吉利汽車在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策略研究及建議

吉利汽車在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策略研究及建議摘要吉利汽車是中國(guó)汽車品牌十強(qiáng)企業(yè)，在產(chǎn)品質(zhì)量，科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面都有著巨大的優(yōu)勢(shì)，為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了很大的貢獻(xiàn)，即便如此，面對(duì)著國(guó)內(nèi)外眾多的汽車品牌，激烈的市場(chǎng)環(huán)境的影響，吉利汽車在發(fā)展中還存在著一些阻礙，本文在相關(guān)理論研究的基礎(chǔ)上，通過(guò)調(diào)查對(duì)吉利汽車進(jìn)行SWOT分析，即優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅的分析，在此基礎(chǔ)上找到存在的問(wèn)題，并提出相關(guān)的解決策略。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；對(duì)策；吉利品牌AbstractGeelyAutomobileisChina'stoptenautomobilebrands,inproductquality,scientificandtechnologicalinnovation,marketingnetworkconstructionandotheraspectshavegreatadvantages,forthedevelopmentofChina'snationaleconomyhasmadeagreatcontribution,evenso,inthefaceofmanydomesticandforeignautobrands,theimpactofthefiercemarketenvironment,GeelyAutomobileinthedevelopmentofsomeobstacles,thispaperonthebasisofrelevanttheoreticalresearch,throughtheinvestigationofGeelyAutomobileSWOTanalysis,thatis,advantages,disadvantages,opportunitiesandthreatsanalysis,Onthisbasis,theexistingproblemsareputforward,andtherelevantsolutionstrategiesareputforward.Keywords:marketingstrategy;Countermeasures;Geelybrand目錄引言 引言隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)需求的增加，使得人們對(duì)汽車的要求越來(lái)越高，在這種情況下，企業(yè)除了要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，還需要建立良好的品牌形象，采取適合的營(yíng)銷策略，這樣才能在眾多的汽車品牌中脫穎而出，市場(chǎng)上的汽車品牌都意識(shí)到了營(yíng)銷策略的重要性。根據(jù)自己的產(chǎn)品特征和企業(yè)的實(shí)際情況，采取形式多樣的銷售策略來(lái)提高企業(yè)的銷售量，營(yíng)銷策略的成功在一定程度上意味著企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功，會(huì)使得企業(yè)的利潤(rùn)總額的增加，促進(jìn)企業(yè)整體的進(jìn)步。浙江吉利控股集團(tuán)最早成立于1986年，是我國(guó)的民營(yíng)汽車企業(yè)，吉利集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中，一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量，并且投入了大量的資金和人力進(jìn)行創(chuàng)新技術(shù)的開發(fā)和實(shí)驗(yàn)。吉利集團(tuán)在全國(guó)的很多城市都有生產(chǎn)線，員工數(shù)量12萬(wàn)人，每年的汽車銷售量呈遞增的趨勢(shì)，創(chuàng)新技術(shù)不斷的發(fā)展，吉利汽車在銷售中，始終把顧客放在第一位，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。吉利控股集團(tuán)旗下有眾多的汽車品牌，在國(guó)內(nèi)外的銷售量都處于領(lǐng)先地位，比如吉利、沃爾沃、領(lǐng)克、寶騰等，做到了在不同的細(xì)分市場(chǎng)上，開始了品牌擴(kuò)散。[1]吉利控股集團(tuán)連續(xù)九年進(jìn)入中國(guó)企業(yè)500強(qiáng),連續(xù)七年進(jìn)入中國(guó)汽車行業(yè)十強(qiáng)，被評(píng)為國(guó)家“創(chuàng)新型企業(yè)”和“國(guó)家汽車整車出口基地企業(yè)”。在技術(shù)上，產(chǎn)品的研制開發(fā)上，都處于世界的領(lǐng)先地位。營(yíng)業(yè)收入逐年增加，僅2020年一年的營(yíng)業(yè)收入就高達(dá)33081765萬(wàn)元，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)民收入總額的增加貢獻(xiàn)著自己的力量。本文致力于在對(duì)吉利汽車公司的營(yíng)銷策略層面進(jìn)行研究，研究吉利汽車公司在的營(yíng)銷策略，并希望研究所帶來(lái)的成果對(duì)吉利汽車公司在其他省份的營(yíng)銷策略具有一定的參考價(jià)值。