啤酒銷售部工作總結2023年計劃

啤酒銷售部工作總結2023計劃

今年，對于酒業(yè)來說，是一個特殊的年度。在全國經(jīng)濟全面上升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興盛。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在劇烈的啤酒行業(yè)競爭中取得一席之地。

目前，中國啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額連續(xù)擴大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與全國性品牌抗衡，割據(jù)一方;大型啤酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力查找新的經(jīng)濟增長點。

西安市啤酒市場的現(xiàn)狀為：消費者比擬認可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。

二、“桶裝”酒營銷籌劃方案主旨

1、提升品牌形象，增加產(chǎn)品美譽度。

在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而到達長期占據(jù)市場的目的。

2、提高市場占有率。

通過本營銷方案的詳細貫徹施行，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀的市場占有率。

三、市場分析

總體來說，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前群眾對啤酒的消費正朝著優(yōu)質、口感、養(yǎng)分的方向轉變進展。在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者的根底上，享受者也日漸增多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

1、消費者購置酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購置地也有所差異。

2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。

內(nèi)在質量：色澤清亮晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后純香盈口;

市場優(yōu)勢：巨大的空白市場寬闊的利潤空間

外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)

品牌定位：中高檔市場，面對群眾消費群體

3、競爭對手分析

“桶裝”啤酒在西安的主要競爭對手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

4、消費心理討論。

依據(jù)消費心理學的討論，顧客的購置行為可以分為“留意、興趣、欲望、購置動機、購置行為、消費行為、滿意評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的留意，引起顧客的興趣、購置欲望，激發(fā)起購置動機。

(1)、消費者購置動機

a、常常飲用，自己品嘗(生活習慣)

b、會客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節(jié)假日購置飲用。

f、快樂時、苦惱時飲用

(2)、消費者性格分析

a、炫耀心：地位、財寶、名譽、愛情方面，都盼望勝人一籌。

b、尋常心：認定的一種品牌一般不會轉變。

c、比擬理性，注意養(yǎng)分和安康而有所選擇。

(3)、消費習慣

a、生活習慣(比擬固定)

b、廣告影響

c、聽說

(4)、消費者分類

a、群眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。

b、中檔價位流行型

c、禮儀型，與價位沒有肯定關系，這局部消費者不太固定。

消費者選擇啤酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比擬明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。

5、當前市場上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

雪花——新潮冰爽、夏日冬涼

燕京——千年古都厚重歷史

青島——浪漫的海濱氣息

四、銷售工作規(guī)劃

1、目標確實定

主要目標就是在今年快速提高知名度及引起購置興趣

制訂銷售目標主要依據(jù)三個要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量)。

其次，對市場走勢的猜測(據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并依據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。

最終，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，掩蓋范圍，估計的銷售量。

A：我們銷售要完成目標

a，根底目標：10萬元(今年度銷售總額)

b，增長目標：銷售額目標：20萬元人民幣(明年增加10%)

B：銷售通路：

a、夜場15萬元

b、團購(可借力超市渠道)5萬元

2：如何完成我們所設的目標。

根本方針：負責轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和治理;

1、做好現(xiàn)有客戶的維護、進一步搞好關系、在超市中為公司產(chǎn)品爭取好的排面和陳設位置，爭取加上堆頭促銷。。

2、做好負責轄區(qū)內(nèi)的市場調(diào)查與督導工作，每周或隔周做一次訪問，借訪問的時機督導、嘉獎銷售，進展調(diào)查、效勞及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

3、上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并依據(jù)銷量及其效果嘉獎。

4、獎金鼓勵對策：夜場貴族負責人每進貨本公司商品到達桶時，即贈獎金給本人以鼓勵其銷售意識。

5、完善我公司與客戶合作商定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營風險，彼此遵守責任與義務。

6、改善處理手續(xù)(步驟)，設法增加與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡，提高業(yè)務的整體治理及相關事務的效率。尤其須奇妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。

負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質量投訴及相關部門的公關協(xié)調(diào)。發(fā)貨要精確、準時、安全。

7、聯(lián)絡客戶要主動，解決問題要急躁。

8、每月做好通路建立規(guī)劃、終端建立規(guī)劃、促銷規(guī)劃、銷售費用規(guī)劃市場氣氛營造規(guī)劃，并幫助執(zhí)行治理執(zhí)行、嚴格治理、幫助執(zhí)行。

