建材銷售方案范文（22篇）

建材銷售方案范文（22篇）銷售方案

基本薪酬或者叫基本工資，應(yīng)由職位工資加技能工資兩部分組成。職位工資是通過對各類不同職位的價值進行評價分析后將其分為若干個等級，并與相應(yīng)的薪酬相對應(yīng)。技能工資需要依據(jù)任職者本人的學(xué)歷、專業(yè)職稱、工齡、工作力量等因素確定等級，并與相應(yīng)的薪酬相對應(yīng)。但是由于職位評價分析和技能等級評定是個系統(tǒng)工程，需要完善的管理體系及在崗位相對固定的狀況下才能進行，所以，目前臨時在掌握薪酬總量的狀況下采納等級定額工資制，待時機成熟后再進行薪酬改革。

績效工資全額浮動，根據(jù)公司績效考核標準對每一個員工的工作表現(xiàn)及工作業(yè)績進行考核，依據(jù)考核結(jié)果確定其應(yīng)享受的績效工資(考核標準另定)?？冃匠陮T工的利益和員工個人業(yè)績及公司業(yè)績相結(jié)合，體現(xiàn)多勞多得的安排原則，充分調(diào)動員工潛能。績效工資按月發(fā)放。

獎金是一種一次性發(fā)放的薪酬，是員工在達到某個詳細目標或業(yè)績水準或制造某種贏利后所獲得的收入，是利益共享薪酬，即當(dāng)企業(yè)獲得贏利后，員工可以共享其中一部分贏利。獎金分月獎金、年終獎金、臨時獎金。月獎金是依據(jù)員工工作表現(xiàn)及業(yè)績完成狀況確定;年終獎金依據(jù)員工職等職級、責(zé)任大小、工作表現(xiàn)及企業(yè)盈利狀況確定(考核評定方法另定);臨時獎金是依據(jù)公司獎懲方法，對有立功表現(xiàn)的員工的鼓舞性嘉獎(獎懲方法另訂)。

福利薪酬是另一種形式的薪酬，強調(diào)對員工的將來供應(yīng)保障，如醫(yī)療保險、失業(yè)保險、養(yǎng)老保險等等。其項目和水平以國家、地區(qū)及公司有關(guān)規(guī)定為準。依據(jù)低工資高福利的薪酬設(shè)計思想，除法定福利外，公司依據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟效益和人力成本的支付限度，可在機會成熟的時候追加部分企業(yè)福利，如住房補貼等。既有當(dāng)前福利又具有遠期激勵效果，使福利薪酬真正起到提高團隊分散力到的作用(福利項目及標準另定)

采納彈性福利制方案，員工可以在肯定范圍內(nèi)自主選擇福利項目。

各種津貼是薪酬的補充，一些比較特別的工作，或者在企業(yè)擔(dān)當(dāng)特別的職務(wù)，或為企業(yè)做出特別貢獻，因而有權(quán)接受的特別優(yōu)待待遇。如，住房津貼，交通津貼，通訊津貼，購買公司產(chǎn)品的優(yōu)待權(quán)，低息的個人，可帶配偶旅游，低價購買公司房產(chǎn)，申購公司原始股票，獲贈公司期權(quán)等等(津貼項目及標準另定)

比如個人進展、心理收入、生活質(zhì)量、教育培訓(xùn)、文化生活。這是除了物質(zhì)激勵以外的精神激勵，而且對很多人來說，它的重量舉足輕重，這是一種讓員工終身收益的薪酬。

公司在職位設(shè)置和薪酬方案設(shè)計時，應(yīng)盡可能為員工設(shè)置升職、晉等、晉級的空間，使員工有更多的晉升職空間，增加員工向上攀升的動力。一方面在組織機構(gòu)設(shè)置上應(yīng)避開扁平化，盡量向縱深拉長，另一方面可采納內(nèi)部輪崗制，將員工在企業(yè)內(nèi)部橫向調(diào)動，使員工能有更多的機會在不同的職位得到熬煉，從而積累豐富的閱歷，為以后的進展打下基礎(chǔ)。另外，公司還應(yīng)依據(jù)員工個人需求，設(shè)計共性化的教育培訓(xùn)方案，賜予員工盡可能多的培訓(xùn)機會。

心理收入指由工作性質(zhì)、工作表現(xiàn)和工作環(huán)境等因素共同制造出來的心情上的滿意感。公司將逐步開展企業(yè)文化建設(shè)，通過增加工作的趣味性，提高工作的價值，制造良好的團隊氣氛，增加員工之間的.溝通等方法提高員工工作的歡樂感受。

公司將不斷提高員工薪酬水平，增加彈性的工作時間，賜予年休假、探親假等固定假期，在孩子上學(xué)、就業(yè)等方面盡可能供應(yīng)關(guān)心。

薪資體系的構(gòu)成一般由基本薪、職位薪、績效薪、年資、加班工資、獎金等組成。尤其是基本薪、職位薪、績效薪的比例要合理，基本工資對企業(yè)來說一般是通用型，滿意當(dāng)?shù)刈畹凸べY水準，體現(xiàn)薪水的剛性;而職位薪則依據(jù)不同職位的工作分析，來分析崗位的價值，做出科學(xué)精確?????的崗位評估，來體現(xiàn)職位薪水的凹凸，滿意員工內(nèi)部薪資平衡心理，績效薪是依據(jù)績效結(jié)果的達成，來確定績效工資多少，企業(yè)內(nèi)不同層次的員工，績效薪占整個薪資總額比例不一樣。高層一般占40-50%，中層20-30%，基層10-20%;而年資屬于內(nèi)部普調(diào)工資，應(yīng)體現(xiàn)工資的平衡公正性，加班工資的計算則要體現(xiàn)工資的合法性。

薪酬水準影響到企業(yè)吸引人才的力量和在行業(yè)的競爭力。因此，假如一個企業(yè)的薪酬水準低于當(dāng)?shù)赝愋推髽I(yè)和行業(yè)市場水準，同時又沒有與之相協(xié)作的措施如穩(wěn)定、較高的福利、便利的工作條件、有吸引力和提升性的培訓(xùn)機會等，就簡單造成員工流失，直接或間接影響企業(yè)的利潤率和經(jīng)營進展目標的實現(xiàn)。

假如一個企業(yè)的薪酬不能做到同工同酬，員工就會認為自己受到不公正待遇。因此，員工在工作中就會產(chǎn)生消極怠工，降低努力程度，在極端狀況下將有可能造成辭職。假如這是一名普工的話，或許他的做法給企業(yè)造成的損失不會太大，但卻可能使公司名譽受損。假如這是一名優(yōu)秀員工或者高級主管，他的消極工作態(tài)度，甚至是辭職離去，給企業(yè)造成的損失將難以估量。

中高層管理或技術(shù)人員確是屬于企業(yè)核心人才，所產(chǎn)生的價值的確不一樣，工資水準也不一樣。但假如消失企業(yè)中高層崗位的薪水與基層員工的差異達到8-10倍以上，則基層員工與管理層的關(guān)系疏遠甚至僵化，基層員工心情低落，士氣下降，整個公司將消失死氣沉沉的局面，而中高層的工作也難以開展。

企業(yè)內(nèi)崗位的調(diào)薪，做好了能激勵員工的士氣，做不好會動搖部分員工的信念。尤其是毫無依據(jù)地隨便調(diào)薪，或績效評估不公正，都會導(dǎo)致員工對企業(yè)的薪酬系統(tǒng)產(chǎn)生懷疑，甚至不滿，調(diào)薪必需有依據(jù)，講原則，重激勵。

