連鎖企業(yè)采購(gòu)管理課件

認(rèn)識(shí)連鎖企業(yè)采購(gòu)管理專案1認(rèn)識(shí)連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)管理任務(wù)1學(xué)習(xí)採(cǎi)購(gòu)管理基礎(chǔ)知識(shí)連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)管理的基本概念連鎖企業(yè)的概念及連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)管理與採(cǎi)購(gòu)的區(qū)別：採(cǎi)購(gòu)屬於採(cǎi)購(gòu)管理的組成部分！連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)的主要特徵連鎖企業(yè)常見的採(cǎi)購(gòu)類型連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)的原則五不：無計(jì)畫不採(cǎi)購(gòu)、三無產(chǎn)品不採(cǎi)購(gòu)、名稱規(guī)格不符不採(cǎi)購(gòu)、無資金來源不採(cǎi)購(gòu)、庫(kù)存積壓不採(cǎi)購(gòu)五權(quán)分離：計(jì)畫審批權(quán)、採(cǎi)購(gòu)權(quán)、合同審查權(quán)、品質(zhì)檢查權(quán)、貨款支付權(quán)應(yīng)分開六優(yōu)選：質(zhì)優(yōu)價(jià)低、本企業(yè)、近處企業(yè)、老供應(yīng)商、直接生產(chǎn)企業(yè)、信譽(yù)好企業(yè)優(yōu)選5R：適時(shí)、適質(zhì)、適量、適價(jià)、適地採(cǎi)購(gòu)部門組織形態(tài)連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)部門組織形態(tài)集中採(cǎi)購(gòu)組織總部職能採(cǎi)購(gòu)部門採(cǎi)購(gòu)委員會(huì)聯(lián)合採(cǎi)購(gòu)分散採(cǎi)購(gòu)組織混合採(cǎi)購(gòu)組織選擇分散採(cǎi)購(gòu)組織的連鎖經(jīng)營(yíng)並不是完全意義上的連鎖經(jīng)營(yíng)！1.配送系統(tǒng)尚不完善2.當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)3.生鮮商品4.加盟店根據(jù)原有特點(diǎn)對(duì)部分商品自行採(cǎi)購(gòu)集中採(cǎi)購(gòu)分散採(cǎi)購(gòu)動(dòng)畫分享：聯(lián)合採(cǎi)購(gòu)吸引連鎖企業(yè)目光連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)部門設(shè)計(jì)方式按職能：適合規(guī)模比較大的連鎖企業(yè)按採(cǎi)購(gòu)地區(qū)：國(guó)內(nèi)（A區(qū)、B區(qū)……)、國(guó)際（亞洲區(qū)、歐洲區(qū)……)按物品類別：生雜百……按採(cǎi)購(gòu)物品價(jià)值：保障採(cǎi)購(gòu)管理人員對(duì)重大專案重點(diǎn)處理以確保低成本和貨源。按採(cǎi)購(gòu)過程：開發(fā)、詢價(jià)、議價(jià)、決標(biāo)、履約……混合式採(cǎi)購(gòu)部門職責(zé)選擇與評(píng)價(jià)供應(yīng)商保證企業(yè)在採(cǎi)購(gòu)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)制定採(cǎi)購(gòu)制度和設(shè)計(jì)合理的採(cǎi)購(gòu)流程提高採(cǎi)購(gòu)效率控制採(cǎi)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)職能認(rèn)識(shí)專案1認(rèn)識(shí)連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)管理任務(wù)2確定採(cǎi)購(gòu)流程與採(cǎi)購(gòu)管理內(nèi)容連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)作業(yè)流程設(shè)計(jì)採(cǎi)購(gòu)流程注意點(diǎn)商品採(cǎi)購(gòu)流程應(yīng)與採(cǎi)購(gòu)數(shù)量、種類、區(qū)域相匹配採(cǎi)購(gòu)流程的先後順序及時(shí)有效控制採(cǎi)購(gòu)流程中的關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)置採(cǎi)購(gòu)流程中權(quán)力、責(zé)任或者任務(wù)的劃分避免作業(yè)流程中發(fā)生摩擦、重複與混亂採(cǎi)購(gòu)流程應(yīng)反應(yīng)集體決策的思想流程的設(shè)計(jì)應(yīng)配合作業(yè)方式進(jìn)行調(diào)整連鎖企業(yè)商品採(cǎi)購(gòu)內(nèi)容採(cǎi)購(gòu)管理的內(nèi)容採(cǎi)購(gòu)管理的內(nèi)容採(cǎi)購(gòu)管理的內(nèi)容案例：國(guó)美電器三大克敵制勝的“法寶”

