某公司事業(yè)部IDC產(chǎn)品銷售指南

產(chǎn)品篇營(yíng)銷篇銷售篇目錄1第一篇產(chǎn)品篇2IDC定義IDC即InternetDataCenter，是基于Internet網(wǎng)絡(luò)，為集中式收集、存儲(chǔ)、處理和發(fā)送數(shù)據(jù)的設(shè)備提供運(yùn)行維護(hù)的設(shè)施基地并提供相關(guān)的效勞。IDC提供的主要業(yè)務(wù)包括域名注冊(cè)查詢主機(jī)托管(機(jī)位、機(jī)架、機(jī)房出租)、資源出租(如虛擬主機(jī)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)效勞)、系統(tǒng)維護(hù)(系統(tǒng)配置、數(shù)據(jù)備份、故障排除效勞)、管理效勞(如帶寬管理、流量分析、負(fù)載均衡、入侵檢測(cè)、系統(tǒng)漏洞診斷)，以及其他支撐、運(yùn)行效勞等。——?百度百科?中國(guó)電信IDC業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)是中國(guó)電信為滿足互聯(lián)網(wǎng)、政府、金融及各類企業(yè)客戶對(duì)數(shù)據(jù)中心〔DC〕、災(zāi)難備份〔DR〕及互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心接入效勞〔IDC〕的需求，依托于中國(guó)電信多等級(jí)的數(shù)據(jù)中心機(jī)房體系、高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)資源和專業(yè)化的現(xiàn)場(chǎng)效勞，向客戶提供的設(shè)備托管、網(wǎng)絡(luò)接入等綜合性、專業(yè)化效勞。IDC機(jī)房等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)中心環(huán)境參數(shù)電力空調(diào)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)綠色環(huán)保服務(wù)能力建立數(shù)據(jù)中心等級(jí)體系按需提供不同硬件條件服務(wù)內(nèi)涵的多等級(jí)數(shù)據(jù)中心服務(wù)國(guó)際認(rèn)證ISO27001ISO9001&TL9000為標(biāo)準(zhǔn)中國(guó)電信數(shù)據(jù)中心機(jī)房的管理，提升數(shù)據(jù)中心標(biāo)準(zhǔn)化效勞水平，對(duì)中國(guó)電信IDC機(jī)房進(jìn)行等級(jí)劃分業(yè)務(wù)介紹-概況數(shù)據(jù)中心（IDC）業(yè)務(wù)管理辦法互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問(wèn)服務(wù)數(shù)據(jù)中心互聯(lián)專網(wǎng)服務(wù)機(jī)房專線服務(wù)增值服務(wù)云托管服務(wù)《數(shù)據(jù)中心（IDC）業(yè)務(wù)管理辦法》(中國(guó)電信客戶〔2013〕12號(hào))IDC增值業(yè)務(wù)分類定義機(jī)架規(guī)格從42U-49U靈活設(shè)置超額電力從10A-99A靈活設(shè)置產(chǎn)品篇6IDC業(yè)務(wù)介紹業(yè)務(wù)介紹-云托管效勞(1)業(yè)務(wù)規(guī)格注意事項(xiàng)整機(jī)架托管服務(wù)42U至49U標(biāo)準(zhǔn)機(jī)架。10A至99A之間任意整數(shù)規(guī)格機(jī)架電力。超過(guò)10A部分的電量由客戶購(gòu)買。原則上20A（不含）電力以下每機(jī)架最多承放15臺(tái)設(shè)備，20A（含）以上高密度機(jī)架最多不得超過(guò)20臺(tái)設(shè)備。普通機(jī)房的機(jī)架上架設(shè)備的擺放方式采用間隔擺放；高密度機(jī)架上架設(shè)備需保證不超過(guò)機(jī)架承重和設(shè)計(jì)功率。機(jī)位托管服務(wù)方式一：以U為單位提供，并以1U為單位遞增，每U配備1A電力負(fù)荷；或以1/2機(jī)架為單位機(jī)位，每1/2機(jī)架配備5A電力負(fù)荷。方式二：按服務(wù)器實(shí)際占用空間提供，高度小于4U（含）的塔式服務(wù)器，按服務(wù)器臺(tái)數(shù)提供；大于4U的塔式服務(wù)器，按實(shí)際U高度取整。刀片式服務(wù)器按每套刀片服務(wù)器占用1/2機(jī)架空間提供。標(biāo)準(zhǔn)1U高度為4.445cm業(yè)務(wù)介紹-云托管效勞(2)業(yè)務(wù)定義業(yè)務(wù)規(guī)格VIP機(jī)房托管服務(wù)為客戶提供電信級(jí)數(shù)據(jù)中心公共機(jī)房?jī)?nèi)的封閉或半封閉的空間，用于放置客戶的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和服務(wù)器。VIP機(jī)房提供獨(dú)立的門禁系統(tǒng)、按需的電源供應(yīng)系統(tǒng)、高優(yōu)先級(jí)別的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控和客戶服務(wù)。VIP機(jī)房的面積4平米（使用面積）開(kāi)始提供，以平米為單元進(jìn)行遞增。每平米配備5A電力負(fù)荷。超額電力按實(shí)際電量計(jì)量或按約定值收取。機(jī)架密度參照2.5至4平米（使用面積）置放一個(gè)機(jī)架標(biāo)準(zhǔn)。機(jī)架承放設(shè)備個(gè)數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)參照機(jī)位、機(jī)架服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。工作區(qū)服務(wù)為了滿足客戶進(jìn)行自身設(shè)備的管理維護(hù)操作、辦公、新聞發(fā)布等需求，為客戶提供的主機(jī)房以外的工作附屬區(qū)服務(wù)。主要包括：指揮中心室、測(cè)試室、新聞發(fā)布廳、休息室、辦公室、會(huì)議室、庫(kù)房、客戶操作室等。按功能提供：根據(jù)客戶對(duì)工作環(huán)境的要求，提供具備相關(guān)使用功能的工作區(qū)。其中新聞廳、會(huì)議室按次或按使用時(shí)長(zhǎng)計(jì)；測(cè)試室、用戶操作室按天計(jì)；庫(kù)房按共同庫(kù)房或私用庫(kù)房計(jì)。按面積提供：以平方米為單位劃分工作區(qū)，由客戶自行布置工作區(qū)的各項(xiàng)設(shè)施。按工作席位提供：按工作席位個(gè)數(shù)收取費(fèi)用，一個(gè)工作席位提供一人辦公條件的桌椅等基本辦公設(shè)施。業(yè)務(wù)介紹-互聯(lián)網(wǎng)接入效勞端口類型接入層級(jí)接入帶寬IP地址配置互聯(lián)網(wǎng)固定速率獨(dú)享端口接入服務(wù)百兆電口/千兆電口/千兆光口/萬(wàn)兆光口等骨干網(wǎng)/CN2/城域網(wǎng)100M帶寬及以下，以10M為顆粒度遞增。100M～1G（含1G）帶寬，以100M為顆粒度遞增。1G帶寬以上～10G（含10G）帶寬，以100M為顆粒度遞增。1G（不含）以下每100M配4個(gè)地址，不足100M按100M計(jì)；1G及以上每1G配64個(gè)IP地址。所需IP地址按照連續(xù)IP地址或IP地址段提供。IP地址以段為單位進(jìn)行管理和維護(hù)?；ヂ?lián)網(wǎng)動(dòng)態(tài)速率獨(dú)享端口接入服務(wù)100M～1G（含1G）帶寬，以100M為顆粒度進(jìn)行遞增。1G帶寬以上～10G（含10G）帶寬，以100M為顆粒度進(jìn)行遞增。保底速率：合同約定起點(diǎn)收費(fèi)帶寬，保底帶寬原則上不得低于端口速率的20%。超額速率：指超出保底速率之外的超出的帶寬值，超出部分以M為單位計(jì)量。計(jì)費(fèi)方式：峰值計(jì)費(fèi)、95峰值、均值流量計(jì)費(fèi)等。（詳見(jiàn)動(dòng)態(tài)速率計(jì)費(fèi)介紹）互聯(lián)網(wǎng)共享端口接入服務(wù)限于100M電口提供共享帶寬服務(wù)只能在數(shù)據(jù)中心內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的接入層提供，不能在核心和匯聚層提供交換機(jī)下聯(lián)口提供給用戶的限速速率，提供10M/30M兩種規(guī)格。每個(gè)共享端口配1個(gè)IP地址為中國(guó)電信數(shù)據(jù)中心客戶提供CHINANET網(wǎng)絡(luò)端口接入，實(shí)現(xiàn)客戶可被互聯(lián)網(wǎng)用戶的廣泛訪問(wèn)業(yè)務(wù)介紹-動(dòng)態(tài)速率端口計(jì)費(fèi)方式業(yè)務(wù)介紹-互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問(wèn)效勞互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問(wèn)效勞是為中國(guó)電信數(shù)據(jù)中心客戶提供互聯(lián)網(wǎng)端口接入，實(shí)現(xiàn)客戶托管的效勞器能夠被所在城市周邊區(qū)域的互聯(lián)網(wǎng)用戶訪問(wèn)?；ヂ?lián)網(wǎng)區(qū)域訪問(wèn)效勞包含：固定速率獨(dú)享端口，業(yè)務(wù)規(guī)格與互聯(lián)網(wǎng)固定速率獨(dú)享端口接入效勞相同動(dòng)態(tài)速率獨(dú)享端口，業(yè)務(wù)規(guī)格與互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)態(tài)速率獨(dú)享端口接入效勞相同區(qū)別在于，互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域訪問(wèn)效勞只能被一定范圍內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)用戶快速訪問(wèn)，而區(qū)域外的互聯(lián)網(wǎng)用戶不能訪問(wèn)，受限訪問(wèn)區(qū)域范圍限定為單個(gè)城域網(wǎng)。