國(guó)際商務(wù)談判 (中文版) 課件 第3、4章 談判中的分配與雙贏、談判風(fēng)格

專題

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談判中的分配與雙贏國(guó)際商務(wù)談判

學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，您將:理解分配式談判與整合式談判的基本概念了解分配式談判與整合式談判的常用策略掌握分配式談判與整合式談判策略的運(yùn)用2第一部分分配式談判與整合式談判第二部分案例學(xué)習(xí)：中國(guó)國(guó)化集團(tuán)與阿聯(lián)酋默德石油公司的原油貿(mào)易利潤(rùn)分成談判課程計(jì)劃分配式談判是談判雙方就固定利益進(jìn)行協(xié)商，以確定其分配方式的談判類型。與整合式談判相反,分配式談判更關(guān)注對(duì)目前利益的分配，即如何分好手里的這塊蛋糕，并不關(guān)心是否還能把蛋糕做大。分配式談判也是整合式談判的基礎(chǔ)與最終歸途,因?yàn)榧词拱训案庾龃?最終也仍涉及分配問(wèn)題。41.1分配式談判的定義1.2分配式談判的策略策略一：設(shè)定己方的保留價(jià)格與談判協(xié)議的最佳替代方案重視并設(shè)定一個(gè)好的最佳替代方案,會(huì)讓談判者在談判中更有信心，從而更容易堅(jiān)守自己的保留價(jià)格。策略二：找出對(duì)方的保留價(jià)格與談判協(xié)議的最佳替代方案在談判中,我們要盡可能利用可獲取的信息與談判細(xì)節(jié)找出對(duì)方的保留價(jià)格與談判協(xié)議的最佳替代方案，這會(huì)讓我們有更強(qiáng)的談判力。51.2分配式談判的策略策略三：設(shè)定一個(gè)可行的高目標(biāo)點(diǎn)相對(duì)于低目標(biāo)點(diǎn)，設(shè)置一個(gè)高目標(biāo)點(diǎn)會(huì)使談判著有更高的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)與更多的調(diào)整空間。策略四：先發(fā)制人，首先開(kāi)價(jià)在談判中先發(fā)制人，即首先提出自己的報(bào)價(jià),可以設(shè)置一個(gè)強(qiáng)有力的錨點(diǎn)，將對(duì)方拉入已方的價(jià)格環(huán)境。61.2分配式談判的策略策略五：重新錨定，緊跟其上在對(duì)方報(bào)價(jià)后給出己方目標(biāo)點(diǎn)，一方面可以表達(dá)己方的談判意愿與合作意向，另一方面可以削弱對(duì)方給出的談判錨點(diǎn)的突出地位。71.2分配式談判的策略策略六：運(yùn)用讓步技巧讓步的三個(gè)原則：把握己方利益，有效適度讓步雙方讓渡，共同努力把握時(shí)機(jī)，謹(jǐn)慎有序

