某房地產(chǎn)樓盤項目營銷工作匯報總結(jié)暨度營銷推廣方案

蒼溪工程2021年度營銷方案

2021年12月21日

2021年營銷工作回憶2021年樓市回憶與2021年趨勢預(yù)測2021年營銷工作方案2021年營銷總控策略總控圖表目錄contents第一局部第二局部第三局部第四局部第五局部2021年營銷工作回憶第一局部坐銷來訪：4115組轉(zhuǎn)化率：6.1%實際成交：34套實際成交：517套

行銷來訪：557組轉(zhuǎn)化率：12.5%銷售率：73%實際成交：552套全年推量：754套全年目標：3億元實際完成：21357.4億元完成率：71%1.12021年銷售數(shù)據(jù)全年完成銷售面積：54729.46㎡1.2.1策略回憶：1.22021年營銷工作回憶1.2.2推廣回憶：1.2.3銷售執(zhí)行：1.2.4其它缺乏與改進1.32021年營銷工作總結(jié)2021年工程營銷推廣工作整體按照年初制定通過集團公司審核的?蒼溪工程全年營銷推廣方案?，在推廣方面整體圍繞提升集團及工程品牌形象和工程實景體驗為核心，線上制定景觀體驗區(qū)亮相、工地開放日、工程交房為契機的活動，以體驗式實景打動客戶，從而提高工程品質(zhì)，以品質(zhì)取勝繼續(xù)領(lǐng)跑蒼溪樓市。在客戶效勞方面，始終圍繞客戶為中心，通過各種老客戶和業(yè)主關(guān)系維護，如贈送生日蛋糕，業(yè)主踏青活動，禮品贈送等維護關(guān)系，良好的維護了工程與老客戶和業(yè)主關(guān)系，使得工程目前成交客戶中老帶新比例到達40-50%。在工程客戶來訪數(shù)量和成交情況成為瓶頸之后，引入行銷和代理公司實行雙代模式，良好的促進了工程客戶來訪數(shù)量，使得原來平均每天10組左右上升至每天30-40組，成交量上升，并通過嚴格的雙代管理制度，管理和約束兩個公司，形成良性競爭，銷售業(yè)績形成突破。在工程全年各個營銷推廣活動及銷售政策執(zhí)行的過程中，制定前預(yù)估營銷推廣效果，營銷推廣執(zhí)行過程中進行微調(diào)，在營銷推廣完成后不斷總結(jié)得失，不斷改進營銷策略和銷售政策及銷售說辭，使得工程整體營銷推廣良好有序的進行。2021年樓市回憶與2021年趨勢預(yù)測第二局部2.12021年當?shù)厥袌龈攀?021年蒼溪房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)競爭威脅和時機并存的局面，整體樓市推出樓盤雖然比較少，但樓盤區(qū)域、品質(zhì)、戶型亮點及營銷水平等方面都有較大提高與本工程不相上下，局部樓盤在價格、戶型贈送面積、區(qū)域位置對本工程均有較大威脅，如廣明國際花園贈送面積大，總價低，一品江山位置在老城，各種配套齊全。市場客戶消化量與整體推售貨量整體呈現(xiàn)狼多肉少的狀況，競爭相當劇烈。另外在老城絕佳位置財政局旁地塊，明年初將會推出，屆時在市場競爭將會進一步加劇。根據(jù)目前工程全年銷售周期及特點，在每年較大節(jié)日如春節(jié)，勞動，國慶節(jié)期間呈現(xiàn)銷售頂峰，其余時間銷售均為平穩(wěn)，且客戶約70%為外地回鄉(xiāng)置業(yè)的客戶。對整個新城及工程利好意義重大的嘉陵江三號橋已經(jīng)開工修建，客戶對于新城區(qū)域位置偏遠抗性將會弱化，對與工程營銷而言存在較大時機點和推廣噱頭。土地市場方面2021年蒼溪市場總共推出約3塊地，共約100畝，除財政局地塊外，其他地理位置相對偏遠，預(yù)計明年不會推出。區(qū)域樓盤競爭加劇三橋建設(shè)提升工程價值2.22021年當?shù)厥袌鲋饕獦潜P放量及成交情況2.3主要競爭樓盤概覽及分析廣明國際花園：戶型大面積贈送空間，區(qū)域內(nèi)一級競爭對手，區(qū)域前景好——該地塊位于江南新區(qū)核心區(qū)域，與本工程隔路相望。戶型贈送空間大——每個戶型贈送空間在15平米以上，套二可變套三、套三可變套四。性價比高——大面積贈送在加單價較低，對于客戶非常有吸引力。一品江山：老城區(qū)絕版區(qū)位，區(qū)域配套成熟，區(qū)域內(nèi)二級競爭對手區(qū)域配套齊全——該地塊位于蒼溪老城區(qū)原獼猴桃廠，周邊配套齊全。戶型贈送空間大——每個戶型贈送空間在15平米以上，套二可變套三、套三可變套四。性價比高——大面積贈送在加單價較低，對于客戶非常有吸引力。龍江國際：低總價，大面積贈送設(shè)計，區(qū)域內(nèi)三級競爭對手區(qū)域位置偏遠——在蒼溪文煥橋板塊，區(qū)域配套極度缺乏，客戶抗性較大。戶型贈送空間大——戶型設(shè)計方正，贈送空間較為實用，套二可變套三，套三可變套四。單價低——優(yōu)惠后均價為3000元/平米，2.42021年當?shù)貥鞘蓄A(yù)判2021年營銷工作方案第三局部3.12021年全年營銷工作目標推廣目標銷售目標品牌目標團隊建設(shè)目標六月2500萬6七月2000萬7八月2000萬8九月2500萬9十月3000萬10

