轉(zhuǎn)型期電能表企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略

唯一提供系統(tǒng)解決方案電力是樸偉勵(lì)敦潛心研究的兩個(gè)行業(yè)之一，通過(guò)持久而專業(yè)的經(jīng)營(yíng)思考，我們提供電力儀表企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)解決方案。轉(zhuǎn)型期電能表企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略結(jié)合行業(yè)企業(yè)具體情況，重在明確經(jīng)營(yíng)方向，落實(shí)經(jīng)營(yíng)舉措。目標(biāo)是協(xié)助企業(yè)迅速提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，獲得顯著成功。在電力儀表行業(yè)，我們的解決方案只能向一家未來(lái)的成功企業(yè)提供，該企業(yè)必須：希望在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，有志成為行業(yè)領(lǐng)頭羊；行業(yè)領(lǐng)先者或目前經(jīng)營(yíng)狀況具備了在3－5年內(nèi)沖擊行業(yè)領(lǐng)頭羊基礎(chǔ)的企業(yè)。我們將以“項(xiàng)目合作＋管理顧問(wèn)”的方式，協(xié)助您的企業(yè)持久改善行業(yè)地位，實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的根本轉(zhuǎn)變。2024/1/211轉(zhuǎn)型期電能表企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略第一部分轉(zhuǎn)型期電能表企業(yè)的策略思考第二部分轉(zhuǎn)型期電能表企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷第三部分轉(zhuǎn)型期電能表企業(yè)的研究創(chuàng)新2024/1/212第一部分轉(zhuǎn)型期電能表企業(yè)的策略思考1.2認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律1.1歷清行業(yè)環(huán)境1.3戰(zhàn)略思考2024/1/213電能表市場(chǎng)波特五力分析行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)賣方議價(jià)能力新進(jìn)廠家的威脅替代品的威脅買方議價(jià)能力1.21.11.3決定產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的因素產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)率、產(chǎn)業(yè)集中度、產(chǎn)品差異、品牌知名度、轉(zhuǎn)產(chǎn)成本決定買方地位的因素客戶的購(gòu)買量、價(jià)格彈性、供求關(guān)系替代威脅技術(shù)進(jìn)步、性能價(jià)格比、轉(zhuǎn)換成本進(jìn)入障礙規(guī)模經(jīng)濟(jì)、商標(biāo)知名度、銷售渠道、專利保護(hù)、政府政策決定供應(yīng)商地位的因素供應(yīng)商的集中度或?qū)Ｓ行?、采?gòu)量的大小、供求關(guān)系2024/1/214電能表市場(chǎng)需求來(lái)源資料來(lái)源：中國(guó)電工儀器儀表行業(yè)前景分析報(bào)告2024/1/215資料來(lái)源：中國(guó)電工儀器儀表行業(yè)前景分析報(bào)告電能表市場(chǎng)需求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2024/1/216資料來(lái)源：國(guó)家電網(wǎng)公司統(tǒng)計(jì)信息在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展上，華東、華中和華北地區(qū)依然是電能表市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)成熟、需求較為旺盛的地區(qū)。這三個(gè)區(qū)域的完成投資和資金到位分別控制了中國(guó)市場(chǎng)的77%和79%；南方電網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不全。2003年各區(qū)域市場(chǎng)資金情況2024/1/217電能表市場(chǎng)需求趨勢(shì)區(qū)域政治環(huán)境供過(guò)于求大規(guī)模市場(chǎng)不再存在客戶動(dòng)機(jī)行為改變持續(xù)性經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)電能表市場(chǎng)需求銷地產(chǎn)策略聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)利潤(rùn)下降優(yōu)勝劣汰產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)換代成本上升收支失衡利好障礙不利2024/1/218客戶是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的裁判和規(guī)則電力設(shè)備購(gòu)買決策過(guò)程購(gòu)買請(qǐng)求項(xiàng)目申請(qǐng)項(xiàng)目可行性研究項(xiàng)目計(jì)劃書合同簽訂技術(shù)方案介紹招標(biāo)商務(wù)談判技術(shù)洽談2024/1/219電力設(shè)備正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場(chǎng)集中度將越來(lái)越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律首先在各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)揮作用,然后是整個(gè)行業(yè)的漫延。各企業(yè)未來(lái)五年在市場(chǎng)營(yíng)銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場(chǎng)份額HLN3-LYN2-WSN1-SX企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者HLZT掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額=4*第三名的市場(chǎng)份額2024/1/2110市場(chǎng)領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢(shì)121823253810%20%30%40%50%市場(chǎng)份額％稅前利潤(rùn)率％1213152030第54321市場(chǎng)地位稅前利潤(rùn)率％努力與結(jié)果之不對(duì)稱性每個(gè)市場(chǎng)都有少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶服務(wù)；20%企業(yè)得到最好的價(jià)格，擁有最大市場(chǎng)占有率。在每個(gè)市場(chǎng)有少數(shù)幾個(gè)企業(yè)使其成本最低，能比其它企業(yè)有更高贏余。2024/1/2111行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加快了電能表市場(chǎng)由成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期的進(jìn)程市場(chǎng)需求導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期

生產(chǎn)能力資料來(lái)源：powerland分析時(shí)間成熟期市場(chǎng)的總體印象“僧多粥少”行業(yè)企業(yè)數(shù)量多總的生產(chǎn)能力大相對(duì)生產(chǎn)能力的成長(zhǎng)速度和總量，市場(chǎng)需求成長(zhǎng)緩慢，總體需求不足“僧多粥少”的直接后果是“搶著吃”成熟期的特征產(chǎn)量增長(zhǎng)較慢產(chǎn)品單價(jià)持續(xù)下降產(chǎn)品技術(shù)日益成熟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以價(jià)格為主市場(chǎng)的集成度開(kāi)始上升，少數(shù)廠家控制絕大部分市場(chǎng)份額2024/1/2112成熟期的中國(guó)電能表市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了許多新的特點(diǎn)

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)集中在產(chǎn)品便利性、個(gè)性化、價(jià)格及靈活性上促銷產(chǎn)品價(jià)格渠道產(chǎn)品更新?lián)Q代快突出高性價(jià)比注重個(gè)性化、時(shí)尚化追求專業(yè)化功能多樣化價(jià)格日益透明降價(jià)速度快降價(jià)是廠家主動(dòng)降價(jià)促銷手段逐漸豐富促銷歷時(shí)具有系統(tǒng)規(guī)劃促銷地域日益拓展以廠家直銷為主，渠道模式單一渠道的廣度和深度成為競(jìng)爭(zhēng)的主要關(guān)注點(diǎn)電能表市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2024/1/2113附：成熟期行業(yè)企業(yè)痛苦指數(shù)表表層危機(jī)一般危機(jī)明顯危機(jī)高度危機(jī)嚴(yán)重危機(jī)醞釀期第一級(jí)醞釀期第二級(jí)醞釀期第三級(jí)爆發(fā)期第一級(jí)爆發(fā)期第二級(jí)爆發(fā)期第三級(jí)爆發(fā)期第四級(jí)爆發(fā)期第五級(jí)爆發(fā)期第六級(jí)A1B1C105年行業(yè)前三強(qiáng)指數(shù)1A1B1A1C1B1C1指數(shù)2A1B1C1指數(shù)3A2WS、03年底HL指數(shù)4A2B1LY、HLD指數(shù)5A2B1C1KL指數(shù)6A2C2SX

