某公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計

某某公司主營業(yè)務開展戰(zhàn)略規(guī)劃設計

天馬行空官方博客：://；；QQ群：175569632在未來的開展中，****國貿(mào)將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向一體化經(jīng)營開展，從中介商轉換成為經(jīng)營主導者工廠**國外經(jīng)銷商消費者產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流資金流資金流資金流主導者工廠**國外經(jīng)銷商消費者產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流資金流資金流資金流主導者天馬行空官方博客：://；；QQ群：175569632以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力研發(fā)生產(chǎn)供給物流營銷售后效勞建立物流本錢控制能力適當?shù)膸齑婀芾砟芰μ岣吖┙o商管理能力大量OEM方式把握市場需求能力市場開發(fā)能力形成品牌積累增加用戶效勞能力成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關鍵，關鍵在于以市場需求為導向，形成整合資源能力，從而及時滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢****主營業(yè)務使命、遠景和價值定位針對目標客戶群，貼近用戶需求的針對性產(chǎn)品開發(fā)，充分組合國際、國內(nèi)各種資源，提供高性價比的產(chǎn)品到達世界先進企業(yè)經(jīng)營效率，成為擁有多個國際市場知名產(chǎn)品品牌的跨國企業(yè)為世界用戶提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品為世界用戶提供高品質(zhì)生活提高生活品質(zhì)從我們做起我們致力于創(chuàng)造更高品質(zhì)生活使命遠景目標價值使命公司業(yè)務優(yōu)先性分析水泵水泵零件噴霧機其它其它其它其它其它電動工具手工具水泵水表生產(chǎn)線注塑機文體用品

扶手椅

節(jié)能燈

注塑機軸承機箱三相電動機投影機從**眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對高的水泵和電開工具進行分析單位：萬美元水泵部工具部成套部輕紡部軸承部電機部數(shù)據(jù)來源：**2001年銷售額單位：萬美元水泵部其它產(chǎn)品分析噴霧機及零件銷售額較大，鋸片及水表投標工程具有較大盈利能力，清洗機、空壓機、縫紉機利潤一般，電機利潤較低水泵部業(yè)務構成水泵部銷售差價構成業(yè)務優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力—企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力弱強競爭力重點扶持集中最好的資產(chǎn)設備保證業(yè)務單元的銷售優(yōu)化人員配置獲取回報防止過多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元重點開發(fā)擁有最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇開展以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出有選擇地開展幾項業(yè)務業(yè)務1業(yè)務2業(yè)務5業(yè)務3業(yè)務4評價因素市場規(guī)模增長性盈利性競爭度供給資源**競爭力評價因素行業(yè)吸引力評價因素水泵市場規(guī)?！?000年全球水泵市場規(guī)模約為328億美元資料來源：97年美國?金融時報?水泵市場預測報告北美洲111.52億美元拉丁美洲32.8億美元非洲6.56億美元歐洲95.12億美元澳洲9.84億美元亞洲72.16億美元水泵增長性——水泵平均每年增長7.5%,中國出口增長迅速資料來源：中國海關信息中心98年99年00年01年1-10月3243343711215986598年99年00年01年1-10月229292銷量:萬臺銷售額:萬美元年遞增率70%年遞增率=77%821621全球平均年增長率7.5%中國出口水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人新產(chǎn)品盈利狀況較為理想質(zhì)量低檔的無品產(chǎn)品、老產(chǎn)品價格繼續(xù)下落，盈利下降存在較多盈利空間大的新市場區(qū)域工業(yè)泵盈利能力強水泵競爭度〔國內(nèi)廠商〕：泵出口企業(yè)不多，無明顯強勢企業(yè)，但競爭在加劇外向廠商新科、三兄等天一泵業(yè)等大型專業(yè)泵公司中小外貿(mào)公司個體外貿(mào)內(nèi)向型廠家溫嶺新界、大元、沈陽水泵公司等專業(yè)做泵公司較少，無明顯優(yōu)勢自營出口的條件受限，主要考慮國內(nèi)市場水泵供給狀況：中國泵生產(chǎn)能力逐年上升，其中浙江成為泵供給最大省份之一，尤其小型水泵占全國一半以上。遼寧52家25家山東23家江蘇123家浙江XX家XX家工業(yè)泵廠家農(nóng)業(yè)泵廠家35家60家獲得國家生產(chǎn)許可證企業(yè)分布情況10余家10余家2000年統(tǒng)計，溫嶺共有水泵企業(yè)400余家〔不含家庭作坊和配件廠〕，年產(chǎn)量800萬臺，產(chǎn)值15億元，小型水泵占全國產(chǎn)量一半以上。電開工具市場規(guī)模—2000年，全球電開工具市場規(guī)模約為78.8億美元北美洲31.4億美元拉丁美洲2.46億美元非洲0.98億美元歐洲24.6億美元澳洲2.46億美元亞洲16.9億美元資料來源：中國電開工具協(xié)會專家訪談資料砂磨、鉆類為主電開工具增長性——2000年比上年加權平均增長5.36%，整體增長放緩，局部地區(qū)保持迅猛的增長勢頭北美洲增長3%拉丁美洲增長18%非洲增長10%歐洲增長2%澳洲增長3%亞洲增長14%電開工具盈利性：傳統(tǒng)的老產(chǎn)品的價格仍有下降的趨勢主要銷售市場，美、日、歐三大經(jīng)濟體前景不佳，消費者信心指數(shù)明顯下挫；開展中國家經(jīng)濟受嚴重沖擊，外貿(mào)出口和吸收外資將大幅下降。經(jīng)濟增長放緩。出口增長率由原來的30%減低至10％以下；中低檔產(chǎn)品的平均單價繼續(xù)下跌5%左右的幅度；外貿(mào)公司的激增導致出口盈利率下降/新造型、新材質(zhì)的產(chǎn)品盈利狀況較為理想傳統(tǒng)的砂磨類、鉆類產(chǎn)品的盈利率將持續(xù)下跌電開工具競爭度〔國內(nèi)廠商〕：眾多新廠商的參加，競爭進一步加劇，但有明顯優(yōu)勢的中國品牌少

