企業(yè)采購管理實戰(zhàn)技能

企業(yè)采購與供應(yīng)商管理七大實戰(zhàn)技能★講師簡介

胡松評

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中國資深采購與物流專業(yè)培訓(xùn)師☆

中國管理科學(xué)學(xué)會高級會員☆

上海市企業(yè)管理咨詢協(xié)會參謀☆

香港利發(fā)公司總經(jīng)理☆

曾效勞的客戶有：諾基亞、馬士基、索尼、可口可樂、GM、IBM、GE、飛利浦、西門子、柯達(dá)、摩托羅拉、肯德基、上海寶鋼等國內(nèi)外著名企業(yè)★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？〔學(xué)習(xí)本課程的必要性〕

你是否經(jīng)常因為企業(yè)的采購難題而一籌莫展？你是否總是無法選擇適合自己企業(yè)的供應(yīng)商而苦惱？☆

本課程就是為您量身定做的神奇解藥，針對我國企業(yè)普遍存在的實際問題，借助中外知名企業(yè)實例和ERP系統(tǒng)、流程再造、價值分析等前沿理論，從實戰(zhàn)應(yīng)用的角度，深入淺出地分析了企業(yè)采購與供應(yīng)商管理的七大主要方法。通過學(xué)習(xí)此課程，相信您一定能夠成為采購與供應(yīng)商管理專家。

★課程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變

了解采購管理開展新趨勢

掌握國際采購談判的策略

掌握采購的多種實戰(zhàn)技能

掌握供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技能

提高招標(biāo)采購的管理能力★課程對象——誰需要學(xué)習(xí)本課程

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采購經(jīng)理★

主管★

采購員★課程提綱——通過本課程，您能學(xué)到什么？

第一講采購實戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購1．前言2．三種招標(biāo)采購實戰(zhàn)方法3．招標(biāo)采購作業(yè)流程及其優(yōu)缺點分析4．招標(biāo)采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒

第二講采購實戰(zhàn)技能之二：集中采購1. 引言2. 從分散到集中采購的特點與作業(yè)流程分析3. 我國企業(yè)集中采購的實際困難及其解決方法4．惠普公司的集中采購策略

第三講采購實戰(zhàn)技能之三：即時制采購1．引言2．即時制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件3．即時制采購的流程步驟4．實施即時制采購的成功案例

第四講采購實戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧1．引言2．國際采購談判的流程化管理3．國際采購談判策略4．國際采購談判案例分析

第五講供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技能之一——如何調(diào)研選擇供應(yīng)商1． 引言2． 供應(yīng)商調(diào)研認(rèn)證流程化管理3． 擴(kuò)大供應(yīng)商選擇余地的五大現(xiàn)實途徑4． 選擇供應(yīng)商案例研討

第六講供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技能之二——如何量化考評供應(yīng)商1．引言2．供應(yīng)商綜合考評體系3．加權(quán)法特點與案例分析4．本錢比較法特點與案例分析5．TCL科學(xué)考評供應(yīng)商

第七講供應(yīng)商管理實戰(zhàn)技能之三——如何與供應(yīng)商建立合作關(guān)系1．引言2．建立合作關(guān)系的現(xiàn)實途徑〔一〕3．建立合作關(guān)系的現(xiàn)實途徑〔二〕

第八講采購與供應(yīng)商管理的開展趨勢1．引言2．耐克全球化采購經(jīng)驗借鑒3．微軟電子化采購經(jīng)驗借鑒4．GE的采購價值分析第1講采購實戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購

【本講重點】三種招標(biāo)采購實戰(zhàn)方法招標(biāo)采購作業(yè)流程分析招標(biāo)采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒

三種招標(biāo)采購實戰(zhàn)方法

招標(biāo)采購選擇潛在供應(yīng)商時，不僅要了解其財務(wù)狀況以確保按質(zhì)按量按期地交貨，還要確保其市場信譽(yù)，更要考慮其供貨歷史。總之，要盡力查清其“祖宗三代〞，以確保招標(biāo)和投標(biāo)的“婚姻〞的質(zhì)量。這樣做對供需雙方都有好處：通過招標(biāo)采購，采購方可以在更大范圍內(nèi)選擇理想的最正確潛在供應(yīng)商，以更合理的價格、穩(wěn)定的質(zhì)量進(jìn)行采購；而供應(yīng)商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競爭，不斷自律自強(qiáng)、降低本錢、提高經(jīng)營管理的綜合質(zhì)量。

