回力營(yíng)銷策劃書

市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)實(shí)訓(xùn)報(bào)告商學(xué)院物流管理2016級(jí)（1）班：陸恒燚（）陳俊杰（）葉生菊（）許燕紅（）王思伊（）馮佳（）指導(dǎo)教師：謝凌旭調(diào)研企業(yè)：上?；亓π瑯I(yè)有限公司完成日期；2016.5.20目錄一.回力鞋業(yè)簡(jiǎn)介 11.品牌介紹 12.發(fā)展歷程 1二．回力市場(chǎng)行業(yè)分析 21.回力所在市場(chǎng)概述 22.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 23.營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃 31.消費(fèi)者特征分析 32.消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣分析 33.消費(fèi)者消費(fèi)行為分析 34.現(xiàn)有消費(fèi)者的態(tài)度 45.潛在消費(fèi)者分析 4四.回力鞋業(yè)市場(chǎng)定位及產(chǎn)品分析 51.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 52.產(chǎn)品定位分析 53.產(chǎn)品品牌分析 54.產(chǎn)品特征分析 65.產(chǎn)品存在問(wèn)題 6五.回力鞋業(yè)SWOT分析 81.Strength優(yōu)勢(shì)分析 82.weakness劣勢(shì)分析 83.opportunity機(jī)會(huì)分析 94.threats威脅分析 9六．回力營(yíng)銷建議案 101.營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃 102.促銷思路概要及促銷推廣方案 103.營(yíng)銷廣告宣傳 104.定價(jià)策略 115.分銷策略 116.產(chǎn)品戰(zhàn)略 11七.實(shí)訓(xùn)心得 12（一）回力鞋業(yè)實(shí)訓(xùn)心得 12（二）回力鞋業(yè)實(shí)訓(xùn)心得 13（三）回力鞋業(yè)實(shí)訓(xùn)心得 14（四）回力鞋業(yè)實(shí)訓(xùn)心得 15（五）回力鞋業(yè)實(shí)訓(xùn)心得 16（六）回力鞋業(yè)實(shí)訓(xùn)心得 17一.回力鞋業(yè)簡(jiǎn)介1.品牌介紹上海回力鞋業(yè)有限公司是由上海華誼（集團(tuán)）公司全額投資的獨(dú)立法人企業(yè)，專業(yè)從事回力牌運(yùn)動(dòng)鞋及各類鞋產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷售，產(chǎn)品暢銷全國(guó)，并出口東南亞、中東、歐美等幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)?；亓π瑯I(yè)創(chuàng)建于1927年，距今已有90年的歷史?！盎亓Α鄙虡?biāo)最早注冊(cè)于1935年，1997年始被認(rèn)定為上海市著名商標(biāo)；1999年被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)?！盎亓Α毙惍a(chǎn)品歷獲國(guó)家質(zhì)量銀質(zhì)獎(jiǎng)、化工部及上海市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)，連續(xù)數(shù)年獲上海市名牌產(chǎn)品稱號(hào)和上海市出口免檢證書，并榮獲第21屆西班牙國(guó)際質(zhì)量獎(jiǎng)。企業(yè)通過(guò)了ISO9001：2008質(zhì)量管理體系的認(rèn)證?；亓π瑯I(yè)立足“以人為本、崇尚運(yùn)動(dòng)、促進(jìn)健康”的產(chǎn)品開發(fā)理念，以技術(shù)創(chuàng)新為核心，在積極開發(fā)普及型、大眾化運(yùn)動(dòng)休閑鞋系列產(chǎn)品的同時(shí)，還著力研發(fā)具有較高技術(shù)含量的冷粘專業(yè)體育用鞋、戶外健身運(yùn)動(dòng)鞋，努力為提高我國(guó)競(jìng)技體育及全民健身運(yùn)動(dòng)作貢獻(xiàn)；還以品牌運(yùn)作、技術(shù)管理的方式拓展了各種輕便注塑休閑鞋、雨鞋、涼鞋等系列產(chǎn)品。2.發(fā)展歷程1947年第一條“回力”輪胎由上海正泰橡膠廠生產(chǎn)。正泰橡膠廠起源于1927年，發(fā)展史就是舊中國(guó)民族橡膠工業(yè)創(chuàng)辦的企業(yè)之一。一部正泰橡膠廠的發(fā)展史就是舊中國(guó)民族橡膠工業(yè)備嘗坎坷、踽踽而行的縮影。隨著其產(chǎn)品由名聞遐邇的“回力球鞋”進(jìn)而到“回力”牌汽車輪胎，正泰橡膠廠逐漸成為中國(guó)民族橡膠工業(yè)的中堅(jiān)。正泰橡膠廠從1927年至1933年間經(jīng)歷了諸多風(fēng)險(xiǎn)，1933年的災(zāi)變幾乎把正泰橡膠廠推到了破產(chǎn)的邊緣。次年正泰橡膠廠卻奇跡般地站立了起來(lái)，在正泰橡膠廠發(fā)展的征途上見到了依稀的曙光。新商標(biāo)“回力”牌的問(wèn)世更令人耳目一新。1935年4月4日，上海正泰公司正式注冊(cè)了中文“回力”和英文“Warrior”品牌。回力商標(biāo)的創(chuàng)意源于英文“WARRIOR”意為戰(zhàn)士，勇士，斗士，由此將“WARRIOR”諧音才得來(lái)“回力”中文商標(biāo)名，而“回力”含寓“回天之力”喻指“能戰(zhàn)勝困難的巨大力量”。1948年，“全運(yùn)會(huì)”在上海江灣體育場(chǎng)舉行期間，“回力”品牌被進(jìn)一步宣傳。正泰橡膠廠精心設(shè)計(jì)并密切聯(lián)絡(luò)體育界、新聞界人士配合宣傳。運(yùn)動(dòng)場(chǎng)內(nèi)設(shè)置醒目的大型廣告牌，藉以吸引觀眾，特別是青年學(xué)生。

