商業(yè)地產開發(fā)操作銷售預熱

PAGEPAGE85商業(yè)地產開發(fā)操作銷售預熱I準備期一、強勢進駐閃亮登場“在當地政府一系列的招商引資活動背景下，通過多次溝通與協(xié)調，著名的民營企業(yè)——集團強勢進駐”。通過政府利用當地主流媒體把利好消息全程報導。全篇介紹集團發(fā)展里程、現狀、實力及發(fā)展空間，展望集團進駐后將為這個城市帶來什么樣的經濟效應和人民生活質量的提升。使當地人民對集團有一個初步認識。二、項目包裝1.奠基在項目簽約后，緊跟其后馬上進行奠基?，F場邀請政府領導到場是必須的，我們在配合政府工作的同時，也體現集團雷厲風行的做事原則，新聞媒體一定要進行炒作，擴大集團影響力。2.圍擋平整項目用地后，第一時間制作圍擋。利用圍擋宣傳集團企業(yè)文化，表明集團已經進駐XX城市并在積極的建設中，與前期政府宣傳和新聞報導形成呼動。隨著工程、營銷的進度，在每個階段適時更換畫面。加強項目的暴光率，加深市民對集團及項目的了解。3.辦公場所的籌建3.1.項目前期臨時性辦公場所的籌建：3.1.1籌建目的：滿足項目前期開展各項業(yè)務活動的需求。3.1.2籌建原則·根據項目建設進展，分階段選用不同的辦公場所，注意其針對性、適用性、經濟性的結合。·選用的房舍應具備一定的室內外裝修標準，并能夠適度進行必要的企業(yè)VI表現，使之足以體現企業(yè)形象?！ひ瞬捎米赓U的形式。3.1.3籌建標準階段籌建期建設期主要用途日常辦公、商務洽談、工作研討、小型會議、一般性接待日常辦公、商務洽談、工作研討、常規(guī)會議、一般性員工培訓、常規(guī)性接待、銷售及招商業(yè)務的開展使用期限項目籌備組進駐至開工建設初期，一般為3-5個月項目開工建設至永久辦公區(qū)啟用前，一般為8-12個月選址要求1、靠近城市綜合行政區(qū)；2、交通便利；3、與項目籌建組工作人員住址在2公里之內。1、靠近項目建設地；2、交通便利；3、員工及外部流動人員較多，通常承載人數在400人左右，不能選擇高層建筑，以一二層為宜。主要功能主要領導獨立辦公區(qū)，敞開辦公區(qū)，會議、會談、接待區(qū)、主要領導獨立辦公區(qū)15%，敞開辦公區(qū)25%，業(yè)務洽談、會談區(qū)30%，多功能會議（接待）區(qū)10%，銷售/招商業(yè)務辦理區(qū)10%，員工生活（臨時食堂、衛(wèi)生間）區(qū)10%。面積200平方米左右600-800平方米主要設施、設備的選配1、辦公家具選配：根據實際需要按集團相關標準選用，選型時注意考慮業(yè)后永久性使用需求的因素。2、傳真機、復印機、投影儀（投影幕）、辦公電腦，選型時注意考慮業(yè)后永久性使用需求的因素。3、辦公電話根據需要選配1—3部。4、公務用車1輛，主要用于外聯事務，應考慮所配備車輛的車況，車型以商務車、中高端面包車為宜。5、辦公用網絡數據線接入。1、辦公家具選配（根據需要不斷增加）：根據實際需要按集團相關標準選用，選型時注意考慮業(yè)后永久性使用需求的因素。2、傳真機、復印機、投影儀（投影幕）。3、辦公電腦（根據需要不斷增加），選型時注意考慮業(yè)后永久性使用需求的因素。4、辦公電話根據需要配備約50部，號碼選擇應考慮與業(yè)后使用的連續(xù)性。5、公務用車除外聯在用車輛外，增加一部事務用車，配置可適當降低，以中型客車為宜。6、辦公用網絡數據光纖傳輸線路接入，選用時注意考慮其與集團數據管理系統(tǒng)的兼容性及業(yè)后永久性使用需求的因素。7、無線指揮調度通訊系統(tǒng)。8、臨時性員工食堂所用的炊具。3.2.項目永久辦公場所的籌建：3.2.1籌建目的：滿足項目業(yè)后運營管理工作的需要。3.2.2規(guī)劃設計原則·與項目建筑工程同步規(guī)劃、同時設計，優(yōu)先安排施工，及早投入使用，降低臨時辦公用房費用?！まk公區(qū)域應相對獨立，如與項目一體其門的開設應獨立于主體賣場，不予賣場相融合，已便于管理。·充分考慮預留擴展及日后結構調整等因素。·辦公場所的規(guī)劃和設計應符合中國傳統(tǒng)建筑風水學的一般要求，合理回避與之相抵觸之處。3.2.3辦公區(qū)主要功能規(guī)劃：日常辦公、商務洽談、工作研討、常規(guī)會議、一般性員工培訓、常規(guī)性接待、商戶服務業(yè)務的開展。總體規(guī)劃面積以1600—2000M2規(guī)劃區(qū)域主要用途面積數量設計說明辦公區(qū)域780M2領導辦公用房100M1間1、設置在集中辦公區(qū)內，采用玻璃隔斷與敞開式辦公區(qū)。2、財務部門用房應考慮對外業(yè)務關系，應設置在集中辦公區(qū)最外側，最好有獨立對集中辦公區(qū)以外開的門。3、行政部設置應靠近主要領導辦公的房間。4、大會議室應考慮燈光、音響需求。40M5間財務部門60M1間其他部門40M3間檔案室40M1間倉儲間40M1間敞開式辦公區(qū)300M1間會議會談區(qū)域530M2大會議室130M1間小會議室50M1間接待室25M2間1、設置在集中辦公區(qū)以外的公共區(qū)域。