一月3000萬1全年銷售任務(wù)月度分解表全年銷售任務(wù)：30000萬二月2500萬2三月3000萬3四月2500萬4五月3500萬5十一月2500萬11十二月1000萬12

2013年銷售目標2021年任務(wù)根據(jù)目前工程剩余物業(yè)包含，住宅剩余約660套，共2.5億產(chǎn)值，車位860個約4000萬產(chǎn)值，濱江路和臨街商業(yè)約5000萬產(chǎn)值。以及14棟集中商業(yè)產(chǎn)值約4000萬總共產(chǎn)值約38000萬。

2013年推廣目標

總體推廣目標：完成工程三億銷售任務(wù)促成目標三大要點：高度上：全面提升工程價值實現(xiàn)差異化營銷廣度上：擴大客戶輻射面深度上：深耕做細客戶拓展

2013年品牌目標工程品牌集團品牌近期目標：以工程為基點，做足工程品質(zhì)，品牌方面樹立榮新企業(yè)品牌形象加強客戶對榮新品牌的認知度，深植榮新集團中小城市運營商形象遠期目標：從認知到加強了解榮新品牌，實現(xiàn)榮新良好口碑工程實現(xiàn)在蒼溪再拿地開發(fā)可能繼續(xù)穩(wěn)居蒼溪品質(zhì)樓盤標桿寶座，穩(wěn)居蒼溪銷冠繼續(xù)擴大市場影響力實現(xiàn)工程良好口碑凸顯并擴大工程各方面絕對優(yōu)勢團隊建設(shè)目標深化效勞制度、以客服為中心、樹立優(yōu)質(zhì)團隊標桿★客戶接待要求及標準動作交換卡片；詳細介紹工程，主動為客戶安排茶水及點心；主動為客戶準備工程詳細資料；走動式微笑效勞；給首次上門的客戶發(fā)送溫馨效勞信息；★效勞崗迎賓要求及標準動作：銷售代表需精神飽滿的站立在效勞崗迎接客戶；第一時間迎接客戶,態(tài)度禮貌熱情；客戶離開時，態(tài)度禮貌熱情?！锝勇犑蹣氢忢懭曋畠?nèi)接聽；使用標準語；態(tài)度和藹、語音親切，主動挖掘客戶需求；主動詢問客戶聯(lián)系方式，并記錄在客戶登記本；接聽完后，發(fā)送效勞短信。售中效勞售后效勞★客戶需求挖掘要求及標準動作建立客戶檔案；定期跟進客戶情況；定期發(fā)送工程播報短信、祝福短信、活動邀請短信；及時為客戶解決問題；★成交客戶維護要求及標準動作及時替客戶歡慶；將成交資料用信封裝好；發(fā)送祝賀短信；及時提醒客戶交款方式及時間，到期前再次提醒；定期發(fā)送工程播報信息、祝福信息、工程活動邀請信息。售前效勞3.22021年全年推盤方案目前在售剩余房源較多樓棟2、3、4、9號樓明年將推樓棟1、6、7號樓售罄樓棟8、10、11、13、14、15、16號樓工程住宅、商業(yè)、車位剩余產(chǎn)值明細蓄水周期：自然銷售推售日期：2021年1月10日銷售進度：/預(yù)計銷售周期：45天價格策略：均價3821元/㎡第五批次7棟推售方案蓄水周期：自然銷售推售日期：2021年2月30日銷售進度：/預(yù)計銷售周期：30天價格策略：均價3793元/㎡第五批次6棟房源推售方案蓄水周期：自然銷售推售日期：2021年3月30日銷售進度：/預(yù)計銷售周期：70天價格策略：均價4158元/㎡第五批次1棟房源推售方案二月三月四月一月五月六月7棟開盤銷售五批次7棟開盤共計住宅140套產(chǎn)值：約5176萬商業(yè)：17套產(chǎn)值：1259萬1月10日濱江路商業(yè)開盤共計6000平米產(chǎn)