最全的保險專業(yè)化推銷流程

專業(yè)化推銷流程每個人都在推銷嬰兒的啼哭——推銷自己的饑餓，換回的是奶水在求職面談中推銷我的才能。和父母或朋友達成交易。說服某人跟我約會。方案活動主顧開拓訪前準備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后效勞銷售流程概述制定詳細的工作方案與銷售活動的目標包括：職涯規(guī)劃、自我管理、方案一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法方案活動主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準備包括：預(yù)約、心態(tài)建設(shè)、硬件準備訪前準備激發(fā)準主顧的購置熱情包括：開門話束、應(yīng)酬贊美、資料收集、購置點尋找接觸面談強化準主顧對壽險商品的購置欲望包括：方案書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進行的一切問題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵準客戶作出購置決定包括：促成的信號、方法、策略、態(tài)度、原那么促成成交協(xié)助客戶做好保全效勞并尋找新的購置契機包括：遞交保單、保全式效勞、營銷式效勞售后效勞專業(yè)化推銷流程注意點方案活動是整個銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準備的重要組成局部準客戶量表達業(yè)務(wù)的生命線接觸時化解大局部的拒絕問題運用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后效勞等同于售前效勞專業(yè)化推銷流程計劃活動.......職涯規(guī)劃自我管理目標管理時間管理心態(tài)管理活動量管理工作日志管理方案一百計劃活動一名壽險業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準備從事壽險推銷工作20年，那么每年有12個月假設(shè)每月做8件保單，那你這一生可能會賣出1920件保單其實做那么多保單，并不需要準備1920位客戶只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶假設(shè)每個家庭擁有2位客戶，你只需要進入480個家庭因為你的優(yōu)質(zhì)效勞，你應(yīng)該擁有240位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個業(yè)務(wù)來源中心職涯規(guī)劃壽險業(yè)務(wù)員職涯規(guī)劃=開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸自我管理1、目標管理〔1〕.我們要追求什么？我們追求的目標是什么？錢？俗！失??！錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！目標管理：如何開掘隱藏在“錢〞背后的東西自我管理1、目標管理〔2〕錢：用來消費，不是儲藏。教會業(yè)務(wù)員用錢。把“錢〞具體化，把“錢〞包裝化初期——物質(zhì)導向〔硬件〕、電腦、服飾中期——優(yōu)化導向〔過濾〕出國、高檔消費、榮譽、住房、汽車后期——品質(zhì)導向〔軟件〕尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內(nèi)涵自我管理1、目標管理〔3〕工作的目標為了提升生活品質(zhì)。但每個人的根底不一樣，所以目標也會各異。目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘出來，化為有針對性的目標。了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？這就是你要為他們制定的目標自我管理1、目標管理〔4〕短期目標—日〔根底〕中期目標—月〔重點〕長期目標—年〔創(chuàng)造明星〕轉(zhuǎn)正目標—試用業(yè)務(wù)員增員目標—正式業(yè)務(wù)員晉升目標—優(yōu)秀業(yè)務(wù)員FYP目標——同考核、競爭掛鉤〔勾畫成長空間〕FYC目標——和銷售策略掛鉤〔表達個人價值〕件數(shù)目標——擴充準客戶量，搶占市場份額〔圈地〕

業(yè)績量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來自我管理2、時間管理一名普通工作者一天工作8小時一周工作40小時一月收入1500元一名普通業(yè)務(wù)員晨會2小時+展業(yè)6小時6小時/天*5天/周=30小時/周拜訪30個小時能不能成交一件保單30小時/周*4周/月=120小時/月拜訪120個小時能不能成交四件保單4件/月*6000元/件=24000元/月〔FYP〕自我管理3、心態(tài)管理〔1〕對自己的態(tài)度你首先要充分認識自己進而不斷地去改造自己你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長處又敢于接受批評彌補缺乏這就是對自己正確的態(tài)度自我管理3、心態(tài)管理〔2〕態(tài)度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。自我管理4、活動量管理活動量管理四大點a、時間b、地點c、對象d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶接觸：１分／次b、約訪：０.５分／次c、準主顧開發(fā)：０.５分／名d、簽單收費：２分／名e、增員面談：１分／名〔每天積７分為合格〕自我管理5、工作日志管理a、晨會記錄：b、當日方案欄序號姓名開拓接觸 電訪增員問題支援積分