業(yè)務(wù)介紹-INTERNET網(wǎng)絡(luò)IP地址租用效勞INTERNET網(wǎng)絡(luò)IP地址租用效勞主要包括用戶使用的帶寬贈(zèng)送的免費(fèi)IP地址和用戶額外向電信自購(gòu)的IP地址效勞，IP地址以段為單位進(jìn)行管理。用戶自帶的需入網(wǎng)播送IP地址，該自帶的IP地址必須在工信部備案且備案主體與最終用戶必須一致。業(yè)務(wù)規(guī)格：IP地址配增：獨(dú)享帶寬互聯(lián)網(wǎng)接入：每端口1G〔不含〕以下每100M配4個(gè)地址，缺乏100M按100M計(jì)；1G及以上每1G配64個(gè)IP地址。共享帶寬互聯(lián)網(wǎng)接入：每端口配1個(gè)IP地址。超額購(gòu)置IP地址：以2N連續(xù)地址段購(gòu)置，以IP地址個(gè)數(shù)為單位計(jì)費(fèi)。最小購(gòu)置單位為4個(gè)IP地址。自帶IP地址播送：以2N連續(xù)地址段方式播送，以IP地址個(gè)數(shù)為單位計(jì)費(fèi)。最小播送個(gè)數(shù)為128個(gè)IP地址。業(yè)務(wù)介紹-數(shù)據(jù)中心增值效勞正向/反向域名解析從域名到IP地址的映射關(guān)系的解析，反向域名解析指的是從IP地址到域名的解析DDOS攻擊防護(hù)用戶提供實(shí)時(shí)監(jiān)控、流量牽引、攻擊流量清洗等定制化功能，提供運(yùn)營(yíng)商級(jí)的安全增值服務(wù)防火墻向客戶提供獨(dú)享（虛擬）硬件防火墻并配置于客戶網(wǎng)絡(luò)前端，保護(hù)客戶的網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)SOC通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用系統(tǒng)的實(shí)時(shí)監(jiān)控分析，為數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)客戶提供安全事件風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)、安全事件監(jiān)控、事件預(yù)警、應(yīng)急響應(yīng)處理等安全支撐服務(wù)的業(yè)務(wù)防ARP攻擊通過(guò)在路由器上部署策略，實(shí)現(xiàn)MAC地址綁定，防止ARP欺騙功能KVMKVM是鍵盤(Keyboard)、顯示器(Video)、鼠標(biāo)(Mouse)的縮寫。客戶可以通過(guò)KVM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程仿真鍵盤、視頻、鼠標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)電源遠(yuǎn)端控制。使云托管客戶遠(yuǎn)程完成對(duì)服務(wù)器的控制域名注冊(cè)數(shù)據(jù)中心可作為域名注冊(cè)代理機(jī)構(gòu)為客戶提供域名注冊(cè)服務(wù)代維服務(wù)中國(guó)電信為托管在電信機(jī)房的客戶的設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)提供設(shè)備代收、代裝機(jī)、系統(tǒng)代維護(hù)等代維服務(wù)數(shù)據(jù)備份和災(zāi)備服務(wù)產(chǎn)品篇14IDC業(yè)務(wù)規(guī)那么流程和崗位客戶經(jīng)理：向客戶提供業(yè)務(wù)咨詢及業(yè)務(wù)受理效勞；網(wǎng)廳、10000號(hào)：提供業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單介紹及業(yè)務(wù)受理路徑指引、渠道聯(lián)系方式。業(yè)務(wù)要求業(yè)務(wù)受理要求一類和二類互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)性客戶的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)全部通過(guò)集團(tuán)CRM受理。。集團(tuán)發(fā)起的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)、省和本地網(wǎng)發(fā)起的跨域〔跨省或跨本地網(wǎng)〕部署的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)通過(guò)集團(tuán)CRM受理。本地網(wǎng)發(fā)起的在本地網(wǎng)內(nèi)部署的非集團(tuán)管控客戶通過(guò)省CRM受理。業(yè)務(wù)處理要求省和本地網(wǎng)發(fā)起的非跨域工程，其業(yè)務(wù)發(fā)起地和資源所在地為同一本地網(wǎng)，相關(guān)崗位、業(yè)務(wù)流程可合并處理。數(shù)據(jù)中心工程中如果包含數(shù)據(jù)中心機(jī)房專線業(yè)務(wù)，發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理可在受理時(shí)拆單，按照專線業(yè)務(wù)流程處理。數(shù)據(jù)中心工程中如果平安效勞、網(wǎng)絡(luò)及IT維護(hù)外包、災(zāi)難備份效勞等增值業(yè)務(wù)，發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理可根據(jù)資源所在地情況按照ICT一站效勞流程處理。集團(tuán)CRM系統(tǒng)受理的工程，業(yè)務(wù)發(fā)起地和資源所在地在接到相關(guān)業(yè)務(wù)單后，需在省CRM系統(tǒng)上進(jìn)行同步，便于省內(nèi)計(jì)費(fèi)結(jié)算。IDC及云業(yè)務(wù)系統(tǒng)及IT實(shí)現(xiàn)CRM集團(tuán)/省服開(kāi)系統(tǒng)域名備案系統(tǒng)IDC集團(tuán)資源管理系統(tǒng)IDC網(wǎng)管系統(tǒng)價(jià)格審批模塊OA合同管理模塊IDC業(yè)務(wù)受理模塊CRM云主機(jī)自效勞系統(tǒng)(受理、開(kāi)通)云主機(jī)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)云主機(jī)資源管理系統(tǒng)云業(yè)務(wù)網(wǎng)管系統(tǒng)云存儲(chǔ)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)IDC管理系統(tǒng)云業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)云存儲(chǔ)自效勞系統(tǒng)〔受理、開(kāi)通〕云業(yè)務(wù)受理模塊業(yè)務(wù)流程概述用戶信息備案，獲取IP地址填寫業(yè)務(wù)申請(qǐng)單，通過(guò)CRM系統(tǒng)經(jīng)服開(kāi)到IDC資源管理系統(tǒng)進(jìn)行資源預(yù)占集團(tuán)CRM受理省CRM受理報(bào)價(jià)通過(guò)價(jià)格審批系統(tǒng)審批后，用戶合同簽訂，將合同信息錄入合同管理模塊，獲取合同號(hào)，在CRM系統(tǒng)中發(fā)起業(yè)務(wù)定單，將預(yù)占轉(zhuǎn)實(shí)占IDC資源管理系統(tǒng)根據(jù)定單進(jìn)行施工，在完工后向CRM報(bào)竣CRM系統(tǒng)在收到竣工單后通知賬務(wù)系統(tǒng)起租計(jì)費(fèi)流程受理要點(diǎn)——預(yù)受理階段崗位事件相關(guān)系統(tǒng)備注資源查詢發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理商機(jī)錄入商機(jī)系統(tǒng)商機(jī)號(hào)資源查詢資源系統(tǒng)查詢結(jié)果反饋客戶經(jīng)理商務(wù)談判發(fā)起地客戶經(jīng)理解決方案制定，商務(wù)談判，客戶備案資料預(yù)審資源預(yù)占發(fā)起地客戶經(jīng)理發(fā)起業(yè)務(wù)需求單集團(tuán)/省CRM發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理審核需求單集團(tuán)/省CRM抄送資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)起地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理審核需求單資源系統(tǒng)資源地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理審核需求單，實(shí)施預(yù)占，填寫反饋單資源系統(tǒng)資源預(yù)占時(shí)限一般為30天，可續(xù)占一次，續(xù)占時(shí)限為15天；若資源預(yù)占時(shí)限超過(guò)30天，則需業(yè)務(wù)發(fā)起地和資源所在地業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)，并將簽字信息作為附件上傳至CRM，超期預(yù)占才能生效。簽約備案發(fā)起地客戶經(jīng)理合同簽訂發(fā)起地客戶經(jīng)理合同備案合同管理模塊獲取合同號(hào)流程受理要點(diǎn)——業(yè)務(wù)受理階段崗位事件相關(guān)系統(tǒng)備注預(yù)占轉(zhuǎn)定發(fā)起地客戶經(jīng)理生成訂單集團(tuán)/省CRM備案號(hào)、合同號(hào)。