近幾年來(lái)，回力鞋業(yè)積極創(chuàng)新思路，在堅(jiān)持回力體育品牌總定位的基礎(chǔ)上，圍繞“經(jīng)典、時(shí)尚、專業(yè)”的品牌內(nèi)涵主題，確立了“時(shí)尚運(yùn)動(dòng)、健康運(yùn)動(dòng)、專業(yè)運(yùn)動(dòng)”（分別針對(duì)青年、中老年和專業(yè)消費(fèi)群體）的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位方向，不斷開發(fā)出廣受時(shí)尚青年和各類消費(fèi)群體歡迎的中、高端回力產(chǎn)品?；亓π瑯I(yè)緊緊抓住2008年北京奧運(yùn)會(huì)、2010年上海世博會(huì)等百年難得的歷史機(jī)遇，大力弘揚(yáng)民族品牌新的時(shí)尚風(fēng)采；以轉(zhuǎn)型求突破，以創(chuàng)新謀發(fā)展，在政府大力推進(jìn)品牌戰(zhàn)略的大背景下，回力鞋業(yè)的發(fā)展廣受社會(huì)各界的關(guān)注和支持，回力品牌在市場(chǎng)上的影響力，達(dá)到了歷史上最好水平。2010年公司銷售額、利潤(rùn)總額同比分別增長(zhǎng)50%、30%；2011年銷售額、利潤(rùn)總額同比分別增長(zhǎng)49%、66%，2012年銷售額、利潤(rùn)總額同比分別增長(zhǎng)70%、44%，連續(xù)三年取得歷史性、突破性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“十二五”開門紅。二．回力市場(chǎng)行業(yè)分析1.回力所在市場(chǎng)概述國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)際品牌耐克、阿迪達(dá)斯、萬(wàn)斯、匡威、彪馬等憑借良好的質(zhì)量和強(qiáng)硬的品牌一直占據(jù)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的高端位置，而在國(guó)內(nèi)品牌中，李寧、安踏處于中高端位置，之后還有鴻星爾克、特步、貴人鳥、匹克等品牌一起瓜分中國(guó)這塊“蛋糕”，回力鞋作為一個(gè)有著80多年歷史的經(jīng)典品牌，要想在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存，不僅需要喚醒人們心中對(duì)回力鞋的那份溫暖的記憶，更需要借助營(yíng)銷活動(dòng)傳達(dá)出清晰的的品牌形象。世界總?cè)丝诤托惍a(chǎn)品總產(chǎn)量都呈上升趨勢(shì)，世界鞋業(yè)總產(chǎn)量是世界人口的2倍-3倍，鞋類產(chǎn)品的增長(zhǎng)量也是人口增長(zhǎng)量的2倍。在鞋業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)上，亞洲在世界人口中消費(fèi)鞋子的比例占40%、美國(guó)占17%、西歐和世界其他地區(qū)各自占據(jù)16%、東歐占7%；北美洲與中美洲其它地區(qū)占據(jù)4%。世界鞋類消費(fèi)的主戰(zhàn)場(chǎng)，正由歐美向亞洲特別是中國(guó)轉(zhuǎn)移。在中國(guó)，每年消費(fèi)鞋類近23億雙，已超過(guò)美國(guó)的22億雙，居世界首位。2.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析目前我國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌市場(chǎng)份額基本上被國(guó)外品牌與國(guó)內(nèi)品牌兩大軍團(tuán)平分。其中，耐克、阿迪達(dá)斯、李寧、安踏是市場(chǎng)的主要力量。如果把整個(gè)國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)比作一塊蛋糕，按品牌的市場(chǎng)占有率來(lái)看，這個(gè)蛋糕已被分成三大塊：耐克、阿迪達(dá)斯、李寧、雙星這四大品牌分掉了整個(gè)蛋糕的60％；回力、銳步、彪馬、花花公子、安踏、百事等十大品牌又分掉了20％；剩下約20％的蛋糕，則被德爾惠、金萊克、別克等成百上千的品牌所瓜分。“回力”品牌現(xiàn)在面臨著嚴(yán)峻的形式，尤其是面對(duì)現(xiàn)在的中國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋業(yè)市場(chǎng)，更加給了回力鞋業(yè)重重打擊。中國(guó)整體鞋業(yè)生產(chǎn)和市場(chǎng)：中國(guó)制鞋業(yè)憑借優(yōu)質(zhì)的投資環(huán)境以及勞動(dòng)力資源的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)建立起完善的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，形成各種鞋類生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)集群；中國(guó)制鞋業(yè)如今面臨國(guó)內(nèi)外強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)，但中國(guó)制鞋業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)仍然是其它國(guó)家難以匹敵的。中國(guó)制鞋業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是明顯的，但如何適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)變化和國(guó)內(nèi)的生存環(huán)境，把握好市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇，也是業(yè)界不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)；國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)按品牌的市場(chǎng)占有率來(lái)看，耐克、阿迪達(dá)斯、李寧、雙星占60％；回力、銳步、彪馬等十大品牌占20％；剩下約20％，則被德爾惠、金萊克、別克等成百上千的品牌所瓜分。上面的數(shù)據(jù)說(shuō)明，國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)已被列強(qiáng)所瓜分，國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)呈現(xiàn)以四大“寡頭”為主宰、中小品牌補(bǔ)充跟進(jìn)的格局。據(jù)抽查，目前世界各國(guó)每年人均擁有運(yùn)動(dòng)休閑鞋的數(shù)量為：美國(guó)為4．8雙，西歐為3．7雙，日本4．4雙，而我國(guó)每年人均擁有量卻僅為0．2雙！這一差距表明，國(guó)內(nèi)鞋業(yè)市場(chǎng)的潛力比較大。營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃鑒于歐美刮起了復(fù)古時(shí)尚風(fēng)，回力球鞋在歐洲的熱銷引發(fā)了尋找和消費(fèi)國(guó)貨精品的熱潮，在國(guó)內(nèi)售價(jià)僅20多元的回力鞋，在歐洲，它的身價(jià)至少翻了25倍，達(dá)到讓人驚愕的50歐元，約500元人民幣，可與國(guó)際大牌相媲美。回力利用這波潮流，開始大打轉(zhuǎn)型牌，生產(chǎn)多類型、多面料球鞋，注重設(shè)計(jì)的個(gè)性化，迎合年輕人的喜好。回力比較經(jīng)典的老產(chǎn)品、老牌子，給留學(xué)生帶到國(guó)外了。歐洲的這股風(fēng)潮過(guò)來(lái)，引起了國(guó)內(nèi)年輕人的關(guān)注。盡管回力現(xiàn)在的步伐慢了一點(diǎn)，但是回力有著80年的文化內(nèi)涵，現(xiàn)在要加進(jìn)去時(shí)尚的元素，吸收先進(jìn)的新潮流，跟上時(shí)代的步伐，抓住現(xiàn)在這個(gè)機(jī)遇讓年輕人更多的了解回力?；亓Χㄎ辉谌窠∩怼⒋蟊婓w育上，在社區(qū)活動(dòng)、群眾體育或者是專業(yè)隊(duì)訓(xùn)練鞋中，回力鞋是價(jià)廉物美的，完全可以達(dá)到鍛煉身體的要求?？梢詫⑵涠ㄎ挥谖挥诮鹱炙锥说某^(guò)八億人口的市場(chǎng)，占領(lǐng)這一市場(chǎng)后再向一線城市滲透，逐漸轉(zhuǎn)型為國(guó)際知名品牌。回力運(yùn)動(dòng)鞋消費(fèi)者寫真1.消費(fèi)者特征分析現(xiàn)有消費(fèi)者構(gòu)成：追求時(shí)尚生活的年輕人，多為80后和90后；城市里收入較低的體力勞動(dòng)者，例如農(nóng)民工等；具有懷舊理念的中老年人；國(guó)內(nèi)外文藝青年。核心消費(fèi)者：80后、90后80后對(duì)回力鞋有著深刻的記憶，在80年代時(shí)，擁有一雙回力鞋在青少年中是相當(dāng)潮的標(biāo)志，所以通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)很容易喚起他們內(nèi)心的那份記憶，對(duì)于90后而言，他們對(duì)回力鞋的記憶比較模糊，但在復(fù)古風(fēng)潮下，喜歡追風(fēng)的90后也會(huì)對(duì)回力這樣經(jīng)典的鞋子感興趣，所以，我們將核心消費(fèi)者鎖定在80后和90后身上。2.消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣分析個(gè)性張揚(yáng)的80后和90后，購(gòu)買習(xí)慣實(shí)體店購(gòu)買和網(wǎng)上購(gòu)買。3.消費(fèi)者消費(fèi)行為分析80、90后的年輕年輕人購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要是一種潮流和時(shí)尚，也不排除從眾購(gòu)買行為，所以購(gòu)買的頻率比較高，數(shù)量較多，喜歡買各種不同的款式，購(gòu)買的地點(diǎn)多是網(wǎng)購(gòu)或者專賣店。現(xiàn)有消費(fèi)者的態(tài)度（1）對(duì)回力的喜愛程度：年輕人、中老年人和城市里收入比較低的體力勞動(dòng)者是回力現(xiàn)有的主要消費(fèi)者。其中年輕消費(fèi)者對(duì)回力品牌的認(rèn)知喜愛程度較高；中老年人出于對(duì)回力品牌的信賴，喜愛程度也比較高；而相對(duì)收入比較低的體力勞動(dòng)者很少有對(duì)品牌本身的喜愛，消費(fèi)的存在是因?yàn)榛亓r(jià)格比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，如果有同樣經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的鞋，這個(gè)人群也會(huì)選擇購(gòu)買其他品牌。（2）對(duì)回力的認(rèn)知程度：中老年人因?yàn)榻?jīng)歷過(guò)回力的創(chuàng)建發(fā)展過(guò)程，所以比較了解；年輕人除了對(duì)品牌的了解外，更注入了它更多的內(nèi)涵意義；低收入體力勞動(dòng)者一般對(duì)回力品牌沒有什么了解，純粹參考價(jià)格。（3）對(duì)品牌的忠誠(chéng)度：年輕人>中老年人>低收入體力勞動(dòng)者。（4）使用后的滿足程度：年輕人穿某一品牌是一種精神上的滿足，滿足程度比較高；中老年人穿回力滿足了追求懷舊的情愫，也是一種精神上的滿足，低收入體力勞動(dòng)者穿回力主要得到了物質(zhì)層面上的滿足5.潛在消費(fèi)者分析潛在消費(fèi)者逐漸年輕化，00后也加入了追求時(shí)尚和潮流的道路，回力作為國(guó)貨經(jīng)典自然成為那些文藝青年的選擇，所以越來(lái)越多的年輕人成為回力的潛在消費(fèi)者。回力潛在消費(fèi)者都在15到30歲，青少年為主，多分布于城市，熱愛體育，追求時(shí)尚潮流，接受新事物的能力強(qiáng)，對(duì)回力掀起的國(guó)貨回潮熱有很高的關(guān)注度。四.回力鞋業(yè)市場(chǎng)定位及產(chǎn)品分析1.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)五年內(nèi)使回力品牌的知名度以及在青年學(xué)生市場(chǎng)的占有率達(dá)到可以與李寧、安踏、耐克等中高檔運(yùn)動(dòng)品牌相抗衡。2.產(chǎn)品定位分析打體育品牌特色，打?qū)I(yè)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，走相對(duì)中高端發(fā)展路子，是回力品牌走向“藍(lán)?！?，體現(xiàn)品牌特色和價(jià)值的希望所在。在市場(chǎng)不斷變化的前提下，首先要根據(jù)消費(fèi)需求的變化對(duì)品牌進(jìn)行重新定位；其次借助品牌“插位”，獲得快速超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌新思維；最終通過(guò)品牌“升位”，讓品牌價(jià)值不斷提升，進(jìn)而保持品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。提高產(chǎn)品檔次，時(shí)尚復(fù)古潮流，民族品牌，體現(xiàn)青年人的社會(huì)責(zé)任感，實(shí)現(xiàn)品牌現(xiàn)代化。主打?qū)W生市場(chǎng)，所以應(yīng)與年輕人時(shí)尚潮流的時(shí)尚元素相結(jié)合。面對(duì)現(xiàn)代化的，追求美好的生活（家庭幸福+事業(yè)成功）的新一代中國(guó)青年人。在我國(guó)體育用品業(yè)發(fā)展歷史上，回力品牌具有開拓者的榮耀?？梢哉f(shuō)回力品牌的發(fā)展歷史，是與我國(guó)體育事業(yè)的發(fā)展歷史緊密相連的。而在當(dāng)今我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)蓬勃興起的新時(shí)代，回力品牌要有新的發(fā)展，也必須傳承品牌的歷史文化內(nèi)涵，努力彰顯體育品牌的特色，融匯“健康和諧”的理念，注入年輕時(shí)尚現(xiàn)代化元素，才能確保品牌持久生命力的基礎(chǔ)。中國(guó)正在步入老齡化社會(huì)，但在品牌打造與營(yíng)銷趨勢(shì)上，中國(guó)進(jìn)入了年輕化時(shí)代。人消費(fèi)觀念的改變，消費(fèi)者追求款式、追求名牌的消費(fèi)觀念是合理的。回力以往以低端市場(chǎng)為導(dǎo)向，若想往中高端市場(chǎng)發(fā)展，必須在現(xiàn)有的客戶群中作取舍（主打市場(chǎng)的選擇）。而青年學(xué)生的接受能力強(qiáng)，具有社會(huì)責(zé)任感，現(xiàn)代化，追求時(shí)尚的心理正符合回力產(chǎn)品的品牌理念。3.產(chǎn)品品牌分析過(guò)去?；亓κ侵袊?guó)最早的時(shí)尚膠底鞋品牌。在20世紀(jì)70年代，回力鞋幾乎就是運(yùn)動(dòng)休閑鞋類的唯一象征；相比解放鞋而言，它簡(jiǎn)潔鮮明的設(shè)計(jì)在那個(gè)同質(zhì)化的時(shí)代顯得卓爾不凡。到80年代時(shí)，擁有一雙回力鞋在青少年中已經(jīng)是相當(dāng)牛的潮人標(biāo)志。球鞋中真正的“大哥大”是“回力”——一種高腰的籃球鞋，底子很厚，有兩三公分，內(nèi)側(cè)有個(gè)半月型的紅色標(biāo)志，內(nèi)踝骨位置有一塊紀(jì)念章大小的白色圓形皮子，是一個(gè)作健美狀的裸體男子壓模圖案。回力鞋大概十多塊錢一雙，一旦蹬在腳上，穿什么衣服都無(wú)所謂，單憑這雙鞋，就能“拔”起“份”來(lái)?！盎亓Α币卜炙{(lán)白兩種顏色。白回力尤其扎眼。據(jù)說(shuō)還有一種黑色回力，則很罕見。不少中學(xué)生刻苦練籃球，因?yàn)橹灰艽蜻M(jìn)校隊(duì)，“回力”就有盼頭了，這是央求家長(zhǎng)給買回力鞋的最佳借口。說(shuō)到“回力”之“俏”，還需借用王朔的一段話：“‘文革’時(shí)社會(huì)秩序大亂，這款鞋和軍帽一樣是小流氓搶劫的主要目標(biāo)。經(jīng)?？吹侥硯浉绱┲亓Α駳獾爻鋈チ?，回來(lái)光著腳，鞋讓人扒了?！贝盎亓Α惫倘豢梢远丁扒巍?，但和戴軍帽一樣，危險(xiǎn)系數(shù)也跟著陡增，從某種意義上說(shuō)，“回力”是一款能讓孩子的神氣感和恐懼感同時(shí)迸發(fā)的球鞋。那時(shí)候盜版的回力鞋相當(dāng)多，穿正版鞋的同學(xué)更有自豪感。水貨在15塊左右，而行貨大約要36塊?，F(xiàn)在。然后好景不再，改革開放后大量的運(yùn)動(dòng)鞋品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，現(xiàn)在回力雖仍然知名，它已經(jīng)不再是曾經(jīng)的本土第一品牌了。現(xiàn)在人們對(duì)回力鞋的印象跟農(nóng)民工階層聯(lián)系在一起，因?yàn)樗阋恕⒛痛?，而不再是高端品牌。如今回力立足“以人為本、崇尚運(yùn)動(dòng)、促進(jìn)健康”的產(chǎn)品開發(fā)觀念，以技術(shù)創(chuàng)新為核心，在著力研發(fā)具有較高技術(shù)含量的冷粘專業(yè)體育用鞋、戶外健身運(yùn)動(dòng)鞋的同時(shí)，積極擴(kuò)大生產(chǎn)紳士皮鞋、紳士休閑皮鞋、女式時(shí)裝皮鞋、女式休閑皮鞋系列，運(yùn)動(dòng)休閑皮鞋系列也不斷推陳出新。4.產(chǎn)品特征分析（1）產(chǎn)品的性能：用于運(yùn)動(dòng)、休閑等人穿的運(yùn)動(dòng)鞋；它最突出的性能的耐磨彈性好；它最適合消費(fèi)者的性能也是耐磨有彈性；產(chǎn)品在外觀造型上還不能滿足消費(fèi)者的需求。（2）產(chǎn)品的質(zhì)量：產(chǎn)品的質(zhì)量較高；消費(fèi)者對(duì)回力運(yùn)動(dòng)鞋質(zhì)量較滿意；回力的是中國(guó)最早的運(yùn)動(dòng)鞋品牌，擁有最成熟的技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量能夠保持；產(chǎn)品的質(zhì)量完全有繼續(xù)提高的可能。（3）產(chǎn)品的價(jià)格：產(chǎn)品的價(jià)格在同類產(chǎn)品中居于較低的檔次；產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量配合程度較適合；低檔次消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格較好，高檔次消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品外觀缺乏創(chuàng)新，價(jià)格偏低。（4）產(chǎn)品的材質(zhì)：回力運(yùn)動(dòng)鞋主要以橡膠和帆布為主；產(chǎn)品在材質(zhì)上運(yùn)用的橡膠和布耐磨；過(guò)去的消費(fèi)者都非常肯定產(chǎn)品的材質(zhì)，現(xiàn)在的消費(fèi)者只是知道，片面了解一些。（5）生產(chǎn)工藝：產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程都通過(guò)機(jī)械完成；消費(fèi)者對(duì)機(jī)械的生產(chǎn)較為滿意。（6）產(chǎn)品的外觀與包裝：產(chǎn)品的外觀和包裝與產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和形象比較相稱；外觀和包裝上缺少創(chuàng)新；外觀和包裝在貨架上的同類產(chǎn)品中不醒目；外觀和包裝對(duì)消費(fèi)者具有的吸引力較小5.產(chǎn)品存在問(wèn)題（1）上不去的價(jià)格由于缺少符合自己的渠道，回力只能依靠批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)。但這個(gè)渠道的特點(diǎn)是量多價(jià)低，導(dǎo)致回力鞋的價(jià)格始終上不去?；亓Φ念I(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)為只要鞋的款式、質(zhì)量好，價(jià)格相差一塊錢也不會(huì)有什么影響。但是現(xiàn)實(shí)是價(jià)格高了，銷售量也受到很大的影響。低廉的價(jià)格大大壓縮了回力的利潤(rùn)空間，反過(guò)來(lái)影響了回力鞋的設(shè)計(jì)、技術(shù)和原料投入。此外，由于價(jià)格低廉，也使得品牌地位始終得不到提升。（2）尷尬的品牌由于價(jià)格低廉，回力鞋的忠實(shí)消費(fèi)人群主要是一些低收入人群。他們構(gòu)成了回力鞋每年幾千萬(wàn)雙的銷售量。這也讓回力品牌難以擺脫“低端”的定位。要想實(shí)現(xiàn)品牌復(fù)興，首先需要重新喚起年輕人對(duì)回力品牌的熱情，畢竟他們才是主流的消費(fèi)者。但由于回力品牌在年輕人中的知名度和影響力日漸式微，必須加大品牌宣傳的力度，充分挖掘回力品牌的歷史和文化內(nèi)涵，并逐漸賦予時(shí)尚元素，才能帶動(dòng)品牌復(fù)興，在這方面回力做的不是很到位。（3）延時(shí)與不到位的研發(fā)近幾年，回力也在加大研發(fā)的力度，不斷推出新的款式和工藝。但是，與市場(chǎng)上的現(xiàn)有產(chǎn)品相比，回力鞋并沒有凸顯出明顯的產(chǎn)品或設(shè)計(jì)上的差異，品牌個(gè)性并不明顯。其次，如果延續(xù)“懷舊”專賣店的路子，則要求回力保證量少款多的經(jīng)營(yíng)模式。這對(duì)研發(fā)人員加快新款研發(fā)的速度提出了挑戰(zhàn)。回力研發(fā)受思維、經(jīng)驗(yàn)、視野等因素限制，對(duì)于新的消費(fèi)潮流和審美觀點(diǎn)的把握有所欠缺。五.回力鞋業(yè)SWOT分析1.Strength優(yōu)勢(shì)分析（1）回力鞋是由中國(guó)自主創(chuàng)造的品牌，體現(xiàn)了中國(guó)民族特色，并且“回力”鞋自從創(chuàng)造品牌以來(lái)，一直以品種豐富、質(zhì)量?jī)?yōu)良、價(jià)格實(shí)惠的特點(diǎn)吸引著廣大人民，回力鞋不僅在國(guó)內(nèi)有很大市場(chǎng)，而且還遠(yuǎn)銷東南亞、中東、歐美等幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)，品牌先導(dǎo)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略模式，也使得回力鞋一度將上海市名牌產(chǎn)品、國(guó)家銀質(zhì)獎(jiǎng)和西班牙國(guó)際獎(jiǎng)等國(guó)內(nèi)外質(zhì)量大獎(jiǎng)順利收入囊中。由于以質(zhì)量為后盾，回力商標(biāo)一度具有廣泛的知名度和美譽(yù)度。企業(yè)按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，進(jìn)行了資產(chǎn)重組，使老企業(yè)煥發(fā)出新的活力?；亓θ藵M懷信心只爭(zhēng)朝夕，以不懈的努力使回力產(chǎn)品成為國(guó)貨精品，使回力牌成為中國(guó)鞋業(yè)第一品牌。從體育用品業(yè)論起來(lái)，回力鞋更是鼻祖級(jí)的品牌。從上個(gè)世紀(jì)30年代起，這個(gè)品牌與祖國(guó)一起經(jīng)歷了風(fēng)雨飄搖的歲月，也以其不凡的品質(zhì)和響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放期A得了幾代國(guó)人的喜愛。（3）在運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練中，許多項(xiàng)目的運(yùn)動(dòng)員仍然喜歡穿回力鞋，他們認(rèn)為還是這種鞋穿著舒服合腳，尤其是在專業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋這個(gè)領(lǐng)域，回力鞋擁有一定的優(yōu)勢(shì)。2.weakness劣勢(shì)分析企業(yè)戰(zhàn)略管理與發(fā)展的矛盾。一方面是企業(yè)決策層只重視當(dāng)前戰(zhàn)術(shù)和策略，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，湮沒在日常經(jīng)營(yíng)性事物中，不能統(tǒng)觀大局；另一方面企業(yè)缺乏應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變環(huán)境的企業(yè)運(yùn)作戰(zhàn)略策劃人才以及優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。這個(gè)問(wèn)題是當(dāng)前實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展、保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心問(wèn)題。另外管理人員和研發(fā)人員偏于老齡化，員工平均年齡在40歲以上，缺乏活力，受思維、經(jīng)驗(yàn)、視野等因素限制，對(duì)于新的消費(fèi)潮流和審美觀點(diǎn)的把握有所欠缺。（2）品牌的影響力也主要產(chǎn)生在40歲以上的消費(fèi)群體中。對(duì)于年輕的消費(fèi)群體已經(jīng)失去品牌效應(yīng)。（3）回力鞋業(yè)現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施不能為用戶提供特色服務(wù)?；亓π瑯I(yè)雖然擁有比較完善的制造基礎(chǔ)設(shè)施，但這大都不是根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要建設(shè)的，而是為了滿足普遍服務(wù)的需要。（4）由于缺少自己的渠道，回力只能依靠批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)。但這個(gè)渠道的特點(diǎn)是量多價(jià)低，導(dǎo)致回力鞋的價(jià)格始終上不去。而且走批發(fā)渠道的路線也不利于品牌的發(fā)展。3.opportunity機(jī)會(huì)分析（1）國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，形成了潛力巨大的市場(chǎng)需求，為回力鞋業(yè)提供了更大的發(fā)展空間。（2）面對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，回力加快了企業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程，這有利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、運(yùn)作機(jī)制、人才培養(yǎng)與國(guó)際接軌。同時(shí)可促進(jìn)回力鞋業(yè)借鑒國(guó)外公司的管理經(jīng)驗(yàn)，積極地推進(jìn)思維、技術(shù)、體制創(chuàng)新，提高產(chǎn)品檔次，降低成本，完善服務(wù)質(zhì)量，改進(jìn)營(yíng)銷策略，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。（3）公司的運(yùn)作模式改變了，從過(guò)去的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作改為品牌運(yùn)作模式?；亓χ槐Ａ羝放?，沒有生產(chǎn)車間。且回力是一個(gè)享譽(yù)市場(chǎng)70多年的老牌子，一定能在這個(gè)發(fā)展的新時(shí)期叫響這個(gè)老牌子。（4）回力改變了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。他們的專業(yè)技術(shù)人員在考察了國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)之后，以專業(yè)化和市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，開發(fā)了不少受市場(chǎng)歡迎的新產(chǎn)品。在這些新產(chǎn)品中間，不但有現(xiàn)在的硫化鞋，還包括高檔的冷粘鞋（老百姓俗稱“旅游鞋”）。以此為契機(jī)，他們還理順了價(jià)格體系，在增大低檔產(chǎn)品份額的基礎(chǔ)上，進(jìn)軍高檔市場(chǎng)。4.threats威脅分析（1）隨著我國(guó)國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋的消費(fèi)潛力的不斷升級(jí)，過(guò)去由李寧等國(guó)內(nèi)品牌贊助的國(guó)內(nèi)賽事，國(guó)際品牌也紛紛加入進(jìn)來(lái)分一杯羹，開始在國(guó)內(nèi)賽事中尋求品牌的延伸和落地的最佳契合點(diǎn)，給本土運(yùn)動(dòng)鞋企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)。（2）.如果把整個(gè)國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)比作一塊蛋糕，按品牌的市場(chǎng)占有率來(lái)看，這個(gè)蛋糕已被分成三大塊：耐克、阿迪達(dá)斯、李寧、雙星這四大品牌分掉了整個(gè)蛋糕的60％；回力、銳步、彪馬、花花公子、安踏、百事等十大品牌又分掉了20％；剩下約20％的蛋糕，則被德爾惠、金萊克、別克等成百上千的品牌所瓜分。上面的數(shù)據(jù)說(shuō)明，國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)已被列強(qiáng)所瓜分，并呈現(xiàn)以四大“寡頭”為主宰、中小品牌補(bǔ)充跟進(jìn)的格局。（3）回力鞋的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依舊以迅猛的速度向前進(jìn)發(fā)，回力與其他知名品牌如阿迪達(dá)斯、耐克、匡威相比，在制作方面和外形美觀上明顯略輸一籌，并且回力的銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)要比其他品牌狹窄一些。它能否在這場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中存活是一個(gè)很大的問(wèn)題。六．回力營(yíng)銷建議案1.營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃除了專業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋消費(fèi)者（運(yùn)動(dòng)員）之外，我國(guó)體育人口是運(yùn)動(dòng)鞋最大的潛在消費(fèi)群體，現(xiàn)在堅(jiān)持鍛煉的多是青少年和老年人，調(diào)查顯示，我國(guó)體育人口的年齡分布為：16—25歲的體育人口數(shù)量，占該年齡段人口總數(shù)的33.4％；26—35歲的體育人口數(shù)量，占該年齡段人口總數(shù)的14.4％。根據(jù)對(duì)于鞋類行業(yè)和市場(chǎng)特征的分析，結(jié)合回力自身狀況，回力鞋目標(biāo)定位為追求時(shí)尚的年輕人，前期主要占領(lǐng)處于金字塔底端的超過(guò)八億人口的農(nóng)村市場(chǎng)，主要產(chǎn)品定位為時(shí)尚運(yùn)動(dòng)鞋，針對(duì)大眾喜歡的、物美價(jià)廉的品牌鞋?；亓π膬r(jià)格根據(jù)需求導(dǎo)向定價(jià)法來(lái)定價(jià)；回力鞋采用區(qū)域代理和專賣店以及網(wǎng)店的形式作為銷售渠道。占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)以后，再逐漸滲入中心城市，采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)安踏、特步的成功轉(zhuǎn)型案例，回力也應(yīng)不拘于產(chǎn)品復(fù)制，而基于品牌宣傳、渠道網(wǎng)絡(luò)等高層面的模仿升級(jí)，以及依托技術(shù)投入實(shí)現(xiàn)在高速中轉(zhuǎn)型的商業(yè)模式。2.促銷思路概要及促銷推廣方案a.抓住人們的民族感和愛國(guó)熱情，回力品牌可以與現(xiàn)存不多的中華民族老字號(hào)聯(lián)系起來(lái)，打造屬于中國(guó)人民的民族品牌。b.通過(guò)電視廣告、報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)等形式進(jìn)行宣傳。C.在銷售回力鞋的各地區(qū)開展可以贈(zèng)送禮品的調(diào)研活動(dòng)，有利于回力鞋的銷售和品牌知名度的提高。d.回力也可以采取贊助體育賽事和參加鞋展的方式打響它的知名度。3.營(yíng)銷廣告宣傳復(fù)古上演：隨著復(fù)古風(fēng)的日益盛行，回力應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，大打回憶牌，以回憶的情節(jié)感染消費(fèi)者，從而達(dá)到宣傳的目的?；亓ψ鳛樯鲜兰o(jì)八十年代的潮物，在人們心中定有一定的情愫，因而回憶復(fù)古定能達(dá)到很好的效果。愛國(guó)情懷：在當(dāng)今市場(chǎng)上充斥著太多的外資品牌，中國(guó)人定有愛國(guó)情懷，因而回力作為純國(guó)貨，定會(huì)有一批愛國(guó)者支持購(gòu)買，因而回力應(yīng)抓住自己這一特性進(jìn)行宣傳。進(jìn)軍海外：回力熱潮的再掀起是在海外首先盛行的，回力應(yīng)抓住這一時(shí)機(jī)進(jìn)軍海外市場(chǎng)，與中國(guó)元素相融合，宣傳經(jīng)典款式廣告宣傳是回力品牌走向新道路的最主要手段，只有通過(guò)廣告將回力品牌的新理念、新定位展現(xiàn)給廣大消費(fèi)者并使的這種新理念、新定位深入人心，激起廣大群眾的消費(fèi)欲望（主要是青少年學(xué)生）增添新的廣告標(biāo)語(yǔ)，力求年輕個(gè)性，朗朗上口。贊助影視作品及商業(yè)活動(dòng)，制造品牌效應(yīng)。與一二線城市的熱門社交網(wǎng)絡(luò)公共賬號(hào)合作，宣傳品牌理念，將回力鞋打造成新一季的時(shí)尚趨勢(shì)4.定價(jià)策略以50－200元的中低端產(chǎn)品作為主打，同時(shí)推出200－400的中高端產(chǎn)品。同樣是膠底帆布鞋，以匡威舉例，一雙普通的匡威鞋價(jià)格在300元左右。在不少消費(fèi)者眼中，回力的經(jīng)典款設(shè)計(jì)和樣式并不輸于匡威，甚至有了歐美市場(chǎng)的明星效應(yīng)和近期復(fù)古跑鞋的潮流趨勢(shì)，國(guó)產(chǎn)回力具有比匡威更高的時(shí)尚價(jià)值?；亓梢詫⒆约憾ㄎ粸椤爸袊?guó)人自己的”平民化時(shí)尚經(jīng)典運(yùn)動(dòng)品牌，抬高價(jià)位、轉(zhuǎn)型中端，對(duì)眾多喜歡時(shí)尚帆布鞋卻又對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者有著極大的吸引力，當(dāng)然前提是回力必須在產(chǎn)品品質(zhì)上做出大改進(jìn)。5.分銷策略借鑒國(guó)外回力專賣店成功的模式，在國(guó)內(nèi)二三線城市推出以中低端產(chǎn)品為主的實(shí)體店，在大城市推出以中高端產(chǎn)品為主的實(shí)體店。進(jìn)一步發(fā)展國(guó)外已有的專賣店，逐步打入國(guó)外知名mall。不斷更新回力官網(wǎng)，保證新鮮血液的注入，樹立新的回力官網(wǎng)形象進(jìn)駐大型商場(chǎng)，在一、二線城市的主要商圈設(shè)置精品店。這一措施已經(jīng)在回力鞋的身上得到體現(xiàn)，但錯(cuò)綜復(fù)雜的批發(fā)店難以管理，無(wú)法歸入銷售網(wǎng)絡(luò)，給公司的銷售網(wǎng)管理造成不便。新的分銷戰(zhàn)略將著重重新規(guī)劃回力的經(jīng)銷商和批發(fā)商，使得回力在利用精品店進(jìn)軍中高端市場(chǎng)的同時(shí)規(guī)范低端市場(chǎng)管理，為顧客提供良好的購(gòu)物環(huán)境和購(gòu)買體驗(yàn)，提升品牌形象6.產(chǎn)品戰(zhàn)略以經(jīng)典款為中心，包裝升級(jí)，全面提升品牌價(jià)值。老字號(hào)品牌在面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)時(shí)往往習(xí)慣于通過(guò)挖掘老字號(hào)品牌已有的品牌資產(chǎn)來(lái)滿足消費(fèi)者復(fù)古懷舊的情緒，但一般來(lái)說(shuō)，一成不變的品牌形象難以引發(fā)消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買行為，而單純的懷舊情感體驗(yàn)也無(wú)法支撐起消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。對(duì)于大部分的老品牌來(lái)說(shuō)，拋棄過(guò)去的品牌基因，重塑新品牌形象的風(fēng)險(xiǎn)和成本都是巨大的，因此多數(shù)品牌寄希望于提取品牌的經(jīng)典舊元素，并植入新的滿足當(dāng)代消費(fèi)者需求的時(shí)尚元素，實(shí)現(xiàn)品牌基因的重組，重新樹立老字號(hào)的品牌個(gè)性和形象。回力鞋也是如此?；亓π诤Ｍ獬晒Φ钠放七\(yùn)作實(shí)際上已經(jīng)為回力團(tuán)隊(duì)指出了一條新的思路，海外銷售的球鞋僅限于回力的幾個(gè)經(jīng)典款式，但無(wú)論是質(zhì)量、包裝、設(shè)計(jì)用材都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過(guò)國(guó)內(nèi)銷售版，給人強(qiáng)烈的制作精良感和品質(zhì)感，處處體現(xiàn)著對(duì)時(shí)尚細(xì)節(jié)的關(guān)注和國(guó)際一線大牌的風(fēng)范，這也是其能在國(guó)外賣出高價(jià)的原因?；亓Y金有限，更應(yīng)該集中資源在少數(shù)經(jīng)典款的改良和包裝上，凸顯品牌檔次，提升品牌價(jià)值，以經(jīng)典款帶動(dòng)市場(chǎng)需求的上升。七.實(shí)訓(xùn)心得（一）回力鞋業(yè)實(shí)訓(xùn)心得透過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我收獲了很多，一方面學(xué)習(xí)到了許多以前沒學(xué)過(guò)的專業(yè)知識(shí)與知識(shí)的應(yīng)用，另一方面還提高了自我動(dòng)手做項(xiàng)目的潛力。本次實(shí)訓(xùn)，是對(duì)我潛力的進(jìn)一步鍛煉，也是一種考驗(yàn)。從中獲得的諸多收獲，也是很可貴的，是十分有好處的。在實(shí)訓(xùn)中我學(xué)到了許多新的知識(shí)。是一個(gè)讓我把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐中的好機(jī)會(huì)，原先，學(xué)的時(shí)候感嘆學(xué)的資料太難懂，此刻想來(lái)，有些其實(shí)并不難，關(guān)鍵在于理解。在這次實(shí)訓(xùn)中還鍛煉了我其他方面的潛力，提高了我的綜合素質(zhì)。首先，它鍛煉了我做項(xiàng)目的潛力，提高了獨(dú)立思考問(wèn)題、自我動(dòng)手操作的潛力，在工作的過(guò)程中，復(fù)習(xí)了以前學(xué)習(xí)過(guò)的知識(shí)，并掌握了一些應(yīng)用知識(shí)的技巧等。其次，實(shí)訓(xùn)中的項(xiàng)目作業(yè)也使我更加有團(tuán)隊(duì)精神。從那里，我學(xué)會(huì)了下面幾點(diǎn)找工作的心態(tài)：一、繼續(xù)學(xué)習(xí)，不斷提升理論涵養(yǎng)。在信息時(shí)代，學(xué)習(xí)是不斷地汲取新信息，獲得事業(yè)進(jìn)步的動(dòng)力。作為一名青年學(xué)子更就應(yīng)把學(xué)習(xí)作為持續(xù)工作用心性的重要途徑。走上工作崗位后，我會(huì)用心響應(yīng)單位號(hào)召，結(jié)合工作實(shí)際，不斷學(xué)習(xí)理論、業(yè)務(wù)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，用先進(jìn)的理論武裝頭腦，用精良的業(yè)務(wù)知識(shí)提升潛力，以廣博的社會(huì)知識(shí)拓展視野。二、努力實(shí)踐，自覺進(jìn)行主角轉(zhuǎn)化。只有將理論付諸于實(shí)踐才能實(shí)現(xiàn)理論自身的價(jià)值，也只有將理論付諸于實(shí)踐才能使理論得以檢驗(yàn)。同樣，一個(gè)人的價(jià)值也是透過(guò)實(shí)踐活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，也只有透過(guò)實(shí)踐才能鍛煉人的品質(zhì)，彰顯人的意志。務(wù)必在實(shí)際的工作和生活中潛心體會(huì)，并自覺的進(jìn)行這種主角的轉(zhuǎn)換。三、提高工作用心性和主動(dòng)性實(shí)習(xí)，是開端也是結(jié)束。展此刻自我面前的是一片任自我馳騁的沃土，也分明感受到了沉甸甸的職責(zé)。在今后的工作和生活中，我將繼續(xù)學(xué)習(xí)，深入實(shí)踐，不斷提升自我，努力創(chuàng)造業(yè)績(jī)，繼續(xù)創(chuàng)造更多的價(jià)值。我認(rèn)為大學(xué)生實(shí)習(xí)難，就業(yè)難，除非你有關(guān)系，能給你簡(jiǎn)單找到工作，否則就難逃市場(chǎng)選取的厄運(yùn)。我在該公司實(shí)習(xí)總結(jié)了五個(gè)攻略，只能智勇雙全，才能在這個(gè)社會(huì)中出人頭地。姓名：陸恒燚學(xué)號(hào)：日期：2016.5.12（二）回力鞋業(yè)實(shí)訓(xùn)心得根據(jù)學(xué)院教務(wù)處的要求，我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)采取集中實(shí)習(xí)和分散實(shí)習(xí)兩種形式。分散實(shí)習(xí)學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，集中實(shí)習(xí)學(xué)生的實(shí)習(xí)單位由系里聯(lián)系，集中實(shí)習(xí)的單位有專業(yè)教師指導(dǎo)。我選擇的是自主實(shí)習(xí)也就是自己聯(lián)系工作單位。從事的是與自己專業(yè)相關(guān)的工作，銷售和市場(chǎng)推廣。剛接觸這份工作的時(shí)候，是充滿信心的，只是后來(lái)慢慢地發(fā)現(xiàn)一次次被現(xiàn)實(shí)打敗。頂著市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生的光環(huán)，一開始瞧不起身邊一些學(xué)歷低的人。但銷售人員是靠業(yè)績(jī)吃飯的，當(dāng)他們的業(yè)績(jī)一路飆升而自己仍在原地的時(shí)候，才真的是羞愧難當(dāng)。姓名：陳俊杰學(xué)號(hào)：日期：2016.5.20關(guān)于實(shí)訓(xùn)讓我明白了許多的人生道理，看清了許多的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。在當(dāng)今社會(huì)，能力并不是最重要的。首先要在社會(huì)立足必須擁有強(qiáng)大的人際交圈，雄厚的資金和一個(gè)好的項(xiàng)目，最后才是個(gè)人的能力。懂得了失意時(shí)不要?dú)怵H，得意時(shí)不要忘形。在市場(chǎng)營(yíng)銷工作當(dāng)中，失敗者總是找理由借口，成功者找方式方法。做銷售的時(shí)候，心態(tài)遠(yuǎn)比能力重要，積極樂(lè)觀的心態(tài)，自信的心態(tài)，包容的心態(tài)和平常的心態(tài)可以助你走向成功。（三）回力鞋業(yè)實(shí)訓(xùn)心得我很榮幸開展這次回力促銷服務(wù)員崗位實(shí)訓(xùn)。為了更好地適應(yīng)從沒有回力促銷服務(wù)員崗位工作經(jīng)驗(yàn)到一個(gè)具備完善業(yè)務(wù)水平的工作人員，短短幾個(gè)月的工作過(guò)程使我受益很大。對(duì)于第一次在回力促銷員工作崗位的我來(lái)說(shuō)，還沒有足夠的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月來(lái)的回力促銷員相關(guān)工作崗位社會(huì)實(shí)踐，我學(xué)到了很多，感悟了很多。首先社會(huì)實(shí)踐單位主管領(lǐng)導(dǎo)給我們分發(fā)回力促銷服務(wù)員相關(guān)工作崗位從業(yè)相關(guān)知識(shí)材料進(jìn)行一些基礎(chǔ)知識(shí)的自主學(xué)習(xí)，并安排專門的老前輩對(duì)回力促銷服務(wù)員崗位所涉及的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。并且在社會(huì)實(shí)踐過(guò)程，公司安排的了有豐富經(jīng)驗(yàn)的老師作為社會(huì)實(shí)踐指導(dǎo)，他親切的和我們交談關(guān)于社會(huì)實(shí)踐工作具體性質(zhì)以及回力促銷服務(wù)員工作崗位容易遇到的問(wèn)題以及相應(yīng)的解決方法。最后,我覺得到了實(shí)際工作中以后,學(xué)歷并不顯得最重要,主要看的是個(gè)人的業(yè)務(wù)能力和交際能力.任何工作,做得時(shí)間久了是誰(shuí)都會(huì)做的,在實(shí)際工作中動(dòng)手能力更重要。我體會(huì)到,如果將我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起,用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)真理,使一個(gè)本科生具備較強(qiáng)的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí),這才是我們實(shí)習(xí)的真正目的.很感謝實(shí)習(xí)單位給我這個(gè)這么好的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我學(xué)習(xí)很多、成長(zhǎng)很多、收獲很多。通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境不同，接觸的人與事不同，從中學(xué)到的東西自然就不一樣。要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中時(shí)間。姓名：許燕紅學(xué)號(hào)：日期：2016.5.18（四）回力鞋業(yè)實(shí)訓(xùn)心得經(jīng)過(guò)短短兩周的專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)訓(xùn)，我深深體會(huì)到了自己在專業(yè)知識(shí)方面的欠缺和不足，也意識(shí)到了自己做為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，要想在以后的職業(yè)中嶄露頭角，除了要有過(guò)硬的理論知識(shí)，健康的體魄外，還必須具備良好的心理素質(zhì)，使自己在以后的途中無(wú)論經(jīng)歷什么樣的困難，都立于不敗之地。對(duì)這次實(shí)訓(xùn)，頗有體會(huì)。本次實(shí)訓(xùn)的任務(wù)是對(duì)自己專業(yè)的認(rèn)識(shí)，通過(guò)老師的講解與校外的參觀相結(jié)合，近一步加深了我們對(duì)自己專業(yè)的認(rèn)識(shí)。從而確定自己以后的努力方向。要想在短暫的實(shí)訓(xùn)時(shí)間內(nèi)，盡可能多的學(xué)到東西，就需要我們跟老師或同學(xué)進(jìn)行很好的溝通，加深彼此的了解。因?yàn)閷?shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師并不了解我們的學(xué)習(xí)能力和自己對(duì)專業(yè)所報(bào)的態(tài)度。這就需要我們跟老師溝通，讓老師對(duì)我們有大體的了解，才可以對(duì)我們進(jìn)行一些相關(guān)的指導(dǎo)工作。“紙上得來(lái)終覺淺，絕知此事要躬行！”在這短短的時(shí)間里，讓我深深的感覺到自己在實(shí)際應(yīng)用中所學(xué)專業(yè)知識(shí)的匱乏。讓我真真領(lǐng)悟到“學(xué)無(wú)止境”這句話的涵義。而老師在專業(yè)認(rèn)識(shí)周中所講的，都是課本上沒有而對(duì)我們又非常實(shí)用的東西，這又給我們的實(shí)訓(xùn)增加了濃墨淡采的光輝。我懂得了實(shí)際生活中，專業(yè)知識(shí)是怎樣應(yīng)用與實(shí)踐的。在這些過(guò)程中，我不僅知道了職業(yè)生涯所需具備的專業(yè)知識(shí)，而且讓我深深體會(huì)到一個(gè)團(tuán)隊(duì)中各成員合作的重要性，要善于團(tuán)隊(duì)合作，善于利用別人的智慧，這才是大智慧?？繂我坏牧α渴呛茈y完成一個(gè)大項(xiàng)目的，在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作的時(shí)候，還要耐心聽取每個(gè)成員的意見，使我們的組合達(dá)到更加完美。姓名：葉生菊學(xué)號(hào)：日期：2016.5.15（五）回力鞋業(yè)實(shí)訓(xùn)心得通過(guò)本