促銷員的招聘面試與激勵

合約促銷員-目標選材與工作鼓勵

程序負責人時間(約)I. 應征者填寫《職位申請表

》Clerk/PS/MME15分鐘II. 評估者自我介紹及簡單向應征者介紹公司背景及所申請工作的概要

PS/MME5分鐘III.進行銷售技巧面試

PS/MME25分鐘IV. 結(jié)束銷售技巧面試

PS/MME5分鐘V. 評估者商議面試結(jié)果

PS/MME10分鐘總計:60分鐘標準面試流程評估者自我介紹及簡單向應征者介紹公司背景及所申請工作的概要

(公司背景必需經(jīng)常性更新及準確)

a)跟應征者打招呼、介紹評估人的名字及部門名稱

b)向應征者介紹面試的目的

c)讓應征者自我介紹個人資料促銷員招聘面試流程評估者自我介紹及簡單向應征者介紹公司背景及所申請工作的概要

(公司背景必需經(jīng)常性更新及準確)(續(xù))

d)公司背景及工作簡介飛利浦是一家國際性集團-1891年在荷蘭創(chuàng)立飛利浦產(chǎn)品部門分有家庭小電器,消費電子,照明,醫(yī)療系統(tǒng),電子元件,半導體等等飛利浦家庭小電器中國/香港(DAP) -共有31個區(qū)域辦事處及分辦事處(包括香港) -產(chǎn)品男仕剃須及女姿美產(chǎn)品

(ShavingandBeauty)口腔護理

(OralHealthCare)廚房小電器(FoodandBeverages)家居舒適

(HomeEnvironmentCare)工作主要負責促銷DAP產(chǎn)品(B)促銷員招聘面試流程(B)促銷員招聘面試流程III. 進展銷售技巧面試按照?促銷員招聘面試–面試評估檢查表?進展銷售技巧評估及面試

(評估者按照『目標選才』之『能力檢查指引』發(fā)問問題測試應征者之能力)使用表格：?促銷員招聘面試–面試評估檢查表??促銷員招聘面試–面試評估檢查表?(B)促銷員招聘面試流程IV.

完畢銷售技巧面試

a)請應征者答復遺漏/有疑問的問題 b)詢問應征者是否有疑問 c)解釋隨后的程序 d)向應征者致謝(B)促銷員招聘面試流程V.評估者商議面試結(jié)果a)評估者需立刻統(tǒng)計在?促銷員招聘面試–面試評估總結(jié)?

b)如應征者得到以下總積分，可作跟進安排

總積分

跟進安排

49分或以下

不能聘任

完成面試報告結(jié)果

存檔

50分或以上

完成面試報告結(jié)果

建議聘任交給區(qū)域人力資源部作審批

由區(qū)域人力資源部直接通知應征者?促銷員招聘面試–面試評估總結(jié)?(C)目標選材(TargetedSelection)STAR–Situation,Task,Action.Result 情景，任務，行為，結(jié)果目的:找出應征者在這方面的能力并評估 應征者與公司文化要求的差距以下『目標選才』的文件可向區(qū)域人力資源部索取(C)目標選材(TargetedSelection)目標選材中關(guān)于促銷員的8個能力定義(面試前評估者應預先挑選其中5個進展評估) 1.以顧客效勞為導向 CustomerServiceOrientation 2.判斷/解決問題 Judgment/ProblemSolving 3.溝通/協(xié)商/說服/推銷能力 Communication/Negotiation/ Persuasiveness/SalesAbility 4.環(huán)境適應 Adaptability 5.承受壓力/復元能力 ToleranceforStress/Resilience 6.團隊精神/協(xié)力 Teamwork/Collaboration 7.主動精神 Initiative 8.工作標準 WorkStandards(C)目標選材(TargetedSelection)能力檢查指引以顧客效勞為導向(CustomerServiceOrientation) 定義: 專心聆聽和理解顧客〔內(nèi)部的和外部的〕， 積極建立良好的顧客關(guān)系，根據(jù)顧客需要參與 提供解決方案，以顧客滿意為高度優(yōu)先 主要行為：觀察應征者在答復以下問題時有否包含以下行為 -問候顧客 -明確顧客需求 -滿足或超越顧客需求

-確定顧客滿意度

-仔細聆聽，感同身受

-采取行動，承擔責任

(C)目標選材(TargetedSelection)能力檢查指引以顧客效勞為導向(CustomerServiceOrientation)(續(xù)) 建議提問問題：檢查應征者是否:-明確內(nèi)部或外部顧客問題或要求的實質(zhì)？-在指定時間范圍內(nèi)回復？盡可能預見內(nèi)部或外部顧客需求并給予迅速準確地回復-試圖超越每個顧客的期望？內(nèi)部或外部顧客的要求或問題提供迅速徹底的效勞？

(C)目標選材(TargetedSelection)能力檢查指引判斷/解決問題(Judgment/ProblemSolving) 定義: 通過對機構(gòu)資源、限制和價值觀的考慮，實際的 信息進展邏輯推理，從各種可行的方法中選出 最合理的 主要行為：觀察應征者在答復以下問題時有否包含以下行為 -明確決策的準那么 -考慮其他的可行性 -考慮所有相關(guān)的事實