發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理審核下發(fā)集團(tuán)/省CRM抄送資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理并行發(fā)起地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理審核下發(fā)IDC資源系統(tǒng)發(fā)送給資源地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理反饋聯(lián)系方式，同步定單集團(tuán)/省CRM工程實(shí)施資源地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理審核，施工IDC資源系統(tǒng)發(fā)起地客戶經(jīng)理協(xié)助資源地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理做好客戶入場(chǎng)施工的接洽、協(xié)調(diào)工作施工報(bào)竣資源地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理反饋本地竣工情況IDC資源系統(tǒng)發(fā)起地網(wǎng)運(yùn)IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理匯總交付IDC資源系統(tǒng)發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理生成竣工單，向發(fā)起地客戶經(jīng)理交付CRM系統(tǒng)發(fā)起地IDC運(yùn)營(yíng)經(jīng)理向運(yùn)營(yíng)部門交付IDC資源系統(tǒng)交付起租發(fā)起地客戶經(jīng)理確認(rèn)起租時(shí)間起租時(shí)間通知業(yè)務(wù)經(jīng)理并行發(fā)起地業(yè)務(wù)經(jīng)理填報(bào)實(shí)際起租時(shí)間，關(guān)聯(lián)至CRM賬務(wù)處理和計(jì)算CRM資源地業(yè)務(wù)經(jīng)理起租信息同步到本省CRM業(yè)務(wù)變更發(fā)起地客戶經(jīng)理根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求對(duì)已起租的業(yè)務(wù)提出變更申請(qǐng)，也可以在工程實(shí)施過(guò)程中對(duì)已下達(dá)的定單提出變更申請(qǐng)。業(yè)務(wù)變更流程適用于已開(kāi)通或下達(dá)定單中業(yè)務(wù)子產(chǎn)品實(shí)體的屬性變化。業(yè)務(wù)子產(chǎn)品數(shù)量的變更、位置的變更，需要另行補(bǔ)充簽訂合同，按照退租和新開(kāi)流程〔包含業(yè)務(wù)預(yù)受理和業(yè)務(wù)開(kāi)通〕執(zhí)行。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)端口升降速、機(jī)架電力等涉及資源和價(jià)格變化的變更，需在下達(dá)變更單前重新履行價(jià)格審批流程和資源預(yù)占流程。產(chǎn)品篇22IDC備案流程IDC業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)備案簡(jiǎn)介IDC業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)備案培訓(xùn)旨在進(jìn)一步加強(qiáng)中國(guó)電信接入網(wǎng)站備案管理，明確網(wǎng)站備案管理職責(zé)，提高業(yè)務(wù)受理和網(wǎng)站備案管理流程的執(zhí)行。IDC業(yè)務(wù)開(kāi)通互聯(lián)網(wǎng)備案管理流程包括以下幾類：新增備案、備案信息變更、新增網(wǎng)站或接入、備案注銷、備案退回備案業(yè)務(wù)流程視圖“備案變更流程1〞包括網(wǎng)站主辦者名稱、證件、負(fù)責(zé)人〔網(wǎng)站負(fù)責(zé)人〕、證件發(fā)生變更。IDC業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)備案管理職責(zé)–承接落實(shí)集團(tuán)公司網(wǎng)站和IP地址備案工作要求–負(fù)責(zé)本省備案系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)管理工作；–負(fù)責(zé)本省系統(tǒng)用戶帳號(hào)管理與維護(hù)；–負(fù)責(zé)備案系統(tǒng)中本省接入網(wǎng)站備案申請(qǐng)和審核；–負(fù)責(zé)本省未備案網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)處理及對(duì)地市分公司備案網(wǎng)站督辦核查；–負(fù)責(zé)記錄網(wǎng)站主辦者的備案信息，對(duì)所接入網(wǎng)站主辦者的備案信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)審核；–負(fù)責(zé)地市分公司網(wǎng)站備案數(shù)據(jù)審核；–負(fù)責(zé)備案系統(tǒng)中本省數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。–負(fù)責(zé)承接落實(shí)云計(jì)算業(yè)務(wù)網(wǎng)站備案工作要求；–負(fù)責(zé)所管理資源中未備案網(wǎng)站的發(fā)現(xiàn)處理；–負(fù)責(zé)備案系統(tǒng)中云計(jì)算業(yè)務(wù)備案情況的統(tǒng)計(jì)分析。省公司職責(zé)云計(jì)算分公司職責(zé)IDC業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)備案分類流程傳統(tǒng)的IDC業(yè)務(wù)備案流程集團(tuán)云及數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的備案流程省內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)接入效勞的客戶的備案申請(qǐng)由省內(nèi)接入地電信公司負(fù)責(zé)受理、現(xiàn)場(chǎng)核驗(yàn)，并向通信管理局提交備案申請(qǐng)；集團(tuán)云及數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)承載的客戶網(wǎng)站的備案申請(qǐng)由業(yè)務(wù)受理地電信公司代客戶申請(qǐng)備案，云公司配合真實(shí)性核驗(yàn)后，經(jīng)集團(tuán)資源所在地電信公司向通信管理局提交備案申請(qǐng)。云公司直接簽約客戶由云公司作為受理地代客戶申請(qǐng)備案并落實(shí)真實(shí)性核驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)備案遵循先備案后接入原那么客戶在使用中國(guó)電信互聯(lián)網(wǎng)接入效勞并申請(qǐng)開(kāi)通網(wǎng)站業(yè)務(wù)〔開(kāi)通80/8080端口〕時(shí)，需按照工信部規(guī)定進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站備案，獲得備案號(hào)后，才能開(kāi)通網(wǎng)站業(yè)務(wù)。中國(guó)電信各級(jí)業(yè)務(wù)管理部門受理客戶互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)時(shí)，一律默認(rèn)關(guān)閉互聯(lián)網(wǎng)IP地址的80及8080端口。任何運(yùn)營(yíng)和維護(hù)單位對(duì)IP地址的80及8080端口的開(kāi)放和關(guān)閉都必須經(jīng)備案系統(tǒng)下達(dá)工單后，才能實(shí)施操作。產(chǎn)品篇27IDC資費(fèi)介紹產(chǎn)品規(guī)格及資費(fèi)省級(jí)IDC產(chǎn)品詳細(xì)資費(fèi)及結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參見(jiàn)集團(tuán)發(fā)文：?關(guān)于印發(fā)中國(guó)電信數(shù)據(jù)中心〔IDC〕業(yè)務(wù)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的通知〔中國(guó)電信〔2024〕819號(hào)〕??關(guān)于印發(fā)?中國(guó)電信數(shù)據(jù)中心〔IDC〕業(yè)務(wù)價(jià)格管理方法〔試行〕?的通知〔中國(guó)電信客戶〔2024〕20號(hào)〕?內(nèi)蒙信息園IDC業(yè)務(wù)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)〔集團(tuán)IDC資費(fèi)〕1.云公司等專業(yè)公司簽約客戶價(jià)格比照省公司授權(quán)2.所有價(jià)格均不包含一次性費(fèi)用3.單機(jī)架配電量超過(guò)30A〔不含〕時(shí)，價(jià)格另議。4.突破授權(quán)價(jià)格，需綜合考慮工程投資效益后報(bào)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。主機(jī)托管整樓樓層機(jī)房面積標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)8580元/機(jī)架/月（含20A電）1710元/平米/月