企業(yè)不能夠做到準時發(fā)放薪資，薪資計算常常消失錯誤，都會導(dǎo)致員工對公司的信用產(chǎn)生疑問，很可能致使公司名譽患病損失，也可能使外部投資者對該企業(yè)丟失信念，同時拖欠員工薪水也違反勞動法律法規(guī)，得不償失。

企業(yè)是個利益共同體，利潤大家制造，收益共同共享。因此，企業(yè)利潤要拿出少部分對重要崗位、重要員工和努力工作具良好業(yè)績的員工進行共享。同時，留意安排的度。假如分給員工的過少，可能會導(dǎo)致員工不滿，影響員工工作的樂觀性;分給員工的過多，這樣公司自身留取的盈余可能不能滿意長遠進展的需要，與前者相比，公司的損失更大。一般優(yōu)秀企業(yè)如華為、tcl、聯(lián)想等企業(yè)都會拿出10-20%的利潤來進行對員工安排，這同期股期權(quán)的激勵還不一樣。

銷售方案

銷售分公司制定薪資安排的基本原則：有利于調(diào)動員工特殊是業(yè)務(wù)員的工作樂觀性，促進承攬訂貨合同和營銷工作的開展；建立一種“多勞多得，按勞安排”并兼顧激勵與約束相結(jié)合的“公正、公正”的績效考核模式。

上述人員的薪資安排采納年薪制。公司依據(jù)職務(wù)或崗位的不同，確定其年薪基數(shù)，針對每個人年初確定的考核指標完成狀況及工作業(yè)績進行綜合評定，確定年薪的發(fā)放比例，兌現(xiàn)年薪。（以上人員的年薪基數(shù)及月預(yù)支薪資表附后）

1、銷售分公司常務(wù)副經(jīng)理的考核指標為：訂貨額、回款額、營銷費用，指標考核比例分別為：40％，40％，20％。

2、副經(jīng)理兼綜合管理部經(jīng)理的考核指標為：出口創(chuàng)匯額、回款額，指標考核比例分別為：50％，50％。

3、副經(jīng)理兼業(yè)務(wù)部經(jīng)理的考核指標為：訂貨額、回款額，指標考核比例分別為50％，50％。

銷售分公司業(yè)務(wù)員根據(jù)每個人資格和以往的工作業(yè)績采納分級制，每個級別對應(yīng)肯定的月薪標準。業(yè)務(wù)員職級及月薪對比表：職級12345678月薪標準（元）1202240016001800xx230026003000注：1－5級職級為業(yè)務(wù)員，6、7、8級為銷售經(jīng)理或銷售工程師。銷售分公司業(yè)務(wù)員除月薪外，根據(jù)所簽訂銷售合同的回款額，賜予肯定比例的銷售提成，提成款按月結(jié)算。銷售提成比例暫定為回款額為1％。每月結(jié)算時先按回款額的0.5％支付。其余0.5％的銷售提成款待年終考核指標時，按指標完成比例發(fā)放。超過合同商定的銀行承兌回款，銷售提成比例降低一個百分點，按0.4％計算。對于質(zhì)保金到期未能按時回款的，每超期一個月，處責(zé)任部門以質(zhì)保金額1％的罰款，以此遞增。對銷售分公司簽定的大額合同的質(zhì)保金，凡托期回款的，將視狀況對主管領(lǐng)導(dǎo)在年薪中扣罰。

為鼓舞設(shè)計人員樂觀參與新產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)修改和轉(zhuǎn)化工作，公司將按圖紙簡單程度，每a1圖紙量支付30－50的設(shè)計費；每a1圖紙量支付5－15元的工藝編制費。對確屬新產(chǎn)品研發(fā)的設(shè)計費，公司將制定特別嘉獎方法。

銷售分公司的員工（業(yè)務(wù)員除外）根據(jù)其資格和工作業(yè)績確定月薪基數(shù)。依據(jù)每季的經(jīng)營成果確定效益獎金的發(fā)放數(shù)額，通過對每名員工進行考核后，發(fā)放季度效益獎金。銷售分公司的其他員工供應(yīng)信息，并參加或達成簽定定貨合同，可參照銷售人員的提成的方法，賜予回款額0.1—0.5%銷售提成.

試用期間全額開薪。完成定貨任務(wù)的，按肯定比例進行提成。試用期結(jié)束后，對其工作業(yè)績和銷售成果進行考核，打算其工作支配。

銷售方案

方案目的：

在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培育穩(wěn)定客戶群體。

實施步驟：

一、銷售管理

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

1、銷售部經(jīng)理工作職能：

（1）進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；

（2）提報年度銷售猜測給營銷副總；

（3）制定年度銷售方案，進行目標分解，并執(zhí)行實施；

（4）管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作；

（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作；

（6）營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；

（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

（8）合理進行銷售部預(yù)算掌握；

（9）討論把握銷售員的需求，充分調(diào)動其樂觀性；

（10）制定業(yè)務(wù)人員行動方案，并予以檢查掌握；

（11）協(xié)作本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；

（12）猜測渠道危機，呈報并處理；

（13）檢查渠道阻礙，呈報并處理；

（14）按推廣方案的要求進行貨物陳設(shè)、宣揚品的張貼及發(fā)放；

（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、銷售主管：

（1）管理推銷員的日常工作；

（2）對推銷員的業(yè)績進行統(tǒng)計匯總，上報銷售部經(jīng)理；

（3）對營銷工作中遇到的問題，進行總結(jié)匯報；

（4）結(jié)合實際工作的操作狀況提出合理化建議；

（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

3、推銷員：

（1）負責(zé)推廣公司產(chǎn)品，查找目標客戶群；

（2）與客戶洽談合作細則，并簽署相關(guān)合同；

（3）上報銷售業(yè)績；

（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；

（5）結(jié)合實際工作的操作狀況提出合理化建議；

（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

4、售前、售后技術(shù)員：

（1）機器的投放、安裝、調(diào)試工作。

（2）填補機器所用的材料，保證機器正常工作。

（3）對機器時常的維護、修理工作。

（4）對機器新增功能進行必要的學(xué)習(xí)。

推銷員的選擇與訓(xùn)練，對推銷人員選擇方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必需起用有相關(guān)工作閱歷的推銷人員，對沒有任何市場閱歷和同學(xué)一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進行統(tǒng)一嚴格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能精確?????的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢所在，并在第一時間內(nèi)與客戶達成共識，對客戶把握和服務(wù)方面有自己獨到的想法。

二、前期市場調(diào)查：

針對本地區(qū)的實際狀況進行一至七天的全方位市場調(diào)查，把握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的其次手資料，整理成為對產(chǎn)品推廣有用的情報。

三、確立目標市唱—

依據(jù)市場調(diào)查狀況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、明確市場切入點

五、制訂銷售目標

由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應(yīng)依據(jù)本地區(qū)實際狀況制訂，以確保能夠在最短的時間內(nèi)把初期的投放費用快速回籠。

六、客戶群培育

投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，連續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過每一個對我們感愛好的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已把握的客戶群體，達成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。

七、售后服務(wù)

各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的勝利與否起到打算性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將丟失利潤的源泉。

客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的看法和問題并在24小時內(nèi)賜予答復(fù)。

八、綜合看法反饋

應(yīng)每月對當(dāng)月產(chǎn)品推廣進行總結(jié)，并針對相關(guān)問題提出解決方法，針對問題準時調(diào)整營銷思路，制訂相應(yīng)的營銷方案方案。

九、損益預(yù)估：

應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣要實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

