淺析談判的方法

談判的方法談判，是構(gòu)成人類活動最基本的形式之一。大到國與國之間的外交博弈，小到你與商販之間的講價，談判幾乎無處不在。而在商業(yè)世界中，一次高質(zhì)量的談判，不僅能夠為你和你的企業(yè)爭取到更大的利益，也能使客戶與你共贏，維持長久的合作關(guān)系。學(xué)習(xí)談判的藝術(shù)，不僅能豐富我們的溝通技巧，更是一次思維模式與個人素質(zhì)的整體提升。一、談判的本質(zhì)學(xué)會談判，必須先弄清楚談判的本質(zhì)。我們可以從一個日常的例子入手：假設(shè)你想在二手網(wǎng)站上賣掉一件首飾，自己的內(nèi)心估價是1000元，那么怎樣在頁面上標(biāo)價能使成交率最高，又穩(wěn)賺不賠呢？大多數(shù)人的想法可能是盡量抬高定價，并對買主強(qiáng)硬表示不可討價還價。殊不知這正是最趕客的辦法，甚至比低價銷售還賠得快。正確的做法應(yīng)該是：如果你的成交底線是1000元，可以標(biāo)價2000并注明可議價。這樣當(dāng)買主出價1500時，你就會明白他的預(yù)算有1800左右。這時你在保證自己穩(wěn)賺500的前提下，還有300的議價空間。如果你們最終在1600元成交，你不僅凈賺600，對方也會認(rèn)為自己省下了200的預(yù)算，買賣雙方達(dá)成了共贏。其實這就是一個最基礎(chǔ)的商業(yè)談判案例，我們不難看出它與常見的博弈有著本質(zhì)區(qū)別。談判不是非要分成出個勝負(fù)高低的比賽，而是雙贏的行為。之所以雙方能坐在談判桌前，只因為相同的事物在彼此眼中有不同的價值，大家只是各取所需罷了。談判是從想要我們東西的人那里，獲取我們想要的東西的過程。談判的目的是要達(dá)成協(xié)議，如果只是一方取勝不如稱其為吵架。簡而言之，談判的本質(zhì)就是：讓對方受益的同時，使自己獲利。二、談判中的常見誤區(qū)在了解了終極目標(biāo)后，我們便可以采取有針對性的談判措施與溝通技巧，在互惠的前提下爭取我方最大的利益。但在此之前，有幾個談判人常踩的坑值得我們警醒與避免。1.單方面讓步在談判中首先要避免的問題就是單方面讓步。你可能認(rèn)為，既然大家各取所需，那就都“有事好商量”，實則不然。經(jīng)驗表明，談判桌上先讓步的人就提前失去了優(yōu)勢。試想一下，如果你先讓出1個點試圖表達(dá)你的誠意，那對方就有可能“順坡下驢”要求2個點或是更多。這樣你不但不能以原價成交，還扯出了一個無法填補的交易漏斗出來。一個超市供應(yīng)商的案例告訴我們?yōu)槭裁床荒軉畏矫孀尣?。該供?yīng)商的創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)前六個月利潤一直在走低，但在激烈市場競爭中他們的銷量也還算不錯，那么問題出在何處？原因其實在于公司的銷售人員為招徠生意而不斷讓利打折。于是老板緊急召集回一線的銷售人員，用生動的數(shù)字給他們上了一堂“保住飯碗”的課。老板在白板上寫下一行數(shù)字：100-60-30=10英鎊，而60元是銷售成本，30元是人力成本，這是必須支付的費用，而剩下的10英鎊才是利潤。老板又寫下一行數(shù)字：100×0.85-60-30=-5英鎊，這就是員工單方面給客戶優(yōu)惠折扣的代價：虧損。員工如果在交易談判中不擅長討價還價，或是不擅長應(yīng)付討價還價，那么你的“慷慨”會對公司貽害無窮！談判畢竟不是交朋友，對方即使明白你在通過讓步釋放善意，但在他們眼中這就是可乘之機(jī)。你的慷慨等于放棄了利益，對方有可能在此基礎(chǔ)上變本加厲地增加要求，讓你瞬間丟掉了談判的主動權(quán)。因此明智的談判者絕不能率先做出讓步，除非對手拿出對等的條件進(jìn)行交換。無底線的慷慨在談判桌上是無用的，只能成為對方“拿捏”你的工具。2.忽略了“白紙黑字”為證談判的第二個誤區(qū)，就是忽視了書面證據(jù)在每個環(huán)節(jié)的重要性。大多數(shù)談判者會認(rèn)為，自己就是為了簽訂協(xié)議去的，還需要時刻注意立下書面證明嗎？