采購管理策略和談判技巧

Copyright?2024珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制采購管理采購管理的定位采購管理的決策點(diǎn)采購方案的模式供給商開發(fā)和管理采購價(jià)格核算和采購本錢控制采購談判技巧電子商務(wù)和采購管理現(xiàn)代化Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購管理在供給鏈中的定位生產(chǎn)模式工藝過程原材料市場(chǎng)產(chǎn)成品市場(chǎng)制造業(yè)物流管理是通過對(duì)供給鏈資源整合，實(shí)現(xiàn)增值的過程。自制還是外協(xié)MakeorBuy小批量，多品種BatchandVariety成批生產(chǎn)MassProduction采購管理庫存管理客戶需求管理需求拉動(dòng)Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購管理策略制定的決策點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式采購策略資本運(yùn)作制造模式信息技術(shù)本錢效益Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購管理的層次和關(guān)注點(diǎn)采購操作層面采購方案層面采購預(yù)算層面采購策略制定層面供給商管理/組織和程序MRP/JIT本錢效益國際/國內(nèi)/庫存Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制現(xiàn)代觀念世界級(jí)供給商全球化篩選/評(píng)價(jià)長(zhǎng)期結(jié)盟戰(zhàn)略合作少數(shù)關(guān)鍵供給商注重總本錢建立供給鏈采購管理的觀念變革傳統(tǒng)觀念最低價(jià)供給商注重地域采購每年簽合同滿足日常交易多家供給商注重價(jià)格不重視供給商Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購商-供給商的三種關(guān)系類型交易關(guān)系合作關(guān)系聯(lián)盟關(guān)系Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制交易關(guān)系的特征雙方都不重視其他方的狀況；一系列的獨(dú)立交易，每個(gè)交易都是獨(dú)立的條件；本錢和數(shù)據(jù)不共享，以保密為原那么；價(jià)格是這種關(guān)系的焦點(diǎn)；確定價(jià)格所需的采購時(shí)間最小化；適合電子采購。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制交易關(guān)系的優(yōu)勢(shì)確定價(jià)格需要的時(shí)間短，因此交易本錢低；對(duì)采購人員的技能水平要求低，不需要專業(yè)技能的訓(xùn)練；Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制交易關(guān)系的劣勢(shì)在交易關(guān)系中存在的困難比其他任何關(guān)系中大得多；質(zhì)量控制成為難點(diǎn)；不靈活，不適應(yīng)市場(chǎng)變化要求供給上做出的靈活反響；經(jīng)常導(dǎo)致交貨期問題；供給商的效勞水準(zhǔn)最低；交易關(guān)系中的采購商較之其他形式更缺乏效率，因?yàn)樵谶@種關(guān)系中，供給商受到的制約程度最低；交易關(guān)系更容易導(dǎo)致對(duì)采購上的供給中斷；供給商對(duì)采購商的產(chǎn)品沒有興趣投入時(shí)間和資源；Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制合作和聯(lián)盟關(guān)系合作聯(lián)盟的三個(gè)重要要素雙向交流供給商對(duì)供給管理需求的響應(yīng)穩(wěn)定的質(zhì)量體系Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制合作關(guān)系的優(yōu)勢(shì)合作關(guān)系和交易關(guān)系的主要差異在于合作的相互依賴性和必要性；降低供給商的總本錢；減少供給中斷的風(fēng)險(xiǎn)；穩(wěn)定的關(guān)系令供給商進(jìn)行技術(shù)投資的可能增加；Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制合作關(guān)系的劣勢(shì)合作聯(lián)盟關(guān)系的主要劣勢(shì)在于建立和管理者中關(guān)系的人力資源，時(shí)間和資源的投資。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制供給聯(lián)盟合作關(guān)系和供給聯(lián)盟的主要不同點(diǎn)在于制度信任〔InstitutionalTrust)Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制供給關(guān)系和制度信任交易合作聯(lián)盟制度關(guān)系幾乎沒有信任Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制供給聯(lián)盟的主要優(yōu)勢(shì)總本錢更低；縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間質(zhì)量更趨穩(wěn)定提高和供給商之間的技術(shù)流動(dòng)提高供給連續(xù)性Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制供給聯(lián)盟的共同特征最大程度保障相互之間的利益；降低非正常交易本錢；降低質(zhì)量不穩(wěn)定本錢；市場(chǎng)響應(yīng)能力增加；Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購的職能界面供給商庫存管理研發(fā)數(shù)據(jù)處理財(cái)務(wù)法律生產(chǎn)運(yùn)作采購Copyright?2024珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制經(jīng)營(yíng)模式自制還是外購物流(Logistics)還是供給鏈(SupplyChain)Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制自制還是采購？