電商建材銷售方案范文精選

四、開展時間：20__年12月16日—20__年1月16日。

五、活動形式：購物送禮，新款產(chǎn)品特惠。

六、總體目標：

通過圣誕和元旦的促銷活動，全面提高公司店面的銷售，同時樹立公司的品牌形象，使廣闊消費者了解____連鎖店、光臨____連鎖店、寵愛____連鎖店，同時也增加供應(yīng)商對公司的信念。

七、活動主題。

以上三點為設(shè)計活動主題的主要側(cè)重點，通過分析總結(jié)出的活動主題初定為：

譜寫冬日暖曲——____連鎖店呈現(xiàn)實惠與溫情。

八、操作步驟：

1、dm宣揚單頁、吊旗。

以圣誕、元旦為主題，并說明景湖春曉店開業(yè)，作主推產(chǎn)品及節(jié)日促銷單張。

2、形象場景布置。

a、專賣店。

專賣店性質(zhì)，店口及櫥窗進行細心布置。專賣店門口設(shè)置圣誕樹兩棵（圣誕樹之上均懸掛小裝飾品高度米）、彩帶十米、雪花噴字、燈帶、內(nèi)部懸掛吊旗，并在門口四周位置添加_展架兩個，上面寫好促銷活動的具體介紹；門頭懸掛戶外噴繪橫幅一條。

c、專柜。

專柜性質(zhì)，由于商場進行統(tǒng)一管理及受場地限制，專柜邊朝主通道位置放置_展架一個，上面寫好促銷活動的具體說明，內(nèi)部懸掛吊旗和彩帶，可依據(jù)許可增加戶外噴繪橫幅一條。

3、節(jié)日形象pop。

節(jié)日形象pop（_展架）協(xié)作dm單頁同時使用，以圣誕、元旦為主題，并協(xié)作節(jié)日促銷活動項目，并追加冬季主推產(chǎn)品。節(jié)日優(yōu)待酬賓、用于吸引顧客形成強力的視覺沖擊力。全部營業(yè)員頭帶圣誕帽，協(xié)作整體節(jié)日的形象。

4、糖果。

5、家裝套餐。

此次活動期間____裝飾材料特殊推出家裝套餐（建材、衛(wèi)浴、衣柜三方面互動贈送），凡在節(jié)日期間購買情侶套裝的顧客均可贈送相應(yīng)配套材料或用品。（特價商品除外）

6、庫存積壓品可特價銷售。

7、假如有條件的店鋪，盼望活動期間預(yù)備好奶茶和咖啡，供應(yīng)熱飲，讓顧客切身感受到暖和冬日的寓意。

8、如有條件的專柜或店鋪可在圣誕樹上懸掛好高檔購買者專用的抽獎許愿紅包若干，獎品可以為現(xiàn)金1_300元左右的禮品。

九、活動贈送內(nèi)容：

購物滿999元以上送親情小禮品“晴雨傘”（特價商品除外）。

購物滿1990送實惠“100元帶金券”（可在各相關(guān)店面使用）（特價商品除外）。

購物滿3680送實惠“200元帶金券”（可在各相關(guān)店面使用）（特價商品除外）。

購物滿4980送實惠“300元帶金券”（可在各相關(guān)店面使用）（特價商品除外）。

購物滿10000元以上送圣誕老人超級大禮“價值1000元的裝飾材料”（庫存積壓品）（特價商品除外）。

注：詳細消費金額跨度依據(jù)不同市場適當(dāng)調(diào)整，由各店長自己把握（幅度在以內(nèi)）。

還有一些廣告小氣球由各店自行懸掛或派發(fā)。

銷售方案

在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培育穩(wěn)定客戶群體。

實施步驟：

一、銷售管理

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

1、銷售部經(jīng)理工作職能：

（1）進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；

（2）提報年度銷售猜測給營銷副總；

（3）制定年度銷售方案，進行目標分解，并執(zhí)行實施；

（4）管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作；

（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作；

（6）營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；

（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

（8）合理進行銷售部預(yù)算掌握；

（9）討論把握銷售員的需求，充分調(diào)動其樂觀性；

（10）制定業(yè)務(wù)人員行動方案，并予以檢查掌握；

（11）協(xié)作本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；

（12）猜測渠道危機，呈報并處理；

（13）檢查渠道阻礙，呈報并處理；

（14）按推廣方案的要求進行貨物陳設(shè)、宣揚品的張貼及發(fā)放；

（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、銷售主管：

（1）管理推銷員的日常工作；

（2）對推銷員的業(yè)績進行統(tǒng)計匯總，上報銷售部經(jīng)理；

（3）對營銷工作中遇到的問題，進行總結(jié)匯報；

（4）結(jié)合實際工作的操作狀況提出合理化建議；

（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

3、推銷員：

（1）負責(zé)推廣公司產(chǎn)品，查找目標客戶群；

（2）與客戶洽談合作細則，并簽署相關(guān)合同；

（3）上報銷售業(yè)績；

（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；

（5）結(jié)合實際工作的操作狀況提出合理化建議；

（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

4、售前、售后技術(shù)員：

（1）機器的投放、安裝、調(diào)試工作。

（2）填補機器所用的材料，保證機器正常工作。

（3）對機器時常的維護、修理工作。

（4）對機器新增功能進行必要的學(xué)習(xí)。

推銷員的選擇與訓(xùn)練，對推銷人員選擇方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必需起用有相關(guān)工作閱歷的推銷人員，對沒有任何市場閱歷和同學(xué)一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進行統(tǒng)一嚴格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能精確?????的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢所在，并在第一時間內(nèi)與客戶達成共識，對客戶把握和服務(wù)方面有自己獨到的想法。

二、前期市場調(diào)查：

針對本地區(qū)的實際狀況進行一至七天的全方位市場調(diào)查，把握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的其次手資料，整理成為對產(chǎn)品推廣有用的情報。

三、確立目標市唱—

依據(jù)市場調(diào)查狀況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、明確市場切入點

五、制訂銷售目標

由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應(yīng)依據(jù)本地區(qū)實際狀況制訂，以確保能夠在最短的時間內(nèi)把初期的投放費用快速回籠。

六、客戶群培育

投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，連續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過每一個對我們感愛好的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已把握的客戶群體，達成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。

七、售后服務(wù)

各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的勝利與否起到打算性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將丟失利潤的源泉。

客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的看法和問題并在24小時內(nèi)賜予答復(fù)。

八、綜合看法反饋

應(yīng)每月對當(dāng)月產(chǎn)品推廣進行總結(jié)，并針對相關(guān)問題提出解決方法，針對問題準時調(diào)整營銷思路，制訂相應(yīng)的營銷方案方案。

九、損益預(yù)估：

應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣要實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

銷售方案

營銷員的嘉獎和酬勞制度始終是人力資源系統(tǒng)中的一個麻煩的問題。缺乏酬勞與業(yè)績掛鉤的制度將無法激勵銷售增長。但另一方面，酬勞與業(yè)績緊密聯(lián)系的制度又會產(chǎn)生其他很多負面效應(yīng)，例如內(nèi)部公正問題。該項目分析了不同公司中的銷售嘉獎制度，以求較深化地了解營銷員嘉獎制度的特點。

對銷售業(yè)績超過預(yù)定標準的營銷員賜予嘉獎和財務(wù)激勵令實際銷售力量最大化，是目前公司普遍采納的方法。為了競爭，目前很多公司越來越注意與消減成本、機構(gòu)重整提高銷售業(yè)績相關(guān)的基于業(yè)績的酬勞制度，這是情理之中的事。