當日累積分 總積分： c、銷售心得：d、主任的囑咐：e、備忘：

出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好；贊美話束先想好；資料工具準備好；反對問題演練好。自我管理是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的基礎(chǔ)自我管理是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的源泉計劃一百請列出你一年內(nèi)希望達成的目標請列出你本月希望達成的目標請列出100名準主顧請寫出你準備付諸于行動的時間專業(yè)化推銷流程主顧開拓.......主顧開拓的重要性準主顧應(yīng)具備的條件主顧開拓的秘方業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準主顧自我市場定位主顧開拓的方法主顧開拓1、準主顧量的積累表達業(yè)務(wù)員的生命力2、準主顧量的積累表達業(yè)務(wù)員的銷售力3、主顧開拓是一項持續(xù)性的長期工作4、準主顧使銷售變得有的放矢5、準主顧資源庫的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉

主顧開拓的重要性專業(yè)的行銷從主顧開拓開始準主顧應(yīng)具備的條件1、有壽險需要的人2、有續(xù)繳能力的人3、是身體健康的人4、是易于接近的人主顧開拓的秘方1、每天補充“方案一百〞2、防止集中開發(fā)緣故市場3、將有時機接觸的人都假設(shè)為準主顧4、把時間投資在有潛質(zhì)的準主顧身上5、致力于效勞老客戶6、營建屬于自己的目標市場7、扶植、培養(yǎng)影響力中心8、結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員阿基米得:給我一支夠長的棒子和一片立足之地,我就可以移動地球。2.妥善運用即有保戶介紹保戶。(舊客戶衍生的客戶是省力的經(jīng)營方式)3.運用ＡＢＣ法那么，打團隊戰(zhàn)?！驳顷懺虑虻蔫F證〕4.運用公司的資源來賺錢。開拓準保戶專業(yè)化推銷流程最近LIMRA調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒有足夠的準客戶做約訪。你最大的挑戰(zhàn)就是要有好的客戶，而且唯有做好開拓準保戶才能做到這點。每天你必須開發(fā)一個你列為最優(yōu)先的人。在美國，業(yè)務(wù)員常說：「開掘準保戶就像刮胡子，你必須每天刮，否那么就會像個流浪漢?！归_拓準保戶專業(yè)化推銷流程客源開發(fā)一：以專人效勞的優(yōu)勢為訴求，切入目標市場?？驮撮_發(fā)二：運用電訪、轉(zhuǎn)介紹及問卷等方法，加強新客戶開發(fā)?？驮撮_發(fā)三：運用保單校正、保單回娘家與附約推動等填補缺口，提供完整的保障效勞?？驮撮_發(fā)四：高額保險市場，不受整體環(huán)境影響，值得加強開發(fā)。專業(yè)化推銷流程開拓準保戶主顧開拓的方法1、緣故市場親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……

同學：小學、初中、高中、大學、夜校、進修班等的同學及師長鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學和朋友家的鄰居……

同事：過去的同事、領(lǐng)導、部下、銷售客戶、競爭對手、戰(zhàn)友……

朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街……

由消費而認識的人由孩子而認識的人由親戚而認識的人由愛人而認識的人由維修而認識的人由宗教而認識的人由社交而認識的人由黨派而認識的人由客戶而認識的人被推銷而認識的人由其它而認識的人……主顧開拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場〔1〕轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)a、他滿意您的效勞品質(zhì)b、相信您的人格和能力c、認可您壽險專業(yè)素養(yǎng)d、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂于助人e、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您f、他擁有您想要的市場g、對被介紹者有影響力h、肯定人壽保險的真諦主顧開拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場〔2〕贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法a、贈送薄禮b、事先布局c、緣故關(guān)系d、抬高贊美e、故事案例f、客戶聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)效勞h、順便拜訪i、晉升評優(yōu)j、節(jié)慶聚會k、婚姻介紹l、街道區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)員困難的是：連續(xù)不斷地開口要求推薦對客戶困難的是；第一次轉(zhuǎn)介紹推薦的開始主顧開拓的方法