2.吉利汽車公司營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題2.1吉利汽車公司營(yíng)銷現(xiàn)狀2.1.1內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(1)高端品牌和普通品牌結(jié)合銷售。吉利控股集團(tuán)內(nèi)部的汽車品牌類型比較多，有高端的和普通品牌，吉利汽車在銷售的時(shí)候和一些高端產(chǎn)品一起銷售，在統(tǒng)一市場(chǎng)內(nèi)，既可以選吉利汽車，又可以選擇高端汽車如領(lǐng)克、沃爾沃等，給消費(fèi)者提供了更加廣闊的選擇。(2)提供全方位的服務(wù)。國(guó)內(nèi)外的汽車品牌數(shù)量多，品質(zhì)好，在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，如何將產(chǎn)品更好地銷售出去。其中，提供全方位的服務(wù)也會(huì)決定產(chǎn)品的銷售量。具體做法是：首先，顧客購(gòu)買汽車，吉利汽車會(huì)給顧客提供免費(fèi)的保養(yǎng)，免費(fèi)洗車服務(wù)，享受車保險(xiǎn)優(yōu)惠服務(wù)，這些服務(wù)對(duì)于車輛的擁有者來(lái)說(shuō)是很實(shí)惠的，這樣就免去了很多的汽車購(gòu)買后發(fā)生的消費(fèi)。其次，目前的社會(huì)是信息化的社會(huì)，人們的生活，工作學(xué)習(xí)都離不開網(wǎng)絡(luò)，如果在汽車上提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，會(huì)使顧客的生活變得更加便捷，同時(shí)，說(shuō)明吉利汽車在發(fā)展中與時(shí)俱進(jìn)，不落后于時(shí)代。再次，在定價(jià)上，吉利汽車全年采取統(tǒng)一的市場(chǎng)定價(jià)，在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)購(gòu)買，都沒有價(jià)格商量的余地，讓消費(fèi)者感受到企業(yè)的價(jià)格，是企業(yè)經(jīng)過(guò)最終考慮以后制定的底價(jià)，形成良好的品牌效應(yīng)。最后，針對(duì)沒有汽車，暫時(shí)又沒有購(gòu)車意愿的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，要實(shí)行租車業(yè)務(wù)，將各種車型標(biāo)好價(jià)格進(jìn)行出租，讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)到吉利汽車的良好品質(zhì)，給消費(fèi)者形成良好的印象，以便于以后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。(3)人力資源優(yōu)勢(shì)。目前吉利汽車的人力資本發(fā)展的比較科學(xué)，構(gòu)建了專家中心COE、業(yè)務(wù)伙伴HRBP、共享服務(wù)中心HRSC三大體系，這樣的體系建設(shè)，可以最大限度的發(fā)揮人力資本的最大價(jià)值，減少人力資本的成本。(4)創(chuàng)新技術(shù)的研究開發(fā)。吉利汽車在發(fā)展中特別重視新技術(shù)的開發(fā)應(yīng)用，每年投入大量的人力和物力來(lái)開發(fā)新技術(shù)，吉利汽車在全國(guó)各地都設(shè)有研究開發(fā)部分，在新技術(shù)的開發(fā)上一直處于行業(yè)領(lǐng)先水平。2.1.2內(nèi)部劣勢(shì)私營(yíng)公司在轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)中的成長(zhǎng)一直伴隨著不斷的對(duì)抗和消除進(jìn)入壁壘。[2]吉利汽車在發(fā)展中有很多優(yōu)勢(shì)，但是也存在不足之處，主要包括：(1)品牌形象局限于價(jià)格低上。吉利汽車在最初走向市場(chǎng)的時(shí)候，由于它的知名度比較低，人們的購(gòu)買量比較小，公司為了推廣汽車，制定了比較低的價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷售，取得了一定的市場(chǎng)地位，同時(shí)，這也給消費(fèi)者形成了一種刻板印象，認(rèn)為吉利汽車的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格低，但是質(zhì)量不高，造成了吉利汽車的品牌形象較差。(2)技術(shù)與生產(chǎn)能力不強(qiáng)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研，很多的消費(fèi)者反映，訂購(gòu)吉利汽車以后需要等待的時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，說(shuō)明吉利汽車在生產(chǎn)時(shí)的技術(shù)不是很嫻熟，導(dǎo)致效率比較低下，生產(chǎn)的周期長(zhǎng)。這就需要吉利做到，中國(guó)工業(yè)要在“人”上做出自己的優(yōu)勢(shì)。(3)新能源汽車生產(chǎn)的缺陷。吉利汽車在新能源領(lǐng)域起步比較晚，和最早出現(xiàn)新能源汽車的比亞迪相比，晚了8年，吉利汽車不僅僅起步比較晚，在發(fā)展上也是極為緩慢，吉利新能源汽車由于受到技術(shù)上的限制，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品比較單一，使用的材料，技術(shù)等的成本比較高，如果定價(jià)過(guò)高，消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買，如果定價(jià)過(guò)低，企業(yè)不會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)，所以，吉利汽車在新能源汽車制造方面存在著一定的局限性。