國(guó)際商務(wù)談判高頻錯(cuò)題

國(guó)際商務(wù)談判高頻錯(cuò)題

您的姓名：［填空題］*

1.美國(guó)談判協(xié)會(huì)前會(huì)長(zhǎng)尼爾龍伯格曾出版的有關(guān)談判的書(shū)是（）。［單選］［單選

題］*

A.《談判的藝術(shù)》

B.《談判的手冊(cè)》

C.《談判的實(shí)踐》

D.《合同談判手冊(cè)》

答案解析：美國(guó)談判協(xié)會(huì)前會(huì)長(zhǎng)尼爾龍伯格曾出版的有關(guān)談判的書(shū)是《談判的藝

術(shù)》。

2.中國(guó)成為世界貿(mào)易組織正式成員的準(zhǔn)確日期是（）。［單選］［單選題］*

A.2000年11月12日

B.2000年12月11日

C.2001年11月12日

D.2001年12月11日

答案解析：2001年12月H日，中國(guó)成為世界貿(mào)易組織正式成員。

3.英國(guó)談判專(zhuān)家馬什曾出版的有關(guān)談判的書(shū)是（）。［單選］［單選題］*

A.《談判的藝術(shù)》

B.《談判的手冊(cè)》

C.《談判的實(shí)踐》

D.《合同談判手冊(cè)》

答案解析：英國(guó)談判專(zhuān)家馬什曾出版的有關(guān)談判的書(shū)是《合同談判手冊(cè)》。

4.經(jīng)濟(jì)利益是國(guó)際商務(wù)談判的（）。［多選］*

A.目的（正確答案）

B.主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

C.補(bǔ)充指標(biāo)

D.核心

E.基礎(chǔ)

答案解析：經(jīng)濟(jì)利益是國(guó)際商務(wù)談判的目的和主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。

5.以下各項(xiàng)中，不是國(guó)際商務(wù)談判共性的是（）。［單選］［單選題］*

A.以?xún)r(jià)格作為談判核心

B.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的

C.談判的機(jī)會(huì)成本是評(píng)價(jià)指標(biāo)之一

D.即使談判失敗也要建立友好關(guān)系

答案解析：A、B、C都屬于國(guó)際商務(wù)談判共性，故選D。

6.國(guó)際商務(wù)談判的特殊性體現(xiàn)在（）。［多選］*

A.具有較強(qiáng)的政策性

B.應(yīng)按國(guó)際慣例辦事

C.談判議程簡(jiǎn)單

D.影響因素復(fù)雜多樣

E.談判內(nèi)容廣泛卜:確答案）

答案解析：國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：具有較強(qiáng)的政策性；應(yīng)按國(guó)際慣例行事；國(guó)

際商務(wù)談判的內(nèi)容廣泛；影響談判的因素復(fù)雜多樣。C選項(xiàng)有誤，故排除。

7.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）。［單選］［單選題］*

A.較強(qiáng)的政策性

B.談判內(nèi)容廣泛

C.影響因素復(fù)雜

D.以?xún)r(jià)格為核心

答案解析：國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；

以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；以?xún)r(jià)格作為談判的核心。

8.以下有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判的說(shuō)法中，不正確的是（）［單選］［單選題］*

A.按國(guó)際慣例辦事

B.以?xún)r(jià)格為談判核心

C.影響談判的因素有限

D.以經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo)

答案解析：影響談判的因素復(fù)雜多樣。

9.必須選擇全能型談判人員的談判類(lèi)型是（）。［單選］［單選題］*

A.雙邊談判

B.多邊談判

C.個(gè)體談判

D.集體談判

答案解析：在人員的選擇上，如果是一對(duì)一的個(gè)體談判，那么所選擇談判的人員

必須是全能型的。

10.把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，這種談判被稱(chēng)為（）。［單選］

［單選題］*

A.軟式談判

B.硬式談判

C.原則型談判

D.價(jià)值型談判

答案解析：B選項(xiàng)硬式談判者（也稱(chēng)為立場(chǎng)型談判）把任何情況都看做是一場(chǎng)意志

力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)者，最后的收貨也就越多。A選

項(xiàng)軟式談判也稱(chēng)為讓步型談判者希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望

通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。CD選項(xiàng)原則型談判法（或稱(chēng)價(jià)值型談判）要

求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來(lái)對(duì)待。

11.以下各項(xiàng)中，屬于按談判內(nèi)容劃分的是（）。［單選］［單選題］*

A.客場(chǎng)談判

B.集體談判

C.書(shū)面談判

D.投資談判（正確答案）

答案解析：投資談判屬于按談判內(nèi)容劃分。

12.在劃分談判類(lèi)別時(shí)，與租賃談判并列的是（）。［單選］［單選題］*

A.主動(dòng)談判

B.投資談判

C.口頭談判

D.軟式談判

答案解析：在劃分談判類(lèi)別時(shí)，與租賃談判并列的是投資談判。

13.下列有關(guān)原則型談判的說(shuō)法中，正確的有（）。［多選］*

A.又稱(chēng)軟式談判

B.重利益而非立場(chǎng)

