銷售與銷售管理培訓

1.管理與銷售管理管理對組織所擁有的資源進行計劃、組織、領導和控制，從而實現(xiàn)組織目標的過程。銷售生產(chǎn)經(jīng)營者為使其向市場提供的商品或勞務被購買者所接受并能夠帶來有利交換所進行的各種相互關聯(lián)的活動。銷售管理通過計劃、人員配備、培訓、領導以及對組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標的活動過程。1.1銷售與銷售管理2.企業(yè)銷售管理活動過程計劃構(gòu)筑以顧客為中心、以利潤為目標的銷售團隊控制對過去進行評估以指導未來人員配備聘用合適的銷售與領導人選培訓對銷售人員進行培訓以滿足顧客的需求領導指導一般銷售人員達到超過平均水平的業(yè)績績效獲得目標產(chǎn)品的銷售與利潤顧客滿意度效率有效性資源人力資金原材料技術(shù)信息1.2銷售經(jīng)理1.銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展道路總裁營銷副總裁全國銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理

——助理省級銷售經(jīng)理

——助理地區(qū)銷售經(jīng)理

——助理非管理性銷售人員：銷售實習員→銷售員→大客戶經(jīng)理戰(zhàn)略層銷售管理策略層銷售管理執(zhí)行層銷售管理2.銷售經(jīng)理的職能活動分配20305103522301010281525252015管理職能：計劃、人員配備、培訓、領導、控制百分比戰(zhàn)略層管理者戰(zhàn)術(shù)層管理者執(zhí)行層管理者3.銷售經(jīng)理技能要求42%30%18%30%30%18%42%35%35%戰(zhàn)略層管理者決策層管理者執(zhí)行層管理者概念技能人際技能技術(shù)技能晉升之后面臨的變化：觀念的變化目標的變化責任的變化滿意度的變化技能要求的變化工作關系的變化4.銷售經(jīng)理的職位晉升心理過程：第一階段：不知所措第二階段：淡化并否定變化第三階段：消沉第四階段：接受現(xiàn)實第五階段：磨煉第六階段：尋找新價值第七階段：內(nèi)在化4.銷售經(jīng)理的職位晉升（續(xù)）新問題：心理、物質(zhì)準備不足急迫的業(yè)績壓力社會角色的重新定位4.銷售經(jīng)理的職位晉升（續(xù)）適應新職位：做好充分的心理準備和物質(zhì)準備創(chuàng)造和要求更加寬松的工作環(huán)境準確定位并適應新的社會角色認真傾聽，少說多做加強對必要的管理知識的學習4.銷售經(jīng)理的職位晉升（續(xù)）1.3銷售人員的道德責任銷售人員所承擔的不同銷售壓力影響不同銷售區(qū)域的決策是否應該實話實說如何對待生病的銷售人員雇員的權(quán)利?任意終止條款?隱私權(quán)?性騷擾問題?雇員的勞動與社會權(quán)利保障1.銷售管理者對銷售人員的道德責任濫用公司資產(chǎn)兼職欺騙給其他銷售人員帶來的消極影響技術(shù)剽竊2.銷售人員對雇主的道德責任本章學習目標了解銷售區(qū)域劃分的優(yōu)缺點了解影響銷售區(qū)域劃分的因素掌握銷售區(qū)域劃分的程序掌握客戶拜訪路線設計類型了解影響銷售組織設計的因素掌握實用銷售組織的類型了解基于銷售區(qū)域的策略要點2.1劃分銷售區(qū)域1.關于建立銷售區(qū)域的辨證思維對銷售管理工作的利好因素避免內(nèi)部競爭鼓舞銷售人員士氣加強關系管理提高客戶管理水平準確了解并完全覆蓋目標市場明確銷售人員職責便于員工業(yè)績考核改善銷售業(yè)績促成各方多贏局面限制銷售人員靈活性影響管理者積極性影響開展關系型銷售增加管理層次與幅度不利影響2-2.影響銷售區(qū)域劃分的因素之二——行業(yè)與產(chǎn)品特征行業(yè)產(chǎn)品購買特征購買決策銷售與管理工作內(nèi)容食品誘導型購買易渠道建立與維護、貨品管理醫(yī)藥遵醫(yī)囑不確定處方：醫(yī)院、醫(yī)生關系維護非處方：渠道建立與維護電子感覺型購買中渠道建立與維護、貨品管理促銷管理、客戶關系管理汽車比較型&匹配型難渠道建立與維護、售中支持促銷管理、客戶關系管理機械專業(yè)型購買難專業(yè)輔導、人際關系建立與維護、應收款管理、投訴管理2-3.影響銷售區(qū)域劃分的因素之三——市場覆蓋密度類型含義銷售與管理工作密集型在顧客可能出現(xiàn)的每一個網(wǎng)點銷售公司的產(chǎn)品強度：大重點：貨物配送與管理難點：終端價格管理選擇性在特定市場上，通過有限數(shù)量的批發(fā)商和零售商銷售公司產(chǎn)品強度：中重點：中間商選擇與激勵難點：竄貨獨家分銷在特定市場上，通過唯一的批發(fā)商和零售商銷售公司產(chǎn)品強度：小重點：客戶關系與促銷管理難點：客戶要挾3.銷售區(qū)域劃分程序確定基本控制單元確定客戶具體位置分析銷售員工作量合成銷售區(qū)域模塊平衡與協(xié)調(diào)初步方案人員配備計劃與客戶拜訪計劃4-1.客戶拜訪基本路線設計圖——直線型本部CCCCC4.客戶拜訪路線設計4-2.客戶拜訪基本路線設計圖——三葉草型本部CCCCCCCCCCCCCCC4-3.客戶拜訪基本路線設計圖——市中心型本部CCCC5.客戶拜訪行程計劃第四周拜訪計劃表