大型外貿(mào)公司江蘇海企江蘇泉峰南京五礦……

中小外貿(mào)公司個體外貿(mào)廠家不斷提升出口產(chǎn)品的檔次，主攻市場由歐洲轉至美國〔歐美國家的中小貿(mào)易商〕有限的客源被分割，價格比拼厲害，盈利空間有限自營出口的份額加大，出口價格較外貿(mào)公司更具優(yōu)勢電開工具供給狀況：中國已經(jīng)成為世界電開工具出口大國；浙江、江蘇、上海三地工具生產(chǎn)企業(yè)占全國總量的50%以上；永康已成為浙江省工具生產(chǎn)規(guī)模最大的產(chǎn)品制造加工基地生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量1200—1500多家生產(chǎn)規(guī)模（萬臺）2000年9400萬臺2000年產(chǎn)值13.5億美元主要生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)分布主要分布在上海、江蘇、浙江、廣東、福建等沿海地區(qū)，尤以江蘇、上海、浙江三省最為集中。北方和西北、西南等地區(qū)也有一些電動工具企業(yè)，如長春電動工具廠、呼和浩特電動工具廠、青海電動工具廠、沈陽電動工具廠、成都電動工具廠等國有企業(yè)。，其中浙江、江蘇、上海三地占全國總數(shù)的50%以上資料來源：中國電開工具協(xié)會相關資料歷年出口增長52251570807854411645597989900年遞增率=30.66%國外大的專業(yè)電開工具生產(chǎn)企業(yè)紛紛在中國辦廠，未來中國將成為世界電開工具最重要的生產(chǎn)基地母公司名稱/國別企業(yè)名稱廠址性質(zhì)基本情況日本牧田公司牧田（中國）有限公司江蘇昆山獨資總投資超過了1億美元，占地面積近10萬平方米；1998年電動工具產(chǎn)量150萬臺，是目前中國境內(nèi)規(guī)模最大的電動工具外資企業(yè)美國百得公司（B&D百得（蘇州）電動工具有限公司蘇州獨資1999年電動工具產(chǎn)量達到100萬臺，采用“得偉”商標；2000年出口金額11381萬美元德國博世（BOSCH）公司杭州博世電動工具有限公司杭州合資與杭州汽輪動力集團公司合資；BOSCH占股份60%，德國美最時洋行占10%，杭州汽輪動力集團公司占20%日本利優(yōu)比機器有限公司利優(yōu)比（大連）有限公司大連電動工具年產(chǎn)量超過百萬臺日本日立電機有限公司福建日立工機有限公司福建福建日方控股90%日本日立電機有限公司廣東日立工機有限公司廣東番禺合資日方控股80%日本日立電機有限公司上海日立工機有限公司上海合資中方控股75%，日方股份25%德國麥太保公司深圳已投產(chǎn)喜利得公司喜利得（中國湛江）有限公司湛江獨資生產(chǎn)電錘和膨脹螺栓等產(chǎn)品港臺的電動工具廠商上海正峰工業(yè)有限公司上海規(guī)模較大TTI（廣東東莞創(chuàng)科實業(yè)有限公司深圳規(guī)模較大，充電式電動工具產(chǎn)量400萬臺春南電器廠有限公司深圳規(guī)模較大，充電式電動工具產(chǎn)量150萬臺市場規(guī)模增長率盈利性競爭程度供給狀況水泵噴霧機總體評價3523空壓機23清洗機23鋸片29水泵、電開工具業(yè)務吸引力評價10分7分4分1分縫紉機23電機29水表29電開工具29各產(chǎn)品銷售額水泵銷售額：億美元工具2001年銷售情況水泵2001年銷售情況工具銷售額：億美元各產(chǎn)品市場占有率水泵工具中東市場有較穩(wěn)定占有率，且上升東南亞市場局部國家有較穩(wěn)定占有率，且上升其余地區(qū)尚未有穩(wěn)定市場占有率無穩(wěn)定市場占有率，需求不穩(wěn)定供給能力武義海闊永康正大江蘇飛達/**協(xié)誠/永康冀發(fā)其他2001年工具采購供應商構成比例角磨沖擊鉆手電鉆其他角磨其他電動工具新科雪花其他工業(yè)泵1999年2000年2001年1-9月2001年1-9月**水泵供應商采購額所占比例供給商合作時間較長對供給商有一定談判能力供給渠道過于集中于新科其余供給商能力不強供給商開發(fā)能力有限采購產(chǎn)品質(zhì)量有一定穩(wěn)定性，局部產(chǎn)品質(zhì)量問題多供給商相對集中局部供給商合作時間長對供給商談判能力低采購本錢高采購產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定多年采購經(jīng)驗，對供給廠比較熟悉水泵工具水泵工具渠道能力大代理商合作關系比較穩(wěn)定對代理商談判能力逐漸加強代理渠道擴展順利代理商數(shù)量少代理商網(wǎng)絡能力不強代理商效勞能力不高經(jīng)銷商需求波動大經(jīng)銷商合作關系不穩(wěn)定對經(jīng)銷商談判能力低多年工具業(yè)務經(jīng)驗，對渠道比較熟悉水泵工具水泵工具競爭力評價10分7分4分1分銷售額占有率供給能力渠道能力水泵電開工具總體評價3217噴霧機14空壓機11清洗機11鋸片11縫紉機11電機11水表11從吸引力與競爭力綜合看，**應重點投入開展水泵業(yè)務，工具業(yè)務著重于構建和培養(yǎng)核心能力高吸引力競爭力水泵重點開展集中資源投入保持競爭優(yōu)勢保證業(yè)務單元的銷售關注開發(fā)投入資源開發(fā)業(yè)務營造競爭優(yōu)勢321714111111111111352323232923292929水泵電動工具噴霧機空壓機清洗機鋸片縫紉機電機水表**競爭力高水表招標轉成套部其它業(yè)務以當期盈利為目的，選擇有價值客戶和產(chǎn)品保存轉出或有選擇開展吸引力低低工具噴霧機水表電機鋸片縫紉機空壓機清洗機根據(jù)吸引力/競爭力分析，現(xiàn)有業(yè)務優(yōu)先性如下水泵電動工具噴霧機空壓機清洗機鋸片縫紉機電機水表重點投入資源，大力發(fā)展，穩(wěn)定老市場，開發(fā)新市場投入適當資源，重點開發(fā)新產(chǎn)品和進入目標市場選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入將水表投標業(yè)務轉入成套部門****開展戰(zhàn)略的三層面利潤在開展中國家市場開發(fā)工具業(yè)務2005年加速工具業(yè)務開展開發(fā)新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品研發(fā)能力，及時滿足用戶需求加強渠道管理能力，擴大網(wǎng)絡覆蓋面建立和擴大品牌知名度層面一水泵產(chǎn)品的擴張層面二開展工具產(chǎn)品層面三開創(chuàng)未來事業(yè)時機時間****未來核心能力建設研發(fā)生產(chǎn)供給物流營銷售后效勞物流本錢控制庫存管理供給商管理OEM管理控制把握市場需求，快速響應渠道網(wǎng)絡品牌積累增加用戶效勞核心優(yōu)勢相對優(yōu)勢相對優(yōu)勢核心優(yōu)勢相對優(yōu)勢****未來業(yè)務領域拓展應優(yōu)先考慮與核心能力相吻合的產(chǎn)品營銷能力與水泵、工具產(chǎn)品具有相同渠道的多元產(chǎn)品，如水表、閥門等水系列產(chǎn)品、五金產(chǎn)品等成功經(jīng)驗案例華納公司嘉綠仙口香口糖、舒適剃須刀共用超市收銀臺陳列架海爾早期冰箱帶動洗衣機銷售產(chǎn)品選擇IBM由大型機進入PC業(yè)務，聯(lián)想進入網(wǎng)絡、效勞器領域具體產(chǎn)品的選擇視具體業(yè)務開展情況而定，新產(chǎn)品要充分發(fā)揮原有核心能力，并有利于加強和保持核心競爭優(yōu)勢公司主營業(yè)務開展戰(zhàn)略規(guī)劃設計