1.公開招標(biāo)公開招標(biāo)可以是國際性的，也可以只限于國內(nèi)，兩者各有千秋，采購企業(yè)應(yīng)按照各自的實際情況來定奪。公開招標(biāo)的最大優(yōu)勢是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內(nèi)擇優(yōu)錄用理想的最正確潛在供應(yīng)商。其特點表現(xiàn)為“三公原那么〞，即公開、公平、公正，對供應(yīng)商一視同仁，所有有潛力的供應(yīng)商、承包商和效勞提供商都能一律平等地投標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，不偏不袒。

2.邀請招標(biāo)邀請招標(biāo)的最大優(yōu)勢是可以縮小范圍、鎖定目標(biāo)、速戰(zhàn)速決，這樣不僅節(jié)省了招標(biāo)人的招標(biāo)費(fèi)用，還有效地提高了投標(biāo)人的中標(biāo)時機(jī)。但由于限制了充分競爭，應(yīng)對選擇的投標(biāo)人提出更高的要求。盡量防止由邀請招標(biāo)再轉(zhuǎn)入公開招標(biāo)，以免太過費(fèi)時、費(fèi)力、費(fèi)錢了。

3.議標(biāo)采購議標(biāo)采購主要有以下三種議標(biāo)方式：◆直接邀請直接邀請某一供應(yīng)商進(jìn)行單獨協(xié)商，達(dá)成協(xié)議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功?！舯葍r議標(biāo)將投標(biāo)邀請函送給幾家供應(yīng)商，邀請他們在約定的時間內(nèi)報價，然后擇優(yōu)錄用?！舴桨父傎惙桨父傎愂瞧髽I(yè)進(jìn)行工程規(guī)劃設(shè)計任務(wù)招標(biāo)時常用的一種議標(biāo)方式。①由招標(biāo)人提出工程規(guī)劃設(shè)計的根本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報告或設(shè)計任務(wù)書、場地平面圖、有關(guān)場地的條件和環(huán)境要求等各方面的詳細(xì)內(nèi)容，以及規(guī)劃設(shè)計部門的其它有關(guān)規(guī)定。②參加競標(biāo)的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設(shè)計的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點、人員配置、完成時間和進(jìn)度安排、總投資估算等，一并報送招標(biāo)人。③最后由招標(biāo)人邀請有關(guān)專家組成評審委員會來選出優(yōu)勝單位，招標(biāo)人與優(yōu)勝者簽訂合同，補(bǔ)償未中標(biāo)單位。

招標(biāo)采購作業(yè)流程分析

招標(biāo)準(zhǔn)備與投標(biāo)

招標(biāo)準(zhǔn)備主要有兩項工作：圖1－1招標(biāo)采購作業(yè)流程分析圖

1.準(zhǔn)備招標(biāo)書招標(biāo)書是潛在供應(yīng)商進(jìn)行準(zhǔn)備和參加投標(biāo)、采購方評標(biāo)和簽訂合同的共同依據(jù)，以便潛在供應(yīng)商填寫招標(biāo)書上規(guī)定的要求他填寫的相關(guān)內(nèi)容，準(zhǔn)備投標(biāo)，并把已填寫完整的招標(biāo)書在規(guī)定的時間、地點送達(dá)招標(biāo)人。包括以下內(nèi)容：招標(biāo)通知〔含招標(biāo)人和準(zhǔn)備內(nèi)容〕、投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、投標(biāo)書的填寫要求、投標(biāo)保證金、供貨一覽表、報價表、工程量清單。

2.發(fā)布投標(biāo)資格預(yù)審?fù)ǜ娼?jīng)過資格預(yù)審，縮小潛在供應(yīng)商的范圍，以防止對不合格供應(yīng)商的無效勞動和不必要的支出，同時也節(jié)省了招標(biāo)人的時間和精力，提高了招標(biāo)效率。

開標(biāo)檢查投標(biāo)文件的密封情況后，按招標(biāo)通知書中規(guī)定的時間、地點，邀請投標(biāo)方代表參加開標(biāo)會，當(dāng)眾宣讀供應(yīng)商名單、有無撤標(biāo)情況、提交投標(biāo)保證金的方式是否符合要求、投標(biāo)工程的內(nèi)容、價格等內(nèi)容，并合理地解釋投標(biāo)文件中還不甚明確的地方。以電傳、電報等方式來投標(biāo)的，不予開標(biāo)。開標(biāo)時應(yīng)做好開標(biāo)記錄，內(nèi)容包括：工程名稱、招標(biāo)號、刊登招標(biāo)通告的日期、購置招標(biāo)書的單位及其報價、收到其招標(biāo)書的日期及其處理情況。

