商品的品類管理與談判技巧培訓(xùn)教材

商品的品類管理與談判技巧談判的定義雙方〔多方〕為爭(zhēng)取各自的利益圍繞著某一個(gè)主題進(jìn)行協(xié)商或者爭(zhēng)論，到達(dá)一致的結(jié)果準(zhǔn)備后續(xù)跟蹤實(shí)際談判流程

談判準(zhǔn)備工作摘要幻燈片我們的利益何在？我們的利益何在？良好的準(zhǔn)備才有更好的溝通更好的付款方式有竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格

不斷增長(zhǎng)的效率和績(jī)效不良溝通的不斷減少服從市場(chǎng)的需求而非服從供給商的供給能力名言如果我可以用9小時(shí)去砍一棵樹，我會(huì)用前6個(gè)小時(shí)去磨斧頭！

-亞伯拉罕?林肯第一階段：商品確定理解所在部門的具體行業(yè)知識(shí)理解市場(chǎng)及商店需求季節(jié)性商品新商品可行性研究質(zhì)量、本錢調(diào)研可接受的售價(jià)預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額及毛利第二階段：替代品調(diào)研替代商品/品牌優(yōu)勢(shì)及缺乏替代品供給商優(yōu)勢(shì)及缺乏供給商調(diào)研代理人/批發(fā)商/生產(chǎn)商第三階段：評(píng)估及目標(biāo)設(shè)定知己知彼明確主題設(shè)立目標(biāo)理想目標(biāo)可接受目標(biāo)收集信息，分析信息準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作了解市場(chǎng)和賣場(chǎng)的需求搜集相關(guān)信息與銷售經(jīng)理溝通查詢電腦系統(tǒng)為正式會(huì)議做好準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作為何如此重要？信息使談判者與供給商之間達(dá)成一致/提出問(wèn)題/做出答復(fù)/提出反對(duì)意見節(jié)省時(shí)間，減少壓力，使溝通更有效防止被對(duì)方鉆空子加強(qiáng)供給商的管理讓談判者更具說(shuō)服力給人以專業(yè)的印象表達(dá)更高水平的技巧優(yōu)先考慮直接供給商試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的價(jià)格，這樣可以省下中間商的毛利。大批發(fā)商供貨給你，但他有自己的配送本錢。因此你必須付效勞費(fèi)。何不試著直接與制造商接洽并拿到大批發(fā)商的進(jìn)價(jià)，這樣你便可以節(jié)省在大供給商身上所花費(fèi)的本錢并增加利潤(rùn)。搜集相關(guān)信息了解顧客和商場(chǎng)的需要如果供給商不變：考慮與該供給商過(guò)去一年的合作情況〔銷售額〕、付款方式〔退傭〕等價(jià)格供給商過(guò)去的業(yè)績(jī)季節(jié)性商品的表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息來(lái)源市場(chǎng)調(diào)查顧客意見暢銷/滯銷商品榜供給商的競(jìng)爭(zhēng)者供給商資料合同其他的談判者電腦系統(tǒng)銷售經(jīng)理評(píng)估及目標(biāo)目標(biāo)商品：商品：供給商：以往表現(xiàn)及合同條款

產(chǎn)品的市場(chǎng)業(yè)績(jī)售價(jià)：銷量：店內(nèi)可接受銷售價(jià)格

估計(jì)采購(gòu)價(jià)/營(yíng)業(yè)額/毛利/折扣其它替代品：替代商品：替代商品的市場(chǎng)業(yè)績(jī)售價(jià)：銷量：預(yù)計(jì)采購(gòu)價(jià)：替代供給商的估計(jì)合同條款與目標(biāo)商品相比，它有什么優(yōu)缺點(diǎn)？目標(biāo)理想目標(biāo)：可接受目標(biāo)：最低目標(biāo)：