指數(shù)7A2B2C1SN、ZT指數(shù)8A2B2C2

HL改革前指數(shù)9A—市場(chǎng)需求；B—企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；C—市場(chǎng)表現(xiàn)；1—表層危機(jī)；2—高度危機(jī)。2024/1/2114替代品威脅電度表｜技術(shù)功能時(shí)間—資源投資原有產(chǎn)品（機(jī)械表）技術(shù)替代產(chǎn)品（電子表）技術(shù)b5BAb4B’b2a3a2a1b3電能計(jì)量系統(tǒng)解決方案就單個(gè)表計(jì)產(chǎn)品而言，新興電子表再怎么升級(jí)換代，其技術(shù)功能都無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效突破（a3—b5），也不可能完全替代機(jī)械表；只有上溯到以集抄和用電管理為基礎(chǔ)的電能計(jì)量系統(tǒng)，新興電子表才能在技術(shù)功能上突破瓶頸，達(dá)到（a3—b3）階段，從而實(shí)現(xiàn)技術(shù)與市場(chǎng)的全面突破。2024/1/2115方案1：部分外包方案2：加電測(cè)試共同完成方案3：全額外包施工布線等待換裝分時(shí)表信號(hào)線連接采集器設(shè)備安裝工程驗(yàn)收加電調(diào)試施工布線等待換裝分時(shí)表信號(hào)線連接采集器設(shè)備安裝工程驗(yàn)收加電調(diào)試施工布線等待換裝分時(shí)表信號(hào)線連接采集器設(shè)備安裝工程驗(yàn)收加電調(diào)試施工方電力公司發(fā)包方2024/1/2116產(chǎn)品同質(zhì)化與買方議價(jià)能力日益增強(qiáng)，廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈電能表市場(chǎng)波特五力分析技術(shù)政府廠商更換供貨商的成本低大部分供應(yīng)商產(chǎn)能供大于求產(chǎn)品同質(zhì)化部分廠商已完成供應(yīng)鏈的反向整合機(jī)械表與電能表互為替代品，電子表替代機(jī)械表的總體趨勢(shì)進(jìn)展較緩市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢產(chǎn)品同質(zhì)化明顯同一檔次產(chǎn)品主要是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)買方議價(jià)能力較強(qiáng)用戶轉(zhuǎn)換成本較低用戶可選者品牌較多客戶要求的售后服務(wù)增加兼具計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特色，地方保護(hù)色彩濃厚行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈弱賣方議價(jià)能力新進(jìn)廠家的威脅替代品的威脅買方議價(jià)能力弱強(qiáng)弱核心零部件技術(shù)相對(duì)比較集中于國(guó)外廠商產(chǎn)品大眾化，技術(shù)含量不高制造過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單由于市場(chǎng)原因，進(jìn)入門檻較高1.21.11.32024/1/2117成熟期的中國(guó)電能表市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型標(biāo)志整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局正發(fā)生了深刻的變化?？蛻舻男枨笥煞钦Ｔ鲩L(zhǎng)走向平穩(wěn)和理性；競(jìng)爭(zhēng)者和企業(yè)自身的變化；產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則從游擊戰(zhàn)到陣地戰(zhàn)、從局部?jī)?yōu)勢(shì)到整體競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的基本基準(zhǔn)從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向了以客戶為中心。以客戶滿意度為基礎(chǔ)的客戶承諾應(yīng)成為企業(yè)參與市場(chǎng)爭(zhēng)奪的唯一目標(biāo)。電能表企業(yè)不應(yīng)以打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而以實(shí)現(xiàn)有效的客戶承諾為工作目標(biāo)；企業(yè)擁有的客戶承諾越多，我們?nèi)〉酶?jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先的區(qū)域和機(jī)會(huì)也就越多。客戶承諾要求企業(yè)進(jìn)一步明確以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式，各個(gè)部門都應(yīng)圍繞提高市場(chǎng)響應(yīng)能力與速度展開(kāi)工作。企業(yè)必須和客戶取得平衡，不能讓客戶予取予求。如果客戶的議價(jià)能力太強(qiáng)，相對(duì)會(huì)壓低整個(gè)產(chǎn)業(yè)的獲利。1.21.11.32024/1/2118競(jìng)爭(zhēng)是決定轉(zhuǎn)型期電能表企業(yè)成敗的關(guān)鍵技術(shù)政府行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈弱賣方議價(jià)能力新進(jìn)廠家的威脅替代品的威脅買方議價(jià)能力弱強(qiáng)弱圍繞客戶展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)是行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的主要特點(diǎn)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)存在于企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者和客戶互為因果的關(guān)系中，存在于三者關(guān)系的互動(dòng)過(guò)程中客戶竟?fàn)幷咂髽I(yè)1.21.11.32024/1/2119掌握趨勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)立于不敗的根本初加工→產(chǎn)量競(jìng)爭(zhēng)→價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)→服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)→綜合品質(zhì)

質(zhì)量→品質(zhì)→品牌T競(jìng)爭(zhēng)手段隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，電能表的競(jìng)爭(zhēng)也將進(jìn)入產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分階段，最終進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。掌握行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，可以取得行業(yè)的領(lǐng)先地位，比如長(zhǎng)壽命機(jī)械表和電子表的發(fā)展——?dú)v史證明，絕大多數(shù)企業(yè)都只能是階段性，而不是持續(xù)地掌握行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。1.21.11.32024/1/2120不管是高潮期，還是低潮期，行業(yè)總有一部分企業(yè)通過(guò)令客戶滿意而迅速成長(zhǎng)；城農(nóng)網(wǎng)改造時(shí)期，三星通過(guò)生產(chǎn)能力和銷售能力的逐步提升，以快速的市場(chǎng)響應(yīng)能力脫穎而出；今天，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已趨白熱化，客戶越來(lái)越強(qiáng)勁的全面品質(zhì)要求，將令許多擁有單一技能、使用單一手段的公司無(wú)法繼續(xù)生存。城農(nóng)網(wǎng)改造增加生產(chǎn)動(dòng)力產(chǎn)量上升銷售上升行業(yè)洗牌

提升全面品質(zhì)銷售上升全面品質(zhì)領(lǐng)先客戶滿意1.21.11.32024/1/2121產(chǎn)業(yè)演變的價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程中，利潤(rùn)區(qū)也隨著時(shí)間移動(dòng)。電能表企業(yè)若要生存，則必須適時(shí)調(diào)整公司的營(yíng)利模式。如果無(wú)法抓住并掌握調(diào)整的時(shí)機(jī)和機(jī)遇，則新利潤(rùn)區(qū)就變成其它企業(yè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。行業(yè)企業(yè)普遍認(rèn)識(shí)到了“價(jià)值鏈管理”的重要性，但是從“要做”到“會(huì)做”，從“會(huì)做”到“做好”，還有很長(zhǎng)一段路要走。驅(qū)動(dòng)因素變化趨勢(shì)服務(wù)以客戶為導(dǎo)向的流程制造創(chuàng)新以廠商為導(dǎo)向的流程2000年前2000年后物流營(yíng)銷生產(chǎn)研發(fā)行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈2024/1/2122物流營(yíng)銷生產(chǎn)研發(fā)物流營(yíng)銷生產(chǎn)研發(fā)電能表企業(yè)的價(jià)值鏈現(xiàn)狀與趨勢(shì)絕大部分的行業(yè)企業(yè)，包括行業(yè)三甲，研發(fā)是其最薄弱環(huán)節(jié)。也有少部分企業(yè)保持了在產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但這種優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有得到充分發(fā)揮。物流營(yíng)銷生產(chǎn)研發(fā)很少量的企業(yè)，在保持研發(fā)與營(yíng)銷動(dòng)態(tài)平衡的基礎(chǔ)上，取得了良好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，并成為行業(yè)發(fā)展新的標(biāo)桿。行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈2024/1/212324681012客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格＊＊現(xiàn)狀業(yè)界最佳以單相電子表為例分析＊＊和業(yè)界最佳的差距行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈2024/1/2124逐年銷售額增幅圖總體增幅排序：林洋、威勝、正泰行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈2024/1/2125主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額增幅折線圖03年主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增幅將好于02年，與01年持平；02年華立探底，03年觸底（反彈）；從直線斜率看，華立回升的勢(shì)頭與威勝增長(zhǎng)的勢(shì)頭相當(dāng)，保持這種勢(shì)頭，第一集團(tuán)將對(duì)行業(yè)新秀形成有效擠壓。行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈2024/1/2126相對(duì)市場(chǎng)占有率同期增幅折線圖除開(kāi)林洋的特別原因，相對(duì)市場(chǎng)占有率同期增幅由高位震蕩逐漸進(jìn)入箱形盤整階段，上升下降幅度逐年趨緩；新興電子表的出現(xiàn)改變了行業(yè)的游戲規(guī)則，從行業(yè)把握和整合角度看，競(jìng)爭(zhēng)逐漸進(jìn)入相持階段，目前沒(méi)有真正的老大，明后年將是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排定座次的關(guān)鍵時(shí)期；箱形盤整最能考驗(yàn)企業(yè)的戰(zhàn)略眼光和持續(xù)改善績(jī)效的經(jīng)營(yíng)能力，如何在短期內(nèi)迅速提高競(jìng)爭(zhēng)力是決定未來(lái)市場(chǎng)地位的關(guān)鍵。行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈2024/1/2127主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人力效率對(duì)比圖行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈2024/1/2128在管理層面，行業(yè)企業(yè)存在的主要流程問(wèn)題集中表現(xiàn)在八個(gè)方面沒(méi)有形成完整的流程體系-現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程更多的是從職能／業(yè)務(wù)部門角度出發(fā)的審批流，而不是真正意義上業(yè)務(wù)流沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的流程－各個(gè)部門之間的業(yè)務(wù)流程缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，基本上一個(gè)部門一套做法缺少流程－有些部門缺少必要的核心流程流程中的部門職責(zé)劃分不明確－有些流程多頭管理，很多部門都聲稱對(duì)流程負(fù)責(zé)，但沒(méi)人能真正了解流程執(zhí)行不嚴(yán)格，隨意性比較－