9、做好公司相關政策的上傳下達，抓好落實

(1)、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)掌握度，從源頭削減貨流風險。

(2)、對有惡意沖貨行為的客戶實行取消年底嘉獎的政策。

(3)、加強對各區(qū)域銷售店市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)視掌握，并建立相應的約束機制。

10、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡力量強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。公司對全部經(jīng)銷夜場執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷店的信譽和資金運作力量，可適當賜予信用額度、信用期限支持。

11、做好本區(qū)域銷售費用的使用和掌握。

12、進貨時要設立交款促進制度，并按以下條件來進展計算;對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將實行退傭方式處理，其規(guī)定如下：

(1)進貨數(shù)量;

(2)交貨日期及交貨數(shù)量;

(3)交貨緩慢程度及數(shù)量。

13、為使進貨業(yè)務能合理運作，本公司每月召集由各進貨店商、外包商及相關人員參與的會議，借此進展磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。

3的確的廣告規(guī)劃：

1、廣告渠道：

(1)在新銷售方式體制確立之前，臨時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為將來所進展的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進展檢查，務必使廣告規(guī)劃到達以最小的費用制造出最大的成果的目標。

(3)為達成前述兩工程標，應針對廣告、宣傳技術作充分的討論。

2、廣告及促銷支持

A、廠方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放

B、廠方公司負責市報的廣告投放

C、廠方公司供應POP宣傳用品

D、公司供應終端、條幅等宣傳用品

E、公司負責指導當?shù)卮黉N活動的綻開宣傳

F、公司供應經(jīng)銷商年底返扣

G、公司供應專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)兔?jīng)銷店更好地掌握市場，開發(fā)新的銷售渠道。

4、促銷

a、依據(jù)市場調(diào)查分析特殊是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參加進來，引發(fā)銷售熱潮。

b、與超市聯(lián)合做買增促銷活動，如購置我公司酒8桶，贈送一桶，或購置我公司酒一套，贈送酒5瓶或贈送奧運相關的小紀念品等等類似贈品，贈要贈到點上，節(jié)日活動促銷方案

A、推出一系列文化趣味有獎問答，表達“青島啤”酒對文化的重視。

B、設立驚喜大獎，凡常常關注“青島啤酒節(jié)”的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

C、禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的最正確選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。

5、售后效勞

A、公司建立無風險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換。

B、公司供應有關產(chǎn)品的一切合法文件。

C、因公司產(chǎn)品質量造成退貨，公司應負全部責任。

D、公司定期對經(jīng)銷店人員進展培訓。

E、公司供應雙方認可的可行的SP活動。

F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其銷售資格。

注：標準招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務的長遠進展。

五、總結

銷售規(guī)劃的執(zhí)行過程中會受到國家政策、消費者的意識轉變速度、消費行為習慣的轉變速度等眾多不確定因素的影響。通過以上銷售措施的執(zhí)行，信任今年的市場運作肯定會取得較好的成績，從而實現(xiàn)既定的業(yè)績目標。

補充：

促銷方式：

1、在每個夜場都增加一個產(chǎn)品堆頭，集中展現(xiàn)公司產(chǎn)品的形象與實力，并搞特價活動，價格略低于競爭者的價格即可。現(xiàn)已低價翻開銷路，如打九折，贈送小禮品，

2、買贈。買一箱贈一件促銷品，買一瓶贈一個鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎活動，獎品設5檔：1等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈u盤，四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最終有紀念獎，發(fā)要是環(huán)。

3、與夜場搞好關系，做好團購工作。擴大特別通路的銷量。對夜場實行嘉獎原則，每有一個大客戶返利多少，或者供應多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標志的價簽送給夜場，供應青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學問，留意觀看總結，送禮要送到點子上，缺什么就送什么，沒有白送的。

4、可與當?shù)匾苿?、?lián)通公司談判搞活動，話費積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或供應青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。

5、中秋節(jié)、教師節(jié)可以搞些主題活動。

6、對產(chǎn)品陳設的排面要留意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳設方法，以到達吸引眼球，提高銷量的效果。