四大評標(biāo)方法

1.以最低評標(biāo)價為根底的評標(biāo)把評標(biāo)價格〔不是供應(yīng)商報價〕看作是評標(biāo)的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種本錢中的其中一種：◆進(jìn)口貨物的到岸價，即本錢＋保險＋運(yùn)費(fèi)；◆國產(chǎn)貨物的出廠價，即原材料及零部件采購本錢＋生產(chǎn)本錢＋稅款〔不包含銷售稅〕。假設(shè)原材料、零部件已從國外進(jìn)口并已放在境內(nèi)的，應(yīng)報倉庫交貨價，含進(jìn)口關(guān)稅，但不包含銷售稅。

2.綜合評標(biāo)綜合評標(biāo)是一種以價格加其它因素為根底的評標(biāo)方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發(fā)動機(jī)及其它設(shè)備時特別適用。綜合評標(biāo)主要考慮以下六大要素：◆內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)◆交貨期〔提早不優(yōu)惠，推遲要罰款〕◆付款條件〔多項選擇，淘汰不符合者〕◆零配件供應(yīng)和售后效勞情況〔采購方效勞加費(fèi)〕◆招標(biāo)貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套性、兼容性◆設(shè)備安裝、調(diào)試的技術(shù)效勞和培訓(xùn)費(fèi)〔加在報價上〕

3.以壽命周期為根底的評標(biāo)以壽命周期為根底的評標(biāo)方法特別適用于整套廠房、生產(chǎn)線、設(shè)備和車輛等運(yùn)行期內(nèi)的各項后續(xù)費(fèi)用〔如零配件、油料、燃料、維修等費(fèi)用〕很高的設(shè)備采購。評標(biāo)時在標(biāo)書報價的根底上，加上一定的運(yùn)行期內(nèi)的各項費(fèi)用，再減去一定年限后設(shè)備的殘值，即扣除這幾年折舊費(fèi)用后的設(shè)備剩余值，并按投標(biāo)書中規(guī)定的貼現(xiàn)率來折算成凈現(xiàn)值。

4.打分法要打分的要素有：投標(biāo)價格、內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條件、備件價格及售后效勞、設(shè)備性能、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、技術(shù)效勞和培訓(xùn)費(fèi)用。各要素比值分配如下：投標(biāo)價60～70分，零配件10分，技術(shù)性能、維修、運(yùn)行等3種費(fèi)用共10分，售后效勞5分，標(biāo)準(zhǔn)備件5分，以上各項合計共100分?？紤]的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在招標(biāo)書中做出明確規(guī)定。

決標(biāo)與簽訂合同決標(biāo)就是將合同授予最低評標(biāo)價的投標(biāo)人，并要求在投標(biāo)有效期內(nèi)進(jìn)行。決標(biāo)后，在向中標(biāo)者發(fā)中標(biāo)通知書時，也要通知其他沒有中標(biāo)者，并及時退還投標(biāo)保證金。簽訂合同有兩種方法：◆在發(fā)中標(biāo)書的同時，將合同文本郵寄給中標(biāo)者，要求其在規(guī)定的時間內(nèi)簽字退回；◆二是中標(biāo)者收到中標(biāo)通知書后，在規(guī)定時間內(nèi)，派人前來簽訂合同。簽訂合同及中標(biāo)者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進(jìn)入了合同實施階段。

招標(biāo)采購優(yōu)缺點

表1－1招標(biāo)采購分析表優(yōu)點保障措施適用范圍〔1〕公平、公正、公開，一視同仁，杜絕腐敗●必須有完善的招標(biāo)法律保障和道德或信譽(yù)的保證，并已形成有效的監(jiān)督機(jī)制①全球范圍內(nèi)的企業(yè)、政府都已普遍采用〔2〕充分競爭，優(yōu)中選優(yōu)；提高質(zhì)量，降低價格〔最正確性價比〕●必須有良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境●必須有足夠的供貨渠道和供應(yīng)能力●必須有社會認(rèn)同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或標(biāo)準(zhǔn)●必須有專家隊伍●有足夠公開的媒體〔2〕采購量足以吸引投標(biāo)人參標(biāo)