在實(shí)際工作過(guò)程中，很多部門沒(méi)有嚴(yán)格按照既定程序開(kāi)展業(yè)務(wù)缺少嚴(yán)格的輸入輸出－一些重要的工作步驟沒(méi)有嚴(yán)格的輸入輸出文檔；并且，各個(gè)部門缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的文檔模板沒(méi)有針對(duì)業(yè)務(wù)流程的衡量指標(biāo)－缺乏對(duì)業(yè)務(wù)流程本身的衡量指標(biāo)流程合理性－流程在合理性方面有待提高，例如流于形式的審批等行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈2024/1/2129企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)ERP行業(yè)企業(yè)信息化工作已經(jīng)起步，但缺乏正確的信息技術(shù)認(rèn)識(shí)和完善規(guī)劃是企業(yè)信息化道路上的潛在障礙雖然缺乏公司級(jí)的信息系統(tǒng)應(yīng)用，但在各個(gè)業(yè)務(wù)部門和各地平臺(tái)中，有多種自發(fā)的系統(tǒng)和應(yīng)用存在。系統(tǒng)之間缺乏集成，很難進(jìn)行管理已經(jīng)實(shí)施了財(cái)務(wù)系統(tǒng),但從其基本能力和實(shí)施應(yīng)用情況來(lái)看,離基本滿足業(yè)務(wù)及其發(fā)展的要求還有一定的距離在人力資源、分銷以及采購(gòu)等方面的能力還有待加強(qiáng)比較薄弱有一定能力建設(shè)較為完善數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)DW數(shù)據(jù)挖掘、在線分析和決策支持系統(tǒng)DM/OLAP/DSS供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)SCM供應(yīng)鏈計(jì)劃裝運(yùn)配置管理運(yùn)輸計(jì)劃與調(diào)度客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM客戶界面(呼叫中心等)客戶銷售渠道管理客戶市場(chǎng)銷售分析辦公自動(dòng)化知識(shí)管理系統(tǒng)OA/KM文件流轉(zhuǎn)發(fā)布協(xié)同工作知識(shí)管理人力資源財(cái)務(wù)物流分銷企業(yè)信息門戶企業(yè)應(yīng)用集成系統(tǒng)管理采購(gòu)／制造目前，外部供應(yīng)鏈管理還處于一個(gè)比較原始的階段，除了一部分的出入庫(kù)工作外，大多數(shù)的工作都通過(guò)手工進(jìn)行完成，并且處理方式和表單都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)建立了比較完善的（總部范圍的）電子郵件系統(tǒng)，基本實(shí)現(xiàn)了辦公自動(dòng)化在電子化協(xié)同工作和工作流運(yùn)作，特別是知識(shí)管理和共享體系建設(shè)上存在比較大的不足信息系統(tǒng)的不健全和對(duì)管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的不重視導(dǎo)致決策過(guò)程中缺乏客觀依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)雖然已經(jīng)擁有自己的網(wǎng)站，但缺乏與后臺(tái)系統(tǒng)及業(yè)務(wù)合作伙伴的整合，實(shí)際意義上的企業(yè)信息門戶尚未建立項(xiàng)目管理PM缺乏有效的項(xiàng)目管理手段和系統(tǒng)行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈2024/1/2130在主要的應(yīng)用系統(tǒng)上，絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)落后于行業(yè)領(lǐng)袖和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要企業(yè)資源計(jì)劃供應(yīng)鏈管理客戶關(guān)系管理企業(yè)門戶HLSXZTLYWSHLSD部分應(yīng)用大部分功能功能缺乏少量應(yīng)用完全應(yīng)用說(shuō)明目前的行業(yè)三甲，或正在實(shí)施，或即將實(shí)施國(guó)際水平的ERP系統(tǒng)，但對(duì)供應(yīng)鏈和客戶關(guān)系等領(lǐng)域，行業(yè)企業(yè)涉及明顯不夠比較而言，大部分的行業(yè)企業(yè)無(wú)論是在信息系統(tǒng)的規(guī)劃還是實(shí)施力度上都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在行業(yè)領(lǐng)先者后面并且，不能及時(shí)準(zhǔn)確的獲取業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)信息已經(jīng)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作帶來(lái)了不利影響。數(shù)據(jù)的不標(biāo)準(zhǔn)和難獲得性，使得管理人員需要花費(fèi)大量的時(shí)間（50％）用于獲取和較驗(yàn)信息行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈2024/1/2131主要經(jīng)營(yíng)資源投入比例圖人工費(fèi)用在產(chǎn)品投入中的比例平均達(dá)到50.22%，等于另兩項(xiàng)費(fèi)用投入之和；產(chǎn)品投入的風(fēng)險(xiǎn)主要在人工費(fèi)用，對(duì)產(chǎn)品投入的控制主要在人力資源。行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈2024/1/2132主要經(jīng)營(yíng)資源收益比例折線圖10個(gè)典型電能表單品的人力資本收益率平均值為59.94%；固定資產(chǎn)投入越高的產(chǎn)品，其人力資本收益率越低。電能表行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)資源中，人力資本在產(chǎn)品投入和產(chǎn)品收益方面所占比例，都分別超過(guò)了另外兩項(xiàng)靜態(tài)資產(chǎn)所占比例之和，處于絕對(duì)的第一地位。行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈2024/1/2133行業(yè)主要企業(yè)的綜合比較需改進(jìn)平均領(lǐng)先營(yíng)銷研發(fā)品牌管理戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品政府關(guān)系人才資料來(lái)源：外部訪談數(shù)據(jù)分析13注：HL

SXZTLY13422441332143214324132413413224312行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈2024/1/2134行業(yè)主要企業(yè)價(jià)值鏈綜合比較注：顏色的由淺到深表示能力的由弱到強(qiáng)技術(shù)研發(fā)制造市場(chǎng)銷售服務(wù)HLSXZTLYWSHLSD決定增長(zhǎng)的關(guān)鍵之一基礎(chǔ)非決定因素決定市場(chǎng)份額的關(guān)鍵行業(yè)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈2024/1/2135快速地理擴(kuò)張型企業(yè)跨國(guó)公司在華企業(yè)

多外部合作伙伴型企業(yè)采購(gòu)成本比例大的產(chǎn)業(yè)

流程型企業(yè)

創(chuàng)業(yè)期企業(yè)

少而單發(fā)展期企業(yè)大而單企業(yè)

技術(shù)快企業(yè)

電信（力）設(shè)備生產(chǎn)商無(wú)關(guān)多元化企業(yè)個(gè)人用戶服務(wù)企業(yè)

集團(tuán)用戶銷售企業(yè)

個(gè)人用戶銷售企業(yè)

遠(yuǎn)程服務(wù)企業(yè)集團(tuán)用戶服務(wù)企業(yè)

決戰(zhàn)在基層決戰(zhàn)在中層決戰(zhàn)在高層營(yíng)銷與研發(fā)是轉(zhuǎn)型期電能表企業(yè)的價(jià)值鏈管理重點(diǎn)對(duì)于“集團(tuán)用戶銷售企業(yè)”，小公司很難和大公司競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)殡娏謺?huì)為采購(gòu)而設(shè)置很多前提條件和必要的流程，因而可靠性、售后服務(wù)能力就會(huì)起重要作用。電能表集團(tuán)用戶的獲取，不僅依靠基層員工的個(gè)體銷售能力，同時(shí)還依靠企業(yè)本身的支持管理體系。電能表企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵是雙管齊下，不但培養(yǎng)好的銷售人員，而且要建立好的以研發(fā)為樞紐的公司支持管理體系。1.21.11.32024/1/21361.3戰(zhàn)略思考戰(zhàn)略的必要性戰(zhàn)略的內(nèi)涵行業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略表現(xiàn)戰(zhàn)略方法論行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1.21.11.32024/1/2137行業(yè)企業(yè)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)換創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期成熟期市場(chǎng)格局成型期管理能力創(chuàng)新能力銷售能力戰(zhàn)略能力2024/1/2138戰(zhàn)略目標(biāo)的不明確導(dǎo)致公司在發(fā)展上無(wú)明確的方向，以短期的業(yè)務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向財(cái)務(wù)我們應(yīng)向股東們展示什么？學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)如何保持和提高能力?客戶向客戶展示什么?內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程哪些業(yè)務(wù)過(guò)程我們應(yīng)該建立優(yōu)勢(shì)?目標(biāo)近期財(cái)務(wù)指標(biāo)相對(duì)比較重視，但計(jì)劃制訂隨意，執(zhí)行約束不強(qiáng)對(duì)具體的業(yè)務(wù)過(guò)程的要求建立在財(cái)務(wù)指標(biāo)基礎(chǔ)上以滿足業(yè)務(wù)需要為要求客戶的合同成為追求的最終目標(biāo)目標(biāo)和計(jì)劃不明確2024/1/2139大部分企業(yè)在業(yè)務(wù)活動(dòng)中重視財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)，忽視戰(zhàn)略性業(yè)績(jī)指標(biāo)，在核心能力的建設(shè)上考慮不多銷售收入投資回報(bào)率現(xiàn)金流品牌實(shí)力戰(zhàn)略性指標(biāo)財(cái)務(wù)性指標(biāo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)客戶服務(wù)財(cái)務(wù)性指標(biāo)保證公司的短期盈利能力，企業(yè)的短期盈利一是為實(shí)現(xiàn)股東的回報(bào)要求，更重要的是為公司繼續(xù)發(fā)展提供資金動(dòng)力。戰(zhàn)略性指標(biāo)保證公司的長(zhǎng)期盈利能力，戰(zhàn)略性指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)也形成了企業(yè)的核心能力，從而保持和增強(qiáng)了企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)地位和份額，也形成了穩(wěn)定的長(zhǎng)期利潤(rùn)來(lái)源。部分電能表企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略性指標(biāo)的忽視，使企業(yè)在市場(chǎng)中缺乏長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)穩(wěn)定性不高，容易產(chǎn)生業(yè)績(jī)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。2024/1/2140新4P理論競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)步驟競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（月）一般性特點(diǎn)特殊性特點(diǎn)速度戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品（Product）問(wèn)題解決方案（Problemsolution）流程優(yōu)化（Process）合作伙伴（Partner）＜66-1212-24＞242024/1/2141競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的基本類型①以成功關(guān)鍵因素為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)，辯認(rèn)出哪一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域具有戰(zhàn)略上的重要性。理清整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式，將資源集中到一個(gè)具有戰(zhàn)略影響的領(lǐng)域中。②以相對(duì)優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略基本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)先入為主的優(yōu)勢(shì)成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)差別化的優(yōu)勢(shì)專一化的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化公司的市場(chǎng)定位售后服務(wù)保證供貨品牌形象品質(zhì)穩(wěn)定價(jià)格水平功能實(shí)用長(zhǎng)壽命外觀美感③以開(kāi)拓戰(zhàn)略自由度為基礎(chǔ)的電能表產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略④以改變競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略（④①∪②∪③）2024/1/2142行業(yè)企業(yè)存量與增量變化趨勢(shì)圖2024/1/2143競(jìng)爭(zhēng)策略就是創(chuàng)造別人無(wú)可取代的地位