(4)產(chǎn)品質(zhì)量不高。在最近幾年的吉利汽車銷售中，隨著吉利汽車在市場(chǎng)上的保有量越來(lái)越多，可以發(fā)現(xiàn)其累計(jì)的問(wèn)題也越來(lái)越多，質(zhì)量擔(dān)憂逐漸浮出水面，很多車型因?yàn)榇嬖谫|(zhì)量問(wèn)題而被召回，這樣的情況頻繁的發(fā)生，嚴(yán)重的影響著吉利汽車在消費(fèi)者心目中的地位。2.1.3外部機(jī)遇(1)國(guó)家政策支持。在汽車行業(yè)的發(fā)展史上，合資汽車，國(guó)外汽車在技術(shù)上，品質(zhì)上，銷售量上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過(guò)了中國(guó)的自主品牌，在中國(guó)，汽車行業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大產(chǎn)業(yè)，為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步貢獻(xiàn)了巨大的力量，因此，我國(guó)政府特別重視汽車行業(yè)的發(fā)展，通過(guò)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)型升級(jí)等方面來(lái)促進(jìn)汽車行業(yè)的發(fā)展，國(guó)家出臺(tái)了許多關(guān)于汽車行業(yè)的優(yōu)惠政策，比如說(shuō)《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》、《汽車產(chǎn)業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》，鼓勵(lì)汽車行業(yè)要不斷地發(fā)展，走向國(guó)際，樹立自己的良好的品牌形象，政府僅僅對(duì)自主品牌汽車進(jìn)行鼓勵(lì)，還采取了一定的措施，比如各級(jí)政府和公共機(jī)構(gòu)配備更新公用車自主品牌汽車所占比例不得低于50%；自主新能源汽車，政府部門更要優(yōu)先采購(gòu)，政府在采購(gòu)汽車過(guò)程中，對(duì)自主品牌進(jìn)行了無(wú)形的宣傳，從一定程度上講，政府的宣傳效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)自身的宣傳效果，這樣就會(huì)增加自主品牌的銷售量。(2)新能源汽車的機(jī)遇。傳統(tǒng)汽車的排放量比較大，污染環(huán)境，而且需要使用大量的石油，我國(guó)使用的石油很多是從國(guó)外進(jìn)口回來(lái)的，成本比較高，目前，環(huán)境問(wèn)題已經(jīng)成為了我國(guó)迫切想要解決的問(wèn)題，新能源汽車制造業(yè)在2012年被列入國(guó)家七大戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一。[3]國(guó)家也出臺(tái)了政策，鼓勵(lì)公眾要綠色出行，減少環(huán)境污染，在這種情況下，出現(xiàn)新能源汽車，就解決了傳統(tǒng)汽車帶來(lái)的問(wèn)題，所以，新能源在未來(lái)有很大的發(fā)展空間。2.1.4外部威脅(1)汽車市場(chǎng)增速放緩。受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的沖擊，汽車市場(chǎng)已經(jīng)由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向進(jìn)入中低速增長(zhǎng)的新階段，甚至不排除有個(gè)別年月出現(xiàn)小幅下降的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象的發(fā)生，將會(huì)加大的影響汽車的銷售量。(2)汽車企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不僅僅是國(guó)內(nèi)的自主品牌之間相互競(jìng)爭(zhēng)，許多的合資品牌和國(guó)外汽車品牌也在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，參與到競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，各汽車采用形式多樣的手段競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)不斷的搶占市場(chǎng)。(3)新興汽車企業(yè)入市。隨著新興汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吉利汽車也緊隨時(shí)代的潮流，進(jìn)入了新興的汽車行業(yè)，不斷的開發(fā)新技能。2.2吉利汽車公司營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題2.2.1營(yíng)銷模式較為單一在對(duì)吉利公司進(jìn)行調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前公司的促銷手段是簡(jiǎn)單的制定一些優(yōu)惠政策，通過(guò)發(fā)傳單等單一手段進(jìn)行促銷宣傳，吉利公司在價(jià)格上制定的比較低，需要大量的銷售產(chǎn)品才能獲得盈利。所以，目前單一的促銷手段并不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要。