2、多功能會議廳應考慮燈光、音響需求。3、衛(wèi)生間、吸煙室設排風設施。4、辦公區(qū)前廳應鄰近主入口。辦公區(qū)前廳100M1處大型多功能會議廳200M1間生活區(qū)域140M2衛(wèi)生間50M1處更衣室30M2間工務人員休息室30M1間吸煙室30M1間商戶服務區(qū)域340M2公安派駐機構80M設置在集中辦公區(qū)以外，各室相對獨立開門。工商派駐機構80M國稅派駐機構40M地稅派駐機構40M服務大廳100M3.2.4永久辦公區(qū)的主要設施設備·辦公家具根據實際需要按集團相關標準選用?！髡鏅C、復印機、投影儀（投影幕）?！まk公電腦。·辦公電話根據需要配備約X部?！す珓沼密嘪部，以一般配置面包車、中型客車為宜。(視不同城市而定)·辦公用網絡數據光纖傳輸線路接入，選用時注意考慮其與集團數據管理系統(tǒng)的兼容性的因素。注:·招商中心設計、建造、裝修。招商中心要有特色而又不失大氣，通過招投標來確定招商中心的設計、建造、裝修單位,顯示我集團管理及流程的正規(guī)化。同時邀請行業(yè)大戶參與評標，通過他們向外發(fā)散集團、項目信息?！ふ猩讨行闹苓吘坝^美化。包括停車場、周邊進入招商中心的沿線，都要布置各類旗幟、標示牌?！ふ猩讨行氖覂炔贾谩饕皂椖啃Ч麍D加以簡單文字(政府重點項目,超前的商業(yè)模式等)作為背景墻；△懸掛企業(yè)榮譽牌匾、證書；△沙盤一定要精致,包括燈光效果；△背投、音響設備。間斷播出企業(yè)文化、發(fā)展歷程、項目背景、項目發(fā)展空間；△接待臺配備宣傳資料；△休息區(qū)、洽談區(qū)設置。色彩搭配、格局設計合理，盡量為商戶營造寬松舒適的環(huán)境，弱化其緊張、抵觸、戒備的心理。三、營銷策劃準備1.市場調查與分析對項目區(qū)域范圍內樓盤及各階段市場進行細致調研，包括市場經營定位、宣傳策略、產品類別、商戶數量、自身情況、未來發(fā)展趨勢、競爭能力、輻射范圍、人口數量、消費水平、消費習慣、投資取向,通過分析為項目的定位及各項工作的開展提供有利依據。1.1對項目區(qū)域范圍內的市場、樓盤進行細致調研1.2與同業(yè)態(tài)不同區(qū)域的市場進行比較1.3與目前正處于銷售期的市場進行比較1.4與即將開業(yè)的市場進行比較2.樓盤的標識2.1案名、CI設計。營造鮮明、獨特、良好的統(tǒng)一對外的企業(yè)形象，在消費者心目中樹立不可替代的印象，為后期宣傳炒作、強化形象打下基礎。2.2項目整體外觀確認。具有強烈的視覺沖擊，力爭成為城市標志性建筑。3.市場初級定位3.1產品定位。根據前期調研結果分析，初步確定經營業(yè)態(tài)定位、經營主體定位、預期收益定位、核心競爭力定位、市場地位定位。3.2目標客戶群定位。根據城市調研了解投資走向、商戶所需、消費習慣及水平，分別初步確定銷售對象、招商對象、服務對象群體。4.市場營銷策略的擬訂4.1開盤方式、時間。力求標新立異，有別于當地的常規(guī)化開盤方式（XX項目晚上開盤，給商戶一種神秘感，增強了關注度），同時要準備至少兩種方案，以備不時之需，并根據當地的具體情況借勢，隨時調整制定最優(yōu)方案。4.2宣傳推廣方式、周期。借助集團其它項目的成功之處，根據當地實際情況，初步制定宣傳推廣方式、周期，隨著工作的推進適時調整。4.3蓄水方式和周期4.4宣傳、蓄水及銷售等各階段目標5.宣傳推廣方案的討論和確認5.1根據市場的產品定位、目標客戶群定位，確定廣告基調和廣告風格；5.2宣傳資料的設計、制作。樹立準確、有效、超凡的訴求理念。5.3宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認；5.4推廣活動方案的擬訂；5.5銷售工具的設計和制作：6.銷講夾準備6.1證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質證、五證、公司簡介、項目概況6.2圖紙類：外立面效果圖、總平面圖、樓層平面圖、戶型圖6.3財務類：銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項目及費用、產權登記費等其他費用明細6.4其他：交房標準7.具體案例:案例1:集團XX購物樂園項目啟動新聞發(fā)布會方案（以下主題活動均以新生活購物樂園為例，涉及到具體項目視不同情況進行調整）一.活動目的：1.宣告XX購物樂園項目全面展開；2.展示集團雄厚實力，提高XX市當地群眾對本項目的信心，同時樹立集團良好的社會形象；3.讓投資商了解XX購物樂園的項目規(guī)劃、主題定位和業(yè)態(tài)特征，介紹有關本項目業(yè)態(tài)的進展狀況和前景展望，解答社會各界的疑問；4.向當地老百姓和投資商展示XX購物樂園在政府、媒體方面得到的大力支持；5.通過現場隆重的發(fā)布儀式，營造廣泛的社會關注氛圍。二.活動時間：200x年x月x日上午9：58—10：58三.活動地點：XX市XX賓館國際會議中心2樓報告廳四.