營(yíng)運(yùn)效益策略競(jìng)爭(zhēng)2024/1/2144

用誠(chéng)信鏈優(yōu)化價(jià)值鏈誠(chéng)信是價(jià)值鏈持續(xù)之本。企業(yè)的價(jià)值鏈?zhǔn)紫仁且粭l誠(chéng)信鏈一個(gè)企業(yè)、一個(gè)部門和一個(gè)員工的行為，不能只看對(duì)自身價(jià)值變化的影響，還必須看它對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的影響，對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的影響。任何企業(yè)、部門和個(gè)人都不能為了自己的短期利益而違背對(duì)合作方的既有承諾；遵守承諾的關(guān)鍵是，在你自己要付出代價(jià)時(shí)還能不能做到。信譽(yù)不是一個(gè)手段，而是一切的根本。誠(chéng)信永遠(yuǎn)比業(yè)務(wù)成果重要。惟有建立以誠(chéng)信為本的價(jià)值鏈，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)誠(chéng)信供應(yīng)，誠(chéng)信生產(chǎn)，誠(chéng)信營(yíng)銷，誠(chéng)信服務(wù)。借助流程化組織結(jié)構(gòu)的建設(shè)與績(jī)效考核管理、一體化供應(yīng)鏈計(jì)劃與管理模式設(shè)計(jì)，企業(yè)可以逐步實(shí)現(xiàn)用誠(chéng)信鏈改造價(jià)值鏈?！皼](méi)有任何東西比信任更具有重大的實(shí)用價(jià)值?！薄Z貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主阿羅2024/1/2145并且全面提升價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)上的能力問(wèn)題改進(jìn)的途徑服務(wù)銷售品牌管理生產(chǎn)采購(gòu)產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)決策非系統(tǒng)性產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)缺乏規(guī)范的項(xiàng)目管理緊俏的零配件采購(gòu)不到部分采購(gòu)產(chǎn)品存在質(zhì)量隱患與供應(yīng)商缺乏長(zhǎng)期合作供貨及時(shí)率不能令客戶滿意品牌定位不夠具體明確，且溝通不充分對(duì)市場(chǎng)信息沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)化的收集和分析沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃和考評(píng)對(duì)本企業(yè)的非戰(zhàn)略市場(chǎng)缺乏有效的突破手段對(duì)銷售回款缺乏系統(tǒng)管理維修服務(wù)響應(yīng)速度慢零配件供應(yīng)無(wú)保證維修人員水平有待提高加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)決策的系統(tǒng)性著手研發(fā)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)，推行基于IT的項(xiàng)目管理加強(qiáng)與供應(yīng)商的全面合作，與部分供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與供應(yīng)商簽訂質(zhì)保協(xié)議從戰(zhàn)略角度建立與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系，邀請(qǐng)供應(yīng)商參與產(chǎn)品規(guī)劃建立有效的組織績(jī)效考核體系和一體化的計(jì)劃管理體系，加強(qiáng)生產(chǎn)供貨的計(jì)劃、跟蹤和考核明確市場(chǎng)定位加強(qiáng)市場(chǎng)信息搜集考察營(yíng)銷活動(dòng)的收益建立協(xié)同突破的市場(chǎng)規(guī)劃方案，并力爭(zhēng)在一定時(shí)間內(nèi)予以持續(xù)的行動(dòng)財(cái)務(wù)和銷售聯(lián)系，加強(qiáng)對(duì)銷售回款的系統(tǒng)管理加強(qiáng)維修網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提高響應(yīng)速度與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系以保證零備件供應(yīng)提高維修人員專業(yè)技術(shù)水平將來(lái)電能表市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵2024/1/2146保持成本優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)繼續(xù)擴(kuò)張威懾新的競(jìng)爭(zhēng)者投資建立防止新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的障礙撤出發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)選擇與市場(chǎng)領(lǐng)先的關(guān)鍵因素結(jié)盟提高質(zhì)量和服務(wù)尋找合作伙伴發(fā)現(xiàn)并服務(wù)市場(chǎng)特殊需求低低高高市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)份額 業(yè)務(wù)拓展策略各項(xiàng)（地區(qū)）業(yè)務(wù)的吸引力、可行性、實(shí)施排序和策略定位現(xiàn)有資源的差距與獲得的手段相對(duì)應(yīng)的組織和運(yùn)營(yíng)管理模式的建立1 在哪里競(jìng)爭(zhēng)？要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？3以什么樣的組織和營(yíng)運(yùn)模式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？2我們?nèi)狈κ裁促Y源？如何獲取？策略競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)就是大家都朝不同的方向上競(jìng)爭(zhēng)，就是你選擇你自己的目標(biāo)，你是和自己競(jìng)爭(zhēng)，而別人選擇他們自己的目標(biāo)。2024/1/2147策略競(jìng)爭(zhēng)一般而言，對(duì)于已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)，其策略應(yīng)該考慮把資源投入定位于始終比行業(yè)第二的競(jìng)爭(zhēng)者領(lǐng)先20%。在任何情況下?tīng)?zhēng)取比競(jìng)爭(zhēng)者快一點(diǎn)的速度要比在任何情況下?tīng)?zhēng)取最快的速度智慧得多，其原因便在于，資源是有限的。如果領(lǐng)先幅度太大，便是資源的浪費(fèi)，對(duì)于取勝是完全不必要的。成功企業(yè)在“成功市場(chǎng)”上（對(duì)外），即集中在市場(chǎng)/客戶細(xì)分后最能盈利的地方，用最小的成本得到最大的利益。每個(gè)企業(yè)都能提高贏余，如果把成本/收益的不對(duì)稱減?。▎T工、工廠、銷售部門、管理單位、區(qū)域…）：給成功者更多資源，給不成功者更多壓力。2024/1/2148基于價(jià)值鏈的策略競(jìng)爭(zhēng)積累部分零配件經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，在適當(dāng)時(shí)機(jī)零配件自給規(guī)模，為公司主營(yíng)產(chǎn)品提供穩(wěn)定及高品質(zhì)的重要零配件來(lái)源積累生產(chǎn)管理成功經(jīng)驗(yàn)，在適當(dāng)時(shí)機(jī)采用收購(gòu)兼并、合資控股、參股等方式建立與各地區(qū)客戶的銷地產(chǎn)聯(lián)盟利用自身銷售渠道、客戶和銷售管理經(jīng)驗(yàn)，與部分研發(fā)型電力設(shè)備制造公司著手營(yíng)銷結(jié)盟，對(duì)本企業(yè)欠缺而市場(chǎng)前景良好的相關(guān)產(chǎn)品以“貿(mào)工技”式的漸進(jìn)引入零配件和技術(shù)采購(gòu)研發(fā)電力設(shè)備生產(chǎn)電力設(shè)備銷售營(yíng)銷橫向一體化前向一體化后向一體化后向一體化橫向一體化前向一體化在經(jīng)營(yíng)好電能表業(yè)務(wù)的同時(shí)，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)通過(guò)收購(gòu)兼并、合資控股、獨(dú)資方式進(jìn)軍其他電力設(shè)備行業(yè)，在相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行低成本擴(kuò)張，進(jìn)入多元化發(fā)展階段利用自身多元化的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，與各地區(qū)客戶著手營(yíng)銷結(jié)盟，保證新市場(chǎng)迅速而有效的市場(chǎng)滲透在企業(yè)現(xiàn)金流穩(wěn)定后，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)采用收購(gòu)兼并、合資控股方式進(jìn)入關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域，滿足企業(yè)產(chǎn)品核心技術(shù)需要在境外設(shè)立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以國(guó)際視野實(shí)施策略競(jìng)爭(zhēng)的總體思路，以有效規(guī)避國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和法律風(fēng)險(xiǎn)。2024/1/2149領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)變，主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)，取得成功問(wèn)題改進(jìn)的途徑服務(wù)銷售品牌管理生產(chǎn)采購(gòu)產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)決策非系統(tǒng)性產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)缺乏規(guī)范的項(xiàng)目管理緊俏的零配件采購(gòu)不到部分采購(gòu)產(chǎn)品存在質(zhì)量隱患與供應(yīng)商缺乏長(zhǎng)期合作供貨及時(shí)率不能令客戶滿意品牌定位不夠具體明確，且溝通不充分對(duì)市場(chǎng)信息沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)化的收集和分析沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃和考評(píng)對(duì)本企業(yè)的非戰(zhàn)略市場(chǎng)缺乏有效的突破手段對(duì)銷售回款缺乏系統(tǒng)管理維修服務(wù)響應(yīng)速度慢零配件供應(yīng)無(wú)保證維修人員水平有待提高加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)決策的系統(tǒng)性著手研發(fā)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)，推行基于IT的項(xiàng)目管理加強(qiáng)與供應(yīng)商的全面合作，與部分供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與供應(yīng)商簽訂質(zhì)保協(xié)議從戰(zhàn)略角度建立與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系，邀請(qǐng)供應(yīng)商參與產(chǎn)品規(guī)劃建立有效的組織績(jī)效考核體系和一體化的計(jì)劃管理體系，加強(qiáng)生產(chǎn)供貨的計(jì)劃、跟蹤和考核明確市場(chǎng)定位加強(qiáng)市場(chǎng)信息搜集考察營(yíng)銷活動(dòng)的收益建立協(xié)同突破的市場(chǎng)規(guī)劃方案，并力爭(zhēng)在一定時(shí)間內(nèi)予以持續(xù)的行動(dòng)財(cái)務(wù)和銷售聯(lián)系，加強(qiáng)對(duì)銷售回款的系統(tǒng)管理加強(qiáng)維修網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提高響應(yīng)速度與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系以保證零備件供應(yīng)提高維修人員專業(yè)技術(shù)水平將來(lái)電能表市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵營(yíng)運(yùn)效益策略競(jìng)爭(zhēng)2024/1/2150電能表企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略在注重營(yíng)運(yùn)效益與策略競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷和研發(fā)為突破口，建立和維護(hù)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的超強(qiáng)動(dòng)力。營(yíng)運(yùn)效益策略競(jìng)爭(zhēng)研發(fā)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2024/1/2151第二部分轉(zhuǎn)型期電能表企業(yè)的營(yíng)銷策略2.2創(chuàng)新觀點(diǎn)2.1常見(jiàn)問(wèn)題2.3解決方案2024/1/2152按需生產(chǎn)的誤區(qū)如今世界上的物質(zhì)，足以滿足人們的需求，唯一不能滿足的是人們的欲望。－－圣雄甘地語(yǔ)錄問(wèn)題一：電能表企業(yè)已從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)向推銷觀念，但未形成真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