此外，銷售激勵方案中對酬勞與業(yè)績掛鉤的日益注意也已在提高銷售隊伍質(zhì)量和樂觀性方案的趨勢中成為定式。這些方案的目的在于讓營銷員將企業(yè)及其目標視同己出。這樣，將他們的酬勞與其業(yè)績更直接地掛鉤，將他們看作是企業(yè)的合作伙伴就顯得更為合理。

1、銷售酬勞方案的種類

銷售酬勞方案一般主要取決于嘉獎或銷售傭金，盡管會因行業(yè)不同而有所區(qū)分。以煙草業(yè)為例，營銷員的酬勞全員來源于傭金收入，而在交通運輸設(shè)備行業(yè)中，營銷員的收入主要為較為固定的薪金。但最為普遍的做法還是薪金加傭金。

這種銷售嘉獎機制的依據(jù)是：傳統(tǒng)習(xí)慣、絕大多數(shù)銷售工作的無監(jiān)控特點以及認為需要賜予營銷員嘉獎以激勵他們的觀點。薪金、傭金以及薪金加傭金的組合方案的利弊將在后面進行爭論。

2、薪金為主的酬勞方案

就以薪金為主的酬勞方案而言，營銷員領(lǐng)的酬勞為固定的薪金，當(dāng)然，間或也會有獎金、銷售競賽等嘉獎。

直接基于薪金的酬勞方案有以下優(yōu)點：

營銷員預(yù)先知道自己的收入，而對雇主來，營銷員費用也是固定而可猜測的。

使得改換推銷區(qū)或修改銷售定額或是重新布置營銷員變得簡便易行，且有助于加強營銷員組織的忠誠。

采作傭金有可能使?fàn)I銷員將留意力放在如何提高銷售額而非開發(fā)和培育長期客戶上。

有利于取得長遠利益。

但其缺點在于薪金方案并不取決于業(yè)績狀況。事實上，薪金凹凸經(jīng)常取決于工齡而非業(yè)績，這會打擊那些業(yè)績良好的營銷員的樂觀性。

3、傭金為主的酬勞方案

傭金為主的酬勞方案直接依據(jù)營銷員的銷售額來支付營銷員酬勞：酬勞與業(yè)績且只與業(yè)績掛鉤。該方案有以下優(yōu)點：

營銷員有可能獲得最高的嘉獎，且有利于吸引業(yè)績優(yōu)良的營銷員，讓他們覺得努力工作確定會得到嘉獎。

銷售成本并非固定不變，而是與銷售額成肯定比例，從而降低了公司的銷售固定成本。

基于傭金的酬勞更加于計算和理解。

但該方案也有一些缺點：

營營員注意于銷售額和銷量大的產(chǎn)品；而培育忠誠客戶和努力推銷路差的產(chǎn)品則可能會被忽視。

營銷員間會消失很大的收入差距，這可能導(dǎo)致營銷員認為這種酬勞方案不夠公正。

更為嚴峻的是會鼓舞營銷員忽視諸如小客戶供應(yīng)服務(wù)這類非銷售任務(wù)。

此外，效益好的時期，酬勞經(jīng)常很高，而蕭條期酬勞則特別低。

4、薪金加傭金組合酬勞方案

大多數(shù)公司以薪金加傭金作為其營銷員的酬勞，且在大多數(shù)此類方案中，薪金的比重往往很大。一項調(diào)查表明，最常見的組合方法是80%的底薪加20%的獎金。其次是70：30，再次為60：40的組合方法。

薪金加傭金的組合酬勞方案綜合了以上兩種方案的優(yōu)點，同時也附帶了缺點。優(yōu)點包括：營銷員有底薪收入。

銷售方案

隨著市場份額的擴大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量務(wù)必盡快提高，東莞的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準方法，從細節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運作。依據(jù)去年的銷售工作，市場反應(yīng)的問題如下：

一、市場方面：

1、客戶維護：回訪不準時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：依據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起。

二、管理方面：

1、三月份起“粵強酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司全部對外文件或單據(jù)都將印有“粵強酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。

2、進出庫商品要有具體的明細臺帳和管理制度，特別產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。

3、細化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象消失，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，必需要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特別客戶確定好時間應(yīng)準時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、第一季度的工作重點：

1、市場開發(fā)：(1)展現(xiàn)與我公司合作的優(yōu)勢。(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的進展戰(zhàn)略。

2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要常常持續(xù)聯(lián)系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。

3、加強學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富學(xué)問，實行多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與溝通技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、第一季度對自己有以下要求

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，準時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和哄騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對全部客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理必需要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

銷售方案

二、客戶買的是感覺

1、賣產(chǎn)品不如賣自己

2、客人在自己喜愛的人手里買東西

3、通過禮儀和情感服務(wù)引導(dǎo)客人從理性轉(zhuǎn)為感性狀態(tài)促進銷售的進行

三、客戶對服務(wù)的期望

1、客戶的心理變化

2、客戶的心理需要

四、禮儀提升服務(wù)力，服務(wù)提升銷售力

1、高品質(zhì)的服務(wù)為什么能促進銷售

2、服務(wù)的細節(jié)如何通過禮儀呈現(xiàn)案場

一、提升情感服務(wù)的方法

1、從內(nèi)心里敬重和關(guān)注客戶

2、通過各種形式表達讓客戶感受到敬重和關(guān)注

3、通過團隊營造使客戶受重視的整體服務(wù)氛圍

二、如何通過服務(wù)促進銷售

1、從關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為關(guān)注客戶

2、從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為介紹對客戶的利益

3、從置業(yè)顧問、案場幫助人員轉(zhuǎn)化為客戶的伴侶案場

一、金牌置業(yè)顧問、案場幫助人員儀表禮儀的構(gòu)成

1、儀表的概念

2、儀表禮儀的構(gòu)成

3、儀表美

二、金牌置業(yè)顧問、案場幫助人員儀容禮儀

1、儀容的含義及內(nèi)容

2、儀容的中心——頭發(fā)

3、儀容的重點——美容化妝

4、面部的修飾

三、金牌置業(yè)顧問、案場幫助人員服飾禮儀

1、應(yīng)遵循的服飾禮儀規(guī)范

2、職業(yè)工裝的穿著禮儀

3、著裝tpo原則

4、飾物選擇與佩戴的禮儀

四、現(xiàn)場檢查、整改達標案場

一、打造親和力的服務(wù)表情

1、親和微笑訓(xùn)練

2、親和微笑“三結(jié)合”

“眼形笑”和“眼神笑”

3、置業(yè)顧問、案場幫助人員眼神的得體運用及其禁忌（配圖）

二、基本儀態(tài)訓(xùn)練

1、置業(yè)顧問、案場幫助人員站姿要求及禁忌

2、工作走姿禁忌及特例

3、置業(yè)顧問、案場幫助人員工作蹲姿規(guī)范

三、向客戶致意禮

1、點頭致意

2、鞠躬致意

3、招手致意

4、欠身致意

5、禮遇、禮讓客戶

四、工作手勢

1、指引、教導(dǎo)、指示展現(xiàn)

2、遞物、接物

3、其他手位與手勢

4、手勢禁忌

五、其他禮儀規(guī)范

1.迎客禮儀

2.稱呼禮儀

3.介紹禮儀

4.名片禮儀

5.敬茶禮儀

6.遞接物品

7.引導(dǎo)禮儀

8.指引禮儀

9.避讓禮儀置業(yè)