活動主題：XX購物樂園項目啟動新聞發(fā)布會五.邀請領導★XX市市長、常務副市長、主管商業(yè)副市長及XX區(qū)書記、區(qū)長和市土地局、建設局、工商局、招商局、稅務局、銀行、公交集團、消防局等相關部門領導；★集團領導董事長、董事及集團各副總裁和各經營單位首席經營者六.邀請媒體電視媒體★XX電視臺《XX新聞聯播》欄目（待定）★XX電視臺都視頻道《XXXX》欄目XX電視臺一套（新聞頻道）★XX市電視臺新聞頻道廣播媒體★交通之聲★交通文藝臺★XX市廣播電臺（都市110、交通音樂臺、XX市經濟廣播電臺）平面媒體★《XX日報》★《XX晚報》★《XX新聞》網絡媒體★新浪網★搜狐網★中國聯商網★XX信息港七.會議流程及內容：1.會前入場1.1到場嘉賓簽到，贈名片，領取禮品；1.2發(fā)放記者禮品；1.3發(fā)放本項目宣傳品；1.4領導暫入休息室休息；2.會議內容

09：58—10：08主持人宣布會議開始、致開場詞并介紹來賓和媒體；

10：10—10：15XX購物樂園XX總經理致辭10：15—10：24觀看集團宣傳片10：25—10：40XX購物樂園副總經理XX進行業(yè)態(tài)描述包括XX大市場業(yè)態(tài)結構、規(guī)劃及前景展望（同時配以PPT演示和相關影音文件）10：42—10：47董事長致辭宣告XX購物樂園項目正式啟動10：48—10：53XX區(qū)區(qū)長講話10：54—10：59XX市市長講話11：00—11：20答記者問時間（主席臺領導離席），XX市大市場領導班子（主答人 XX大市場：XX總）與媒體記者等人員作雙向交流

記者提問提綱為什么來XX投資及項目規(guī)模？在拓展外埠市場方面，集團做了哪些方面的準備工作？集團XX購物樂園落戶XX市后，給XX商業(yè)經濟帶來了哪些影響？集團XX購物樂園落戶吉林市，對XX市民的消費理念會產生哪些方面的影響？11：22—11：28領導合影留念11：30主持人致結束語宣布會議閉幕3.會后招待酒會3.1招待酒會時間：11：40開始；3.2招待酒會地點：XX市XX賓館餐飲中心宴會大廳；3.3招待酒會邀請人員：嘉賓：市、區(qū)、各相關局、銀行領導20人；媒體：30人；集團：25人：總裁辦公會（17人）；各市場項目主要負責人8人；3.4招待酒會流程：11：40—11：50人員就座——11：50—11：52主持人宣布午宴開始——11：52—11：55董事長致辭3.5招待酒會安排：桌位預定：10桌；座位安排：現場組長：八.會議準備1.人員準備1.1主持人——XX1.2工作人員，共計18人組長：XX接待5人引導5人停車位疏導5人拍照2人攝像1人現場督導注：司儀、導引、停車位負責人需配戴工作證2.會務籌備安排序號會務負責1與會市領導的邀請（包括領導講話等事項的安排）2與會媒體記者的邀請3記者禮品的準備4請?zhí)馁徺I5會場的預定（包括會場外停車位等會場周邊所需協(xié)調事項）6會場布置及協(xié)調7新聞發(fā)布會所需物品準備（包括會場內與會場外布置所需的其它物資）8董事長致辭講話稿準備9市政領導講話稿及新聞通稿準備10會后媒體投放，以及媒體協(xié)調11會場當天工作人員的安排九.新聞發(fā)布會準備工作明細附表一新聞發(fā)布會現場用品設計與制作工作明細⑴市領導禮品2006/7/26準備商學江2006/7/20發(fā)放完畢⑵請貼的設計與印制2006/設計準備2006/7/26印刷完成⑶空飄球拖掛條幅2006/設計準備2006/8/5完成⑷報紙廣告的創(chuàng)意2006/7/26創(chuàng)意完成報紙廣告的設計2006/完成最終稿⑸宣傳折頁的設計印制2006/7/24完成設計2006/8/2完成印刷⑹手提袋的設計印制2006/7/23完成設計2006/8/2完成印刷⑺背板的設計（大、小）2006/7/23完成最終稿背板的制作2006/完成成品⑻X展架、易拉寶的設計2006/7/26完成最終稿X展架、易拉寶的制作2006/完成成品⑼鮮花、刀旗2006/準備完畢⑽領導、媒體簽名冊2006/8/4準備完畢⑾會場布置2006/8/5完成⑿幻燈片（大市場業(yè)態(tài)描述、集團簡介）2006/7/26設計2006/確定⒀工作牌2006/7/30設計、打印附表一、新聞發(fā)布會會務工作明細1平面廣告的定稿2006/8/4定稿完成2媒體聯絡2006/8/33領導邀請2006/8/54新聞通稿的撰寫2006/7/28完成初稿2006/7/29完成最終稿5①XX區(qū)領導講話稿撰寫②集團董事長講話稿撰寫③XX市領導講話稿撰寫2006/7/21完成初稿2006/7/23完成最終稿6主持人串場詞的撰寫2006/7/21完成初稿2006/7/23完成最終稿7XX總致辭稿的撰寫2006/7/21完成初稿2006/7/23完成最終稿8記者提問提綱的撰寫2006/7/23完成初稿2006/7/28完成最終稿9市、區(qū)領導、新聞媒體請柬分發(fā)2006/8/1全部發(fā)放到位10現場媒體的接待當天11攝像當天攝錄整個新聞發(fā)布會過程12照相當天拍攝相關圖片保證會后圖片資料的收集與整理13現場的效果監(jiān)督與監(jiān)控當天保證整個招商說明會整場的效果與氛圍14現場物品準備（麥克、飲品等）2006/8/6準備完畢15新聞發(fā)布會圖片的整理與存檔2006/8/9整理完畢16新聞發(fā)布會影像資料的整理與存檔2006/8/10整理完畢十.