推銷觀念產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念2.22.12.3觀點(diǎn)客戶會(huì)喜歡那些隨時(shí)可以提供的價(jià)格低廉的產(chǎn)品客戶歡迎那些質(zhì)量最優(yōu)、性能最好、特色點(diǎn)最多的產(chǎn)品只有采取大規(guī)模的推銷和促銷活動(dòng)，客戶才會(huì)購(gòu)買組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望的正確判斷，并能以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式去滿足客戶的要求企業(yè)特征生產(chǎn)導(dǎo)向型產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售導(dǎo)向型市場(chǎng)導(dǎo)向型注意力集中在改進(jìn)生產(chǎn)和銷售效率企業(yè)致力于對(duì)產(chǎn)品不斷地進(jìn)行改進(jìn)推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，或根據(jù)市場(chǎng)要求而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)過(guò)分狹隘地注重自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷近視癥，忽視了替代品競(jìng)爭(zhēng)者注重的是做成買賣，而不是與客戶建立長(zhǎng)期的可獲利關(guān)系將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小2024/1/2153問(wèn)題二：以市場(chǎng)推力為典型特征的營(yíng)銷模式日漸勢(shì)微隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷的市場(chǎng)滲透，行業(yè)企業(yè)越來(lái)越重視爭(zhēng)奪區(qū)域市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，比以往任何時(shí)候都激烈。以市場(chǎng)推力為典型特征的行業(yè)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)逐步喪失，而部分企業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，則開(kāi)始顯露出來(lái)。行業(yè)營(yíng)銷模式已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)需要系統(tǒng)創(chuàng)新和系統(tǒng)變革的一個(gè)階段。如何從單一的市場(chǎng)推力實(shí)現(xiàn)終端推力和高端拉力系統(tǒng)協(xié)同，是營(yíng)銷提升整體的系統(tǒng)效率和系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力所面臨的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。2.22.12.32024/1/2154問(wèn)題三：研產(chǎn)銷脫節(jié)表現(xiàn)——行業(yè)企業(yè)一直沒(méi)有解決研產(chǎn)銷脫節(jié)的問(wèn)題。部門間缺乏相互協(xié)同與信息共享，不能按客戶的需求來(lái)有效的組織研產(chǎn)銷，市場(chǎng)信息在市場(chǎng)與企業(yè)之間以及企業(yè)內(nèi)部傳遞時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)扭曲和失真。研發(fā)部門的技術(shù)情結(jié)，為技術(shù)而技術(shù)，處在一種自?shī)首詷?lè)的狀態(tài)。生產(chǎn)部門以自我為中心安排生產(chǎn)，不能根據(jù)市場(chǎng)的節(jié)奏，有效的實(shí)現(xiàn)供貨。營(yíng)銷一線沒(méi)有真正學(xué)會(huì)如何和總部進(jìn)行有效的溝通，不懂得如何管理上級(jí)，還沒(méi)有真正懂得如何有效的去獲取資源，沒(méi)有真正上升到管理者，尤其是職業(yè)管理者；一線有什么樣的需求，也不能及時(shí)傳遞到總部，雙方之間關(guān)系緊張，溝通不暢。大多數(shù)營(yíng)銷人員認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)新是研發(fā)部門的事情，而不是營(yíng)銷部門的事情。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，不是以市場(chǎng)為核心，完全以自我為核心。結(jié)果由于研產(chǎn)銷脫節(jié)，使各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)難以協(xié)調(diào)一致；雖然局部都是有效率的，但由于相互之間效率的差異分化，最后形成瓶頸，影響整個(gè)業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)，局部運(yùn)行速度快，而整體運(yùn)行速度慢。結(jié)論——企業(yè)如何真正面向市場(chǎng)，提高研產(chǎn)銷的系統(tǒng)集成與系統(tǒng)整合能力，是營(yíng)銷面臨的一個(gè)核心問(wèn)題，而不是研發(fā)或制造面臨的一個(gè)核心問(wèn)題。2.22.12.32024/1/2155問(wèn)題四：營(yíng)銷執(zhí)行力的困惑目前企業(yè)還沒(méi)有把營(yíng)銷真正放到企業(yè)戰(zhàn)略這個(gè)層面上去思考，更多的是僅僅停留在一般性的技巧上，對(duì)營(yíng)銷整體的系統(tǒng)思考不夠，尤其是營(yíng)銷還沒(méi)有真正成為企業(yè)家思維一個(gè)重要的組成部分。在企業(yè)內(nèi)部普遍感受到營(yíng)銷經(jīng)理與高層的溝通現(xiàn)在出現(xiàn)障礙，很多營(yíng)銷經(jīng)理的思路與企業(yè)家的思路產(chǎn)生差異，這種差異，使得企業(yè)內(nèi)部的交易成本非常高，營(yíng)銷經(jīng)理所提出的很多營(yíng)銷變革與創(chuàng)新的思路，往往得不到高層的認(rèn)可與支持。大部分企業(yè)沒(méi)有真正建立一個(gè)面向市場(chǎng)的整體運(yùn)作的信息系統(tǒng)。目前很多企業(yè)也搞了營(yíng)銷的信息系統(tǒng)，但是現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題是：營(yíng)銷系統(tǒng)和其他系統(tǒng)的不對(duì)接；如何走出信息孤島，打通企業(yè)與市場(chǎng)、營(yíng)銷系統(tǒng)與企業(yè)其他業(yè)務(wù)部門雙向交流的通道，實(shí)現(xiàn)信息的增值？隊(duì)伍的理解力與執(zhí)行力不夠，營(yíng)銷理念與營(yíng)銷戰(zhàn)略在天上飄，營(yíng)銷行為在地上爬。往往一種營(yíng)銷策略一種營(yíng)銷理念，到了高層是十分，到了中層只剩下五六分，到了基層只剩下兩分。

2.22.12.32024/1/2156結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理過(guò)程控制不佳團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)不到位問(wèn)題五：營(yíng)銷隊(duì)伍激情衰減—營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題2.22.12.32024/1/2157轉(zhuǎn)型期電能表行業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)生了系統(tǒng)的變革與創(chuàng)新不管是推銷型企業(yè)，還是研發(fā)型企業(yè)，目前都開(kāi)始了相互的融合與滲透；營(yíng)銷體系內(nèi)部也發(fā)生了三大轉(zhuǎn)變；未來(lái)行業(yè)營(yíng)銷體系的創(chuàng)新，不再是點(diǎn)的創(chuàng)新而是系統(tǒng)創(chuàng)新，包括營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略和營(yíng)銷行為的系統(tǒng)創(chuàng)新。2.22.12.3做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交易關(guān)系（短期行為）做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來(lái)的長(zhǎng)期行為）粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場(chǎng)的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)深化關(guān)系做市場(chǎng)職業(yè)化2024/1/21582.3解決方案導(dǎo)向2.3.1客戶價(jià)值最大化2.3.2價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)2.3.3策略性營(yíng)銷權(quán)重信息招標(biāo)信息（銷售收入）市場(chǎng)信息：客戶檔案、產(chǎn)品（使用、維修）信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、行業(yè)信息工作信息：銷售計(jì)劃、專題報(bào)告、工作日志、周小結(jié)40%服務(wù)售前：學(xué)習(xí)（市場(chǎng)技能、產(chǎn)品知識(shí)）與準(zhǔn)備、產(chǎn)品推廣、技術(shù)洽談、招投標(biāo)、合同簽定售中：跟蹤生產(chǎn)、研發(fā)完成合同制造售后：協(xié)助完成工程安裝、客戶走訪20%回款銷售回籠額應(yīng)收款管理銷售費(fèi)用管理40%2.22.12.3.12024/1/21592.3.1客戶價(jià)值最大化客戶價(jià)值最大化的必要性客戶價(jià)值最大化的內(nèi)涵客戶價(jià)值最大化的方法論行業(yè)客戶價(jià)值最大化問(wèn)題整體實(shí)施客戶價(jià)值最大化市場(chǎng)營(yíng)銷的客戶價(jià)值最大化2024/1/2160至誠(chéng)至信**飛輪積蓄力量……實(shí)現(xiàn)跨越！員工承諾速度創(chuàng)新SBU每天進(jìn)步1%品質(zhì)領(lǐng)先工作品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)服務(wù)品質(zhì)客戶承諾市場(chǎng)份額利潤(rùn)穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展客戶價(jià)值最大化的路徑只有員工承諾，才可能有**全面品質(zhì)領(lǐng)先的市場(chǎng)表現(xiàn)，也才能真正實(shí)現(xiàn)客戶承諾的市場(chǎng)策略。即員工承諾→品質(zhì)領(lǐng)先→客戶承諾。2024/1/2161員工承諾的路徑——每天進(jìn)步1%A處理C檢查D執(zhí)行P計(jì)劃原有水平新水平更高水平進(jìn)步必要性進(jìn)步的方法進(jìn)步的目標(biāo)2024/1/2162單位效率與組織效率對(duì)比圖團(tuán)隊(duì)并不總是有效的團(tuán)隊(duì)成員效率越高，越有可能產(chǎn)生正的協(xié)同效應(yīng)：1+1>2。斯蒂芬.羅賓斯的研究結(jié)果：低效率團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)常常是負(fù)的。個(gè)人在共同工作時(shí)比單獨(dú)工作時(shí)付出更少的努力，即社會(huì)惰性化效應(yīng)（socialloafing），解決方法是必須確認(rèn)衡量個(gè)體努力程度的方法，保證其個(gè)體貢獻(xiàn)得以識(shí)別與回饋。否則，團(tuán)隊(duì)效率會(huì)急劇下降。2024/1/2163每天進(jìn)步1%——改變行業(yè)企業(yè)存量與增量變化趨勢(shì)2024/1/2164業(yè)務(wù)員工程服務(wù)營(yíng)銷科長(zhǎng)計(jì)量所長(zhǎng)較表班長(zhǎng)局長(zhǎng)用電主任用電專職省局總經(jīng)理用電處長(zhǎng)為客戶著想，幫助客戶成功，同時(shí)成功自己幫助客戶利益關(guān)系人成功，同時(shí)成功自己為客戶著想，做好市場(chǎng)資訊服務(wù)為客戶著想，及時(shí)排憂解難

