律師專業(yè)化及服務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件

律師專業(yè)化及效勞產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)

1先思考幾個(gè)問(wèn)題：什么是專業(yè)化？什么是律師專業(yè)化？你覺(jué)得你專業(yè)嗎？律師如何實(shí)現(xiàn)專業(yè)化？律師開(kāi)展階段與專業(yè)化的關(guān)系？開(kāi)展階段與律師營(yíng)銷的關(guān)系？什么是效勞？什么是效勞產(chǎn)品？什么是法律效勞產(chǎn)品？如何開(kāi)發(fā)法律效勞產(chǎn)品？2-第一局部

律師的專業(yè)化

3一、什么是律師？什么是合格的律師？胡喬木：你戴著荊棘的王冠而來(lái)，你握著正義的寶劍而來(lái)。江平：一名好的律師，應(yīng)該兼具政治家、法律專家、社會(huì)活動(dòng)家以及商人的特性。朱蘇力：一個(gè)成功的律師必須是一個(gè)雜家，尤其是青年律師應(yīng)該具有政治家的思想、經(jīng)濟(jì)家的頭腦、社會(huì)家的眼光。?律師法?第二條：本法所稱律師，是指依法取得律師執(zhí)業(yè)證書(shū)，接受委托或者指定，為當(dāng)事人提供法律效勞的執(zhí)業(yè)人員。律師應(yīng)當(dāng)維護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)益，維護(hù)法律正確實(shí)施，維護(hù)社會(huì)公平和正義。劉桂明：律師是一個(gè)看起來(lái)很美，聽(tīng)起來(lái)很闊，說(shuō)起來(lái)很煩，做起來(lái)很難的職業(yè)。律師是政治家？商人？維護(hù)正義的使者？律師是一種職業(yè)，律師是具備必須的法律專業(yè)知識(shí)，以提供法律效勞為職能，受國(guó)家保護(hù)和管理的職業(yè)人士——職業(yè)知識(shí)、思維方式、職業(yè)技能、職業(yè)形象、職業(yè)道德、職業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

4小貼士：職業(yè)、專業(yè)、專業(yè)化“職業(yè)〞------就是勞動(dòng)者為獲取生活來(lái)源所從事的社會(huì)工作的類別?！皩I(yè)〞一詞在中文里有三種含義：其一是高等學(xué)?；蛑械葘I(yè)學(xué)校中的學(xué)業(yè)門類；其二是產(chǎn)業(yè)部門中的各個(gè)業(yè)務(wù)部門；其三是專門的工作或職業(yè)。專業(yè)化〔Professionalization〕是就專業(yè)的程度而言，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的，也是一個(gè)歷程的概念。當(dāng)某職業(yè)的從業(yè)人員，其要?jiǎng)偃卧摴ぷ魉枰邆涞奶囟ㄖR(shí)與技能越高，而且只有少數(shù)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選的人才能獲得此項(xiàng)工作時(shí)，那么該職業(yè)的專業(yè)化程度逾高。