沒(méi)有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)理想目標(biāo)?你所能爭(zhēng)取到最好的合理目標(biāo)?通常如你預(yù)期的必要時(shí)談判助理與主談人一起設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)從營(yíng)運(yùn)經(jīng)理處獲得的信息顧客的意見市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析運(yùn)輸問(wèn)題缺貨及庫(kù)存過(guò)大商品付款方式問(wèn)題營(yíng)業(yè)額季節(jié)性工程概念商品質(zhì)量包裝問(wèn)題條碼問(wèn)題該放棄的工程及供給商新工程的觀念為什么與營(yíng)運(yùn)經(jīng)理的溝通是重要的？告知營(yíng)運(yùn)經(jīng)理談判的進(jìn)程并提供根本的立場(chǎng)以此在談判組內(nèi)部樹立信心采購(gòu)員可以預(yù)先將他們的想法和決定告知營(yíng)運(yùn)經(jīng)理采購(gòu)員可以有時(shí)機(jī)得到銷售經(jīng)理的反響和意見談判談判技巧談判技巧問(wèn)候，介紹發(fā)現(xiàn)談判結(jié)論/確認(rèn)談判技巧有效地利用時(shí)間確認(rèn)談判的對(duì)方是做決定的人明確目標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，帶所需要的文件及資料千萬(wàn)不要忘記帶計(jì)算器及筆記本形象要專業(yè)，著正裝男士要帶著帶，提出預(yù)期目標(biāo)要求確認(rèn)原那么談判有兩個(gè)主題準(zhǔn)備：花費(fèi)80%的時(shí)間談判：花費(fèi)20%的時(shí)間供給商分為三類全國(guó)性供給商區(qū)域性供給商地方性供給商規(guī)劃為什么必須進(jìn)行規(guī)劃？如何選擇供給商？如何準(zhǔn)備與供給商會(huì)面？為什么必須進(jìn)行規(guī)劃可節(jié)省時(shí)間會(huì)見決策人做好會(huì)面準(zhǔn)備如何選擇供給商按營(yíng)業(yè)額大小依次將供給商列出來(lái)〔策略性的輕重緩急次序〕優(yōu)先考慮重要供給商范例你希望爭(zhēng)取到?比批發(fā)價(jià)再降一成?促銷比例?退傭?qū)⒛愕膯?wèn)題寫下來(lái)首先解決以下問(wèn)題?供貨?退傭?發(fā)票?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)而后開始談判?參照供給商的有關(guān)材料準(zhǔn)備好所有的材料?參照供給商的有關(guān)材料?市調(diào)報(bào)價(jià)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的DM?與供給商的合約?組織表?簡(jiǎn)報(bào)?進(jìn)貨表?筆、記事本、計(jì)算器自信有禮貌要準(zhǔn)時(shí)?否那么一開始你便居下風(fēng)相互介紹?確認(rèn)你所會(huì)見的人有決策權(quán)?非適當(dāng)?shù)娜吮M快結(jié)束會(huì)談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會(huì)談的目的?端架陳列費(fèi)?促銷費(fèi)?爭(zhēng)議告訴供給商，與華潤(rùn)萬(wàn)家合作是互利的強(qiáng)調(diào)同華潤(rùn)萬(wàn)家合作后供給商可以得到的益處自信別讓對(duì)方岔開話題?牢記自己的目標(biāo)提問(wèn)?收集那些能夠左右供給商決策的信息范例?供給商可能透露一些事后不易獲得的信息，有些可作為談判時(shí)的王牌?探聽常見信息范例?關(guān)于供給商及公司的競(jìng)爭(zhēng)者?市場(chǎng)消息〔比重、成長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng)〕自信是你最大的資產(chǎn)收集信息漏斗模式開放式問(wèn)題探究式問(wèn)題封閉式問(wèn)題提問(wèn)開放式問(wèn)題使用:什么、如何、為什么和請(qǐng)…等詞語(yǔ)不能用:是!或!否!來(lái)答復(fù)鼓勵(lì)對(duì)方提供更多的信息開掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點(diǎn)激發(fā)對(duì)方去思考你所提出的建議開放式問(wèn)題發(fā)生了什么事你認(rèn)為我們?cè)撊绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題這事經(jīng)常發(fā)生，而且持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，你認(rèn)為這是什么原因造成的？請(qǐng)說(shuō)明一下…探究式問(wèn)題更加具體化，使用：多少、多久、誰(shuí)、哪里、什么時(shí)候，等詞語(yǔ)做出選擇，比方說(shuō)：你是喜歡上海還是喜歡北京？看似開放式問(wèn)題，但縮小了所能收集信息的范圍封閉式問(wèn)題限制你所能收集信息的范圍明確對(duì)方的立場(chǎng)將談話引導(dǎo)到某個(gè)特定的方面加強(qiáng)肯定的陳述澄清問(wèn)題積極地傾聽緩和一場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)或一個(gè)緊張的局面有助于控制自己的情緒，建立起良好的關(guān)系鼓勵(lì)對(duì)方提供信息加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的信任感給對(duì)方一個(gè)澄清或解釋的時(shí)機(jī)幫助對(duì)方澄清觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)積極傾聽范例聽起來(lái)您的意思好似是說(shuō)…聽起來(lái)您認(rèn)為最重要的是…您的意思是說(shuō)…這么說(shuō)，您最感興趣的是…您認(rèn)為貴公司的業(yè)務(wù)員需要…我的理解是…始終控制整個(gè)談判過(guò)程先不要將自己的目標(biāo)告訴對(duì)方供給商會(huì)談及除你的目標(biāo)之外所有的事有時(shí)供給商會(huì)提供得比你理想目標(biāo)更多的信息假設(shè)可以接受供給商的提議?