超越電能計(jì)量

滿足不同層級(jí)客戶的需求2024/1/2165了解客戶對(duì)客戶承諾

創(chuàng)造客戶價(jià)值

獲取客戶反饋

衡量并提高價(jià)值

五步傳遞客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)客戶的需要和價(jià)值期望了解客戶是怎樣看待業(yè)務(wù)關(guān)系的預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求并超越客戶價(jià)值期望的企業(yè)，才是市場(chǎng)的創(chuàng)造者。你不能只是調(diào)查或聆聽(tīng)，而是要更主動(dòng)地做出承諾。所有員工都需要了解自己負(fù)責(zé)哪部分客戶關(guān)系，哪怕只是極小部分。確保將客戶價(jià)值承諾寫入每個(gè)人的工作描述中。

改進(jìn)方法，預(yù)估客戶不斷變動(dòng)的需要和期望。向客戶做出認(rèn)真承諾，滿足或超越那些期望?？蛻魞r(jià)值承諾不能僅停留在口頭上，而必須變成整個(gè)企業(yè)的行為關(guān)鍵在于為每個(gè)客戶價(jià)值區(qū)隔安排正確的承諾，這樣就不至于浪費(fèi)資源。

客戶擁有值得挖掘的豐富數(shù)據(jù)。核心是測(cè)評(píng)，即以多種形式，從多個(gè)來(lái)源獲取客戶反饋。確證（1）交付給客戶的價(jià)值超越他們的期望；（2）你在積極識(shí)別客戶期望的變動(dòng)。2024/1/2166各經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)從不同角度承擔(dān)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)抓住客戶客戶滿意客戶承諾員工滿意測(cè)評(píng)維度速度品質(zhì)收入與成本組織建設(shè)整個(gè)公司訂單及時(shí)交付率、投訴處理及時(shí)率客戶滿意率、合同履行率、投訴處理正確率銷售收入、毛利率、凈資產(chǎn)收益率、庫(kù)存、應(yīng)收帳款員工滿意度營(yíng)銷系統(tǒng)市場(chǎng)信息反饋的準(zhǔn)確、規(guī)范和及時(shí)性服務(wù)質(zhì)量的客戶滿意度、生產(chǎn)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性銷售收入完成率、銷售回款完成率、銷售費(fèi)用率周邊績(jī)效、下屬行為管理研發(fā)系統(tǒng)研發(fā)任務(wù)及時(shí)完成率產(chǎn)品投入市場(chǎng)的技術(shù)穩(wěn)定性和先進(jìn)性、研發(fā)項(xiàng)目的產(chǎn)品化率、技術(shù)信息收集的有效性、技術(shù)文檔整理的規(guī)范性新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)量、研發(fā)預(yù)算及產(chǎn)品成本控制情況、國(guó)際貿(mào)易任務(wù)完成率供應(yīng)系統(tǒng)采購(gòu)及時(shí)率投訴處理、采購(gòu)合格品率、采購(gòu)工作記錄的規(guī)范性、質(zhì)量體系換證工作供應(yīng)成本預(yù)算控制情況生產(chǎn)系統(tǒng)產(chǎn)品供貨與工程完工的及時(shí)率投訴處理、常規(guī)產(chǎn)品線通率、工程驗(yàn)收合格率生產(chǎn)成本預(yù)算控制情況財(cái)務(wù)系統(tǒng)現(xiàn)金流的安全完整、各類財(cái)務(wù)報(bào)告完成及時(shí)性會(huì)計(jì)核算工作準(zhǔn)確性、財(cái)務(wù)制度健全情況財(cái)務(wù)預(yù)算控制情況、成本核算工作成效、財(cái)務(wù)監(jiān)督情況2024/1/21672024/1/21682024/1/2169跟蹤、檢核、分析、調(diào)整日度→月度→季度→半年度→年度2024/1/21702.3.2價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)回款管理原則回款憑證管理本期應(yīng)收款的回款規(guī)定前期應(yīng)收款的回款規(guī)定2024/1/21712.3.3策略性營(yíng)銷營(yíng)銷時(shí)間管理營(yíng)銷人員收入管理營(yíng)銷費(fèi)用管理服務(wù)管理2024/1/2172策略效率效能科學(xué)招聘系統(tǒng)培訓(xùn)/指導(dǎo)規(guī)范日常管理支持獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員效能框架2024/1/2173辦事處銷售費(fèi)用

總額控制

定額明確

集權(quán)管理

票據(jù)管理

特別說(shuō)明

2024/1/2174服務(wù)利潤(rùn)鏈

領(lǐng)導(dǎo)是服務(wù)利潤(rùn)鏈成功運(yùn)作的基礎(chǔ)服務(wù)利潤(rùn)鏈體現(xiàn)了一種特殊的領(lǐng)導(dǎo)方式，即強(qiáng)調(diào)每一位客戶和員工的重要性，領(lǐng)導(dǎo)深入現(xiàn)場(chǎng)與員工和客戶直接交流。

成功的服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者花費(fèi)大時(shí)間同員工和客戶在一起，親身體驗(yàn)他們公司的服務(wù)過(guò)程，傾聽(tīng)員工對(duì)改進(jìn)公司服務(wù)的建議，直接過(guò)問(wèn)員工的甄選、考察和晉升。那些真正理解了服務(wù)利潤(rùn)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者，花大力氣發(fā)展和培育一種以客戶和員工伙伴關(guān)系為中心的公司文化。工作場(chǎng)所設(shè)計(jì)職務(wù)設(shè)計(jì)員工甄選員工獎(jiǎng)賞和承認(rèn)客戶服務(wù)手段內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量員工滿意員工忠誠(chéng)員工生產(chǎn)率客戶滿意客戶忠誠(chéng)外部服務(wù)價(jià)值收入增長(zhǎng)利潤(rùn)增長(zhǎng)服務(wù)概念一切為了客戶滿足目標(biāo)客戶需要的服務(wù)設(shè)計(jì)和提供保持重復(fù)購(gòu)買依賴性2024/1/2175第三部分轉(zhuǎn)型期電能表企業(yè)的研發(fā)策略3.2創(chuàng)新觀點(diǎn)3.1常見(jiàn)問(wèn)題3.3解決方案2024/1/2176問(wèn)題一、觀念陳舊是制約企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新重要的內(nèi)在因素

問(wèn)題二、缺少創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃和創(chuàng)新目標(biāo)

問(wèn)題三、忽視管理創(chuàng)新，使技術(shù)創(chuàng)新缺乏后勁

問(wèn)題四、創(chuàng)新能力不足

問(wèn)題五、對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的激勵(lì)措施不力，創(chuàng)新動(dòng)力不足