陌拜也有高招#區(qū)域開拓，融入社區(qū)#識途老馬，尋源探幽#帽子行動，你爭我搶#一聲問候，一杯涼水#此時無聲，更勝有聲#手捏王牌，心中不慌#銀保合作，設(shè)攤妙法#每天三十，人隨函到#意隨神至，人隨意到#內(nèi)功外勁，渾然一身有效化解拜訪壓力；業(yè)績?yōu)檩o，提高為主3、直接拜訪市場〔1〕主顧開拓的方法3、直接拜訪市場〔2〕陌拜專案〔團隊〕拜訪借口——效勞日、健康日、明星咨詢?nèi)盏戎髁ι唐贰_定銷售商品，排除拜訪的盲目性事先宣導——個人：十張咨詢表，事后統(tǒng)計表小組：各小組舉績榜補充：個人冠軍前十名排行榜競賽：個人保費前3名，積累客戶前3名將士鼓勵——主任誓言，領(lǐng)工具、飲料拜訪過程——2小時回一次，報告成績和所在地接線生匯報第一名業(yè)績〔時間〕，各組狀況夕會總結(jié)——統(tǒng)計數(shù)據(jù)，音樂，晚餐表彰，心得，總結(jié)，鼓勵主顧開拓的方法從點到面培養(yǎng)忠誠的準主顧群非人到人調(diào)整作息時間哪里去找從哪里來，到哪里去4、影響力中心市場主顧開拓的方法4、影響力中心市場簡報銷售法企業(yè)座談客戶聯(lián)誼社區(qū)茶話校友聚會專題講座功能介入創(chuàng)造新客戶維系老客戶業(yè)績的關(guān)鍵專業(yè)化推銷流程訪前準備.......訪前準備

訪前準備的目的訪前準備的步驟1、減少正式接觸時犯錯的時機2、預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道3、為正式行動規(guī)劃行動方案一、訪前準備的目的二、訪前準備的步驟二、訪前準備的步驟1、擬訂拜訪方案拜訪對象的擬定——方案100拜訪時間的擬定——適當性拜訪路線的擬定——合理性個人服飾的穿戴——適宜性二、訪前準備的步驟建立準主顧檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重學歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯(lián)系、個人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系性格、興趣、怪癖、理財觀、居室、工作時間身體狀況、工作時間、交通工具、大件消費動向擅長專項、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景日常消費能力、學習能力、時事關(guān)注度、家庭成員異變家庭觀念、社保程度、保險觀念、主動性、最想望的事…二、訪前準備的步驟3、推銷演練滴水穿石二、訪前準備的步驟4、展示資料制作

信息化為圖片最具有說服力的展示資料=實物剪報+榮譽證書+投飽記錄二、訪前準備的步驟5、信函投遞采用私人的口吻親筆書寫不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài)問一些能引起購置欲望的問題注意推薦人的合理運用追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴約定見面的時間和地點內(nèi)容簡潔扼要，不要提出過量要求信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函電話面談投遞約見二、訪前準備的步驟6、約見長話短說，一次通話時間5分鐘為宜溫習客戶資料，準確、自信地報出對方的稱呼不對問題作擴散處理，簡潔扼要多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑適當?shù)貑柡?、贊美，清晰、明確地答復(fù)千萬別在中談?wù)撚嘘P(guān)保險的話題一定記得預(yù)約見面的時間和地點受時間的限制，對應(yīng)變技能的要求會更高一點不必擔憂夭折，該來的總會來，勇于直面問題爭取面談二、訪前準備的步驟7、自查攜帶工具營銷手冊、收據(jù)、投保單、計算器、白紙、2支以上的筆、名片、小禮品、展示資料、地圖、樣板建議書、根本著裝、展業(yè)證書、宣傳彩頁、投保書、大額名人保單復(fù)印件、身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書、其他…二、訪前準備的步驟8、信心出擊對待自己的信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關(guān)切需求的誠心幫助客戶的熱心出發(fā)！專業(yè)化推銷流程接觸面談.......導引式一次CLOSE1.購置心態(tài)最高點(煎魚)2.防止第三者進入(不談)3.時間就是金錢3.有余力做售后效勞為何要一次CLOSE1.開門寒喧贊美認同四句 2.切入保險講觀念用保單校正切入四句3.切入拒絕處理拒絕處理方式拒絕句型4.商品展示與說明 強化商品魅力與價值5.商品拒絕處理拒絕處理方式6.關(guān)門 一次CLOSE成功法那么寒喧(博取客戶信任)通過事前寒喧收集到足夠資訊，了解可能的購置點，利用故事感化、數(shù)據(jù)提供、提問、感性勸說等技巧，激發(fā)準主顧購置保險的興趣，開門切入保險正題。