值：約4800萬3月30日推盤方案——全年推售方案明細表2月30日五批次6棟開盤共計住宅144套產(chǎn)值：約5225萬商業(yè)：6套產(chǎn)值：618萬6棟開盤銷售五批次1棟開盤共計住宅184套產(chǎn)值：約7877萬濱江路商業(yè)開盤銷售3月5日1棟開盤銷售八月九月十月七月十一月十二月推盤方案——全年推售方案明細表車位開盤銷售共計860個產(chǎn)值：約4370萬車位開盤開盤持續(xù)銷售住宅：1、6、7、9及其他樓棟剩余房源持續(xù)銷售商業(yè)：濱江路商業(yè)、臨街商業(yè)剩余房源持續(xù)銷售剩余住宅、商業(yè)持續(xù)銷售3.32021年支撐營銷的工程節(jié)點3.3.1概述完成2021年全年銷售任務(wù)工程需要在新預(yù)售房源推出，景觀打造和優(yōu)化，已售樓棟準時交房等方面提供強有力的支持，目前工程僅剩余1、6、7棟房源，且樓棟修建已經(jīng)超過取得預(yù)售條件標準，但由于樓棟已經(jīng)抵押，所以需要財務(wù)提供資金解壓支持，需在在1、2、3月即時推出7、6、1號樓和濱江路商業(yè)。另外景觀打造方面更需要配合工程整體品質(zhì)及表達集團公司品牌和口碑，對已經(jīng)打造完畢的景觀需要進行優(yōu)化，在樹種品種和胸徑選擇需更大大氣；對即將要呈現(xiàn)的景觀需要進行更好的設(shè)計和規(guī)劃。3月30日1棟取得預(yù)售許可證開盤銷售11、13棟、14棟景觀打造完畢12、15、16號樓景觀體驗區(qū)整改完畢1月10日7號樓取得預(yù)售預(yù)售許可證開盤銷售2月30日6棟取得預(yù)售許可證開盤銷售二月三月四月一月8棟平臺景觀體驗區(qū)打造完畢8、11、13、14棟開始交房3.3.2全年主要工程節(jié)點鋪排五月六月3月5日濱江路商業(yè)取得預(yù)售許可證開盤銷售7棟看房通道修建完成6棟看房通道修建完成1棟看房通道修建完成12棟商業(yè)街區(qū)氣氛包裝2、3、4棟景觀打造完成濱江路商業(yè)看房通道完成濱江路商業(yè)取得預(yù)售許可證開盤銷售八月九月十月七月10號樓準備交房12月31日3號樓準備交房十一月十二月3.3.2全年主要工程節(jié)點鋪排9、10棟景觀打造完成地下車位開盤銷售3.4產(chǎn)品升級建議2021年營銷總控策略第四局部4.1銷售執(zhí)行與團隊建設(shè)4.2銷售政策4.3體驗區(qū)升級4.4推廣模式4.5客戶效勞4.1銷售執(zhí)行與團隊建設(shè)客戶定位與客戶拓展行銷團隊建設(shè)與行銷工作營銷商業(yè)運營要求政府事業(yè)單位客戶4.1.1客戶定位與客戶拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶個體工商業(yè)主外地打工客戶4.1.1客戶定位與客戶拓展4.1.2行銷團隊建設(shè)與行銷工作鼓勵機制要想鼓勵員工或是提升部門士氣可以推行獎勵制度要想鼓勵員工得推行獎勵制度。一.經(jīng)濟上的鼓勵二.非經(jīng)濟上的鼓勵1.經(jīng)濟獎勵：每天天獎，每周周獎，團隊獎勵及不定時的活動獎勵等2.非經(jīng)濟獎勵制度：人事升遷，榮譽獎勵等團隊要求服從管理和分配，需按公司的要求和規(guī)定工作。