第十章劣勢(shì)談判技巧

理論、技巧、案例一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專(zhuān)門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。二、吹毛求疵技巧的運(yùn)用吹毛求疵技巧，能使談

判一方充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還

價(jià)的余地，如果能善于運(yùn)用，無(wú)疑會(huì)使一方大受其益，而

買(mǎi)方恰到好處提出挑剔性問(wèn)

題，是運(yùn)用吹毛求疵技巧的

關(guān)鍵所在。三、吹毛求疵技巧的破解必須要有耐心。那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求，自然會(huì)漸漸漸地露出馬腳來(lái)，并且失去影響力。遇到了實(shí)際問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地和買(mǎi)主私人商談。對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或視若無(wú)睹地一筆帶過(guò)。當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、節(jié)外生枝，或做無(wú)謂的挑剔或無(wú)理的的要求時(shí)，必須及時(shí)提出抗議。一、先斬后奏技巧的原理先斬后奏技巧亦稱(chēng)“人

質(zhì)策略”，是指在商務(wù)談判

中實(shí)力較弱的一方通過(guò)一些

巧妙的辦法“先成交，后談

判”而迫使對(duì)方讓步的技巧。二、先斬后奏技巧的應(yīng)用買(mǎi)方先獲得了賣(mài)方的商品，然后以各種理由要求降低商品價(jià)格或推遲交款時(shí)間。買(mǎi)方先讓賣(mài)方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣(mài)方將貨源組織上來(lái)以后又提出了苛刻條件，讓賣(mài)方處于被動(dòng)狀態(tài)。買(mǎi)方讓賣(mài)方根據(jù)自己提供的樣品和產(chǎn)品數(shù)量開(kāi)工生產(chǎn)，然后減少訂貨，造成對(duì)方產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后人為積壓賣(mài)不出去的假象。買(mǎi)方先賒購(gòu)賣(mài)方產(chǎn)品，到期后又借口自己資金不足無(wú)力償付，要分期付清貨款，使得賣(mài)方處于被動(dòng)地位。二、先斬后奏技巧的應(yīng)用買(mǎi)方先讓賣(mài)方的產(chǎn)品裝車(chē)、裝船后，要求賒購(gòu)、延遲付款款、降價(jià)等等。賣(mài)方先獲得買(mǎi)方的預(yù)付款，然后尋找理由提價(jià)或延期交貨。賣(mài)方先提供一部分買(mǎi)方急需的產(chǎn)品，然后借故停止供應(yīng)，使買(mǎi)方因不能繼續(xù)獲得這種產(chǎn)品而造成生產(chǎn)、銷(xiāo)售不能順

利進(jìn)行，從而向?qū)Ψ教岢鎏Ц邇r(jià)格等新的要求。賣(mài)方收取甲級(jí)產(chǎn)品的貨款，交付的卻是乙級(jí)產(chǎn)品的貨物。三、先斬后奏技巧的破解不給對(duì)方“先斬后奏”的機(jī)會(huì)。采取法律行動(dòng)。以牙還牙，針?shù)h相對(duì)。做好資信調(diào)查。一、攻心技巧的具體實(shí)施方式攻心技巧是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方采取讓對(duì)手心理上不舒服或感情上的軟化使對(duì)手妥協(xié)退讓的技巧。一、攻心技巧的具體實(shí)施方式滿意感。頭碰頭。“鴻門(mén)宴”。惻隱術(shù)。奉送選擇權(quán)。二、攻心技巧的破解保持冷靜、清醒的頭腦。弄清對(duì)方恭維的真正目的，堅(jiān)持任何情況下不卑不亢，不為

所動(dòng)。對(duì)談判對(duì)手充滿感情的話語(yǔ)，要進(jìn)行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。一、疲憊技巧的原理所謂疲憊技巧就是通過(guò)軟磨硬泡，干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志，從而在對(duì)方精疲力竭站腳不穩(wěn)時(shí)，我方反守為攻，促成對(duì)方接受我方條件，達(dá)成協(xié)議。二、疲憊技巧的運(yùn)用連續(xù)緊張地舉行長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判，拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間。在談判中使問(wèn)題復(fù)雜化，并不斷提出新問(wèn)題進(jìn)行糾纏。在談判中制造矛盾，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，或?qū)⒁颜労玫膯?wèn)題推翻重來(lái)，反復(fù)討論。在談判間隙，舉行投對(duì)方所好的活動(dòng)，使對(duì)方保持濃厚的興趣，直至疲勞。熱情、主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對(duì)方攀談，甚至在休息時(shí)間拜訪對(duì)方，使對(duì)方缺少必要的休息。一、權(quán)力有限技巧的原理權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)自己正在被迫做出不能接受的讓步時(shí)，申明沒(méi)有被授予這種承諾的權(quán)力，以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的一種技巧。這種技巧通常是實(shí)力較弱一方的談判人員，抵抗到最后時(shí)刻而使出的一張“王牌”。二、權(quán)力有限技巧的運(yùn)用金額的限制條件的限制程序和公司政策的限制定和保險(xiǎn)的限制三、權(quán)力有限技巧的應(yīng)對(duì)當(dāng)對(duì)方采用權(quán)力有限技巧迫使己方讓步時(shí)，則不應(yīng)輕易受其

