任務4：-汽車產品的介紹方法2

教學內容（1）產品介紹的目的及各崗位的職能了解（2）產品介紹的流程熟悉（3）繞車前的準備工作了解（3）六方位繞車介紹掌握★★模塊三

車輛推介繞車介紹學習12步驟了解話術內容，并對不清楚的功能進行了解

（可以用當?shù)氐牧晳T用語、對劇本進行本地化工作的改造）使用劇本并配合車輛進行模擬繞車介紹練習，熟悉每一段介紹內容里相應的身體語言與介紹技巧根據(jù)各地的語言習慣，修飾劇本與介紹技巧，進行劇本的完善全面理解反復練習繞車介紹劇本（可利用評估表衡量效果）將繞車介紹劇本與介紹動作背熟繞車介紹學習12步驟死記硬背不使用劇本，反復練習繞車介紹使用評估表，對繞車介紹進行學習評估您已具備基礎的產品知識與繞車介紹能力，接下來要將死記硬背的基礎換成活學活用的繞車介紹繞車自學繞車介紹學習12步驟繞車介紹學習12步驟熟記繞車介紹10要點，并進行靈活運用同學間協(xié)助進行角色扮演，作模擬銷售互動練習練習中，根據(jù)10要點，并配合評估表，了解客戶需求，并進行針對性的介紹反復進行模擬銷售的角色扮演練習，將死記硬背的產品知識轉變成靈活運用的產品介紹活學活用

繞車學習四階段、12個步驟培訓

1、全面理解

2、死記硬背

3、繞車自我練習

4、角色扮演、活學活用

內部資料繞車介紹學習12步驟了解話術內容，并對不清楚的功能進行了解（可以用當?shù)氐牧晳T用語、對劇本進行本地化工作的改造）使用劇本并配合車輛進行模擬繞車介紹練習，熟悉每一段介紹內容里相應的身體語言與介紹技巧根據(jù)各地的語言習慣，修飾劇本與介紹技巧，進行劇本的完善全面理解反復練習繞車介紹劇本（可利用評估表衡量結果）將繞車介紹劇本與介紹動作背熟死記硬背不使用劇本，反復練習繞車介紹使用評估表，對繞車介紹進行學習評估您已具備基礎的產品知識與繞車介紹能力，接下來要將死記硬背的基礎換成活學活用的繞車介紹繞車自學熟記繞車介紹10要點，并進行靈活運用請同事協(xié)助進行角色扮演，作模擬銷售互動練習練習中，根據(jù)10要點，并配合評估表，銷售顧問了解客戶需求，并進行針對性的介紹反復進行模擬銷售的角色扮演練習，將死記硬背的產品知識轉變成靈活運用的產品介紹活學活用1、將話術熟背，繞車劇本是產品知識的最基本，有組織、有亮點，背熟了才能靈活應用2、從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，而不是嚴肅3、六方位介紹從客戶最想知道的方位開始，所以銷售顧問要用概述的技巧詢問顧客，找出客戶的購買動機，做有針對性的介紹4、用手勢引導客戶到相關的方位，注意走位，別與客戶撞在一起5、介紹時，眼睛應面向客戶，而不是看著車介紹，應注意繞車介紹時客戶才是主角繞車介紹實務10要點6、別忘了多讓客戶親手操作，多讓客戶的手去接觸車子7、不斷詢求客戶認同，注意客戶聆聽時的興趣，若發(fā)覺客戶不感興趣，要試探性提問，找出客戶的需求，再繼續(xù)依客戶的興趣提供介紹8、介紹當中要注意客戶眼神中散發(fā)出來的購買信號，記住眼睛是心靈的窗口9、越高檔次的車型，車輛本身會自己說話散發(fā)自身的魅力，而廉價低檔次的車型，由于車子本身亮點不多銷售顧問要更加能說善道，努力介紹10、六方位介紹旨在讓客戶了解產品，認同產品，若介紹當中發(fā)現(xiàn)客戶已經認同產品時，即可停止六方位介紹，設法引導顧客進入試乘試，駕或是條件商談的階段。1)車前方

