巴馬麗瑯營(yíng)銷策劃書(有封面)

巴馬麗瑯南寧市場(chǎng)2023年度營(yíng)銷籌劃方案[籌劃者：黃垚臻、盧芳玉、王家起、馬鄭威、李薇、劉晶晶][籌劃完成時(shí)間：2023年6月14日籌劃執(zhí)行時(shí)間：2023年1月2023年12月30日]目錄TOC\o"1-3"\h\u1667一、前言315639二、市場(chǎng)環(huán)境分析38661〔一〕企業(yè)概況3216571、公司目前主要產(chǎn)品：3271432、銷售網(wǎng)點(diǎn)428285〔二〕宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析4268901、人口環(huán)境分析479382、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析451033、社會(huì)文化環(huán)境46553〔三〕微觀環(huán)境分析483151、目前產(chǎn)品在南寧市場(chǎng)的狀況4134732、消費(fèi)者分析5277723、中間商523543三、SWOT分析611412〔一〕優(yōu)勢(shì)628929〔二〕劣勢(shì)61690〔三〕時(shí)機(jī)719491〔四〕威脅77101四、營(yíng)銷目標(biāo)729370五、戰(zhàn)略和行動(dòng)方案726898〔一〕主要目標(biāo)消費(fèi)人群728177〔二〕產(chǎn)品策略822831〔三〕價(jià)格策略821234〔四〕渠道策略930721〔五〕廣告宣傳策略918108〔六〕具體行動(dòng)方案10518〔七〕籌劃工程行動(dòng)時(shí)間表和有關(guān)人員職務(wù)分配表1330244六、營(yíng)銷本錢134745七、行動(dòng)方案控制1421262八、結(jié)束語(yǔ)144247九、附錄14一、前言廣西巴馬瑤族自治縣是世界五大長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)中百歲老人分布率最高的地區(qū)，被譽(yù)為“世界長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)·中國(guó)人瑞圣地〞。最近幾年長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)巴馬吸引了許多國(guó)內(nèi)外的科學(xué)家到巴馬考察研究希望可以找出巴馬人長(zhǎng)壽的秘訣。經(jīng)過專家學(xué)者們研究后發(fā)現(xiàn)巴馬人長(zhǎng)壽的秘訣得益于那里的水，得益于特殊的地質(zhì)結(jié)構(gòu)，特殊的礦產(chǎn)資源。巴馬的地質(zhì)結(jié)構(gòu)破碎，水很容易被礦化，多種適合生命狀態(tài)的礦物質(zhì)和微量元素，以其最正確的組合構(gòu)建了這塊神奇的土地，哺育了這群生于此長(zhǎng)于此的百歲壽星以及他們所賴以生存的糧食，蔬菜、水果以及飼養(yǎng)的禽畜等，通過食物鏈的循環(huán)使得處在人食物鏈最高層的人得以延年益壽。巴馬的水能夠走向全國(guó)各地乃至全世界是我們廣西人的榮譽(yù)，同時(shí)也可以讓世界各地的人喝到巴馬純潔，優(yōu)質(zhì)的礦泉水。廣西巴馬麗瑯飲料是一家集礦泉水開采、生產(chǎn)和銷售為一體的企業(yè)，公司自2006年成立至今規(guī)模已經(jīng)在逐步的擴(kuò)大。好的水產(chǎn)品應(yīng)該被更多的人接受和購(gòu)置，但巴馬麗瑯礦泉水并沒有像巴馬是長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)那樣家喻戶曉。為了提高巴馬麗瑯產(chǎn)品的知名度、提升巴馬麗瑯的品牌價(jià)值從而使巴馬麗瑯在南寧市場(chǎng)翻開銷路提高產(chǎn)品的銷售額。經(jīng)過調(diào)查我們對(duì)南寧市瓶裝水市場(chǎng)和巴馬麗瑯飲料進(jìn)行一定的了解之后，經(jīng)過集思廣益，制定如下營(yíng)銷籌劃。二、市場(chǎng)環(huán)境分析〔一〕企業(yè)概況廣西巴馬麗瑯飲料、是一家集礦泉水開采、生產(chǎn)和銷售為一體的企業(yè)。公司成立于2006年1月，公司現(xiàn)有職工70多人，其中80%以上為大專以上文憑。擁有12000多平米的全新廠房，生產(chǎn)車間2500多平米，擁有國(guó)際先進(jìn)的廠房設(shè)施、工藝流程以及一流的質(zhì)量監(jiān)控體系。公司工程總投資6000多萬(wàn)人民幣，第一期投次3000千多萬(wàn)元人民幣，建設(shè)規(guī)模位于廣西飲用水企業(yè)前列。巴馬麗瑯的水源地位于“世界長(zhǎng)壽鄉(xiāng)〞之首的廣西巴馬瑤族自治縣那桃鄉(xiāng)長(zhǎng)綠山，水源地山清水秀、峰巒連綿、無(wú)任何環(huán)境污染、自然環(huán)境得天獨(dú)厚，是全世界最好的幾大水源地之一，此地被譽(yù)為“世界長(zhǎng)壽圣殿〞。