制造業(yè)的業(yè)務(wù)外包正在飛速增長(zhǎng)；利用專業(yè)化的技術(shù)增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)能力；業(yè)務(wù)外包減少了企業(yè)人員的配置，增強(qiáng)了企業(yè)的應(yīng)變能力；傳統(tǒng)的管理人員正在變成業(yè)務(wù)外包活動(dòng)的經(jīng)紀(jì)人；Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制自制-外購的經(jīng)營(yíng)策要素自制本錢因素生產(chǎn)運(yùn)作一體化需要對(duì)生產(chǎn)/質(zhì)量進(jìn)行直接控制設(shè)計(jì)保密性需要采購環(huán)境不穩(wěn)定外購有限的生產(chǎn)設(shè)備本錢因素小批量需求采購專業(yè)化多元采購政策Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制自制和外購本錢效益比照因素自制原材料采購本錢直接勞動(dòng)力本錢和質(zhì)量管理相關(guān)的本錢庫存搬運(yùn)的邊際本錢行政管理本錢邊際采購本錢邊際資本本錢外購直接采購本錢邊際采購本錢運(yùn)輸本錢質(zhì)量和效勞相關(guān)的本錢收貨和檢查本錢Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制外包的風(fēng)險(xiǎn)控制失效委托失敗缺乏透明度本錢控制失效無效管理喪失信任度雙重外包Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制企業(yè)的物流管理企業(yè)物流管理(Logistics)的對(duì)象是確保生產(chǎn)運(yùn)作所需要的物料準(zhǔn)時(shí)、按質(zhì)、按量及時(shí)供給的過程。

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供給鏈管理

供給鏈管理也叫價(jià)值鏈管理(ValueaddedChain)，和需求鏈管理(DemandChain)?，F(xiàn)代供給鏈管理運(yùn)用信息技術(shù)，整合供求上下游的資源，實(shí)現(xiàn)從供給商到客戶的一體化管理模式，因而從整體上提高供給鏈的運(yùn)作效率和效益。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制供給鏈管理的對(duì)象企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)供給商管理客戶管理Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制供給鏈管理的根本原那么營(yíng)銷方針和策略客戶管理方針和策略供給商管理方針和策略Copyright?2024珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制制造模式連續(xù)型離散型以產(chǎn)定銷(MTS)以銷定產(chǎn)(MTO)跟單制造(ATO)Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制推動(dòng)式采購〔MRP)推動(dòng)式采購按方案在不同的時(shí)段進(jìn)行采購，主要的方法為物料需求方案，即MRP的法那么。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制物料需求獨(dú)立需求非獨(dú)立需求Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制時(shí)間坐標(biāo)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹成品T部件V3部件W1部件X2部件U2部件W2部件Y2工藝路線制造周期Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制在階段7完成100單位成品T的物料需求方案Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制需求結(jié)構(gòu)平均需求需求趨勢(shì)季節(jié)因素周期因素隨機(jī)誤差自相關(guān)性時(shí)間需求Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制物料凈需求周生產(chǎn)方案采購主生產(chǎn)方案和物料需求方案的關(guān)系庫存物料毛需求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主生產(chǎn)方案分析計(jì)算分析計(jì)算分析計(jì)算Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制

需求預(yù)測(cè)

時(shí)段(月)已知隨機(jī)已知隨機(jī)11000250850120240080120023036501004502041280300900150Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制主生產(chǎn)方案〔MPS〕時(shí)段(周)物料需求12345678P11250970P24801430P3750470Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制推動(dòng)式〔MRP)采購的實(shí)施環(huán)境推動(dòng)式采購的實(shí)施環(huán)境是通過減少供給商的數(shù)量，建立整合的供給渠道，企業(yè)可以獲得以下的好處：質(zhì)量一致性采購管理本錢下降采購總本錢下降建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性聯(lián)盟Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制

拉動(dòng)式采購〔JIT)

拉動(dòng)式采購又稱為準(zhǔn)時(shí)化采購。準(zhǔn)時(shí)化采購的根本思想是，要求供給商按時(shí)按量送貨。準(zhǔn)時(shí)化采購的核心要素為：小批量多批次交貨提前期短交貨期準(zhǔn)質(zhì)量穩(wěn)定Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制準(zhǔn)時(shí)化采購的供給商管理策略減少供給商數(shù)量縮短運(yùn)輸距離，盡可能選擇當(dāng)?shù)氐墓┙o商；當(dāng)運(yùn)輸距離較長(zhǎng)時(shí)，供給商分布盡可能集中；按批次交貨；采取各種積極措施，讓供給商的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力；鼓勵(lì)供給商也采用準(zhǔn)時(shí)采購的方法。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制準(zhǔn)時(shí)化采購的數(shù)量特征小批量多批次交貨長(zhǎng)期供貨協(xié)議分批次完成總合同的采購量不允許超量送貨或送貨缺乏鼓勵(lì)供給商以準(zhǔn)確的數(shù)量進(jìn)行包裝鼓勵(lì)供給商減小生產(chǎn)批量(或存儲(chǔ)未加工原料)Copyright?2024珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制采購本錢控制