吉林新生活購物樂園媒體宣傳計劃新聞發(fā)布會媒體投放排期表投放媒體投放主題規(guī)格版位、時段或欄目投放時間費用預計XX電視臺主標題：集團斥巨資挺進XX城30秒新聞報道《XX新聞聯播》2006/8/8日晚6：30—6：55XX市電視臺新聞頻道主標題：集團斥巨資挺進XX城60秒新聞報道《XX市新聞聯播》2006年8月8日XX都市主標題：集團斥巨資挺進XX城30秒新聞報道2006年8月8日交通之聲主標題：集團斥巨資挺進XX城30秒新聞時段2006年8月8日交通文藝主標題：集團斥巨資挺進XX城30秒新聞時段2006年8月8日XX市交通臺主標題：集團斥巨資挺進XX城30秒新聞時段2006年8月8日《XX文化報》主標題：集團斥巨資挺進XX城1/2版圖片＋文字頭版2006/8/9《XX日報》主標題：集團斥巨資挺進XX城500字新聞新聞版2006/8/9《XX日報》主標題：集團斥巨資挺進XX城500字新聞新聞版2006/8/9《XX晚報》主標題：集團斥巨資挺進XX城800字新聞＋圖片新聞版2006/8/9《XX新聞》主標題：集團斥巨資挺進XX城800字新聞＋圖片新聞版2006/8/9《XX日報》主標題：集團斥巨資挺進XX城800字新聞＋圖片新聞版2006/8/9《XX晚報》主標題：集團斥巨資挺進XX城800字新聞＋圖片新聞版2006/8/9《XX晚報》主標題：集團斥巨資挺進XX城800字新聞＋圖片新聞版2006/8/新浪網主標題：集團斥巨資挺進XX城800字新聞＋圖片首頁經濟版新聞2006/8/9搜狐網主標題：集團斥巨資挺進XX城800字新聞＋圖片首頁經濟版新聞2006/8/9中國聯商網主標題：集團斥巨資挺進XX城800字新聞＋圖片首頁經濟版新聞2006/8/9XX信息港主標題：集團斥巨資挺進XX城1000字圖片新聞首頁頭版新聞2006/8/9XX信息港主標題：集團斥巨資挺進XX城1000字圖片新聞首頁頭版新聞2006/8/9費用合計：16.31萬元新聞發(fā)布會后報紙媒體投放排期表投放媒體投放主題規(guī)格版位投放時間費用《XX文化報》主標題：XX版圖，再造商業(yè)神話整版專題報道5版2006/8/10《XX晚報》主標題：XX版圖，再造商業(yè)神話整版專題報道3版2006/8/10《XX日報》主標題：XX版圖，再造商業(yè)神話整版專題報道3版2006/8/10《XX晚報》主標題：XX版圖，再造商業(yè)神話整版專題報道3版2006/8/10《XX文化報》主標題：8億巨資打造XX城最大的一站式購物樂園系列報道之一頭版1/4或5版1/22006/8/14《XX晚報》主標題：8億巨資打造XX城最大的一站式購物樂園系列報道之一頭版1/2或3版整版2006/8/14《XX日報》主標題：8億巨資打造XX城最大的一站式購物樂園系列報道之一頭版1/2或3版整版2006/8/14《XX晚報》主標題：8億巨資打造XX城最大的一站式購物樂園系列報道之一頭版1/2或3版整版2006/8/14《XX文化報》主標題：模式升級、商業(yè)升級、城市升級副標題：一站式購物，未來城市商業(yè)新趨勢系列報道之二頭版1/4或5版1/22006/8/16《XX晚報》主標題：模式升級、商業(yè)升級、城市升級副標題：一站式購物，未來城市商業(yè)新趨勢系列報道之二頭版1/2或3版整版2006/8/16《XX日報》主標題：模式升級、商業(yè)升級、城市升級副標題：一站式購物，未來城市商業(yè)新趨勢系列報道之二頭版1/2或3版整版2006/8/16《XX晚報》主標題：模式升級、商業(yè)升級、城市升級副標題：一站式購物，未來城市商業(yè)新趨勢系列報道之二頭版1/2或3版整版2006/8/16《XX文化報》主標題：商業(yè)巨鱷喚醒沉睡江城副標題：中國最大的單體復制購物中心——XX購物樂園系列報道之三頭版1/4或5版1/22006/8/18《XX晚報》主標題：商業(yè)巨鱷喚醒沉睡江城副標題：中國最大的單體復制購物中心——XX購物樂園系列報道之三頭版1/2或3版整版2006/8/18《XX日報》主標題：商業(yè)巨鱷喚醒沉睡XX城副標題：中國最大的單體復制購物中心——XX購物樂園系列報道之三頭版1/2或3版整版2006/8/18《城市晚報》主標題：商業(yè)巨鱷喚醒沉睡江城副標題：中國最大的單體復制購物中心——XX購物樂園系列報道之三頭版1/2或3版整版2006/8/18費用合計：62.9萬元（每次投放需要每各報社提供300份免費報紙）備注說明：XX新生活購物樂園第一階段（8月8日—8月18日）報紙媒體宣傳投放總額預計為。十一.會場布置1.