3.17~3.21拜訪日期拜訪時間客戶名稱聯(lián)系人備注2009.3.179：30~10：30成都大同有限公司張大海初訪13：30~15：30四川電子公司李小兵合同2009.3.189：30~11：00西南海島集團公司劉二娃草案14：00~14：30成都休閑有限公司陳海大催款2009.3.1910：30~11：30中國旅游四川公司曾中華回訪15：30~16：30ABM四川辦事處胡一通送貨2009.3.209：30~11：00國際ADE集團成都中心夏薇薇陌拜13：00~15：30好萊塢演藝集團冉蕭蕭電話2009.3.2110：00~？四川華西建筑公司茍東東引薦本周工作總結(jié)實踐練習：銷售管理實用問題（1）下表是公司16個客戶的銷售潛力表。下圖是各客戶地理位置分布圖。請根據(jù)要求編制拜訪計劃。注意：1、每個方格之間的行程為15分鐘；2、每次拜訪需要時間為30分鐘；3、每天中午11：30~13：30間，需在餐館R處吃飯，需時間30分鐘；4、早上9：00才能見到客戶；5、下午5：00客戶就會下班；客戶地理位置分布圖RLBGECFOKDHNPMJIA公司10000P6000H8000O4000G9000N8000F8000M2000E12000L2000D10000K6000C1000J3000B1000I4000A銷售潛力顧客銷售潛力顧客公司客戶銷售潛力表1、請設計1天之內(nèi)拜訪效益最高的行程計劃；2、請設計3天之內(nèi)拜訪效益最高的行程計劃。2.2銷售組織設計1.影響銷售組織設計的因素銷售組織機構(gòu)營銷戰(zhàn)略與銷售目標銷售工作內(nèi)容與類型客戶規(guī)模與客戶性質(zhì)內(nèi)部分工與管理幅度員工素質(zhì)2.銷售組織設計程序銷售人員部門化工作內(nèi)容工作量工作績效銷售人員職位設計銷售人員工作分析銷售組織機構(gòu)整合分析焦點：關鍵性活動職務專業(yè)化職務擴大化職務豐富化結(jié)果：職務說明書貢獻相似性工作相近性組織職權(quán)分配：1.集權(quán)與分權(quán)2.直線與參謀結(jié)果：銷售組織結(jié)構(gòu)圖3-1.常見的銷售組織結(jié)構(gòu)——地域型銷售組織說明——問題：市場范圍可能不等市場密度存在差異市場消費水平差異不利于專業(yè)化人才說明——優(yōu)點：有利于調(diào)動銷售人員積極性有利于銷售人與與顧客建立長期關系有利于節(jié)省交通費用3-2.常見的銷售組織結(jié)構(gòu)——產(chǎn)品型銷售組織說明——問題：資源重復浪費使用不利于組合配套銷售說明——優(yōu)點：有利于專業(yè)技術(shù)服務有利于單獨核算不同產(chǎn)品之利潤有利于銷售人員績效考核與傭金激勵3-3.常見的銷售組織結(jié)構(gòu)——客戶型銷售組織說明——問題：增加銷售工作量資源重復浪費使用提高銷售費用影響銷售利潤說明——優(yōu)點：深入了解顧客需求建立良好人際關系提高銷售針對性創(chuàng)造更好的銷售績效3-4.常見的銷售組織結(jié)構(gòu)——職能型銷售組織說明——問題：機構(gòu)臃腫，人員龐大部門協(xié)調(diào)有嚴重障礙不利于培養(yǎng)全面型銷售管理人才說明——優(yōu)點：職能專業(yè)化，有利于提高銷售各項工作績效有利于專業(yè)化人才的培養(yǎng)和使用3-5.常見的銷售組織結(jié)構(gòu)——直線職能型銷售組織說明——優(yōu)點：專業(yè)化服務直線制管理信息共享資源利用充分2.3基于區(qū)域劃分的銷售管理1.銷售部門職責銷售過程客戶管理銷售管理分銷產(chǎn)品陳列與展示銷售活動記錄銷售預測價格政策制定客戶訪問客戶信用控制貨款回收與欠款追討客戶服務和客戶聯(lián)絡客戶定單處理實現(xiàn)企業(yè)銷售量目標銷售人員招募與培訓銷售業(yè)績評估銷售會議與銷售溝通銷售促銷與銷售競賽2.銷售區(qū)域策略區(qū)域市場分析制定銷售目標區(qū)隔單一市場制定銷售策略制定競爭策略SWOT分析競爭態(tài)勢分析競爭動態(tài)分析客戶需求分析客戶信用分析繪制銷售地圖銷售量目標銷售增長目標市場占有目標銷售利潤目標費用控制目標通過以下問題細分客戶市場：哪些客戶購買？客戶為何購買？客戶何時購買？客戶購買什么？客戶何處購買？客戶如何購買？推銷要點：推出重點：人才難點：管理拉銷要點：拉入重點：渠道難點：創(chuàng)意產(chǎn)品競爭人才競爭促銷競爭價格競爭渠道競爭Chapter3

銷售預測、預算與配額管理本章學習目標了解影響銷售預測結(jié)果的因素掌握常用的銷售預測方法掌握銷售預算編制程序、方法掌握銷售預算控制方法了解銷售配額管理的含義和必要性掌握銷售配額管理的方法掌握銷售配額管理的內(nèi)容3.1銷售預測1.問題：你知道哪些因素會影響公司銷售結(jié)果嗎？——請舉例同業(yè)競爭態(tài)勢需求變動傾向公共社會事件政府政策導向宏觀經(jīng)濟形勢企業(yè)營銷活動企業(yè)銷售政策銷售人員能力銷售管理水平企業(yè)銷售結(jié)果半可控●可控不可控2.銷售預測的方法匯總調(diào)查分析——定性預測法專家意見法銷售經(jīng)理意見法銷售人員意見法消費者意向調(diào)查法數(shù)學模型——定量預測法趨勢分析法季節(jié)指數(shù)法加權(quán)移動平均法一次指數(shù)平滑法回歸分析法2-1.加權(quán)移動平均法例2-1：某企業(yè)1-4月商品銷售額為3、3.2、.3.5、4萬元，請預測5月、6月、7月的銷售額。解：取最近月份的影響權(quán)數(shù)分別為0.4、0.3、0.2、0.1，則5月份的預測值=4Χ0.4+3.5Χ0.3+3.2Χ0.2+3Χ0.1=3.59萬元若5月實際銷售額為3.8萬元，則6月份的預測值=3.8Χ0.4+4Χ0.3+3.5Χ0.2+3.2Χ0.1=3.74萬元若6月實際銷售額為4.2萬元，則7月份的預測值=4.2Χ0.4+3.8Χ0.3+4Χ0.2+3.5Χ0.1=3.97萬元公式：Yt+1=Ft?Xt

+Ft-1?Xt-1+????????+Ft-n+1?Xt-n+1Ft+Ft-1+????????+Ft-n+1其中：Yt+1：第t+1期銷售預測值；Xt：第t期觀察值；Ft：第t期觀察值權(quán)數(shù)2-2.一次指數(shù)平滑法例2-2：某企業(yè)2月銷售預測為50萬，實際為56萬，請預測3月銷售額。解：若考慮2月預測比重占10%，實際比重占90%，則a=0.93月份的預測值=56Χ0.9+50Χ0.1=55.4萬元公式：Yt+1=a?Xt+（1-a）Yt其中：Yt+1：第t+1期銷售預測值；

Xt：第t期觀察值；

Yt：第t期預測值

a為平滑指數(shù),0<a<1說明：1、初始值的確定可以采用前幾期數(shù)據(jù)的加權(quán)平均數(shù)；2、平滑指數(shù)a越大，說明在預測時考慮本期實際指與預測值接近；3、平滑指數(shù)的確定應考慮多重因素的影響。2-3.季節(jié)指數(shù)法1、計算出考慮期間對應各季節(jié)的平均銷售量A2、計算處考慮期間所有個季節(jié)的平均銷售量B3、計算季節(jié)指數(shù)K=A/BΧ100%步驟例2-3：某企業(yè)2002-2007銷售量如下表，預測2008年銷售量為4萬件，試預測該公司08年各季度銷售量。35100626003250046800177000合計7400131007500900037000200769001250068008800350002006630011000620085003200020055500100005000750028000200450009000400070002500020034000700030006000200002002第四季度第三季度第二季度第一季度年銷售量銷售量年份第一步：計算各季度平均銷量AA1=46800/6=7800（件）A2=32500/6=5417（件）

A3=62600/6=10433（件）A4=35100/6=5850（件）第二步：計算所有季節(jié)平均銷量BB=177000/（6Χ4）=7375（件）第三步：計算季度指數(shù)K=A/BΧ100%K1=7800/7375Χ100%=105.8%K2=5417/7375Χ100%=73.5%K3=10433/7375Χ100%=145.1%K4=5850/7375Χ100%=79.3%第四步：計算08年各季度銷售量

08年季度平均銷量=40000/4=10000（件）其中，第1季度銷量=10000Χ105.8%=10580（件）第2季度銷量=10000Χ73.5%=7350（件）第3季度銷量=10000Χ141.5%=14150（件）第4季度銷量=10000Χ79.3%=7930（件）2-4.趨勢分析法●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●00010203040506070809年銷量3000200010000根據(jù)圖形可看出公司銷售量增長變化趨勢，用以預測08年銷售量2-5.回歸分析法回歸分析法是研究兩個以上變量關系的數(shù)學方法，如果僅涉及一個因變量與一個自變量，稱為一元回歸，涉及一個因變量與多個自變量則稱為多元回歸。主要用于市場需求總量預測。（1）一元回歸方程：Y=a+bx

其中，Y為預測因變量，x為自變量，

a,b為回歸系數(shù)系數(shù)計算公式：b=∑(xi-x)·(yi-y)/∑(xi-x)2

___a=y-b·x

__R2=全部已解釋變差/總變差=

∑(yi-y)2/∑(yi-y)2

__ˇ驗算：可決系數(shù)R2介于0-1之間，越接近1表明方程擬合越好。例題：根據(jù)已知銷售總量Y和讓利百分比X的關系，

請預測讓利帶來的銷售增量?？蓻Q系數(shù)R2=0.954說明方程擬合很好a=87.08b=12.21

回歸方程：y=87.08+12.21x計算結(jié)果x=12.29∑=76245.88∑=79942.86∑=6245.71∑=511.40y=237.1424083.94392.3329880.582197.05161.5412.71172.862541017100.79367.9117651.781422.93114.7010.71132.86233701094.95270.2350.98-19.357.342.71-7.1415230781.76209.188.18-6.555.24-2.292.86102402743.66184.765950.58330.9318.40-4.29-77.1481607922.78148.137593.38635.2553.14-7.29-870087.0818807.381685.45151.04-12.29-137.140100(yi

