題四：一直感興趣和向往的工作或行業(yè)是什么？問(wèn)題五：在自己的親戚朋友中有什么特別的社會(huì)關(guān)系？問(wèn)題六：比較擅長(zhǎng)或喜歡跟哪一類(lèi)人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？問(wèn)題七：最不愿意跟什么樣的團(tuán)體和個(gè)人打交道？自我市場(chǎng)定位：？6尋找自己的目標(biāo)市場(chǎng)項(xiàng)目說(shuō)明目的轉(zhuǎn)介紹能力客戶(hù)推介能力的強(qiáng)弱分析找出誰(shuí)是自己的“影響力中心”客戶(hù)來(lái)源客戶(hù)來(lái)源的渠道分析找出自己的“業(yè)務(wù)來(lái)源”渠道年齡客戶(hù)年齡的族群分析找出自己適合接觸的年齡層年收入客戶(hù)年收入的族群分析找出自己適合接觸哪一收入層的客戶(hù)婚姻狀況客戶(hù)婚姻狀況的族群分析找出自己適合接觸哪一婚姻狀況的客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分客戶(hù)行業(yè)職級(jí)分析找出自己適合接觸哪一行業(yè)職級(jí)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的族群分析找出自己適合接觸哪一行業(yè)類(lèi)別的客戶(hù)年交費(fèi)客戶(hù)年交費(fèi)的族群分析找出自己適合接觸哪一行業(yè)類(lèi)別的客戶(hù)7分

析

工

具

介

紹轉(zhuǎn)介紹能力客戶(hù)來(lái)源年齡年收入婚姻狀況市場(chǎng)細(xì)分購(gòu)買(mǎi)商品年交費(fèi)8分

析

工

具

介

紹將結(jié)果導(dǎo)入統(tǒng)計(jì)表9目標(biāo)市場(chǎng)