一、迎接客戶

1、侯客站姿標準

2、迎客問候禮儀

3、自我介紹禮儀

4、遞送名片禮儀

5、問詢客人姓氏，便利稱呼

二、樓盤介紹

1、引領(lǐng)禮儀

2、手勢指示禮儀

3、介紹站位要求

4、裱板區(qū)介紹

2、模型區(qū)介紹

3、樣板房帶看

4、掌握介紹時間

2、介紹盡量使用激光筆，禁用單指教導(dǎo)

3、講解時肢體語言奇妙運用

三、銷售桌洽談

1.請客人入坐禮儀

2.團隊協(xié)作，快速、精確?????的傳達聯(lián)絡(luò)

3.上茶倒水、遞煙缸

4.多問、多聽

5.分析客戶需求

6.提出解決方案

7.推舉適合的房源

8.關(guān)心客戶填寫資料禮儀

9.遞送資料禮儀

10.遞送筆禮儀

11.簽字禮儀

四、送客禮儀

1、征詢客戶的看法

2、送七原則

3、送客語言規(guī)范

4、送客的末輪效應(yīng)

一、開口三法則

1、尊稱禮貌用語敬語

2、尊稱表敬意

3、尊稱對人敬重和友善的稱呼

二、敬而不失的語言習(xí)慣

與客交談時，內(nèi)容謙恭，語氣謙恭

三、五種禮貌用語的詳細應(yīng)用情景

1、問候語、

2、懇求語、

3、致謝語、

4、致歉語、

5、道別語、

四、不經(jīng)意的語言損害:

1、不敬重不友好\不耐煩的語言

2、稱呼禁忌、親屬性稱呼

3、替代性稱呼

4、無稱呼

5、格調(diào)不高的稱呼

五、熟客的語言溝通原則

六、電話禮儀

1、電話形象與兩個“三原則”

2、電話的接與掛

3、電話記錄和轉(zhuǎn)接

4、怎樣結(jié)束通話

5、電話回訪的原則和技巧案場

一、案場銷售寒暄的藝術(shù)

(1)、說好開場白

問候、敬語、寒暄語

(2)、話提選擇

多說您，少說我，不說他

(3)、打開交往對象心扉然取得客人的信任

如何贊美顧客

如何表達對客戶的關(guān)注和敬重

如何回應(yīng)顧客

二、傾聽的技巧—協(xié)作肢體語言

(1)、傾聽的定義

(2)、聽清事實聽出關(guān)聯(lián)聽出感覺—聽出情感

(3)、聽懂需求

(4)、永久不要有意打斷對方，擺正自己的位置，主角還是陪襯

(5)、清晰地聽出對方的談話重點

(6)、適時表達自己的看法

(7)、確定對方的談話價值

(8)、協(xié)作表情和適當(dāng)?shù)闹w語言

(9)、避開虛假的反應(yīng)

(10)、不能只是傾聽

三、問的技巧

1、問的目的

2、開放式問題的使用技巧

3、風(fēng)閉式問題的使用技巧

4、復(fù)述的技巧

（1）復(fù)述事實的技巧

（2）復(fù)述情感的技巧

四、“說”的技巧用客人喜愛的方式交談

1、以同客人一樣的語氣說話

2、與客人眼神溝通禮儀

3、如何與顧客寒暄

4、如何贊美顧客

5、如何回應(yīng)顧客

6、應(yīng)對不同類型交往對象

五、常見的樓盤銷售異議處理

1、案列分析

2、詳細指導(dǎo)

銷售方案

一、建立組織明確觀念：

1．公司名稱：南陵縣昌元印刷有限公司

2．公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于二00x年，經(jīng)過幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園，占地面積近1萬平米，是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。

3．公司營銷觀念：靠“誠懇守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營理念，成為一家集設(shè)計、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。

4．公司宗旨：銳意進取，開拓創(chuàng)新，竭誠服務(wù)，讓每一個顧客滿足！

5．公司目標：

進展目標：樹立企業(yè)品牌的共性化與人性化，打造品牌價值，實現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流水準；

團隊目標:樹立完善團隊的工作風(fēng)范，對內(nèi)公平，對外開放。

事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進，成果與員工、顧客共享。

二：市場探查與分析：

南陵市場目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友情印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰?、天盛廣告有限公司、南陵家誠廣告設(shè)計中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰尽⒋汗葟V告、飛鳥廣告、駱鈴廣告等。

南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無彩印。南陵各中小型廣告公司全部彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。

南陵縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計195家，其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業(yè)電子類19家，設(shè)備制造類30家，食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。

南陵眾多開發(fā)區(qū)企業(yè)全部彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無奈增加。

同時由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站，使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟會有更大的進展，南陵的開發(fā)區(qū)企業(yè)會越來越多。企業(yè)多的同時，印刷事業(yè)，特殊是彩印行業(yè)會有更大的市場。

三：市場定位：

公司現(xiàn)引進全新上海光華pz5740五色膠印機一臺、如郛對開雙面單色印刷機一臺、及四開單色小腳印刷機五臺、戴式刀一臺、申威達切紙機一臺、上光機、圓盤膠裝機、鎖線機、模切機、對裱機等全系列配套設(shè)備20多臺。

公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。立足打造南陵第一印刷品牌。

四：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：

市場是不停變化當(dāng)中，企業(yè)在市場中進展如同逆水行舟，不進則退。在其次家大型彩印企業(yè)沒有進駐南陵之前我們必需利用這個時機搶先占據(jù)南陵市場，并穩(wěn)固自己在南陵市場第一的位置?？梢詫N售劃分為兩個區(qū)域，一區(qū)域為開發(fā)區(qū)企業(yè)團隊，二區(qū)域為廣告公司團隊。每團隊設(shè)1名銷售經(jīng)理，2~~3名銷售代表。同時銷售部增加文員1名，為銷售人員供應(yīng)后勤保障、同時對銷售人員進行資料匯總、報表匯總，并起監(jiān)督。

銷售方案

有句話是這樣說的：打江山簡單，守江山難。網(wǎng)站的營銷就是如此，對于技術(shù)層面，對于設(shè)計人員來說，可能比較簡單，而對設(shè)計好的網(wǎng)站進行營銷，這是一大難題。

我們網(wǎng)站的內(nèi)容是有機農(nóng)產(chǎn)品的銷售。制作并推廣網(wǎng)站的目的是盼望能夠吸引更多的消費者關(guān)注有機農(nóng)產(chǎn)品、熟悉有機農(nóng)產(chǎn)品并在生活中漸漸的喜愛購買農(nóng)產(chǎn)品。同時，利用網(wǎng)站引起更多想酒店這樣的大客戶能夠了解我們的產(chǎn)品，并和我們達成協(xié)議，購買我們的有機農(nóng)產(chǎn)品，從而增大產(chǎn)品的銷售量，提高我們的銷售額。

也就是從網(wǎng)站發(fā)布前就開頭的推廣。在這一階段，要明確網(wǎng)站所針對的顧客。隨著食品平安問題的消失，人們對自己的人生平安確定有不一樣的想法，追求能使自己更平安的飲食是勢在必行的趨勢，而完全無污染、綠色的有機農(nóng)產(chǎn)品將給他們最好的選擇。所以，我們的顧客主要是上網(wǎng)的那部分人中比較關(guān)注食品這一方面的人，比如說：孕婦，由于他們盼望自己的寶寶健健康康的成長，所以對食品的要求相對就要高一些，還有就是各種大型酒店。在這一階段，宣揚單、病毒營銷等方法對網(wǎng)站進行宣揚，讓人們能夠?qū)W(wǎng)站有一個初步的熟悉，并了解其性質(zhì)。