（不含電）授權(quán)折扣省公司≥70%≥70%≥70%≥70%集團(tuán)政企≥65%≥65%≥65%≥65%公司領(lǐng)導(dǎo)≥60%---互聯(lián)網(wǎng)接入1G以下1G～10G10G以上

標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)100元/M/月81500元/G/月71300元/G/月

授權(quán)折扣省公司≥35%≥40%≥40%

集團(tuán)政企≥30%≥35%≥35%

公司領(lǐng)導(dǎo)-≥30%≥30%

傳輸電路2.5G以下10G40G100G標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)3083360863340814027328授權(quán)折扣省公司≥20%≥15%≥12%≥10%集團(tuán)政企≥10%≥7%公司領(lǐng)導(dǎo)10%以下7%以下電力配套標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)300元/A/月授權(quán)折扣省公司≥80%集團(tuán)政企≥45%21主機(jī)托管（以20A機(jī)架為例）互聯(lián)網(wǎng)接入（以1G帶寬為例）傳輸電路以155M為例以40G為例優(yōu)化前6864元/機(jī)架/月69275元/機(jī)架/月44000元/月無(wú)資費(fèi)優(yōu)化后5148元/機(jī)架/月24450元/機(jī)架/月17600元/月863340元/月例如產(chǎn)品篇30IDC開(kāi)展趨勢(shì)用戶需求及技術(shù)驅(qū)動(dòng)IDC產(chǎn)業(yè)加快演進(jìn)通過(guò)提高根底環(huán)境和設(shè)施的等級(jí)著力開(kāi)展性能監(jiān)測(cè)及平安類增值效勞以節(jié)能、環(huán)保等概念提高效勞價(jià)值提高網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化類增值效勞能力關(guān)注差異化業(yè)務(wù)提供，滿足重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的需求部署云計(jì)算技術(shù)和應(yīng)用用云效勞模式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型IDC效勞演進(jìn)趨勢(shì)賣資源賣效勞賣能力重視根底環(huán)境建設(shè)和設(shè)施搭建以主機(jī)托管、帶寬空間出租等傳統(tǒng)資源出租型業(yè)務(wù)為主努力降低IDC建設(shè)及運(yùn)營(yíng)本錢，重視綠色環(huán)保以內(nèi)容分發(fā)效勞、內(nèi)容下載加速等增值效勞為主獨(dú)立IDC效勞商已經(jīng)開(kāi)始向云計(jì)算領(lǐng)域擴(kuò)展采用先進(jìn)云計(jì)算技術(shù),大數(shù)據(jù)技術(shù)采用模塊化集裝箱式技術(shù)，通過(guò)集中供電制冷方案，降低整體本錢IDC1.0IDC3.0IDC2.0開(kāi)展策略32第二篇營(yíng)銷篇IDC業(yè)務(wù)開(kāi)展曲線IDC市場(chǎng)份額分析從行業(yè)上來(lái)看，制造、能源、電力、金融、政府、電信占據(jù)市場(chǎng)大局部份額，其中，能源行業(yè)的客戶增量較明顯，其次是政府客戶。按照奉獻(xiàn)率來(lái)講，金融和電信是占據(jù)市場(chǎng)前列的行業(yè)。從各IDC運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成看，電子商務(wù)增長(zhǎng)較快，成為行業(yè)客戶奉獻(xiàn)率最大的業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)較快的業(yè)務(wù)收入是視頻網(wǎng)站和SNS信息分類等。傳統(tǒng)的網(wǎng)游、綜合信息類客戶收入奉獻(xiàn)比例那么略有下降。電子商務(wù)對(duì)IDC業(yè)務(wù)需求我國(guó)云計(jì)算的市場(chǎng)規(guī)模將從2024年的92.23億元增長(zhǎng)到2024年的606.78億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)87.4%；尤其在政府、電信、教育、醫(yī)療、金融、石油石化、電力等行業(yè)將會(huì)逐步應(yīng)用云計(jì)算。數(shù)據(jù)來(lái)源：CNNIC傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)IDC業(yè)務(wù)需求移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)從09年開(kāi)始一直處于爆發(fā)式增長(zhǎng)期，移動(dòng)網(wǎng)民接近4億，帶來(lái)大量IDC數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和訪問(wèn)需求互聯(lián)網(wǎng)普及率及手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量變化〔萬(wàn)人〕大數(shù)據(jù)和云計(jì)算對(duì)IDC業(yè)務(wù)需求電子商務(wù)的增長(zhǎng)同時(shí)帶來(lái)了移動(dòng)支付和移動(dòng)購(gòu)物的需求，對(duì)IDC數(shù)據(jù)處理的效率和平安性要求提高新興技術(shù)對(duì)IDC的影響電子商務(wù)〔23.2%〕SNS、信息分類等社區(qū)網(wǎng)站〔14.1%〕傳統(tǒng)行業(yè)〔17.3%〕網(wǎng)絡(luò)游戲〔16.2%〕有IDC需求客戶綜合信息網(wǎng)站〔16.5%〕視頻網(wǎng)站〔12.7%〕目標(biāo)客戶群根本特征典型客戶：對(duì)外交流、合作、協(xié)作較多，需要數(shù)據(jù)中心經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的客戶。客戶核心訴求：在Internet上經(jīng)營(yíng)其業(yè)務(wù)建立盈利模式自建數(shù)據(jù)中心本錢高投入大沒(méi)有專人維護(hù)IT設(shè)備沒(méi)有專業(yè)維護(hù)團(tuán)隊(duì)。自建數(shù)據(jù)中心質(zhì)量差數(shù)據(jù)平安業(yè)務(wù)連續(xù)性要求高目標(biāo)客戶群需求分析在Internet上經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)視頻的客戶如樂(lè)視、酷6、土豆等綜合信息網(wǎng)站37主機(jī)和手機(jī)網(wǎng)絡(luò)游戲公司大型網(wǎng)絡(luò)游戲公司中小型網(wǎng)絡(luò)游戲公司諾鄰Wealink：工具化SNS