懂得認同

適時贊美認同四句型那很好!那沒有關(guān)系!你說的很有道理!確實沒有錯!認同(范例一)反對問題重復(fù)對方的話認同語用正面論點回復(fù)保險很多了你說保險很多了?那很好!表示你很有保險觀念很忙沒有時間你說很忙沒有時間?那沒關(guān)系!忙!才好表示事業(yè)有成保險都是騙人的?你說保險都是騙人的?你說的很有道理!如果保險都是騙人的.當然我們都不希望被騙!時局不穩(wěn)貨幣貶值你說時局不穩(wěn)貨幣貶值?的確沒有錯!你會擔心說時局不穩(wěn).表示你很有風險觀念.其實保險就是風險觀念認同(范例二)反對問題重復(fù)對方的話認同語用正面論點回復(fù)我要存錢買房子你說你要存錢買房子?那很好!買房子會有安定感.其實買保險就是買安定感我是拒保體你說你是拒保體?那沒關(guān)系!表示你曾經(jīng)也有要買保險的意思.如果我能讓你承保.你愿不愿意買?我要回去跟我太太商量看看?你說你回去跟你太太商量看看?你說的很有道理!你真有福氣有個好太太幫你分擔事情.我相信你這么尊重太太.太太也一定會尊重你的?錢很多不需要保險?你說你錢很多不需要保險?的確沒有錯!你真不簡單!你那么有錢.保障對你而言是不需要的?拒絕處理進入拒絕處理(認知篇)沉默等于拒絕溝通拒絕常常是推銷的開始拒絕可以了解客戶真正想法拒絕常常是CLOSE的契機切入導引四句你上張保單是什么時候買的?你上張保單是跟那一家買的?你上張保單是跟誰買?如果再(要)買保單會基于什么原因購置?拒絕處理(治愈傷口建立專業(yè))處理方式狀況語型帶過不處理問題與切入點無關(guān)(假問題)認同贊美+反問(簡單型)帶過不處理問題與切入點無關(guān)或有關(guān)由業(yè)務(wù)員主導認同贊美+敘述+切入+反問(導引型)把不明確變成明確問題不明確(是真問題)認同贊美+反問+反問(強化型)強化購買點卻除疑惑點問題與切入點有關(guān)認同贊美+敘述+反問(解釋型)拒絕處理(帶過不處理)認同贊美+反問(簡單型一)反對問題重復(fù)對方的話認同贊美反問保險很多了你說保險很多了?那很好!“先生”,不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒有幫你整理過保單?重大疾病保險是目前最流行保險,不知道您買了沒?很忙沒有時間你說很忙沒有時間?那沒關(guān)系!“先生”,不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒有幫你整理過保單?保險都是騙人的?你說保險都是騙人的?你說的很有道理!“先生”是這樣子的,我今天到貴公司,我特別幫你做了一份設(shè)計書,不曉得要不要參考一下?時局不穩(wěn)貨幣貶值你說時局不穩(wěn)貨幣貶值?的確沒有錯!“先生”不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒有幫你整理過保單校正?重大疾病保險是目前最流行保險,不知道您買了沒?反對問題重復(fù)對方的話認同贊美反問我要存錢買房子你說你要存錢買房子?那很好!“先生”是這樣子的,我今天來貴公司,我特別幫你做了一份設(shè)計書,不曉得要不要參考一下?我是拒保體你說你是拒保體?那沒關(guān)系!“先生”我們公司最近有,出了一種最新商品,您要不要參考一下?我要回去跟我太太商量看看?你說你回去跟你太太商量看看?你說的很有道理!“先生”是這樣子的,醫(yī)療體制改革后很多保單都不符合時宜,所以我們的保單都要整理一下,不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒有幫你整理過保單校正?錢很多不需要保險?你說你錢很多不需要保險?的確沒有錯!“先生”不曉得您的業(yè)務(wù)員,有沒有幫你整理過保單?重大疾病保險是目前最流行保險,不知道您買了沒?拒絕處理(帶過不處理)認同贊美+反問(簡單型二)1.你上張保單是什么時候買的?2.你上張保單是跟那一家買的?3.你上張保單是跟誰買?4.如果再買保單會基于什么原因購買?1.人家投資理財是花錢買操心保險是花錢買安心2.如果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然3.賺錢三部曲過去式定存現(xiàn)在式投資未來式保險4.股票上九千怕一萬人生卻是不怕一萬只怕萬一反對問題重復(fù)對方的話認同語敘述保險很多了你說保險很多了?那很好!表示你很有保險觀念很忙沒有時間你說很忙沒有時間?