吉利汽車單一的促銷手段，通過(guò)發(fā)傳單來(lái)銷售本網(wǎng)點(diǎn)的商品，網(wǎng)點(diǎn)之間沒有進(jìn)行有效的溝通，沒有形成統(tǒng)一的，有聯(lián)系的宣傳活動(dòng)。沒有聯(lián)系，沒有合作的促銷手段使得吉利汽車的營(yíng)銷效果更差，吉利汽車單一促銷手段的使用，使得消費(fèi)者沒有產(chǎn)生對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任，企業(yè)的銷售量比較少。現(xiàn)在是新媒體時(shí)代，在營(yíng)銷方式中，要以人為中心，靠?jī)r(jià)格促銷量的形勢(shì)已經(jīng)漸漸改變[4]。吉利公司應(yīng)該多多利用新媒體時(shí)代的便利性，摒棄原始的、人工的營(yíng)銷模式?，F(xiàn)在比較火的抖音、快手等線上直播，都可以帶來(lái)一部分的流量，參考薇婭直播帶貨的樣例，或者是卡卡直播賣服裝等模式，在減少人力、物力投入的同時(shí)，提高自己的瀏覽量，拓寬營(yíng)銷路徑，搭建全新的營(yíng)銷平臺(tái)。2.2.2信息反饋容易失真吉利汽車在最初的銷售時(shí)，利用產(chǎn)品滲透的價(jià)格策略來(lái)吸引高端的消費(fèi)者，取得了一定的效果，因此，有很長(zhǎng)一段時(shí)間，吉利汽車都采用的是產(chǎn)品滲透的定價(jià)策略，企業(yè)沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，盲目的使用一種定價(jià)策略，但是，實(shí)際上，在吉利汽車的后續(xù)發(fā)展中，增加了許多的中端客戶，這部分客戶對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格是比較在意的，所以，采用產(chǎn)品滲透的價(jià)格策略并不符合這部分消費(fèi)者的需求，造成了大量的中端客戶的流失，吉利汽車在今后的發(fā)展中，要不斷的變化自己的營(yíng)銷策略，采用多種定價(jià)方法相結(jié)合，才能有效的提高產(chǎn)品的銷售量，增加企業(yè)的收益。2.2.3售后服務(wù)水平不高汽車的售后服務(wù)是汽車在銷售出去以后發(fā)生的維護(hù)，保養(yǎng)和救援等一系列的服務(wù)。這也是汽車公司應(yīng)該為消費(fèi)者提供的一項(xiàng)服務(wù)，完善的售后服務(wù)會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)產(chǎn)品購(gòu)買的安全感，容易產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的信任，經(jīng)過(guò)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，吉利汽車的售后服務(wù)水平不高，沒有給顧客提供高效率的售后，導(dǎo)致消費(fèi)者在購(gòu)買商品之后發(fā)生維修，保養(yǎng)存在著一些困難?？蛻艋ㄙM(fèi)自己的積蓄選擇了這款汽車，就等同于認(rèn)可這家企業(yè)，如果企業(yè)的后期服務(wù)沒有達(dá)到預(yù)期，或者比同行的服務(wù)質(zhì)量低，這樣久而久之，對(duì)于客戶和潛在客戶來(lái)說(shuō)，都是一種致命的負(fù)面影響。2.2.4外部威脅(1)汽車市場(chǎng)增速放緩。受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的沖擊，汽車市場(chǎng)已經(jīng)由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向進(jìn)入中低速增長(zhǎng)的新階段，甚至不排除有個(gè)別年月出現(xiàn)小幅下降的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象的發(fā)生，將會(huì)加大的影響汽車的銷售量。(2)汽車企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不僅僅是國(guó)內(nèi)的自主品牌之間相互競(jìng)爭(zhēng)，許多的合資品牌和國(guó)外汽車品牌也在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，參與到競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，各汽車采用形式多樣的手段競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)不斷的搶占市場(chǎng)。(3)新興汽車企業(yè)入市。隨著新興汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吉利汽車也緊隨時(shí)代的潮流，進(jìn)入了新興的汽車行業(yè)，不斷的開發(fā)新技能。3.吉利汽車公司市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策分析3.1產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的今天，產(chǎn)品的質(zhì)量決定著消費(fèi)者的購(gòu)買，消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)，首先考慮的是汽車的質(zhì)量，技術(shù)，品牌，以及性能上，吉利汽車在銷售時(shí)，是以低價(jià)來(lái)取勝的，但是低價(jià)并不意味著低質(zhì)量，如果質(zhì)量太差的話，價(jià)格再低，消費(fèi)者也是不會(huì)購(gòu)買的，所以，吉利汽車在今后的汽車制造過(guò)程中，首先要選擇優(yōu)質(zhì)的材料進(jìn)行生產(chǎn)，其次，進(jìn)一步的開發(fā)新技術(shù)，創(chuàng)新新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)與時(shí)代的接軌，最后，投入大量的資金，使用生命周期比較長(zhǎng)的零部件，減少汽車的售后維修。