會場外布置1.1空飄內容：集團巨資擴張外埠市場集團打造XX城最大的一站式購物樂園集團XX購物樂園——XX城未來購物娛樂休閑樂園XX城商業(yè)告別“青年時代”XX購物樂園，城市未來商業(yè)新坐標1.2條幅內容：XX購物樂園項目啟動新聞發(fā)布會2.會場內布置2.1接待處接待處要設一塊小的背景板，內容為：XX購物樂園項目啟動新聞發(fā)布會接待處2.2新聞發(fā)布會現場從后向前作次是背景板、主席臺、講臺，講臺對面開始是記者席，工作人員與司儀等在兩旁合適位置站立。2.3背景板采用集團XX購物樂園標準色為主色調內容為：XX購物樂園項目啟動新聞發(fā)布會2.4主席臺2.5講臺2.6X展架2.7鮮花2.8麥克2.9飲品十二.會議所需物品·請貼·集團XX購物樂園宣傳折頁·筆記本電腦2臺·幻燈片（業(yè)態(tài)描述，集團XX購物樂園規(guī)劃及前景展望）·新聞通稿·簽到筆與登記薄·禮品·廣告手提袋·條幅（內容見十三：會場布置）·背景材料·圖片資料·空飄（內容見十三：會場布置）·背景板（內容見十三：會場布置）·桌牌·刀旗·鮮花·麥克·飲品·數碼相機2部·其它十三.費用預算案例2:“暢想XX”系列活動（以下主題活動均以新生活購物樂園為例，涉及到具體項目視不同情況進行調整）暢想XX系列活動之一：“中心廣場、陽光通道”征名活動一.活動目的：1.為業(yè)前蓄勢營造氣氛，使XX購物樂園重新回到公眾視線，吸引消費者的熱切關注。同時向消費者傳達XX購物樂園的獨特優(yōu)勢：經營品類全、一站式購齊、生態(tài)休閑等，吸引消費者對XX購物樂園開業(yè)的期待。2.與商戶進場裝修同步進行，進行輔助造勢，增強商戶進場裝修與后續(xù)經營的信心；同時促進部分商鋪的招租，借機推出四大承諾，推廣獨特的服務理念，樹立口碑形象。3.與前期廣告投放做有效銜接，為開業(yè)強勢營銷做鋪墊和過渡。4.征集適合項目的廣場和通道名稱。二.活動時間：200x年x月xx日——x月x日三.活動地點：XX購物樂園四.活動特點：1.媒體創(chuàng)新：通過與xx晚報洽談，創(chuàng)新推廣活動的發(fā)布形式，傳遞新生活征名及項目業(yè)態(tài)信息，有效的報媒資源整合，預計可為公司節(jié)省1/3平面媒體投放費用。2.為了更好拉動市民的參與積極性，在整個征名活動中設計了與廣大市民互動的環(huán)節(jié)。這樣可以更好展現XX購物樂園獨特的商業(yè)環(huán)境，包括商品齊全、誠信經營等核心優(yōu)勢的傳播，達成消費者認知新生活大而全、服務好的目的。五.合作媒體：媒體：《xx晚報》、《xx城晚報》等地方主流媒體。六.文案細化：1.征名要求1.1名稱須符合XX購物樂園自身企業(yè)文化及形象；1.2名稱能夠突出景觀通道及景觀廣場的特點，且所有名稱風格統(tǒng)一，形象化、系統(tǒng)化地反映出廣場、主通道、輔通道定位，有較強的時代感和親和力；1.3要求文字精練，簡明易記，富于美感；1.4名稱須附帶其表達意義說明。注：可提前搜集整理內部籌備的部分名稱，備應急之需。2.參與方式請完整填寫您的姓名、身份證號、電話(手機)號碼、所取案名和寓意說明。選擇以下任何一種參與方式提交：2.1傳真至04xx—xxxxxx；2.2郵寄至xx市xx路xx號xx市xx購物樂園有限公司企劃部，注明參與征名活動等字樣；2.3詳情請咨詢04xx—xxxxxx或查閱xx網站www.zdxxxxxxx2.4征名截止日期200x年x月xx日。3.評選方法XX購物樂園組織投票和評選(公司全員參加)，決出優(yōu)勝獎，并通過公證處隨機抽取100名幸運獎。4.獎項設置獎金總額共計：xxx元（萬元征集）其中：優(yōu)勝獎——景觀廣場、通道系列1名：金額xxx元（含xxx元代金券）幸運獎100名：價值xx元的代金券（可于開業(yè)當日領?。?；并可免費參加長春體驗營活動（參觀、旅游、購物、娛樂、聚餐、觀看演出等）參與獎：所有參與者均可獲得“XX購物樂園”T恤、手袋等紀念品。（可于開業(yè)當日憑選票副券領?。┳ⅲ?、獎項說明：獲獎者均頒發(fā)獎品及證書，個人所得稅自理；2、此活動最終解釋權及案名版權歸XX購物樂園所有；3、此活動由公證處全程公證。5.選票景觀廣場名：.21米主景觀通道：9米景觀通道1：9米景觀通道2：9米景觀通道3：1、憑此副券，可在xx購物樂園開業(yè)當日領取超值紀念品一份。2、此副券復印無效。姓名年齡職業(yè)聯系方式身份證號6.活動流程發(fā)布征名啟事時間：200x年x月xx日媒體：略收集、整理案名時間：200x年x月xx日——x月xx日方式：對方案編號、統(tǒng)計、整理，篩選掉無效方案評選階段時間：x月xx日——x月x日公布獲獎信息時間：200x年x月x日方式：在相關媒體上刊登優(yōu)勝獎及幸運獎名單頒獎儀式時間：200x年x月xx日地點：XX購物樂園開業(yè)現場暢想xx系列活動之二：“暢想xx”征文活動（與“中心廣場、陽光通道”征名活動同步開展）一.活動目的1.補充“暢想xx”征名活動做得更加豐滿、生動，將“xx”主題概念在業(yè)前持續(xù)推廣強化，以得到更多市民的認知。2.