那沒關(guān)系!忙才好表示事業(yè)有成保險都是騙人的?你說保險都是騙人的?你說的很有道理!如果保險都是騙人的.當然我們都不希望被騙!時局不穩(wěn)貨幣貶值你說時局不穩(wěn)貨幣貶值?的確沒有錯!你會擔心說時局不穩(wěn).表示你很有風險觀念.其時保險就是風險觀念認同贊美+表達+切入+反問(導引型一)拒絕處理(帶過不處理)1.你上張保單是什么時候買的?2.你上張保單是跟那一家買的?3.你上張保單是跟誰買?4.如果再買保單會基于什么原因購買?1.人家投理財資是花錢買操心保險是花錢買安心2.如果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然3.賺錢三部曲過去式定存現(xiàn)在式投資未來式保險4.股票上九千怕一萬人生卻是不怕一萬只怕萬一認同贊美+表達+切入+反問(導引型二)反對問題重復(fù)對方的話認同贊美敘述我要存錢買房子你說你要存錢買房?那很好!1+4買房子會有安定感.其實買保險就是買安定我是拒保體你說你是拒保體?那沒關(guān)系!4+2表示你曾經(jīng)也有要買保險的意思.如果我能讓你承保.你愿不愿意?我要回去跟我太太商量看看?你說你回去跟你太太商量看看?你說的很有道理!1+(2.3.4)你真有福氣有個好太太幫你分擔事情.我相信你這么尊重太太.太太也一定會尊重你的?錢很多不需要保險?你說你錢很多不需要保險?的確沒有錯!3+4你真不簡單!你那么有錢.保障對你而言是不需要的?拒絕處理(帶過不處理)拒絕處理(把不明確變成明確)認同贊美+反問+反問(強化型)反對問題認同贊美反問反問我有親戚在做保險我有親戚在做保險?那很好!不知道,她現(xiàn)在還有沒有在做?*先生(小姐),不曉得您的親戚,有沒有幫你整理過保單?我是拒保體你說你是拒保體?那沒關(guān)系!是那一家拒保?什么原因拒保?*先生(小姐),如果我跟公司爭取看看,可以投保的話,您愿不愿意投保?保單要退保了?保單要退保了??那沒關(guān)系!能不能請教一下,是什么原因要退保?*先生(小姐),其實保單功能及是不是符合你現(xiàn)在需求,透過保單校正會讓你更了解保險?不知道您的業(yè)務(wù)員有沒有幫您做保單校正?錢很多不需要保險?你說你錢很多不需要保險?的確沒有錯!其實保險除了保障還可以節(jié)稅,不知道你知道嗎?*先生(小姐),是這樣子的,我今天來貴公司,特別幫你做了一份設(shè)計書,不曉得要不要參考一下?接觸過程中的主要目標接觸過程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原那么接觸面談的訣竅接觸面談1、建立客戶的信任度應(yīng)酬贊美同步2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求提問傾聽觀察3、激發(fā)興趣與購置欲望引導肢體一、接觸過程中的主要目標二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過應(yīng)酬來活絡(luò)氣氛2、通過贊美來拉近關(guān)系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實情6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求7、通過引導來激發(fā)興趣8、通過肢體來表達意圖二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過應(yīng)酬來活絡(luò)氣氛進一步了解真實的對方建立良好的第一面影響通過話題緩和雙方的拘謹應(yīng)酬的目的——通過交流，讓客戶逐漸接納我的到來應(yīng)酬的注意點——尋找共鳴，建立共同點應(yīng)酬的作用二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)2、通過贊美來拉近關(guān)系二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)3、通過同步來消除戒心客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障夢幻三步曲學步同步超步二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通過提問來控制面談〔1〕