1.連鎖經(jīng)營(yíng)國(guó)美電器實(shí)行直營(yíng)連鎖和加盟連鎖並行的擴(kuò)張模式,以直營(yíng)連鎖店為主,輻射加盟連鎖店。該模式既形成了跨地區(qū)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),又允許每個(gè)地區(qū)、每個(gè)門店在經(jīng)營(yíng)管理上保留自己的特色,同時(shí)實(shí)行本土化的用人制度以儘快掌握和融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。按照“立足北京,發(fā)展全國(guó)零售連鎖網(wǎng)路”的戰(zhàn)略思路,2010年國(guó)美電器銷售收入達(dá)人民幣509.10億元,截至2010年年底,門店總數(shù)達(dá)826家。國(guó)美電器通過以下三點(diǎn)發(fā)揮了“連鎖經(jīng)營(yíng)”的長(zhǎng)處。一是統(tǒng)購(gòu)分銷。公司總部負(fù)責(zé)全盤的採(cǎi)購(gòu)訂貨,為各地區(qū)分部門的門店統(tǒng)一制定採(cǎi)購(gòu)計(jì)畫,以大批量現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)獲得廠家的優(yōu)惠折扣,從而以極具競(jìng)爭(zhēng)力的低價(jià)位掌握銷售優(yōu)勢(shì)。二是廣告宣傳費(fèi)用攤薄及其效益最大化的實(shí)現(xiàn)。由於眾多連鎖店都是統(tǒng)一的企業(yè)形象,一次性廣告投入即可產(chǎn)生全面的廣告宣傳效益,而每家門店所攤的費(fèi)用則很少。三是提高資金利用率,攤薄經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用。國(guó)美電器的業(yè)務(wù)員每年運(yùn)作的資金能達(dá)到5000萬元至1億元,而獨(dú)立的零售商的業(yè)務(wù)員卻只能有其1/10左右。同樣,投入每個(gè)門店的資金數(shù)量也隨著連鎖店數(shù)量的增加而減少。案例：國(guó)美電器三大克敵制勝的“法寶”

2.專業(yè)特色國(guó)美電器專營(yíng)家用電器已有20多年,可謂深諳此道,在產(chǎn)品種類、型號(hào)規(guī)格、價(jià)位、性能方面連營(yíng)業(yè)員也能如數(shù)家珍。從售前的電話諮詢到售中的專業(yè)講解,還有周到細(xì)緻的一條龍的售後服務(wù)(整體設(shè)計(jì)、免費(fèi)送貨、免抬進(jìn)家、上門安裝、顧客建檔、電話回訪、跟蹤服務(wù)以及800免費(fèi)諮詢和投訴電話),消費(fèi)者“心明眼亮”,掏錢也就少了幾分顧慮。案例：國(guó)美電器三大克敵制勝的“法寶”

3.規(guī)模採(cǎi)購(gòu)在與供貨廠家的合作中,國(guó)美電器採(cǎi)取現(xiàn)款現(xiàn)貨、規(guī)模採(cǎi)購(gòu),使廠家既規(guī)避了產(chǎn)品積壓的風(fēng)險(xiǎn),又節(jié)省了大筆宣傳推廣、產(chǎn)品促銷和人員管理費(fèi)用,以此形成“進(jìn)貨越多—進(jìn)價(jià)越低—售價(jià)越低—銷量越大—進(jìn)貨更多”的良性迴圈。而這種為許多商家所羨慕的銷售模式,已成為國(guó)美電器的基本供銷模式。具體反映到市場(chǎng)上,就是國(guó)美電器的家電售價(jià)普遍比其他店低,最大差距甚至可達(dá)幾百元、上千元。案例：國(guó)美電器三大克敵制勝的“法寶”