開(kāi)拓分析分析內(nèi)容特征理財(cái)習(xí)慣興趣愛(ài)好福利保障保險(xiǎn)需求銷(xiāo)售策略準(zhǔn)備工作時(shí)間場(chǎng)所推薦險(xiǎn)種時(shí)間15分10特征：收入穩(wěn)定（可能有灰色收入）好面子，有從眾心理，轉(zhuǎn)介紹能力強(qiáng)生活比較樸素文化素質(zhì)高，對(duì)新生事物容易接受，但行動(dòng)謹(jǐn)慎，關(guān)心子女的教育問(wèn)題對(duì)保險(xiǎn)有一定的認(rèn)識(shí)，缺乏行動(dòng)力，但一旦認(rèn)可保險(xiǎn)，行動(dòng)力較強(qiáng)。愛(ài)和其他公司產(chǎn)品比較，要求講解詳細(xì)由于近年來(lái)的體制改革，具有一定的危機(jī)意識(shí)比較關(guān)注國(guó)家的改革動(dòng)態(tài)，關(guān)心自己的未來(lái)生活目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——知識(shí)分子11理財(cái)習(xí)慣：投資意識(shí)較強(qiáng)，略懂投資知識(shí)，但對(duì)股票等風(fēng)險(xiǎn)較大的投資比較慎重。以?xún)?chǔ)蓄和購(gòu)買(mǎi)國(guó)債為主。興趣愛(ài)好：喜歡旅游、收藏福利保障：福利待遇較好，社會(huì)保障全面保險(xiǎn)需求：以保障+返還型為主目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——知識(shí)分子12銷(xiāo)售策略重點(diǎn)以醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)解決不了的部分，意外事故及意外住院費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的部分，孩子的教育和醫(yī)藥費(fèi)用問(wèn)題，退休之后的花費(fèi)等為突破口。準(zhǔn)備工作：了解國(guó)家體制改革的動(dòng)態(tài)和社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)的政策。時(shí)間場(chǎng)所：中午吃飯時(shí)間或下午。在辦公室或家中推薦險(xiǎn)種：？目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——知識(shí)分子13特征：收入穩(wěn)定，有相當(dāng)多的人有灰色收入個(gè)性強(qiáng)，追求高品位注重健康保障，但會(huì)擺出權(quán)威的架勢(shì)文化素質(zhì)高，容易接受新生事物，一旦認(rèn)可，會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)，并且有較強(qiáng)的推薦介紹能力。保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)非常有計(jì)劃性、目的性非常相信自己的經(jīng)驗(yàn)責(zé)任感強(qiáng)，細(xì)心注重生活品質(zhì)和子女的就學(xué)問(wèn)題很多人有自立門(mén)戶(hù)做開(kāi)業(yè)醫(yī)師的愿望，但行動(dòng)力不強(qiáng)，害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——醫(yī)務(wù)人員14理財(cái)習(xí)慣：投資的意識(shí)強(qiáng)烈，會(huì)購(gòu)買(mǎi)股票，甚至儲(chǔ)蓄外幣，但是銀行存款和國(guó)債等穩(wěn)定性的投資也是他們的主要投資手段。興趣愛(ài)好：喜歡食補(bǔ)、健身、戶(hù)外運(yùn)動(dòng)和旅游福利保障：福利待遇保障全面，但面窄。保險(xiǎn)需求：健康+醫(yī)療+保障+養(yǎng)老目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——醫(yī)務(wù)人員15銷(xiāo)售策略以醫(yī)療所需大額醫(yī)療費(fèi)用為突破口，正面建議較大額的保單，孩子的教育基金也要設(shè)計(jì)充分，還要強(qiáng)調(diào)退休后的生活品質(zhì)問(wèn)題。準(zhǔn)備工作：關(guān)注社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)的政策。關(guān)注一些醫(yī)療方面的雜志和醫(yī)學(xué)動(dòng)態(tài)。。時(shí)間場(chǎng)所：下午1：00-4：00，非門(mén)診繁忙時(shí)，晚上。辦公室或家中。推薦險(xiǎn)種：？目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——醫(yī)務(wù)人員16特征：高素質(zhì)、高收入、高品味、高追求工作壓力大，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)工作時(shí)間不規(guī)律，節(jié)奏快對(duì)投資興趣濃厚，但投資較理性，且要求透明度高。對(duì)法律政策非常熟悉，相信數(shù)字處世嚴(yán)謹(jǐn)，責(zé)任感較強(qiáng)大多的注冊(cè)制，在事務(wù)所工作對(duì)保險(xiǎn)不排斥，但投保率相對(duì)不高，其主要原因是認(rèn)為目前保險(xiǎn)業(yè)及條款尚不健全，持幣觀望，等待合適的險(xiǎn)種目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——專(zhuān)業(yè)人士17理財(cái)習(xí)慣：投資的意識(shí)強(qiáng)烈，但非常穩(wěn)健，非常注重房地產(chǎn)的投資，另外也會(huì)購(gòu)買(mǎi)股票，偶爾會(huì)買(mǎi)國(guó)債，但銀行儲(chǔ)蓄對(duì)他們的吸引力不大，只是作為保管資金的方式。