C.被世界各國(guó)廣泛推崇

D.把談判對(duì)手當(dāng)敵人對(duì)待

E.適用于雙方談判實(shí)力接近時(shí)

14.“重合同，守信用”這種做法集中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判中的（）。［單選］［單

選題］*

A.平等互利原則

B.靈活機(jī)動(dòng)原則

C.依法辦事原則

D.友好協(xié)商原則

答案解析：“重合同，守信用”這種做法集中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判中的平等互利

原則。

15.“有理、有利、有節(jié)”。這種做法集中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判中的（）。［單選］

［單選題］*

A.平等互利原則

B.靈活機(jī)動(dòng)原則

C.依法辦事原則

D.友好協(xié)商原則誣笞案）

答案解析：D選項(xiàng)友好的協(xié)商原則，不論是原則問(wèn)題還是非原則問(wèn)題的討論，我們

應(yīng)該自始至終堅(jiān)持貫徹有理、有利、有節(jié)”的方針，以理服人。A選項(xiàng)平等互利原

則，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方的實(shí)力不分強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等的地位；在商

品交換中，自愿讓渡商品，等價(jià)交換；談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，有來(lái)有往，互

通有無(wú)，做到雙方互利，“重合同，守信用"。B選項(xiàng)靈活機(jī)動(dòng)原則，在國(guó)際商務(wù)

談判中要靈活運(yùn)用多種談判技巧以使談判獲得成功。C選項(xiàng)依法辦事原則，對(duì)外談

判最終簽署的各種文件都具有法律效力。

16.談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是（）。［單選］［單選題］*

A.發(fā)盤(pán)和還盤(pán)

B.發(fā)盤(pán)和接受

C.詢(xún)盤(pán)和接受

I）.詢(xún)盤(pán)和還盤(pán)

答案解析：發(fā)盤(pán)和接受則是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序。

17.國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一般包括（）。［多選］*

A.準(zhǔn)備階段

B.開(kāi)局階段—，

C.正式談判階段

D.僵局階段

E.簽約階段

答案解析：國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一般包括準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、正式談判階

段、簽約階段。

18.以下選項(xiàng)中，不屬于談判合同必須經(jīng)過(guò)的程序的是（）。［單選］［單選題］*

A.發(fā)盤(pán)和還盤(pán)

B.發(fā)盤(pán)和接受

C.詢(xún)盤(pán)和接受

D.詢(xún)盤(pán)和還盤(pán)

答案解析：詢(xún)盤(pán)和還盤(pán)不屬于談判合同必須經(jīng)過(guò)的程序。

19.為談判過(guò)程確定基調(diào)是在（）。［單選］［單選題］*

A.準(zhǔn)備階段

B.開(kāi)局階段

C.正式談判階段

D.簽約階段

答案解析：常識(shí)法。開(kāi)局階段需要相互介紹、寒暄，確定談判基調(diào)。

20.PRAM談判模式中的“A”是指（）。［單選］［單選題］*

A.達(dá)成談判協(xié)議

B.維持關(guān)系

C.建立關(guān)系

D.制定談判計(jì)劃

答案解析：PRAM談判模式中的“A”是指達(dá)成談判協(xié)議。

21.PRAM談判模式中的“M”是指（）。［單選］［單選題］*

A.達(dá)成談判協(xié)議

B.維持關(guān)系

C.建立關(guān)系

D.制定談判計(jì)劃

答案解析：PRAM談判模式中的“M”是指維持關(guān)系。

22.PRAM談判模式的第三個(gè)步驟是（）。［單選］［單選題］*

A.維持

B.協(xié)議

C.計(jì)劃

D.關(guān)系

答案解析：PRAM談判模式的構(gòu)成:①制定談判計(jì)劃；②建立關(guān)系；③達(dá)成使雙方都

能接受的協(xié)議；④協(xié)議的履行與關(guān)系維持。

23.《合同談判手冊(cè)》一書(shū)的作者是（）。［單選］［單選題］*

A.邁耶

B.蓋芬

C.馬什（正確答案）

D.尼爾龍伯格

答案解析：C選項(xiàng)英國(guó)談判專(zhuān)家馬什在其所著的《合同談判手冊(cè)》中對(duì)談判的環(huán)境

因素作了系統(tǒng)的歸類(lèi)和分析，這對(duì)我們從事國(guó)際商務(wù)談判工作具有積極意義。D選

項(xiàng)尼爾龍伯格著有《談判的藝術(shù)》一書(shū)。

24.2014年，俄羅斯與歐盟由于烏克蘭危機(jī)而互相實(shí)施經(jīng)濟(jì)制裁，導(dǎo)致俄歐之間很

多正在進(jìn)行中的談判被迫中斷或取消。這充分說(shuō)明，影響該談判的因素是（）。

［單選］［單選題］*

A.政治狀況

B.宗教信仰

C.法律制度

D.商業(yè)習(xí)慣

答案解析：一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有以下幾個(gè)方面：國(guó)