問題:1.國(guó)美電器的商品採(cǎi)購(gòu)部門屬於什麼類型的組織?它採(cǎi)用了哪些類型的採(cǎi)購(gòu)方式?2.為什麼這種組織類型和採(cǎi)購(gòu)方式可以獲得成功?專案小結(jié)1.採(cǎi)購(gòu)管理是現(xiàn)代連鎖企業(yè)管理的重要組成部分,在整個(gè)連鎖企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)中起著舉足輕重的作用?？茖W(xué)的採(cǎi)購(gòu)管理可以大大降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本,給企業(yè)帶來很大的經(jīng)濟(jì)效益和利潤(rùn)空間。2.連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)管理,就是指為保障連鎖企業(yè)商品或物資供應(yīng)而對(duì)整個(gè)連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)活動(dòng)進(jìn)行計(jì)畫、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng),其使命就是要保證整個(gè)連鎖企業(yè)商品或物資的正常供應(yīng)與流轉(zhuǎn)。3.連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)類型主要有:代銷採(cǎi)購(gòu)、買斷採(cǎi)購(gòu)、訂單採(cǎi)購(gòu)、招標(biāo)採(cǎi)購(gòu)。4.採(cǎi)購(gòu)管理的內(nèi)容包括:制定採(cǎi)購(gòu)計(jì)畫、進(jìn)行採(cǎi)購(gòu)決策、採(cǎi)購(gòu)計(jì)畫的組織實(shí)施、採(cǎi)購(gòu)的監(jiān)督與控制、採(cǎi)購(gòu)資訊的收集與使用。

連鎖企業(yè)商品採(cǎi)購(gòu)決策任務(wù)1進(jìn)行商品採(cǎi)購(gòu)品類決策學(xué)習(xí)商品採(cǎi)購(gòu)品類相關(guān)知識(shí)點(diǎn)明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、定位及短期政策確定採(cǎi)購(gòu)商品的配置結(jié)構(gòu)確定採(cǎi)購(gòu)商品品項(xiàng)形成商品採(cǎi)購(gòu)目錄品類的定義及決策品類的結(jié)構(gòu)次品類、大分類、中分類、小分類品類的角色常規(guī)品類目標(biāo)性品類偶發(fā)性品類季節(jié)性品類便利性品類確定連鎖企業(yè)商品採(cǎi)購(gòu)的範(fàn)圍■收集商品資訊1.收集資訊的方法2.所需資訊■匯總和整理商品資訊■確定商品採(cǎi)購(gòu)範(fàn)圍需要考慮的因素1.連鎖企業(yè)規(guī)模及特點(diǎn)2.連鎖企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)3.商品生命週期及新商品開發(fā)4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況5.商品本身的特點(diǎn)採(cǎi)購(gòu)範(fàn)圍010203確定連鎖企業(yè)商品政策（二）（一）（四）（三）單一的商品政策經(jīng)營(yíng)種類不多、變化不大的商品注意商品個(gè)性化，品質(zhì)由於其他門店市場(chǎng)細(xì)分化商品政策如：外婆家&第二樂章齊全的商品政策一站式購(gòu)物重點(diǎn)為核心形成自己的特色經(jīng)營(yíng)豐滿的商品政策在滿足目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，兼營(yíng)其他關(guān)聯(lián)商品必須重視名牌商品、幼兒商品、試銷商品確定連鎖企業(yè)商品結(jié)構(gòu)配置策略（二）廣而淺（三）窄而深（四）窄而淺（一）廣而深連鎖企業(yè)商品採(cǎi)購(gòu)品項(xiàng)決策（二）自有品牌連鎖企業(yè)委託生產(chǎn)者製造連鎖企業(yè)自設(shè)生產(chǎn)基地

（一）採(cǎi)購(gòu)單品對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商品是否繼續(xù)採(cǎi)購(gòu)還是淘汰？是否引進(jìn)新商品（四）商品淘汰（三）新商品引進(jìn)制定連鎖企業(yè)商品目錄全部商品目錄連鎖企業(yè)制定的應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的全部商品種類目錄必備商品目錄連鎖企業(yè)制定的必備的最低限度商品種類目錄按照商品大類、中類、小類順序排列實(shí)訓(xùn)任務(wù)：對(duì)某商圈內(nèi)新開店鋪進(jìn)行商品採(cǎi)購(gòu)品類決策◆實(shí)訓(xùn)任務(wù)1.確定商店的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)特色。2.根據(jù)商圈特點(diǎn),選定目標(biāo)顧客群。3.瞭解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,確定自己的經(jīng)營(yíng)政策。4.配合經(jīng)營(yíng)政策,確定商品的採(cǎi)購(gòu)目錄。Part02進(jìn)行商品採(cǎi)購(gòu)價(jià)格和數(shù)量決策採(cǎi)購(gòu)預(yù)算連鎖企業(yè)商品採(cǎi)購(gòu)價(jià)格決策連鎖企業(yè)商品採(cǎi)購(gòu)數(shù)量確定佈置實(shí)訓(xùn)任務(wù)連鎖企業(yè)商品採(cǎi)購(gòu)預(yù)算流程審查戰(zhàn)略目標(biāo)制定工作計(jì)畫確定所需要的資源提出準(zhǔn)確的預(yù)算數(shù)字匯總提交預(yù)算