1、公司目前主要產(chǎn)品〔1〕巴馬麗瑯桶裝水〔2〕瓶裝水：350ml巴馬麗瑯純天然礦泉水，500ml巴馬麗瑯純天然礦泉水，350ml巴馬麗瑯活性水2、銷售網(wǎng)點(diǎn)eq\o\ac(○,1)桶裝水在廣西各地都設(shè)有銷售網(wǎng)點(diǎn)。eq\o\ac(○,2)瓶裝水：南寧、河池、桂林、柳州、梧州等多個(gè)城市全面鋪開，并且在北京、上海、廣州、深圳等大城市均有銷售隨著企業(yè)的不斷開展壯大，公司將依托得天獨(dú)厚的巴馬優(yōu)質(zhì)生態(tài)資源優(yōu)勢(shì)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，不斷創(chuàng)新，樹立良好的企業(yè)形象，為廣闊人民提供最優(yōu)質(zhì)的飲用水，造福人民！〔二〕宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析1、人口環(huán)境分析根據(jù)2023年的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示南寧市的人口總數(shù)為686.8449(萬(wàn)人)，每年都會(huì)有外來務(wù)工人員在南寧打工，南寧市的人口總數(shù)在逐年提高，消費(fèi)隊(duì)伍在逐步的擴(kuò)大，瓶裝水市場(chǎng)的容量也在逐步的擴(kuò)大。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)說明2023年南寧全市生產(chǎn)總值〔GDP〕2211.51億元，按可比價(jià)格計(jì)算，增長(zhǎng)13.5%。2023年南寧全部工業(yè)總產(chǎn)值首破2000億元，社會(huì)消費(fèi)品零售總額首破1000億元，這說明南寧市的經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)水平還是比擬高，經(jīng)濟(jì)開展迅速。3、社會(huì)文化環(huán)境南寧是廣西的首府同時(shí)也是經(jīng)濟(jì)和文化水平較高的城市，南寧市公民的知識(shí)文化水平相對(duì)于廣西的其他地方都相對(duì)較高大局部的人收入都比擬高和穩(wěn)定。這一局部的消費(fèi)群體更加注重生活的品質(zhì)，消費(fèi)觀念也比擬先進(jìn)，這局部消費(fèi)群體相比照擬固定。〔三〕微觀環(huán)境分析1、目前產(chǎn)品在南寧市場(chǎng)的狀況eq\o\ac(○,1)巴馬麗瑯在南寧市場(chǎng)的占有率較低，銷售渠道過于狹窄。在南寧市內(nèi)只有各大超市才有巴馬麗瑯銷售而在一些比擬小型的超市和便利店還沒有看見他的身影，其他渠道的銷售也還沒有翻開，狹窄的渠道無(wú)形中會(huì)流失一局部的消費(fèi)者。eq\o\ac(○,2)巴馬麗瑯在南寧市的宣傳比擬低調(diào)，很少打廣告或者搞活動(dòng)，電視廣告和平面廣告在南寧市的街頭也很少見，人們認(rèn)識(shí)巴馬麗瑯更多的還是靠身邊的人介紹。eq\o\ac(○,3)巴馬麗瑯?biāo)a(chǎn)品在南寧市的知名度不高，品牌不被消費(fèi)者識(shí)別與記憶。2、消費(fèi)者分析eq\o\ac(○,1)消費(fèi)者對(duì)于瓶裝水產(chǎn)品的品種和概念分辨不清，無(wú)法分辨出高端水與低端水的區(qū)別。eq\o\ac(○,2)消費(fèi)者對(duì)巴馬麗瑯產(chǎn)品的成效定位產(chǎn)生疑心，急需進(jìn)一步考量和修正巴馬麗瑯產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位。eq\o\ac(○,3)水是生命之源，隨著經(jīng)濟(jì)的開展和生活水平的提高，很多的消費(fèi)者越來越注重生活的品質(zhì)和養(yǎng)生，南寧市的市民的養(yǎng)生觀念也在逐步的提高。3、中間商渠道中間商對(duì)巴馬麗瑯產(chǎn)品的重視程度相對(duì)較低。通過前期的走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)各大超市雖然有巴馬麗瑯銷售但是各個(gè)超市并沒有把巴馬麗瑯擺在黃金陳列段，而是擺在貨架的最上方。由此可見中間商對(duì)巴馬麗瑯的銷售也不是很重視。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前巴馬麗瑯在高端水市場(chǎng)最主要最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有三個(gè)，他們分別是巴馬活泉、好氧巴馬和統(tǒng)一巴馬三個(gè)公司的產(chǎn)品。好氧巴馬產(chǎn)品的特點(diǎn)是突出加8倍好氧，更健康，好氧巴馬公司具有獨(dú)特的加氧技術(shù)。而統(tǒng)一巴馬走低端路線它的價(jià)格比擬低廉。在這三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中巴馬活泉無(wú)疑是最強(qiáng)勁的對(duì)手，以下是巴馬活泉的分析。