創(chuàng)業(yè)案例分析

2002年8月26日10點(diǎn)30分。上海世貿(mào)商城7樓G26展廳。夏小飛和他的創(chuàng)業(yè)伙伴小梁花了兩個(gè)多小時(shí)，將電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)、辦公桌及不少五顏六色的化纖面料搬到了自己租住的宿舍里，離開了這個(gè)曾經(jīng)撒下自己第一顆創(chuàng)業(yè)種子的地方。資金方面，創(chuàng)業(yè)前就應(yīng)該跟小梁家里談清楚，簽好合同，把投資、回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)等細(xì)則明確下來。不該因?yàn)槭峭瑢W(xué)的父母，就不好意思談，含含糊糊地過去。另外，前期投資最好一步到位，不應(yīng)像他們那樣每月報(bào)銷學(xué)小梁聊天時(shí)，他得知小梁家在江蘇吳江，父母都做化纖面料生意。小梁還說，吳江是中國化纖面料的重要生產(chǎn)基地，許多上海的客戶細(xì)節(jié)來：小飛扎根上海，尋找客戶、承接訂單；小梁長駐吳江，負(fù)責(zé)解決供貨渠道問題。小梁說，創(chuàng)業(yè)前期所需的資金可以請他的父“我希望能在35歲前積累足夠的資本，然后做自己最想做的事業(yè)—2002年春節(jié)前，他們在世貿(mào)商城找到了一個(gè)30平方米的展廳，房租按甲級寫字樓的標(biāo)準(zhǔn)收，每月4100多元，加上電費(fèi)、電話費(fèi)和日常開支，月支出在八、九千元上下。前期固定資產(chǎn)投資和小裝修需要兩萬元。小飛把自己僅有的5000元都拿了出來，大部分投資靠小梁家里支援。他們初步確定，如果業(yè)務(wù)發(fā)展順利，到年底，兩個(gè)人的股權(quán)按30%和70%分配。想好了新公司的名稱，但他們沒急著注冊，暫時(shí)打著小梁父親在吳江注冊的公司的牌子。小梁的父母答應(yīng)支持他們一年，公司所需的費(fèi)用，每月結(jié)算后找小梁的父親報(bào)銷。春節(jié)，小飛回家跟父母提到創(chuàng)業(yè)的事，家里堅(jiān)決反對。父親以膽去干?！背跷?，他就離家直奔上海。適逢世貿(mào)商城有個(gè)一年一度的面料展示會，兩人都覺得機(jī)不可失，花4000元租了塊4平米左右的展區(qū)，開始搭建展臺。從收集布料到展覽布置，他們都自己動手。剛布置完，再看人家的展臺，產(chǎn)品種類多達(dá)百種。小梁立即趕回吳江，又收集了幾十種布料，湊足100種，兩人心里這才踏實(shí)起來?！叭煺褂[會，真是熱鬧，每天都有上百個(gè)客商來展臺前咨詢?！毙★w和小梁忙得不亦樂乎，名片發(fā)了幾百張，也收了幾百張，其中有海外的訂貨商，也有本地的中間商。兩人都很興奮，仿佛才打開窗戶，就有陽光射進(jìn)來，照出光明的前景。經(jīng)驗(yàn)欠缺起步艱難方面，他們沒有認(rèn)真地調(diào)查市場、分析行業(yè)特點(diǎn)。另一方面，小飛此前根本沒有接觸過化纖布料，對各類產(chǎn)品的性能還不熟悉，碰到一般客戶尚能應(yīng)付，面對行家提到的有關(guān)具體指標(biāo)方面的問題，他就顯得力不從心了3月6日，展覽會一結(jié)束，他們就正式搬進(jìn)了世貿(mào)商城開始創(chuàng)業(yè)生涯。小飛每天的工作都很忙碌，他把展覽會上收集到的名片輸入電腦，做成數(shù)據(jù)庫。借著展會的后續(xù)效應(yīng)，每天都有十幾個(gè)客戶打電話或上門找他們談業(yè)務(wù)。他又忙著收集客戶的需求，接收樣布，記錄樣布的規(guī)格、密度、材質(zhì)等詳細(xì)數(shù)據(jù)，用最快的速度把資料郵寄到吳江，等小梁提供價(jià)格信息。與商城內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品相比，小飛自認(rèn)為他們提供的產(chǎn)品質(zhì)量有保證、價(jià)格合理，應(yīng)該具有競爭但是，匆匆忙忙地過了一個(gè)多月，小飛察覺到事情有些不對勁?！懊刻於加锌蛻魜碜稍儯筇峁悠坊驁?bào)價(jià)。但他們拿了我們的資料和報(bào)價(jià)后就絕少再有回音?！毖劭粗蛻魝兌枷駪以诎肟罩械臍馇?，看得見摸不著，沒一個(gè)落地簽訂單的，小飛著急起來。