5二、律師行業(yè)開(kāi)展現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)劇烈——惡意競(jìng)爭(zhēng)地域差異明顯——人數(shù)與收入強(qiáng)弱差距懸殊——二八定律規(guī)?；?、專業(yè)化成開(kāi)展方向客戶要求越來(lái)越高6幾個(gè)數(shù)據(jù)2024年，中國(guó)律師業(yè)總收入在GDP中僅占0.09%，而這么小的蛋糕中，80%的收入又被20%的律師拿走。80%的律師〔主要是普通律師〕僅拿到其中的20%.2024美英德法中五國(guó)律師業(yè)務(wù)總收入占GDP的比例分別是1.51%1.19%0.99%0.41%0.11%。2024年數(shù)據(jù)：我國(guó)經(jīng)濟(jì)總量躍居世界第二，到達(dá)39萬(wàn)億元，企業(yè)數(shù)量?jī)H中小企業(yè)就超過(guò)1000萬(wàn)戶，同年，每萬(wàn)人僅擁有1.62名律師，英美30人，德法20人。2024年：北京、上海人均50萬(wàn)，深圳43萬(wàn)，重慶17萬(wàn)，西安缺乏10萬(wàn)。7三、律師開(kāi)展的階段實(shí)習(xí)—工薪——提成——合伙人1.生存階段——謀食2.開(kāi)展階段——謀藝3.樹(shù)立品牌階段——謀牌◆生存階段的幾個(gè)誤區(qū)：我在被剝削非訴訟才是大律師所為市場(chǎng)營(yíng)銷不是現(xiàn)在考慮的事再有能力也不行，業(yè)務(wù)主要靠關(guān)系對(duì)律師行業(yè)不“專一〞8四、青年律師的困惑通過(guò)司考前——認(rèn)為有了資格，前途就一片光明實(shí)習(xí)期間——熬一熬，等拿到證……拿到律師資格——憧憬、彷徨執(zhí)業(yè)之初——執(zhí)業(yè)多年了，……急躁和迷惑，這是目前大局部青年律師所面臨的問(wèn)題。律師的“五年之癢〞華美的背后，處境艱難——沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)錢、沒(méi)人帶解決：跟對(duì)人、借勢(shì)借力、多想多動(dòng)多研究9五、何為律師的專業(yè)化？律師行業(yè)的專業(yè)化律師事務(wù)所的專業(yè)化律師個(gè)體的專業(yè)化——律師專業(yè)化的核心律師專業(yè)化與律師事務(wù)所專業(yè)化的關(guān)系萬(wàn)金油VS專業(yè)化律師專業(yè)化與律師營(yíng)銷律師專業(yè)化和律師開(kāi)展階段專業(yè)人士→專業(yè)化律師專業(yè)化一定要耐得住寂寞！10六、專業(yè)化——律師開(kāi)展的必由之路社會(huì)分工細(xì)化的必然產(chǎn)物競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)客戶明確提高業(yè)務(wù)能力，保證效勞質(zhì)量、數(shù)量、效率符合職業(yè)內(nèi)涵，利于塑造形象，提高知名度處理問(wèn)題最簡(jiǎn)單走專業(yè)化精品化道路，做專家型學(xué)者型律師只要你成為專家了，人坐在屋里都會(huì)有業(yè)務(wù)上門找你。11七、律師專業(yè)化需要考慮的因素1、原有專業(yè)法律知識(shí)根底2、興趣愛(ài)好3、原有其他專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)根底4、已有的社會(huì)關(guān)系領(lǐng)域及人脈資源5、本所專業(yè)定位及案源來(lái)源情況等6、市場(chǎng)前景7、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)開(kāi)展情況及外部情況等8、對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)走向及經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的把握不要無(wú)視每一單業(yè)務(wù)運(yùn)氣有的時(shí)候也很重要！進(jìn)一家什么樣律師事務(wù)所？“綜合大〞還是“小而精〞？12八、律師專業(yè)化的障礙現(xiàn)實(shí)存在的兩難之困——生存與開(kāi)展