巴馬活泉的水源地是中國(guó)第一壽星羅美珍的家鄉(xiāng)的一座山，名叫活山?；钌降陌肷窖幸谎廴杂苛鞒?，當(dāng)?shù)厝朔Q它為活泉，外地人稱它為巴馬活泉。巴馬活泉因?yàn)榱_美珍而知名，經(jīng)常有一些慕名而來的游客前往那里旅游，這在一定程度上對(duì)巴馬活泉是一個(gè)很好的宣傳。〔1〕巴馬活泉的優(yōu)勢(shì)eq\o\ac(○,1)巴馬活泉公司實(shí)力雄厚巴馬活泉食品飲料是巴馬和泰長(zhǎng)壽產(chǎn)業(yè)投資的子公司。巴馬和泰長(zhǎng)壽產(chǎn)業(yè)投資創(chuàng)立于2023年9月，巴馬和泰長(zhǎng)壽公司規(guī)劃用十年的時(shí)間，在巴馬投資20億元，實(shí)現(xiàn)年銷售收入100億元，新增就業(yè)3000人，巴馬和泰長(zhǎng)壽公司的首發(fā)工程是巴馬活泉。該工程由巴馬活泉食品飲料公司經(jīng)營(yíng)，巴馬活泉工程的主要投資者是廣西總商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、廣西堂漢鋅銦公司董事長(zhǎng)、地質(zhì)博士伍永田先生，該工程投資6000多萬(wàn)元，年產(chǎn)30萬(wàn)噸優(yōu)質(zhì)飲用天然泉水。eq\o\ac(○,2)巴馬活泉的宣傳力度大，影響力廣巴馬活泉于2023年2月上市后，公司在進(jìn)入巴馬的必經(jīng)之道巴馬收費(fèi)站前豎立巨型高立柱廣告，在巴馬著名風(fēng)景區(qū)——巴馬命河、百鳥巖和水晶宮、百魔洞等地投放巨幅廣告。此外巴馬活泉在廣西首府南寧的300多部高端樓宇電梯和六條高端公交線路上開始長(zhǎng)期廣告宣傳；在廣西南寧—柳州桂林高速公路黃金路段建立巨型高立柱廣告、在廣東廣州—深圳高速公路黃金路段建立高立柱巨型廣告。同時(shí)巴馬活泉加深擴(kuò)大招商力度，公司在全國(guó)性大報(bào)《參考消息》上刊登招商廣告。為樹立品牌形象，公司投入大量資金在央視CCTV10《走近科學(xué)》欄目〔每晚20:30——20:57分首播〕投放品牌招商廣告。加上重播和其他欄目的廣告，巴馬活泉廣告在央視CCTV10的播出次數(shù)每周20屢次，每天約3次，廣告將連續(xù)數(shù)月，等等。eq\o\ac(

,3)銷售渠道廣，且具有多樣性?！仓饕幸韵聨追N經(jīng)銷模式〕以下列圖表是巴馬活泉的銷售渠道渠道經(jīng)銷商〔加油站，酒店，餐飲，高級(jí)會(huì)所，機(jī)場(chǎng)等渠道經(jīng)銷商〔加油站，酒店，餐飲，高級(jí)會(huì)所，機(jī)場(chǎng)等〕總經(jīng)銷巴馬活泉飲料總經(jīng)銷巴馬活泉飲料渠道經(jīng)銷商〔機(jī)關(guān)單位〕渠道經(jīng)銷商〔機(jī)關(guān)單位〕體驗(yàn)店體驗(yàn)店巴馬活泉的銷售網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)范圍內(nèi)都已經(jīng)鋪開，銷售渠道的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)合理，而且覆蓋面相當(dāng)?shù)拇?，他在每個(gè)區(qū)域設(shè)置一個(gè)總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商就負(fù)責(zé)招聘下級(jí)經(jīng)銷商然后分別負(fù)責(zé)不同的銷售渠道。此外巴馬活泉還別出心裁的設(shè)置了體驗(yàn)店，體驗(yàn)店主要是為了宣傳公司的產(chǎn)品和企業(yè)文化，同時(shí)還傳播巴馬健康長(zhǎng)壽的文化，體驗(yàn)巴馬的民族風(fēng)情，在店里還會(huì)有一些健康養(yǎng)生的知識(shí)?！?〕巴馬活泉的劣勢(shì)eq\o\ac(○,1)產(chǎn)品的特色沒有表達(dá)出來，定位也在于健康長(zhǎng)壽，美容養(yǎng)顏。eq\o\ac(○,2)在廣告宣傳時(shí)沒有明確的目的不知是為了提升產(chǎn)品的銷量還是品牌形象，這樣反而會(huì)使投出去的廣告費(fèi)反而會(huì)變成本錢增加而不是收益的來源。三、SWOT分析〔一〕優(yōu)勢(shì)1、水源優(yōu)質(zhì)，歷史悠久。巴馬麗瑯的水源地巴馬長(zhǎng)綠山，它遠(yuǎn)離生活區(qū)，無(wú)任何污染，水源年代經(jīng)檢測(cè)達(dá)1900年，巴馬麗瑯具有世間罕見的高品質(zhì)水質(zhì)：天然弱酸性，珍稀結(jié)構(gòu)小分子團(tuán)水，含量均衡的礦物質(zhì)和微量元素，活性極強(qiáng)，可消除體內(nèi)自由基，延緩人體細(xì)胞衰老！2、"巴馬麗瑯礦泉水"榮獲國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品。