家對(duì)企業(yè)的管理程度；經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制；政治背景；政局穩(wěn)定性。題目中的烏克蘭

危機(jī)屬于政治層面的問(wèn)題。

25.由于中國(guó)與俄羅斯建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，中俄貿(mào)易談判逐年增多。這充分說(shuō)

明，影響國(guó)際商務(wù)談判的因素是（）。［單選］［單選題］*

A.政治背景

B.政局穩(wěn)定性

C.政府間的關(guān)系

D.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制

答案解析：影響國(guó)際商務(wù)談判的政治狀況因素主要有：①?lài)?guó)家對(duì)企業(yè)的管理程

度；②經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制；③政治背景；④政局穩(wěn)定性；⑤政府間的關(guān)系。中國(guó)與俄

羅斯是兩個(gè)不同國(guó)家的政府，根據(jù)題干理解選C。

26.宗教信仰的影響與作用包括（）。［多選］*

A.政治事務(wù)

B.法律制度

C.國(guó)別政策

D.節(jié)假日與工作時(shí)間

E.社會(huì)交往與個(gè)人行為

答案解析：宗教信仰的影響與作用包括政治事務(wù)；法律制度；國(guó)別政策；節(jié)假日

與工作時(shí)間；社會(huì)交往與個(gè)人行為。

27.以下國(guó)家中，采用大陸法系的有（）。［多選］*

A.德國(guó)（正確答窠）

B.荷蘭（正確答案）

C.瑞士（正確答案）

D.法國(guó)（正確答案）

E.意大利，?

答案解析：采用大陸法系的有德國(guó)、荷蘭、瑞士、法國(guó)、意大利。

28.以下各國(guó)中，不屬于英美法體系的是（）。［單選］［單選題］*

A.日本（正確答案）

B.印度

C.新西蘭

D.愛(ài)爾蘭

答案解析：日本不屬于英美法體系。

29.以下有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說(shuō)法正確的是（）［單選］［單選題］*

A.不能繼續(xù)向法院上訴

B.不能臨時(shí)設(shè)置仲裁庭

C.不能在第三國(guó)仲裁

D.不能自由選用仲裁規(guī)則

答案解析：總裁裁決的效力。它主要是指裁決是否具有終局性，是否對(duì)雙方具有

約束力。我國(guó)法律規(guī)定，經(jīng)我國(guó)涉外仲裁機(jī)構(gòu)做出的裁決，當(dāng)事人不得向法院上

訴。

30.談判者的一般心理特征主要表現(xiàn)為（）。［多選］*

A.個(gè)性

B.情緒

C.態(tài)度

D.印象

E.知覺(jué)一

答案解析：談判者的一般心理特征主要表現(xiàn)為個(gè)性、情緒、態(tài)度、印象、知覺(jué)。

31.個(gè)性作為人的一般心理特征不包括（）。［單選］［單選題］*

A.性格

B.能力

C.素質(zhì)

D.情緒

答案解析：個(gè)性作為人的一般心理特征包括：性格；能力；素質(zhì)。

32.群體通常具有的特征包括（）。［多選］*

A.由兩人以上組成

B.有共同的愛(ài)好

C.有共同的目標(biāo)

D.有相似的經(jīng)歷

E.有嚴(yán)明的紀(jì)律約束

答案解析：群體通常具有的特征包括由兩人以上組成；有共同的目標(biāo)；有嚴(yán)明的

紀(jì)律約束。

33.影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有（）。［多選］*

A.群體規(guī)范

B.群體成員的素質(zhì)

C.群體成員的結(jié)構(gòu)

D.群體的決策方法

E.群體內(nèi)的人際關(guān)系

答案解析：影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素：①群體成員的素質(zhì)；②群

體成員的結(jié)構(gòu)；③群體規(guī)范；④群體的決策方式；⑤群體內(nèi)的人際關(guān)系。

34.在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱(chēng)為（）。［單選］［單選題］

*

A.認(rèn)識(shí)

B.情感

C.意向

D.印象

答案解析：在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱(chēng)為意向。

35.下列各項(xiàng)中，不屬于嘮叨談判對(duì)手的性格特征的是（）。［單選］［單選題］*

A.愛(ài)刨根問(wèn)底

B.好駁倒對(duì)方

C.心情較為開(kāi)朗

D.行為表情不一

答案解析：行為表情不一不屬于嘮叨談判對(duì)手的性格特征。

36.沉默的談判對(duì)手的心理特征是（）。［多選］*

A.非常固執(zhí)