【自檢】請做下面連線題：①綜合評標(biāo) Ａ．是一種以價格加其它因素為根底的評標(biāo)方法②打分法 Ｂ．特別適用于各項后續(xù)費(fèi)用很高的設(shè)備采購③以壽命周期為根底的評標(biāo) Ｃ．考慮的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在招標(biāo)書中做出明確規(guī)定④以最低評標(biāo)價為根底的評標(biāo) Ｄ．把評標(biāo)價格〔不是供應(yīng)商報價〕看作是評標(biāo)的惟一因素見參考答案1－1

招標(biāo)采購實戰(zhàn)經(jīng)驗借鑒

實戰(zhàn)經(jīng)驗一背景情況Ａ供應(yīng)商接到Ｂ公司的上海分公司打來電話，說要購置10臺筆記本電腦，不久又接到Ｂ公司總部電話詢問100臺電腦的價格，其中有10臺是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號和配置的詳細(xì)情況。供應(yīng)商了解到這家公司2024年有大的采購工程，頻頻添置新設(shè)備，于是就立即派人員到Ｂ公司總部。Ａ供應(yīng)商感覺到Ｂ公司整體的采購力被分散了、被浪費(fèi)了，價格五花八門，沒有任何優(yōu)勢。Ｂ公司的電腦牌子多而雜，經(jīng)常維修、升級，采購價格無優(yōu)勢，效勞低水準(zhǔn)，管理混亂，舞弊成風(fēng)，形象受損。

實戰(zhàn)經(jīng)驗二解決過程現(xiàn)在Ｂ公司也已意識到了這些問題，并采取了改進(jìn)措施：首先由使用人提出采購申請，提交需求的數(shù)量、型號和報價。所有申請由部門經(jīng)理根據(jù)預(yù)算批準(zhǔn)后，再交財務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)。然后統(tǒng)一交由ＩＴ部門匯總，再根據(jù)公司有關(guān)的采購規(guī)定和工作需要來決定配備的機(jī)型、配置、操作系統(tǒng)、軟件和品牌。Ｂ公司采購部根據(jù)匯總的數(shù)量、金額及具體要求，決定競標(biāo)的名單。ＩＴ部門提交競標(biāo)內(nèi)容，采購部組成招標(biāo)委員會或評標(biāo)小組，邀請ＩＴ部門經(jīng)理、工程師參加評審。采購部按采購流程開展采購活動，與參加投標(biāo)的供應(yīng)商分別地一一談判，不僅僅是價格，也包括售后效勞、交貨和索賠的條款、升級效勞等等。評標(biāo)委員會按事先商定的評定標(biāo)準(zhǔn)，評判參加投標(biāo)的供應(yīng)商，推出中標(biāo)者，向中標(biāo)者發(fā)出中標(biāo)通知，向敗標(biāo)者發(fā)出感謝信。采購部與中標(biāo)方簽署合同，監(jiān)督供應(yīng)商的供應(yīng)。

實戰(zhàn)經(jīng)驗三結(jié)果Ｂ公司的供應(yīng)商會得到一個公平的競爭環(huán)境，采購員的談判能力及ＩＴ經(jīng)理的專業(yè)能力也相應(yīng)地得到了提升。同時，Ｂ公司也獲得了采購部門努力換來的競爭優(yōu)勢，即較低的合理價格、良好的售后效勞、升級承諾及供應(yīng)商的及時信息反響。最后，Ｂ公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發(fā)揮其最大作用了。最重要的是Ｂ公司認(rèn)識到招標(biāo)采購不僅有效地降低了采購本錢，還把采購部門變成了本錢控制和利潤的中心。

【本講小結(jié)】招標(biāo)采購是需求方企業(yè)在自由競爭和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價格取得成效最正確的采購物品的活動，換句話說招標(biāo)采購的目的是追求綜合最低價。一般來說，當(dāng)供應(yīng)源分散或來源不明時，企業(yè)往往采用招標(biāo)的方式進(jìn)行采購，即以公開的方式通知所有可能供貨的供應(yīng)廠商，在某一時間內(nèi)前來競標(biāo)。但是，除非較大規(guī)模的采購，一般不采用公開的招標(biāo)方式，從魯抗醫(yī)藥和江蘇洋河兩家公司的實踐中可以清晰地看出：招標(biāo)雖能防止腐敗，但還需專家監(jiān)督和媒體機(jī)制，本錢實在不低。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第2講采購實戰(zhàn)技能之二：集中采購