提問的方法提問是控制面談的最重要手段要從簡單的，大家都有興趣的問題問起鼓勵準主顧多說，意味著對方進入被銷售狀態(tài)言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問，客戶答復(fù)，是銷售的開始客戶提問，我答復(fù)，是成功的開始二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通過提問來控制面談〔2〕提問技巧開放式提問：王先生，您平時的興趣愛好是什么呢？引導式提問：王先生，作為一名企業(yè)家，您對“入關(guān)〞有什么看法呢？征詢式提問：王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？暗示式提問：王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？鎖定式提問：王先生，您是不是認為受益人就是您太太，不改了是嗎？否認式提問：王先生，您不會不關(guān)心孩子的教育問題，是嗎？不確定提問：王先生，很多人覺的炒股比保險好，我很想聽聽您的高見？選擇式提問：王先生，您看這份方案書是單自己買呢，還是太太一起買？針對式提問：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡送我來吧？二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)5、通過傾聽來了解實情說不如問，問不如聽過量地表達會讓客戶厭煩過量地表達讓業(yè)務(wù)員迷糊業(yè)務(wù)員是導演，準主顧是演員微笑點頭聽音思量筆記姿態(tài)二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求信息收集，分析買點家庭責任心的需求父母對兒女的關(guān)愛夫妻感情的信守兒女對父母的孝心半強制性的儲蓄物質(zhì)的誘惑金錢的煩惱表達個人榮譽感老板對雇員的承諾投資理財?shù)耐緩綄ι眢w健康的投資解決養(yǎng)老的問題未雨綢繆教育費用合理避稅的方法尊重和尊嚴的表達合理地分散風險為事業(yè)成功掃除障礙個人身價的表達生活安寧的守護神關(guān)鍵日期的運用業(yè)務(wù)員的效勞品質(zhì)二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)7、通過引導來激發(fā)興趣說一些令客戶感到困惑的話——引起客戶思考說一些奇奇怪怪的問題——引他想繼續(xù)聽下去說一些中性的話——讓客戶琢磨不透什么意思說一些不明確的話——讓客戶向我提出問題說一些保險負面的話——讓客戶措手不及說一些他想聽的話——讓客戶對我產(chǎn)生親近感說一些客戶的成就——讓他產(chǎn)生想說話的欲望二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)8、通過肢體來表達意圖肢體動作是表達個人意圖的第二種語言肢體動作可以加強語言表達的力度百聞不如一見，從視覺上給對方更強撼的沖擊很多場合做比說更適宜肢體動作要適度，不必反復(fù)地演示改正不恰當?shù)牧晳T性動作用動作配合提問，用行動導入說明三、接觸面談的原則1、首先確定面談的資格2、需要一個良好的面談環(huán)境3、注意最初3分鐘的個人表現(xiàn)4、采用正確的連接，防止主觀的描述5、說對方想說或愛聽的話，防止立場不一致6、用頭腦說話，延續(xù)準主顧的話中真意思7、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默8、從一般話題導入對資料的展示9、為下次拜訪打下伏筆四、接觸面談的訣竅全力接觸，自然促成100%銷售=80%接觸+20%促成專業(yè)化推銷流程展示說明.......為什么要展示資料如何展示說明展示資料分類商品知識的把握建議書的制作建議書解說原那么建議書說明的方法展示說明一、為什么要展示說明1、工欲善其事，必先利其器2、接觸與說明的自然過渡3、增加客戶的好奇心4、提升專業(yè)形象5、加強客戶的信賴度6、幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容二、如何展示資料三、展示資料分類1、個人主頁版塊2、行業(yè)公司版塊3、事實要聞版塊4、核保理陪版塊5、其它專題版塊〔管理、保健常識、理財、子女教育稅金、險種推薦災(zāi)害、其他…〕四、商品知識的把握客戶對你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過你對產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。準備局部〔業(yè)務(wù)員要積累的〕展示局部〔業(yè)務(wù)員要講的〕產(chǎn)品框架將產(chǎn)品了解得無微不至——傻瓜將產(chǎn)品講解得無微不至——專家五、建議書的制作1、一份建議書只能賣給一個客戶2、內(nèi)容充實，涇渭清楚3、圖文并茂4、至少找出適合對方購置的3個理由5、善待每一條保險責任，并重新命名6、打破常規(guī)，賦予條款新的生命力7、將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化8、布局合理，制作出挑六、建議書解說的原則七、建議書說明的方式1、文字表述的說明——單向溝通2、通過事實的說明——具體案例3、邊說邊寫的說明——有參與度4、用方案書的說明——二擇一法5、運用資料的說明——輔助工具6、充滿感性的說明——歷史成交專業(yè)化推銷流程拒絕處理.......拒絕從推銷開始正確看待拒絕處理實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中拒絕處理的誤區(qū)對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理的方法消除拒絕的關(guān)鍵拒絕處理拒絕從推銷開始