興趣愛(ài)好：習(xí)慣高消費(fèi)的休閑運(yùn)動(dòng)、旅游和收藏福利保障：保障相對(duì)不夠全面，會(huì)購(gòu)買(mǎi)社會(huì)統(tǒng)籌的基本保險(xiǎn)。福利較少，完全體現(xiàn)在收入中。保險(xiǎn)需求：意外+健康+醫(yī)療+投資目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——專(zhuān)業(yè)人士2023/12/121819銷(xiāo)售策略以請(qǐng)教的態(tài)度接觸，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)避稅的功能和人壽保險(xiǎn)的意義與功用，以家庭責(zé)任為突破口。避免和其他投資手段比較。建議書(shū)以數(shù)字、表格為主。讓對(duì)方先說(shuō)話(huà)，再引導(dǎo)。準(zhǔn)備工作：具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)后再去拜訪，對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策要有詳細(xì)地了解，懂得稅法的知識(shí)。時(shí)間場(chǎng)所：中午飯時(shí)間或者是晚上，在其辦公場(chǎng)所或高雅的休閑場(chǎng)所。推薦險(xiǎn)種：？目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——專(zhuān)業(yè)人士20特征：收入較低，工作不夠穩(wěn)定。很多人脾氣不好，但是人品很好對(duì)國(guó)家的政策無(wú)可奈何，愛(ài)發(fā)牢騷對(duì)生活的品質(zhì)要求不高，但攀比心理強(qiáng)保險(xiǎn)觀念不是主要問(wèn)題，他們拒絕、猶豫是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上的原因。條件允許，愿意考慮所有的保險(xiǎn)條款注重還本，希望以較少的保費(fèi)換取較大的保額責(zé)任感強(qiáng)，買(mǎi)保險(xiǎn)依次是孩子---愛(ài)人---自己。擔(dān)心未來(lái)的變化。目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——工薪階層21理財(cái)習(xí)慣：投資的意識(shí)不太強(qiáng)，有錢(qián)就惦記存在銀行里，利息相對(duì)高一點(diǎn)兒，又免征稅的國(guó)債也是他們的主要投資方向。有人想在股市上改變命運(yùn)，但往往事與愿違，被套牢。興趣愛(ài)好：逛公園、商場(chǎng)、看電影、聊天福利保障：有些擁有社會(huì)統(tǒng)籌保障，效益不好的企業(yè)干脆交不上保險(xiǎn)，員工保障空缺。保險(xiǎn)需求：健康+短期險(xiǎn)+意外+少量投資目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——工薪階層22銷(xiāo)售策略附加險(xiǎn)對(duì)工薪階層最實(shí)惠，且理賠率高。保費(fèi)設(shè)計(jì)不要過(guò)高，占家庭收入的10%左右。多用一些身邊的實(shí)例為切入話(huà)題進(jìn)行銷(xiāo)售。強(qiáng)調(diào)保障為主。設(shè)身處地為他們著想。準(zhǔn)備工作：了解國(guó)家體制改革的動(dòng)態(tài)，愿意當(dāng)他們的好聽(tīng)眾。搜集身邊風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)例。。時(shí)間場(chǎng)所：快下班時(shí)或者休息日，家中或單位。推薦險(xiǎn)種：？目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——工薪階層23特征：素質(zhì)較高，對(duì)人對(duì)事的要求也高知識(shí)層次較高，接受新生事物快收入高且較穩(wěn)定，但流動(dòng)性大工作壓力大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，危機(jī)感強(qiáng)，喜歡晚睡，體力長(zhǎng)期透支追求時(shí)尚、刺激的生活，娛樂(lè)消費(fèi)大保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，投保比例也較高，但大多年齡在30以上年輕人中投保比例不多，其主要原因是擔(dān)心工作變動(dòng)，影響續(xù)期繳費(fèi)家庭責(zé)任感強(qiáng)，對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)憧憬目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——白領(lǐng)人士24理財(cái)習(xí)慣：在家庭理財(cái)方面，比較關(guān)注投資收益，且有一定冒險(xiǎn)精神，股票投資是他們的最?lèi)?ài)，也會(huì)關(guān)注置業(yè)的問(wèn)題。投資對(duì)未來(lái)發(fā)展有利的進(jìn)修。興趣愛(ài)好：朋友聚會(huì)、出入高檔消費(fèi)場(chǎng)所，旅游。唱歌、蹦迪。福利保障：?jiǎn)挝坏母＠氨Ｕ陷^差，有些企業(yè)根本沒(méi)有為員工投保。保險(xiǎn)需求：保障+重疾+住院補(bǔ)貼+理財(cái)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——白領(lǐng)人士25銷(xiāo)售策略從提高生活質(zhì)量切入，由養(yǎng)生、鍛煉、勞逸結(jié)合，切入到醫(yī)療保險(xiǎn)更易于接受。幫其樹(shù)立現(xiàn)代的理財(cái)觀念。準(zhǔn)備工作：詳細(xì)準(zhǔn)備稅法等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓自己的講解更理性。著裝干凈樸素。。