3、巴馬麗瑯定位與高端消費(fèi)人群，經(jīng)過幾年的開展，已經(jīng)獲得消費(fèi)者的品牌認(rèn)知，“巴馬麗瑯〞礦泉水正以其卓越的品質(zhì)和良好的效勞質(zhì)量贏得越來越多消費(fèi)者的信賴?！捕沉觿?shì)1、對(duì)“長(zhǎng)壽〞的占有不到位。〞好水喝出長(zhǎng)壽鄉(xiāng)〞，難抵御它者再對(duì)長(zhǎng)壽鄉(xiāng)資源進(jìn)行挖掘，提出“好糧吃出長(zhǎng)壽鄉(xiāng)〞等這樣雷同概念，久而久之，巴馬麗瑯與長(zhǎng)壽的強(qiáng)關(guān)聯(lián)會(huì)逐漸被稀釋掉，而一旦失去對(duì)長(zhǎng)壽這一核心賣點(diǎn)的掌控，也就失去了立足高端水市場(chǎng)的最大資本，開展難以持久！2、產(chǎn)品在南寧市場(chǎng)的知名度不是很高，被消費(fèi)者識(shí)別和購(gòu)置率較低。3、公司成立的時(shí)間相比照擬短，公司的規(guī)模和整體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力在眾多的高端水廠家中相對(duì)薄弱?！踩硶r(shí)機(jī)1、高端飲用水消費(fèi)人群已經(jīng)形成，市場(chǎng)開展到了一個(gè)臨界點(diǎn)，大爆發(fā)期即將開始。中國(guó)礦聯(lián)天然礦泉水專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)指出近兩年中國(guó)高端水市場(chǎng)每年都以80%的速度擴(kuò)容，市場(chǎng)前景非?？捎^。2、水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了重大變革，由初始的廣告戰(zhàn)，再到價(jià)格戰(zhàn)，到現(xiàn)在的水源之戰(zhàn)。巴馬麗瑯擁有水源地的極大優(yōu)勢(shì)，巴馬麗瑯源自備受世人關(guān)注的世界第一長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)巴馬，而巴馬麗瑯的水源地又是巴馬當(dāng)?shù)刈詈玫乃础婉R長(zhǎng)綠山，具有“神仙水“的美稱。3、隨著人民物質(zhì)生活和精神生活水平的不斷提高，順應(yīng)“天然、營(yíng)養(yǎng)、無(wú)公害、綠色〞的消費(fèi)趨勢(shì)，天然礦泉水作為最正確健康飲用水，必然成為人們的首選，天然礦泉水也必將成為我國(guó)飲用水市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品，而巴馬麗瑯已經(jīng)申請(qǐng)了“巴馬礦泉水〞這個(gè)商標(biāo)的專利使用權(quán)?！菜摹惩{1、源自水源地生產(chǎn)商的威脅。由于巴馬具有中國(guó)的“長(zhǎng)壽圣地，養(yǎng)生殿堂〞長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)的美譽(yù)，很多的礦泉水生廠商紛紛看準(zhǔn)了這塊肥肉，在巴馬建立的生產(chǎn)水企業(yè)不斷增多，如今在巴馬已經(jīng)有四家企業(yè)。其中巴馬麗瑯與巴馬活泉、好氧巴馬存在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)。巴馬活泉在廣告和品牌宣傳保持較強(qiáng)的力度，擁有較完善的經(jīng)銷渠道，品牌知名度相比照擬高；好氧巴馬那么在技術(shù)上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)好氧穩(wěn)定先進(jìn)的細(xì)化及溶氧技術(shù)。統(tǒng)一巴馬雖然水源地同樣來自巴馬但是他走的是低端路線，這樣在價(jià)格上具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。2、源自低端瓶裝水品牌的威脅。如今像農(nóng)夫山泉，娃哈哈等家喻戶曉的產(chǎn)品由于價(jià)格低廉，廣告宣傳大而更受消費(fèi)者的歡送。3、源自替代品的威脅。如今市場(chǎng)上隨處可見各種口味的果汁飲料，乳制品，汽水飲料等等。由于這些產(chǎn)品口味獨(dú)特鮮美，營(yíng)養(yǎng)成分比擬多而更受消費(fèi)者的歡送。四、營(yíng)銷目標(biāo)1、在2023年通過廣告宣傳策略提高巴馬麗瑯在南寧市場(chǎng)的品牌知名度和美譽(yù)度。2、在2023年內(nèi)拓寬巴馬麗瑯在南寧市場(chǎng)的銷售渠道，增加消費(fèi)者的購(gòu)置時(shí)機(jī)。3、2023年實(shí)現(xiàn)年收入2000萬(wàn)元。五、戰(zhàn)略和行動(dòng)方案〔一〕主要目標(biāo)消費(fèi)人群1、當(dāng)代白領(lǐng)階層當(dāng)代的白領(lǐng)人士工作壓力比擬大，經(jīng)常沒有按時(shí)休息，同時(shí)因工作需要，應(yīng)酬比擬多，難免會(huì)大吃大喝。這就導(dǎo)致很多的白領(lǐng)人士被疾病纏身。