老實守紀，不做有害公司，團隊利益和榮譽的事情，主動維護公司.團隊的形象和利益。1.正確面對拒絕和失敗的心態(tài)，堅持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)，對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)，感恩的心態(tài)，積極樂觀的心態(tài)考核機制考核制度通過實現(xiàn)個人績效，從而提高整體績效的手段。房地產(chǎn)公司績效考核制度的目的就是為了標準管理、明確權(quán)責，形成有效的科學(xué)的激勵約束機制，提高根底管理能力。行銷每月要求：1.帶17組有效客戶2.連續(xù)兩個月第一者，晉升組長其它加強行銷專業(yè)知識培訓(xùn)和管理，維護行銷權(quán)益，讓他們快樂帶客戶，快樂工作，給工程帶來最大效益化。全年行銷工作鋪排詳表鄉(xiāng)鎮(zhèn)掃街鄉(xiāng)鎮(zhèn)掃街掃縣城各大商鋪各大路口派發(fā)DM單重點機關(guān)事業(yè)單位城市掃街下鄉(xiāng)重點企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)掃街掃縣城各大商鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)掃街重點機關(guān)事業(yè)單位4.1.3營銷團隊要求在客戶談?wù)撨^程中，銷售員應(yīng)表現(xiàn)禮貌，虛心態(tài)度。語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。加強培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售技巧。團隊配置團隊需要一個完整的客戶數(shù)據(jù)，資源有效性直接決定了營銷的效果。；銷售人員負責的呼出，數(shù)據(jù)的錄入，客戶數(shù)據(jù)的維護等?？己藱C制任務(wù)考核是每個營銷團隊的必要原那么，營銷也不例外。在日常管理中，應(yīng)該要求每天的撥打量。管理者下發(fā)的任務(wù)要及時完成。其它營銷任務(wù)月度分解表全年銷售任務(wù)：5800組全年行銷任務(wù)月度分解表說明：營銷所有號碼為全新號碼，不包括正常的銷售回訪2021年行銷目標2021年：帶客6800組。4.1.3商業(yè)運營要求工程14棟集中商業(yè)因面積大，通道規(guī)劃使用問題等，銷售存在極大困難，另外招商工作進度緩慢，未有實質(zhì)性突破，截止到目前未有一家意向性商家簽約，在2021年，杜里壩根底工程建設(shè)，嘉陵江三號橋已經(jīng)開工建設(shè)等區(qū)域價值提升的大好時機形式下，需要加強對招商工作的落實，建議招商時間在2021年持續(xù)，但必須在2021年6月銷售末期前有實質(zhì)性的突破，對后期尾盤銷售有促進作用。招商范圍不限于蒼溪，包括成都、閬中、廣元、南充等區(qū)域內(nèi)的家電零售、超市零售、休閑餐飲等商家和業(yè)態(tài)。假設(shè)招商成功不僅對工程商業(yè)配套有實質(zhì)性突破，對住宅銷售速度和銷售價格有極大的利好和幫助。4.2銷售政策5.2.1銷售節(jié)點政策線1月10日