問(wèn)題六、行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的具體問(wèn)題3.23.13.3常見(jiàn)問(wèn)題2024/1/2177觀點(diǎn)一：技術(shù)創(chuàng)新需要系統(tǒng)化的思維方式營(yíng)銷研究開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)制造運(yùn)行企業(yè)內(nèi)部新老技術(shù)的整合企業(yè)內(nèi)各子系統(tǒng)之間的整合企業(yè)原有技術(shù)與引進(jìn)技術(shù)的整合企業(yè)內(nèi)不同創(chuàng)新路徑之間的整合不同知識(shí)結(jié)構(gòu)及不同能力人力資源之間的整合技術(shù)創(chuàng)新得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵在于系統(tǒng)的整合技術(shù)創(chuàng)新是貫穿于企業(yè)運(yùn)作過(guò)程每一個(gè)環(huán)節(jié)的開(kāi)放系統(tǒng)。每一個(gè)環(huán)節(jié)、子系統(tǒng)都有技術(shù)問(wèn)題，都有技術(shù)創(chuàng)新問(wèn)題。各環(huán)節(jié)、各子系統(tǒng)之間是相互影響的，一個(gè)子系統(tǒng)創(chuàng)新的最終實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)其它環(huán)節(jié)、子系統(tǒng)的耦合。技術(shù)創(chuàng)新是一個(gè)復(fù)雜的多回路的鏈?zhǔn)椒答佭^(guò)程。3.23.13.32024/1/2178我國(guó)研究開(kāi)發(fā)效率低下。按每萬(wàn)fte產(chǎn)出專利（包括國(guó)際專利與國(guó)內(nèi)專利）件數(shù),中國(guó)為10.8，美國(guó)為1714.4，日本為1737.0，德國(guó)為1534.0，法國(guó)為1504.9，都超過(guò)中國(guó)的100倍。英國(guó)為984.8，韓國(guó)為554.7，是中國(guó)的50倍以上。印度為446，是中國(guó)的40多倍。難道我國(guó)科技人員使用了發(fā)達(dá)國(guó)家百分之一或印度的四十分之一的力氣？不是！是我國(guó)高新科技研發(fā)領(lǐng)域錯(cuò)誤的理念和沒(méi)有科學(xué)化、規(guī)范化的研發(fā)管理體系造成的。軟件危機(jī)大約70％的軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目超出了估算的時(shí)間，大型項(xiàng)目平均超出計(jì)劃交付時(shí)間20％到50％，90％以上的軟件項(xiàng)目開(kāi)發(fā)費(fèi)用超出預(yù)算，并且項(xiàng)目越大，超出項(xiàng)目計(jì)劃的程度越高美國(guó)政府審計(jì)局：只有不到2％的合同定購(gòu)軟件在發(fā)布時(shí)具有可用性——98％以上的項(xiàng)目都失敗了軟件項(xiàng)目超出費(fèi)用和進(jìn)度表目標(biāo)普遍存在的原因是：目標(biāo)本身完全是錯(cuò)誤的軟件項(xiàng)目管理的發(fā)展（1）軟件項(xiàng)目管理最早源于70年代中期。當(dāng)時(shí)美國(guó)國(guó)防部曾立題專門研究軟件項(xiàng)目做不好的原因，發(fā)現(xiàn)70%的項(xiàng)目是由于管理不善引起的，而并不是因?yàn)榧夹g(shù)實(shí)力不夠，進(jìn)而得出一個(gè)結(jié)論，即管理是影響軟件研發(fā)項(xiàng)目全局的因素，而技術(shù)只影響局部。（2）到了90年代中期，軟件項(xiàng)目管理不善的問(wèn)題仍然存在。據(jù)美國(guó)軟件工程實(shí)施現(xiàn)狀的調(diào)查，軟件研發(fā)的情況仍然很難預(yù)測(cè)，大約只有10%的項(xiàng)目能夠在預(yù)定的費(fèi)用和進(jìn)度下交付。（3）目前，軟件項(xiàng)目管理許多技術(shù)還很不成熟。但一些大型軟件公司多采用一定的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范如CMM和ISO9000，以及一些軟件項(xiàng)目管理輔助工具進(jìn)行軟件項(xiàng)目管理，并取得了較好的效果。觀點(diǎn)二：研發(fā)的表面是技術(shù)問(wèn)題，實(shí)質(zhì)是管理問(wèn)題3.23.13.32024/1/2179任何新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)都是建立在研發(fā)規(guī)律的基礎(chǔ)上，這種新產(chǎn)品的研發(fā)規(guī)律就是“法治”。許多企業(yè)不重視新產(chǎn)品的研發(fā)規(guī)律，不重視企業(yè)的技術(shù)儲(chǔ)備，忽視企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，而把新產(chǎn)品的研發(fā)寄托于個(gè)人身上，希望依靠個(gè)人創(chuàng)造“奇跡”，完成新產(chǎn)品的研發(fā)?！皼](méi)有受過(guò)訓(xùn)練的隊(duì)伍如何打仗？沒(méi)有打過(guò)仗的隊(duì)伍如何打勝仗？”－－技術(shù)創(chuàng)新必須建立在研發(fā)技術(shù)和管理積累的基礎(chǔ)上。如何從過(guò)去主要依靠少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)和個(gè)人推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽繖C(jī)制、系統(tǒng)和組織能力推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，這是行業(yè)企業(yè)研發(fā)方面迫切需要解決的核心問(wèn)題。作為產(chǎn)品創(chuàng)新的主體，設(shè)計(jì)人員必須完成向產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員的轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員不僅只是完成設(shè)計(jì)任務(wù)，還要對(duì)產(chǎn)品成功負(fù)責(zé)。觀點(diǎn)三：建立科學(xué)規(guī)范化的研發(fā)管理體系要比“尋找人才”、“以人為本”更重要3.23.13.32024/1/2180Rosnberg（1982）

技術(shù)中小的改進(jìn)對(duì)生產(chǎn)效率的提高具有累計(jì)效應(yīng)，從而使得這種微小改進(jìn)總的作用可能超過(guò)相對(duì)大的創(chuàng)新。J.Z.Yin(1993)

漸進(jìn)性創(chuàng)新在經(jīng)濟(jì)收益上要大于根本性創(chuàng)新。創(chuàng)新技術(shù)的保護(hù)和持續(xù)開(kāi)發(fā)是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件。資料來(lái)源：許慶瑞編著，《研究與發(fā)展管理》，高等教育出版社，1985年觀點(diǎn)四：漸進(jìn)性創(chuàng)新對(duì)于企業(yè)績(jī)效起重要作用3.23.13.32024/1/2181一項(xiàng)重大的創(chuàng)新出現(xiàn)后，往往會(huì)有一系列后續(xù)的創(chuàng)新跟隨其后，形成創(chuàng)新群，從而引起新產(chǎn)品的成長(zhǎng)和老產(chǎn)品的改變。不穩(wěn)定階段電能計(jì)量和用電管理系統(tǒng)重點(diǎn)在探索產(chǎn)品的功能完善，這一階段研發(fā)費(fèi)用較高，經(jīng)濟(jì)效益不明顯。穩(wěn)定階段單相表系列產(chǎn)品、工藝都已成熟，市場(chǎng)需求穩(wěn)定，創(chuàng)新的重點(diǎn)是降低成本、提高質(zhì)量。過(guò)渡階段三相多功能系列產(chǎn)品技術(shù)趨于成熟，建立起主導(dǎo)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)逐漸明朗，產(chǎn)品創(chuàng)新頻率下降，工藝創(chuàng)新頻率上升。重大創(chuàng)新率工藝創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新觀點(diǎn)五：技術(shù)創(chuàng)新過(guò)程應(yīng)考慮產(chǎn)品創(chuàng)新和工藝創(chuàng)新的交互發(fā)展3.23.13.32024/1/2182技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略研發(fā)組織的創(chuàng)新和激勵(lì)機(jī)制有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理技術(shù)創(chuàng)新的系統(tǒng)解決方案3.23.13.32024/1/2183資料來(lái)源：《中國(guó)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新分析》，清華大學(xué)出版社技術(shù)創(chuàng)新的成功因素和障礙因素位次成功因素內(nèi)部因素1高層領(lǐng)導(dǎo)的支持2研發(fā)部門與營(yíng)銷、生產(chǎn)部門合作3技術(shù)帶頭人4高水平人才5體制合理外部因素1客戶和供應(yīng)者的合作和支持2政府支持3與研究機(jī)構(gòu)合作4與大學(xué)合作5獲得咨詢服務(wù)位次障礙因素1缺乏創(chuàng)新資金2缺乏人才3研究開(kāi)發(fā)支出少4缺乏技術(shù)信息5創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)大6缺乏市場(chǎng)信息7產(chǎn)權(quán)不明確、獎(jiǎng)勵(lì)不到位8創(chuàng)新實(shí)際難以把握9創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)不合適10創(chuàng)新的回收期太長(zhǎng)2024/1/2184根據(jù)產(chǎn)品-市場(chǎng)矩陣、技術(shù)-用途矩陣、產(chǎn)品-用途矩陣、技術(shù)-市場(chǎng)矩陣等方面來(lái)細(xì)分市場(chǎng)需求，并將以上多種因素綜合考慮來(lái)確定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)域，使產(chǎn)品定位更加明確，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向更加清晰，產(chǎn)品投放市場(chǎng)更有更有針對(duì)性技術(shù)從材料技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)、質(zhì)量控制技術(shù)、包裝技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)等方面開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品類型市場(chǎng)根據(jù)客戶群體進(jìn)行細(xì)分用途根據(jù)產(chǎn)品的最終用途來(lái)細(xì)分開(kāi)發(fā)類別產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品大類、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品等級(jí)（銷售量大、利潤(rùn)率高與銷售量小、利潤(rùn)率低）來(lái)定義戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)域戰(zhàn)略定位要素戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)域戰(zhàn)略模式選擇戰(zhàn)略目標(biāo)驅(qū)動(dòng)模式創(chuàng)新程度時(shí)機(jī)選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位資源配置2024/1/2185以市場(chǎng)需求為起點(diǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品分析、改進(jìn)、開(kāi)發(fā)出有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)推動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)2002-2005年，**新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)驅(qū)動(dòng)發(fā)展模式，主要采取需求驅(qū)動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)型，即以需求驅(qū)動(dòng)型為主，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，兼顧競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)，選擇主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模仿對(duì)象，進(jìn)行快速的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。戰(zhàn)略定位要素戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)域戰(zhàn)略模式選擇戰(zhàn)略目標(biāo)驅(qū)動(dòng)模式創(chuàng)新程度時(shí)機(jī)選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位資源配置需求驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)技術(shù)驅(qū)動(dòng)設(shè)想形成概念發(fā)展和客戶篩選商業(yè)分析產(chǎn)品開(kāi)發(fā)客戶實(shí)驗(yàn)室測(cè)試市場(chǎng)測(cè)試商業(yè)化市場(chǎng)分析概念形成和篩選新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商業(yè)化技術(shù)需要和應(yīng)用設(shè)想技術(shù)和工程可行性商業(yè)分析原型開(kāi)發(fā)生產(chǎn)測(cè)試進(jìn)一步開(kāi)發(fā)商業(yè)化2024/1/2186新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)組合20%新產(chǎn)品線34%產(chǎn)品改進(jìn)10%首次面世的新產(chǎn)品9%成本削減4%重新定位23%現(xiàn)有產(chǎn)品線擴(kuò)展相對(duì)于市場(chǎng)的新穎性相對(duì)于公司的新穎性低高高戰(zhàn)略定位要素戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)域戰(zhàn)略模式選擇戰(zhàn)略目標(biāo)驅(qū)動(dòng)模式創(chuàng)新程度時(shí)機(jī)選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位資源配置2024/1/2187原則結(jié)構(gòu)圖主要職能角色業(yè)績(jī)矩陣主要流程項(xiàng)目分級(jí)研發(fā)組織設(shè)計(jì)2024/1/2188研發(fā)組織設(shè)計(jì)原則—薪酬激勵(lì)與項(xiàng)目管理并重