因此白領(lǐng)階層的人對(duì)自己的身體健康比擬關(guān)注，注意養(yǎng)生，也更加注重生活的品質(zhì)。并且白領(lǐng)人士的工資收入比擬穩(wěn)定，對(duì)高端水飲用水的支出也不會(huì)過分的在意，只要對(duì)身體好的東西他們更愿意購(gòu)置。2、全職家庭主婦家庭主婦肩負(fù)著照顧好家庭每個(gè)成員的責(zé)任，她要照顧丈夫、父母、小孩日常生活、健康、等等。因此她們會(huì)搜尋有益于家庭成員健康的產(chǎn)品。而且一般做全職太太的家庭主婦她家庭的經(jīng)濟(jì)實(shí)力都比擬優(yōu)越〔不排除有比擬貧苦的家庭〕，他們的家庭也相比照擬注重生活品質(zhì)。因此這類人群也是購(gòu)置高端礦泉水的一個(gè)主要消費(fèi)群體。3、潛在消費(fèi)者如今也有很多的年輕人或者大學(xué)生消費(fèi)巴馬麗瑯，這局部人群雖然還沒有獨(dú)立或者穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源，但他們正在逐步的追求生活的品質(zhì)，品位高端。將來他們也會(huì)有獨(dú)立和穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源，而且這局部人群是非常龐大的，他們其中的每個(gè)人都是巴馬麗瑯的潛在客戶?！捕钞a(chǎn)品策略1、產(chǎn)品的定位巴馬麗瑯的產(chǎn)品定位是長(zhǎng)壽、養(yǎng)生、健康，我們倡導(dǎo)的是一種健康長(zhǎng)壽的生活方式和生活習(xí)慣。雖然在調(diào)查的過程中有較多的人表示對(duì)產(chǎn)品的成效定位產(chǎn)生疑心，但是養(yǎng)生與健康的話題越來越受到人們的關(guān)注，而巴馬麗瑯的水確實(shí)是天然的礦泉水，里面含有豐富的礦物質(zhì)，對(duì)人身體健康是非常有好處的，這樣的觀念會(huì)越來越多的人認(rèn)同。2、產(chǎn)品的包裝和容量。巴馬麗瑯的定位是高端水市場(chǎng)，在產(chǎn)品的包裝上應(yīng)該采用質(zhì)量較好的材料，增加瓶子的質(zhì)感。對(duì)產(chǎn)品的容量進(jìn)行進(jìn)一步的擴(kuò)大，增加1L裝和4L裝的產(chǎn)品。擴(kuò)大產(chǎn)品的容量有兩個(gè)好處。第一:是在超市可以起到一個(gè)很好的宣傳效果。因?yàn)樵谪浳粋€(gè)數(shù)一定的情況下，如果能夠增加臺(tái)面，消費(fèi)者就能夠更快速的注意到巴馬麗瑯的產(chǎn)品。第二：是有些消費(fèi)者有大容量瓶裝的需求。有些人可能買回去跟全家人共享，有的人會(huì)拿來泡茶等等，這些人的需求那么會(huì)是大瓶裝的礦泉水?！踩硟r(jià)格策略1、產(chǎn)品的定價(jià)方法需求導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的有需求消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格范圍，同時(shí)估算公司的運(yùn)營(yíng)本錢和可能接受的盈虧進(jìn)行定價(jià)。南寧市的消費(fèi)者還沒有像那些興旺城市的消費(fèi)者那樣愿意在養(yǎng)生和健康方面投入太大的資金。鑒于這樣的情況，建議價(jià)格在原來價(jià)格范圍波動(dòng)，同時(shí)采用整數(shù)定價(jià)法給消費(fèi)者高端品質(zhì)的感覺。產(chǎn)品價(jià)格350ml巴馬麗瑯純天然礦泉水4.0元500ml巴馬麗瑯純天然礦泉水4.5元350ml巴馬麗瑯活性水8.0元〔四〕渠道策略巴馬麗瑯?biāo)亩ㄎ皇歉叨耸袌?chǎng)的長(zhǎng)壽健康之水，因此銷售渠道選擇的范圍相比照擬廣。渠道情況渠道一：高級(jí)飯店，酒店。選擇南寧市三星級(jí)以上的酒店和高檔飯店作為渠道進(jìn)入的目標(biāo)，在高級(jí)飯店和酒店內(nèi)進(jìn)行銷售。進(jìn)入渠道一的目的：強(qiáng)化巴馬麗瑯高端的定位，增加銷售額。渠道二：機(jī)場(chǎng)銷售和作為飛機(jī)頭等艙的贈(zèng)飲。在機(jī)場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷售渠道目的：讓巴馬麗瑯作為飛機(jī)頭等艙的贈(zèng)飲和機(jī)場(chǎng)銷售是為了強(qiáng)化巴馬麗瑯高端的定位，塑造品牌形象，同時(shí)實(shí)現(xiàn)一定數(shù)額的銷售量。渠道三：進(jìn)入各大、中型超市銷售。渠道目的：增加消費(fèi)者的購(gòu)置時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售。渠道四：進(jìn)入南寧市各大連鎖藥店。在藥店中銷售。渠道目的：強(qiáng)化巴馬麗瑯在消費(fèi)者心中健康、養(yǎng)生、長(zhǎng)壽的定位?！参濉硰V告宣傳策略1、贊助媒體公眾活動(dòng)贊助廣西衛(wèi)視舉辦的《一聲所愛，大地飛歌》2023年全國(guó)民歌大賽。