通過商戶與消費者的征文互動，實現溝通交流，增進雙方乃至企業(yè)對消費心理及市民需求的了解。二.征文要求1.體裁、字數不限，作品可以是詩歌、散文等多種形式；2.要求文字優(yōu)美、形象生動、內容健康，能夠充分體現作者對XX購物樂園項目功能、文化內涵的理解；3.作者可充分發(fā)揮想象，構思理想中對“XX購物樂園”景象、概念功能、商場特點的期許。三.參與方式1.傳真至04xx—xxxxxx；2.郵寄至xx市xx路xx號xx市xx購物樂園有限公司企劃部，注明參與征文活動等字樣；3.詳情請咨詢04xx—xxxxxx或查閱XX購物樂園網站www.zdxxxxx4.征文截止日期200x年x月xx日；5.參與者需準確填寫姓名及聯系方式，便于查證。四.評選方法有獎征文活動由“XX購物樂園”領導機構組織評選，獲獎作品將在“xx晚報”、“xx日報”、“xx晚報”發(fā)布。五.獎項設置一等獎：1名獎金xxx元二等獎：5名獎金xx元優(yōu)秀獎：20名獎代金券xx元（開業(yè)當日領取）參與獎：所有參與者憑身份證均可領取“XX購物樂園”T恤、手袋等紀念品。六.活動流程此活動與“中心廣場、陽光通道”征名活動同步開展：發(fā)布征文啟事時間：200x年x月xx日收集、整理時間：200x年x月xx日——x月xx日方式：對方案編號、統(tǒng)計、整理，篩選掉無效方案公布獲獎信息時間：200x年x月xx日方式：在報紙上刊登最終獲獎名單頒獎儀式時間：200x年x月xx日地點：XX購物樂園開業(yè)現場七.文案細化1.平面內容1.1集團實力。1.2XX購物樂園介紹。1.3征名相關事項。附景觀廣場及通道平面效果圖征文活動具體內容：參與辦法、獎項設置、截止時間。2.軟文XX購物樂園生態(tài)化業(yè)態(tài)特點，集團誠信的企業(yè)宗旨。倡導新的購物理念，享受美好生活的態(tài)度，一種文化引導消費的新模式。3.投放投放媒體投放主題規(guī)格版位、時段或欄目投放時間費用預計《xx晚報》《xx晚報》回顧成功再續(xù)輝煌整版彩版x月x/x日《xx晚報》《xx晚報》暢想xx之行動篇1萬元懸賞一“名”驚人整版彩版x月x/x日《xx晚報》《xx晚報》暢想xx之行動篇2說到做到參與有禮整版彩版x月xx日《xx晚報》《xx晚報》暢想xx之行動篇3萬元大獎花落誰家？整版彩版x月xx日/x月x日《xx晚報》《xx晚報》暢想xx之行動篇4萬元大獎浮出水面整版彩版x月x日合計八、整體費用列表項目金額報紙投放獎金及紀念品其它費用暢想xx系列活動之三：長春商業(yè)體驗營一.活動目的突出集團強大的品牌優(yōu)勢，讓消費者親身感受長春的實力、整體商業(yè)環(huán)境，廣播臺、報紙的全程跟蹤報道將“先行賠付、四大承諾”，“購物零風險、負全責”的服務承諾、誠信的案例跟xx市消費者進行軟性滲透，宣揚商業(yè)運營特色的同時做好差異化營銷。二.活動時間200x年x月xx日8：30啟動發(fā)車儀式9點準時出發(fā)三.集合地點xx購物樂園門前四.活動內容1.8月11日邀請參加xx2.此次活動由“xx購物樂園”與“交通音樂臺”聯合舉辦，征集20輛出租車包裝之后（新生活旗幟、條幅、車體貼圖等）參與本次體驗活動（給予車費補貼），通過廣播臺的現場直播互動及路途中的插播告知，吸引市民的廣泛關注，擴大活動影響，推廣新生活品牌。3.本次活動還可充分利用吉長兩地的城際互動優(yōu)勢，吸引喜愛自駕游的市民參與（借助交通音樂臺提前告知），增加活動的趣味性和新聞點。4.活動可通過短信群發(fā)、“天地”、“企業(yè)OA”等形式對入場商戶及關注“xx購物樂園”項目的潛在商戶群、客戶群有效告知，起到廣泛推廣、增強其進場經營的信心，并實現促進后續(xù)招商、轉租的目的。5.參與活動人員統(tǒng)一服裝，突現“xx購物樂園”品牌形象及服務理念。6.媒體記者全程跟蹤報道。五.活動流程1.8：30“長春商業(yè)體驗營”在xx購物樂園門前集合，啟動發(fā)車儀式（總經理啟動發(fā)車），發(fā)放、更換服裝。2.9：00準時發(fā)車，由公司頭車領隊，尾車拍攝。3.9：00~15：30工作人員組織長春商業(yè)體驗營走進（大市場、瑞家、新天地），各市場安排工作人員講解。4.16：00在新天地c座擔保公司門前集合，媒體記者與熱心市民交流感受。5.16：30分返回xx。六.媒體計劃投放媒體投放主題規(guī)格版位、時段或欄目投放時間費用預計《xx晚報》商業(yè)體驗營之購物篇-購物在生活真輕松整版x月xx日《xx晚報》x月xx日《xx晚報》商業(yè)體驗營之承諾篇-購物零風險負全責整版x月xx日《xx晚報》x月xx日交通音樂臺體驗營全程報道xx市生活頻道誠信宣傳片2分鐘房地產時空晚20：30—20：40次日新聞綜合重播早7：45—8：008.10—9．10合計七.費用預計：項目金額專題片制作報紙投放廣播投放電視投放出租車午餐宣傳品制作其它II蓄水期一、招商1.招商隊伍的建立1.1招商人員的招募1.1.1通過人員招聘宣導集團、項目。1.1.2招商人員是營銷方案的具體執(zhí)行者。