-y)2yi

(yi

-y)2(yi

-y)(xi-x)(xi–x)2xi-xyi

-yxiyi--------ˇ-ˇ（2）多元回歸方程：形式1：線性方程Y=B+ap?P+ai?I+ao?Po+at?T特點：（1）不改變形式就能進行估計；（2）對變量系數(shù)的解釋較為簡單；（3）每個變量變化所引起的估計值都是常數(shù)；形式2：非線性方程Y=B?Pa

p?Iai?Poao?Tat特點：（1）冪函數(shù)的指數(shù)的值即為彈性估計值；（2）自變量變化1個單位引起的需求量變化不是常數(shù)；其中，Y為預測需求量，

P為價格，

I為收入，

Po為關聯(lián)品價格，T為個人偏好。3.2編制銷售預算1.銷售預算的編制程序根據(jù)銷售量預測銷售收入確定銷售工作的具體業(yè)務事項根據(jù)銷售量估計銷售成本運用量本利分析法找到保本點根據(jù)利潤目標分析價格和費用變化編制銷售預算報表提交上級審核并嚴格執(zhí)行2.編制銷售預算的方法銷售預算邊際收益法銷售百分比法目標任務法零基預算法投入產(chǎn)出法競爭平衡法3.區(qū)域銷售預算表總公司華東華南華西華北預計收入銷售收入3153920099072001192960014592008243200

—產(chǎn)品成本19712000619200074560009120005152000毛利11827200371520044736005472003091200預計銷售費用市場調(diào)研1200003769545390555231364廣告300000942371134741388078409促銷費用2000006282575649925352273銷售支持2000006282575649925352273經(jīng)理工資24500070000700003500070000經(jīng)理傭金1576964953659648729641216銷售員工資1120000300000360000200000260000銷售員傭金157696049536059648072960412160XX公司中國市場銷售預算表單位：元（續(xù)表）總公司華東華南華西華北預計人工成本培訓費用430001500010001500012000調(diào)轉(zhuǎn)費用130004000200040003000離職費用85001000300025002000預計全部費用總計398415611924714022903746941014694稅前利潤7843044252272230713101725062076506

—所得稅（稅率：50%）392152212613611535655862531038253預計凈利潤392152212613611535655862531038253

預計利潤率12.43%12.73%12.87%5.91%12.60%3.3銷售配額管理1.銷售配額的具體方法分配依據(jù)操作要點逐月將年度銷售預測各項指標平均分配至12個月或4個季度。按銷售團隊以最小銷售團隊為基礎類分配銷售預測各項指標。按地區(qū)根據(jù)銷售人員所處區(qū)域的大小和顧客購買能力來分配銷售預測各項指標。按商品類別根據(jù)銷售人員所售產(chǎn)品類別類分配銷售預測各項指標。按客戶根據(jù)銷售人員所面對顧客的特點和數(shù)量的多少來分配銷售預測各項指標。按銷售人員根據(jù)各題銷售人員能力的大小來分配銷售預測各項指標。2.銷售配額的內(nèi)容定額內(nèi)容操作要點銷售量配額含全年定額與短期定額，需考慮：區(qū)內(nèi)市場狀況、競爭態(tài)勢與地位、現(xiàn)有市占率、市場覆蓋密度、既往業(yè)績。銷售額配額銷售額=價格x銷售量，而價格和銷量是相互影響的。銷售費用配額（1）不能“又要馬兒不吃草，又想馬兒跑得快”。（2）但：銷售人員往往會過高估計費用成本，需控制。銷售利潤配額銷售利潤=銷售收入—產(chǎn)品成本—銷售費用—人工成本。銷售任務配額為完成前述目標而制定的任務計劃，護體包括：常規(guī)拜訪計劃、新客戶開發(fā)計劃、產(chǎn)品展示計劃、宣傳活動設計、消費服務、消費咨詢、新人培養(yǎng)等。顧客滿意度銷售人員滿意度、產(chǎn)品滿意度、品牌滿意度、公司滿意度實踐練習：銷售管理實用問題（1）

假如你是5對雙胞胎10個孩子的家長，相互之間年齡剛好相差一歲，最大的兩個孩子今年秋天上大學，最小的兩個則需要等5年后才上大學。你同時是某機械制造公司的老板，最近3年公司一直處于經(jīng)營不善的狀態(tài)，去年的銷售額比前年下降了18%。但由于一些關系客戶的支持，預計公司在5年之內(nèi)還不至于倒閉。作為保守的人，你希望你的10個孩子未來能學一些對公司發(fā)展有用的專業(yè)知識，管理公司重要部門，以實現(xiàn)公司重新發(fā)展?，F(xiàn)在，你面臨一個重要問題是為孩子選擇專業(yè)。在以下10個專業(yè)中，請為5對孩子選擇最合適的專業(yè)。備選專業(yè)：

1.市場營銷2.制造管理3.市場調(diào)查與統(tǒng)計4.人力資源5.會計

6.電子商務7.質(zhì)量管理8.產(chǎn)品開發(fā)與設計9.銷售管理10.法律請根據(jù)以上備選專業(yè)為5對孩子選擇專業(yè)，并向他們說明，從公司發(fā)展角度考慮，為什么會做出如此選擇。Chapter4

銷售人員配備—招募與培訓本章學習目標了解銷售團隊組建的基本原理理解銷售人員數(shù)量與素質(zhì)規(guī)劃掌握銷售人員選拔的流程與要點掌握制定銷售人員培訓計劃理解銷售人員培訓的具體內(nèi)容系統(tǒng)的整體性系統(tǒng)的動態(tài)性系統(tǒng)的開放性系統(tǒng)的適應性1.系統(tǒng)優(yōu)化原理4.1銷售團隊建設的基本原理對應程度決定管理水平能力應與級別對應能力并非固定不變?nèi)说哪芰Υ嬖诓町?.能級對應原理不同能力與級別應對應不同責權(quán)利激勵機制應具有彈性人員數(shù)量應具有彈性工作強度應具有彈性工作目標應具有彈性3.彈性冗余原理年齡互補增值性別互補增值能力互補增值氣質(zhì)互補增值知識互補增值4.互補增值原理4.2銷售人員數(shù)量與素質(zhì)規(guī)劃銷售機構(gòu)目標銷售工作計劃銷售區(qū)域設計銷售機構(gòu)目前人員配置情況擬辭職或解聘或退休或升職的人員擬招進或調(diào)入或提升人員需求量1.銷售機構(gòu)人員預測模型2.銷售經(jīng)理素質(zhì)要求（1）古典領導素質(zhì)理論代表人物：亞里士多德、吉普（心理學家）素質(zhì)要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。（2）現(xiàn)代素質(zhì)理論美國：自信、冒險、必要的理論知識、分析問題的能力、個人英雄主義共同表現(xiàn)：善于時間管理、注重工作成果、善于用人之長，能分清工作主次日本：十項品德——使命感、責任感、信賴感、積極性、忠實性、忍耐性、進取心、公平、熱情、正義十項技能——思維和決策能力、規(guī)劃能力、判斷能力、創(chuàng)造能力、洞察能力勸說能力、理解他人能力、解決問題能力、調(diào)動積極性的能力、培養(yǎng)下級的能力（3）中國古代領導素質(zhì)理論儒家：仁、智、禮、義、忠、孝、信兵家：智、信、仁、勇、嚴3.銷售人員素質(zhì)要求（1）理論知識素質(zhì)產(chǎn)品知識：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、原理、型號、用途、使用方法、維修、保養(yǎng)等；企業(yè)知識：歷史、文化、制度、競爭能力、銷售政策、營銷策略等；用戶知識：消費者行為分析、消費者購買心理與動機等；市場知識：顧客購買力、消費者分布狀況、目標市場及其環(huán)境變化等；社會知識：市場范圍內(nèi)的風俗、宗教信仰、社會群體心理等；（2）技能素質(zhì)溝通能力：語言藝術(shù)、表達能力、理解他人、邏輯思維指導下的語言鏈條等；觀察能力：對人、物和環(huán)境的全面觀察能力；社交能力：禮儀、職業(yè)化、理解對方禁忌等；（3）心理素質(zhì)道德品質(zhì)：信心、誠心、耐心、責任心敬業(yè)精神：事業(yè)追求、進取、積極向上；承受壓力：樂觀、豁達；情緒控制：處變不驚；（4）身體素質(zhì)4.銷售人員職責與素質(zhì)——職務說明書及雇用規(guī)范①描述職務目標——“3W”法