7#正式開盤開盤政策2月30日

6#正式開盤開盤政策2月三月四月1月國慶大假期間尾盤促銷政策3月5日濱江路商業(yè)正式開盤銷售政策五月六月3月30日

1#正式開盤開盤政策1月10日前春節(jié)銷售政策新春尾盤促銷銷售政策八月九月十月七月十一月十二月5月1日勞動節(jié)大假促銷政策地下車庫正式開盤銷售政策4.2.2關(guān)鍵銷售政策考慮工程目前剩余樓棟較少，根據(jù)2021年全年總體銷售任務(wù)和每月分配任務(wù)，需要在1-3月高頻率推售7、6、1號樓房源，在每月任務(wù)較為艱巨以及保證工程利潤的前提下，需要在擴大工程目標客戶群提高房源銷售速度以及制定與銷售任務(wù)相符合的優(yōu)惠政策。總體指導(dǎo)策略：剩余房源促銷優(yōu)惠+新推房源正常優(yōu)惠4.3體驗區(qū)升級售樓中心功能、銷售道具與包裝升級清水樣板房與精裝樣板房景觀體驗區(qū)升級工地包裝及升級4.3.1銷售道具調(diào)整與升級4.3.1售樓中心功能與包裝升級VI升級店招重新制作或定時清洗，售樓部外樹立精神堡壘，包裝售樓部前喬木裝飾功能區(qū)升級由于受售樓部面積限制，無工程功能區(qū)軟裝升級售樓部桌椅全面更換，墻面，墻根重新粉刷其它吧臺設(shè)置咖啡機、飲料機，各種茶葉衛(wèi)生間硬件升級4.3.2清水樣板房與精裝樣板房功法展示內(nèi)容維護好目前工法展示臺，并實時更新工法展示內(nèi)容，展示材料更貼近客戶日常所使用的材料，如門禁系統(tǒng)，以及效勞如物管效勞內(nèi)容等樣板房要求清水樣板間：由于15棟已經(jīng)交房，建議清水樣板間在10棟或2、3、4棟臨江戶型進行選擇，安裝好門窗，水電閉路光纖網(wǎng)線，并做好標識介紹包裝與效勞內(nèi)容清水房樣板間各種標準需要進行說明，與普通材料工藝做比照偏重其優(yōu)勢介紹其它內(nèi)容清水房樣板間嚴禁堆放雜物并實時保持干凈整潔4.3.3景觀體驗區(qū)升級現(xiàn)有升級內(nèi)容對12、15、16棟景觀以及日晷廣場進行景觀優(yōu)化調(diào)整，重新栽種大胸徑喬木，并增加栽種小喬木及灌木，景觀層次感增強日晷廣場雕塑重新加高更換小品打造要求內(nèi)容11、13棟綠化帶景觀、8棟平臺景觀，增加小喬木和大喬木數(shù)量，補充豐富長青灌木，，維護好草坪對景觀小品打造，配合歐式風(fēng)格，特別注重小品的選擇和注意小品與周邊綠化景觀的整體形象配合與協(xié)調(diào)包裝與效勞內(nèi)容保證景觀水池的清潔，專人維護，保持噴水池內(nèi)水源的清潔，杜絕施工工人在景觀水池內(nèi)洗手洗工具等現(xiàn)象在各大節(jié)假日或交房入伙，在景觀體驗區(qū)大喬木上掛祝福語，營造溫馨氣氛其他內(nèi)容對景觀體驗區(qū)景觀進行維護，特別是草坪的維護，防止施工工人繞近路踩踏草坪。4.3.4工地包裝與升級看房通道內(nèi)容看房通道兩側(cè)需要噴繪包裝，頂由金布裝飾、兩側(cè)地上擺放小盆栽，燈光照片需要暖色調(diào)，并且保證照明無暗角，整體看房通道表達大氣品質(zhì)。工地形象內(nèi)容工地通道干凈整潔，無雜物堆放，各種建材歸類，堆放整齊，尤其是2、3、4、9棟及即將開盤的1、6、7棟室內(nèi)需要特別注重干凈，無雜物、磚塊、鋼筋、糞便等。平安指示與形象包裝內(nèi)容在工地入口、梯步入口、平安通道等地方均布置“請戴平安帽〞“請注意梯步〞“小心慢行〞等溫馨提示標語，由廣告公司統(tǒng)一設(shè)計，加注工程logo，保持平安提示與工程調(diào)性一致其它內(nèi)容可在完工樓棟樓頂設(shè)置樓體字，或樓體輪廓燈帶4.4推廣模式推廣策略媒體與渠道品牌推廣活動與產(chǎn)品推介會推廣執(zhí)行體系4.4.1推廣策略宣傳效果讓客戶從了解到認知再到認同工程品質(zhì)，認同實景現(xiàn)房，認同區(qū)域價值。到達效果：買江南半島就是買品質(zhì)樓盤買江南半島就是買實景現(xiàn)房買江南半島就是買醇熟新城形象定位代言蒼溪，領(lǐng)馭新城，繼續(xù)做蒼溪樓市的標桿現(xiàn)房實景，深挖品質(zhì)，借勢區(qū)域醇熟打動客戶整體策略繼續(xù)利用并擴大工程現(xiàn)房、景觀呈現(xiàn)出的品質(zhì)，加強客戶對工程認同感借勢江南新城，炒作區(qū)域價值，描繪新城醇熟度。樓盤