業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃設計

職能戰(zhàn)略規(guī)劃設計水泵業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃水泵業(yè)務的使命、遠景和價值定位以貼近用戶需求的針對性產(chǎn)品開發(fā)提供高性價比的泵產(chǎn)品塑造MARQUIS國際品牌形象，在世界泵業(yè)市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國泵業(yè)中的領先者向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)泵產(chǎn)品使命遠景目標價值使命工業(yè)泵家用泵吸引力競爭力市場規(guī)模有限增長速度較高盈利不高缺乏優(yōu)勢廠商供給來源廣市場規(guī)模高增長速度高盈利高廠商競爭劇烈成型產(chǎn)品供給少高低低高工業(yè)泵家用泵**競爭力市場吸引力重點開展提高研發(fā)投入保持和提高競爭優(yōu)勢關注開發(fā)選擇有條件產(chǎn)品進入建立競爭優(yōu)勢世界市場劃分北美拉丁美洲非洲西歐東歐獨聯(lián)體中東東南亞港澳臺東亞南亞大洋洲不同市場泵產(chǎn)品吸引力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐市場容量市場增長率競爭程度非市場風險10分7分4分1分252525282222251522191919不同市場**水泵實力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐銷售額代理商實力市場占有率熟悉程度10分7分4分1分41631254410741644**在區(qū)域市場上，近期應以東盟、中東為重點開發(fā)市場，關注拉美市場，選擇性開發(fā)西歐市場、南亞市場客戶252525282222251522191919北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐**競爭力吸引力高低高北美洲港澳臺東亞大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力實力41631254410741644獨聯(lián)體東歐西歐泵產(chǎn)品客戶價值定位東南亞客戶中東客戶拉美客戶西歐客戶南亞客戶購置力弱多雨季，供水系統(tǒng)不興旺，抽水購置力強缺水，需要增壓購置力弱供水系統(tǒng)不興旺，需要抽水購置力較強用于園林購置力弱多雨季，供水系統(tǒng)不興旺，抽水特點價值定位性價比高質(zhì)量較好的泵產(chǎn)品性價比高質(zhì)量優(yōu)良的泵產(chǎn)品性價比高產(chǎn)品多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵材料多樣的小型泵質(zhì)量高的花園泵多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵家用泵工業(yè)泵購置力強特種個性化需求快速的個性化產(chǎn)品設計針對性強、個性化設計的全面解決方案多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵水泵業(yè)務開展三層面利潤擴大家用泵銷售區(qū)域，提高市場占有率擴大產(chǎn)品線，通過市場開發(fā)與市場滲透擴大家用泵銷售集中于開展中國家的家庭消費者進入小型工業(yè)泵市場三到四年內(nèi)家用泵市場較成熟時加速開展工業(yè)泵層面一小型家用泵的擴張層面二開展工業(yè)泵層面三開創(chuàng)未來事業(yè)時機時間(年)水泵競爭戰(zhàn)略——建立MARQUIS泵品牌策略一：在開展中國家集中打造中檔定位的小型家用水泵品牌策略二：以PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略策略一：在開展中國家打造中檔定位的小型家用水泵品牌原因舉措〔如何實現(xiàn)〕歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入開展中國家地區(qū)，歐美產(chǎn)品與中國低檔產(chǎn)品之間存在市場空間中國泵產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、平安等級等根本性能方面，能夠到達用戶要求，產(chǎn)品競爭力強。防止行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。建立標準的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調(diào)研和分析機制，可行的市場拓展方案、品牌推廣方案等在國外歐美等地區(qū)成立公司，把MARQUIS注冊成為國外品牌，以歐美產(chǎn)品品牌在中國OEM的形象進入國際市場。針對主要目標市場〔中東、東南亞〕開發(fā)穩(wěn)定品質(zhì)的系列水泵產(chǎn)品在當?shù)剡x擇商譽好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后效勞點……策略一：建立品牌策略實施的主要風險風險來源主要風險以2000年為例，小型家用泵市場僅7至10億美元，其銷售的增長可能缺乏以支持品牌的投入目標市場小，品牌開展市場動力缺乏經(jīng)營風險局部國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。貿(mào)易商信譽較差，“放帳〞的風險大競爭對手反響歐美品牌出于保護市場的需要，在中國大量采購質(zhì)優(yōu)價廉泵產(chǎn)品，沖擊MARQUIS品牌；中國廠商模仿MARQUIS建立自已品牌策略二：以PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略原因舉措〔如何實現(xiàn)〕策略二：以PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略的主要風險風險來源主要風險客戶需求多樣跟隨產(chǎn)品競爭力弱研發(fā)營銷銷售效勞供給舉措價值鏈—供給：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品本錢優(yōu)勢和市場靈活響應能力舉措研發(fā)營銷銷售效勞供給價值鏈–營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措研發(fā)營銷銷售效勞供給價值鏈–銷售：建立代理商渠道，效勞和支持代理商，擴大市場覆蓋面舉措穩(wěn)定和提高老市場占有率，加速開發(fā)新市場推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國代理制度，提高代理商隊伍能力加大效勞和支持代理商力度提供經(jīng)銷商信用，嚴格應收賬管理增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效鼓勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓研發(fā)營銷銷售效勞供給價值鏈–效勞：向終端用戶提供良好的售后效勞戰(zhàn)略舉措在重點地區(qū)與經(jīng)銷商共建效勞網(wǎng)點，提供產(chǎn)品的售后維修效勞加大經(jīng)銷商培訓力度建立退換貨、零配件管理等售后效勞制度，快速響應用戶售后需求定期回訪客戶，反響客戶意見及需求，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品研發(fā)營銷銷售效勞供給工具業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃工具業(yè)務的使命、遠景和價值定位針對各地消費者的獨特需求，提供穩(wěn)定品質(zhì)穩(wěn)定、性價比高的工具產(chǎn)品建立WALTOOLS國際品牌形象，在世界工具市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國工具行業(yè)優(yōu)勢廠商之一向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)工具產(chǎn)品使命遠景目標價值使命工具應重點投入開展電開工具業(yè)務，手工具應選擇盈利性較好的產(chǎn)品進行開發(fā)手工具電開工具吸引力競爭力市場規(guī)模大增長速度放緩盈利不高廠商競爭劇烈供給來源廣市場