B.不自信

C.想逃避

D.行為表情不一致

E.給人感覺(jué)不熱情

答案解析：沉默的談判對(duì)手的心理特征：①不自信；②想逃跑；③行為表情不一

致；④給人不熱情的感覺(jué)。

37.善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征包括（）。［多選］［單選題］*

A.愛(ài)說(shuō)話

B.不自信

C.善于表達(dá)

D.樂(lè)于交際

E.為人處世機(jī)靈

ACDE

答案解析：善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征包括愛(ài)說(shuō)話；善于表達(dá)；樂(lè)于交際。

38.情緒型的談判對(duì)手的性格特征是（）。［多選］*

A.好駁倒對(duì)方

B.容易激動(dòng)

C.興趣容易轉(zhuǎn)移

D.任性

E.見(jiàn)異思遷：:一

答案解析：情緒型的談判對(duì)手的性格特征：①容易激動(dòng)；②情緒變化快；③任

性，見(jiàn)異思遷。

39.下列各項(xiàng)中，屬于遲疑的談判對(duì)手的心理特征是（）。［單選］［單選題］*

A.不自信

B.想逃避

C.見(jiàn)異思遷

D.不信任對(duì)方

答案解析：不信任對(duì)方屬于遲疑的談判對(duì)手的心理特征。

40.談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)是（）。［單選］［單選題］*

A."H"形

B.“M”形

C."T”形（正確答案）

D."U”形

答案解析：談判人員應(yīng)具備“T”形知識(shí)結(jié)構(gòu)。

41.談判人員應(yīng)具備“T”型結(jié)構(gòu)，不屬于橫向方面的基本知識(shí)是（）。［單選］

［單選題］*

A.價(jià)格水平及變化趨勢(shì)信息

B.國(guó)際慣例知識(shí)

C.各民族的風(fēng)土人情

D.商品的性能及特點(diǎn)

答案解析：商品的性能及特點(diǎn)不屬于橫向方面的基本知識(shí)。

42.談判者最適宜的年齡范圍是（）。［單選］［單選題］*

A.25~50

B.25~55

C.30~50

D.30~55

答案解析：根據(jù)各國(guó)談判工作者總結(jié)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通常談判者的年齡在30歲-55

歲之間較為合適。

43.一個(gè)談判小組組長(zhǎng)所能領(lǐng)導(dǎo)的最佳成員數(shù)是（）。［單選］［單選題］*

A.3-4人

B.3—5人

C.4—5人

D.4—6人

答案解析：一個(gè)談判小組組長(zhǎng)，最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為3人一4人，因而最易發(fā)揮小組

人員的集體力量。

44.以下有關(guān)談判隊(duì)伍人員構(gòu)成的說(shuō)法中，不正確的是（）。［單選］［單選題］*

A.廠長(zhǎng)或經(jīng)理可出席

B.會(huì)計(jì)人員可參與

C.政府官員應(yīng)帶隊(duì)

D.一■人可身兼數(shù)職

45.談判班子的組織成員一般包括（）。［多選］*

A.技術(shù)人員

B.商務(wù)人員

C.法律人員

D.財(cái)務(wù)人員

E.翻譯人員

答案解析：一支談判隊(duì)伍應(yīng)包括以下幾類(lèi)人員：技術(shù)人員；商務(wù)人員；法律人

員；財(cái)務(wù)人員；翻譯人員；談判領(lǐng)導(dǎo)人員；記錄人員。

46.下列各項(xiàng)中，屬于談判隊(duì)伍中第一層次的人員的是（）。［單選］［單選題］*

A.商務(wù)人員

B.技術(shù)人員

C.財(cái)務(wù)人員

D.首席代表

答案解析：首席代表屬于談判隊(duì)伍中第一層次的人員。

47.懂行的專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)人員屬于談判隊(duì)伍的（）。［單選］［單選題］*

A.第一層次

B.第二層次

C.第三層次

D.第四層次

答案解析：B選項(xiàng)懂行的專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)人員。第二層次的談判人員是懂行的專(zhuān)家和專(zhuān)

業(yè)人員，他們憑自己的專(zhuān)長(zhǎng)負(fù)責(zé)某一方面的專(zhuān)門(mén)工作。A選項(xiàng)第一層次小組的領(lǐng)導(dǎo)

人或首席代表，即主談人。C選項(xiàng)第三層次談判必需的工作人員，如速記人員或打

字員。

48.談判必需的工作人員在談判隊(duì)伍中屬于（）。［單選］［單選題］*

A.第一層次

B.第二層次

C.第三層次

D.第四層次

答案解析：C選項(xiàng)談判必需的工作人員。第三層次的人員是指談判必需的工作人

員，如速記或打字員，他們不作為談判的正式代表，只是談判組織的工作人員，他

們的職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容，包括雙方討論過(guò)程中的問(wèn)題；提出