廣告目標(biāo)群體：全體社會(huì)群眾廣告目的主要是：增加巴馬麗瑯產(chǎn)品的曝光率，被更多的人所熟知，強(qiáng)化產(chǎn)品高端的定位，宣傳品牌形象。廣告內(nèi)容：民歌在廣西有著悠久的歷史，把巴馬麗瑯和民歌的特點(diǎn)結(jié)合起來宣傳，在廣告時(shí)應(yīng)突出巴馬麗瑯的水源優(yōu)勢(shì)和水份中所含的礦物質(zhì)和巴馬麗瑯的產(chǎn)品特性來宣傳。2、平面廣告〔1〕POP廣告：在南寧市各大超市門做廣告，在一些比擬大型的超市門口都會(huì)提供一些廣告位供企業(yè)進(jìn)行宣傳和推廣，在超市門口做廣告比擬具有針對(duì)性。〔2〕戶外平面廣告：戶外廣告選取點(diǎn)，eq\o\ac(○,1)公交車站牌廣告eq\o\ac(○,2)公交車體廣告。廣告目標(biāo)群體：流動(dòng)的白領(lǐng)人士，全職家庭主婦，潛在消費(fèi)者。廣告目的：擴(kuò)大巴馬麗瑯的品牌知名度，吸引潛在消費(fèi)者前去購(gòu)置。廣告內(nèi)容：在廣告的頁(yè)面上巴馬麗瑯這幾個(gè)大字要占整個(gè)版面的1/4，以巴馬麗瑯的瓶裝水作為背景，其余的局部就是產(chǎn)品的相關(guān)介紹，突出是純天然長(zhǎng)壽與養(yǎng)生水礦泉水。3、網(wǎng)絡(luò)廣告〔1〕微博廣告微博廣告最近是一個(gè)很熱門的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。企業(yè)的粉絲不多可以請(qǐng)粉絲比擬多的微博博主幫助做廣告，發(fā)布一些企業(yè)和產(chǎn)品的信息。微博的粉絲比擬有真對(duì)性，一個(gè)關(guān)于養(yǎng)生和健康的微博他的粉絲中大多數(shù)也是比擬關(guān)注著一方面的，企業(yè)可以利用這個(gè)便利請(qǐng)相關(guān)微博的博主幫助發(fā)布關(guān)于公司和產(chǎn)品的廣告或者公司動(dòng)態(tài)新聞。廣告目標(biāo)群體：關(guān)注養(yǎng)生和健康的消費(fèi)群體。廣告目的：宣傳企業(yè)形象，推廣產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度。廣告的內(nèi)容主要是：主要以軟文廣告形式，通過宣傳水對(duì)生命延續(xù)的重要性，關(guān)于健康和養(yǎng)生的秘訣，礦物質(zhì)對(duì)身體的好處，在每篇軟文廣告的后面都附上巴馬麗瑯公司的網(wǎng)址。〔2〕網(wǎng)頁(yè)的插播式廣告在巴馬旅游網(wǎng)的網(wǎng)站上投放插播式廣告。巴馬是中國(guó)長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)已經(jīng)是眾人皆知，每年都有很多人到巴馬去旅游，或者去體驗(yàn)巴馬人的生活方式，在巴馬旅游網(wǎng)上進(jìn)行插播式廣告的宣傳可以利用巴馬已有的知名度來進(jìn)行推廣，同時(shí)巴馬麗瑯源自巴馬和巴馬有很大的相關(guān)性，這樣的廣告內(nèi)容更容易被消費(fèi)者接受。廣告目標(biāo)群體：前來巴馬旅游的外地游客。廣告目的：進(jìn)一步擴(kuò)大巴馬麗瑯的影響范圍，被更多的人熟知。廣告內(nèi)容：廣告主要是介紹巴馬麗瑯悠久的水源歷史，水中所含的礦物質(zhì)。4、人員推廣〔1〕針對(duì)代理商的人員推廣推銷人員親自上門對(duì)代理商進(jìn)行人員推銷，推銷人員以面對(duì)面的方式向商家推薦和介紹公司的信息效勞，說服商家使用公司的效勞方式，與此同時(shí)了解商家商品促銷效勞的需求。同時(shí)講明本公司的產(chǎn)品，代理利潤(rùn)，本錢，優(yōu)惠，盈利率等情況，并結(jié)合一些促銷優(yōu)惠活動(dòng)?！?〕針對(duì)消費(fèi)者的推廣活動(dòng)在節(jié)假日對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行人員宣傳推廣活動(dòng)，例如舉辦“養(yǎng)生我做主，長(zhǎng)壽你也行〞宣傳推廣活動(dòng)，在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)健康養(yǎng)生秘訣小手冊(cè)。促銷和推廣相結(jié)合，既提升了公司和產(chǎn)品的知名度又可以銷售產(chǎn)品。宣傳推廣的主要目標(biāo)群體：代理商，潛在的消費(fèi)者宣傳推廣的目的：使得消費(fèi)者近距離的感受產(chǎn)品，擴(kuò)大公司和產(chǎn)品的知名度，提升品牌形象?！擦尘唧w行動(dòng)方案1、贊助媒體公眾活動(dòng)執(zhí)行概況贊助廣西衛(wèi)視舉辦的《一聲所愛，大地飛歌》2023年全國(guó)民歌大賽?！兑宦曀鶒郏蟮仫w歌》全國(guó)民歌大賽簡(jiǎn)介《一聲所愛，大地飛歌》2023年全國(guó)民歌大賽是廣西衛(wèi)視2023年重磅打造的國(guó)內(nèi)首檔大型新民歌選秀節(jié)目。