Feature(特性)Advantage(優(yōu)勢)Benefit(好處)標志沖壓、焊接、涂裝和總裝四大汽車工藝齊全年產10萬臺汽車的生產能力70年代開始制造汽車，大規(guī)模引進技術和設備后，開發(fā)與制造能力國內領先。并非”寶馬”,適合國人的好車時尚質優(yōu)產品質量得到保證售后服務和配件供應方便快捷銷售店浙江杭州唯一的4S店，為用戶提供全程優(yōu)質優(yōu)惠服務。集購車咨詢、整車銷售、配件供應和售后維修于一體鷹頭泡眼藍晶鉆大燈吸收流行車系元素，時尚新穎，亮度高，照射距離遠．夜間行車的時候，讓你很清楚得看到更遠方的情況。保障了夜間行車的安全性。大格柵亮銀中網橫向延伸，獨特設計，內嵌雙環(huán)ＬＯＧＯ，動感十足與右傾完美的結合，高檔車的設計。更能增添駕駛者的自信！1)車前方Feature(特性）Advantage（優(yōu)勢）Benefit（好處）動感外型，全金屬安全籠型車身結構吸收國際流行元素，酷似寶馬Ｘ５高檔越野車先進設計時尚氣派，十幾萬的錢，八十萬的享受獨特的車身設計，在發(fā)身碰撞時，有效吸收巨大的撞擊能量，并分散到車身各支架，保護駕駛室不變形，保障車內駕員和乘員的生命安全車身鋼板上海寶鋼提供，加厚車身鋼板，中高檔車均采用國內超強的加厚鋼板，保證了車身行使的穩(wěn)定性。即使發(fā)生碰撞，也可以保障車內人員的安全。引擎蓋肌力線動感設計，安全吸能，增強了引擎蓋的抗撞性在車輛發(fā)生碰撞時，能有效吸收巨大的撞擊力，降低車身受損程度，保障人員安全大型吸能保險杠中高檔的設計。與車身完美集合。使整車顯得更加氣派。在發(fā)生碰撞后，能有效得吸收撞擊能量并分散到車身其他部位。更安全！2)車側方Feature(特性）Advantage（優(yōu)勢）Benefit（好處）獨立前懸掛采用麥弗遜式獨立懸掛，帶穩(wěn)定桿，雙橫臂，扭桿彈簧，雙向雙作用筒式減震器乘座舒適性好，轉向輕便，可以有效過濾路面?zhèn)鱽淼恼饎痈泻髴易兘孛驿摪鍙椈赏愜囆徒^對領先；采用與中高檔SUV車（帕拉丁、豐田霸道等）同級設計承載量大，可載貨600KG操控穩(wěn)定性好，急轉彎時側傾小無論在空載或滿載情況下，尾部不下垂路感好，優(yōu)于轎車，家庭實用性強。四輪碟式剎車高檔轎車，進口ＳＵＶ流行設計制動靈敏、反應快散熱好，制動效果好，剎車距離短涉水性能好2)車側方Feature（特性）Advantage（優(yōu)勢）Benefit（好處）輪胎規(guī)格２３５／６５Ｒ１７鋁合金輪轂專為越野,運動量身定造.高檔越野車標志性設計抓地力強，坎坷路面通過性能極佳．在高速行駛時，車身穩(wěn)定不發(fā)飄，提高駕駛安全性四門強化安全防撞鋼梁在加厚車身鋼板的基礎上，更增強了車門的堅固性在車身受到猛烈撞擊后，能保證車門不變形．保障車內人員的生命安全．ＡＢＳ車輪防抱死系統(tǒng)，同價位車型領先配置防止緊急制動時，前輪抱死而失去方向操控性；防止后輪抱死而出現(xiàn)側滑、甩尾甚至滾翻同時可有效縮短剎車距離（在濕滑路面）全車防擦條車身同色防擦條，美觀．高檔車流行設計增強了整車的檔次感在發(fā)生輕微碰擦的時候，保護了車身油漆，降低了維修成本3)車后方Feature（特性）Advantage（優(yōu)勢）Benefit（好處）高亮度晶鉆尾燈吸收Ｘ５設計元素，對后方車輛警示明顯時尚新穎，增加了車身的檔次有效警示后跟車輛，預防追尾事故的發(fā)生高位剎車燈高亮度，安全預警功能夜晚行車，尤其是雨霧天氣，對后面的警示更明顯，預防后方車輛追尾后檔防紫外線黑玻璃高檔車采用，同類型車獨特配置為乘客提供舒適的乘座環(huán)境，保護客戶的私密性．。后窗除霧線電動后窗除霧線，雨霧天氣，可以通過加加熱除去后窗的霧氣大大提高雨霧天氣，后方視線，倒車時更安全．3)車后方Feature（特性）Advantage（優(yōu)勢）Benefit(好處)窗式天線印刷窗式天線，高檔車的配備．收音效果極佳在享受高級ＣＤ音響的同時，也能領略到高品質的收音效果后排１２Ｖ電源插座高檔車的配備．