接受并以此為根底?探知原因?努力爭(zhēng)取更多假設(shè)無(wú)法接受供給商的提議保持沉默詢問(wèn)供給商的原由試著反駁這些理由向其說(shuō)明他所提供的條件無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙方的共同目標(biāo)而后說(shuō)出你理想的目標(biāo)雙贏雙贏需要：信任、親善、合作解決問(wèn)題雙贏態(tài)度?提倡協(xié)作以解決雙方的問(wèn)題?為今后的談判創(chuàng)造一個(gè)積極的先例?保證各方對(duì)最后的結(jié)果都滿意障礙?自我利益最大化?贏—輸?輸—贏?不輸—不贏對(duì)方的談判策略和應(yīng)付方法哭窮+指責(zé)\抱怨你們的工作保持沉默吹毛求疵控制反響時(shí)間最后通牒紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強(qiáng)硬當(dāng)對(duì)手作出讓步時(shí)哭窮訴苦+指責(zé)\抱怨你們的工作為什么想要得到有利條件以補(bǔ)償其不便之處試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理是否你澄清得還不夠?尋找時(shí)機(jī)以便澄清以同情的態(tài)度傾聽，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益保持沉默為什么？使您不安促使您不斷地說(shuō)話獲得有用信息應(yīng)付方法保持沉默你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決？吹毛求疵為什么？想讓你同意做出些重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒(méi)有好應(yīng)付方法建議集中在關(guān)鍵問(wèn)題上，細(xì)節(jié)問(wèn)題可以以后再談控制反響時(shí)間信號(hào)我們需要你們現(xiàn)在決定“在作出保證前，我得先和我的老板談〞“對(duì)不起，我們必須拿到你們要的材料〞“在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議〞應(yīng)付方法事先周密方案堅(jiān)守你們的目標(biāo)最后通牒信號(hào)要么接受，要么算了“我已盡全力了〞“價(jià)錢不能再高了〞為什么？試探你們的反響為了使談判進(jìn)行下去，你們會(huì)做什么讓步？應(yīng)付方法不要做任何反響，你的對(duì)手此刻正密切注視著你尋找一個(gè)時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題如果對(duì)方是認(rèn)真的，那么考慮放棄紅臉\白臉為什么？?擾亂你的心緒?使你同意紅臉人的觀點(diǎn)應(yīng)付方法?根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求?努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人各讓一半這是否對(duì)你方有利？詢問(wèn)對(duì)方的報(bào)價(jià)我的職權(quán)有限為什么？使你完全地投入，而對(duì)方可以隨時(shí)以此來(lái)表決應(yīng)付方法建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談?wù)f明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無(wú)意議的繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成原那么上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受態(tài)度強(qiáng)硬為什么?他們想尋求贏—輸應(yīng)付方法?分析一下所面臨的威脅：?能起作用嗎？?對(duì)方威脅我們，他們自己將付出什么代價(jià)?不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)?虛張聲勢(shì)：走開當(dāng)對(duì)手做出讓步時(shí)值得時(shí)時(shí)問(wèn)自己：對(duì)我們是否有什么真正的價(jià)值？這是否是他們所用的一種手段，以防止做出對(duì)我方真正有利的讓步？應(yīng)付反對(duì)意見談判前，寫下己方產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)預(yù)計(jì)可能被買方挑剔的產(chǎn)品缺點(diǎn)或效勞不周之處用“腦力激蕩〞法想出反對(duì)意見，練習(xí)處理方法答復(fù)前應(yīng)先了解反對(duì)意見所指問(wèn)題的癥結(jié)利用反問(wèn)答復(fù)對(duì)方，誘導(dǎo)他答復(fù)你“是〞不要同意客戶的反對(duì)意見，這樣會(huì)長(zhǎng)他的氣勢(shì)迅速對(duì)易應(yīng)付的反對(duì)意見作出反響難應(yīng)付的反對(duì)意見，以可能的語(yǔ)氣答復(fù)，然后再指出一些對(duì)顧客更有利的優(yōu)點(diǎn)處理異議四個(gè)規(guī)那么防止?fàn)幷摯饛?fù)要簡(jiǎn)明扼要不要把別人的異議當(dāng)成是同自己過(guò)不去