1、病毒營銷

所謂“病毒式網(wǎng)絡(luò)營銷”，是通過用戶的口碑宣揚網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒

一樣傳播和集中，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計、數(shù)以萬計的受眾。也就是說，通過供應(yīng)有價值的產(chǎn)品或服務(wù)，“讓大家告知大家”，通過別人為你宣揚，實現(xiàn)“營銷杠桿”的作用,病毒式營銷已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷最為獨特的手段，被越來越多的商家和網(wǎng)站勝利利用病毒營銷并非真正的傳播病毒，而是利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣集中，從而達到推廣的目的。

傳播的方式:

（1）口頭傳遞

“告知一個伴侶”或“推舉給伴侶”，一些消遣網(wǎng)站，相互間傳播。

（2）免費flash作品免費賀卡

（3）widget傳播

絕好的土壤。

（5）即時通訊

利用或轉(zhuǎn)發(fā)免費郵箱、免費電子書、免費軟件。

在這一階段的推廣方法主要有：許可電子營銷、電子雜志營銷、網(wǎng)吧廣告、營銷、大事營銷等方法。

1、許可郵件營銷

郵件營銷師快速、高效的營銷方式，但應(yīng)避開成為垃圾郵件發(fā)送者，參與可信任的許可郵件營銷，向目標顧客定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式。郵件營銷包括站內(nèi)郵件營銷與站外郵件營銷,站內(nèi)郵件是當(dāng)會員基數(shù)達到肯定的程度之后實行的一種手法,主要目的是讓這些會員進行重復(fù)購買,不讓這些會員沉下去,假如能做到讓他們重復(fù)購買的話,那么就會削減帶來一個消費者的成本.減低推廣的成本。站外郵件營銷主要是為了帶來新的客戶,這一塊付出的人力可能需要大一些，對郵箱地址的來源,可以利用一些免費的郵件抓取軟件抓取，然后通過自己網(wǎng)站的郵件后臺或者是固定的賬號向這些賬號發(fā)出廣告或者是促銷信息。當(dāng)然,這樣的效果不會很顯著,但只要達到肯定的基數(shù)的話,那么帶來的效果還是很可人的.

2、電子雜志營銷

利用電子雜志為載體的一種營銷方式,電子雜志是一種特別好的媒體表現(xiàn)形式，它兼具了平面與互聯(lián)網(wǎng)兩者的特點，且融入了圖像，文字，聲音等相互動態(tài)結(jié)合來呈現(xiàn)給讀者，是很享受的一種閱讀方式。

電子雜志營銷五大特點

（1）生動趣味，簡單吸引讀者相比書面的宣揚資料可以聲音，影像，圖片，動畫等多種方式全方位傳達信息。電子雜志的介質(zhì)完全是網(wǎng)絡(luò)化、電子化，時尚精致，具有劇烈的視覺沖擊力。

（2）互動性強電子雜志中極其便利的電子索引、隨機解釋，更使得電子雜志具有信息時代的特征，有助于企業(yè)與消費者的互動。

（3）成本低廉無需印刷，不用通過發(fā)行渠道。以光盤發(fā)送或者網(wǎng)絡(luò)下載的形式推廣，真正做到小投入，大回報。而且企業(yè)電子期刊更具導(dǎo)向性和影響力。

（4）發(fā)布快速壓制光碟，網(wǎng)絡(luò)上傳速度快捷，全國各地都可以第一時間收到。保證信息的準時性。

（5）易與統(tǒng)計與調(diào)查電子雜志是一個精準、快捷的傳播媒體，能直接把資訊以網(wǎng)絡(luò)傳播的速度呈現(xiàn)給目標群體及可能的客戶。權(quán)威公正的訪客流量統(tǒng)計系統(tǒng)，能精確統(tǒng)計出企業(yè)電子雜志的下載量，以及這些用戶查閱的時間分布和地域分布，從而有助于企業(yè)正確評估廣告效果，審定廣告投放策略。

優(yōu)勢：電子雜志是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)時代的一種重要的營銷工具電子雜志營銷六大優(yōu)勢

（1）閱讀者過億，是最好的企業(yè)品牌傳播渠道電子雜志通過網(wǎng)絡(luò)傳播，以最炫的多媒體技術(shù)得到了眾多網(wǎng)民的青睞，不受時間和空間的限制，在短期內(nèi)快速聚集了數(shù)以億計的一個浩大閱讀群體。電子雜志吸引人的一個特點，就是它的無償獵取性。廣闊網(wǎng)民可以免費從網(wǎng)絡(luò)上下載或者在線觀賞，無須任何費用.

（2）功能強大，是最好的企業(yè)展現(xiàn)工具企業(yè)電子雜志以多媒體的形式，融合視頻，數(shù)碼相片，卡通動畫，音樂，制作成電子閱讀物形式。企業(yè)電子雜志周期推出，全方位多角度介紹企業(yè)，產(chǎn)品，達到推廣，宣揚的目的。網(wǎng)站、宣揚光碟以及印刷資料都無法達到電子雜志所達到的效果。

（3）超強的感染力和體驗感，制造無限商機電子雜志不僅承載了傳統(tǒng)雜志信息豐富、畫面精致、觸角深廣等特點，更加綜合了動畫、聲音、視頻，超鏈接及網(wǎng)絡(luò)交互等多種信息傳遞方式，將完整豐厚的閱讀快感全部打包呈現(xiàn)在閱讀者的眼前。這種新型媒體極大豐富了網(wǎng)絡(luò)媒體傳播的內(nèi)容與呈現(xiàn)效果，讓人的眼、耳、手、腦同時成為信息受體，讓閱讀者真正體驗到一種酣暢淋漓的閱讀快感。

（4）提升企業(yè)形象，體現(xiàn)企業(yè)貴族氣質(zhì)電子雜志具有鮮亮的時代特征和時尚感受，迎合現(xiàn)代人網(wǎng)絡(luò)生活與網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的需求，能充分的體現(xiàn)出企業(yè)追求卓越的良好形象。電子雜志處于起步階段，富有深厚的高尚營銷內(nèi)涵，能體現(xiàn)企業(yè)的貴族氣質(zhì)，是高端營銷的最佳選擇。

銷售方案

銷售人員激勵是企業(yè)激勵機制的`一個重要組成部分，在商業(yè)競爭日益激烈的今日，將公司的銷售人員緊緊團結(jié)在公司的銷售目標四周是公司成敗的關(guān)鍵。而如何提高銷售人員的樂觀性，在目前的市場競爭環(huán)境中就更為重要。

從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，詳細體現(xiàn)在四個方面：

（1）職業(yè)疲乏狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲乏，需要內(nèi)心的激勵，簡單的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素養(yǎng)。

（2）情感波動較大

銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，勝利和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而高興，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

（3）被認可需求劇烈

銷售人員都有著劇烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認可的需求。

（4）更加關(guān)注自己的進展

一般狀況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿意了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的進展。

企業(yè)運用激勵的過程中消失了許多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：

（1）對激勵的熟悉不到位

有些企業(yè)不依據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機制難以發(fā)揮公正公正的效果。

（2）激勵目標不明確

企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略打算了激勵機制的目標、標準、方法等等。但是在實踐中，很多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴謹，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志打算企業(yè)進展方向，進展目標與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

（3）激勵機制運行不科學(xué)

激勵機制包括激勵方案、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)進展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只觀察了過去，卻忽視了將來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。

（4）單純依靠物質(zhì)激勵，認為金錢萬能

金錢嘉獎是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)快速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不肯定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。