規(guī)模大出口增長緩慢盈利較高廠商競爭劇烈供給廠家多高低低高手工具電開工具**競爭力市場吸引力關注開發(fā)選擇有條件產(chǎn)品進入建立競爭優(yōu)勢有選擇開展選擇手工具中盈利性強的產(chǎn)品或客戶開展業(yè)務電開工具產(chǎn)品組合應在少數(shù)的專業(yè)產(chǎn)品線上〔鉆類、切割、類研磨類〕加強開發(fā)，突破市場后，再開發(fā)其它的產(chǎn)品線集中開發(fā)產(chǎn)品類型鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機等充電類木工切割園林工具刨削雕刻類……分析次要開發(fā)手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤的業(yè)務，如專業(yè)用-汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套集中開發(fā)產(chǎn)品類型車用、機械用、建筑用等成成套工具分析不同市場工具產(chǎn)品吸引力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐市場容量市場增長率競爭程度盈利性10分7分4分1分252217221022251916161919不同市場**工具實力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐銷售額代理商實力市場占有率熟悉程度10分7分4分1分4161319441644744**工具在區(qū)域市場上，近期應以東盟、拉美為重點開發(fā)市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發(fā)中東等其它市場的客戶252217221022251916161919北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐**競爭力吸引力高低高北美洲大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力實力4161319441644744歐盟東歐獨聯(lián)體港澳臺東亞工具業(yè)務開展三層面利潤電開工具多產(chǎn)品線的市場開發(fā)手工具市場的開發(fā)5年以后，在開展中國家市場較成熟時進入其它市場層面一鉆類、切割、研磨類的電開工具開發(fā)和擴張層面二其它系列工具產(chǎn)品層面三開創(chuàng)未來事業(yè)時機時間(年)工具戰(zhàn)略——重振**工具業(yè)務策略一：〔長期〕在開展中國家打造中檔品質(zhì)的中國專業(yè)工具品牌策略二：〔短期〕為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的DIY工具策略一〔長期〕在開展中國家做中檔品質(zhì)的中國專業(yè)品牌原因舉措〔如何實現(xiàn)〕歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入南美、東南亞地區(qū)存在相當?shù)氖袌隹臻g，中檔工具產(chǎn)品的競爭相對少中國產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、平安等級等根本性能方面，完全符合國際標準要求，產(chǎn)品競爭力強。防止行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。部門須建立標準的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調(diào)研和分析機制，可行的市場拓展方案、品牌推廣方案等可在國外〔德國/法國/美國〕成立公司，把WAL注冊成為國外品牌，通過中國出口世界各地。針對目標市場〔南美、東南亞〕開發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品在當?shù)剡x擇商譽好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后效勞點……策略一：工具實施的主要風險風險來源主要風險以2000年為例，美歐日三個經(jīng)濟體占電開工具全球份額的86%和手工具市場的絕大局部,開展中國家僅有11億美元的市場，我們的電開工具目標市場容量約有3個億美元左右，手開工具市場容量也較小目標市場小貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定局部國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。貿(mào)易商信譽較差，“放帳〞的風險大WAL商標的敏感性WALTOOLS容易引起世界零售巨頭Walmart的關注，在局部國家進行產(chǎn)品推廣工作有困難策略二：〔短期〕為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低檔品質(zhì)的DIY產(chǎn)品原因舉措〔如何實現(xiàn)〕歐美市場容量高達56億美元之巨，中低端產(chǎn)品采購量高達40億。潛力驚人進入歐美的主流渠道需要自身強大的效勞能力。中小型的貿(mào)易商效勞和需求不可無視較少。通過效勞中小貿(mào)易商積累相關的市場經(jīng)驗及效勞能力，增強與供給商的談判能力，擴大部門未來的開展空間。〔對外〕提高全面效勞客戶的能力，建構強大的配貨能力適當增加部門人員，內(nèi)部制定靈活快捷的業(yè)務運作流程制定翔實可行的客戶拓展年度方案加強開發(fā)新產(chǎn)品的投入人員的專業(yè)培訓〔對內(nèi)〕增強與供給商的談判能力建立高效、低本錢的采購系統(tǒng)建立嚴格的品管體系如何建構高效、低本錢的采購系統(tǒng)？客戶的需求相應的關鍵能力1、產(chǎn)品及效勞是否物有所值？2、交貨是否及時？3、品種是否齊全？4、是否是新產(chǎn)品？1、供給商能力分析關鍵部件〔所有零部件〕嚴格的本錢控制良好的采購方案和采購管理系統(tǒng)供給商管理〔生產(chǎn)、質(zhì)量、庫存管理〕2、產(chǎn)品熟悉程度對零部件質(zhì)量、性能的詳細分析，通過本錢及質(zhì)量的不懈追求獲得適宜的性能新產(chǎn)品規(guī)劃、設計、認證的快捷建立嚴格的品管體系策略二：工具實施的主要風險風險來源主要風險區(qū)域的中小分銷商，對價格的敏感高，影響部門盈利短期內(nèi)無法獲得采購的優(yōu)勢盈利率低競爭劇烈面臨大量個體外貿(mào)及小貿(mào)易公司的競爭研發(fā)營銷銷售效勞供給舉措價值鏈—供給：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品本錢優(yōu)勢和市場靈活響應能力舉措研發(fā)營銷銷售效勞供給價值鏈–營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措跟隨國際工具產(chǎn)品，以開展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產(chǎn)品提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠低于歐美知名品牌產(chǎn)品加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊伍能力重點培養(yǎng)熟悉市場的電開工具產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)營銷銷售效勞供給價值鏈–銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電開工具渠道舉措利用水泵業(yè)務的關聯(lián)渠道和能力推廣工具產(chǎn)品，拓展客戶加大效勞和支持代理商力度提供經(jīng)銷商信用，嚴格應收賬管理增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效鼓勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓研發(fā)營銷銷售效勞供給價值鏈–效勞：加強產(chǎn)品質(zhì)量分析，重點做好退換貨效勞戰(zhàn)略舉措加大經(jīng)銷商培訓力度建立退換貨、零配件管理等售后效勞制度，快速響應用戶售后需求定期回訪客戶，反響客戶意見及需求，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品研發(fā)營銷銷售效勞供給公司主營業(yè)務開展戰(zhàn)略規(guī)劃設計