招商人員的素質，將直接影響營銷方案的實施效果。1.1.3最為理想的招商人員應該是具有地產開發(fā)的從業(yè)經驗，具備一定的房地產專業(yè)知識、行業(yè)知識，具有豐富的銷售經驗，具有與商戶溝通、談判的能力、掌握一定的商戶群體。1.1.4具備相應素質的從業(yè)人員較為稀缺，在挑選招商人員的工作上，可以降低標準，招募時主要以溝通能力及表達能力作為標準。1.2招商人員的培訓1.2.1強化培訓集團企業(yè)文化。1.2.2招商人員的培訓，主要集中在房地產知識，商業(yè)知識、項目理解、儀表著裝、溝通技巧、洽談能力、談判能力等方面。1.2.3結合項目本身進行討論、演練，在培訓后進行相應的考核，使招商人員能在較短時間內初步掌握招商工作如何開展。1.3組織架構的建立1.3.1招商人員到位后，應建立起清晰的組織架構，明確團隊組成、任務、分工及協(xié)作關系。1.3.2對招商人員進行分組，各小組由具有招商經驗的人員帶領，洞察招商員的心態(tài)與舉動，以便及時調整。例：XX項目中，招商人員是按照市場的經營行業(yè)進行分組的，分別由集團營銷部主管帶隊，讓各小組展開良性競爭，營造積極而又融洽的工作氛圍，同時，使招商員養(yǎng)成團隊協(xié)作的工作習慣，這對于項目后續(xù)的工作開展及招商隊伍的管理都甚有裨益。2.市場調研(微觀)2.1根據不同的行業(yè)劃分，以市場分布為主線，逐一搜集商戶資料。強調數據和數量的準確性，要求招商員必須做到商戶信息的真實和不可遺漏。2.2了解銷售準客戶的心里訴求。2.3競爭對手研究。通過對競爭對手細致周密的調查分析后，針對其經營和管理上的漏洞，作為與商戶溝通的切入點，并展示市場的優(yōu)勢。例：在XX項目中，調查研究市場包括潛在客戶群的數量、分布、消費習慣、商戶的經營費用、商戶的組成特點、行業(yè)大戶的情況等。針對XX行業(yè)原有的商戶進行了全面的調查。原有的行業(yè)經營商戶究竟有多少數量，其中本地與外地的組成比例如何，每個商戶的經營情況如何，經營成本的構成如何，租金、稅收等負擔有多大，對原有的經營場所有何想法與不滿，是否有更換經營場所的需要，這些信息及數據的收集，將為項目制定相應的營銷方案提出供最為直接的支持和參考。3.拜訪溝通3.1第一輪溝通:主要目的是了解商戶的最基本信息，建立起商戶資料的基本數據庫。在溝通時一般是隱型拜訪的，并不暴露自己的真實身份。因為這樣可以避免商戶的直接拒絕，順利的能拿到商戶的名片，同時最重要的是為以后的溝通埋下鋪墊。3.2第二輪溝通:公開身份、形象宣導。3.2.1以傳遞信息為由進行公開身份的溝通,詳細介紹集團情況.3.2.2根據商戶的類型確定，有計劃、有順序進行第二輪溝通。3.2.3對商戶一些事實性資料進行了解和確認。3.2.4細心觀察，初步建立感情基礎,為下一論拜訪留下伏筆。3.3第三輪重點溝通情感建立3.3.1溝通主要目的本著“普遍撒網重點養(yǎng)魚”的原則，加強和商戶之間的情感交流。情感的維系是增進信息了解的暢通渠道。3.3.2尋找和培養(yǎng)自己的重點商戶，通過和其良好的感情溝通了解市場更加細致的信息。3.3.3建立自身更為專業(yè)的形象，彰顯集團品牌和實力，將項目的優(yōu)勢更加準確地傳遞到所有目標商戶中去。XX項目的每次拜訪都要依照公司給出的統(tǒng)一口徑，一定是一個聲音，沒有偏差。幾次拜訪口徑：無名片拜訪、集團簡介、項目簡介、出效果圖、送名片、邀請看沙盤、出規(guī)劃圖、集團內刊、項目內刊、邀請參會等等。同時將商戶的意見準確地反饋回來(每天針對每戶寫溝通記錄)，并對這些意見進行詳細的分析（每天夕會上共同分享、分析），從而對行業(yè)劃分、制定價格等工作進行不斷的修正，保證開盤的效果。4.行業(yè)劃分4.1行業(yè)劃分結果做為再一次溝通的口徑，繼續(xù)宣導集團、項目優(yōu)勢所在。4.2依據市場調研后所取得的數據、商戶需求，對市場的區(qū)域進行行業(yè)劃分。4.3各行業(yè)位置的分布要考慮單品優(yōu)勢和可延續(xù)性。5.組織商戶5.1通過當地工商聯、商會、行業(yè)協(xié)會先抓‘塔尖’，與之接觸過程中他們會成為集團、項目的宣傳先譴部隊。5.2商業(yè)地產項目的客戶來自相關行業(yè)市場。5.3組織商戶代表及大戶進行座談溝通。行業(yè)中具有影響力的商戶代表，能夠帶動其他商戶。5.4每次溝通都要給出一些其他商戶不知道的利好消息，誠懇聽取商戶意見。5.5利用商戶代表及大戶的影響力，迅速而有效地在短期間形成良好的勢頭。6.有效阻擊6.1優(yōu)勢展現阻擊：在獲知對方銷售前主動向商戶事先透露我方的優(yōu)勢信息（比如價格區(qū)間、規(guī)劃、政府支持等）對商戶信心進行牽引。6.2劣勢分析阻擊：在獲知對方銷售前廣泛向商戶特別是大戶分析對方的相關劣勢導向，散布劣勢口徑（比如政府要拆遷、消防隱患大、價格操作有虛假成份等），對商戶信心進行干擾。6.3利益同盟阻擊：聯合具備相同階段性利益點的對手，形成階段性的利益同盟關系，對第三方非同盟競爭對手進行聯合市場打壓。