7、留意觀看賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關廠家搞聯(lián)合促銷。

8、向需要社會關注的不同的集體人群贈送印有青島標志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比方：困難家庭、失學兒童、民工群體，分檔次的做好贈品，不能搞一刀切，這樣滿意不同層次人的消費心理需求。

啤酒銷售部工作總結篇二

__年馬上過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，接近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進展簡要的總結。

我是今年_月份到啤酒公司工作的，_月份開頭組建業(yè)務部，在沒有負責業(yè)務部工作以前，我是沒有__業(yè)務員閱歷的，僅憑對業(yè)務員工作的熱忱，而缺乏__行業(yè)業(yè)務員閱歷和行業(yè)學問。為了快速融入到這個行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開頭，一邊學習產(chǎn)品學問，一邊摸索業(yè)務，遇到業(yè)務員和產(chǎn)品方面的難點和問題，我常常請教__經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有閱歷的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比擬難纏的客戶討論針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產(chǎn)品學問，收取同行業(yè)之間的信息和積存業(yè)務閱歷，現(xiàn)在對__業(yè)務有了一個也許的熟悉和了解。現(xiàn)在我漸漸可以清楚、流利的應對客戶所提到的各種問題，精確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此漸漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個勝利客戶案例，一些優(yōu)質客戶也漸漸積存到了肯定程度，對業(yè)務的熟悉也有一個比擬透亮的把握。在不斷的學習產(chǎn)品學問和積存閱歷的同時，自己的力量，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業(yè)務的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比擬完整的方案應付一些突發(fā)大事。對于一個工程可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于__業(yè)務了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術問題把握的過度薄弱，不能非常清楚的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依靠和信任客戶，以至于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個業(yè)務員人員的位置上，對業(yè)務業(yè)務員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務部的業(yè)務員業(yè)績。

啤酒銷售部工作總結篇三

通過一個星期的對銷售一部四、五、六處所負責區(qū)域終端店的走訪，并通過跟銷售一部的領導與同事的溝通和溝通，我對市區(qū)該局部區(qū)域市場作出如下總結：

公司提出的“干、記、查、罰”制度，該局部區(qū)域的同事根本都在仔細貫徹執(zhí)行，各部門的執(zhí)行力量較以前都有顯著的提高，業(yè)務人員訪問終端的頻率也有明顯的提高。

在該局部區(qū)域內(nèi)，公司所規(guī)劃的市場政策，根本都在仔細執(zhí)行，95%的終端店都在做銷量累計，大局部終端店所簽活動的陳設贈酒根本都根據(jù)協(xié)議的要求兌現(xiàn)，有一小局部特殊是處于特別地帶的終端店政策使用比擬敏捷，并不是完全根據(jù)所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。由于今年的市場政策提高了合作經(jīng)銷商以及終端店的利潤空間，現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競品專營店也都開頭紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊，嘉禾啤酒市場形成了熱鬧的銷售氣氛，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢?！奔魏??銷售勢頭以及前景一片大好，消費者也開頭漸漸承受嘉禾9?，我們嘉禾的市場占有率也明顯有所提高。

管轄該局部區(qū)域的經(jīng)銷商們，物流力量相當可以，有一局部經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制，物流力量相對來說比擬薄弱。在價格體系掌握方面，個別經(jīng)銷商價格掌握做得不是很到位，個別區(qū)域消失有低于出廠價格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結合部的這種特別地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價格沖擊，這種現(xiàn)象比擬明顯。

該局部區(qū)域內(nèi)，競品嶗山相對來說，還是處于強勢地位，雪花、燕京也在搶占一局部市場，但目前并沒有太大的動作幅度。在個別嶗山與嘉禾競爭比擬厲害的區(qū)域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營，燕京給店里的陳設力度相當可以，比方月擺放20包返酒20包等，雪花也在暗中用勁兒，600包的包量就可以贈單門展柜，包量每包返利2元等諸多優(yōu)待政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭，漁翁得利之勢。這種現(xiàn)象，尤其在學生消費群體比擬集中的區(qū)域最為常見。由于我剛進入啤酒行業(yè)，力量有限，淺談一下我個人對啤酒市場的見解，可能有些片面，望見諒。

首先，市場做得不抱負，我們的業(yè)務應當多從主觀上查找緣由，不能以目前競品的種.種優(yōu)勢來作為自己工作成績不突出的借口，再強大