業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃設計

職能戰(zhàn)略規(guī)劃設計職能戰(zhàn)略設計研發(fā)營銷供給人力資源戰(zhàn)略財務戰(zhàn)略戰(zhàn)略2006年水泵營銷目標評估在目標市場具備了比較強的客戶開發(fā)能力，并對客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場信息；在某些市場品牌知名度比較高；公司知名度高歷史資源在重點的目標市場進入知名品牌前五名品牌知名度MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在重點市場應占目標市場民用泵10%左右的份額，整體到達泵業(yè)4%份額市場占有率：東南亞和中東市場規(guī)模約為8-12億美元；中國對此二市場出口額較大，對中東市場的出口增長最大重點市場情況：考評戰(zhàn)略因素水泵銷售99年約為450萬美元，2000年為547萬美元，2001年為543萬美元歷年銷售情況考評歷史因素評估內(nèi)容因素綜合以上分析和框算，2006年水泵目標制定為4000萬美元其他市場情況：拉美、歐洲和非洲市場規(guī)模約為130億美元，工業(yè)泵市場潛力巨大水泵營銷目標體系2006年銷售目標:4000萬美元，其中小型家用泵3200萬美元，工業(yè)泵800萬美元。根據(jù)**現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定2002-2004年為快速增長期，2004-2006為穩(wěn)固期02030405快速增長期年遞增率=77%960169730003464064000市場占有率：MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個重點市場應占小型民用泵目標市場10%份額，總體市場份額到達3-4%左右的份額，銷售金額為3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為0.8%，銷售金額為1000萬美元左右。品牌知名度：前五名穩(wěn)固期年遞增率=15%水泵目標市場定位：5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不興旺國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場非洲〔10%〕400萬美元中東〔30%〕1200萬美元東南亞〔35%〕1400萬美元南美洲〔20%〕800萬美元其它〔5%〕200萬美元銷售目標分解〔一〕東南亞：2006年銷售目標:1400萬美元02030405快速增長期年遞增率=63.5%39264210501212061400中東：2006年銷售目標:1200萬美元穩(wěn)固期年遞增率=15.5%02030405快速增長期年遞增率=55%3755829001040061200穩(wěn)固期年遞增率=15.5%銷售目標分解〔二〕南美：2006年銷售目標:800萬美元非洲：2006年銷售目標:400萬美元02030405快速增長期年遞增率=155%4611730034706400穩(wěn)固期年遞增率=15.5%02030405快速增長期年遞增率=305%3715060069306800穩(wěn)固期年遞增率=15.5%工具2006年營銷目標評估因素評估內(nèi)容考評歷史因素電動工具歷年銷售情況99-01年3年合計銷售工具1386萬，年均銷售462萬歷史資源在目標市場具備了一定的客戶開發(fā)能力和渠道能力，公司知名度高考評戰(zhàn)略因素電動工具主要市場印尼、泰國、南方四國市場規(guī)模約為3億電動工具次要市場歐盟及其它市場規(guī)模驚人市場占有率：在我們主要的目標市場，WALTOOLS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品應占目標市場5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約1400萬元，占工具全部銷量的七成，歐盟等市場銷售約600萬）品牌知名度在主要的目標市場進入知名品牌前十名綜合以上分析和框算，2006年工具銷售目標制定為2000萬美元電開工具目標體系2006年銷售目標:2000萬美元02030405年遞增率=54%50078010001650062000市場占有率：以東南亞、南美電動工具市場為主，到達5%左右的份額〔按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約1400萬元，占**全部銷量的七成〕品牌知名度：前十名3％目標市場約5億電開工具目標市場定位：5年內(nèi)以東南亞〔印尼、泰國〕、南美〔南方4國〕及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場印尼〔25%〕500萬美元南方4國〔30%〕600萬美元其它〔10%〕200萬美元歐盟〔30%〕600萬美元泰國〔5%〕100萬美元電開工具銷售目標分解印尼：2006年銷售目標:500萬美元02030405年遞增率=58%5015030046006500泰國：2006年銷售目標:100萬美元02030405年遞增率=38%4560750610020電開工具銷售目標分解南方4國：2006年銷售目標:600萬美元02030405年遞增率=43%10025038046006600歐盟：2006年銷售目標:600萬美元02030405年遞增率=38%12020035048006600產(chǎn)品——Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價格定位目標市場Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）潛水泵中低價位中東、東南亞已有市場Marquis新產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵中低價位中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價位全球140個國家產(chǎn)品——Marquis目標市場產(chǎn)品線規(guī)劃市場特征（用戶、價格、技術）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品中東缺水地區(qū)，水泵消費量巨大，用戶具備相當?shù)馁徺I力MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費量巨大，對產(chǎn)品的價格相當敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場水泵消費量巨大據(jù)市場需求而定產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價格定位目標市場WAL已有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動工具工具系列低價位歐盟、南美、東南亞已有市場WAL新產(chǎn)品線專業(yè)電動工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機等專業(yè)電動工具中等價位DIY系列低價位專業(yè)電動工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價位全球市場產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品目標市場產(chǎn)品線規(guī)劃市場特征（用戶、價格、技術）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國）南美4國專業(yè)電動工具市場，低檔產(chǎn)品與國外品牌產(chǎn)品的價格空間大，用戶具備相當?shù)馁徺I力，強調(diào)產(chǎn)品售后服務充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列專業(yè)電動工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機等歐盟DIY市場巨大，存在相當?shù)臉I(yè)務空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務競爭激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列DIY系列產(chǎn)品渠道：**渠道形式演進〔目前適宜采用獨家代理制〕**經(jīng)銷商二、三級終端獨家代理**經(jīng)銷商終端多家代理經(jīng)銷商**辦事處二、三級終端二、三級經(jīng)銷商自己分銷2002年2005年2021年前期采取水泵帶開工具銷售的方式，在可共享渠道的市場重點開發(fā)**水泵工具經(jīng)銷商終端共用渠道**工具經(jīng)銷商終端混合渠道水泵經(jīng)銷商水泵工具經(jīng)銷商2002年2004年2006年**工具經(jīng)銷商終端水泵經(jīng)銷商專用渠道現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨家代理的渠道政策，必須加強經(jīng)銷商的管理與引導，深化網(wǎng)絡**經(jīng)銷商二、三級終端管理和引導：1、采用正面的鼓勵，例如給予特殊優(yōu)惠、提高毛利、獎金發(fā)放、合作性廣告補助、POP支持和陳列獎勵等手段刺激經(jīng)銷商。2、探求經(jīng)銷商的需要，共同規(guī)劃銷售目標、存貨水平、銷售培訓及廣告促銷方案等方法，幫助其經(jīng)營盡可能到達最正確水平。3、懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少效勞或者終止關系等威脅經(jīng)銷商。渠道選擇：重點選擇培養(yǎng)能與**共同成長的經(jīng)銷商鼓勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進渠道舉措：注重經(jīng)銷商在當?shù)氐纳套u，而非看重他實力的強弱。考慮其營業(yè)規(guī)模的大?。撼闪r間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、開展趨勢等?？疾炱浣?jīng)營工程，必須與**產(chǎn)品相一致，且代理產(chǎn)品不宜過多過雜?？疾炱滗N售網(wǎng)絡，最好他有自己的零售店、銷售店。業(yè)務的拓展能力，自有倉庫的面積，銷售員的獎勵，售后效勞的開展等。其必須具備一定的財務能力，擁有足夠的營運資金?？紤]經(jīng)銷商的營業(yè)地址，最好處于當?shù)氐纳虡I(yè)中心，便于分銷。經(jīng)銷商在當?shù)氐纳鐣绊懥?，同業(yè)對其的評價?？疾旖?jīng)銷商的代理動機，選擇愿意長期合作、穩(wěn)定開展的對象。考察經(jīng)銷商對**產(chǎn)品的業(yè)務拓展方案，可每年每季度或每年審查。渠道成員鼓勵：長期的合作伙伴關系是對經(jīng)銷商最好的鼓勵鼓勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進渠道舉措 做好經(jīng)銷商的信用調(diào)查工作。爭取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如廣告補助、終端POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。建立長期的伙伴關系，給予其經(jīng)營管理實務的指導與支援。進行**產(chǎn)品的經(jīng)銷商教育，包括**的企業(yè)目標、實力、遠景目標、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸**文化。制定年度/季度的經(jīng)銷商銷售方案，共同規(guī)劃銷售目標、廣告投入方案、二三級經(jīng)銷商的管理政策，舉辦促銷活動，進行商品陳列展示的安排，銷售培訓、售后效勞培訓等，提高其經(jīng)營水平，提升**的產(chǎn)品銷量。每年的1—4次的市場巡查，了解管理經(jīng)銷商情況，實施獎懲?？紤]在核心經(jīng)銷商處設置效勞及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化**產(chǎn)品在市場的滲透率。渠道的評價：財務指標與戰(zhàn)略指標雙重評價標準鼓勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進渠道舉措 銷售目標，能否實現(xiàn)方案的銷售目標，確立了**產(chǎn)品的競爭地位，并且有一定比例的銷售增長，幫助**產(chǎn)品爭取了較高的市場占有率。利潤，我們對其投入的效勞本錢〔包括，廣告費、POP、調(diào)研費用〕是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報。不合理那么在下年的方案中予以調(diào)整。經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理**產(chǎn)品的經(jīng)營能力，對其市場區(qū)域的長期開展趨勢有充分認識，并能及時調(diào)整。對我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和效勞特性和品質(zhì)有充分的了解。經(jīng)銷商同我們之間的配合程度，業(yè)務方案、SP活動、收款等各個方面。顧客，在解決**產(chǎn)品的各類問題上，能否為當?shù)氐挠脩?顧客提供良好的支持。渠道改進：持續(xù)改進和提高渠道效率，防止渠道失去活力鼓勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進渠道舉措 減少或更換代理，根據(jù)區(qū)域市場的銷售情況〔銷售額、鋪貨率、回款率〕來評估渠道，如經(jīng)銷商不能完成年度經(jīng)營目標那么采取口頭警告、書面警告、取消經(jīng)銷資格，更換代理商等懲罰手段；由獨家代理轉為多家代理，如自身產(chǎn)品在某些市場區(qū)域已經(jīng)經(jīng)營比較成熟，而代理商實力較弱，可以從提升產(chǎn)品銷量的角度考慮增加代理商的數(shù)量。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反規(guī)定者予以處分。變換流通渠道的形式，比方由二三級批發(fā)為主轉為直接分銷到終端零售店為主。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷商的大力支持，并有相應的考核指標?？蛻粜庞茫哼M行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應的客戶信用