的條件；達(dá)成的協(xié)議；談判人員的表情、用語(yǔ)、習(xí)慣等。A選項(xiàng)第一層次的人員是

指談判以小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，即主談人。B選項(xiàng)第二層次的談判人員是懂行

的專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)人員，他們憑自己的專(zhuān)長(zhǎng)負(fù)責(zé)某一方面的專(zhuān)門(mén)工作。

49.談判必需的打字員屬于談判隊(duì)伍的（）。［單選］［單選題］*

A.第一層次

B.第二層次

C.第三層次

D.第四層次

答案解析：談判必需的打字員屬于談判隊(duì)伍的第三層次。

50.“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”。這句話充分說(shuō)明，商務(wù)談判人員的自

我培訓(xùn)應(yīng)注意（）。［單選］［單選題］*

A.博覽

B.勤思

C.實(shí)踐

D.總結(jié)

答案解析：C選項(xiàng)實(shí)踐“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。”書(shū)上的知識(shí)要通過(guò)

實(shí)踐才能成為談判的真本領(lǐng)，實(shí)踐也需理論的指導(dǎo)，不能僅憑主觀盲目地去實(shí)踐。

A選項(xiàng)博覽。廣泛涉獵有關(guān)談判的書(shū)籍。B選項(xiàng)勤思?！皩W(xué)而不思則罔”。D選項(xiàng)

總結(jié)。談判中要學(xué)習(xí)的東西很多，要從實(shí)踐中獲得更大收獲，就必須學(xué)會(huì)總結(jié)。

51.按談判信息的內(nèi)容來(lái)劃分.可將談判信息分為（）。［單選］［單選題］*

A.語(yǔ)言信息和文字信息等

B.經(jīng)濟(jì)性信息和政治性信息等

C.社會(huì)性信息和科技性信息等

D.自然環(huán)境信息和社會(huì)環(huán)境信息等

答案解析：D選項(xiàng)按談判信息的內(nèi)容來(lái)劃分，可將談判信息分為自然環(huán)境信息、社

會(huì)環(huán)境信息、市場(chǎng)細(xì)分化信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、購(gòu)買(mǎi)力及投向信息、產(chǎn)品信息、消

費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等。A選項(xiàng)按信息載體劃分語(yǔ)言信息和文字信息等。BC選項(xiàng)

按談判信息的活動(dòng)范圍來(lái)劃分經(jīng)濟(jì)性信息、政治性信息、社會(huì)性信息和科技性信

息。

52.按談判信息的載體來(lái)劃分，可把信息分為（）。［單選］［單選題］*

A.語(yǔ)言信息「:一

B.市場(chǎng)信息

C.科技信息

D.金融信息

答案解析：按談判信息的載體來(lái)劃分，可把信息分為語(yǔ)言信息。

53.下列選項(xiàng)中，屬于按談判信息的內(nèi)容來(lái)劃分的是（）。［單選］［單選題］*

A.經(jīng)濟(jì)性信息

B.自然環(huán)境信息

C.社會(huì)性信息

D.政治性信息

答案解析：自然環(huán)境信息屬于按談判信息的內(nèi)容來(lái)劃分。

54.專(zhuān)門(mén)從事交易中介的中間商被稱(chēng)為（）。［單選］［單選題］*

A.享有一定知名度的客商

B.“騙子”客商

C.借樹(shù)乘涼的客商

D.皮包商（正確答案）

答案解析：專(zhuān)門(mén)從事交易中介的中間商被稱(chēng)為皮包商。

55.常常打著其母公司的招牌進(jìn)行業(yè)務(wù)洽淡的客商是（）。［單選］［單選題］*

A.皮包商

B.“騙子”客商

C.借樹(shù)乘涼的客商

D.投機(jī)取巧的客商

答案解析：常常打著其母公司的招牌進(jìn)行業(yè)務(wù)洽淡的客商是借樹(shù)乘涼的客商。

56.篩選談判信息資料時(shí)，需要工作人員有扎實(shí)的市場(chǎng)學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的篩選方法是

（）o［單選］［單選題］*

A.時(shí)序法

B.類(lèi)比法

C.查重法

D.評(píng)估法

答案解析：評(píng)估法需要工作人員有扎實(shí)的市場(chǎng)學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)才能評(píng)估信息的可利用

程度。

57.對(duì)熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場(chǎng)信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法

稱(chēng)為（）。［單選］［單選題］*

A.查看法

B.時(shí)序法

C.類(lèi)比法

D.評(píng)估法（

答案解析：評(píng)估法是指對(duì)熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場(chǎng)信息資料的題目決定取舍。