確定採(cǎi)購(gòu)預(yù)算一般以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)進(jìn)行制定。採(cǎi)購(gòu)預(yù)算=銷售成本預(yù)算+期末庫(kù)存計(jì)畫額-期初庫(kù)存額連鎖企業(yè)商品採(cǎi)購(gòu)價(jià)格的確定：商品採(cǎi)購(gòu)價(jià)格的構(gòu)成採(cǎi)購(gòu)價(jià)格的簡(jiǎn)單計(jì)算商品價(jià)格=生產(chǎn)（進(jìn)口）成本+生產(chǎn)商毛利+批發(fā)商毛利+零售毛利採(cǎi)購(gòu)價(jià)格=生產(chǎn)（進(jìn)口）成本+生產(chǎn)商毛利+批發(fā)商毛利可變動(dòng)價(jià)格的組成部分

1.折扣：數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣、不退貨折扣2.補(bǔ)助：促銷補(bǔ)助、退貨補(bǔ)助3.運(yùn)費(fèi)：工廠交貨、裝貨地點(diǎn)交貨、目的地城市交貨、商場(chǎng)交貨商品採(cǎi)購(gòu)定價(jià)流程010203詢價(jià)：一般由採(cǎi)購(gòu)商提出。通常有口頭和書面兩種形式。報(bào)價(jià)：（1）價(jià)格與供應(yīng)商的選擇（2）確定供應(yīng)商價(jià)格的合理性議價(jià)：採(cǎi)購(gòu)人員與供應(yīng)商之間討價(jià)還價(jià)的過程定價(jià)：報(bào)價(jià)採(cǎi)購(gòu)方式、招標(biāo)確定價(jià)格、談判確定價(jià)格連鎖企業(yè)商品採(cǎi)購(gòu)數(shù)量的確定：採(cǎi)購(gòu)數(shù)量決策的目的避免過多庫(kù)存預(yù)計(jì)商品採(cǎi)購(gòu)需要的時(shí)間和數(shù)量，保障供給、謹(jǐn)防顧客流失。配合企業(yè)銷售計(jì)畫與資金調(diào)度事先準(zhǔn)備，選擇有利時(shí)機(jī)購(gòu)入採(cǎi)購(gòu)數(shù)量決策方法：定期訂購(gòu)法對(duì)於價(jià)格低廉、銷售比重比較低的商品，可以選擇每季、每月或者每週訂貨一次。對(duì)於周轉(zhuǎn)快、利潤(rùn)高的A類產(chǎn)品，建議采供定期訂購(gòu)法定購(gòu)量=最高庫(kù)存量-現(xiàn)有庫(kù)存量-訂貨未到量+顧客延遲購(gòu)買量概念公式定量訂購(gòu)法控制訂貨點(diǎn)R=交納週期LT*每年需求量D/365+安全庫(kù)存量S對(duì)於C類商品，即周轉(zhuǎn)慢、利潤(rùn)低的商品，建議採(cǎi)用定量訂購(gòu)法示意圖公式連鎖企業(yè)商品採(cǎi)購(gòu)數(shù)量的計(jì)算最低年度總庫(kù)存成本TC=DP+H（EOQ）經(jīng)濟(jì)訂貨批量EOQ使庫(kù)存總成本達(dá)到最低的訂貨數(shù)量，是通過平衡訂貨成本和保管成本兩方面得到的年訂貨次數(shù)N=D/EOQ平均訂貨間隔週期T=365/N=365EOQ/D連鎖企業(yè)商品採(cǎi)購(gòu)數(shù)量的計(jì)算243固定數(shù)量法：憑過去的經(jīng)驗(yàn)和直覺批對(duì)批法：訂貨數(shù)量與每一期淨(jìng)需求的數(shù)量相同固定期間法：每次訂單涵蓋的旗艦固定，但訂購(gòu)數(shù)量可以變動(dòng)案例討論安科公司的採(cǎi)購(gòu)管理之道安科公司將產(chǎn)品分為哪幾類進(jìn)行管理？這種分類方法的優(yōu)點(diǎn)是什麼？安科公司怎麼對(duì)ABC三類產(chǎn)品進(jìn)行採(cǎi)購(gòu)與庫(kù)存控制安科公司如何利用客戶的ABC分類管理提高採(cǎi)購(gòu)效率和客戶的服務(wù)水準(zhǔn)？實(shí)訓(xùn)任務(wù)：制定某門店採(cǎi)購(gòu)計(jì)劃實(shí)訓(xùn)任務(wù)1.瞭解該門店整體經(jīng)營(yíng)狀況。2.收集、分析該門店採(cǎi)購(gòu)政策與相關(guān)商品歷史採(cǎi)購(gòu)數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)。3.以小組為單位完成未來一個(gè)時(shí)段內(nèi)(年度、半年、季度或月)的商品採(cǎi)購(gòu)計(jì)畫,內(nèi)容主要包括商品品項(xiàng)、商品價(jià)格和商品數(shù)量的決策。