讓步的方式：最后一次性讓步均衡讓步遞增讓步遞減讓步一次性讓步81.2分配式談判的策略策略七：用事實(shí)增強(qiáng)報(bào)價(jià)依據(jù)談判者需要為自己的報(bào)價(jià)提供依據(jù)，證明自己并不是漫天要價(jià)。9三種公平原則：平等原則公平原則基于需求的公平原則101.3談判中的公平問(wèn)題也稱為“基于利益的談判”或“雙贏談判”整合式談判意味著在談判中雙方相協(xié)作，共同解決問(wèn)題，共同分享利益雙贏的真正意義在于基于雙方的利益訴求，利用所有創(chuàng)造性方法，將談判蛋糕做到最大112.1整合式談判的定義與基本特征2.2整合式談判的常用策略策略一：避免固定蛋糕認(rèn)知策略二：聚焦利益策略三：引入更多談判事項(xiàng)策略四：利用差異來(lái)權(quán)衡策略五：建立信任以確保雙邊信息交流12策略一：避免固定蛋糕認(rèn)知在《談判力》一書中,研究者們給我們舉了這樣一個(gè)例子:兩個(gè)學(xué)生在圖書館吵架，原因是一個(gè)學(xué)生想開(kāi)窗，而另一個(gè)學(xué)生想關(guān)窗。那么他們是該把窗戶微微開(kāi)著還是半開(kāi)著，抑或是完全打開(kāi)呢？132.2整合式談判的常用策略2.2整合式談判的常用策略策略二：聚焦利益在談判之前,應(yīng)搜集信息,努力了解對(duì)方的真實(shí)需求和目的，可以通過(guò)多種方式詢問(wèn)對(duì)方關(guān)于利益和優(yōu)先考慮事項(xiàng)的問(wèn)題需要對(duì)已方的需求、利益訴求和關(guān)注點(diǎn)保持一定程度的坦率還可以同時(shí)提出多個(gè)等效的報(bào)價(jià)組合，觀察對(duì)方的反應(yīng)142.2整合式談判的常用策略策略三：引入更多談判事項(xiàng)如果談判中有且只有一個(gè)談判事項(xiàng)，那么我們最終很可能會(huì)陷入分蛋糕模式。當(dāng)我們提出更多談判事項(xiàng)，即提出一攬子交易而不是單議題報(bào)價(jià)時(shí)，我們有可能更好地解決利益問(wèn)題，避免談判陷入僵局。15策略四：利用差異來(lái)權(quán)衡一方可以在一個(gè)對(duì)自己相對(duì)不重要但對(duì)其他同伴更重要的問(wèn)題上做出讓步，以換取在一個(gè)對(duì)自己更重要但對(duì)其他同伴不那么重要的問(wèn)題上的優(yōu)勢(shì)。162.2整合式談判的常用策略2.2整合式談判的常用策略策略五：建立信任以確保雙邊信息交流整合式談判需要雙方有一定的信任，愿意就彼此的利益訴求進(jìn)行溝通。為了應(yīng)對(duì)單方面信息交流所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，談判者在分享信息之前應(yīng)先建立信任。17第一部分分配式談判與整合式談判第二部分案例學(xué)習(xí)：中國(guó)國(guó)化集團(tuán)與阿聯(lián)酋默德石油公司的原油貿(mào)易利潤(rùn)分成談判課程計(jì)劃案例學(xué)習(xí)接下來(lái)我們將以中國(guó)國(guó)化集團(tuán)與阿聯(lián)酋默德石油公司的原油貿(mào)易利潤(rùn)分成談判為例，看看如何通過(guò)聚焦雙方利益、加入更多談判事項(xiàng)等方式，達(dá)成此次利潤(rùn)分成談判的最終協(xié)議，實(shí)現(xiàn)雙贏。19中國(guó)國(guó)化集團(tuán)阿聯(lián)酋默德石油公司案例學(xué)習(xí)請(qǐng)閱讀案例背景與準(zhǔn)備，思考和討論以下問(wèn)題：根據(jù)以上背景,您認(rèn)為本談判僅僅是針對(duì)利潤(rùn)分成比例的分配式談判，還是具有整合式談判的潛力（例如除了利潤(rùn)分成外,此次談判是否還有可能包括其他談判事項(xiàng)）？這些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)對(duì)談判進(jìn)程造成何種影響？20案例學(xué)習(xí)請(qǐng)閱讀進(jìn)程與策略、協(xié)議達(dá)成與反思，并討論：根據(jù)以上談判進(jìn)程，您認(rèn)為雙方為什么會(huì)陷人談判僵局？面對(duì)這一談判僵局，您認(rèn)為中方可以嘗試采用何種策略，以便在隨后的談判中實(shí)現(xiàn)利益最大化？21案例學(xué)習(xí)請(qǐng)閱讀進(jìn)程與策略、協(xié)議達(dá)成與反思，并討論：在最終的談判協(xié)議中，中方在沒(méi)有實(shí)現(xiàn)貨量大幅提升的情況下，是如何實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的？阿方在談判中向中方告知了自己的核心利益訴求，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)是什么？從維護(hù)阿方利益的角度看，阿方應(yīng)該這樣做嗎？22要點(diǎn)總結(jié)分配式和整合式談判的特點(diǎn)分配式和整合式的常見(jiàn)策略23專題

4:談判風(fēng)格國(guó)際商務(wù)談判

學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，您將：了解談判的動(dòng)機(jī)風(fēng)格、戰(zhàn)略風(fēng)格、情感風(fēng)格理解談判風(fēng)格的影響因素掌握談判風(fēng)格的測(cè)量與調(diào)整25第一部分談判風(fēng)格的分類、測(cè)量和調(diào)整第二部分案例學(xué)習(xí)：中建國(guó)際與西非科瓦建工的城建合作談判26課程計(jì)劃1.談判風(fēng)格

動(dòng)機(jī)風(fēng)格戰(zhàn)略風(fēng)格情感風(fēng)格個(gè)人談判風(fēng)格的影響因素個(gè)人談判風(fēng)格的測(cè)量與調(diào)整27四種談判動(dòng)機(jī)風(fēng)格：專注于己方利益的個(gè)人主義風(fēng)格關(guān)注雙方利益的合作風(fēng)格旨在擴(kuò)大雙方差異的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)格努力優(yōu)化他人利益的利他主義風(fēng)格