58.商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（）。［單選］［單選題］*

A.最局目標(biāo)

B.實(shí)際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo)

D.最低目標(biāo)

答案解析：最高目標(biāo)也叫最優(yōu)期望目標(biāo)。

59.被稱(chēng)為談判者“堅(jiān)守的最后防線”的是（）。［單選］［單選題］*

A.最高目標(biāo)

B.可接受目標(biāo)

C.實(shí)際需求目標(biāo)

D.最低接受目標(biāo)

答案解析：實(shí)際需求目標(biāo)被稱(chēng)為談判者“堅(jiān)守的最后防線”。

60.商務(wù)談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)被稱(chēng)為（）。［單選］［單選題］*

A.最低目標(biāo)

B.實(shí)際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo)

D.最優(yōu)期望目標(biāo)

答案解析：商務(wù)談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)被稱(chēng)為最低目標(biāo)。

61.下列有關(guān)模擬談判的說(shuō)法中，正確的有（）。［多選］*

A.不能提高談判者的談判能力

B.首先要擬定正確的假設(shè)

C.要想象談判全過(guò)程

D.可采用沙龍式模擬

E.可采用戲劇式模擬

答案解析：模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力；進(jìn)行正確的想象

練習(xí)，首先要擬定正確的假設(shè)或臆測(cè)；想象談判全過(guò)程；沙龍式模擬是把談判者聚

集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程；戲劇式模擬是指在談

判前進(jìn)行模擬談判。

62.下列有關(guān)模擬談判的說(shuō)法中，不正確的有（）。［多選］*

A.首先要擬定正確的假設(shè)

B.可提高談判者的談判能力

C.可采用沙龍式模擬或戲劇式模擬

D.戲劇式模擬可使談判者充分發(fā)表意見(jiàn)

E.沙龍式模擬可使每個(gè)談判者找到自己的最佳位置伍J答案）

答案解析：模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力；進(jìn)行正確的想象

練習(xí)，首先要擬定正確的假設(shè)或臆測(cè)；想象談判全過(guò)程；沙龍式模擬是把談判者聚

集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程；戲劇式模擬是指在談

判前進(jìn)行模擬談判。

63.戲劇式模擬談判的特點(diǎn)是（）。［單選］［單選題］*

A.自由發(fā)表意見(jiàn)

B.互相啟發(fā)

C.設(shè)定角色

D.充分討論

答案解析：戲劇式模擬談判是真實(shí)的進(jìn)行演出，每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演

特定的角色，隨著劇情的發(fā)展，談判全過(guò)程會(huì)一一展現(xiàn)在每個(gè)談判者面前。

64.在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有（）。［多選］*

A.成本

B.需求（正確答案）

C.競(jìng)爭(zhēng)（正確答案）

D.產(chǎn)品

E.環(huán)境（正確答窠）

答案解析：在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有成本因素；需求因素；競(jìng)爭(zhēng)

因素；產(chǎn)品因素；環(huán)境因素。

65.國(guó)際商務(wù)談判策略制定的第四步是（）。［單選］［單選題］*

A.尋找關(guān)鍵問(wèn)題

B.確定具體目標(biāo)

C.形成假設(shè)性方法

D.形成具體談判策略

答案解析：制定商務(wù)談判策略的步驟是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯順序。其主要

步驟包括以下幾個(gè)方面：①了解影響談判的因素；②尋找關(guān)鍵問(wèn)題；③確定具體目

標(biāo)；④形成假設(shè)性方法；⑤深度分析和比較假設(shè)方法；⑥形成具體的談判策略；⑥

擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。

66.國(guó)際商務(wù)談判策略制定的第三步是（）。［單選］［單選題］*

A.尋找關(guān)鍵問(wèn)題

B.確定具體目標(biāo)

C.形成假設(shè)性方法

D.形成具體談判策略

答案解析：國(guó)際商務(wù)談判策略制定的步驟：①了解影響談判的因素；②尋找關(guān)鍵

問(wèn)題；③確定具體目標(biāo)；④形成假設(shè)性方法；⑤深度分析和比較假設(shè)方法；⑥形成

具體的談判策略；⑦擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。

67.以下有關(guān)談判開(kāi)局階段的說(shuō)法中，不正確的是（）。［單選］［單選題］*

A.以相互介紹、寒暄為主要形式

B.是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)

C.主要任務(wù)是制造談判氣氛等

D.談判人員不必太重視

答案解析：一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度

重視。

68.談判開(kāi)局階段嚴(yán)肅、凝重的氣氛最適用的情形是（）。［單選］［單選題］*

A.談判雙方從未有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)

B.談判雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)且關(guān)系很好

C.談判雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但關(guān)系一般

D.談判雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但關(guān)系不好

答案解析：D選項(xiàng)如果雙方過(guò)去有一定的業(yè)務(wù)往來(lái)，但己方對(duì)對(duì)方的印象不好，那

么開(kāi)局階段的談判氣氛應(yīng)是凝重、嚴(yán)肅的。A選項(xiàng)如果過(guò)去雙方從來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)往