節(jié)目重金引進(jìn)英國(guó)佐迪亞克〔zodiak〕傳媒集團(tuán)的全新節(jié)目模式“舍我其誰(shuí)〞〔truetalent〕，由中共南寧市委、南寧市人民政府、廣西電視臺(tái)聯(lián)合主辦，廣西衛(wèi)視、世熙傳媒、廣西廣電影視傳媒開展有限責(zé)任公司、南寧大地飛歌文化傳播有限責(zé)任公司聯(lián)手打造?；顒?dòng)的主要受眾：熱愛唱歌的中青年活動(dòng)的規(guī)模和影響力：這是一個(gè)較大規(guī)模的比賽，活動(dòng)的主要賽區(qū)有南寧、沈陽(yáng)、西安、成都及電臺(tái)分賽區(qū)、網(wǎng)絡(luò)微賽區(qū)海選。其中南寧賽區(qū)包括南寧、百色、河池、桂林、柳州5個(gè)賽點(diǎn)?！兑宦曀鶒?，大地飛歌》全國(guó)民歌大賽，2023年是第一次開賽，但是如今的影響力已經(jīng)覆蓋了整個(gè)南寧市，在一些公車媒體和市中心的戶外媒體上都可以看到他們的宣傳視頻和廣告，同時(shí)廣西衛(wèi)視網(wǎng)還開設(shè)了專門的網(wǎng)頁(yè)來宣傳。贊助的形式eq\o\ac(○,1)為大賽的選手和評(píng)委提供巴馬麗瑯礦泉水。經(jīng)過海選之后會(huì)有淘汰賽，總共有八場(chǎng)淘汰賽，屆時(shí)可以把巴馬麗瑯的產(chǎn)品放在評(píng)為桌上，在評(píng)委點(diǎn)評(píng)的時(shí)候就可以增加巴馬麗瑯礦泉水的曝光率。三位評(píng)委都是著名的音樂人高曉松，孟庭葦，蔡國(guó)慶，他們都是有身份和地位的人，這在一定程度上強(qiáng)化了品牌高端的定位，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品的形象。eq\o\ac(○,2)在海選的現(xiàn)場(chǎng)可以貼出巴馬麗瑯的廣告，廣告的內(nèi)容要結(jié)合這個(gè)活動(dòng)，廣告語(yǔ)可以是“巴馬麗瑯?biāo)c山歌一樣，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，壽比天高〞。巴馬麗瑯的水源和廣西的山歌一樣具有悠久的歷史，其中有個(gè)壽字就凸顯出巴馬麗瑯?biāo)L(zhǎng)壽的這個(gè)定位。2、平面廣告的具體執(zhí)行概況〔1〕POP廣告eq\o\ac(○,1)超市選擇南寧市比擬大型的超市有萬(wàn)達(dá)的沃爾瑪，南城百貨，北京華聯(lián)，奧特萊斯超市，華潤(rùn)萬(wàn)家，人人樂等。其中南城百貨有6家分店，北京華聯(lián)有3家?？梢赃x取其中的8家超市門口做廣告?！?〕公交車站牌廣告或者公交車體廣告eq\o\ac(○,1)公車站點(diǎn)和車體的選擇選擇在朝陽(yáng)廣場(chǎng)附近的那幾個(gè)公車站候車點(diǎn)做廣告，同時(shí)在途徑朝陽(yáng)廣場(chǎng)的2101212042630121022區(qū)42183140232115223241172012421222033101850213729701788758609815區(qū)大王灘專8689西鄉(xiāng)塘專西鄉(xiāng)塘專線大站快車路車的車體上印上巴馬麗瑯的廣告。eq\o\ac(○,2)廣告內(nèi)容：在廣告的頁(yè)面上巴馬麗瑯這幾個(gè)大字要足夠的大，占整個(gè)版面的三分之一。其余的局部就是產(chǎn)品的相關(guān)介紹，突出是純天然長(zhǎng)壽與養(yǎng)生水礦泉水。3、網(wǎng)絡(luò)廣告執(zhí)行概況〔1〕微博推廣具體執(zhí)行方案現(xiàn)在有很多的網(wǎng)友開通了微博，在如今網(wǎng)絡(luò)興旺的時(shí)代微博在人們的生活中起到越來越重要的作用，明星用微博來宣傳他拍的電視劇和近期的活動(dòng)，微博的影響力也在逐步的擴(kuò)大。對(duì)于巴馬麗瑯礦泉水的宣傳可以找一些關(guān)于養(yǎng)生，健康，美容方面的而且粉絲比擬多的微博來進(jìn)行營(yíng)銷。微博舉例：例如“養(yǎng)生那點(diǎn)事、養(yǎng)生、養(yǎng)生修心詞典、等等。那些微博的粉絲需求比擬統(tǒng)一，大多數(shù)都是一些關(guān)注養(yǎng)生和健康的網(wǎng)友。通過這些微博宣傳更具有針對(duì)性。可以和那些微博主取得聯(lián)系，跟她們說明情況，與他們協(xié)商廣告費(fèi)用。宣傳的方式：微博宣傳相比照擬靈活，可以發(fā)一些軟文廣告，介紹一下養(yǎng)生與水的重要性，或者宣傳企業(yè)的動(dòng)態(tài)，宣傳企業(yè)獲得的認(rèn)證等等。宣傳次數(shù)：一天發(fā)大概5條關(guān)于巴馬麗瑯產(chǎn)品的微博，時(shí)間間隔四個(gè)小時(shí)左右。太多反而會(huì)引起網(wǎng)友的反感，可以隔天發(fā)。〔2〕網(wǎng)頁(yè)廣告執(zhí)行方案在巴馬旅游網(wǎng)上投放插播式廣告，廣告的內(nèi)容最好是視頻，有的人如果看到平面廣告連看都不看就會(huì)關(guān)掉或者不予理睬，但是如果是視頻廣告，而且是強(qiáng)制播放的很多消費(fèi)者就會(huì)情不自禁的看廣告，這樣宣傳效果較好。