然而在真實的談判情景可能是一場漫長的拉鋸戰(zhàn)，你和你的對手可能在價格或者是分成上僵持不下。在這種時候?qū)Ψ饺绻蝗蛔尣剑覀兙陀锌赡芟萑胩摷俚陌踩兄?，因一時喜悅沖昏頭腦而交出了對自己有利的條件。一旦對方在最后翻臉不認(rèn)人，你就可謂前功盡棄了。書面證據(jù)在每個環(huán)節(jié)的重要性，在LVMH集團(tuán)與Tiffany的“天價聯(lián)姻”中體現(xiàn)得淋漓盡致。2019年，LVMH集團(tuán)與Tiffany達(dá)成最終協(xié)議，以162億美元的全現(xiàn)金收購Tiffany，這也將成為有史以來最大的奢侈品行業(yè)收購案。但在8月24日雙方所商定的最終期限，LVMH集團(tuán)推遲了收購。9月9日，LVMH集團(tuán)以形勢變化和原定135美元/股的價格過高為理由，對外宣布停止收購。同日，Tiffany提起訴訟要求強(qiáng)制執(zhí)行收購，第二天LVMH集團(tuán)也以Tiffany在新冠期間管理不善為由予以起訴。一場“天價聯(lián)姻”最后淪為對簿公堂，真實的談判如同一場拉鋸戰(zhàn)。書面證據(jù)在其中始終扮演著關(guān)鍵角色：無論是簽訂最終協(xié)議，還是因協(xié)議而起訴，書面文件都是重要的法律證據(jù)。尼采曾說：“人類是最先在苦痛中學(xué)會遵守諾言的生物，而在地球上，那些未能遵守諾言的生靈常常為此付出慘痛代價?！倍谡勁兄?，諾言必須成為白紙黑字被留存下來，文字在承諾上增加一層權(quán)威性，從道德與法律雙重層面約束談判雙方。因此在談判中，無論在什么階段，取得了什么突破性進(jìn)展，首先做好談判會議記錄，留下重要的書面憑據(jù)是最重要的，萬不能因為一時沖動而讓渡了自己的利益，讓對手占盡先機(jī)。3.倉促接受第一次報價當(dāng)你明確了在對手面前要不僅要保持強(qiáng)硬，要隨時立“字據(jù)”之外，還得確認(rèn)自己不能倉促接受第一次的報價，即便對方的條件看起來非常誘人。這一點是談判禁忌之首。談判者如果面對自己熟悉的領(lǐng)域可能會更有把握地斡旋，然而更多情況下，我們不知道合作方背后有什么隱藏條件和行業(yè)潛規(guī)則，因此更容易就看起來不錯的報價立即簽下協(xié)議?！墩勁小分刑岬搅艘粋€典型的此類場景：設(shè)想一下你準(zhǔn)備租車自駕去新疆旅游，中介告訴你6000元就可以包月整租一輛幾乎全新的越野車。平均每天才200，不少人可能立馬就轉(zhuǎn)賬了，然而你可能只是看到了這輛車看起來嶄新的照片，不知道它是否存在安全隱患；也可能你聽到中介拍著胸脯承諾這車的性能有多好，卻不知道了某些難走的景點，他或許要加收你過路費或者保險費。這都是談判雙方信息不平衡帶來的風(fēng)險，作為經(jīng)驗欠缺的一方就更忌諱接受第一次的報價了。而一個更為人所知的典型案例，是“硅谷鋼鐵俠”馬斯克與推特公司的收購案。在今年4月，馬斯克高調(diào)宣布以440億美元收購社交媒體巨頭推特（Twitter）公司，一時震動各國網(wǎng)友。最開始的交易過程是甜甜的，馬斯克甚至設(shè)想在兩三個月內(nèi)完成收購。但好景不長，馬斯克因推特垃圾賬戶問題而擱置收購，最后乃至于反悔，被推特起訴，但馬斯克卻在這場收購風(fēng)波中增長了千萬推特粉絲。如果我們能從這場難纏的生意中得到什么教訓(xùn)，那就是首輪報價要小心，別被看似誘人的收購條件沖昏了頭腦，因為對方可能暗中別有用心。因此，談判中一定不能覺得價格還行就急著成交完事。同一產(chǎn)品，在一個市場上的低價在另一個市場上可能就是暴利。談判者“無法拒絕”的報價，應(yīng)該建立在完善的背調(diào)與多次磋商之上。三、優(yōu)化談判技巧懂得避開幾個談判的重大誤區(qū)之后，便應(yīng)該深入學(xué)習(xí)下有效的談判技巧了。以下4條最重要。1.虛擬主事人從上文中，我們知道要避免一口答應(yīng)對方的首次出價，那么具體應(yīng)該如何在談判中“推拉”呢？我們可以用“虛擬主事人”的技巧。假設(shè)對方給了一個方案，即便你覺得完全在接受范圍內(nèi)，這時候也該先退一步說：“好的，我們先匯報給領(lǐng)導(dǎo)?！被蛘摺拔覀冏呦聝?nèi)部流程?！边@一暫緩的步驟，能避免對方一下子摸清你的底牌，也為你爭取了更大的議價空間。其實你并不會真的向上級匯報，但在談判桌上他們就是關(guān)鍵的“虛擬主事人”。用一個生活中的場景來說明的話，那就是當(dāng)我們?nèi)ス涠旨译娛袌鰰r，雖然我們可以自己做主，但可以以“我們只是來幫老公或老婆交易的”為理由，為自己假設(shè)一個代理人。當(dāng)家電老板跟你討價還價時，你可以理所當(dāng)然地搬出自己的對象來說：“我只能出700塊，因為我老婆就給我這么點兒?！庇辛艘粋€虛構(gòu)的主事者，我們在交易中就成為相對中立的角色。如果談判太順利，他們的存在能幫我們在爭取再進(jìn)一步的利益。如果溝通陷入僵局，他們也能轉(zhuǎn)嫁直接的不滿情緒，使雙方別那么快談崩。2.用方案代替情緒那么如果當(dāng)談判氣氛真的到了劍拔弩張的地步該怎么辦呢？很多人的第一反應(yīng)是抱怨對方，或者立刻就站起來指責(zé)。然而強(qiáng)硬的態(tài)度固然重要，但情緒在談判中是無用的。舉個簡單的例子，你在餐廳給你上的菜中吃出了頭發(fā)絲，比起罵無辜的服務(wù)員一頓，更好的策略是找到經(jīng)理溝通。指出他們后廚失誤的同時，問問他們是否能送瓶酒，或者換道菜。本不在理的餐廳發(fā)現(xiàn)你愿意給他們一個機(jī)會，為了維持自身的口碑，這時肯定會加倍補償。我們之所以產(chǎn)生不滿情緒，主要因為我們把解決都托付給了模棱兩可的保證，但如果你給出合理的補救方案，那問題就至少解決了一半。前文說過，談判不是吵架，而是雙方各取所需。指責(zé)或許能一時在氣勢上壓倒對方，但對談判結(jié)果是毫無幫助的。談判不要只是抱怨，要提出解決方案！尤其是在商業(yè)談判中要時刻明確自己的終極目的，是最大化我方的利益。因此這種情況下最重要的談判技巧，是在指出對方確實有錯的同時，提供自己能接受的補救辦法，給對方的彌補指明方向。3.巧用“如果”談判雙方都會從交易中獲利，但收獲可能有所不同。因此，談判并不是零和博弈，而是雙方奔著自己的目的進(jìn)行條件置換，并實現(xiàn)利益最大化。世界上有公平的交易，但沒有完全對等的交易。比如在夏日沙灘上的小攤上，一杯可樂需要10塊錢，但3公里外的便利店里只需要3塊。這公平嗎？那些在沙灘上排隊購買的泳裝男女可能認(rèn)為是公平的，這讓他們避免穿上衣服走上幾公里。但對等嗎？顯然10塊錢的可樂和3塊錢的在價格上是不對等的。談判也是如此，談判并不要求你做出“對等”的讓步，它是一種交換。而所有的談判問題，都是在試探對方底價的同時隱藏自己的底牌。對談判者最重要的兩個字“如果”，在你的談判條件前加上這二字，不僅能堅定顯示己方的態(tài)度，又給對方充足的空間，并不至于一上來就露出了自己的底價。比如：如果你們支付運費，我們可以加急發(fā)貨。如果你們降價20%，我們就直接采購1000件。當(dāng)你把談判看作一種交換過程時，就會發(fā)現(xiàn)你邁近一步，對方也得相應(yīng)地向你前進(jìn)一步。“如果...就...”句式的技巧，就是將雙方利益在限制范圍內(nèi)有效放大。這樣不論哪方提出基于交換的條件，談判就越有可能進(jìn)一步互惠互利。4.給對方選擇權(quán)最后一個談判技巧，糅合了技巧2“方案”與技巧3“如果”的精髓——即給予對方選擇權(quán)。當(dāng)你們雙方在某個環(huán)節(jié)上僵持不下時，你可以“假裝”讓步，提出幾個方案讓對方自行挑選。似乎看上去這讓對方掌握了主動權(quán)，但實際幾個選擇都是符合你自己需求的。例如，某帶貨主播對廠商的供貨折扣不滿意，廠商又以產(chǎn)品成本高為由不愿讓步。這時主播完全可以提供以下選擇來置換：供貨價不變，但廠商需要免費提供直播間福袋。福袋不一定是同一商品，但可由主播指定。供貨價不變，但廠商需要保證直播間售價全網(wǎng)最低，并且進(jìn)行流量投放支持。降低供貨價，主播則由單播一場改為每周一次