客戶類型分類標準（水泵）分類標準（工具）管理手段核心經(jīng)銷商年平均交易額50萬美元以上，資信狀況佳年平均交易額50萬美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎勵、服務優(yōu)先、提供適當信用普通經(jīng)銷商年平均交易額10—50萬美元以下年平均交易額50萬美元以下一定的銷售獎勵、服務優(yōu)先客戶資信調(diào)查內(nèi)容企業(yè)概況：年度營業(yè)額、資產(chǎn)凈值、公司歷史、人員等付款習慣：總交易次數(shù)、額度，最高信用額度、延遲付款比例等財務狀況：客戶的財務狀況。各類財務指標。公共紀錄：企業(yè)開展史、經(jīng)營狀況、相關企業(yè)、商帳追討紀錄等。同時進行嚴格的應收賬款監(jiān)控程序內(nèi)容及舉措收帳管理用DSO和帳齡分析來動態(tài)跟蹤客戶的信用狀況，及時收取貨款催帳企業(yè)自己的電話催款、傳真證據(jù)、登門催收等追帳委托國外的專業(yè)公司對國外的經(jīng)銷商進行追帳和法律訴訟壞帳注銷注銷呆帳壞帳，財務部門做壞帳準備金的預算品牌戰(zhàn)略：**采取多品牌戰(zhàn)略選擇原則選擇原因優(yōu)勢弱勢成功品牌案例建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費者滋生“品牌轉換”心理，而多品牌認知率較高，單品牌認知率較低品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一避免“株連風險多品牌間的關聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護性小；多品種發(fā)展投入大、成長周期長、成功率低、風險大今日集團原旗下有樂百氏、反斗羅等數(shù)個品牌，分別針對不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂百氏發(fā)展成最大成功品牌寶潔多個品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略.因為：水泵與工具產(chǎn)品的關聯(lián)性較小，而且Marquis有一定市場認知率較高，但品牌力并不強，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進行品牌延伸或擴張派克使用同一品牌進軍低檔筆市場失敗便是一例。同樣，“金利來”是“男人的世界”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。這也是施樂公司歷經(jīng)25年，投入20億美元，仍難以打入計算機市場的原因。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關性小如杭州華立集團在機械電子類使用“華立”品牌，而在食品類則用“太一”品牌單品牌技術進步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。譬如移動電話和計算機等行業(yè)的產(chǎn)品品牌資源投入比較集中，品牌成功率高已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關聯(lián)性強，一旦其中一個單品牌不能成功，會直接影響主品牌，風險性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類產(chǎn)品，而且該市場競爭激烈，產(chǎn)品使用周期長如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國洗衣機、冰箱、空調(diào)等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略品牌價值定位:Marquis、Wal-tools品牌價值定位為高質(zhì)低價品牌價值定位品牌訴求特點品牌價值定位目的IBM四海一家的解決方案全面解決客戶信息技術問題集成解決方案讓目標消費者充分識別品牌個性樹立品牌形象和聲譽提高企業(yè)核心競爭力海爾真誠到永遠體現(xiàn)服務品質(zhì)PedroiioLivingwithwaterworld以產(chǎn)品使用功能性為導向的感性訴求GrofosLeadersinpumptechnology以技術創(chuàng)新為導向的理性訴求Marquis為客戶提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品突出高質(zhì)量性價比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳為主Wal-toolsMarquis、Wa-tools品牌的目標市場為第三世界不興旺國家/地區(qū)，目標消費群體定位為中下檔消費者，因而品牌價值定位為高質(zhì)量品位，符合產(chǎn)品的消費特征，容易讓消費群體所接受品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)品性價比特征