-考慮正反二方面或各種可行方法的最終結(jié)果

-需要時通知相關(guān)人員-

做出最正確的行動

(C)目標選材(TargetedSelection)能力檢查指引判斷/解決問題

(Judgment/ProblemSolving)

(續(xù))

建議提問問題：檢查應征者是否:-做出關(guān)于顧客投訴的決定？-制定解決問題或情形的可行方案？-通知機構(gòu)的其他人決定重要的事項或問題？-做出有關(guān)定價或送貨的決定？

(C)目標選材(TargetedSelection)能力檢查指引溝通/協(xié)商/說服/推銷能力 (Communication/Negotiation/Persuasiveness/SalesAbility) 定義: 運用適當?shù)娜穗H交往風格和溝通方法來獲得潛在的 客戶和顧客承受主意、方案、活動、效勞或產(chǎn)品。 主要行為：觀察應征者在答復以下問題時有否包含以下行為 -判斷顧客需求和決策的標準 -選擇適合情形的接觸方式 -示范產(chǎn)品或效勞如何滿足需求

-判斷反對意見的本質(zhì)并予以正確答復

-成認顧客的憂慮 -獲得承諾采取推薦的行為

(C)目標選材(TargetedSelection)能力檢查指引溝通/協(xié)商/說服/推銷能力(續(xù)) (Communication/Negotiation/Persuasiveness/SalesAbility) 建議提問問題：檢查應征者是否:-講述顧客需求和興趣的益處?-針對潛在客戶或顧客的本質(zhì)調(diào)整銷售技巧？-通過說服顧客購置無形的產(chǎn)品或效勞?-答復反對意見？在現(xiàn)有的顧客的根底上，擴展產(chǎn)品的銷售-獲得訂單？(C)目標選材(TargetedSelection)能力檢查指引環(huán)境適應(Adaptability) 定義: 在變化的環(huán)境中，面對不同的任務、 職責和人員，保持效率 主要行為：觀察應征者在答復以下問題時有否包含以下行為 -調(diào)整步驟，適應變化的任務要求 -調(diào)整行為適應他人風格 -改變優(yōu)先秩序適應變化的需求

-面對新的職責和任務做迅速調(diào)整

(C)目標選材(TargetedSelection)能力檢查指引環(huán)境適應

(Adaptability)(續(xù))

建議提問問題：檢查應征者是否:-和來自于不同類型機構(gòu)的人員工作？

-處理為滿足最后期限的要求帶來的困難？

-與不同文化或背景的人打交道時保持效率？

-適應政策或行政程序的變化？

(C)目標選材(TargetedSelection)能力檢查指引承受壓力/復元能力(ToleranceforStress/Resilience) 定義: 在面對壓力或反對(例如像時間壓力或工作不明確) 保持穩(wěn)定的工作表現(xiàn)；用個人、他人和機構(gòu)能夠 承受的方式釋放壓力 主要行為：觀察應征者在答復以下問題時有否包含以下行為 -發(fā)現(xiàn)能夠減少工作壓力的方法 -面對壓力鎮(zhèn)定自假設 -承受壓力時尋求他人支持

-使用正確的應對技巧(幽默、正面思考、運動)

(C)目標選材(TargetedSelection)能力檢查指引承受壓力/復元能力(ToleranceforStress/Resilience)(續(xù))

建議提問問題：檢查應征者是否:-以企業(yè)或業(yè)務的結(jié)果為職責？

-可以面對道德或價值觀的沖突或進退兩難的局面？

-可以完成規(guī)定的銷售指針或期望？

-可以離家工作？

-可以處理來自于外部顧客和自己企業(yè)要求的沖突？

-可以與不確定的職業(yè)或未來工作條件做紏爭？

(C)目標選材(TargetedSelection)能力檢查指引團隊精神/協(xié)力隊精(Teamwork/Collaboration) 定義: 和團隊或工作小組或其他非正式的隊伍 〔比方，同事、高級經(jīng)理達成企業(yè)目標； 采取尊重他人需求和奉獻的行動； 做出奉獻和承受多人的意見； 個人目標服從于企業(yè)或團隊目標) 主要行為：觀察應征者在答復以下問題時有否包含以下行為 -發(fā)建立關(guān)系 -面維護自尊，加強自信

,仔細聆聽，感同身受 -承請求幫助，鼓勵參與,分享想法、感覺和論據(jù)

-使對團體或企業(yè)的成功做出奉獻 -

自由地交換信息,自愿提供想法和幫助-

聽取他人想法,支持小組決定

(C)目標選材(TargetedSelection)能力檢查指引團隊精神/協(xié)力隊精(Teamwork/Collaboration)(續(xù)) 建議提問問題：檢查應征者是否:-與他人一起工作完成任務、指派工作等？-完成需要與其他人合作的任務？-分享信息、想法和建議以完成共同的目標？-為完成工作承受同事或他人的反響？-有好的想法或完成任務時，與他人分享榮譽？