Why——為什么要設計本職務（目的）；

Within——職務有多大權(quán)力（職權(quán)范圍）；

What——本職務主要干哪些工作（工作內(nèi)容）。②確定職務職責職責由主到次，用關鍵詞描述所應擔負的責任。③指明關鍵要素明確每一個職務最關鍵、最重要的要素，如經(jīng)驗、創(chuàng)新的等。④規(guī)定核心能力完成職務工作的前提和保證，如說服、影響他人的能力。職務名稱銷售代表所屬部門銷售部職務級別8工資等級6（傭金比例：1.35%）直接上級銷售部經(jīng)理直接下級無主要工作職責描述自主進行工作計劃與總結(jié)。要求根據(jù)公司銷售區(qū)域劃分，完成公司渠道開發(fā)與管理，根據(jù)公司銷售計劃和配額管理，完成公司要求的業(yè)務拓展和產(chǎn)品銷售以及售后服務。項目工

作

內(nèi)

容工作時間備

注1銷售工作計劃每周1次交予主管審閱通過2渠道開發(fā)與管理不定時參照銷售目標和區(qū)域劃分3客戶服務據(jù)客戶要求滿意度需達95%以上4終端客戶拜訪平均每周6次目標：新客戶開發(fā)5產(chǎn)品銷售不定時參照銷售計劃和配額管理6工作總結(jié)每周1次交予主管審閱核實XX公司銷售人員職務說明書（示例）內(nèi)務無危險。處理外務，不確定性危險性。危

險

性需,且實駕1年以上駕駛執(zhí)照不定，視客戶需求確定工作位置工作場所工作環(huán)境勞動部,推銷員4級崗位證書□極需要

□需要□一般□不需要體

力商務禮儀市場營銷推銷技巧專業(yè)知識□極需要

□需要□一般□不需要腦

力體能自然流暢準確表達語

言表達技能□極需要

□需要□一般□不需要創(chuàng)

造

力同職,2年經(jīng)

歷□極需要

□需要□一般□不需要計

劃

力大專以上學歷□極需要

□需要□一般□不需要應

變

力35以下年

齡□極需要

□需要□一般□不需要領

導

力知識和能力不限性

別個人條件上列職務應具備的基本資格及條件（雇用規(guī)范）（續(xù)表）4.3銷售人員招聘——流程與要點1.招聘對象——受聘人員來源外部受聘人員常規(guī)招聘渠道獵頭公司推薦內(nèi)部受聘人員內(nèi)部工作調(diào)換職務晉升

確定受聘人員來源時需考慮的因素：（1）需求數(shù)量；（2）新職位順利開展工作對公司熟悉度的要求；（3）允許新員工對職位的適應期限；（4）對公司員工內(nèi)部激勵性；（5）公司內(nèi)部競爭；（6）文化差異與創(chuàng)新。2.銷售人員常規(guī)招聘流程發(fā)布招聘信息收集求職簡歷篩選初試名單初試：素質(zhì)考評復試：專業(yè)考評錄用：通知體檢培訓試用：實踐考評3.招聘過程要點3-1.客觀全面的職位介紹可以使公司和應聘者雙雙受益對公司的益處對求職者益處不會減少高素質(zhì)員工的求職熱情提高對應聘職位預期的準確性提高被錄用銷售員工的滿意度有針對性地投遞簡歷和參與面試減少被錄用銷售員工的流動性增強應聘成功率降低公司人力資源管理成本降低求職成本3-2.職位申請表的設計與審核——確定初試者的關鍵因素是否再現(xiàn)？應聘者既往離職原因分析？職業(yè)興趣與專業(yè)化程度符合其從事工作的種類其相應時長？關注：斷檔期間在做什么既往經(jīng)歷是否出現(xiàn)斷檔？誠信為本——杜絕做假者各類證書復印件審查——真實性？形象、氣質(zhì)與職位符合程度生活照或職業(yè)照——第一印象可靠否？判斷個人素質(zhì)及其求職意愿填寫申請表態(tài)度——整潔、簡潔否？年齡、學歷、經(jīng)歷、層次應聘者是否符合最低要求？審核要點求職表設計內(nèi)容3-3.初試關注要點——個人綜合素質(zhì)職業(yè)定位準確性與流動幾率對應聘職位的期望與發(fā)展?jié)摿Ψ治?？職業(yè)操作能力既往工作成就？自身優(yōu)點總結(jié)？熱情、積極的品質(zhì)與愛好傾向?qū)W習態(tài)度與學習能力參與協(xié)會等社團組織及活動描述？參與培訓的項目與收獲描述？對公司文化和職位特征的理解職業(yè)目標定位是否清晰為何應聘公司及相關職位？對公司激勵制度的期待與公司實際情況的對應程度對薪酬的看法與要求？邏輯思維能力和臨場反應能力既往工作失誤及原因？自身性格缺陷分析？禮儀、表達能力與交際能力相互認識、請應聘者做自我介紹？考核要點面試者提問3-4.復試關注要點——個人專業(yè)素質(zhì)與技能推銷情景、溝通情景、商務談判情景等。實戰(zhàn)情景模擬1.面對刁難的客戶，怎么辦？2.現(xiàn)場廣告語：創(chuàng)意思維？3.竄貨問題：管理方法與技巧？4.不同購買階段的服務要點與技巧分析？5.在從事一項具體額推銷工作前，應做好哪些準備工作？專業(yè)技能考核1.分析銷售工作在公司經(jīng)營和營銷活動中的地位？2.渠道扁平化是一種發(fā)展趨勢嗎，為什么？3.基層銷售經(jīng)理的工作重心應該是管理呢，還是銷售？4.人的心理包括哪些具體的活動階段與形式？5.商務合同應包含的要素有哪些？基礎知識評價問題示例面試形式4.4銷售人員培訓培訓需求分析制定培訓計劃實施培訓計劃培訓效果評估培訓工作準備培訓工作實施培訓后續(xù)工作1.培訓需求分析培訓需求信息來源：（1）成功與失敗分析;（2）員工離職面談;（3）銷售人員調(diào)查信息;（4）銷售現(xiàn)場觀察;（5）顧客需求信息調(diào)查。培訓重點分析：調(diào)查顧客對每一名銷售人員的看法，確定其最需改進的三個方面，作為針對該銷售人員的培訓重點顧客分析工作目標分析：為實現(xiàn)銷售績效而必須確立的工作目標行為目標分析：為實現(xiàn)工作目標而必須確立的行為目標員工分析強調(diào)能力分析：參照職務說明書和雇傭規(guī)范績效水平分析：用以確定需要培訓的部門和人員工作難點分析：難點原因及其解決辦法經(jīng)營分析布魯斯?斯爾蓋【馬氏公司】之培訓組織分析四項原則：價值分析：能帶來最大回報重點分析：關鍵績效領域規(guī)模效應分析：全面性持續(xù)性分析：強化作用組織分析需求分析內(nèi)容分析項目2.制定培訓計劃集中培訓——分散培訓培訓地點考慮因素：產(chǎn)品性質(zhì)、市場狀況、人員素質(zhì)、具體培訓內(nèi)容；培訓時間提升職業(yè)素質(zhì)，改進方法，提高技能；穩(wěn)定情緒，改變態(tài)度，建立忠誠度；培訓目的課堂講授法、案例分析法、情景模擬法、實地實驗法；培訓方法公司培訓人員：培訓專員、銷售經(jīng)理（精英）、營銷經(jīng)理；外部專家培訓：專業(yè)培訓機構(gòu)講師、大學教師；培訓師資企業(yè)培訓：歷史、制度、文化、產(chǎn)品、經(jīng)營狀況；基礎培訓：營銷、銷售管理、消費者行為、競爭分析理論；技能培訓：社交與公關禮儀、銷售工作程序、推銷與服務技巧等；培訓內(nèi)容脫產(chǎn)培訓——在職培訓；函授培訓——會議培訓——課堂培訓；學歷培訓——素質(zhì)培訓；定期培訓——不定期培訓；培訓方式計劃內(nèi)容說明計劃項目3.實施培訓計劃（1）聽取培訓者和受訓者的意見反饋（2）跟蹤受訓人員的工作績效改變（1）保持與培訓和受訓人員聯(lián)系通暢，傾聽反饋意見（2）觀察培訓者和受訓者的態(tài)度和責任心（3）保持培訓場所和設施的正常使用（4）安排適當?shù)膴蕵坊顒樱?）注意培訓內(nèi)容與計劃的一致性（6）及時有效地處理各類突發(fā)事件（1）聘請講師（2）布置場所與設施（3）安排好后勤保障服務后續(xù)事項過程管理培訓準備工作要點實施進程附1：語言禮儀——與人交往10不問欣賞物品，不問價格；朋友交往，不問收入；尊老愛幼，不問年齡；注重隱私，不問婚姻；與人約會，不問住處；關心他人，不問身體；問候致意，不問吃飯；看重能力，不問學歷；見面伊始，不問電話；宗教自由，不問信仰。附2：銷售方格與顧客方格有效組合表+000—（9，9）尋求答案型+0———（9，1）干練型+++0—（5，5）防衛(wèi)型++++—（1，9）軟心腸型+00——（1，1）漠不關心型（9，9）解決問題型（9，1）銷售技巧型（5，5）強硬銷售型（1，9）遷就顧客型（1，1）無所謂型銷售方格顧客方格釋義：“—”：無法完成銷售任務“0”：不確定是否能完成銷售任務“+”：可完成銷售任務實踐練習：銷售管理實用問題（1）面試中常見問題及其樣板回答1.為什么不談談你自己？