得知此事，小梁的父母幫他們分析了原因：化纖面料這個(gè)行業(yè)情況很復(fù)雜，發(fā)展到現(xiàn)在，國內(nèi)外廠商和供應(yīng)商之間的關(guān)系相對穩(wěn)定。因此，跟我們長時(shí)間打過交道，對我們監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量或大規(guī)模供貨的實(shí)力不夠信任?！毙★w細(xì)想后，也看出了某些原委。許多客戶向他們咨詢，并非真有訂貨意向。拿到他們的報(bào)價(jià)資料，如果比原來供貨商小飛也想過變被動等人上門為主動上門洽談，以增加跟客戶的效果很差”。加上公司就他一個(gè)人，也不太方便走開。他還草擬過一個(gè)銷售計(jì)劃，想招點(diǎn)業(yè)務(wù)員，但由于要增加投入，小梁的父母沒生意場上很復(fù)雜，如果沒有很好的判斷力和足夠的經(jīng)驗(yàn)，急功近利，盲目地輕信別人，很容易落入圈套、遭受損失兩個(gè)多月一晃就過去了，公司滴“米”未進(jìn)，小飛心急如焚。貿(mào)公司的傳真，說需要一種布料，如符合要求，可以簽下高達(dá)150多萬的訂貨合同。幾次的傳真和電話聯(lián)系后，對方約小飛節(jié)前去趟赤壁。小飛欣喜若狂——如果能做成這筆生意，起碼能掙30多萬!一路顛簸到了赤壁，與他電話聯(lián)系的副總到車站接他。這位副總50歲上下，看上去態(tài)度溫和。小飛有點(diǎn)奇怪一那位副總不是開公根據(jù)“行規(guī)”,簽合同前要有所表示。小飛提出晚上請客，這頓飯花掉了他2000多元。吃飯的間歇，那個(gè)副總還把他偷偷叫出去，希望他再意思意思，買點(diǎn)煙做禮物。小飛爽快地答應(yīng)了，買了800元左右的香煙送給他們。第二天，小飛到那家外貿(mào)公司簽合同。那家公司的辦公場所看起來比較簡陋，好在公司的手續(xù)、執(zhí)照還齊全。他沒多想，簽好合同蓋完章，約好“五一”過完便付30%的訂金。買不到直接回上海的車票，小飛只好先去了浙江金華。路上，小飛睡得很沉。凌晨4點(diǎn)多，火車快到金華站，小飛才發(fā)現(xiàn)裝在西裝口袋里的錢包不翼而飛!1000多元的現(xiàn)金和全部有效證件被偷。雖然出差一趟花了7000多元，又丟了1000多元，但想想這筆生意5月8日，節(jié)后上班的第一天。小飛給赤壁打電話，那頭說“訂金今天就打過來”。等到快下班時(shí)，銀行里還沒見錢進(jìn)來。他再給赤壁掛電話，打到公司沒人接，打那副總的手機(jī)，卻說那號碼打電話，都沒人接，感覺可能上當(dāng)了，但還不死心。第三天再打電話，還是沒人，才不得不接受現(xiàn)實(shí)一—我們碰上了騙子!”出發(fā)前，小梁的父母曾經(jīng)告誡過，這可能是個(gè)騙局，但他們當(dāng)處，世上竟然有這種事!”事后好幾天，小飛都沒緩過神來。合伙失敗黯然收兵見面，兩個(gè)人之間的溝通就有了問題。另外，創(chuàng)業(yè)過程中會面臨很路就能走得更遠(yuǎn)赤壁受騙后，小梁家里對他們支持的熱情越來越低了。小飛改變了工作策略，不再有求必應(yīng)，而是先跟客戶充分溝通，有所選擇地提供報(bào)價(jià)。6月初，小飛總算吃到了創(chuàng)業(yè)后的第一只螃蟹，螃蟹雖小，但味道不錯(cuò)——上海一家服裝貿(mào)易公司從他們那進(jìn)了一批“尼絲紡”布料，合同金額1萬多元，利潤1000元出頭。緊接著，又陸續(xù)簽了幾筆業(yè)務(wù)，都是小單子，賺了兩三千元。需要兩到三個(gè)集裝箱的布料，40萬米左右。每米能賺5分到一毛，利潤低，但量大，如果談成，每個(gè)月有2至3萬元的收入。我很看重這筆單子，心想著，再熬一段時(shí)間就會走出低谷”。沒想到，8月中旬，小梁從吳江打來電話，說家里不支持他們創(chuàng)業(yè)了。那一刻，小飛感覺自己就像好不容易滑翔上天的風(fēng)箏，突然迎頭直跌下來。他很希望能夠再拖一拖，等手頭幾個(gè)正在談的單子敲定，但考慮到糧草已斷，再堅(jiān)持也是枉費(fèi)精力。決定不做之后，臺灣老板還打電話過來，表示想去吳江看看貨。小飛直言相告，他剛起航的船，沒行多久就這樣觸礁擱淺了。小飛嘆口氣說：“當(dāng)時(shí)說好能支持我們一年，沒料到才半年時(shí)間，他們就不支持了，怪只怪我當(dāng)初沒跟他們簽訂正式的合約”。他還說，如果能在同類