來(lái)，應(yīng)努力創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來(lái)

的戒備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。B選項(xiàng)如果雙方在過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往

來(lái)，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)。C選項(xiàng)如果雙方有

過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般，那么開(kāi)局的目是要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、和諧的氣

氛。

69.報(bào)價(jià)以及隨之而來(lái)的磋商是整個(gè)談判過(guò)程的（）。［單選］［單選題］*

A.核心

B.開(kāi)始

C.前奏

D.結(jié)束

答案解析：報(bào)價(jià)以及隨之而來(lái)的磋商是整個(gè)談判過(guò)程的核心。

70.按照慣例，商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是（）。［單選］［單選題］*

A.買(mǎi)方

B.賣(mài)方，

C.第三方

D.中立方

答案解析：一般慣例而言，發(fā)起談判的人（即賣(mài)方）應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。

71.以下有關(guān)報(bào)價(jià)先后的表述中，錯(cuò)誤的是（）。［單選］［單選題］*

A.按照慣例，賣(mài)方應(yīng)先報(bào)價(jià)

B.一般而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先報(bào)價(jià)

C.對(duì)方是行家，己方是外行，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)

D.談判雙方都是行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)無(wú)足輕重

答案解析：如對(duì)方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有

利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。

72.下列情形中，適合對(duì)方先報(bào)價(jià)的有（）。［多選］*

A.預(yù)期談判出現(xiàn)各不相讓的氣氛

B.己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方

C.對(duì)方是外行

D.己方是買(mǎi)方確笞案）

E.對(duì)方是發(fā)起談判的人

答案解析：如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛，那么“先下手為

強(qiáng)”的策略就比較適用；如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方

在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的；如果談判對(duì)方是老客

戶(hù)，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰(shuí)先報(bào)

價(jià)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)足輕重；就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)；如談判

雙方都是談判行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可：如對(duì)方是外行，暫且不論自己是不是外行，

自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用；按照

慣例，由賣(mài)方先報(bào)價(jià)。

73.以下情形中，適合己方先報(bào)價(jià)的有（）。［多選］*

A.預(yù)期談判出現(xiàn)各不相讓的氣氛

B.己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方

C.對(duì)方是外行（正確答案）

D.己方是買(mǎi)方

E.對(duì)方是發(fā)起談判的人

答案解析：己方是買(mǎi)方和對(duì)方是發(fā)起談判的人不適合己方先報(bào)價(jià)。故選ABC。

74.賣(mài)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫（）。［單選］［單選題］*

A.遞盤(pán)

B.報(bào)盤(pán)（正確答案）

C.虛盤(pán)

D.還盤(pán)

答案解析：賣(mài)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫報(bào)盤(pán)。

75.在正式談判中，不可撤銷(xiāo)的開(kāi)盤(pán)叫（）。［單選］［單選題］*

A.報(bào)盤(pán)

B.遞盤(pán)

C.實(shí)盤(pán)

D.虛盤(pán)

答案解析：不可撤銷(xiāo)的開(kāi)盤(pán)叫實(shí)盤(pán)。

76.在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開(kāi)價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)

成交易的是（）。［單選］［單選題］*

A.西歐式報(bào)價(jià)

B.東歐式報(bào)價(jià)

C.北歐式報(bào)價(jià)

D.日本式報(bào)價(jià)

答案：A

解析：在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開(kāi)價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至

達(dá)成交易

的是西歐式報(bào)價(jià)。

77.在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興

趣。這種報(bào)價(jià)是（）。［單選］［單選題］*

A.西歐式報(bào)價(jià)

B.東歐式報(bào)價(jià)

C.北歐式報(bào)價(jià)

D.日本式報(bào)價(jià)11確答案）

答案解析：固定搭配：日本是報(bào)價(jià)一最低價(jià)格

78.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有（）［多選］*

A.不問(wèn)不答

B.有問(wèn)必答

C.有問(wèn)不答

D.不問(wèn)必答

E.避實(shí)就虛

答案解析：進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，

能言不書(shū)。

79.下列選項(xiàng)中，不屬于報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）。［單選］［單選題］*

A.不問(wèn)也答（正確答案）

B.有問(wèn)必答

C.能言不書(shū)

D.避虛就實(shí)

答案解析：在談判中進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，

避虛就實(shí)，能言不書(shū)。

80.能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)。這充分說(shuō)明，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)

必須（）。［單選］［單選題］*

A.不問(wèn)不答

B.有問(wèn)必答

C.避虛就實(shí)

D.能言不書(shū)

答案解析：能言不書(shū)是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)，為當(dāng)自

己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫(xiě)的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。