分析：這是個開放性問題。從哪里談起都行，但是滔滔不絕地講上一兩個小時可不是雇主所希望的。這樣的問題是測驗你是否能選擇重點并且把它清楚、流暢地表達出來。顯然，提問者想讓你把你的背景和想要得到的位置聯(lián)系起來?；卮饘Σ撸河袔讉€基本的方法。一個是直接簡要回答所問的問題，另一個是在回答前要求把問題問得更明確。在上述兩種情況下，你都要很快地把你的答案轉(zhuǎn)到你的技能、經(jīng)驗和你為得到目前這份工作接受的培訓上來?；卮饦影澹骸拔襾碜砸粋€小家庭，有一個弟弟，父母都還在工作。中學畢業(yè)后，我攻讀市場營銷學士。期間在一家商業(yè)機構(gòu)擔任行銷執(zhí)行員，學了不少管理方面的知識。例如，我全權(quán)負責的一個批發(fā)銷售公司的業(yè)務，銷售總額一年為200萬美元。在那里我學習到怎么管理人事，在壓力下解決問題。我希望能更好的運用我的技能。我相信我的經(jīng)驗和學歷將讓我迎向未來更大的挑戰(zhàn)?！痹u語：只簡單的介紹了個人歷史，很快的將重點話題轉(zhuǎn)到與工作有關的技能和經(jīng)驗上來。你也可請面談者把他確實想了解的東西集中到一點，如你可問：“你是不是想知道我受過的教育，或者與工作有關的技術(shù)和經(jīng)驗？”等，大多雇主都會樂意告訴你他們感興趣的是什么。2.我為什么要雇用你？分析：這是個直接、正面的問題，盡管這個問題不會問得這樣明確，但是會在其它問題之后被提出來，這個問題沒有隱含的意思?；卮饘Σ撸褐苯拥膯栴}需要直接了當回答，為什么他們要雇用你呢？最巧妙的回答對他們而不是對你有利。這個問題會使你向他們提供證據(jù)以證實你可以幫助他們改進工作效率，降低成本、增加銷售、解決問題（如準時上班，改進對顧客的服務、組織一個或多個管理工作等）?；卮饦影澹骸拔沂莻€經(jīng)驗豐富的經(jīng)理，在員工隊伍建設方面，從組織項目的實施到鼓勵員工合作，得心應手。多年來，我已經(jīng)掌握了一套雇人和留人的技巧。此外，我還擅長幫助公司順利實現(xiàn)技術(shù)改造和員工培訓。我經(jīng)常對主要客戶進行示范講解，我們的銷售額在過去兩年平均增加了87%.”評語：在回答中，以實例提供有力的證據(jù)，直接而自信地推銷自己。3.你有哪些主要的優(yōu)點？分析：像前面問題一樣，這個問題問得相當直接，但是有一點隱含?；卮饘Σ撸耗愕幕卮饝斒紫葟娬{(diào)你適應的或已具有的技能。雇用你的決定在很大程度上取決于這些技能，你可以在后面詳細介紹你與工作有關的技能?；卮饡r，一定要簡單扼要?；卮饦影澹骸拔揖哂谐繕伺ぷ鞯哪芰?。一旦我下定決心做某事，我就要把它做好，例如，我的志愿是成為一個出色的公關經(jīng)理，我喜歡接觸不同的人，服務人群，為了實現(xiàn)這個目標。我目前正在修讀有關課程?！痹u語：如“我的學習能力、適應能力很強?！薄叭穗H關系很好”等都是可提出的優(yōu)點，但盡可能要提供與工作相關的證據(jù)，這會使你與眾不同。4.你有哪些主要的缺點？分析：這是個棘手的問題。若照實回答，你會毀了工作，雇主試圖使你處于不利的境地，觀察你在類似的工作困境中將作出什么反應。回答對策：回答這樣的問題應誠實。完滿地回答應該是用簡潔正面的介紹抵消反面的問題?；卮饦影?：“工人們指責我對工作太投入。我經(jīng)常提前一點上班安排好我的工作，晚上晚一點下班，使要干的事得以完成?！被卮饦影?：“我需要學會更耐心一點。我的性子比較急，我總要我的工作趕在第一時間完成。我不能容忍工作怠慢?！痹u語：回答的雖是自身的缺點，但卻表現(xiàn)了正面的效果，對工作的積極抵消了反面。5.你想得到的薪水是多少？分析：如果你對薪酬要求太低，那顯然貶低自己的能力；如果你對薪酬的要求太高，那又會顯得你分量過重，公司受用不起。一些雇主通常都事先對求聘的職位定下開支預算，因而他們第一次提出的價錢往往是他們所能給予的最高價錢。他們問你只不過想證實一下這筆錢是否足以引起你對該工作的興趣。回答對策：在商談薪酬之前，你已經(jīng)調(diào)查了解了自己所從事工作的合理的市場價值。在與對方商談時，不妨盡可能插入“合理的和市場價值”語匯。記得，商談時降低原來的開價輕而易舉，但一旦開出低價后想再提上去就難乎其難?；卮饦影?：如果你尚未徹底表現(xiàn)自我價值，面試者就提此問題考你，你不妨參考以下答案：“錢不是我唯一關心的事。我想先談談我對貴公司所能做的貢獻——如果您允許的話。”“我對工資沒有硬性要求。我相信貴公司在處理我的問題上會友善合理。我注重的是找對工作機會，所以只要條件公平，我則不會計較太多?！被卮饦影?：如果你已經(jīng)闡明該職位的重要性，可是對方仍舊告訴你給你的報酬已是最好的。您不妨指出它的工作性質(zhì)實際上值得你獲得更高的報酬；闡明你將如何通過努力縮減公司的開支；說明在工作中你得自我承擔哪些費用等，以證明你對公司的價值，和表明你要求更高報酬是以你的工作表現(xiàn)為前提的。但是如果對方不愿妥協(xié)，在你未得到肯定的工作答復之前，不要使雇主排除對你的考慮。你可以問：“你們決定雇用我了嗎？”如果答案是肯定的，報酬卻使你不愿接受，你可以這樣拒絕：“謝謝你給我提供工作機會。這個職位我很想的到，但是，工資比我想要的低，這是我無法接受這份工作的原因之一。也許你會重新考慮，或者以后能有使我對你們更有價值的工作時再考慮我?！痹u語：即使拒絕對方，也要為協(xié)商留有余地。如果雇主需要你，他會樂于滿足你的要求。一旦你對他們提出的標準說“不”，交易就做不成了。6.你以前的經(jīng)驗和我們現(xiàn)在的工作有哪些聯(lián)系？分析：這個提問要求你在與其它求職者進行比較時，克服你背景中顯示出來的任何弱點?；卮饘Σ撸菏紫纫榻B你的優(yōu)勢。假如其它求職者明顯地比你受的教育多，工作經(jīng)驗多或知識多，那么你就要介紹你的優(yōu)勢?；卮饦影?：“如你所知，我剛剛結(jié)束電腦編程方面的加強培訓。另外，我在企業(yè)方面有三年多的工作經(jīng)驗，其中包括在老板不在時管理小型企業(yè)。我在那學會了處理財務及基本的會計工作。我還盤算和管理過價值30萬美元的產(chǎn)品。這些經(jīng)歷幫我認識企業(yè)使用電腦編程的作用。雖然我剛接觸編程工作，我對電腦語言是熟悉的。我受的教育是全面的，我有300多個小時的電腦操作時間，這是我課程的一部分。因為我是新手，我決心比別人更努力地工作，以便及時完成任務?！痹u語：這種回答強調(diào)了可轉(zhuǎn)換性的技能（會計工作知識）和適應性技能（按時完成任務，更努力工作）。這對缺乏工作經(jīng)驗的程序員來說是必要的。在這種情況下，在學校學的知識也非常重要，也要像“正式”工作那樣予以強調(diào)?；卮饦影?：“在以前的工作中，我使用過很多與做好這項工作所需要的相同的技術(shù)。盡管是不同的企業(yè)，但管理企業(yè)都需要有我具有的組織和監(jiān)督能力。在過去的七年里，我使我的部門成為我們公司最贏利的部門之一。在我工作期間，每年銷售額平均上升30%，利潤也提高30%.由于這是個老公司，這樣的業(yè)績是很不一般的，七年中我得到兩次晉升，并很快地榮升到管理層。我想在你們這樣小的、發(fā)展型公司接受挑戰(zhàn)，我感到我的經(jīng)驗為我走向這一步做好了準備?！痹u語：回答者明白以前的工作領域與現(xiàn)在考慮的不同，他強調(diào)了成績和以前的成功。為完成這項工作，各種管理技術(shù)都會用到。回答中還談到繼續(xù)接受小公司工作挑戰(zhàn)的動力。7.你對以后有什么打算？分析：這個問題是在考察你的工作動機。它是在探究是否可以信賴你把工作長久地干下去，而且干得努力?；卮饘Σ撸耗阕詈玫膶Σ呔褪钦\實。這是一貫強調(diào)的。并非是要你把負面的信息也擺出來，你應該準備坦率地、正面地回答雇主關心的問題。而哪些是雇主關心的問題取決于你介紹個人背景的具體情況?；卮饦影?：對于一個剛剛參加工作的人，可以這樣回答：“我認識到要在這一領域造就自己，我很愿意從此開始。我想過我要做什么，而且肯定我的技能正是做好這項工作所需要的。例如，我善于與人打交道。在我過去的一項工作中，我每周向1000多名不同的人提供服務。在我18個月的工作中，我曾為72000多名顧客提供服務，從未得到一次正式的投訴。事實上，他們常因我的周到服務表揚我。我認識到我喜歡與公眾接觸，想到我能得到這份工作感到非常愉快。我想在工作中更好地學習，并與之共同進步。由于我對公司的貢獻和價值不斷提高，我希望能考慮使我得到更有責任的職務?！痹u語：雇主想了解你會長期工作下去并努力工作。這樣的回答使雇主感到安慰?；卮饦影?：對沒有工作經(jīng)驗和只有各種短期工作經(jīng)驗的人，他們可以這樣回答：“我做過幾種工作（一種或失業(yè)），我認識到應該珍視體面的、穩(wěn)定的工作。我的各種經(jīng)驗是一種財富，我學到很多東西，我可以把它們用于這項工作中去。我正在尋找一份可以安定下來，努力工作并持久下去的工作。”評語：這是一種可以接受的回答，只是回答太短，也沒有提供證據(jù)。介紹自己的實例最好放在最后一句話之前。你不會總能預料到雇主想要什么。如果你能正確地做，你就會具有任何工作要求的條件，而這一切只需要你用嘴講出來，就是這么簡單。8.你以前的雇主（教師、介紹人、管理員等）對你的評價如何？分析：這個問題與雇主的第二種期望有關。雇主想知道你的適應性技能——你是否容易相處，你是否是個好工人等等。你以前的雇主可能會談到你存在的問題，當然，也可能不談。你知道，許多雇主會在雇用你之前查閱你的證明信，如果你在面談時談的與你以前的雇主說的不一樣，你就要倒霉了?；卮饘Σ撸阂欢ㄒc你以前的雇主討論你的求職計劃，也要征求你介紹人的意見。要明確地告訴他們你想找的工作種類以及你準備做好新工作的理由。假如以前的雇主會說一些不利于你的話，你要和他開誠布公地談談，看他會說寫什么。如果你是被解雇或被迫辭職的，你可以向未來的雇主進行辯解。有很多成功的人與前雇主發(fā)生過沖突，如果能把這些沖突盡可能地講出來，許多面談者是會理解的。對和你關系不好的舊雇主，明智的辦法是請他寫一份文字證明材料，在這種情況下，他們不會給你極為不利的信。大的公司一般不接受電話提供證明材料，這可以使你大大地松一口氣，只要給公司打個電話就清楚了。如果可能的話，使用那些說你好話的證明信。要是你的前任老板不愿這么做，找個愿意幫忙你的人便行了。如果你被解雇了，最好的對策是實話實說。但是對你的前任老板不要太苛刻，這樣會讓人覺得你是個好抱怨而無責任感的人。再者，你也不是一點錯也沒有。要先承認有這么回事，接著要趁機談談你從中得到的教訓?；卮饦影澹骸拔业娜齻€前雇主都會說我工作努力，可靠、忠實，我離開那里是因為個人沖突。為此我深深地感到煩惱，只有放棄那里的工作。你可以給他們打電話，他們對我的評價是肯定。我認為還是向你們談談為好，我仍然尊敬他。我在那得到了幾次晉升機會，但是，隨著我權(quán)力的增加，沖突也越發(fā)地多起來。我們主要是不同類型的人。我不知道問題會有那么嚴重，因為我一心只想工作。這是我的錯，我認識到我應該更加注意人際關系的處理?！痹u語：回答中介紹了一些正面的技能，并用具體事例加以說明，因而是有力的。9.你為什么要找這樣的職位？為什么是在這里？分析：雇主想了解是否你是那種無論什么公司有活就行的人。果真如此，他或她就不會對你感興趣。雇主想找那種想解決工作中問題的人。他們有理由認為這樣的人工作起來更努力，更有效率，而那些想去特別的公司工作的人也是如此。回答對策：事先了解哪些工作適合你的技能和興趣非常重要。要回答這個問題，就要談到你選擇工作目標的動機，那項工作要求的而你又具備的技能，各種專門培訓，或與職務有關的教育證書。這個問題實際上有兩方面的含意。一是為什么選擇這個職位，二是為什么選擇這個公司。如果你有選擇這個公司的理由，或選擇這個公司是你最大愿望，你就要準備回答為什么。如果可能的話，在面談前，你要事先盡可能地對它進行了解。與別人聯(lián)系得到詳細的情報，或到圖書館查閱，看公司的年度報告，或任何能使你了解情況的方法都是必要的。回答樣板：“我花費了很多時間考慮各種職業(yè)的可能性，我認為這方面的工作最適合我，原因是這項工作要求的許多技能都是我擅長的。舉例來說，分析問題和解決問題是我的強項，在以前的工作中我能比別人更早發(fā)現(xiàn)和解決問題。有一次，我提出一項計劃使得租借設備的退貨率減少了15%，這聽起來不算高，但是取得了年增長25000美元的好效益。而成本僅為100美元。目前你們公司似乎是能讓我施展解決問題能力的地方。這個公司工作運行良好，發(fā)展迅速，善于接受新思想。你們的銷售去年上漲了30%，而且你們準備引進幾項大型新產(chǎn)品。如果我在這里努力工作，證實我自身的價值，我感到我有機會與公司共同發(fā)展。評語：這種回答巧妙地運用了“提供證據(jù)”技巧，這樣的話符合一個出色的經(jīng)理或優(yōu)秀的秘書的身份。Chapter5