連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)談判與合同管理步驟一：調(diào)查和選擇供應(yīng)商任務(wù)布置:撰寫供應(yīng)商調(diào)查報(bào)告1.以小組為單位,選擇某家連鎖企業(yè)的特定商品品類。2.瞭解連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和採(cǎi)購(gòu)目標(biāo)。3.各小組設(shè)計(jì)相關(guān)商品品類所對(duì)應(yīng)的擬開發(fā)供應(yīng)商的調(diào)查方案。4.撰寫供應(yīng)商調(diào)查報(bào)告。5.課堂上以PPT形式呈現(xiàn)各小組的調(diào)查報(bào)告。供應(yīng)商調(diào)查的種類和內(nèi)容初步調(diào)查資源市場(chǎng)調(diào)查深入調(diào)查1.目的：為選擇最佳供應(yīng)商做準(zhǔn)備且瞭解整個(gè)資源市場(chǎng)情況2.特點(diǎn)：內(nèi)容淺調(diào)查面廣3.方法：訪問調(diào)查法4.初步分析的主要內(nèi)容1.資源市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容2.調(diào)查目的：資源市場(chǎng)分析3.資源市場(chǎng)分析的主要內(nèi)容1.深入調(diào)查的內(nèi)容2.深度調(diào)查的目的3.需要深入調(diào)查的情況供應(yīng)商調(diào)查的方法與步驟供應(yīng)商資訊來源供應(yīng)商調(diào)查的方法1.問卷調(diào)查法2.實(shí)地觀察法3.文獻(xiàn)調(diào)查法供應(yīng)商調(diào)查步驟：1.確定調(diào)查專案2.明確調(diào)查目標(biāo)3.設(shè)計(jì)調(diào)查方案4.組織實(shí)地調(diào)查5.整理分析資料6.撰寫調(diào)查報(bào)告123供應(yīng)商的選擇供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)信譽(yù)高、供貨能力強(qiáng)、價(jià)格合適、技術(shù)水準(zhǔn)高、管理水準(zhǔn)高、服務(wù)水準(zhǔn)高供應(yīng)商選擇的方法1.判斷選擇法2.招標(biāo)選擇法3.協(xié)商選擇法供應(yīng)商選擇的程式1.建立供應(yīng)商選擇和評(píng)估組織2.全面收集供應(yīng)商的資料3.列出評(píng)估因素並確定權(quán)術(shù)4.進(jìn)行評(píng)估打分5.綜合評(píng)價(jià)並確定供應(yīng)商步驟二進(jìn)行商品採(cǎi)購(gòu)談判任務(wù)佈置：商品採(cǎi)購(gòu)模擬談判1.以小組為單位,分別明確採(cǎi)購(gòu)商(某家合適的校企合作企業(yè)或周邊熟悉的連鎖企業(yè))和供應(yīng)商的角色。2.採(cǎi)購(gòu)商根據(jù)連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況,擬定商品採(cǎi)購(gòu)談判計(jì)畫書。3.供應(yīng)商根據(jù)連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、採(cǎi)購(gòu)政策,準(zhǔn)備商品目錄和談判計(jì)畫書。4.實(shí)施模擬談判。5.各小組完成談判過程分析報(bào)告。商品採(cǎi)購(gòu)談判的目標(biāo)商品採(cǎi)購(gòu)談判的準(zhǔn)備知識(shí)要點(diǎn)：商品採(cǎi)購(gòu)談判的內(nèi)容及策略商品談判的技巧商品談判的目標(biāo)1243為符合品質(zhì)條件的商品求得公平合理的價(jià)格。以執(zhí)行合約的方式取得魔種程度的控制權(quán)，說服供應(yīng)商和連鎖企業(yè)達(dá)成最大的合作。使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)係。商品採(cǎi)購(gòu)談判的準(zhǔn)備準(zhǔn)備資料資訊確定談判目標(biāo)確定談判策略安排談判人員準(zhǔn)備0102030405整理要談判的問題商品採(cǎi)購(gòu)談判的內(nèi)容及策略1.品質(zhì)2.包裝3.價(jià)格4.定購(gòu)量5.折扣（讓利）6.付款條件7.交貨期8.交貨應(yīng)配合事項(xiàng)9.售後服務(wù)保證10.促銷活動(dòng)11.廣告贊助12.進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)商品採(cǎi)購(gòu)談判的技巧２當(dāng)買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)欲情故縱差額均攤１當(dāng)採(cǎi)購(gòu)商佔(zhàn)優(yōu)勢(shì)借刀殺人過關(guān)斬將壓迫降價(jià)３當(dāng)採(cǎi)購(gòu)商處?kù)读觿?shì)時(shí)迂回戰(zhàn)術(shù)哀兵姿態(tài)釜底抽薪４當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)直接協(xié)商間接協(xié)商５運(yùn)用非價(jià)格因素進(jìn)行協(xié)商要求供應(yīng)商分擔(dān)售後服務(wù)及其他費(fèi)用善用妥協(xié)技巧利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度步驟三

