電話預(yù)約的方法和技巧

預(yù)約方法和技巧CSFTrainingDepartment本單元的內(nèi)容預(yù)約的意義預(yù)約的步驟預(yù)約的方法和技巧回憶預(yù)約的意義什么是預(yù)約?利用為工具對潛在市場的客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、篩選以到達(dá)約定拜訪時間的目的。當(dāng)一家客戶經(jīng)過初步判斷是有拜訪價值的，你就可以與客戶預(yù)約見面時間，以便當(dāng)面向他銷售公司的產(chǎn)品和效勞預(yù)約的意義事先了解客戶需求通過預(yù)約，可以事先了解客戶的需求，從而找到切入點，為之后向他證明我們的產(chǎn)品及效勞能夠滿足他的需求而打下根底。準(zhǔn)備工作更具針對性通過預(yù)約，會知道拜訪時需要帶什么樣的銷售材料，采取什么樣的銷售策略會奏效，如何更好的利用銷售資源。過濾客戶,提高拜訪實效預(yù)約是很好的客戶過濾器，可以從大量的客戶信息中能夠幫你篩選出有價值的銷售線索鎖定客戶決策者很多銷售無法達(dá)成的原因是因為你在向非決策人銷售建立專業(yè)的形象簡單的講，預(yù)約的意義就是：幫助AE提高有效拜訪的數(shù)量6預(yù)約的意義預(yù)約的步驟預(yù)約的五個步驟1.取得潛在客戶名單2.預(yù)約前的準(zhǔn)備3.挖掘到關(guān)鍵決策人4.約定拜訪的時間5.記錄1.取得潛在客戶名單取得潛在客戶名單的途徑有很多，通常我們會用到：公開客戶數(shù)據(jù)庫從DM反響中尋找到的線索展覽會,研討會上收集的名片競爭對手網(wǎng)址、媒體上的名錄GSOL上的合作客戶客戶的轉(zhuǎn)介紹關(guān)于如何開發(fā)新客戶，你可以從我們的系列課程《如何開發(fā)新客戶》中進(jìn)一步學(xué)習(xí)。2.預(yù)約前的準(zhǔn)備在打進(jìn)行客戶預(yù)約前要做哪些準(zhǔn)備呢？有三點需要注意和明確：你需要了解客戶產(chǎn)品/是否出口/決策人/是外貿(mào)公司還是工廠你要到達(dá)什么目的約見到?jīng)Q策人/引起對方的興趣〔一定要找到一個適宜的理由讓客戶有興趣來見你〕要點注意：心態(tài)，語氣，說辭準(zhǔn)備好筆和備忘錄2.1預(yù)約前的準(zhǔn)備－心態(tài)及信念一、心態(tài)及信念我一定要和任何跟我通、我確認(rèn)要見面的會面；我所打出的每一個都有可能是一次珍貴的交易時機(jī);我所撥出的每一個，都可能為客戶帶來價值；我的每一通不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的時機(jī)；克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。〔有時機(jī)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中，帶給你更多的信心〕2.2預(yù)約前的準(zhǔn)備－－根底情況了解二、打預(yù)約前要預(yù)先初步了解客戶的根本情況客戶產(chǎn)品：是屬于我們展會的哪一個行業(yè)類別〔vertical),是否是三高產(chǎn)品，目前的經(jīng)營狀況如何；是否出口；決策人是誰；公司類型：外貿(mào)公司還是工廠；之前其它同事的聯(lián)系情況；2.3預(yù)約前的準(zhǔn)備－－熟悉自己的產(chǎn)品及效勞三、對自己所銷售的產(chǎn)品和效勞要特別熟悉和了解CSF的特色和定位買家與卓越展覽效勞三高產(chǎn)品以及熱門產(chǎn)品同類型的企業(yè)在我們公司展會上的成功故事等等2.4預(yù)約前的準(zhǔn)備－－精心準(zhǔn)備預(yù)約說辭四、精心準(zhǔn)備說辭。能否引起客戶的興趣，決定著預(yù)約是否成功。因此，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的預(yù)約說辭，是能否到達(dá)預(yù)約目的的關(guān)鍵。先寫后說：不斷修改不斷地練習(xí)反復(fù)使用修正“標(biāo)準(zhǔn)化〞的好處：①沉著而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。2.5預(yù)約前的準(zhǔn)備－－聲音和語氣五、注意聲音和語言技巧拿起，請面帶笑容語氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢語調(diào)----不高不低，有感染力語速----不快不慢3.挖掘關(guān)鍵決策人挖掘關(guān)鍵決策人有很多方法，在此我們列舉三種：利用事件找到?jīng)Q策人利用客戶關(guān)心的資料/信息，以此為由找決策人以禮貌獲得對方接納向總機(jī),秘書或辦公室其他人員獲得幫助從其他人處挖掘信息除可找到?jīng)Q策人，還可借此時機(jī)了解企業(yè)的背景資料3.挖掘關(guān)鍵決策人－實例例一:利用事件找到?jīng)Q策人我有一份有關(guān)您公司產(chǎn)品開拓歐洲市場的信息,要傳遞給總經(jīng)理，您能幫我把轉(zhuǎn)給他嗎？謝謝!例二:以禮貌獲得對方接納您好!我是環(huán)球資源公司的張賽博,我們環(huán)球資源公司是一家促成全球貿(mào)易的多渠道國際貿(mào)易推廣機(jī)構(gòu),專門為海外買家尋找全球的產(chǎn)品和供給商,所以我想向你們廠長了解一下你們產(chǎn)品的出口情況，你能幫我把轉(zhuǎn)給他嗎？例三:從他人處挖掘信息他不在,您能不能告訴我還有誰也負(fù)責(zé)貴公司的外銷?我能不能從您這兒了解一些有關(guān)這方面的情況?麻煩您告訴我什么時候能找到他?4.約定拜訪的時間針對客戶需求引起興趣，進(jìn)而約定拜訪時間只有讓客戶發(fā)生興趣,他才可能給我們拜訪時間讓客戶選擇拜訪時間或AE主動約定時間

不要要求太長的約談時間

掛之前再次確認(rèn)拜訪時間和客戶地址例一：李經(jīng)理,您好!我是環(huán)球資源上海辦事處的張賽博,我們是一家有著40年海外市場推廣經(jīng)驗的貿(mào)易平臺,象你的同行A公司、B公司正在跟我們合作，擴(kuò)大他們出口市場。我想和您約個時間來拜訪您,看看能否將您的產(chǎn)品介紹給我們的買家.您看明天上午10點方便嗎?好的李經(jīng)理,那我們明天上午10點見!例二：王廠長,您好!我是環(huán)球資源公司的張賽博,我們環(huán)球資源是一家專業(yè)的國際貿(mào)易推廣機(jī)構(gòu),專門為海外買家尋找產(chǎn)品和供給商,同時也協(xié)助你們推廣海外市場,所以我想拜訪您了解一下你們的產(chǎn)品出口狀況,看看我們能否有合作時機(jī),您看明天下午2點還是4點對您比較方便?那就明天下午2點鐘吧!好的,王廠長,我們明天下午2點鐘見！

4.約定拜訪的時間－實例5.記錄養(yǎng)成良好的習(xí)慣，邊預(yù)約,邊做簡單記錄。

根據(jù)客戶提供的信息做相應(yīng)的拜訪前的資料準(zhǔn)備工作。好記性不如爛筆頭，將客戶的重要信息記錄下來，將方便你的下一步行動，幫助你有針對性的準(zhǔn)備拜訪資料，合理規(guī)劃行程路線。預(yù)約的技巧1.不在里銷售預(yù)約是以與決策人預(yù)約拜訪時間為目的，而不是以銷售我們的效勞和產(chǎn)品為目的，所以不要直接在里進(jìn)行銷售。

進(jìn)行預(yù)約前要準(zhǔn)備好有好的說辭。給客戶2個時間選擇或主動約定某一時間約定時間以2天內(nèi)較佳2.注意你的用詞和語氣的開頭語將幫助你樹立公司和你的形象，因此語句要簡明扼要,充滿自信客戶雖然無法“看〞到你的表情，但能夠感受到你的態(tài)度語氣要親切,音量適中,語言流暢禮貌發(fā)問、誠懇答復(fù)3.利用客戶的興趣點利用客戶的興趣點，作為約訪的理由：提供新的市場信息提供新的效勞工程提供新的優(yōu)惠待遇推薦同行的參展方案介紹同行的成功故事其他需要注意的事項細(xì)節(jié)決定成敗，在進(jìn)行預(yù)約時還要注意一些小的細(xì)節(jié)：防止在周圍嘈雜的環(huán)境下打運用備忘錄來防止遺漏和緊張盡可能將復(fù)雜的內(nèi)容簡單化注意引導(dǎo)接聽的人被你的語言所吸引……預(yù)約的技巧－實例例一：利用客戶的推薦“您好王總,我是環(huán)球資源公司的張賽博，五洲公司的李總告訴您我要打給您嗎？〞“我想是吧。〞“五洲公司的李總是我的一個好朋友，也是我的客戶，他對您大加贊許，還說您是我最應(yīng)該結(jié)識的人。您能否給我一點時間讓我來拜訪您呢？〞例二：創(chuàng)造相關(guān)聯(lián)系“您好王總，我是環(huán)球資源公司客戶主任張賽博,剛剛同進(jìn)出口部劉經(jīng)理通過……我想請教您幾個問題,能給我?guī)追昼姇r間嗎?〞當(dāng)你從采購、營銷或其他部門開始了解你的客戶,你可以借此創(chuàng)造一個建立相關(guān)聯(lián)系的時機(jī)，多數(shù)客戶會接受這個,有兩個原因：1、客戶很容易參與進(jìn)來,而且大多數(shù)人喜歡談?wù)撟约骸?、通過提供相關(guān)聯(lián)系使客戶產(chǎn)生好奇心,如果客戶想知道你同進(jìn)出口部劉經(jīng)理說了什么,你就可以由此獲得客戶的時間和注意力……例三：利用趨同效應(yīng)“李總，現(xiàn)在A公司、B公司〔合作客戶名字)都在利用我們的展會進(jìn)行外貿(mào)市場推廣……〞“李總，我們公司將在12月3日舉辦一場關(guān)于全球市場沖擊下企業(yè)應(yīng)對策略的研討會，你的同行A公司、B公司也將參加這次研討會，共同探討如何解決當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形式下面臨的主要問題……〞

利用趨同效應(yīng)，引導(dǎo)客戶，同時讓客戶了解其他的同行都在做什么……例四：展露冰山的一角“李總：如果我們能幫助您開發(fā)歐美市場,幫助你接觸到諸如Carrefour、JCPenney這樣的大買家，你愿意花一點兒時間了解我們的信息和效勞嗎?〞在拜訪之初,你不可能提出太多問題,但是你可以舉出一些吸引人的價值,來了解客戶是否想知道的更