形象定位三載建設(shè)代言蒼溪蒼溪新城25萬平米醇熟歐式社區(qū)

4.4.1推廣策略畫面結(jié)合工程園林景觀、樓棟景觀，主打工程實景用實景說話，用品質(zhì)說話文案整體風(fēng)格強調(diào)品質(zhì)，調(diào)性大氣，氣勢十足，平面表現(xiàn)就是品質(zhì)表現(xiàn)的符號和標志平面策略深度挖掘工程價值點，主題簡潔明了，工程亮點一目了然4.4.1推廣策略媒體選擇結(jié)合傳統(tǒng)宣傳媒體，積極尋找蒼溪其他特殊宣傳渠道和載體，花小錢辦大事，最少的推廣費，宣傳出最好的效果媒體排期蒼溪傳統(tǒng)淡銷期DM單宣傳、戶外道旗、廣告大牌、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)宣傳、鄉(xiāng)村播送蒼溪傳統(tǒng)旺銷期DM單宣傳、戶外道旗、廣告大牌、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)宣傳、鄉(xiāng)村播送、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告、橫幅廣告媒體策略4.4.2媒體與渠道4.4.3推廣與執(zhí)行體系4.4.4品牌推廣品牌活動內(nèi)容配合集團公司品牌活動進行，并冠名由榮新集團統(tǒng)一協(xié)調(diào)組織，強調(diào)集團規(guī)模，集團品牌和實力品牌植入內(nèi)容在工程各種對外宣傳平面，植入集團logo，適時更新集團榮譽培訓(xùn)與執(zhí)行內(nèi)容對工程銷售執(zhí)行層面培訓(xùn)集團大事件、實時更新集團新聞，培養(yǎng)其集團榮譽感和歸屬感其它內(nèi)容售樓部擺放公示集團新聞，實時更新4.4.5活動與推介會注：本表活動內(nèi)容僅供參考，請根據(jù)營銷需要進行調(diào)整；本表不包括客戶維護活動〔客戶維護活動在老客戶維護鋪排表〕4.5客戶效勞銷售效勞升級客戶維護策略物業(yè)效勞客戶關(guān)愛效勞4.5.1銷售效勞升級形象與接待說明：持續(xù)提高銷售團隊接待水平和談判能力，提高業(yè)務(wù)和職業(yè)道德素養(yǎng)，為后期房源銷售打造一支充滿戰(zhàn)斗力的銷售隊伍穩(wěn)定銷售隊伍規(guī)模；加強禮儀和專業(yè)知識培訓(xùn)，并進行嚴格監(jiān)督考核；同時完善公司制度體系，為員工開展提供制度保障。樣板房、看房車說明：通過奢雅、精致的樣板房，向客戶直觀展示戶型特色和布局特點，給客戶以直觀感染力和心理觸動，激發(fā)客戶購房興趣和欲望