宣貫和落實(shí)研發(fā)人員績(jī)效薪酬激勵(lì)機(jī)制目標(biāo)、責(zé)、權(quán)、利建立并有效實(shí)施研發(fā)項(xiàng)目管理體系制度、模板、流程、表格對(duì)于研發(fā)人員的創(chuàng)新和激勵(lì)，要雙管齊下，一手抓績(jī)效薪酬體系建設(shè)，一手抓研發(fā)項(xiàng)目管理體系建設(shè)。原則結(jié)構(gòu)圖主要職能角色業(yè)績(jī)矩陣主要流程項(xiàng)目分級(jí)研發(fā)組織設(shè)計(jì)2024/1/2189以任職資格系統(tǒng)和薪點(diǎn)制為基礎(chǔ)，依據(jù)員工能力和業(yè)績(jī)支付工資和項(xiàng)目獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)和支持每個(gè)研發(fā)人員能力的發(fā)展和提升。任職資格體系薪酬體系績(jī)效考核體系相互影響總工程師所長(zhǎng)行管人員設(shè)計(jì)師助理資深設(shè)計(jì)師高級(jí)設(shè)計(jì)師首席設(shè)計(jì)師研發(fā)組織設(shè)計(jì)原則--基于能力的績(jī)效薪酬激勵(lì)機(jī)制原則結(jié)構(gòu)圖主要職能角色業(yè)績(jī)矩陣主要流程項(xiàng)目分級(jí)研發(fā)組織設(shè)計(jì)2024/1/2190研發(fā)組織設(shè)計(jì)－－主要職能項(xiàng)目工程師配合市場(chǎng)人員，落實(shí)項(xiàng)目需求參與項(xiàng)目計(jì)劃分解，負(fù)責(zé)本專業(yè)工作分解承擔(dān)專業(yè)設(shè)計(jì)、技術(shù)支持和項(xiàng)目管理工作按照設(shè)計(jì)技術(shù)接口，及時(shí)反映工作進(jìn)展和存在問(wèn)題參與、配合提供完整項(xiàng)目工作成果，配合評(píng)估項(xiàng)目經(jīng)理配合市場(chǎng)人員，落實(shí)項(xiàng)目需求負(fù)責(zé)項(xiàng)目計(jì)劃分解組織項(xiàng)目設(shè)計(jì)和管理工作協(xié)調(diào)項(xiàng)目?jī)?nèi)外組織和技術(shù)接口，及時(shí)了解、解決并反映項(xiàng)目進(jìn)展和存在問(wèn)題申請(qǐng)組織完整項(xiàng)目工作成果，申請(qǐng)項(xiàng)目評(píng)估服務(wù)監(jiān)督人員提供服務(wù)和支持提供服務(wù)和支持提供服務(wù)和支持負(fù)責(zé)收集并及時(shí)反映項(xiàng)目進(jìn)展和存在問(wèn)題提供服務(wù)和支持將評(píng)估結(jié)果反饋人力部研究所所長(zhǎng)組織立項(xiàng)審批對(duì)多項(xiàng)目計(jì)劃管理承擔(dān)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任組織、協(xié)調(diào)、溝通和指導(dǎo)及時(shí)了解項(xiàng)目進(jìn)展，解決問(wèn)題，提出對(duì)策，反映情況參與、配合提出項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告總工程師審核項(xiàng)目立項(xiàng)對(duì)多項(xiàng)目計(jì)劃制訂承擔(dān)主要審批責(zé)任監(jiān)督、協(xié)調(diào)、溝通和指導(dǎo)定期了解項(xiàng)目進(jìn)展，解決問(wèn)題，提出對(duì)策組織根據(jù)項(xiàng)目級(jí)別，審核或?qū)彾?xiàng)目評(píng)估報(bào)告項(xiàng)目委員會(huì)審核項(xiàng)目立項(xiàng)決策支持和審核決策支持監(jiān)督和審核參與參與審核總經(jīng)理批準(zhǔn)甲類項(xiàng)目的審批甲類項(xiàng)目協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)和決策監(jiān)督、質(zhì)詢組織或委托組織甲類項(xiàng)目審定項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目控制項(xiàng)目執(zhí)行項(xiàng)目計(jì)劃原則結(jié)構(gòu)圖主要職能角色業(yè)績(jī)矩陣主要流程項(xiàng)目分級(jí)研發(fā)組織設(shè)計(jì)2024/1/2191研發(fā)組織設(shè)計(jì)－－主要流程涉及部門客戶部部長(zhǎng)項(xiàng)目經(jīng)理研究所所長(zhǎng)總工程師項(xiàng)目委員會(huì)總經(jīng)理研發(fā)項(xiàng)目管理主要流程收集客戶信息發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會(huì)提出研發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)建議書產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目任務(wù)清單提出研發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)建議書提出研發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)建議書審核乙類項(xiàng)目任務(wù)清單審核甲類項(xiàng)目任務(wù)清單提交項(xiàng)目立項(xiàng)表審批項(xiàng)目立項(xiàng)表填寫項(xiàng)目任務(wù)書簽發(fā)項(xiàng)目任務(wù)書接受項(xiàng)目任務(wù)書制定項(xiàng)目執(zhí)行方案項(xiàng)目執(zhí)行方案?jìng)浒阜?wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督、跟蹤、調(diào)整、控制項(xiàng)目實(shí)施情況提交項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告審核乙類項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告審定乙類項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告審核甲類項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告審定甲類項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告組織項(xiàng)目獎(jiǎng)金參與項(xiàng)目驗(yàn)收信息溝通跟蹤反饋原則結(jié)構(gòu)圖主要職能角色業(yè)績(jī)矩陣主要流程項(xiàng)目分級(jí)研發(fā)組織設(shè)計(jì)2024/1/2192NO.主要項(xiàng)目名稱項(xiàng)目類型評(píng)價(jià)內(nèi)容權(quán)重評(píng)價(jià)等級(jí)得分543211項(xiàng)目難易度12項(xiàng)目角色8貢獻(xiàn)度52項(xiàng)目難易度12項(xiàng)目角色8貢獻(xiàn)度53項(xiàng)目難易度12項(xiàng)目角色8貢獻(xiàn)度54項(xiàng)目難易度12項(xiàng)目角色8貢獻(xiàn)度55合計(jì)100－－－－－※表中項(xiàng)目類型包括甲類項(xiàng)目和乙類項(xiàng)目，由評(píng)價(jià)小組填寫；2004年研發(fā)人員業(yè)績(jī)考評(píng)每名研發(fā)人員只選擇本人組織或參與的四個(gè)主要研發(fā)項(xiàng)目，根據(jù)四個(gè)主要研發(fā)項(xiàng)目的項(xiàng)目表現(xiàn)和個(gè)人表現(xiàn)作為2004年研發(fā)人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的依據(jù)，研發(fā)人員個(gè)人參與項(xiàng)目總數(shù)可作為得分調(diào)整的參考；今后研發(fā)人員業(yè)績(jī)年度評(píng)價(jià)還將參考研發(fā)人員在一個(gè)年度內(nèi)所參與的總的研發(fā)項(xiàng)目數(shù)量。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)表被評(píng)價(jià)者姓名：評(píng)價(jià)者簽名/日期：年月日研發(fā)人員激勵(lì)知識(shí)激勵(lì)薪酬激勵(lì)成長(zhǎng)激勵(lì)2024/1/2193研發(fā)人員職位等級(jí)評(píng)定結(jié)果表序號(hào)姓名綜合得分職位類別小計(jì)職位等級(jí)人數(shù)比例1高級(jí)設(shè)計(jì)師17%拓展級(jí)2321%應(yīng)用級(jí)3應(yīng)用級(jí)4入門級(jí)5設(shè)計(jì)師643%拓展級(jí)6應(yīng)用級(jí)7應(yīng)用級(jí)8入門級(jí)9入門級(jí)10入門級(jí)11助理設(shè)計(jì)師429%－121314※表中姓名按得分高低順序進(jìn)行排列；除突出貢獻(xiàn)外，對(duì)高級(jí)以上職位類別，原則上其評(píng)價(jià)等級(jí)從入門級(jí)開(kāi)始，逐年、逐級(jí)向上評(píng)聘；表中“人數(shù)”及“比例”僅供參考，可根據(jù)實(shí)際得分調(diào)整。統(tǒng)計(jì)（研究所所長(zhǎng)）簽名/日期：總工程師簽名/日期：評(píng)價(jià)小組簽名/日期：總經(jīng)理簽名/日期：研發(fā)人員激勵(lì)知識(shí)激勵(lì)薪酬激勵(lì)成長(zhǎng)激勵(lì)2024/1/2194評(píng)價(jià)及反饋?lái)?xiàng)目名稱項(xiàng)目成員填表時(shí)間年月日NO項(xiàng)目管理目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際完成達(dá)標(biāo)率權(quán)重得分1項(xiàng)目經(jīng)理簡(jiǎn)評(píng)得分2研究所所長(zhǎng)簡(jiǎn)評(píng)Ⅰ進(jìn)度進(jìn)度基線中里程牌按時(shí)完成的里程牌基線數(shù)目10簽名/日期：簽名/日期：最初進(jìn)度計(jì)劃和最終進(jìn)度的消耗時(shí)間之間的差別15Ⅱ范圍需求基線的數(shù)目項(xiàng)目完成時(shí)交付內(nèi)外需求的數(shù)目15在進(jìn)度計(jì)劃完成后，變更的次數(shù)15Ⅲ質(zhì)量缺陷數(shù)量提交后經(jīng)確認(rèn)的問(wèn)題15成功措施數(shù)量項(xiàng)目結(jié)束時(shí)經(jīng)確認(rèn)已獲得令人滿意的成功措施10Ⅳ成本產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本最終產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本和計(jì)劃成本之間的百分比區(qū)別1