吃不飽飯?jiān)趺锤銓I(yè)化？選擇與放棄業(yè)務(wù)開(kāi)拓的難題——法律效勞的廣度與深度

局部客戶對(duì)律師效勞深度廣度的要求

可能的解決方案——專業(yè)化分工、團(tuán)隊(duì)化合作外部環(huán)境體制個(gè)人認(rèn)識(shí)13九、好專業(yè)與壞專業(yè)現(xiàn)在流行一句話，叫“選擇比努力更重要〞；進(jìn)了律師門檻，選擇“專業(yè)〞方向，在一定程度上決定了你幾年甚至一生律師道路的方向。我覺(jué)得，法律效勞領(lǐng)域不存在好或壞，賺錢或不賺錢，任何一個(gè)領(lǐng)域，都蘊(yùn)含無(wú)盡的知識(shí)和無(wú)窮的財(cái)富。而關(guān)鍵問(wèn)題在于，什么專業(yè)適合你？領(lǐng)域?qū)I(yè)化VS行業(yè)專業(yè)化?民事案由規(guī)定?的起示、行業(yè)分類的啟示14你對(duì)它有興趣嗎？你工作快樂(lè)嗎？你收入可觀嗎？如果你以上三點(diǎn)都能做到的話，我覺(jué)得就是適合你的領(lǐng)域。15十、生存階段與律師專業(yè)化打根底階段——摸索、準(zhǔn)備職業(yè)規(guī)劃〔一年、兩年……〕鑒定的信念、積極的心態(tài)、勤、多思考知識(shí)學(xué)習(xí)——合同法、擔(dān)保法、公司法、勞動(dòng)法、訴訟法、證據(jù)法、婚姻繼承、交通損害、醫(yī)療糾紛、財(cái)稅、綜合知識(shí)。技能學(xué)習(xí)——研究檢索能力、學(xué)習(xí)思考能力、咨詢接待能力、文書(shū)寫作能力、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力、理解、分析判斷能力、營(yíng)銷技能、歸卷總結(jié)能力、溝通能力、演講能力、商務(wù)禮儀、時(shí)間管理能力、客戶關(guān)系管理能力、自我保護(hù)能力等。辦案能力——學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)操作指引、跟隨老律師辦案、案例學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)—實(shí)踐—總結(jié)—再學(xué)習(xí)—再實(shí)踐。職業(yè)特征和職業(yè)思維的養(yǎng)成——是一個(gè)過(guò)程尋找合作伙伴——起碼有一個(gè)好的伙伴練好根本功，根據(jù)自身?xiàng)l件及心得體會(huì)逐步確立自己的專業(yè)目標(biāo)16十二、開(kāi)展階段與律師專業(yè)化踐行專業(yè)化——由“全科〞向“?？屁曔~進(jìn)閱讀相關(guān)書(shū)籍、雜志、文章精讀最近三年相關(guān)領(lǐng)域的新聞研究相關(guān)領(lǐng)域或行業(yè)法律知識(shí)及其他知識(shí)〔含法律法規(guī)、法學(xué)理論、案例〕結(jié)識(shí)業(yè)內(nèi)專家或高層人士接觸相關(guān)政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)……關(guān)注相關(guān)領(lǐng)域和行業(yè)開(kāi)展情況及開(kāi)展趨勢(shì)參加論壇、會(huì)議寫文章、出書(shū)、通訊、雜志、法規(guī)匯編、手冊(cè)、指南講座、新聞媒體、電視電臺(tái)微博、博客、網(wǎng)站開(kāi)發(fā)法律效勞產(chǎn)品及效勞標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)組建實(shí)踐……由普通律師向行業(yè)精英邁進(jìn)17十三、樹(shù)立品牌階段與專業(yè)化樹(shù)立品牌階段——穩(wěn)固專業(yè)化在這個(gè)階段的主要工作是穩(wěn)固自己取得的專業(yè)化成就，并進(jìn)一步樹(shù)立自己的品牌，進(jìn)而確立自己在律師行業(yè)及相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域的地位。18十四、領(lǐng)域?qū)I(yè)化與行業(yè)專業(yè)化領(lǐng)域?qū)I(yè)化：刑辯、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、勞動(dòng)法、公司治理、二手房交易、法律風(fēng)險(xiǎn)防范、并購(gòu)、上市、私募股權(quán)等。行業(yè)專業(yè)化：軟件行業(yè)、節(jié)能行業(yè)、鋼鐵企業(yè)、擔(dān)保行業(yè)、小貸行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、物業(yè)管理行業(yè)。行業(yè)專業(yè)化——普通律師的快速成長(zhǎng)道路競(jìng)爭(zhēng)少、回報(bào)快、目標(biāo)客戶明確、易于營(yíng)銷、知識(shí)易掌握。行業(yè)專業(yè)化的核心業(yè)務(wù)——常年法律參謀行業(yè)專業(yè)化——多種開(kāi)展的可能19十五、行業(yè)專業(yè)化的途徑和方法

分析所在地行業(yè)企業(yè)分布狀況，根據(jù)自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)和資源，確定主攻行業(yè)參加相關(guān)培訓(xùn)，掌握行業(yè)研究的方法、技巧和根本工具研究主攻行業(yè)上市公司，掌握該行業(yè)公司開(kāi)展戰(zhàn)略，商業(yè)模式等根本情況與主管部門及行業(yè)協(xié)會(huì)等組織建立、保持聯(lián)系，尋求合作做好每一個(gè)案子，效勞好每一個(gè)客戶〔其余見(jiàn)上面開(kāi)展階段與律師專業(yè)化〕20十六、專業(yè)化開(kāi)展過(guò)程本所最好本區(qū)最好本市最好本省最好全國(guó)最好……21十七、關(guān)于律師職業(yè)規(guī)劃理想很飽滿，現(xiàn)實(shí)很骨感——進(jìn)入律所--而后開(kāi)拓客源--慢慢積累經(jīng)驗(yàn)--成為獨(dú)當(dāng)一面的成名律師--當(dāng)上合伙人--著書(shū)立說(shuō)，最后功成名就。職業(yè)規(guī)劃是指?jìng)€(gè)人開(kāi)展與組織開(kāi)展相結(jié)合，在對(duì)個(gè)人和內(nèi)外環(huán)境因素進(jìn)行分析的根底上，確定一個(gè)人的事業(yè)開(kāi)展目標(biāo)，并選擇實(shí)現(xiàn)這一事業(yè)目標(biāo)的職業(yè)或崗位，編制相應(yīng)的工作、教育和培訓(xùn)行動(dòng)的方案，對(duì)每一步驟的時(shí)間、工程和措施作出合理的安排。步驟：了解自己—清楚目標(biāo)、明確夢(mèng)想—制定行動(dòng)方案—停止夢(mèng)想、開(kāi)始行動(dòng)—規(guī)劃調(diào)整22-第二局部