采購本錢對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的意義本錢策略本錢方案和控制Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制所有權(quán)總本錢無論是制造業(yè)還是效勞業(yè)，過分強(qiáng)調(diào)獲得本錢，也就是采購價(jià)格，往往導(dǎo)致所有權(quán)本錢和所有權(quán)后本錢的無視，其結(jié)果，令企業(yè)的投資費(fèi)用和運(yùn)作本錢增加。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制所有權(quán)總本錢存貨處理、修理、維護(hù)保養(yǎng)、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、運(yùn)作、搬運(yùn)、運(yùn)輸，后期處置，環(huán)保費(fèi)用等。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制總本錢的三個(gè)組成局部獲得本錢所有權(quán)本錢所有權(quán)后本錢Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制獲得本錢采購價(jià)格方案本錢(供給商開發(fā)和管理〕質(zhì)量本錢稅收Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制所有權(quán)本錢所有權(quán)本錢停工本錢風(fēng)險(xiǎn)本錢轉(zhuǎn)換本錢不增值本錢Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制所有權(quán)后本錢環(huán)境本錢保修本錢產(chǎn)品責(zé)任本錢流失顧客本錢Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制所有權(quán)本錢實(shí)例有關(guān)采購紙的決策背景：紙業(yè)公司需要某種布匹作為紙漿的傳輸帶。平均采購價(jià)格是25,000元。由于，紙業(yè)的利潤(rùn)很低，所以要求降低5%-10%的采購價(jià)格作為獎(jiǎng)勵(lì)制度的條件。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制數(shù)據(jù)換線本錢100，000換線時(shí)間8小時(shí)使用壽命40天當(dāng)布匹有破裂時(shí)，其耐磨性不到正常的10%供給商的物料本錢占35%左右，開發(fā)本錢10%左右紙業(yè)公司的存貨4%-6%Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制分析工業(yè)用布的平均壽命60天對(duì)于造紙業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)用布?jí)勖?70天只有局部供給商隊(duì)幫助提高使用壽命有承諾其他供給商指責(zé)使用者操作不當(dāng)，或者設(shè)備的缺陷Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制計(jì)算布匹本錢470/40=11.75倍，實(shí)際采購價(jià)格等與11.75x25,000=293,750停工本錢8/24x100,000=33,333勞動(dòng)本錢更換一次布需要11.75x單位時(shí)間存貨本錢Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制完全競(jìng)爭(zhēng)在完全競(jìng)爭(zhēng)的條件下，價(jià)格由供求關(guān)系決定，而不是由買賣雙方中的任何一方?jīng)Q定。供給商〔生產(chǎn)者〕是價(jià)格接收者。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制壟斷在壟斷條件下，一家供給商控制著某一商品的全部，因此，可以通過調(diào)節(jié)產(chǎn)量和促成最有利于自己的供求關(guān)系來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。在這種情況下，供給商〔生產(chǎn)者〕是價(jià)格的制定者。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制不完全競(jìng)爭(zhēng)不完全競(jìng)爭(zhēng)有兩種形式：只有少數(shù)銷售商；有許多銷售商；Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制價(jià)格管理競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)至少有兩個(gè)滿足條件的供給商以上；報(bào)價(jià)要符合買方的要求；供給商要獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)；最低報(bào)價(jià)者不能以不正當(dāng)?shù)氖侄潍@取利益；最低估價(jià)必須合理；Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制價(jià)格分類規(guī)定價(jià)格政府采用法律形勢(shì)控制的價(jià)格目錄價(jià)格行業(yè)定期公布的參考價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)的供求波動(dòng)的價(jià)格Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制價(jià)格的財(cái)務(wù)構(gòu)成直接原材料直接人工總費(fèi)用利潤(rùn)率售價(jià)Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制價(jià)格的非財(cái)務(wù)構(gòu)成供給商的整體管理水平供給商的競(jìng)爭(zhēng)策略供給商的決策過程市場(chǎng)的整體狀況原材料價(jià)格的波動(dòng)Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制歷史價(jià)格價(jià)格分析是通過與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價(jià)格來進(jìn)行比較的價(jià)格發(fā)生了什么變化？原材料因素還是其他市場(chǎng)因素？供給商的投資行為？通貨膨脹還是通縮？Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制獨(dú)立本錢預(yù)測(cè)根據(jù)所有歷史和現(xiàn)實(shí)的資料，進(jìn)行預(yù)測(cè)。