推銷被推銷

對立的關(guān)系沒有拒絕就沒有我們存在的意義正確看待拒絕處理〔I〕遇到心愛的戀人賭氣不快時…

…買房供樓，面對一間空屋時…

…身體不適，遭遇風寒的時候…

…年事漸高，手腳不便利的時候…

…人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長不過我們現(xiàn)在對處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是自發(fā)主動本能專業(yè)

拒絕處理是人類的天性襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時…

…

爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時…

…正確看待拒絕處理〔II〕客戶不會拒絕保險，但會拒絕這一次推銷因為他不喜歡：1〕這種推銷方式2〕這種推銷人員3〕這種推銷場合4〕這種推銷時間

只有保險公司不要的客戶沒有不要保險的客戶所以——客戶就是一面鏡子所以——人人需要保險實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶本身a基于人性b安于現(xiàn)狀c成心找茬d先入為主e不了解f想實惠g觀念傳統(tǒng)h太狂妄i欠修理j希望最好2、業(yè)務(wù)員本身a專業(yè)技能欠缺b個人形象不佳c銷售勇氣缺乏d挫折感太強烈客戶的原因—需要處理；業(yè)務(wù)員的原因—需要改善實際操作中拒絕處理的誤區(qū)對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度堅持：當您的心理防線在崩潰的時候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰笑在最后1、循循善誘，防止爭辯2、有所準備，先發(fā)制人3、冷靜分析，沉著應(yīng)對4、老實懇切，熱情自信5、運用機智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進，注意積累拒絕處理的方法〔I〕1、間接法——婉轉(zhuǎn)的〔是的…，但是…〕2、詢問法——針對的〔為什么…，請教您…〕3、正面法——肯定的〔是的…，所以…〕4、舉例法——感性的5、轉(zhuǎn)移法——巧妙的6、直接法——強硬的7、預(yù)防法——積極的8、不理會——聰明的拒絕處理的方法〔II〕1、聆聽客戶的說辭2、復(fù)述客戶的拒絕問題3、有選擇地進行答復(fù)4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個促成成交的動作6、經(jīng)常從一個旁觀者的角度考慮問題7、實物展示，讓事實說話8、拒絕攔截〔除此之外，還有問題嗎？〕消除拒絕的關(guān)鍵之前——不為處理問題而處理問題技巧、知識、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望之中——尋找拒絕本質(zhì)找出關(guān)鍵的兩個問題之后——善始善終為新契約創(chuàng)造時機專業(yè)化推銷流程促成成交.......促成成交一、促成急癥室二、成交試探三、促成的信號四、常用的促成方法五、成交獲勝的策略六、促成的本卷須知七、對待促成的態(tài)度八、促成信奉的原那么促成急診室（一）推銷失敗的常見原因1、缺乏自我管理能力2、沒有結(jié)合自身特點來確定目標市場3、約訪的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力4、不注意個人形象或與環(huán)境有抵觸5、重新主顧開拓，輕老客戶管理6、不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話7、還未確定準主顧的購置點就冒失地去推薦商品8、無法把握商品的內(nèi)涵與外延，對商品沒有信心9、促成時不會旁敲側(cè)擊，令人反感10、知識面狹窄，談話的內(nèi)容淺薄、枯燥促成急診室（二）為什么客戶不簽單1、客戶是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說服力？3、你是否給客戶留下過不好的印象？4、你推銷的商品是否客戶所需要的？5、客戶是否有過不愉快的銷售經(jīng)歷？6、客戶是否自認為有充足的不購置的理由？7、您是否還有什么關(guān)鍵性問題沒有處理？8、是否希望同其他公司的商品作比較？9、是否同時有其它業(yè)務(wù)員介入？10、客戶是否有想打折扣的念頭？成交試探在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做好達成交易的準備?？梢栽诮佑|面談或說明階段放出購置信息，它是試探成交的觸角采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要求客戶作出決定，它是拉開成交的序幕1、您有定期體檢的習慣嗎？最近一次是什么時候？2、如果投保的話，您會向熟人買呢？還是自己找理想的代理人？3、養(yǎng)老和投資，目前您會更關(guān)心哪個問題？4、您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？促成的信號（一）1、雙手交叉，環(huán)抱于胸2、做出忙碌的樣子，不斷走動3、目光游離，不正視對方4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰5、低頭寫字或攤開桌子上的物品6、不斷撥打或同別人閑聊7、有意打斷或不答復(fù)你的問題8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀10、隨手不停地擺弄小物件11、手指彈擊或輕敲桌面不買的肢體語言促成的信號（二）購置的肢體語言1、選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小2、主動倒水、沏茶或遞煙3、膝蓋翻開，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問6、配合地準備紙、筆、計算器7、眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴8、認真地聽你講解并點頭認同9、深呼吸，做出要作決定的樣子10、主動與你握手，并請坐11、拉攏椅子，身體前傾常用的促成方法1、行動法2、二擇一法3、利誘法4、威脅法5、激將法6、推定承諾法成交的獲勝策略（一）1、從聽到準主顧有好的評價開始2、使準主顧確信你站在他的一邊3、讓準主顧的疑慮拿到桌面上來4、經(jīng)常使用二擇一法5、不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法6、采用假定成交法7、不斷地問客戶“為什么？〞8、了解清楚誰具有購置權(quán)成交的獲勝策略（二）善用身邊的工具95510繳費窗口平安夜名人會場剪報投保鄰居促成的注意事項1、位置2、事先準備要保書3、讓客戶有參與感4、合理使用輔助工具5、注意個人小節(jié)及行為6、促成的多樣化7、調(diào)動客戶的情緒對待促成的態(tài)度48%的業(yè)務(wù)員在第一次促成受到挫折后退縮；25%的業(yè)務(wù)員在第二次促成受到挫折后退卻；12%的業(yè)務(wù)員在第三次促成受到挫折后放棄；