法律效勞產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

23一、產(chǎn)品、效勞、效勞產(chǎn)品產(chǎn)品：向市場(chǎng)提供的，引起注意、獲取、使用或者消費(fèi)，以滿足欲望或需要的任何東西。效勞：?辭海?：一是為集體或別人工作；二是指“勞務(wù)〞，即不以實(shí)物形式而以提供活動(dòng)的形式滿足他人某種需要的活動(dòng)。ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)：效勞是為滿足客戶的需要，在同客戶的接觸中，供方的活動(dòng)和供方活動(dòng)的結(jié)果。供方必須對(duì)活動(dòng)的過(guò)程進(jìn)行有效地方案、組織和控制。效勞是具有無(wú)形特征卻可給人帶來(lái)某種利益或滿足感的可供有償轉(zhuǎn)讓的一種或一系列活動(dòng)。效勞產(chǎn)品：效勞本身就是一種產(chǎn)品。效勞不是實(shí)物，卻經(jīng)常依賴實(shí)物表現(xiàn)出來(lái)。一盒快餐不是效勞，但把快餐車開(kāi)到寫字樓前賣快餐，就是在提供一種效勞；一張光碟不是效勞，但出租光碟就是效勞。24二、效勞的特征1.無(wú)形性或不可感知性〔intangibility〕