因此價(jià)格的文檔管理是十分重要的。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制折扣交易折扣數(shù)量折扣季節(jié)折扣現(xiàn)金折扣Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制和采購相關(guān)的本錢概念采購本錢(采購單價(jià))運(yùn)輸本錢(運(yùn)輸距離和庫存〕采購量〔批次本錢〕存儲(chǔ)本錢總持有本錢Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制如何降低本錢實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化在R&D階段進(jìn)行財(cái)務(wù)分析及管理降低行政管理費(fèi)用通過控制供給過程降低本錢減少供給周期降低運(yùn)輸、關(guān)稅、保險(xiǎn)等本錢Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制如何降低本錢跨部門合作在物料的開發(fā)階段，應(yīng)盡早開始供給商開發(fā)的過程；供給商早期參與對(duì)制定采購價(jià)格的影響；和用戶積極溝通，及時(shí)向用戶反響采購市場(chǎng)和供給商等信息，便于用戶做出正確的選擇。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制本錢策略獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的本錢信息建立行業(yè)本錢標(biāo)桿管理體系獲取供給商的效勞和產(chǎn)品本錢信息Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制標(biāo)桿管理的意義為供給商認(rèn)證提供數(shù)據(jù)；為改善生產(chǎn)工藝，降低本錢提供目標(biāo)；為研發(fā)部門提供設(shè)計(jì)改進(jìn)提供和物料相關(guān)的資料。Copyright?2024珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制采購談判技巧談判的步驟有效談判應(yīng)該注意的要點(diǎn)如何在談判中正確發(fā)揮己方的優(yōu)勢(shì)買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)采用何種采購策略賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)采用何種采購策略Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制談判的定義談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競(jìng)賽和戰(zhàn)爭(zhēng)，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)到達(dá)“雙贏〞的結(jié)果，盡管雙方的利益實(shí)際上是不對(duì)等。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制談判的目標(biāo)獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量；獲得公平合理的價(jià)格；合同的方式和控制條件；取得供給商最大的合作；建立持久和穩(wěn)定的關(guān)系；Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制談判的概念和特征談判要有明確的目的談判中雙方的地位談判是信息交換和溝通的過程談判的結(jié)果是不可預(yù)知的Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購談判的要素采購談判的法律環(huán)境(1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通那么/普通合同法〕產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境財(cái)會(huì)知識(shí)Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購談判的原那么自愿原那么平等原那么利益共享原那么合作原那么合法原那么社會(huì)效益原那么系統(tǒng)化原那么Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制有效談判應(yīng)該注意的事項(xiàng)采購談判的準(zhǔn)備采購談判的過程采購談判的心理Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購談判的準(zhǔn)備采購談判的資料搜集采購需求分析采購資源的市場(chǎng)分析供求關(guān)系產(chǎn)品的銷售狀況和渠道產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況潛在供給商的情報(bào)潛在供給商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)潛在供給商的經(jīng)營(yíng)狀況Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制談判過程準(zhǔn)備了解產(chǎn)品和效勞買方的議價(jià)能力賣方的議價(jià)能力充分的本錢和價(jià)格分析了解賣方文化差異Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制制定談判的方案制定目標(biāo)的限度確定談判的主題〔價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方式，采購批量，保險(xiǎn)等和采購相關(guān)的內(nèi)容〕談判的時(shí)間和議程準(zhǔn)備備選方案Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制設(shè)立目標(biāo)根本目標(biāo)價(jià)格，質(zhì)量，效勞〔交貨期〕其他目標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)材料和替代品材料和設(shè)備運(yùn)輸方式保證條款進(jìn)度報(bào)告生產(chǎn)方案變動(dòng)和不可變動(dòng)條款鼓勵(lì)機(jī)制其他目標(biāo)支付條款賠償責(zé)任效勞細(xì)節(jié)專利和侵權(quán)包裝細(xì)節(jié)特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)產(chǎn)品損毀和不一致Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購談判的過程詢盤發(fā)盤還盤實(shí)盤虛盤接受Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制詢盤詢盤是交易一方為了出售或者購置某項(xiàng)商品而向交易的另一方詢問交易的各項(xiàng)條件。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制發(fā)盤發(fā)盤就是交易一方為出售或者購置某種商品，而向交易的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并且表示愿意按這些交易條件訂立合同。發(fā)盤可以由買方，賣方發(fā)出，但是，在一般的情形下，多數(shù)由賣方發(fā)出。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制實(shí)盤實(shí)盤是對(duì)發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤，只要受盤人在有效期內(nèi)無條件接受，合同即告成立。交易條件清楚，不存在模糊的陳述交易條件完備無保存條件規(guī)定有效期Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制虛盤虛盤指對(duì)發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。發(fā)盤人可以撤回和修改內(nèi)容。受盤人如果對(duì)虛盤表示接受，還需要發(fā)盤人的最后確認(rèn)，才能成為對(duì)雙方有約束力的合同。在發(fā)盤中有保存條件發(fā)盤的內(nèi)容模糊交易條件不完備無明確的有效期Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制還盤還盤是發(fā)盤的又一個(gè)談判條件，表示收盤方對(duì)交易條件不同意或者不完全同意，而向發(fā)盤方提出變更或者建議。這樣，受盤方成為發(fā)盤方，因而促發(fā)了談判的過程。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制接受接受必須是無條件的接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)接受必須有合法的受盤人接受必須以聲明的形式〔指文件或者口頭方式〕傳達(dá)給發(fā)盤人Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制你拖延的區(qū)域你急于推動(dòng)的區(qū)域潛在的可以達(dá)成妥協(xié)的區(qū)域你對(duì)手急于推動(dòng)的區(qū)域你對(duì)手可以拖延的區(qū)域利用圖解分析談判的區(qū)域Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制談判技巧有備那么贏知己知彼和對(duì)手共事搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)〞Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制談判技巧限度和目標(biāo)明白你還有其它選擇明白自己的其他選擇是什么明白你的“否那么〞明白如何加固你的限度確定你的底線給自己留有余地

Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制談判技巧控制情緒在壓力下要暫停在讓步前要暫停氣憤時(shí)要暫停興奮時(shí)要暫停充足的休息是控制情緒的保證Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購談判中的心理活動(dòng)一流談判者的十種性格特征理解和容忍自重和尊重正直和公正堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍責(zé)任感幽默感親和力靈活但不放棄原那么自律和自我控制Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制買方優(yōu)勢(shì)的采購策略借勢(shì)發(fā)力化整為零強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制賣方占優(yōu)勢(shì)的采購策略迂回采購避開中間商，直接向廠商采購長(zhǎng)期合作的采購策略Copyright?2024珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制采購方案采購預(yù)算和方案采購的內(nèi)部認(rèn)證程序采購方案的模式Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制制定采購方案的目的方案物料需用的時(shí)間和數(shù)量，保障生產(chǎn)的連續(xù)性；配合企業(yè)的生產(chǎn)方案和資金調(diào)度；防止物料的積壓和資金占用；確立物料耗用的標(biāo)準(zhǔn)，以便控制采購數(shù)量和本錢；選擇有利時(shí)機(jī)進(jìn)行采購。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購預(yù)算的路線圖總需求量總生產(chǎn)方案編制預(yù)算預(yù)算明細(xì)主生產(chǎn)方案制定采購方案Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制影響采購預(yù)算和方案的主要因素采購環(huán)境〔原材料市場(chǎng)的波動(dòng)〕銷售方案的波動(dòng)工藝變更導(dǎo)致物料清單的變化庫存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性標(biāo)準(zhǔn)本錢的變動(dòng)生產(chǎn)能力的波動(dòng)改變對(duì)物料的需求Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制銷售預(yù)算采購預(yù)算生產(chǎn)預(yù)算采購管理費(fèi)用預(yù)算采購本錢預(yù)算現(xiàn)金流量預(yù)算資金預(yù)算采購預(yù)算的標(biāo)準(zhǔn)模型Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購方案的主要內(nèi)容內(nèi)容目的計(jì)劃概要便于管理層決策當(dāng)前的采購環(huán)境原材料市場(chǎng)，供應(yīng)商能力，價(jià)格指數(shù)等的相關(guān)資料采購策略實(shí)現(xiàn)采購的步驟和方法采購方案采購成本，供應(yīng)商選擇等采購計(jì)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)采購效益的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)采購計(jì)劃細(xì)則責(zé)任人，采購時(shí)間，費(fèi)用申請(qǐng)等控制和反饋采購過程的控制Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制余量需求管理不能滿足現(xiàn)有采購量的局部稱為余量，通常因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)量急速增長(zhǎng)，或者供給商發(fā)生變化而導(dǎo)致。