81.讓步的原則包括（）。［多選］*

A.不做無(wú)謂讓步（正確答案）

B.不能收回讓步

C.讓得恰到好處

D.必要時(shí)大幅讓步

E.不作同等幅度讓步

答案解析：不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨。讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)

上，要讓得恰到好處；在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步；不要承諾作同

等幅度的讓步；作出讓步時(shí)要三思而行，不要掉以輕心；如果作了讓步后又覺(jué)得考

慮欠周，想要收回，也是可能，因?yàn)檫@不是決定，完全可以推倒重來(lái)；即使己方已

決定作出讓步，也要使對(duì)方覺(jué)得己方讓步不是輕而易舉的，要使對(duì)方珍惜所得到的

讓步；一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快。

82.讓步的原則不包括（）。［單選］［單選題］*

A.不做無(wú)謂讓步

B.不做同等幅度讓步

C.使對(duì)方感到讓步的艱難

D.讓步一旦做出就不要收回」

答案解析：不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨。讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)

上，要讓得恰到好處；在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步；不要承諾作同

等幅度的讓步；作出讓步時(shí)要三思而行，不要掉以輕心；如果作了讓步后又覺(jué)得考

慮欠周，想要收回，也是可能的，因?yàn)檫@不是決定，完全可以推倒重來(lái)。即使己方

已決定作出讓步，也要使對(duì)方覺(jué)得己方讓步不是輕而易舉的，要使對(duì)方珍惜所得到

的讓步。一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快

83.“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是（）。［單選］［單選題］*

A.等額地讓出可讓利益

B.先高后低然后又拔高

C.大幅度遞減然后反彈

D.最后階段一步讓出全部利益

答案解析：商務(wù)談判讓步的過(guò)程中，不斷地討價(jià)還價(jià)，像擠牙膏一樣，擠一步讓

一步，讓步的數(shù)量和速度都是均等、穩(wěn)定的，國(guó)際上稱(chēng)這種讓步方式為“色拉米”

香腸式談判讓步方式。

84.“色拉米”香腸式談判讓步方式的優(yōu)點(diǎn)包括（）。［多選］*

A.談判成本較小

B.談判效率較高

C.對(duì)方不易占到便宣

D.易在利益均享情況下達(dá)成協(xié)議

E.遇到性情急躁的談判者時(shí)可占上風(fēng)

答案解析：讓步乎穩(wěn)、持久，本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓對(duì)方輕易占到便

宜；其次，對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均享的情況下達(dá)成協(xié)議;

再次，遇到性情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的對(duì)方時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱對(duì)方的還價(jià)能

力。

85.以下有關(guān)互惠式讓步的說(shuō)法中，正確的是（）［單選］［單選題］*

A.又稱(chēng)交叉式讓步

B.適用于縱向談判

C.常用于擺脫談判僵局

D.要求談判者思路開(kāi)闊

答案解析：互惠是讓步，談判人員需要有開(kāi)闊的思路和視野。

86.迫使對(duì)方讓步的策略主要有（）。［多選］*

A.利用競(jìng)爭(zhēng)

B.利用合作

C.軟硬兼施（正確答案）

D.一味求和

E.最后通牒

答案解析：迫使對(duì)方讓步的策略主要有利用競(jìng)爭(zhēng)；軟硬兼施；最后通牒。

87.以下有關(guān)最后通牒策略的說(shuō)法中，正確的有（）。［多選］*

A.它是迫使對(duì)方讓步的策略之一

B.它可在談判的任一階段廣泛使用

C.運(yùn)用它時(shí)應(yīng)避免驚慌失措

D.提出它時(shí)應(yīng)非常堅(jiān)定明確

E.使用它的必備條件是交易對(duì)己方比對(duì)對(duì)方更重要

答案解析：最后通牒策略是迫使對(duì)方讓步的策略之一，運(yùn)用它時(shí)應(yīng)避免驚慌失

措，提出它時(shí)應(yīng)非常堅(jiān)定明確，故選ACD。

88.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略主要有（）。［多選］*

A.限制策略

B.以攻對(duì)攻

C.最后讓步

D.最后通牒

E.示弱以求憐憫

答案解析：阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略主要有限制策略、以攻對(duì)攻、示弱以求憐憫。

89.限制策略有（）。［多選］*

A.權(quán)利限制

B.年齡限制

C.資料限制「：口

D.自然環(huán)境限制

E.人力資源限制

答案解析：限制策略：權(quán)利限制；資料限制；其他方面的限制。其他方面的限制

包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等因素。

90.談判雙方在磋商階段意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面被稱(chēng)為（）。［單選］［單

選題］*

A.初期僵局

B.后期僵局

C.協(xié)議期僵局

D.執(zhí)行期僵局

答案解析：協(xié)議期僵局是雙方在磋商階段意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而形