對銷售人員的激勵效果與以下5個因素親密相關(guān)：

（1）精神滿意

銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必需體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。

（2）目標實現(xiàn)

給銷售人員定目標忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶散心情，造成人力資源的鋪張。依據(jù)制定的銷售目標適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和制造性，達到激勵的目的。

（3）業(yè)績評價

合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡潔的依業(yè)績考評，公司在不同的進展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必需與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標相全都，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培育等)。

（4）情感關(guān)注

利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人舍命工作。銷售是一種特別的行業(yè)，往往要遠離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感謝勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)懷他們的家庭、關(guān)懷他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來，使其心情始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準的銷售達成。

（5）薪酬激勵

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬安排遵守效率和公正兩大原則，能夠依據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公正、按勞付酬”的安排原則，用考核評價的結(jié)果公正合理地確定銷售人員的工資酬勞。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，根據(jù)考核結(jié)果打算工資酬勞，依據(jù)績效表現(xiàn)進行薪資安排和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的樂觀性，還可以起到約束作用，要求銷售人員根據(jù)企業(yè)的規(guī)劃和目標仔細工作，否則就會受到相應(yīng)的懲處，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高。

激勵方案設(shè)計是指組織為實現(xiàn)其目標，依據(jù)其成員的個人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和安排制度，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達到組織利益和個人利益的全都。激勵方案設(shè)計應(yīng)把握以下六個原則：

第一，激勵方案設(shè)計的動身點是滿意員工個人需要；

其次，激勵方案設(shè)計的直接目的是為了調(diào)動員工的樂觀性；

第三，激勵方案設(shè)計的核心是安排制度和行為規(guī)范；

第四，的效率標準是使激勵機制的運行富有效率；

第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標和組織目標，使員工個人利益和組織利益達到全都。

第六，激勵方案設(shè)計要考慮到個體差異，留意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。

（1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進取

知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采納高工資低嘉獎或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)進展。反之，假如一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高嘉獎的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作樂觀性。

（2）給銷售人員供應(yīng)良好的進展空間

需求能否滿意，影響著銷售代表的忠誠度。公司賜予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)賜予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機會。假如企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長進展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。

（3）組建高效的銷售團隊

團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作樂觀性有很大的影響。團隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)懷他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式關(guān)心團隊成員和整個團隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進感情的社交活動、商品嘉獎、旅游嘉獎、象征性嘉獎，以及放假等非貨幣性團隊建設(shè)工具，轉(zhuǎn)變銷售人員的行為，并將勝利的團隊建設(shè)閱歷文檔化，做成模板，以利于其他團隊復(fù)制。

（4）用企業(yè)文化激勵銷售人員

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在肯定的生命周期，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是轉(zhuǎn)變單純依靠利益驅(qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力氣將與銷售相關(guān)的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡潔的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。

總之，銷售人員的激勵方案是個簡單而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不行能有統(tǒng)一的有用方案。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。

銷售方案

公司、加油站要基于客戶、員工角度，以識別客戶需求，滿意客戶愿望，超越客戶期盼為動身點，探究客戶本質(zhì)需求，從中得到更符合實際、更科學(xué)的現(xiàn)場管理工具和工作方法，以達到提量增效，增加客戶群體的目的。

組長：張三(定期組織團隊例會，負責(zé)依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求組織團隊日常運作;將成員各階段工作重點列入月度考核;幫助領(lǐng)導(dǎo)與油站持續(xù)溝通，不斷推動、激勵此項工作;依據(jù)溝通狀況，撲捉工作亮點，形成周末會議方案;依據(jù)方案推動狀況，制定各站單項工作推動方案)。

成員：

李四(負責(zé)從財務(wù)資源、成本費用角度，制定能體現(xiàn)本方案運行質(zhì)量的詳細指標;結(jié)合月度公司財務(wù)分析，對各油站相關(guān)指標改善狀況進行效果相關(guān)性分析)王五(深人加油現(xiàn)場，從程序上指導(dǎo)油站經(jīng)理正確理解、落實本方案;依據(jù)各站工作進站狀況，調(diào)整、細化并固化工作標準;輔導(dǎo)問題油站學(xué)習(xí)先進閱歷，不斷改進工作;依據(jù)油站經(jīng)理在日常工作回顧時發(fā)覺的問題，準時與公司領(lǐng)導(dǎo)或團隊成員進行溝通，幫助制定解決方案)

陳六(負責(zé)搜集、記錄、匯總并編輯各站在客戶關(guān)系改進過程中發(fā)覺的經(jīng)典作法，并以故事的形式通過微信平臺進行傳播;)

站經(jīng)理(負責(zé)帶領(lǐng)所在油站落實本方案;主動與公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)崗位溝通，反饋工作進展?fàn)顩r并做好記錄)

1、自上而下，轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)念

轉(zhuǎn)變對加油站“只是傳遞壓力，關(guān)注標準”的工作方式，更多地關(guān)注與加油站達成的工作意向;加油站要從賣東西向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，從“按要求做”轉(zhuǎn)變到”專心做”。

顧客是企業(yè)效益的源泉，是品牌形象的傳播者，也可能是我們一生的伴侶。一座油站，一個油公司，由于先天條件限制，可能無法在市場份額上與對手抗衡，但是周邊商圈的客戶份額卻是一個神奇的變量。

“營銷是一場賣的藝術(shù)，是滿意他人的策略，是提高性價比的才智?！笨蛻絷P(guān)系管理作為加油站營銷管理的重要部分，要滿意他人需求，必需先了解客戶需求，從人性化角度看客戶兩大最基本的需求：一是價格廉價，二是服務(wù)便捷。因此與客戶接觸的過程中以此作為工作起點和關(guān)注意點。

2、探究客戶需求的機制和方法

2.2公司要擅長發(fā)覺員工與客戶接觸過程中的問題和不足，通過現(xiàn)場抽查、視頻監(jiān)控等形式，加大與油站的溝通密度，對不同的員工使用不同的方法，查找員工興奮點，保持信息對稱，持續(xù)溝通，不斷激發(fā)油站經(jīng)理和員工持續(xù)改善客戶關(guān)系的工作熱忱。

2.3對加油站在發(fā)覺客戶需求、滿意客戶需求的閱歷、做法甚至是因此帶來的加油站工作方式、工作理念的轉(zhuǎn)變通過微信平臺、閱歷溝通會加以固化、傳播，既能確定員工成果，又能增加品牌傳播效應(yīng)。

3、服務(wù)過程回顧注意服務(wù)技巧

3.1在探究客戶需求的過程中，站經(jīng)理是油站現(xiàn)場管理的第一負責(zé)人，要擔(dān)當(dāng)好三大角色(參加者、組織者、老師)。要學(xué)會將大事情做細，小事情做精，通過組織現(xiàn)場員工，不斷回顧服務(wù)過程，查找問題，總結(jié)閱歷，與員工一起制定改進方案。

3.2服務(wù)過程回顧可以從員工形象、服務(wù)語言、服務(wù)效率、服務(wù)技巧、加油操作規(guī)范等方面進行。

4、制定標準持續(xù)提升

4.1、站經(jīng)理和員工通過服務(wù)過程回顧，共同發(fā)覺不足，相互訂正、借鑒，利用空閑時間進行模擬溝通演練。持續(xù)提高溝通力量。

4.2、對于“價格、加油卡、積分卡”等促銷手段，逐步做到營銷方式和客戶體驗的兩大極致。

4.3利用業(yè)績管理幫助工具，全面評價員工工作業(yè)績，重視結(jié)果，更要重視過程，狀態(tài)，看銷售數(shù)據(jù)同樣看客戶關(guān)系管理的質(zhì)量和效率，看到加油站在提升品牌形象過程中所下的功夫和付出的努力。