廣告的內(nèi)容要突出巴馬麗瑯的健康養(yǎng)生、長(zhǎng)壽的品牌定位，企業(yè)的名稱要屢次強(qiáng)調(diào)。4、人員推廣eq\o\ac(○,1)針對(duì)代理商的推廣執(zhí)行在保證本公司利潤(rùn)的情況下，給代理商足夠的利潤(rùn)空間，同時(shí)進(jìn)行一些宣傳促銷的優(yōu)惠和一些獎(jiǎng)勵(lì)政策，促使代理商保持足夠的積極性。eq\o\ac(○,2)針對(duì)消費(fèi)者的推廣活動(dòng)活動(dòng)簡(jiǎn)介：舉辦“養(yǎng)生我做主，長(zhǎng)壽你也行〞宣傳推廣活動(dòng)，在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)健康養(yǎng)生秘訣小手冊(cè)。小手冊(cè)的主要內(nèi)容有：eq\o\ac(○,1)介紹一些明星養(yǎng)生的故事和方法eq\o\ac(○,2)健康與均衡飲食eq\o\ac(○,3)健康與飲水eq\o\ac(○,4)人體與礦物質(zhì)eq\o\ac(○,5)身心愉悅〔主要是一些笑話〕eq\o\ac(○,6)巴馬麗瑯公司簡(jiǎn)介在寫簡(jiǎn)介時(shí)要突出巴馬麗瑯的產(chǎn)品特性和產(chǎn)品的定位。eq\o\ac(○,7)有獎(jiǎng)問答局部〔關(guān)于公司的水源地，產(chǎn)品成效等問題，廠址等〕。小手冊(cè)的有獎(jiǎng)問答局部要結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)來設(shè)置，所問的問題有的可以在小手冊(cè)中找到答案，有獎(jiǎng)問答局部是方便撕出的紙片，叫消費(fèi)者拿來進(jìn)行抽獎(jiǎng)?；顒?dòng)概況主題“養(yǎng)生我做主，長(zhǎng)壽你也行〞活動(dòng)地點(diǎn)：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間：2023年國(guó)慶節(jié)前三天活動(dòng)方式：促銷活動(dòng)的方式是買一瓶送巴馬麗瑯礦泉水就可以領(lǐng)取一本健康養(yǎng)生秘訣小手冊(cè)，并鼓勵(lì)路人在看完小手冊(cè)之后填寫好后面的有獎(jiǎng)問答小卡片，填寫完小卡片可以當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率是100%。獎(jiǎng)品設(shè)置三等獎(jiǎng)：印有巴馬麗瑯廣告的小包裝紙巾。二等獎(jiǎng)：巴馬麗瑯精美海報(bào)，一等獎(jiǎng)：巴馬麗瑯專屬水杯。在促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)盡量播放一些勁爆的音樂或者流行音樂來吸引，路人過去參觀和了解活動(dòng)。〔七〕籌劃工程行動(dòng)時(shí)間表和有關(guān)人員職務(wù)分配表執(zhí)行工程執(zhí)行時(shí)間執(zhí)行人員備注廣西衛(wèi)視舉辦的《一聲所愛，大地飛歌》2023全國(guó)民歌大賽贊助活動(dòng)2023年7月底之前董事長(zhǎng)董事長(zhǎng)親自找活動(dòng)主辦方進(jìn)行洽談，越快越好，8月份開始進(jìn)行淘汰賽各類廣告的投放2023年7月2023年12月廣告部或者銷售部門可以逐步進(jìn)行也可多項(xiàng)廣告工程同時(shí)進(jìn)行，具體安排由內(nèi)部自行決定“養(yǎng)生我做主，長(zhǎng)壽你也行〞宣傳推廣活動(dòng)2023年10月1日-2023年10月3日銷售部門注意活動(dòng)當(dāng)天的人員安排，時(shí)刻掌握現(xiàn)場(chǎng)情況，活潑現(xiàn)場(chǎng)氣氛注：該表格只是一個(gè)大致的一個(gè)參考，具體情況可由公司內(nèi)部進(jìn)一步商討。六、營(yíng)銷本錢每項(xiàng)活動(dòng)大致的營(yíng)銷本錢活動(dòng)工程本錢〔元〕廣西衛(wèi)視舉辦的《一聲所愛，大地飛歌》2023全國(guó)民歌大賽贊助活動(dòng)贊助費(fèi)5萬(wàn)提供礦泉水本錢2萬(wàn)海報(bào)廣告本錢5000各類廣告的投放廣告位租賃費(fèi)用10萬(wàn)廣告制作費(fèi)2萬(wàn)其他支出1萬(wàn)“養(yǎng)生我做主，長(zhǎng)壽你也行〞宣傳推廣活動(dòng)兼職招聘人員本錢900場(chǎng)地租賃2000獎(jiǎng)品5000七、行動(dòng)方案控制一個(gè)好的營(yíng)銷方案不一定會(huì)帶來好的營(yíng)銷效果，要使得營(yíng)銷方案發(fā)揮到時(shí)效就要嚴(yán)格控制執(zhí)行的過程，因此要求公司全體員工要高度重視并且團(tuán)結(jié)一致解決困難。因此在執(zhí)行營(yíng)銷方案之前要做好以下準(zhǔn)備。