時(shí)間場(chǎng)所：下班以后，晚上，休息日的下午。家里，最好是咖啡廳或茶座。推薦險(xiǎn)種：？目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——白領(lǐng)人士26特征：文化素質(zhì)較高，工作環(huán)境好好面子，好為人師收入穩(wěn)定，大多有隱性收入對(duì)單位的依賴(lài)性大危機(jī)意識(shí)較弱有多余的時(shí)間，也有多余的錢(qián)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，主觀性強(qiáng)對(duì)國(guó)家政策理解較深刻、大多給孩子投資，對(duì)講解要求高對(duì)保險(xiǎn)的需求多以返還性為主，且要求保費(fèi)別太高目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——公務(wù)員27理財(cái)習(xí)慣：投資意識(shí)較強(qiáng)，但較保守，不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，家庭理財(cái)多以?xún)?chǔ)蓄和債券為主，偶爾也抄股，但非常謹(jǐn)慎，聽(tīng)從所謂的內(nèi)部消息。興趣愛(ài)好：公費(fèi)消遣場(chǎng)所，看報(bào)刊雜志、收藏、旅游。福利保障：福利待遇好，社會(huì)保障全面保險(xiǎn)需求：教育金+住院補(bǔ)貼+保障目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——公務(wù)員28銷(xiāo)售策略選擇大家都熟悉的話(huà)題，多當(dāng)聽(tīng)眾，以商保是社保的補(bǔ)充為突破口。介紹公司的理賠案例和重大承保項(xiàng)目。先攻關(guān)單位的領(lǐng)導(dǎo)干部，逢年過(guò)節(jié)千萬(wàn)別忽視。準(zhǔn)備工作：清楚商業(yè)保險(xiǎn)與社會(huì)保險(xiǎn)的各自?xún)?yōu)勢(shì)。熟悉國(guó)家政治、法律政策。時(shí)間場(chǎng)所：除了周一以及重大會(huì)議期間的辦公時(shí)間，切忌午飯時(shí)間和下班前。辦公室。推薦險(xiǎn)種：？目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——公務(wù)員29特征：大多有資金實(shí)力，但流動(dòng)性強(qiáng)。交際廣泛，精于世故，且自主性強(qiáng)。文化素質(zhì)參差不齊，攀比心理較強(qiáng)。虛榮心較強(qiáng)，較注重人情，好交朋友。競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)較強(qiáng)。善于運(yùn)用貸款，超前消費(fèi)的意識(shí)比較強(qiáng)。大多數(shù)是家里的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源注重返還，保費(fèi)多少是次要的對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠。但一旦投保就是大數(shù)目且容易源源不斷加保。目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——私營(yíng)小業(yè)主30理財(cái)習(xí)慣：投資意識(shí)較強(qiáng)，愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。精于投資，不見(jiàn)兔子不放鷹。資金主要用于擴(kuò)張自己的事業(yè)上。興趣愛(ài)好：為了應(yīng)酬，經(jīng)常高檔消費(fèi)場(chǎng)所。收藏福利保障：給自己打工，沒(méi)有任何福利保障。保險(xiǎn)需求：保障+養(yǎng)老+重疾目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——私營(yíng)小業(yè)主31銷(xiāo)售策略以家庭責(zé)任的話(huà)題開(kāi)始銷(xiāo)售，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)的意義與功用。贊美他們的成就，關(guān)心他們的健康。準(zhǔn)備工作：了解其行業(yè)的特點(diǎn)，找與其行業(yè)相關(guān)的話(huà)題進(jìn)行交流。最好能夠發(fā)現(xiàn)上下及的供銷(xiāo)合作者。時(shí)間場(chǎng)所：生意不太忙時(shí)，最好是在辦公室。推薦險(xiǎn)種：？目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——私營(yíng)小業(yè)主32特征：有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有地位、有原則工作壓力大，公務(wù)繁忙長(zhǎng)期超負(fù)荷工作，身體透支較嚴(yán)重注重誠(chéng)信和服務(wù)。生活講究，領(lǐng)先潮流。高消費(fèi)，交際費(fèi)用支出很大。精于投資，非常理性，穩(wěn)扎穩(wěn)打，要求透明度高。熟悉國(guó)家政策法規(guī)，對(duì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的狀況也相當(dāng)敏感。對(duì)小保額根本不看中，注重的是身價(jià)。目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓分析——經(jīng)理人、老板33理財(cái)習(xí)慣：本身精于投資，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)。主要投資古玩字畫(huà)等的收藏、房地產(chǎn)。期貨和股票也是他們主要的投資方向。交通工具經(jīng)常更新?lián)Q代。興趣愛(ài)好：收藏、奢華的消費(fèi)場(chǎng)所