管理商品採(cǎi)購(gòu)合同實(shí)訓(xùn)任務(wù)佈置：起草商品採(cǎi)購(gòu)合同1.延續(xù)課程實(shí)訓(xùn)二的模擬談判,明確采供雙方所達(dá)成的一致性結(jié)果。2.各小組分別擬定商品採(cǎi)購(gòu)合同。3.討論、分析采供雙方在合同簽訂前對(duì)合同內(nèi)條款的分歧點(diǎn),並力爭(zhēng)達(dá)成一致。4.采供雙方簽訂合同。採(cǎi)購(gòu)合同的內(nèi)容採(cǎi)購(gòu)合同簽訂採(cǎi)購(gòu)合同的管理知識(shí)要點(diǎn)：採(cǎi)購(gòu)合同的內(nèi)容及簽訂採(cǎi)購(gòu)合同條款一份採(cǎi)購(gòu)合同由首部、正文和尾部三部分組成採(cǎi)購(gòu)合同的簽訂採(cǎi)購(gòu)合同簽訂前的準(zhǔn)備工作採(cǎi)購(gòu)合同簽訂程序採(cǎi)購(gòu)合同的管理採(cǎi)購(gòu)合同管理的內(nèi)容1.合同的核對(duì)2.合同的整理3.合同的匯總4.合同的執(zhí)行臺(tái)賬採(cǎi)購(gòu)合同執(zhí)行情況的檢查與處理1.已履行的合同註銷2.合同變更和解除3.違反合同的責(zé)任4.合同糾紛的處理內(nèi)容檢查處理專案小結(jié)1.供應(yīng)商調(diào)查主要包括初步供應(yīng)商調(diào)查、資源市場(chǎng)調(diào)查、深入供應(yīng)商調(diào)查。調(diào)查方法主要有:問卷調(diào)查法、實(shí)地觀察法、文獻(xiàn)調(diào)查法。供應(yīng)商選擇的方法主要有:判斷選擇法、招標(biāo)選擇法、協(xié)商選擇法。2.商品採(cǎi)購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作包括:準(zhǔn)備資料資訊,確定談判目標(biāo),制定談判策略,整理要談判的問題,安排談判人員。3.商品採(cǎi)購(gòu)談判的內(nèi)容包括品質(zhì)、包裝、價(jià)格、訂購(gòu)量、折扣(讓利)、付款條件、交貨期、交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)、售後服務(wù)保證、促銷活動(dòng)、廣告贊助和進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。4.採(cǎi)購(gòu)合同管理的內(nèi)容有合同的核對(duì)、合同的整理、合同的匯總、合同的執(zhí)行臺(tái)賬。

連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)作業(yè)管理任務(wù)1進(jìn)行採(cