眼鏡銷售技巧

眼鏡銷售技巧馬金忠六顆心1．歸零的心〔接受新鮮事物〕2．學(xué)習(xí)的心〔掌握學(xué)習(xí)方法〕3．信心〔發(fā)揮淺能排除干擾才能做好。對(duì)公司有信心，商品有信心〕4．恒心〔成交永遠(yuǎn)不是句號(hào)，成交率要先穩(wěn)定后，在進(jìn)一步介紹更好的商品〕5．愛心〔為顧客著想〕6．夢(mèng)想的心〔要把位置擺正，全方面開展自己〕四大法寶一微笑親切感會(huì)讓顧客認(rèn)同二傾聽進(jìn)距離溝通，注視對(duì)方，保持微笑，給對(duì)方答復(fù)的時(shí)機(jī)，針對(duì)問題事實(shí)提問三贊美贊美要明確要公開四溝通心里明白表達(dá)目的，克服緊張情緒。接待效勞流程迎賓〔微笑，為顧客主動(dòng)開門，親切的迎賓語，您好歡送光臨〕仔細(xì)觀察顧客的眼部情況為顧客免費(fèi)清洗，矯正眼鏡引導(dǎo)顧客填寫個(gè)人資料引導(dǎo)驗(yàn)光推薦商品接待效勞流程快速開單引導(dǎo)付款嘗試再次推銷，引導(dǎo)顧客等候取鏡取鏡送賓回訪眼鏡店在賣什么？眼鏡產(chǎn)品+技術(shù)+效勞產(chǎn)品分為：核心產(chǎn)品：顧客追求的利益，是真正要“買〞的滿足其需求的根本領(lǐng)物有形產(chǎn)品：核心產(chǎn)品的載體，我們所提供的實(shí)體及效勞的形象附加產(chǎn)品：顧客“購置〞有形產(chǎn)品時(shí)，期望獲得的全部附加效勞及利益顧客是誰？我們業(yè)務(wù)中最重要的人。并不依靠我們，但我們卻依靠他。當(dāng)他找我們時(shí)是幫我們的忙，當(dāng)我們?yōu)樗跁r(shí)卻不是在幫他的忙。并不打攪我們的工作，他正是我們工作的中心。我們業(yè)務(wù)的一局部而非局外人。像我們自身一樣的人，有感覺和情感。不能與之爭(zhēng)辯或爭(zhēng)出勝負(fù)的人。需要我們給予最大的禮貌和細(xì)心對(duì)待的人。無論我們從事何種工作，這個(gè)人使我們得以獲得薪水。支持我們的生存及業(yè)務(wù)開展的人。購物氣氛的營造燈光吊飾

音樂休閑區(qū)域復(fù)查的老顧客。。。準(zhǔn)備工作精神面貌店面及產(chǎn)品的清潔對(duì)自己和公司的了解對(duì)所銷售產(chǎn)品的熟悉對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解對(duì)自己的了解我屬于什么樣的銷售人員？包括公司的形象、規(guī)模、行業(yè)地位、聲譽(yù)內(nèi)心充滿榮譽(yù)感、自豪感，增強(qiáng)銷售信心良好的公司狀況也可以成為銷售人員最好的銷售法寶對(duì)自己產(chǎn)品的了解目前店里有多少種鏡片？每種鏡片的定位人群及價(jià)格？每種鏡片的賣點(diǎn)鏡架的價(jià)格鏡架的樣式迎接顧客宗旨：親切、自然、有分寸1、以問候方式來與顧客打招呼a、您好！b、早晨好！〔如您早〕c、新年好！d、抱歉，讓您久等了！e、你看起來好面熟！〔對(duì)老顧客〕2、向顧客表示提供效勞和幫助的意愿a、您是來看眼鏡的嗎？b、您的眼鏡戴了有時(shí)日了吧？需不需要清洗一下我們這里是免費(fèi)的，要試試嗎？不同類型顧客的接待“既定型〞顧客a.及時(shí)招呼，不能出現(xiàn)延誤b.不宜太多游說和建議之間c.如有需要，再行解釋“巡視型〞顧客a.切忌立即上前去介紹產(chǎn)品b.目光跟隨顧客c.讓顧客接觸商品“旁觀型〞顧客a、將其看成“潛在〞的顧客，有宣傳品或小禮品，可遞上一份b、讓其自由自在地看，不輕意打攪他們c、如其觀察某商品時(shí)間略長時(shí)，可向其作介紹d、要在其向同伴征求意見前先征求其同伴的意見e、眾口討價(jià)時(shí)，一笑了之《北京青年報(bào)》有這樣一個(gè)報(bào)道，標(biāo)題是“立布什吃玉米‘海報(bào)’，小販生意火〞。故事講的是北京一賣菜的張大姐，在自己的攤位上擺了一張布什在美國大選期間吃甜玉米的照片，結(jié)果讓自己的生意火了起來。以前玉米一天只賣300多斤，現(xiàn)在一個(gè)早上就賣了500多斤。

這是一個(gè)很小的例子，卻能說明營銷能夠帶來生意。張大姐僅僅是立了一張海報(bào)，“營業(yè)額〞就一天翻一番。低端產(chǎn)品的銷售方法價(jià)格為主導(dǎo)顧客往往不會(huì)在價(jià)位高的柜臺(tái)逗留一般不會(huì)成認(rèn)怕貴如果介紹超過心里承受價(jià)位的會(huì)流失介紹時(shí)簡(jiǎn)單明了告訴價(jià)位如果有可能的話試著介紹高一些檔次的產(chǎn)品不要讓顧客感覺被歧視中檔產(chǎn)品的銷售方法顧客更重視的是性價(jià)比要詳細(xì)講述每一種產(chǎn)品的賣點(diǎn)將不同價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行比較更需要專業(yè)性希望我們成為他們的配鏡參謀如果銷售得當(dāng)可能會(huì)到達(dá)意想不到的效果高檔產(chǎn)品的銷售方法雖然也會(huì)提及價(jià)格，但價(jià)格絕對(duì)不是決定購置的主要因素顧客更重視產(chǎn)品帶給他的核心利益要多運(yùn)用類比的話語例如：這副眼鏡您戴上真像某某政要上星期某某公司老總來配了一副一樣的介紹商品不要只關(guān)注價(jià)格說明商品可以給顧客帶來的利益多問問題才能夠更多了解顧客充分利用店內(nèi)活動(dòng)切忌滔滔不絕介紹商品利用數(shù)字使用比喻

多用贊美語言促成三個(gè)最正確的成交時(shí)機(jī)1，向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)2，圓滿答復(fù)了顧客的一個(gè)異議時(shí)3，顧客出現(xiàn)購置信號(hào)時(shí)購置信號(hào)的識(shí)別語言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)成交時(shí)一問一答

不急不忙

保持態(tài)度多看、少說沉住氣歡送顧客歡送顧客時(shí)不可立即露出倦態(tài)或得意忘形之色，應(yīng)留給客戶一個(gè)美好的回憶 1.您走好！歡送再來 2.路上請(qǐng)慢走 3.樓梯滑，下樓請(qǐng)扶