品牌的價值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定推廣——推廣策略推廣策略：圍繞品牌建設為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。同時，聯(lián)合當?shù)卮砩虆⒓舆m當?shù)腡V、報紙、播送的媒體組合進行消費者的教育。在市場的終端拉動銷售，不斷蠶食國外知名廠商的市場份額，達成**品牌產(chǎn)品的目標銷量，實現(xiàn)在開展中國家到達知名品牌的目標。推廣組合——市調(diào)、廣告、促銷、公關廣告目標：在兩年內(nèi)建立與主要市場相關媒體的良好關系和業(yè)務往來途徑：2002年**主要投入專業(yè)報刊，支持代理商投入TV、報紙、播送等，了解各媒體情況；2003年以后主要市場以**為主，聯(lián)合代理商進行各媒體廣告投入促銷目標：形成終端促銷能力，建立實效的終端推廣系統(tǒng)途徑：2002年通過代理商對重點市場的重要售點投入單張、POP產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品展架和進行銷售員培訓；針對渠道商進貨的SP活動；2003年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系市調(diào)目標：在兩年內(nèi)建立完善的市場調(diào)查體系和市場信息數(shù)據(jù)庫途徑：2002年構建市場調(diào)查體系，立足于主要市場用戶與主要競爭對手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關系，結合業(yè)務員市場走訪；2003年面向全部市場建立信息數(shù)據(jù)庫，標準管理代理商信息渠道，同時組織專業(yè)調(diào)查公關目標：在當?shù)亟⒘己玫纳鐣P系，招攬成套工程工程。途徑：2002年通過代理商走訪主要市場政府相關管理部門，建立初步關系；2003年與主要市場政府相關部門建立融洽關系和長期聯(lián)系機制MarquisWALTOOLS效勞——依托當?shù)卮砩踢M行售后效勞類別經(jīng)銷商服務內(nèi)容核心經(jīng)銷商銷售達到200萬美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排1-2名專職售后服務人員，由**進行一定的專業(yè)培訓，用于當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品維修服務，深化**產(chǎn)品在市場的品牌滲透率。根據(jù)保持一定比例的零配件庫存量普通經(jīng)銷商其它簽訂服務協(xié)議，讓其承諾**產(chǎn)品維修服務保持一定比例的零配件庫存量加強銷售隊伍建設設計銷售隊伍管理銷售隊伍提高銷售隊伍的績效銷售隊伍目標招聘銷售代表銷售隊伍策略銷售隊伍組織結構銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬指導銷售代表培訓銷售代表開展關系技巧談判技巧鼓勵銷售代表評價銷售代表合理的銷售隊伍的培訓和鼓勵

改變原先部門承包制的分配方法，按業(yè)績的提成比例和部門的考核獎勵來計算銷售人員的收入，通過對〔定量指標考核〕銷售量、毛利、平均訂單數(shù)目、銷售費用與費用比例、新開發(fā)客戶數(shù)量等指標進行考核?！捕ㄐ灾笜丝己恕晨蛻舻臐M意程度、對市場的了解程度、信息溝通等幾個方面進行考核部門考核標準：銷售量毛利市場訪問率及訪問成功率平均訂單數(shù)量銷售費用與費用率新客戶開發(fā)數(shù)客戶滿意度銷售員收入=根本工資+業(yè)績提成+部門考核獎勵職能戰(zhàn)略設計研發(fā)營銷供給人力資源戰(zhàn)略財務戰(zhàn)略戰(zhàn)略**水泵供給方式采取合作制采購方式采購方式選擇條件建議合作供給市場產(chǎn)品的選擇性：浙江微小型泵同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可供選擇的企業(yè)很多，采購成本相對較低專業(yè)化經(jīng)營：市場的專業(yè)化分工愈來愈強，**應突出自身的核心競爭力：產(chǎn)品開發(fā)和市場需求創(chuàng)新從生產(chǎn)規(guī)模效應、投資額、生產(chǎn)能力、資產(chǎn)的可轉移性、市場需求風險來看：**自辦生產(chǎn)企業(yè)/收購/控股企業(yè)的風險比較大！