可以及時為手機充電，也可以配帶車載冰箱之類的車用電器外出旅行或者異地旅游的時候，再也不會因為手機沒電帶來的不便和尷尬而犯愁車頂行李架中高檔越野車，商務車的配備．縱向對稱排列，與新款踏板相呼應．時尚動感．富有情趣．4)車后座Feature（特性）Advantage（優(yōu)勢）Benefit（好處）后座空間后坐空間超大，乘坐舒適性強，后排視野開闊三人乘坐也感覺很寬闊，長途行車，后排成員感覺舒適，不會有壓抑感，更能充分享受窗外美好景物全車真皮座椅全車采用進口皮質座椅．高檔車的配備乘坐非常舒適，相對于一般絨布座椅，清潔更方便４０／６０座椅后排座椅可翻轉，折疊．目前高檔越野車的配備外出旅行時，可有效增大后倉儲物空間．臨時停車下客時，可以提前拿好后部的行李物品全座安全帶全座配備高級安全帶，前排預緊式安全帶，帶預張緊式，后排三點式安全帶數(shù)據(jù)證明，質優(yōu)的安全帶可以達到８５％以上的安全保障效果．車輛發(fā)生碰撞時，有效保障車上人員的生命安全4)車后座Feature（特性）Advantage（優(yōu)勢）Benefit（好處）韋巴斯特天窗進口豪華天窗，采用雙層雙模式，寶馬，奔馳專用．操控方便．高檔配備增強整車的檔次感，有利于車內外空氣流通．開車之余，更能享受窗外的美好世界兒童安全鎖人性化的設計，鎖住之后，車門只能通過車外才能打開，家庭用車必須配備如果后排有小孩乘坐，系上安全帶，再鎖上兒童安全鎖，就不用擔心小孩會自己打開車門，保障兒童安全，家用更放心5)駕駛室Feature(特性）Advantage（優(yōu)勢）Benefit（好處）真皮方向盤中高檔車配備．運動型三幅方向盤．增強檔次感．手感強，易于操控．助力轉向轉向輕便，易于操控．起步行車轉彎的時候，用很小的力就可以達到自己滿意的角度，方便實用．６向手動調節(jié)座椅同級別車率先配備．可以調節(jié)到司機最滿意的程度無論什么樣的駕駛者，均可調節(jié)到自己最舒服的位置，增強了行車的舒適性自動空調自動恒溫空調，按鍵式操控，可以自己設定車內溫度．達到適宜的溫度當車內有老人和小孩的時候，就不會因為司機的忽略，而影響健康．既環(huán)保經濟又省心．5)駕駛室Feature（特性）Advantage（優(yōu)勢）Benefit（好處）鈦銀室內裝飾中高檔轎車，商務車的配備豪華內飾，增強整車的檔次感中央門鎖集中控制全車門鎖，操作簡單，同級別車領先配置方便實用。當車上有孩童的時候，開車之前可以鎖上車門，避免不安全因素產生。遙控一體鑰匙高檔豪華轎車配備，集遙控器、鑰匙于一體，操控簡單，攜帶方便方便實用。防眩目內后視鏡同級別領先配置夜間行車，可以有效降低后方車輛強烈燈光對駕駛者造成的不適感，保障夜間行車的安全5)駕駛室 Feature（特性）Advantage（優(yōu)勢）Benefit（好處）可調方向盤方向盤轉向管柱上下可調，中高檔轎車、商務車的配備不同性別，不同駕駛習慣的客戶都可以調整到自己滿意的程度，增強了操控的舒適性電動后視鏡（外側帶轉向燈）電動調節(jié)，外型新穎，高檔豪華車的配備雨天或行進中調節(jié)，既方便又安全電動門窗（可選自動關窗機）電動調節(jié)門窗，帶副門鎖止裝置，中高檔車的配備一鍵控制，操作方便。環(huán)保冷暖空調旋渦式布置，高檔車的設計超強的制冷效果，讓你在炎熱酷暑的天氣，感覺到一陣陣涼意。在寒冷的冬天，也能感受家的溫暖。6)發(fā)動機室Feature(特性）Advantage(優(yōu)勢）Benefit(好處）三菱4G64發(fā)動機名牌發(fā)動機，中高檔SUV配備。集強勁動力、充沛扭力、低耗油量、寧靜運轉和敏捷反應于一身，即使面對復雜地形、惡劣環(huán)境，也能縱橫馳騁、應付自如。水箱超大面積，獨特設計。高級車的配備。超大面積的水箱，能夠更好的散發(fā)熱量。保障車輛在高速、長途行使的連續(xù)性，穩(wěn)定性。下沉式發(fā)動機當車輛發(fā)生嚴重碰撞時，發(fā)動機會自然下沉。高檔車的配備。有效減少了發(fā)動機受損傷的幾率，大大降低了維修的成本。演練7?運作方式:小組討論?目