迷惑而讓步，應(yīng)弄清真相，了解對(duì)方有權(quán)力者是誰(shuí)，然后可以以要求跟對(duì)方有權(quán)決定的人直接洽談；或者堅(jiān)持對(duì)等的原則，表示己方也保留重新考慮任何問(wèn)題或修改任何允諾的權(quán)力。

這樣，可以有效抑制對(duì)方濫用“權(quán)力有限”技巧對(duì)己方施加

壓力。一、對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的態(tài)度在面對(duì)別人使用各種詭計(jì)時(shí)，除了給予揭露外，可以忍耐，也可以針?shù)h相對(duì)。通過(guò)忍耐可以避免對(duì)方利用你的氣憤取得好處，也可通過(guò)某種途徑“感動(dòng)”對(duì)方，爭(zhēng)取好的結(jié)果。通過(guò)針?shù)h相對(duì)，

對(duì)他人的詭計(jì)也可如法炮制，

打擊對(duì)手的囂張氣焰。二、常見(jiàn)的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對(duì)技巧（一）對(duì)付故意欺騙的技巧面對(duì)陰謀詭計(jì)，要警惕對(duì)

方在談判中故意使用的各種手

段，必須對(duì)商談的內(nèi)容一絲不

茍，嚴(yán)肅認(rèn)真，學(xué)會(huì)察言觀色。二、常見(jiàn)的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對(duì)技巧（二）反車(chē)輪戰(zhàn)的技巧你不必重復(fù)已做過(guò)的爭(zhēng)論，這這只會(huì)使你精疲力竭。如果新對(duì)手一口否認(rèn)過(guò)去的協(xié)協(xié)定，你要耐心等待，他可能

會(huì)回心轉(zhuǎn)意。二、常見(jiàn)的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對(duì)技巧（二）反車(chē)輪戰(zhàn)的技巧你可以用很好的借口使談判擱擱淺，直到原先的對(duì)手再換回

來(lái)。不論對(duì)方是否更換談判者，你你最好有心理準(zhǔn)備。二、常見(jiàn)的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對(duì)技巧（二）反車(chē)輪戰(zhàn)的技巧5.如果新對(duì)手否認(rèn)過(guò)去的協(xié)定，你也可以借此理由否認(rèn)你所許

過(guò)的諾言。二、常見(jiàn)的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對(duì)技巧（二）反車(chē)輪戰(zhàn)的技巧有時(shí)候改變可能對(duì)我們反而有有利，因?yàn)閷?duì)方可能會(huì)提出新

的建議或讓步。和新對(duì)手私下好好地談?wù)?。二、常?jiàn)的陰謀詭計(jì)及其應(yīng)對(duì)技巧（三）反人身攻擊的技巧（四）對(duì)付強(qiáng)硬措施的技巧（五）反威脅的技巧（六）反虛假出價(jià)的技巧在商務(wù)談判中，處于劣勢(shì)的一方并非無(wú)所作為，只要采取適當(dāng)?shù)恼勁屑记桑矔?huì)取得最佳的談判效果。吹毛求疵技巧是指談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)于有利一方炫耀自己的實(shí)力，在談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專(zhuān)門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊擊對(duì)方士氣的一種手段。有效運(yùn)用這一手段，能使談判一方充分地爭(zhēng)取到討討價(jià)還價(jià)的余地，大受裨益。先斬后奏技巧是指進(jìn)行交易的一方通過(guò)一些巧妙的辦法使交易成為事實(shí)，然后在進(jìn)行的談判中迫使對(duì)方讓步。這一技巧的運(yùn)用方法有很多種，表現(xiàn)形形式也多種多樣，但在運(yùn)用中不可違背商業(yè)道德，對(duì)其技巧的破解應(yīng)有所了了解。攻心技巧是一種心理戰(zhàn)術(shù)，其基本主旨是從心理和感情的角度影響對(duì)手，促其接受解決分歧的方案。滿意感、頭碰頭、“鴻門(mén)宴”、惻隱術(shù)和奉送選選擇權(quán)是幾種表現(xiàn)方式，在應(yīng)對(duì)時(shí)最重要的就是保持清醒冷靜的頭腦。疲憊技巧是通過(guò)拖延達(dá)成協(xié)議、拖延談判時(shí)間，反復(fù)討論某一問(wèn)題，或不斷提出新問(wèn)題，想方設(shè)法使對(duì)方身心疲勞，以致對(duì)談判產(chǎn)生厭倦和急躁心理，從而達(dá)到預(yù)定目的的戰(zhàn)術(shù)。運(yùn)用這一策略，正是抓住了人們喜歡簡(jiǎn)單、快速、直接地解決問(wèn)題，不喜歡復(fù)雜、煩瑣、反復(fù)的心理狀態(tài)。此戰(zhàn)術(shù)在對(duì)方成交心切或不耐煩時(shí)尤為適用。權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)自己正在被迫做出不能接受的讓步時(shí)，申明沒(méi)有被授予這種承諾的權(quán)力，以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的一種技巧巧。受到限制的權(quán)力才具有真正的力量，一個(gè)受了限制的