水泵生產(chǎn)規(guī)模在年產(chǎn)80-100萬臺（對應產(chǎn)值4000-5000萬元為）才規(guī)模效應，項目首次投入資金為1000萬元左右。投資數(shù)額大，占用資金大況且目前**沒有生產(chǎn)加工能力積累，自建廠并不是廠房+資金，**最缺乏的是生產(chǎn)加工技術和生產(chǎn)管理經(jīng)驗。生產(chǎn)企業(yè)的固定資產(chǎn)一旦投入，其資產(chǎn)的可轉移性很差，受市場需求的變化的影響，生產(chǎn)企業(yè)面臨的經(jīng)營風險也很大**采購供應方式：采取合作供應方式，不自辦廠或收購/控股其他生產(chǎn)企業(yè)控股自建/收購5617851099153921553000市場采購專業(yè)化采購合作2001年2003年2004年2005年2006年2002年工具產(chǎn)品采取與供給商合作制的采購供給方式22434753883412932000市場采購專業(yè)化采購合作關鍵要素建議市場特征技術成熟，質(zhì)量相對穩(wěn)定，生產(chǎn)廠家多，采購成本低采取與供應商合作制的采購供應方式產(chǎn)品特征產(chǎn)品采購規(guī)模小、品種多，集中度非常低采購規(guī)模工具采購規(guī)模效應為1000萬元，而**2001年最大客戶的采購金額為500萬元左右，采購規(guī)模非常較小，對供應商沒有形成更的吸引力備注根據(jù)市場需求規(guī)模、盈利性、市場供應特點等因素，篩選出做品牌的主要產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品采購規(guī)模，建立與供應商緊密的合作關系2001年2003年2004年2005年2006年2002年對采購供給商進行資質(zhì)認定并根據(jù)產(chǎn)品分類標準來篩選采購供給商供應商選擇原則/供應商資質(zhì)認定條件供應商分類根據(jù)供應商提供產(chǎn)品的數(shù)量和重要程度分為A類、B類、和C類.供應商分類目標A類產(chǎn)品占**年度采購總量的70%；B類產(chǎn)品占20%；C類產(chǎn)品占10%A類產(chǎn)品選擇四個供應商，到2006年四個供應商分別占A類產(chǎn)品采購量比例為:Ⅰ供應商占30%;Ⅱ供應商占30%;Ⅲ供應商占20%;Ⅳ供應商占20%B類產(chǎn)品:選擇10家供應商C類產(chǎn)品:不限制供應商選擇A類產(chǎn)品供應商:從現(xiàn)有供應商中篩選,不夠資質(zhì)條件或數(shù)量不足的,重新培育新的合作供應商B類產(chǎn)品供應商:通過對備選供應商資質(zhì)認證和考察來確認C類產(chǎn)品供應商:對非關鍵的零部件和輔助件進行市場化采購供應商資質(zhì)認定企業(yè)生產(chǎn)能力資質(zhì)條件:生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品線、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、產(chǎn)品開發(fā)能力、財務狀況等企業(yè)綜合能力認定:企業(yè)文化、企業(yè)信譽、企業(yè)核心能力、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等供給廠商目標2002年2003年2004年2005年2006年水泵840萬美元供應廠2家560萬供應廠2家80萬供應廠10家其它供應廠家若干工具420萬美元供應廠2家280萬美元供應廠2家40萬美元供應廠10家其它供應廠家若干水泵750萬美元供應廠2家450萬供應廠2家60萬供應廠10家其它供應廠家若干工具320萬美元供應廠2家200萬美元供應廠2家30萬美元供應廠10家其它供應廠家若干水泵700萬美元供應廠2家400萬供應廠2家50萬供應廠10家其它供應廠家若干工具200萬美元供應廠2家140萬美元供應廠2家20萬美元供應廠10家其它供應廠家若干水泵500萬美元供應廠1家250萬供應廠3家40萬供應廠8家其它供應廠家若干工具160萬美元供應廠2家110萬美元供應廠2家15萬美元供應廠10家其它供應廠家若干水泵400萬美元供應廠1家150萬供應廠2家40萬供應廠5家其它供應廠家若干工具100萬美元供應廠2家70萬美元供應廠2家10萬美元供應廠10家其它供應廠家若干供給管理以供給本錢低、平安、靈活性強為目的供應目的關鍵要素控制建議成本價格低、采購成本低通過采購供應量的規(guī)模效應，和合作企業(yè)間的制約因素，達到采購產(chǎn)品價格低和綜合采購成本低的目的安全模具根據(jù)產(chǎn)品模具的價值和技術的重要性，把模具的控制進行分級管理。價值大，能突出產(chǎn)品核心技術的模具由**投資開模；不能反映產(chǎn)品核心技術而價值適中時，酌情考慮模具費用由**與供應商共同投資；對不關鍵部件而且投資額不大的模具由供應商投資貨源互換性定型且生產(chǎn)量比較大的產(chǎn)品至少由兩個生產(chǎn)廠家來生產(chǎn)同技術類型的產(chǎn)品至少由兩個生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，例如：離心泵關鍵部件直接影響水泵產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象或通用性強通過規(guī)模效應能降低產(chǎn)品整體成本的零配件/附件，可以由**直接提供給供應商。譬如壓力開關、電容、密封件、包裝箱、產(chǎn)品說明書、使用手冊等質(zhì)量控制確保采購供應合作企業(yè)有嚴格的質(zhì)量保證體系對A類產(chǎn)品的合作伙伴委派住廠代表，指導、監(jiān)督生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)過程決策程序化、文件傳遞標準化每年度與供應商的合作協(xié)議由兩公司的高層領導來簽定協(xié)議確定技術文件、加工要求、定單事宜實行標準程序管理靈活性資產(chǎn)的流動性在與生產(chǎn)企業(yè)合作中，盡量少的固定資產(chǎn)投資，確保資產(chǎn)的流動性，有利于降低退出、進入壁壘，保證公司經(jīng)營的高層反應力庫存以加強合作為主關鍵要素建議庫存合作原則加強合作與供應商、代理商三方建立信息溝通平臺，信息傳遞透明、可靠、實時同時提高對信息的加工能力，及時預測市場需求變化、生產(chǎn)供貨能力及協(xié)調(diào)調(diào)度貨物周轉的能力，降低供應鏈上的不確定雙贏原則代理商保持一定的貨存，有利于縮短貨物達到銷售終端的時間，幫助代理商分析合理的庫存量，降低代理商的庫存費用同時與供應商共同分析產(chǎn)品結構及產(chǎn)品生產(chǎn)周期、供貨周期、貨物周轉時間、運輸時間或其他不確定因素等，使供應商以最低的庫存成本滿足貨物周轉要求，框架協(xié)議與合作供應商簽定庫存供貨框架協(xié)議，明確雙方各自所負責任，即庫存時間、庫存量、貨物周轉量，甚至超過規(guī)定庫存時間貨物管理費用的收取問題等連續(xù)改進定期或不定期分別與合作供應商、代理商召開庫存管理座談會，及時找出現(xiàn)存的問題，雙方同意改進協(xié)議，從而達到共享利益、消除浪費職能戰(zhàn)略設計研發(fā)營銷供給人力資源戰(zhàn)略財務戰(zhàn)略戰(zhàn)略模仿靈活先進的R＆D中等規(guī)模開始生產(chǎn)的靈活性產(chǎn)品差異化、刺激次要要求中大量資本靈活性加效率性成長早期從****業(yè)務特點來看適于采取模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略技術戰(zhàn)略R＆D制造營銷財務組織時間領先R＆D水平高中等規(guī)模刺激首要需求風險資本冒險型、靈活型高于效率盡早進入成本最小化生產(chǎn)工藝技術高、成本有效的生產(chǎn)大規(guī)模生產(chǎn)、自動化減少推銷和分銷成本大量資本效率、層級控制成長晚期、成熟早期市場細分產(chǎn)品設計能力高、定制工程短期、中期的靈活性識別和進入有利細分市場中、大量資本品種多樣化的靈活性和控制成長早期、成熟期**國貿(mào)的研發(fā)戰(zhàn)略定位——做創(chuàng)新的追隨者外形設計質(zhì)量控制/產(chǎn)品測試〔2002年〕功能設計自主創(chuàng)新〔2005年后〕模仿創(chuàng)新〔2003