1.1談判的動(dòng)機(jī)風(fēng)格28三種談判戰(zhàn)略風(fēng)格：基于利益的戰(zhàn)略風(fēng)格基于權(quán)利的戰(zhàn)略風(fēng)格基于權(quán)力的戰(zhàn)略風(fēng)格1.2談判的戰(zhàn)略風(fēng)格29不同戰(zhàn)略風(fēng)格的結(jié)合與切換：在談判中只關(guān)注利益并不總是有效的。談判者需要學(xué)會(huì)使用基于利益的戰(zhàn)略風(fēng)格、基于權(quán)利的戰(zhàn)略風(fēng)格和基于權(quán)力的戰(zhàn)略風(fēng)格，并了解在談判過(guò)程中如何有效地在這三種戰(zhàn)略風(fēng)格之間進(jìn)行切換。1.2談判的戰(zhàn)略風(fēng)格30情緒VS心情情緒是相對(duì)短暫的狀態(tài),是特定體驗(yàn)和經(jīng)歷的結(jié)果，相對(duì)而言更加具體和激烈，比如后悔、生氣放松、感激等心情是持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)、更分散的,一般不是針對(duì)某個(gè)人，并且相對(duì)而言更加抽象，通常被簡(jiǎn)單地劃分為“好”與“壞”1.3談判的情感風(fēng)格31三種談判情感風(fēng)格：積極情感風(fēng)格消極情感風(fēng)格中性情感風(fēng)格1.3談判的情感風(fēng)格32情緒管理與情感風(fēng)格的使用：正確認(rèn)識(shí)情緒，理解彼此需求保持理性，不被對(duì)方控制根據(jù)情境，戰(zhàn)略性地表達(dá)情感1.3談判的情感風(fēng)格33個(gè)人特征（如性別、外貌、個(gè)人魅力、情商、文化背景、談判經(jīng)驗(yàn)等）很大程度上影響著一個(gè)人的談判風(fēng)格談判風(fēng)格的選擇與具體的談判背景密切相關(guān)1.4個(gè)人談判風(fēng)格的影響因素34個(gè)人談判風(fēng)格的測(cè)量：托馬斯-吉爾曼沖突模式測(cè)量工具托馬斯-吉爾曼沖突模式測(cè)量工具（TKI）基于兩個(gè)維度對(duì)談判風(fēng)格進(jìn)行測(cè)量：“競(jìng)爭(zhēng)維度”與“合作維度”1.5個(gè)人談判風(fēng)格的測(cè)量與調(diào)整35資料來(lái)源：利·L.湯普森.談判者心智(第2版).北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，2005.1.5個(gè)人談判風(fēng)格的測(cè)量與調(diào)整36競(jìng)爭(zhēng)型風(fēng)格

犧牲他人利益為代價(jià)來(lái)追求己方利益喜歡掌控局面喜歡勝利強(qiáng)迫與競(jìng)爭(zhēng)

37托馬斯-吉爾曼沖突風(fēng)格遷就型風(fēng)格忽略自己的利益訴求以滿足對(duì)方的需求自我犧牲，無(wú)私注重維持良好的人際關(guān)系對(duì)他人的感受較為敏感傾向于支持和幫助他人擔(dān)心沖突或分歧會(huì)破壞關(guān)系38托馬斯-吉爾曼沖突風(fēng)格回避型風(fēng)格既不追求自己的利益，也不關(guān)心他人的利益不喜歡爭(zhēng)論，對(duì)激烈的分歧感到不適面臨沖突時(shí)，傾向于退縮與逃避面對(duì)糾紛時(shí)，不愿主動(dòng)采取措施不愿投入太多的精力與熱情39托馬斯-吉爾曼沖突風(fēng)格合作型風(fēng)格嘗試與他人合作，以找到完全滿足雙方利益訴求的解決方案愿意與對(duì)方合作并且“一起推理”40托馬斯-吉爾曼沖突風(fēng)格妥協(xié)型風(fēng)格找到雙方都能接受的權(quán)宜之計(jì)介于競(jìng)爭(zhēng)型風(fēng)格和遷就型風(fēng)格之間愿意妥協(xié)或?qū)で笳壑械牧?chǎng)關(guān)注決策的公平性，不想表現(xiàn)的自私自利41托馬斯-吉爾曼沖突風(fēng)格根據(jù)情景對(duì)個(gè)人談判風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整了解自己談判風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)，學(xué)會(huì)平衡：例如：回避型風(fēng)格的談判者有必要鼓勵(lì)自己直面分歧和沖突，并學(xué)會(huì)表達(dá)感受，提高參與度，學(xué)習(xí)問(wèn)題解決技能。遷就型談判者應(yīng)該提醒自己要更加努力地實(shí)現(xiàn)已方目標(biāo),在關(guān)注雙方關(guān)系的同時(shí)也注重實(shí)質(zhì)性利益1.5個(gè)人談判風(fēng)格的測(cè)量與調(diào)整42第一部分談判風(fēng)格的分類、測(cè)量和調(diào)整第二部分案例學(xué)習(xí)：中建國(guó)際與西非科瓦建工的城建合作談判43課程計(jì)劃案例學(xué)習(xí)我們將通過(guò)分析中建國(guó)際與西非科特迪瓦建工的城建合作談判案例,學(xué)習(xí)如何在談判進(jìn)程中合理地運(yùn)用和調(diào)整談判風(fēng)格，以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。44中建國(guó)際西非科特迪瓦建工案例學(xué)習(xí)請(qǐng)閱讀案例背景與準(zhǔn)備，思考和討論以下問(wèn)題：根據(jù)以上談判背景，您認(rèn)為外方在談判中的主要關(guān)注點(diǎn)和訴求是什么？通過(guò)比較中建國(guó)際與科特迪瓦建工的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì),您認(rèn)為中建國(guó)際應(yīng)該如何制訂談判方案，以達(dá)成合作？文化背景會(huì)影