的

:理解

“Feature,Advantage&BenefitTalk”(特性、優(yōu)點、效益）”的好處與運用

請比較以下A、B二種商品說明的差異。A「此車種有HUD(飛航式車速表)?！笲「此車種有HUD(飛航式車速表),因此，能夠讓你在前座很自然就看到車子的速度，可以讓你開車比較安全而不用轉移你的視線?！?/p>

A為傳統(tǒng)型說明，B為「Feature,Advantage&BenefitTalk（特性、優(yōu)點、效益的說明方式」。大家應學習提及客戶利益、方便性之具有說服力的說明方法。演練7人數(shù)：以4－8人為一組場景設定：「演練主題：Feature,Advantage&BenefitTalk（特性、優(yōu)點、效益的說明方式）的準備」

步驟：針對講師指定的車種．等級，以小組為單位，進行型錄或車輛觀察（5分鐘）依據(jù)第一步驟中的發(fā)現(xiàn)，使用下頁的表格，共同思考業(yè)務代表解說（SalesTalk）的內容，各組完成1張（或2張）的表格（提出期限由講師指示）各組決定發(fā)表者。在整體發(fā)表時，發(fā)表各小組制作出的解說內容(2分鐘×小組數(shù))講師總結演練7「FABTalk（特性、優(yōu)點、效益的說明方式）」準備表格小組名稱：演練8運作方式:角色扮演

（采用針對車輛各部位進行說明的方式全員共同實施）目的：采用針對各部位進行說明的方式（6方位）。此外，順應客戶關心的事項，決定說明要點。場景設定：針對到場客戶角色提出的「請先進行整體說明」之要求，展開FAB解說。到場客戶的設定如下1）夫婦一同到場，育有一個小孩（今天在家看家）的3人家庭2）周末時全家一同去兜風為購車目的。期待開車拜訪親戚或到郊外購物3）對車子的期待：令人百看不厭的設計、容易駕駛、省油、內裝充實4）目前擁有的車是

（講師指定）業(yè)務代表事前先詢問上述信息?？蛻艚巧灰察o聆聽業(yè)務代表的說明即可。

步驟：1.與其它的小組討論，決定6個方位中要分擔哪些方位（每組1、2個方位）2.在小組中選出表演者（業(yè)務代表角色1名