【本講重點】分散和集中采購的特點與作業(yè)流程分析北京某企業(yè)集中采購的實際困難與解決方法惠普公司的集中采購策略

分散和集中采購的特點與作業(yè)流程分析

集中采購的特點及其作業(yè)流程

1.集中采購

2.集中采購作業(yè)流程任何一項作業(yè)都要實現(xiàn)流程化管理，這是當(dāng)代企業(yè)管理對企業(yè)提出的一個比較高的要求。集中采購的流程化包括以下3個步驟：①要分析國內(nèi)外的形勢和競爭對手的狀況，在這兩組分析數(shù)據(jù)的根底上制訂集中采購的策略；②再制訂采購方案，制訂采購方案時，要考慮到銷售和生產(chǎn)的現(xiàn)狀；③根據(jù)現(xiàn)有的庫存、市場供應(yīng)的信息來相應(yīng)地做具體的采購管理工作；最后，執(zhí)行方案，進(jìn)行結(jié)算。整個作業(yè)是一個流程，環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都是下一環(huán)的根底、都有不可替代的作用，一定要步步認(rèn)真，環(huán)環(huán)在意。圖2－1集中采購作業(yè)流程圖

分散采購的特點及其作業(yè)流程1．分散采購

2.分散采購作業(yè)流程

圖2－2分散采購作業(yè)流程圖

【自檢】請做以下的歸類題，將屬于集中和分散的采購內(nèi)容分別歸入Ａ和Ｂ的桶中。①決策層次低，易產(chǎn)生暗箱操作②手續(xù)較多，過程過長③易于穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系，實現(xiàn)長期的成效最正確的合作④各基層有采購和檢測的能力⑤手續(xù)簡單，過程短⑥不影響正常的生產(chǎn)或銷售⑦可充分發(fā)揮采購特長，提高效率⑧可獲得規(guī)模效益，降低采購和物流的本錢⑨適用于易出現(xiàn)問題的物品⑩適用于保密性高的物品見參考答案2－1

北京某企業(yè)集中采購的實際困難與解決方法

1.企業(yè)概況北京東方俱樂部是一家健身俱樂部，在北京共有19家連鎖健身中心，總部設(shè)在海淀區(qū)。俱樂部為私人所有，已有15年歷史。公司沒有專門的采購部，只有一位專門負(fù)責(zé)采購事務(wù)的人員，在該公司內(nèi)部推行實施了一套集中采購方案。

2.原來的分散采購模式為了維持各健身中心的運(yùn)作，東方俱樂部需要許多不同的物品，包括機(jī)器和設(shè)備的部件，例如自行車配件、磨砂燈泡、辦公和衛(wèi)生等各種用品。每一家俱樂部各自負(fù)責(zé)自己的采購事務(wù)，絕大多數(shù)的健身中心不設(shè)自己的庫存而是隨需隨買，例如需要辦公用品時就隨時到附近的商店購置。在總部也曾經(jīng)有一位兼職人員負(fù)責(zé)采購和庫存控制，不過他只負(fù)責(zé)總部而不負(fù)責(zé)其它健身中心的物品采購，對其它健身中心的物品采購僅僅只是做些采購記錄而已。

3.現(xiàn)在的集中采購模式經(jīng)過調(diào)查分析，俱樂部采購管理人員得出，以前所使用的以各健身中心為主的隨需隨買的采購體系問題很大，應(yīng)該采用效果最正確的集中采購體系。集中采購體系確實可以為俱樂部節(jié)省一大筆開支。例如，可找到一家供應(yīng)商，俱樂部向其批量購置衛(wèi)生用品，這家供應(yīng)商可以優(yōu)惠地把價格降低一半。于是，采購人員開始尋找更多的提供不同物品的供應(yīng)商，并制訂了集中采購體系的一系列細(xì)那么。這套集中采購體系根本上把所有的采購都集中到公司總部，各連鎖俱樂部的經(jīng)理不能再像以前那樣各自隨意地購置所需的物品。如果有需求，他們要填一份請購單，然后傳真到總部。傳真到總部的最后期限是每周五下午5點。在下周一，各健身