銷售方案

可變價格政策。即價格是依據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來打算的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的狀況下使用。在這種狀況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方賜予較優(yōu)待的價格。

2.非可變價格政策。實行這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買賜予較低的價格,對批發(fā)商、零售商或不同的地點賜予不同的價格。

3.其它價格政策。

(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。

(2)累計數(shù)量折扣。即價格依據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。

(3)累計數(shù)量折扣。允許由肯定時期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。很多食品企業(yè)實行這種方法銷售。

(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商賜予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而賜予不同的折扣。

(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者擔(dān)當(dāng)。另一種是可變送貨價格。

(6)可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠近而定。

假如基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。假如最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。

基點定價。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準。以鄭州市為基點城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。假如選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”

地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡潔易行,在一個區(qū)域市場內(nèi)宣揚價格便利,而且實施也簡潔。

對消費者的統(tǒng)一零售價。假如制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費者時必需執(zhí)行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴加掌握,除制造商外,不允許有人使價格消失任何波動。

a.假如沒有固定的零售價格,經(jīng)銷商不會樂觀地進貨,其經(jīng)銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失。

b.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格,會損害產(chǎn)品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴峻的破壞。

d.假如價格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。

企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計

企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計的首要任務(wù)是打算差別化價格結(jié)構(gòu)。

差別化的價格結(jié)構(gòu)體系包括兩個方面:

一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必需設(shè)計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設(shè)計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的樂觀性,打算著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必需重視。

二是根據(jù)客戶的重要程度來確定價格。根據(jù)現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為a、b、c三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是x%,b級客戶價格折扣率是y%,c級客戶(小量進貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設(shè)計解決的是讓利如何安排。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設(shè)計所要解決的問題。

一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批打算著他不行能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優(yōu)待的價格拿到產(chǎn)品,這樣,二級、三級批發(fā)商的利益如何維護,就成了價格設(shè)計的一個重要方面。

企業(yè)必需給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。

銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。假如價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力。

造成企業(yè)價格體系混亂的緣由有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價格混亂的緣由在于:

l.企業(yè)在不同的目標市場上實行了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時,考慮到不同目標市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場上實行不同的價格策略。這種價格策略假如得當(dāng),就會增加產(chǎn)品在各個目標市場上的競爭力量,但假如使用不當(dāng),則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差,將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售,進行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區(qū)低,期望以低價進入新市場,經(jīng)過一段時間發(fā)覺,進入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格,造成價格混亂。并且,當(dāng)存在多種價格時,經(jīng)銷商和消費者可能提出要求公平享受最低價格的權(quán)利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。

針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的,但必需要把握的一個原則是,不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應(yīng)當(dāng)掌握在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。

2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經(jīng)銷商都情愿經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機構(gòu)都不情愿經(jīng)銷其產(chǎn)品,緣由是該公司常常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司常常以優(yōu)待價格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場,嚴峻影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不情愿再銷售其產(chǎn)品。

3.企業(yè)對經(jīng)銷商的嘉獎?wù)摺，F(xiàn)在很多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的樂觀性,而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓舞經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是依據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和嘉獎,就千方百計地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把嘉獎和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價格體系混亂。

l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有閱歷的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品(個)上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進貨,以帶動其它產(chǎn)品的銷售。

2.另一種狀況是,企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最終降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。

3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家賜予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶連續(xù)從他手中進貨。

l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價”，公司實行全國統(tǒng)一報價制,距離遠的由公司補貼運費,防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價格還要高。

2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不履行價格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

3.監(jiān)督。要準時把握價格狀況,發(fā)覺經(jīng)銷商違犯價格行為就要馬上處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)章,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們在下崗職工中聘請了45名“價格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。

銷售方案

2.鄭州市周邊地區(qū)和鄭州市內(nèi)不劃分,以項目備案立項為準.每個區(qū)域安排年銷售額在400萬以上.

3.區(qū)域劃分之后,正常狀況下不允許跨區(qū)域跟蹤項目,假如有關(guān)系項目在其他區(qū)域,需向部門經(jīng)理提出申請.跨省項目依據(jù)項目狀況另行安排.

年度銷售任務(wù):經(jīng)市場部討論打算,20xx年度銷售指標確定為,年度回籠資金達到90%以上.

項目信息儲備:年終總體必需要達到100個以上項目信息儲備資源,其中55個以上為正在了解跟蹤項目,25個以上確定為有意向項目,10個以上為要簽約項目,8個以上為已簽約等待發(fā)貨項目,為下一年銷售工作打下堅實基礎(chǔ).

爭取為20xx年銷售規(guī)劃打好堅實基礎(chǔ).

2.從20xx年-20xx年,努力培育出自己的銷售團隊,力爭走出河南建立銷售網(wǎng)絡(luò),實現(xiàn)跨區(qū)域銷售,為公司的知名度推上一個新的臺階,在全國行業(yè)圈內(nèi)樹立公司特有的位置.市場部爭取在20xx年銷售業(yè)績實現(xiàn)雙翻增長.

建立績效考核,將每個區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理年銷售責(zé)任書確定,然后每個月底做一次考評.考評主要內(nèi)容包括:當(dāng)月銷售,資金回收,客戶訪問數(shù)目及質(zhì)量,管理制度遵守等多項指標.對不合格和差距較大業(yè)務(wù)經(jīng)理進行準時督促,幫其找出緣由,加強培訓(xùn),提高其業(yè)務(wù)力量.績效考核得分狀況,可作為年終獎金,工資調(diào)整,人員晉升依據(jù).(見績效考核表)

1.一是組織業(yè)務(wù)人員看公司資料和看光盤.2.內(nèi)部業(yè)務(wù)人員互動,由銷售做的比較好的講解.3.由公司人力資源處支配特地培訓(xùn).

根據(jù)以上方案，嚴格執(zhí)行銷售制度，實行表格管理及過程管理，并不斷完善銷售管理制度，不斷的提高業(yè)務(wù)人員素養(yǎng)，為公司下一步方案打好基礎(chǔ)。

銷售方案

藥店是指零售藥品的門市。中醫(yī)史上第一家官辦的藥店誕生于宋神宗熙寧九年（公元1076年），是大名鼎鼎的改革家王安石批準創(chuàng)建的。

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素養(yǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。

購買肯定金額的藥品，會有小禮品贈送，可依據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高?；蛸浰捅舅幍甑拿赓M體檢卡，由本藥店供應(yīng)的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢查重點要針對老年人的高發(fā)病。

在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，依據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，同學(xué)卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)待政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關(guān)活動。

(1)對于老人的持有卡的可以參與每月月初的專家健康講座；

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點，及常常抽煙喝酒等引起的身體的損害進行區(qū)分于其他講座時間的講授。

(4)同學(xué)可以組織他們跑山、跑步等對健康有關(guān)心，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對他們了解許多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。

(5)對于兒童這里，就要常常搞一些親子活動。

的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不行少的，或許人性的關(guān)愛可能會給一些人帶來更多的暖和。去孤兒院探望那些可憐的孩子，陪他們做嬉戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨的老人聊談天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必常常，但要在一些特別的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

(1)對于保健器材等浩大的器械。

(2)購買達到要求金額。

（3）沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。

價格要看詳細的狀況，對于一次性在本藥店的卡上存入肯定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當(dāng)然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清晰，一般價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當(dāng)然有許多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面對的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)待銷售。

不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實這些營銷方式也都是相互聯(lián)系，好的