天際Tianji：特色不明顯

聯(lián)絡(luò)家Linkist：工具化SNS

海內(nèi)hainei：SNS社區(qū)

5GSNS：IT專業(yè)人士制造、能源、電力、金融、政府主要賣點(diǎn)38專業(yè)維護(hù)性能穩(wěn)定節(jié)約成本設(shè)備安全企業(yè)不必租用昂貴的電信線路，可以共享或獨(dú)享數(shù)據(jù)中心高速帶寬完善的電力、空調(diào)、監(jiān)控等設(shè)備保證企業(yè)效勞器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，節(jié)省了大量建設(shè)機(jī)房的費(fèi)用由IDC數(shù)據(jù)中心專業(yè)技術(shù)人員全天候咨詢維護(hù)，省去了客戶對(duì)維護(hù)人員的支出不必為主機(jī)擴(kuò)容、引起的主機(jī)負(fù)載過(guò)重、效勞器性能下降或癱瘓而擔(dān)憂和分散精力。在IDC租賃托管主機(jī)的環(huán)境下，可以對(duì)所有操作行為和程序嚴(yán)密把關(guān)、精密測(cè)試，將效勞器的穩(wěn)定性提升到最高采用電信的IDC增值效勞，可以為客戶提供專業(yè)級(jí)的數(shù)據(jù)平安、防火墻、入侵檢測(cè)病毒防護(hù)效勞，有效保證客戶的數(shù)據(jù)平安。在獨(dú)立主機(jī)的環(huán)境下，可以隨需設(shè)置主機(jī)權(quán)限，自由選擇平安等級(jí)效勞?？梢詾榭蛻籼峁﹤浞莺蜑?zāi)備效勞專業(yè)效勞能力，確?？蛻舻臉I(yè)務(wù)連續(xù)性。營(yíng)銷推廣策略政企類視頻類SNS緊抓客戶核心需求，對(duì)號(hào)入座快速突破電商類搜索類網(wǎng)絡(luò)游戲類緊貼國(guó)家政策、強(qiáng)調(diào)平安穩(wěn)定，市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)外宣傳……強(qiáng)調(diào)電信強(qiáng)大的寬帶效勞，CDN功能強(qiáng)調(diào)電信全國(guó)骨干網(wǎng)絡(luò)，確保全國(guó)用戶社交網(wǎng)絡(luò)暢通電信強(qiáng)大的帶寬效勞強(qiáng)調(diào)投入低、見(jiàn)效快強(qiáng)調(diào)電信強(qiáng)大帶寬及效勞器托管能力，根底設(shè)施平安穩(wěn)定有容災(zāi)、平安等增值效勞強(qiáng)調(diào)電信強(qiáng)大的帶寬，確保搜索快速、低延遲，遍布全國(guó)的IDC形成強(qiáng)大內(nèi)容提供網(wǎng)絡(luò)定期拜訪客戶，與客戶溝通購(gòu)買IDC服務(wù)會(huì)給客戶帶來(lái)哪些切身好處，如降低成本、節(jié)省維護(hù)復(fù)雜度，讓客戶將更多精力放在主營(yíng)業(yè)務(wù)上；定期召開(kāi)IDC服務(wù)推廣會(huì)，邀請(qǐng)主要目標(biāo)客戶到會(huì)場(chǎng)，推介IDC的優(yōu)勢(shì)及給客戶帶來(lái)哪些利益辨別客戶特征，明確核心需求，通過(guò)上門推介同類型客戶的案例、演示其關(guān)注的功能模塊，激發(fā)客戶參與體驗(yàn)的興趣。可提供一至兩天的業(yè)務(wù)體驗(yàn)期，針對(duì)關(guān)鍵決策人開(kāi)展IDC機(jī)房體驗(yàn)活動(dòng)，為客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解IDC的基礎(chǔ)設(shè)施、專業(yè)服務(wù)、人員素質(zhì)，吸引、鼓勵(lì)客戶進(jìn)行親身體驗(yàn)結(jié)合綠色環(huán)保政策契機(jī)，找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人鼓勵(lì)客戶參觀IDC數(shù)據(jù)中心，開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷39IDC行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析40從收入來(lái)看，中國(guó)電信占據(jù)首位，2024年IDC收入到達(dá)82億元，其次是中國(guó)聯(lián)通約為25億，中國(guó)移動(dòng)雖然收入居后，但增速較快。非電信運(yùn)營(yíng)商主要通過(guò)自建數(shù)據(jù)中心機(jī)房和租用電信的機(jī)房來(lái)提供效勞，但資源限制和帶寬本錢依然是其開(kāi)展的較大瓶頸。但其效勞能力和技術(shù)能力不容小覷。2024年?duì)I銷組織方案集團(tuán)省公司下發(fā)營(yíng)銷方案及銷售指南組織本地網(wǎng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)重點(diǎn)目標(biāo)客戶上門推介、派單營(yíng)銷開(kāi)展?fàn)I銷推廣經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，準(zhǔn)確定位本地目標(biāo)客戶特征及需求營(yíng)銷效果跟蹤、分析評(píng)估、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一季度