2010年吉利汽車完成收購(gòu)沃爾沃，收購(gòu)金額低于18億美元。沃爾沃轎車正式落入中國(guó)自主品牌汽車企業(yè)旗下。這次收購(gòu)對(duì)于吉利汽車是極為有利的，沃爾沃屬于高端汽車品牌，它的質(zhì)量和技術(shù)都處于世界領(lǐng)先的地位。吉利汽車可以學(xué)習(xí)沃爾沃汽車的制造過(guò)程和技術(shù)水平，在此基礎(chǔ)上，不斷的對(duì)吉利汽車進(jìn)行改進(jìn)，完善，通過(guò)改善吉利汽車的生產(chǎn)技術(shù)，使得消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)吉利汽車的信任，提高購(gòu)買力。吉利汽車在以往的銷售中，注重對(duì)車的配置，吉利汽車有著世界上頂級(jí)的配置，很多的配置使我們都沒有見過(guò)的，在今后的汽車生產(chǎn)中，吉利汽車還需要進(jìn)一步的發(fā)展自己的這一優(yōu)勢(shì)，不斷的尋找到目前市場(chǎng)上比較稀缺，但是實(shí)用性又很強(qiáng)的配置，在產(chǎn)品的生產(chǎn)上，不僅僅要關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，還要用產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)獨(dú)特之處來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買，李曉寧(2018)在《我國(guó)汽車外觀設(shè)計(jì)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)困境及策略》認(rèn)為自主品牌汽車產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展勢(shì)頭正猛，汽車的外觀設(shè)計(jì)儼然成為汽車企業(yè)的一項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。[5]實(shí)行產(chǎn)品差異化的戰(zhàn)略，發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì)，利用自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。3.2定價(jià)策略3.2.1定價(jià)目標(biāo)在銷售商品中，一定要考慮顧客的因素。在進(jìn)行定價(jià)之前，首先要調(diào)查吉利汽車的消費(fèi)者是哪些，他們的需求是什么，他們可以接受什么樣的價(jià)格購(gòu)買汽車。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)上購(gòu)買吉利汽車的消費(fèi)者主要是中等收入和偏低收入群體，這部分人群不會(huì)花很高的價(jià)格來(lái)購(gòu)買汽車，所以，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買類型，吉利汽車的價(jià)格不宜定的太高，否則很容易失去這部分消費(fèi)者，這就是為什么過(guò)去我們能夠利用低價(jià)格來(lái)快速的占領(lǐng)市場(chǎng)，提高吉利汽車的市場(chǎng)占有率，調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者愿意用低價(jià)格來(lái)購(gòu)買吉利汽車，所以，在未來(lái)的發(fā)展中，吉利汽車可以繼續(xù)用低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的要求。3.2.2定價(jià)方法吉利汽車的目標(biāo)顧客是中等收入者和低收入者，他們?cè)谫?gòu)買汽車時(shí)，考慮的最多的是價(jià)格方面，在價(jià)格制定上采用的是成本導(dǎo)向定價(jià)法和需求導(dǎo)向定價(jià)法，汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法就是以汽車成本為基礎(chǔ)，加上一定的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金來(lái)制定汽車價(jià)格的方法。這是一種按汽車賣方意圖定價(jià)的方法。汽車需求導(dǎo)向定價(jià)法是一種以需求為中心，汽車企業(yè)依據(jù)汽車消費(fèi)者對(duì)汽車價(jià)值的理解和對(duì)汽車需求的差別來(lái)定價(jià)。采用這兩種定價(jià)法，符合消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的要求。3.3渠道策略對(duì)于汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，汽車從生產(chǎn)商手里傳遞給消費(fèi)者是需要一定的渠道的，這條渠道也是連接生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間關(guān)系的一個(gè)紐帶，這些渠道包括直接渠道和間接的渠道，汽車的銷售渠道主要是經(jīng)銷商或者是代理商，要實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)廠商和中間渠道的盈利，就要求雙方都做到不斷的了解顧客的需求，根據(jù)顧客需求來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行銷售，在營(yíng)銷渠道的選擇上，體驗(yàn)式營(yíng)銷主要是指從消費(fèi)者的角度出發(fā)，結(jié)合消費(fèi)者情緒、感官、考慮等角度對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行介紹。