6.4聲東擊西阻擊：對已有項目計劃開盤行業(yè)進行干擾性招商，同時對我項目實際招商行業(yè)進行暗箱拉動。即隱瞞了自己的真實意圖，又干擾了對方的銷售進度。7.相關文件與表格的制定7.1在開盤前，應對開盤時所涉及到的文件及表格進行確認，應該付諸印刷的進行印刷，為以后解決糾紛提供有利依據。7.2文件主要包括：《認購書》、《認購須知》、《按揭須知》、《裝修標準》等。7.3單據表格主要包括《交款通知單》、《變更單》、《客戶登記表》、《電話登記表》等。二、宣傳炒作1.策劃是魂，招商是體。策劃是商業(yè)地產運作思路的加工廠和宣傳基地；招商是商業(yè)地產銷售窗口和信息反饋中心。1.1樓書制作招商說明書一定制作精美而具特色且便于攜帶與觀看；內容主題突出，除進駐背景、集團簡介外，加強對商戶關注問題的宣導。例：為什么好、為什么強、為什么買等。1.2DM單的制作根據招商人員的反映情況（招商與策劃晚會要一起開），內容時常更新，根據不同階段定期推出不同的賣點或解答商戶所關注問題，同時分析整體市場發(fā)展前景，利我同時阻擊對手。版面可以特殊設計。例：XX項目的DM單可以鋪蓋整張桌子，很多商戶都拿它鋪桌子，并時時更新，增加了DM單的暴光率，不會被商戶當作簡單的宣傳資料而丟棄。2.會議營銷制造各種賣點，進行信息發(fā)布，解決商戶普遍關注的一些問題，提升信心。注意會議的主題設計和組織安排，制造一些商戶感興趣的信息點，來加強對商戶的預約和組織。例:在XX項目招商的蓄勢階段，成功地利用了商戶普遍關注的汽車站問題，組織了近兩百名目標商戶召開了一次“XX客運站簽約入駐儀式”。再把商鋪賣點集中對他們進行了講解和說明。一方面解決了商戶關心的問題，同時還再次給商戶增強了信心。起到了很好的效果。3.展示營銷通過參加一些房展會、招商會，以及其它社會活動，達到宣傳、提升知名度、和社會關注度的目的。注意整體形象的包裝和定位，以及到訪商戶信息的反饋和跟進。4.體驗式營銷通過組織部分重點商戶或是媒體記者，到我們已經運做成功的市場進行實地感受，從而打消商戶對我們后期市場經營的一些顧慮，強化商戶信心,形成良好的口碑傳播，加速商戶的購買行為。適用于招商畜勢期的后一階段，因為這時候商戶的心理變的感性起來，此時給他們一些必要合適的感受刺激，能夠加速其購買行為。5.媒體整合5.1立體交叉組合報紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象、招商/銷售中心等因素對商家產生最直接的沖擊。例：XX項目采用了電視欄目冠名標版、電視角標、電視游動字幕、形象廣告、電視專題片、電視新聞；報紙軟文、硬廣告、?？?、專題報道、新聞、DM夾報、戶外廣告、公交廣告、郵寄廣告、宣傳單張、手機短信等多種形式。結合不同的目標客戶群體，在媒體投放量及形式上采取了不同策略：針對商戶，宣傳時重點采取了宣傳單張和商戶閱讀率高的報紙夾報，配合一定量的報紙新聞性?？?，在保障信息傳遞量的基礎上，以新聞的形式提高了信息的可信度；針對投資群體，將宣傳重點放在電視廣告及政府公務員閱讀率高的機關報上。5.2長短期效應組合：報紙的時效較短，POP、廣告牌時效較長，在推廣前期注重長期即時效應媒體應用（如戶外廣告和直郵），有助于樹立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時效宣傳（如報紙廣告），敦促商家的入駐。5.3公關活動先行，構筑較高的平臺，與政府形成互動。5.4媒體的跟蹤報道。廣告是自己說自己好，而新聞是別人說你好；新聞傳播的是事實；新聞原則上花錢不多。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現場報道，讓論壇或是座談的動態(tài)盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的影響。6.主流媒體與非主流媒體關系的平衡。6.1廣告投放以主流媒體為主，對待非主流媒體，應抱著“不樹立任何一個敵人”原則，選擇非主流媒體具備的優(yōu)勢，適量選擇廣告投放。6.2利用個人感情進行引導，降低在非主流媒體上的廣告額度。6.3以媒體不可能接受的壓價方式，讓非主流媒體主動放棄。6.4借助媒體上級主管部門（宣傳部）以行政指令的方式壓低價格及廣告量；6.5非主流媒體廣告投放前應在新聞配合、版面安排等方面爭取更多優(yōu)惠。三、價格制定1.基本價格制定應考慮多種因素，如開發(fā)成本、利潤空間、競爭對手價格、消費者的承受力、銷售價格與租賃價格的關系，租金收入（最多不能超過10年收回成本）與按揭供款對比等因素。例:在xx項目中，在經過前期與商戶的接觸以及對商戶心理承受的價格進行反復試探后，招商人員都對銷售價格有了一個初步的設想。在制定價格前，招商部門召開了一個專題會議，所有的招商人員都書面地寫出心目中的銷售價格，然后就該價格闡述制定該價格的理由。在這個專題會議上，由于每個人考慮的角度和觀點都不一樣，基本可以客觀地將大部分影響價格的因素都討論進去。然后，根據會議所提出的價格區(qū)間選定一個理想的價格作為基準價格，那