二季度三季度四季度組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，梳理目標(biāo)客戶清單IDC和云產(chǎn)品推介會(huì)、行業(yè)巡展打造重點(diǎn)標(biāo)桿客戶組織各省負(fù)責(zé)人培訓(xùn)4142第三篇銷售篇客戶經(jīng)理銷售IDC身份的轉(zhuǎn)變角色資源型銷售服務(wù)型銷售產(chǎn)品機(jī)房、帶寬、電路機(jī)架服務(wù)器標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定制組合貼合客戶信息化解決方案云解決方案目標(biāo)單個(gè)產(chǎn)品數(shù)量利潤(rùn)政企客戶數(shù)量提供整體解決方案高利潤(rùn)增加對(duì)客戶的粘性時(shí)代IDC市場(chǎng)急劇擴(kuò)張階段IDC市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展階段

IDC1.0

IDC2.0IDC產(chǎn)品的銷售推廣，首先需要從思想意識(shí)上形成轉(zhuǎn)變?？蛻艚?jīng)理的角色由傳統(tǒng)的推銷員向行業(yè)解決方案的咨詢師轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的資源型銷售〔賣機(jī)房、帶寬、電路〕向效勞型銷售〔IDC傳統(tǒng)及增值整體解決方案〕轉(zhuǎn)變，要深入了解客戶的業(yè)務(wù)需求及痛點(diǎn)，同時(shí)利用IDC與中國(guó)電信帶寬及3G業(yè)務(wù)的結(jié)合，給客戶的不再僅限于某一個(gè)IDC產(chǎn)品，而且一整套符合用戶需求的解決方案〔傳統(tǒng)帶寬業(yè)務(wù)與IDC機(jī)房的結(jié)合〕。43IDC銷售步驟

行業(yè)屬性判斷

政府行業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)

金融行業(yè)

企業(yè)行業(yè)

教育行業(yè)………..收集信息并分析

日常拜訪交流

（高層交流）

技術(shù)交流溝通

行業(yè)整體情況信息收集

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展信息

IDC解決方案嵌入

滿足客戶業(yè)務(wù)需求

增值服務(wù)

突出電信電路帶寬整體解決方案優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷銷售話術(shù)商務(wù)條款談判合同擬定實(shí)施與交付條件及期限第一步屬性分析第二步價(jià)值分析第三步方案嵌入第四步銷售話術(shù)44第五步商務(wù)談判與成交第一步，從什么地方尋找商機(jī)？IDC是針對(duì)有Internet、DR、DC業(yè)務(wù)的客戶因此，我們可以初步定義出有效商機(jī)的主要來(lái)源：維度說(shuō)明區(qū)域重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省市：如北京、上海、廣東、江蘇、浙江等;行業(yè)根據(jù)目前成功案例，關(guān)注重點(diǎn)行業(yè)：如電子商務(wù)網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站、SNS綜合信息網(wǎng)站、傳統(tǒng)行業(yè)等；購(gòu)買前提有在Internet開(kāi)展業(yè)務(wù)、DR的客戶按行業(yè)劃分有數(shù)據(jù)災(zāi)備需求的客戶已有的客戶進(jìn)行挖潛需求1.自建IDC機(jī)房成本高、資源投入大、維護(hù)復(fù)雜、IT要求高2.對(duì)數(shù)據(jù)安全較為敏感；計(jì)劃對(duì)相關(guān)信息化解決方案有相應(yīng)的項(xiàng)目計(jì)劃或預(yù)算；第二步，判斷一個(gè)商機(jī)的有效性？目標(biāo)：判斷商機(jī)是否為有效商機(jī)？首先，判斷商機(jī)來(lái)源其次，分析客戶計(jì)劃第三，關(guān)注客戶負(fù)責(zé)人主要判斷工具建議時(shí)間負(fù)責(zé)人員客戶主動(dòng)找上門的商機(jī)，一般是需求比較強(qiáng)烈且時(shí)間計(jì)劃較緊；原有已成熟解決方案的平移；其它移動(dòng)大單的商機(jī)加載；其它客戶推薦的商機(jī)；自己分析后找上門的商機(jī)了解客戶相應(yīng)的項(xiàng)目計(jì)劃：他們的問(wèn)題？他們想要方案？他們的利益？他們的計(jì)劃？了解客戶的大概項(xiàng)目預(yù)算：已批準(zhǔn)、進(jìn)行中、沒(méi)開(kāi)始、什么時(shí)候、不知道？是否在我們的能力覆蓋范圍內(nèi)？了解客戶負(fù)責(zé)此事的部門和相應(yīng)的項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)：內(nèi)線、決策者、關(guān)鍵影響人物。大多數(shù)情況下負(fù)責(zé)IT采購(gòu)發(fā)起的部門為信息安全，信息化，科技處，信心中心、IT辦公室等部門等公司資料產(chǎn)品資料類似案例列表客戶調(diào)研客戶訪談…(供參考)不超過(guò)5個(gè)工作日銷售人員，客戶經(jīng)理等通過(guò)上述分析，初步判斷商機(jī)質(zhì)量及時(shí)間點(diǎn)，制定相應(yīng)跟進(jìn)方案。初步確認(rèn)是否屬于IDC有效商機(jī)，進(jìn)入需求階段，否那么放棄。第三步，采集＼分析＼確認(rèn)需求當(dāng)商機(jī)確立進(jìn)入需求階段，請(qǐng)及時(shí)跟蹤商機(jī)并將商機(jī)匯報(bào)給集團(tuán)，集團(tuán)公司將根據(jù)商機(jī)情況，酌情安排相應(yīng)接應(yīng)資源及人員支持。工作階段工作計(jì)劃工作目標(biāo)工作內(nèi)容建議時(shí)間負(fù)責(zé)人員客戶人員需求采集階段判斷客戶情況明確客戶的預(yù)算及項(xiàng)目計(jì)劃時(shí)間，判斷客戶的真實(shí)需求,確定銷售訂單的大小為什么他們需要IDC解決方案？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

誰(shuí)是決策人物？他的觀點(diǎn)？

決策過(guò)程怎樣？其它項(xiàng)目夾帶？招標(biāo)？簽報(bào)？

影響成敗的核心因素？

財(cái)政有計(jì)劃嗎？大致時(shí)間表？1天銷售、售前客戶負(fù)責(zé)人客戶情況調(diào)研了解客戶的需求了解客戶的具體需求和使用場(chǎng)景1-3天售前支持人員客戶負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品使用人等分析確認(rèn)需求產(chǎn)品功能分析我們的產(chǎn)品是否能夠完全滿足客戶的需求，初步判斷是否做此項(xiàng)目？2天銷售、售前客戶聯(lián)系人、具體操作人員、負(fù)責(zé)人；發(fā)展內(nèi)線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析目前已經(jīng)切入到項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，我們與對(duì)手在產(chǎn)品上的優(yōu)劣勢(shì)。1天售前客戶負(fù)責(zé)人、內(nèi)線優(yōu)劣勢(shì)分析