該種營(yíng)銷模式的有效應(yīng)用，可以使消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中感到內(nèi)心滿足，進(jìn)而達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。[6]吉利汽車根據(jù)上述情況，將營(yíng)銷渠道擴(kuò)展到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和宣傳渠道，除了網(wǎng)絡(luò)宣傳之外，可以增加媒體報(bào)道，電臺(tái)，直播等渠道，多方位打造汽車企業(yè)品牌和良好形象，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售。[7]消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的信息來(lái)了解車型，車況，車價(jià)，優(yōu)惠政策等相關(guān)的信息，生產(chǎn)廠商可以建立自己的官網(wǎng)和專門的銷售網(wǎng)站來(lái)銷售，網(wǎng)站上包括企業(yè)的介紹，主要的產(chǎn)品，車零部件的信息，車價(jià)，車市場(chǎng)的相關(guān)信息等情況，網(wǎng)站的制作可以對(duì)企業(yè)產(chǎn)品起到一定的宣傳作用，消費(fèi)者也可以更加容易的獲得汽車的相關(guān)信息，加強(qiáng)了企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系，這是一種新型的，更加科學(xué)的營(yíng)銷渠道，但是僅僅依靠網(wǎng)絡(luò)是不能實(shí)現(xiàn)有效的購(gòu)買的，需要將網(wǎng)絡(luò)銷售和實(shí)體店銷售有效的結(jié)合起來(lái)，消費(fèi)者在購(gòu)買汽車之前，可以在網(wǎng)絡(luò)上充分的了解汽車的相關(guān)信息，查看車型，價(jià)格，性能等方面的信息，選擇好目標(biāo)之后，可以到實(shí)體店試乘試駕，真正的體驗(yàn)汽車的實(shí)際功能，實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合能夠更好的為顧客提供信息，提高消費(fèi)者購(gòu)買的效率。3.4促銷策略選擇多種形式對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行宣傳，促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，使得產(chǎn)品被購(gòu)買，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的這就是促銷策略。3.4.1廣告隨著汽車行業(yè)不斷發(fā)展，汽車廣告作為汽車營(yíng)銷重要手段，逐漸被汽車企業(yè)的重視，也因此，在所有行業(yè)中汽車廣告的投放量位居前列，最終導(dǎo)致其影響力不斷增加，逐漸滲透到人們的生活。[8]在實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程中，廣告起著一個(gè)重要的作用，有利于消費(fèi)者了解產(chǎn)品的各項(xiàng)性能，有利于企業(yè)宣傳自己的產(chǎn)品，形成自己的品牌效應(yīng)，廣告的時(shí)間一般是比較短的，所以對(duì)廣告的質(zhì)量要求很高，需要在短時(shí)間內(nèi)吸引消費(fèi)者的注意力，根據(jù)市場(chǎng)的具體特點(diǎn)，有些省份每年都會(huì)舉行國(guó)際會(huì)展，在國(guó)際會(huì)展期間，會(huì)有來(lái)自不同國(guó)家的很多消費(fèi)者，吉利汽車可以借助這次機(jī)會(huì)，在會(huì)展中心通過(guò)各種形式的活動(dòng)宣傳自己的產(chǎn)品，因?yàn)闀?huì)展中心的人比較多，既包括國(guó)內(nèi)的，還包括國(guó)外的，可以擴(kuò)大宣傳的范圍，實(shí)現(xiàn)廣告效益的最大化。具體來(lái)說(shuō)，吉利汽車的廣告可以通過(guò)以下途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)：1.電視廣告，這種廣告形式可以直觀的展示在消費(fèi)者面前，電視可以通過(guò)畫面和描述充分的展示汽車與眾不同的魅力。2.廣告牌，在商場(chǎng)，公交汽車站牌等場(chǎng)所建立廣告牌，來(lái)凸顯汽車的非凡之勢(shì)。3.網(wǎng)絡(luò)銷售，可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)的制作來(lái)進(jìn)行宣傳，這種宣傳產(chǎn)生的成本是最低的。4.通過(guò)快手，抖音等進(jìn)行宣傳，建立新穎的廣告形式，吸引消費(fèi)者的注意力。5，報(bào)紙，雜志的宣傳，這兩種方式的廣告可以詳細(xì)介紹車輛的油耗、發(fā)動(dòng)機(jī)排量和相關(guān)配置等情況。