(C)目標選材(TargetedSelection)能力檢查指引主動精神(Initiative) 定義：積極努力影響事情結(jié)果以達成目標；主動勝于被動； 積極主動采取行動達成目標，超越期望 主要行為：觀察應征者在答復以下問題時有否包含以下行為-積極主動-想盡方法提高-主動解決問題-主動利用時機-尋求時機，自我提高

(C)目標選材(TargetedSelection)能力檢查指引主動精神(Initiative)(續(xù)) 建議提問問題：檢查應征者是否:

-提出更好的區(qū)域管理的新方法？

-收集可用于銷售或演示時的附加信息？

-主動提出對改進企業(yè)銷售步驟的建議？

-明確創(chuàng)新的方法領導銷售？-主動改進方法，與顧客保持聯(lián)系？

(C)目標選材(TargetedSelection)工作標準(WorkStandards) 定義: 為自己、下屬、他人、企業(yè)設定高的目標或標準； 不滿足平均水平的表現(xiàn)；一卓越的標準來要求自己 而不是讓別人用標準要求自己 主要行為：觀察應征者在答復以下問題時有否包含以下行為 -設定高的表現(xiàn)標準 -向他人強調(diào)高標準 -為到達標準而自豪

-不滿意低于標準的表現(xiàn)

(C)目標選材(TargetedSelection)工作標準

(WorkStandards)(續(xù)) 建議提問問題：檢查應征者是否:

為自己設定高的工作表現(xiàn)的標準？

評價自我表現(xiàn)作為自我提高的一種方法？

完成首先被內(nèi)部或外部顧客看到的工作？

確保書面信件整潔而專業(yè)？

(C)目標選材(TargetedSelection)符合行為標準的提問方式開放式問題你有甚么實例可以跟我分享?(What)你是怎樣回應這些顧客的要求?(How)在這種情況下你是怎么做的?(How)然后發(fā)生了什么事?(What)你采取了什么方法？(What)結(jié)果怎么樣？(What)當時誰幫助你解決問題?(Who)你成功解決問題的原因是什么?(Why)你在什么時候有這些決定?(When)你在那些方面提高了你的競爭能力?(Where)不符合行為標準的提問方式要求用“是〞或“不是〞來答復你是不是用這個方法來解決問題你有沒有主動積極去找出解決方法你可不可以保證你的資料是真實的誘導性的問題你對這類工作感興趣,不是嗎?你的工作效率高還是不高?你具有團隊精神嗎?你曾經(jīng)做過這個,不是嗎?到最后是否一切順利?(C)目標選材(TargetedSelection)(C)目標選材(TargetedSelection)不符合行為標準的提問方式(續(xù))理論化的問題你認為怎樣才算具有團隊精神？你希望五年內(nèi)能取得一個什么樣的位置？如果你能再做一遍，你將會采取什么不同的做法？假設你碰到這種情況，你將怎么做？如果你的老板這樣說，你會怎樣答復他？你希望在工作上成為一個什么樣的人？(F)招聘渠道其它招聘技巧推薦內(nèi)部提升

指定的報紙

指定的網(wǎng)站

職介招聘會挖角

校園招聘

(H)『目標選材』總結(jié)面試過程中應特別注意的問題：面試之前應做充分準備，先仔細閱讀簡歷，記下你有疑問或想多了解的地方，挑選出待考察的5個能力；在應徵者填完?應聘登記表?后，評估者應審閱所有資料；面試前評估者需盡量令應征者感到有禮貌的對待及認真的態(tài)度防止用“假設…你會…〞提問，應征者通常會答復你“假設〞的結(jié)果，但實際上他是否會這樣做就不得而知了；在目標選材時，應靈活運用跟進問題技巧，以判斷應征者是否在編造事例；面試時評估者應做詳細筆錄，防止等面試完畢后，想不起應征者的優(yōu)缺點；在面試完畢后，評估者之間應相互溝通，聽取多方的意見才做決定；防止因時間緊急，來不及選擇挑選最好的應征者，只求盡快上崗導致工作標準達不到公司要求；(I)工作鼓勵(30分鐘)(I)工作鼓勵小組討論6個人組成一個小組，討論及找出以下問題的答案什么是工作鼓勵？公司目前提供哪些鼓勵工具？你在鼓勵促銷員方面有哪些具體困難？針對你碰到的困難，你采取了何種方法？效果怎樣？針對鼓勵，你有何建議？馬斯洛的需求層次理論生理的需求自我開展的需求公眾尊重的需求社會的需求平安的需求(I)工作鼓勵給他/她所需要的….識別需求上司的行為與員工共同設立可實現(xiàn)但具挑戰(zhàn)性的預期目標讓每個員工都明了他們的日常職責讓每個員工都知道可能影響他們的決定，事件和方案盡可能地把任務委派出去，以使每個人都對此承擔一定的責任并不斷積累專業(yè)經(jīng)歷在個人的職責范圍內(nèi)給予他們盡可能大的自由度。在每個人都知道誰該