了解客戶如何評(píng)價(jià)我們和對(duì)手我們、對(duì)手、客戶的SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）分析1天售前客戶負(fù)責(zé)人、內(nèi)線討論、確認(rèn)需求固化客戶需求2天銷售、售前客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人第四步，需求固化在對(duì)客戶情況進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研和分析之后，我們就要對(duì)客戶的需求進(jìn)行整理、固化，為下一步的方案做準(zhǔn)備。針對(duì)不同行業(yè)、不同類型的客戶，正確確認(rèn)客戶需求的工作非常重要，在定義需求這個(gè)方面，我們要采取主動(dòng)的策略，不要被客戶牽著鼻子走，用他們的需求來(lái)套我們的產(chǎn)品，以至于被動(dòng)。要注意引導(dǎo)客戶，基于我們產(chǎn)品的能力，從用戶的使用場(chǎng)景來(lái)分析和修正用戶的需求，占據(jù)主動(dòng)性?？蛻舻男枨蟠笾掠袔追N情況：一是客戶的需求很明確：對(duì)IDC產(chǎn)品很了解。這類客戶盡快固化需求。以工程時(shí)間反控客戶，加快需求固化推進(jìn)；二是客戶的需求局部明確：對(duì)產(chǎn)品有一定了解但不深，這類客戶的特征是經(jīng)常對(duì)產(chǎn)品功能上往往抱有過(guò)高期待，期待花很少的錢，把所有的事都辦完。這類客戶可將產(chǎn)品的所有功能放在客戶面前，讓客戶自己挑選。并告之，我們的IDC解決方案目前是國(guó)內(nèi)最成熟的解決方案，擁有眾多行業(yè)客戶。同時(shí)，要讓客戶清楚，產(chǎn)品功能一定是跟效勞和費(fèi)用掛勾的。三是客戶的需求，可能客戶自己都不清楚：這類客戶一般工程周期會(huì)較長(zhǎng)，工程操作的靈活性較好，我們可以根據(jù)產(chǎn)品能力主動(dòng)加強(qiáng)引導(dǎo)；另外，要注意的是：提出方案前，一定要同客戶屢次反復(fù)確認(rèn)前期采集需求完整性。并告之方案是經(jīng)過(guò)技術(shù)專用整體考慮，如果中途反復(fù)調(diào)整對(duì)工程的最終實(shí)施一定會(huì)產(chǎn)生較大影響。將方案的調(diào)整與客戶自身的利益結(jié)合起來(lái)，增加客戶粘性。第五步，進(jìn)行工程提案工作階段工作計(jì)劃工作目標(biāo)達(dá)成成果建議時(shí)間我方參與人員客戶人員其它備注計(jì)劃階段和客戶一起制定方案階段的工作計(jì)劃大致框定方案要點(diǎn)、提交時(shí)間。如需招標(biāo)協(xié)助客戶完成招標(biāo)技術(shù)方案?？刂品桨鸽A段進(jìn)程。時(shí)間計(jì)劃1個(gè)工作日售前、集團(tuán)產(chǎn)品專家信息化主管信息部門主任集團(tuán)客戶經(jīng)理一同參與編寫階段編寫提前項(xiàng)目解決方案，提交項(xiàng)目建議書符合調(diào)研需求（需求解決方案）的建議書解決方案，標(biāo)書等按和客戶確認(rèn)的時(shí)間售前、集團(tuán)產(chǎn)品專家企業(yè)主要相關(guān)部門負(fù)責(zé)人此部分務(wù)必請(qǐng)集團(tuán)產(chǎn)品售前同事一并參與原則上不超過(guò)5個(gè)工作日確認(rèn)與尋求支持階段項(xiàng)目解決方案、標(biāo)書講解（說(shuō)明）

；

確認(rèn)客戶答復(fù)時(shí)間（修改方案提交時(shí)間）解釋方案主要內(nèi)容如何滿足解決需求，優(yōu)劣勢(shì)，答疑等確認(rèn)客戶對(duì)方案是否明晰1個(gè)工作日銷售、售前、產(chǎn)品專家信息化主管信息部門主任企業(yè)主要相關(guān)部門負(fù)責(zé)人建議通知集團(tuán)客戶經(jīng)理和售前一并參與。確認(rèn)答復(fù)時(shí)間或方案修改稿提交時(shí)間4、修改、確認(rèn)方案確認(rèn)方案內(nèi)容，基本完成技術(shù)環(huán)節(jié)談判確認(rèn)后的方案