3.4.2人員推銷很多的汽車銷售是通過(guò)銷售人員的銷售實(shí)現(xiàn)的，銷售人員推銷可以與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的交流，取得消費(fèi)者的信任，形成汽車的購(gòu)買，所以，汽車銷售者的綜合素質(zhì)將直接決定產(chǎn)品的銷售量，吉利汽車在銷售人員的培養(yǎng)上，要投入大量的資金，邀請(qǐng)專業(yè)的人員對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，掌握基本的汽車相關(guān)知識(shí)，銷售的基本技巧，銷售的流程，觀察消費(fèi)者心理能力的培養(yǎng)，談判的技巧等方面，對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的銷售員要給予物質(zhì)上和精神上的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于吉利汽車?yán)ッ鞯貐^(qū)的推銷員，可以采用以下措施來(lái)實(shí)現(xiàn)其綜合素質(zhì)的提高：(1)素質(zhì)要求：要規(guī)范自己的言行舉止，使用敬語(yǔ)，始終面帶微笑的接待顧客，具有專業(yè)的文化知識(shí)，良好的溝通能力。給客戶建立好第一印象，能夠讓客戶感覺到有歸屬感，提升對(duì)企業(yè)的信任也很重要。(2)定期選拔和考核；聘請(qǐng)優(yōu)秀的銷售人員和管理人員進(jìn)入企業(yè)工作，在選拔時(shí)，要進(jìn)行專業(yè)的測(cè)試，選擇綜合素質(zhì)比較高的人員，在月末對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，這些作為判定績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。(3)培訓(xùn)：銷售人員的綜合素質(zhì)直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，企業(yè)定期對(duì)員工開展培訓(xùn)，主要內(nèi)容是：學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，企業(yè)文化，銷售技巧，談判技巧等。這樣類似于學(xué)校對(duì)行政管理人員的培訓(xùn)，只有提高了綜合技能，才能有效地開展銷售工作。(4)推銷方式的多樣化：對(duì)于昆明市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，要上門進(jìn)行推銷，發(fā)放傳單，或者是尋找需要大量用車的企業(yè)，進(jìn)行整體的推銷。而且，現(xiàn)在也是新媒體的時(shí)代，還可采用線上二維碼、直播等形式，增加覆蓋面。(5)向老客戶推銷：銷售者可以通過(guò)維系老客戶的關(guān)系，讓老客戶回頭購(gòu)買，或者介紹別人來(lái)購(gòu)買。平時(shí)一定要與老客戶保持一定的聯(lián)系，定期回訪，從客戶反饋的信息里，來(lái)了解當(dāng)前購(gòu)買客戶的心里預(yù)期，這樣更加能促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新與研發(fā)導(dǎo)向，從而進(jìn)一步擴(kuò)充市場(chǎng)。4.吉利汽車公司營(yíng)銷策略突破點(diǎn)4.1積極尋求新的贏利點(diǎn)吉利汽車在制定營(yíng)銷策略時(shí)，沒有對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，所以不了解消費(fèi)者的具體的需求情況，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品并不是消費(fèi)者理想中的商品，今后，吉利汽車應(yīng)該時(shí)刻的關(guān)注消費(fèi)者的需求，按照消費(fèi)者的需求來(lái)有針對(duì)性的生產(chǎn)，提供個(gè)性化的服務(wù)，不斷的吸引消費(fèi)者。整個(gè)汽車零售行業(yè)新車?yán)麧?rùn)下滑的趨勢(shì)已注定，新車銷售已經(jīng)無(wú)法繼續(xù)支撐整個(gè)集團(tuán)業(yè)績(jī)的繼續(xù)提升。[9]在汽車的銷售中，除了汽車本身的標(biāo)價(jià)以外，購(gòu)置汽車還需要交納一些稅費(fèi)，包括購(gòu)置稅、車船稅等，再加上保險(xiǎn)費(fèi)，上牌費(fèi)用，零售價(jià)是吉利品牌的包牌包稅包保險(xiǎn)價(jià)格。以前，吉利汽車的目標(biāo)顧客是中收入者和低收入者，以較低的市場(chǎng)價(jià)格來(lái)吸引客戶，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的物質(zhì)文化生活得到了很大的提升，很多的消費(fèi)者已經(jīng)由中等收入者上升成為了高等收入者，所以過(guò)去對(duì)車的需求發(fā)生了改變，這就要求吉利汽車在發(fā)展時(shí)，要加入中高端汽車的生產(chǎn)，滿足消費(fèi)者變化的需求，不斷的調(diào)整自己的生產(chǎn)線，加入新的科學(xué)技術(shù)，不斷的完成產(chǎn)品的創(chuàng)新。這就要求吉利汽車的目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，了解每一層次的客戶數(shù)量，需求，有針對(duì)性的生產(chǎn)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，得出目前有意愿購(gòu)買吉利汽車的消費(fèi)者人數(shù)是比較多的，根據(jù)他們的情況和需求，可以分為兩大類：成功人士消費(fèi)群體和工薪階層消費(fèi)群體。對(duì)吉利汽車以往的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)吉利汽車的主要消費(fèi)者是高端收入的消費(fèi)者，要對(duì)這部分的消費(fèi)者進(jìn)行重點(diǎn)的分析，了解他們目前的需求情況，有針對(duì)性的為他們提供高端的產(chǎn)品。