采購方案中最重要的環(huán)節(jié)之一就是對(duì)余量需求的管理。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購內(nèi)部認(rèn)證程序說明書和標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)質(zhì)的采購管理需要采購專業(yè)人員與供給商參與產(chǎn)品和效勞說明書和標(biāo)準(zhǔn)化的制定。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制說明書的作用確定所需要的采購的物料作為開發(fā)潛在供給商的根據(jù)確定物料的參數(shù)確定所需要的效勞，如質(zhì)量保證書，維護(hù)效勞和技術(shù)支持等確定質(zhì)量檢查，檢測(cè)和驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)平衡各部門的本錢目標(biāo)Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制合作開發(fā)采購物料的說明書撰寫是工業(yè)工程的過程，因而是企業(yè)跨部門合作開發(fā)的過程。說明書應(yīng)該平衡企業(yè)綜合運(yùn)作效率的各種需要。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制質(zhì)量目標(biāo)配送目標(biāo)部門目標(biāo)公司目標(biāo)本錢目標(biāo)供給商目標(biāo)技術(shù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)說明書合作開發(fā)示意圖Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制說明書涉及的范圍方法和物料性能工藝制圖功能和裝備商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌設(shè)計(jì)參數(shù)樣品產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)等級(jí)說明書開發(fā)Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制組織方法一般的方法采購管理協(xié)調(diào)采購部門的早期介入供給商的早期介入標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)方法跨部門團(tuán)隊(duì)Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購可行性分析采購可行性分析的要點(diǎn)是評(píng)估潛在的供給商的各項(xiàng)能力評(píng)估各種采購方案的優(yōu)劣點(diǎn)評(píng)估各種采購量對(duì)企業(yè)資金的影響評(píng)估采購過程的風(fēng)險(xiǎn)Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的定義為“對(duì)質(zhì)量，設(shè)計(jì)，數(shù)量，效勞等特征建立一致的，穩(wěn)定的方法的過程。〞Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制三個(gè)根本的標(biāo)準(zhǔn)國際標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)或者國家的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)越性實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)〔模塊化設(shè)計(jì)〕實(shí)現(xiàn)定制促進(jìn)供給商的協(xié)調(diào)提高和穩(wěn)定質(zhì)量降低庫存和總本錢Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購方案過程內(nèi)部采購認(rèn)證程序制定采購標(biāo)準(zhǔn)供給商評(píng)估編制訂單Copyright?2024珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制電子商務(wù)和采購管理現(xiàn)代化Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制電子商務(wù)采購利用現(xiàn)代信息技術(shù)的最新成果，運(yùn)用電子商務(wù)的模式進(jìn)行采購。電子商務(wù)采購雖然尚在開展階段，但是低本錢和高效率的優(yōu)勢(shì)正在備受企業(yè)的關(guān)注。Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制電子商務(wù)采購作為輔助采購方式透明互動(dòng)和通訊及時(shí)低本錢高效率利用互聯(lián)網(wǎng)的信息優(yōu)勢(shì)，整合供給商資源網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的方法Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制利用搜索引擎建立供給商的數(shù)據(jù)庫可以利用各種電子商務(wù)搜索引擎，建立供給商的數(shù)據(jù)庫。在某些商業(yè)網(wǎng)站上，買方可以發(fā)布所需要采購物料的各項(xiàng)參數(shù)，邀請(qǐng)有興趣的供方提供公司的背景資料，價(jià)格，交貨期等一系列根本資料。Copyright?2024珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制供給商開發(fā)和管理〔操作案例〕合格供給商的構(gòu)成要素供給商調(diào)查供給商開發(fā)與選擇的途徑和步驟供給商考核Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制合格供給商的要素信用行業(yè)歷史生產(chǎn)規(guī)模管理環(huán)境技術(shù)狀況經(jīng)營(yíng)狀況Copyright?2024.珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制供給商調(diào)查管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供給狀況質(zhì)量控制