2.不可別離性〔inseparability〕，效勞過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)發(fā)生3.差異性〔heterogeneity〕——效勞人員、顧客，效勞無(wú)法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、效勞的構(gòu)成成分與質(zhì)量水平經(jīng)常發(fā)生變化4.不可貯存性〔perishability〕，效勞被提供后就立即消失，要求企業(yè)解決由于產(chǎn)品庫(kù)存缺乏而導(dǎo)致的供需不平衡問(wèn)題5.缺乏所有權(quán)〔absenceownership〕，效勞的生產(chǎn)與消費(fèi)過(guò)程中不涉及任何東西的所有權(quán)轉(zhuǎn)移。由于效勞具有區(qū)別有形產(chǎn)品的特點(diǎn)，效勞產(chǎn)品的營(yíng)銷需要從研究效勞的特點(diǎn)出發(fā)。25效勞是一種本質(zhì)上無(wú)形的活動(dòng)或利益，它在效勞提供者與顧客的互動(dòng)過(guò)程中同步生產(chǎn)和消費(fèi)。要點(diǎn)：效勞最本質(zhì)的屬性是其無(wú)形性和過(guò)程性。26三、效勞與有形產(chǎn)品的區(qū)別與聯(lián)系存在形式：非實(shí)體、無(wú)形，是一種行為或過(guò)程；表現(xiàn)形式：效勞難以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、銷售與消費(fèi)是否同時(shí)核心價(jià)值的產(chǎn)生方式：接觸中產(chǎn)生，不能事先創(chuàng)造存儲(chǔ)性不存在純粹的效勞和純粹的有形產(chǎn)品27四、效勞特點(diǎn)帶來(lái)的影響〔一〕非實(shí)體性帶來(lái)的影響1.客戶難以對(duì)效勞進(jìn)行比較和評(píng)價(jià)2.效勞機(jī)構(gòu)難以對(duì)效勞進(jìn)行事前檢查、事中控制、事后考核3.客戶并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的擁有效勞4.效勞差異化優(yōu)勢(shì)往往曇花一現(xiàn)5.具有神秘感和較高的客戶忠誠(chéng)度〔二〕效勞不可分割性帶來(lái)的影響1.生產(chǎn)人員兼任銷售人員2.效勞機(jī)構(gòu)很難事前把關(guān)3.有賴于客戶的配合4.很難實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)28四、效勞特點(diǎn)帶來(lái)的影響〔三〕差異性帶來(lái)的影響1.客戶顧慮，在購(gòu)置和消費(fèi)效勞時(shí)沒(méi)有把握，缺乏信心2.效勞過(guò)程變得復(fù)雜并充滿不確定性〔四〕不可貯存性1.供需不平衡2.影響效勞業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)29五、法律效勞產(chǎn)品要素律師事務(wù)所或律師的效勞產(chǎn)品表達(dá)為律師事務(wù)所滿足客戶需要的“解決方案〞，是客戶可以從律師事務(wù)所的效勞中獲得的最終收益。從管理的角度看，律師事務(wù)所的產(chǎn)品要素包括：核心效勞、便利效勞、配套效勞和效勞品牌。產(chǎn)品設(shè)計(jì)是一切效勞的開(kāi)始30〔一〕核心效勞核心效勞是客戶能夠從律師事務(wù)所獲得的最重要的效勞利益，它表達(dá)律師事務(wù)所最根本的功能。一般來(lái)說(shuō)，核心效勞包括：1.效勞工程—效勞內(nèi)容和效勞功能2.效勞特色—獨(dú)特的、表達(dá)律所或效勞律師個(gè)性的效勞。3.效勞定制—量身定制效勞4.效勞承諾—以客戶滿意為導(dǎo)向，對(duì)效勞過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面實(shí)行全面的承諾，目的是引起客戶興趣，促進(jìn)客戶消費(fèi)。5.效勞創(chuàng)新31◆效勞承諾的作用1.讓客戶安心2.有利于客戶監(jiān)督3.有利于內(nèi)部質(zhì)量控制，增強(qiáng)效勞人員責(zé)任心4.樹(shù)立和改善律所形象，樹(shù)立品牌32◆效勞承諾的內(nèi)容一是向客戶承諾其能夠從效勞中得到什么，即向客戶承諾效勞的具體內(nèi)容及效勞標(biāo)準(zhǔn)，從而便于客戶評(píng)價(jià)效勞質(zhì)量，使客戶放心接受效勞；二是向客戶承諾，如果效勞承諾沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，律所將采取什么行動(dòng)，效勞機(jī)構(gòu)將如何補(bǔ)償客戶的損失。思考：業(yè)務(wù)操作規(guī)程的作用！33〔二〕便利效勞與配套效勞便利效勞：客戶在消費(fèi)核心效勞時(shí)能夠得到便利的效勞，是促成客戶方便使用核心效勞的效勞要素。選址、營(yíng)業(yè)時(shí)間、效率、搜尋便利〔產(chǎn)品冊(cè)〕、交易便利。配套效勞：是效勞機(jī)構(gòu)為了滿足客戶多元化、多樣化的效勞需要，通過(guò)整合效勞能力，提供支持性、多樣性整體解決方案，甚至是一條龍式的效勞。售前、售中、售后

34〔三〕效勞品牌律師事務(wù)所的效勞品牌是指律師事務(wù)所用來(lái)區(qū)別于其他律師事務(wù)所的名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)和圖案設(shè)計(jì)，或者他們的不同組合。作用：1.為客戶選擇效勞提供了一個(gè)可靠的依據(jù)2.有利于形成客戶忠誠(chéng)度3.為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入設(shè)置了有效屏障4.有利于擴(kuò)展效勞渠道—連鎖、聯(lián)營(yíng)、合作5.有利于開(kāi)拓市場(chǎng)和節(jié)約本錢35效勞品牌建設(shè)的目標(biāo)是打造和提升效勞品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。效勞品牌的定位是企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)品牌在市場(chǎng)上所處的位置以及顧客對(duì)該種效勞特征或?qū)傩缘闹匾暢潭葋?lái)確定品牌的核心價(jià)值與精髓，從而在客戶心目中確立一個(gè)與眾不同、個(gè)性鮮明的形象的過(guò)程。36◆效勞產(chǎn)品的其他要素效勞機(jī)構(gòu)效勞人員〔團(tuán)隊(duì)〕效勞標(biāo)準(zhǔn)和流程價(jià)格質(zhì)量控制體系37◆效勞標(biāo)準(zhǔn)化與效勞個(gè)性化效勞標(biāo)準(zhǔn)