在信息化和數(shù)字化發(fā)展的時(shí)代，人們?nèi)粘Ｉ钪惺褂镁W(wǎng)絡(luò)的情況比較多，拓展豐富的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布信息，同時(shí)推出“網(wǎng)絡(luò)客戶營(yíng)銷”個(gè)性化方案提供售后服務(wù)建議，進(jìn)行“取貨上門，服務(wù)到家”專項(xiàng)服務(wù)，一條龍服務(wù)。[10]4.2加強(qiáng)信息管理吉利汽車的銷售渠道也是豐富多樣的，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的背景下，需要建立多種形式的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，吉利汽車在今后的發(fā)展中，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化和消費(fèi)者需求的改變，繼續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的建設(shè)，不斷的增加銷售渠道，擴(kuò)展銷售市場(chǎng)。當(dāng)代社會(huì)是信息化，網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，很多的消費(fèi)者比較喜歡在網(wǎng)絡(luò)上搜集關(guān)于汽車的信息，所以吉利汽車建立完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系具有重要的意義，這是社會(huì)發(fā)展的潮流和必然的趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于實(shí)體店的消費(fèi)者的數(shù)量，所以更加容易完成銷售量。吉利汽車在建立營(yíng)銷渠道的時(shí)候，在建立實(shí)體店的同時(shí)，還要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建設(shè)網(wǎng)上4S店進(jìn)行銷售，網(wǎng)上4S店整合了文字、圖片、音頻、視頻和網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，特別是網(wǎng)絡(luò)獨(dú)具的3D功能為生產(chǎn)商品牌的推廣和宣傳提供了創(chuàng)新營(yíng)銷平臺(tái)。網(wǎng)上4S店發(fā)揮自身整合優(yōu)勢(shì)，3D畫面和立體三維圖像不僅帶給受眾全然一新的感受，同時(shí)視覺效果更加立體、直觀，更是帶給用戶一種身臨現(xiàn)場(chǎng)的感受。網(wǎng)上4S店的展廳通過(guò)發(fā)揮3D技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，讓汽車多維度展現(xiàn)在受眾面前，更為直觀感受車的整體外觀、車體結(jié)構(gòu)和乘坐空間，使品牌得到全面展示，也間接完善了屬于自己的媒體品牌。4.3強(qiáng)化售后服務(wù)吉利品牌完善的建立基于客戶為中心的文化體系，從意識(shí)層面對(duì)所有員工進(jìn)行提升。處在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)環(huán)境中，只有做好各方面尤其是售后服務(wù)，才能獲得客戶的信賴也為企業(yè)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)[10]。不管是銷售的哪個(gè)階段，都必須基于消費(fèi)群體的需求為出發(fā)點(diǎn)，從他們的角度看待問(wèn)題，并為消費(fèi)者盡可能的爭(zhēng)取更多的利益。在實(shí)際工作中，可以采用差異化服務(wù)的方法，仔細(xì)的將公司既定流程進(jìn)行執(zhí)行，特別是預(yù)約接待、回訪等細(xì)小工作，從而提升客戶的滿意度，更好的建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象和品牌，從對(duì)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)出發(fā)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。另外，強(qiáng)化售后服務(wù)，就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，吉利汽車在組織機(jī)構(gòu)的建立上，沒有形成統(tǒng)一的體系，僅僅是上下級(jí)的簡(jiǎn)單關(guān)系，沒有形成統(tǒng)一的管理，員工在工作中，由于組織架構(gòu)建立的不清晰，有些工作分不清楚屬于哪個(gè)部門，經(jīng)常會(huì)造成組織機(jī)構(gòu)之間，員工之間的相互矛盾，所以，對(duì)于吉利汽車而言，目前的主要任務(wù)就是要重新劃分組織機(jī)構(gòu)，將組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部的權(quán)責(zé)劃分清楚，保證各部門工作有序的進(jìn)行，加強(qiáng)部門之間的相互協(xié)作的關(guān)系，保證企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)，在此基礎(chǔ)之上，才能更加順利的開展后續(xù)工作。5.結(jié)論隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，人們對(duì)于生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高，汽車作