5%的業(yè)務(wù)員在第四次促成受到挫折后放棄；10%的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經(jīng)驗，最終成為獲勝者。我們知道：推銷就是讓人們購置原本不準備買或者不想購置的東西促成信奉的原則反復(fù)屢次多方切入專業(yè)化推銷流程售后服務(wù).......售后服務(wù)遞交保單認識售后效勞表達專業(yè)形象的效勞售后效勞的優(yōu)勢結(jié)論遞交保單1、檢查保單的記載事項有無錯誤2、登錄契約條款的各項資料3、準備保單封套及個人名片4、預(yù)備賀函或禮品，約見5、見面應(yīng)酬、祝賀并送上禮品6、簡單詢問，說明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式7、應(yīng)酬，獲得準主顧名單或增員名單8、再次祝賀對方，離去業(yè)務(wù)員：沒有銷售壓力，當作去朋友家串門客戶：拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱認識售后效勞—1、低本錢高報酬2、刺激再加保3、編制人脈網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高繼續(xù)率售后服務(wù)的好處6、使保戶獲得更充分的保障7、維護保單的有效性8、表達個人特質(zhì)，增強市場競爭力認識售后效勞—售后服務(wù)的要求1、讓有形的效勞，實現(xiàn)無形的承諾2、效勞要適應(yīng)客戶的利益與方便3、真正的效勞是基于對客戶的熱忱，而非討好4、最好的效勞是讓客戶忘了我都難5、效勞沒有時間限制——售前、售中、售后6、營銷式效勞與保全式效勞相結(jié)合7、超出期望值的效勞8、效勞是有連貫性的，永續(xù)的認識售后效勞—售后效勞的方法〔I〕1、建立客戶檔案2、定期性的效勞3、年節(jié)