在重要商機(jī)確定之后需立即報(bào)備集團(tuán)，尋求集團(tuán)資源支持；方案的提交盡量要在客戶的需求固定之后，防止客戶需求反復(fù)變化而造成方案的打亂；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)一定要做好足夠的分析。提案時(shí)，一定要結(jié)合電信本身所具備的資源能力。從適合性、能夠解決問(wèn)題、適用于長(zhǎng)期開(kāi)展、部署實(shí)施保障、后期效勞保障等幾個(gè)方面給予告之；在提案時(shí)，要尤其注意嫁接電信本身的資源優(yōu)勢(shì)，如：電信的帶寬，云資源，CDN等優(yōu)勢(shì)，可保證在面對(duì)多用戶多區(qū)域的并發(fā)請(qǐng)求時(shí)，能夠最大程度的保障用戶體驗(yàn)；電信的話費(fèi)套餐優(yōu)勢(shì)，可將相關(guān)的工程費(fèi)用分批次支付，最大程度減輕企業(yè)負(fù)責(zé)；電信的效勞及支撐優(yōu)勢(shì)，31個(gè)省公司，數(shù)百家地市公司?？纱_保無(wú)論你在何處，均可享受到電信公司的后續(xù)保障效勞；電話的終端支持優(yōu)勢(shì)，電信可提供多款終端供用戶選擇，同時(shí)根據(jù)相應(yīng)套餐提供相應(yīng)的備機(jī)效勞。確保用戶有足夠的選擇空間；其它電信優(yōu)勢(shì)…提案本卷須知50第六步，商務(wù)談判與成交當(dāng)進(jìn)入到商務(wù)談判階段，大多是涉及到功能，價(jià)格，支付方式，交付部署等方面的反復(fù)拉鋸?？偟脑敲矗涸诤诵睦嫔喜蛔髯尣剑谝恍┎痪o要的細(xì)節(jié)性問(wèn)題上不要糾纏太多，盡快推動(dòng)成交。涉及方面處理思路具體方案功能與價(jià)格不作任何主動(dòng)的讓步。價(jià)格的下降一定伴隨著功能的減少！如最后價(jià)格超出客戶預(yù)算，幾種解決方案供參考：縮減不影響滿足客戶核心需求的非核心功能；轉(zhuǎn)移支付。通過(guò)其它項(xiàng)目支付差額款項(xiàng)（適用于長(zhǎng)期深度合作客戶）；項(xiàng)目分期建設(shè)；費(fèi)用分期支付。支付與部署實(shí)施等支付方式和交付部署方面相對(duì)比較靈活，可根據(jù)客戶需求和我方成本靈活處理！合同協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)合同＋補(bǔ)充條款合同書要簽定的規(guī)范，最好采用提供的統(tǒng)一的格式合同，如有另外的補(bǔ)充條款則要仔細(xì)斟酌，避免簽定“不平等條約”?？蛻敉卣顾魅∞D(zhuǎn)介紹照片，視頻，文檔等相關(guān)材料整理，邀請(qǐng)客戶主要負(fù)責(zé)人員評(píng)價(jià)。如能獲得推薦信最好！做了總公司，一定要想辦法往分公司拓展。做了分公司，其它分公司也要考慮。案例總結(jié)，同類拓展案例總結(jié)，形成相應(yīng)案例介紹文檔。分析與成交客戶相似同類客戶，進(jìn)行以點(diǎn)帶面式拓展。IDC價(jià)格類常見(jiàn)異議話術(shù)(1)客戶：我們現(xiàn)在沒(méi)錢，沒(méi)有預(yù)算，買不了??！錯(cuò)誤答復(fù)：您是開(kāi)玩笑吧，**局是國(guó)家撥款，怎么會(huì)沒(méi)錢呢？錯(cuò)誤原因：客戶說(shuō)沒(méi)錢，你不相信，明顯在否認(rèn)客戶，認(rèn)為客戶在說(shuō)假話，同時(shí)有揶揄客戶的成分。正確答復(fù)：XX總，正是因?yàn)槟F(xiàn)在預(yù)算緊張，所以需要采電信的IDC解決方案，把設(shè)備放在我們IDC機(jī)房，您就省掉了自建機(jī)房和采購(gòu)設(shè)備的大筆費(fèi)用，并且更重要的是不需要花錢招聘IT工程師，我們可以幫助您大幅度的降低運(yùn)營(yíng)本錢并且保障您設(shè)備的平安，所以采用我們IDC解決方案使用不是給您增加本錢，而是給您減少本錢！52IDC價(jià)格類常見(jiàn)異議話術(shù)(2)客戶：你們的IDC機(jī)房和效勞為什么賣的比別人家的貴？錯(cuò)誤答復(fù)：我們是中國(guó)電信，給您提供電信級(jí)的效勞當(dāng)然貴。錯(cuò)誤原因：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)拼的是效勞質(zhì)量和整體效勞能力，單純拼背景，會(huì)讓客戶很反感。正確答復(fù)：XX總，我們依托中國(guó)電信強(qiáng)大的骨干網(wǎng)絡(luò)，你的效勞器托管在我們IDC機(jī)房，可以讓您的公司享受骨干網(wǎng)絡(luò)效勞，保證您的業(yè)務(wù)處理快速高效運(yùn)行。同時(shí)我們中國(guó)電信可為您提供強(qiáng)大的增值效勞，如平安效勞、流量監(jiān)控效勞、災(zāi)備效勞以保證您的業(yè)務(wù)穩(wěn)定可靠運(yùn)行。中國(guó)電信已經(jīng)為全國(guó)很多的行業(yè)引領(lǐng)客戶提供IDC效勞，如果您接受我們提供的效勞，可以確保您的業(yè)務(wù)快速與其他企業(yè)互聯(lián)互通。我們提供效勞的價(jià)格是由它的價(jià)值決定的，正所謂一分錢一分貨。53IDC專業(yè)類常見(jiàn)問(wèn)答話術(shù)及異議處理技巧(1)客戶：你們的IDC專業(yè)效勞有那么強(qiáng)大的嗎？有那么好嗎？錯(cuò)誤答復(fù)：當(dāng)然啦，我們的IDC產(chǎn)品非常強(qiáng)大，你不相信嗎？錯(cuò)誤原因：質(zhì)疑客戶，過(guò)分承諾，容易引起客戶挑戰(zhàn)。正確答復(fù)：FAB法：王總，我們的IDC總體解決方案是依托中國(guó)電信強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)IT設(shè)備托管帶寬電路的專業(yè)保障，有專業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行7x24的運(yùn)行維護(hù)，，并且根據(jù)您的需要對(duì)設(shè)備進(jìn)行平安、容災(zāi)等增值效勞，能夠確保您的業(yè)務(wù)平安穩(wěn)定的運(yùn)行，讓您更加專注你的業(yè)務(wù)而不用花費(fèi)大量的資源進(jìn)行IT系統(tǒng)的建設(shè)，并且我們?cè)谀男袠I(yè)內(nèi)已經(jīng)有很多客戶，例如。。。。。，我們正在為他們提供專業(yè)的IDC效勞。分解法：王總，不知道您是擔(dān)憂哪項(xiàng)功能呢？我可以給您詳細(xì)介紹一下54IDC業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)類常見(jiàn)問(wèn)答話術(shù)及異議處理技巧(2)XXXX做IDC的技術(shù)很利害，你們有什么？錯(cuò)誤答復(fù)：XXX的IDC技術(shù)很先進(jìn)，但不見(jiàn)得更有經(jīng)驗(yàn)吧，我們?cè)赬X方面是相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的，您就放心吧！錯(cuò)誤原因：直接否認(rèn)客戶，且在貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶會(huì)被堵嘴的感覺(jué)，抬高自己，如此說(shuō)電信公司有經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有說(shuō)服力。正確答復(fù)：XX工，技術(shù)固然重要，但是我們的IDC整體解決方案可以全方面滿足您信息化開(kāi)展的需要，為您提供一攬子解決方案，尤其依托中國(guó)電信全國(guó)強(qiáng)大的互聯(lián)互通網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于您的IT需求我們都可以一站式解決。55客戶需求：推進(jìn)“智慧常州〞建設(shè)物聯(lián)網(wǎng)和新一代信息技術(shù)等新興產(chǎn)業(yè)是“十二五〞期間江蘇的開(kāi)展重點(diǎn)。常州在這些產(chǎn)業(yè)沒(méi)有選擇進(jìn)入研發(fā)領(lǐng)域，而是希望率先利用云計(jì)算和物聯(lián)網(wǎng)等新一代信息技術(shù)，加快城市信息化根底設(shè)施建設(shè)，加快推進(jìn)“智慧常州〞的建設(shè)。改變信息資源封閉的現(xiàn)狀2024年，時(shí)任常州市長(zhǎng)的姚曉東市長(zhǎng)表示：需要通過(guò)新的技術(shù)手段減少政府綜合投資本錢和運(yùn)行本錢。目前每個(gè)政府部門都有信息化需求，建設(shè)信息系統(tǒng)的一般程序就是向政府申報(bào)，要建機(jī)房，要招工作人員，甚至要建一個(gè)事業(yè)單位，問(wèn)政府要編制、要資金，“建一套信息系統(tǒng)，就要建個(gè)機(jī)房用一批人，重復(fù)投資嚴(yán)重〞。與此同時(shí)，各部門的機(jī)器設(shè)備、相關(guān)人員和信息資源都為部門所有，“要知道，信息需要加工、匯總、分析、比照，才能產(chǎn)生力量和利益，而現(xiàn)在，信息跨部門運(yùn)用門檻高，有很多小圍墻，信息資源處于封閉運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，現(xiàn)在資源共享率不到10%，利用極不充分〞。2024年12月，常州市云計(jì)算應(yīng)用效勞中心機(jī)房由常州電信建設(shè)完成，占地700平米，初期投入3000萬(wàn)，機(jī)房配套設(shè)施按中國(guó)電信集團(tuán)五星級(jí)數(shù)據(jù)中心機(jī)房標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，中心具備全業(yè)務(wù)效勞能力，初期即可提供相當(dāng)于500臺(tái)高性能效勞器的運(yùn)算能力，并將隨著工程推進(jìn)不斷擴(kuò)容。2024年起，常州市政府開(kāi)始實(shí)行“新建系統(tǒng)進(jìn)云中心，現(xiàn)有系統(tǒng)逐步遷移〞。目前常州市云計(jì)算應(yīng)用效勞中心已承載超過(guò)30個(gè)部委辦局的共55個(gè)政務(wù)系統(tǒng)。中心政務(wù)云共運(yùn)行虛擬機(jī)97臺(tái)，分配資源總計(jì)47