領導銷售人員——激勵與團隊建設本章學習目標了解銷售經(jīng)理領導活動的本質(zhì)銷售領導模型銷售經(jīng)理的領導行為掌握激勵的內(nèi)涵常用銷售激勵方法針對不同類型銷售人員的激勵措施了解薪酬的概念了解薪酬的構(gòu)成了解常用的薪酬制度薪酬計劃的實施5.1銷售經(jīng)理的領導行為1.導入問題：銷售管理與銷售領導在本質(zhì)上存在的區(qū)別是什么？影響他人并使他人同自己一道為實現(xiàn)組織目標而努力工作的管理活動。對組織資源進行計劃、組織、領導和控制以實現(xiàn)組織目標的活動過程。努力工作——銷售人員士氣銷售組織目標人——銷售人員銷售組織資源激勵、溝通、營造氛圍計劃組織領導控制概念技能、人際技能、技術(shù)技能溝通能力、協(xié)調(diào)能力、決策能力、影響能力內(nèi)涵目標對象職能對銷售的管理技能要求對團隊的領導比較要素2.銷售經(jīng)理的領導模型銷售經(jīng)理的行為和活動告知說服參與授權(quán)監(jiān)督指導輔導銷售員工個人特征需求和動機權(quán)利過去的經(jīng)驗銷售機構(gòu)特征期望規(guī)范銷售文化銷售條件面臨的任務組織因素面對的問題時間壓力銷售員工的行為績效工作滿意度流動銷售經(jīng)理個人特征需求和動機權(quán)利過去的經(jīng)驗級現(xiàn)有工作對過去經(jīng)驗的強化影3.銷售經(jīng)理的領導行為3-1.銷售經(jīng)理的權(quán)力權(quán)力：影響他人行為的能力。（1）法定權(quán)：組織所給與的正式的、合法的權(quán)力。（2）獎賞權(quán)：給下屬以獎勵、升職、贊揚等令人愉悅的權(quán)力。（3）強制權(quán)：給下屬以扣發(fā)工資、降職等懲罰性措施的權(quán)力。（4）專家權(quán)：個人特殊技能或某些專業(yè)知識所帶來的影響力。（5）威信：與個人品德、人格魅力、背景經(jīng)歷等相關的影響力。注意：合格的領導應該是能同時充分運用職位權(quán)力和個人權(quán)力去影響他人的領導者。3-2.銷售經(jīng)理的領導行為風格風格之一：指揮式經(jīng)理制定決策，交與員工實施對工作方面考慮較多對人員方面考慮較少風格之四：授權(quán)式銷售人員制定決策并實施對工作方面考慮較少對人員方面考慮較少風格之二：說服式經(jīng)理制定決策，員工討論原因?qū)ぷ鞣矫婵紤]較多對人員方面考慮較高風格之三：參與式經(jīng)理與員工共同制定銷售決策對工作方面考慮較少對人員方面考慮較多高有關人員方面的考慮低低有關工作方面的考慮高課堂訓練：最適合的指導風格？（1）某推銷員業(yè)績不俗，經(jīng)驗豐富，其短期職業(yè)目標是想成為公司銷售冠軍。（2）一名業(yè)績突出的推銷員被提升到負責主要客戶的職位，對新工作的各項活動，內(nèi)心充滿緊張和期待。（3）一名新來的推銷員拿不準如何進行產(chǎn)品演示。（4）一名推銷員需要在銷售區(qū)域內(nèi)開展更多的服務工作，但不明白怎樣做才能取得更好的效果，也不明白這樣做為什么能提高銷售額。對即將開始的工作疑慮重重。3-3.基于員工成熟度的銷售領導風格④①③②高關心人低低關心工作高員工成熟度高較高較低低①命令式：員工能力低，又不愿意承擔風險；②說服式：員工能力低，但愿意承擔風險；③參與式：員工能力高，但不愿意承擔風險；④授權(quán)式：員工能力高，且愿意承擔風險3-4.銷售經(jīng)理對銷售人員的指導行為（1）樹立員工參照群體，鼓勵以積極的態(tài)度完成工作；（2）提示員工無論成功抑或失敗均是綜合因素所致；強化群體意識（1）具體實在，切忌假大空；（3）簡潔，不宜太多；建議（1）總結(jié)存在的問題及其改進策略；（2）明確說明你對銷售人員的期望；拜訪討論總結(jié)（1）電話與電子郵件監(jiān)督；（2）定期銷售會議；（3）現(xiàn)場辦公：與銷售人員共同工作；直接監(jiān)督（1）輔助平靜員工心態(tài)；（2）建立員工自信；安慰（1）明確拜訪目標；（2）明確最佳拜訪方法；（3）分析客戶需求；（4）確定產(chǎn)品最佳賣點；（5）預測顧客異議；（6）選擇成交策略；聯(lián)合銷售拜訪（1）銷售拜訪報告；（2）費用支付清單與票據(jù);（3）銷售分析報告：銷售產(chǎn)品種類及銷售額；間接監(jiān)督輔導活動指導活動監(jiān)督活動5.2激勵銷售人員1.理論回顧：6大激勵理論X型：胡蘿卜加大棒；Y型：民主與授權(quán)；X—Y理論三種強化方式：①正強化；②負強化；③自然消退；強化理論比較：我的收入與我的付出之比是否等同于比較對象的收入與其付出之比；是，則公平，否則不公平；公平理論三個問題：①這個報酬是否是我想要的？②我能否完成這項工作任務？③是否真實可信？三個問題均回答是則有激勵作用；期望理論①人的行為同時受保健因素和激勵因素的影響；②保健因素是指······③激勵因素是指······雙因素理論①人的需求由低到高有五個層次；②低層次的需求未被滿足，不會產(chǎn)生高層次的需求；③尚未滿足的需求為主導需求；需要層次理論理論要點與激勵方法2.激勵組合的七種構(gòu)成要素1、銷售文化典禮和儀式具有示范性的故事各類榮譽證書口號2、基本薪酬計劃工資傭金福利津貼3、特殊物質(zhì)激勵銷售競賽紅利旅游4、非經(jīng)濟獎勵獲得晉升的機會獲得挑戰(zhàn)性的任務被認可5、銷售培訓崗前培訓在職培訓銷售會議6、領導風格溝通方式7、績效考核：方法、績效、活動、公開宣傳2-1.問題型銷售員的激勵方法恐懼退縮型樹立信心技巧培訓強迫銷售型缺乏干勁型內(nèi)在激勵虎頭蛇尾型協(xié)同銷售浪費時間型計劃管理懲戒教育惹是生非型績效比較怨憤不平型自然冷卻狂妄自大型2-2.明星型銷售員的激勵方法提出更新挑戰(zhàn)健全管理制度完善企業(yè)產(chǎn)品給予足夠尊重賦予其成就感樹立典型形象2-3.油條型銷售成員的激勵方法課堂問題1：油條型銷售人員的臨床癥狀有哪些？熱情不足，懶散有余計劃不密，反應遲鈍創(chuàng)新不多，專吃老本形象不顧，不修邊幅業(yè)績不佳，抱怨多多總結(jié)不準，敷衍了事服務不周，客戶不滿5.3銷售團隊的薪酬管理1.現(xiàn)代企業(yè)薪酬體系的構(gòu)成1-1.基本薪酬（basicpay）包括：薪金（salary）和工資（wage）薪金（也稱薪水）：是管理人員和專業(yè)人員（即白領職員）的勞動報酬。按西方法律，一般實行年薪制或月薪制，這些職員的薪金額并不直接取決于工作日內(nèi)的工作時間長短，加班沒有加班工資。工資：是體力勞動者（即藍領員工）的勞動報酬，一般實行小時工資制、日工資制或月工資制。員工所得工資額直接取決于工作時間長短。法定工作時間以外的加班，必須付加班工資。1-2.績效薪酬（meritpay）是對員工超額工作部分或工作績效突出部分所支付的獎勵性報酬，旨在鼓勵員工提高工作效率和工作質(zhì)量。它是對員工過去工作行為和已取得成就的認可。1-3.激勵薪酬（incentivepay）也稱可變薪酬（Variablepay）。用于衡量業(yè)績的標準有成本節(jié)約、產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量、稅收、投資收益、利潤增加等。溫馨提示：績效薪酬與激勵薪酬的區(qū)別

激勵薪酬：提前將分配方案告知員工，以影響其將來的行為；雇員對超額完成目標后所能得到的紅利非常清楚；屬一次性付出，對勞動成本不形成永久的影響?？冃匠辏簜?cè)重于對過去突出業(yè)績的認可；通常會加到基本工資上去，一般不能預知；是對基本工資永久的增加，一般不會下降。1-4.福利（Welfare）與津貼（Subsidy）這部分薪酬通常不與員工的勞動能力和提供的勞動量相關，而是一種源自員工組織成員身份的報酬。津貼Subsidy福利Welfare與職位、職稱、地位等相關與員工組織成員身份有關企業(yè)根據(jù)自身實際情況設置國家法律一般對此有明確規(guī)定如：電話補貼、住房補貼、交通補貼、通訊補貼、獨子補貼等。如：五大基礎保險（醫(yī)療、失業(yè)、工傷、養(yǎng)老、生育）、年終雙薪等。補充：針對銷售人員常用的獎勵性薪酬方式直接經(jīng)濟獎勵加薪、獎金、傭金、競賽、退休計劃、保險個人事業(yè)發(fā)展機會負責更大的客戶或銷售區(qū)域、組織內(nèi)提升、參加培訓非經(jīng)濟報酬答謝宴會、小禮品、成就證書、銷售簡報上的特別報道、紀念品、特殊團體的會員資格2.企業(yè)薪酬結(jié)構(gòu)與薪酬制度設計內(nèi)部調(diào)查：公平性外部調(diào)查：競爭性薪酬設計與實施流程2-1.適合企業(yè)銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)（2）基本工資+銷售傭金（3）基本工資+銷售傭金+獎金（4）基本工資+銷售傭金+津貼（1）單純銷售傭金（5）基本工資+銷售傭金+津貼+非經(jīng)濟性薪酬特別說明：“高基本工資+低傭金比例”適合于新近銷售人員“低基本工資+高傭金比列”適合于績效較高的銷售人員傭金計酬可選擇不同形式：銷售總額計提、超過銷售定額部分計提；等比計提、累計遞進計提、交叉計提（多層直銷）2-2.適合企業(yè)銷售人員的薪酬制度制度依據(jù)：以結(jié)果論成敗，以成敗論英雄制度要點：核定好提成基礎與提成比例；事先制定制度約定發(fā)放時間和發(fā)放方式；嚴格按制度執(zhí)行；制度依據(jù)：不拘一格降人才制度要點：實行保密工資制；談判之前充分分析勞資雙方的需求與履約能力；避免徇私舞弊等腐敗行為。制度依據(jù)：能者多勞，能者多益，能者多利制度要點：技能等級需遵循公開可信的標準；同一等級需分不同級別；不同等級之間宜相互交叉；等級認定應動態(tài)變化，定期進行。制度依據(jù)：在其位、謀其政、得其利制度要點：職位等級不宜分得太多；以務實態(tài)度任職有關人員；責權(quán)利必須與職位對等。提成工資制談判工資制技能工資制職位工資制薪酬設計要點制度形式NO.1——熱情是動力的源泉

我們都喜歡和那些熱氣生活和工作的人呆在一起。熱情不僅會消除我們內(nèi)心的煩惱，而且會讓我們的工作感到無比的輕松。熱情是可以傳染的，人們可以感受到你的熱情。從現(xiàn)在開始，就請你盡情揮灑自己的熱情吧！NO.2——自尊有利于建立自信

我們必須意識到這一點，每個人的生活都是一個奇跡。每個人都是這世界上獨一無二的一個組成部分。尊重他人，就會贏得別人的尊重，也只有這樣你才能真正的實現(xiàn)自尊，找到屬于你自己的自信。記住，你要學會尊重你身邊的每一個人喔！NO.3——有志者，事竟成

一定要積極向上，不要讓消極的情緒主宰我們的人生。當別人問候你的時候，毫不猶豫的告訴他：“好極了！”而不管你的實際情況如何。成功看起來離我們很遙遠，但它其實就在你的前面呢！NO.4——有目標，你就找到了方向

目標是我們的燈塔，它指引著我們前進的方向。把自己所有的目標羅列成一個清單，并為每一個目標標明實現(xiàn)它的具體日期。每天也為自己尋找一個應該實現(xiàn)的主要目標，剩下的就是想方設法地去實現(xiàn)它。親愛的朋友，今天你目標了嗎？NO.5——夢想就是我們前進的方向

夢想引導我們?nèi)^斗，去創(chuàng)造。夢想我們心中所有美好的事物，用我們的生命去追求自己的夢想。不要說你沒有創(chuàng)造力，不要說你沒有激情。只要你有夢想，你就會創(chuàng)造奇跡。在這個世界上，沒有做不到，只有想不到！NO.6——敢于承擔責任

請記住，要成功就一定要奮斗，要奮斗就一定有失敗。當我們敢于承擔他人所不愿承擔的責任時，我們的人生就已經(jīng)取得了成功。人們不會嘲笑失敗的人，只會看不起懦弱的人。敢想敢為，敢作敢當，你當然不愿意做讓人看不起的懦夫！NO.7——毫不吝嗇地為自己投資

不要為了自己而吝嗇時間、金錢和精力，你為自己而投入的一切都會有回報的。堅持鍛煉身體，合理飲食結(jié)構(gòu)，遠離煙酒和毒品，大量閱讀有利于身心健康的書籍，讓哪些內(nèi)容健康的音樂和電影成為你生活中不可缺少的部分。你知道你現(xiàn)在最需要的是什么嗎？

——是人，就應該對自己好一點！NO.8——不要讓自己沉迷于安樂

雖然每一個人都在不斷為自己營造安樂的氣氛，偶爾難免會使自己沉迷于安樂的小窩。但是請不要沉迷其中。走出自己的安樂窩，每天都去呼吸一下外面的新鮮空氣，每當實現(xiàn)一個目標的時候，下一個目標一定會出現(xiàn)在你的面前。外面的世界很精彩喔！NO.9——為自己尋找快樂的源泉

有時，幾乎每一個人都可能對自己苛刻了一些。振作起來吧，你要敢于嘲笑自己的愚蠢，學會從中吸取教訓。當我們歡笑的時候就不可能在哭泣，幽默能帶給我們積極的力量。如果你一定要為什么事情擔心的話，就請擔心自己能否控制好自己的情緒吧。各位同學，從現(xiàn)在開始，請把所有的煩惱統(tǒng)統(tǒng)拋在腦后去！實踐練習：銷售管理實用問題（4）問題：銷售人員出現(xiàn)哪些現(xiàn)象，說明針對他們的薪酬管理有可能存在問題？（1）銷售收入下降；（2）市場份額下降；（3）銷售利潤下降；（4）主要客戶數(shù)量不足；（5）銷售機構(gòu)人員流動增加；（6）銷售機構(gòu)人員績效參差不齊；（7）銷售人員為顧客提供的服務不充分；（8）銷售人員過分關注易于銷售但對利潤低的產(chǎn)品；（9）對比性抱怨增加；

????????????????Chapter6

指導銷售人員本章學習目標掌握推銷之前應作的準備工作掌握推銷過程技巧的應用掌握商務談判開局階段的要點掌握商務談判中的讓價策略掌握商務談判中的僵局策略掌握商務談判終結(jié)點的判斷及結(jié)束方式掌握銷售終端管理的問題與對策掌握銷售竄貨的現(xiàn)象與對策1.推銷前的準備（1）物質(zhì)準備

個人形象所需物品、產(chǎn)品樣品、合同樣本（2）心理準備

不卑不亢、勝不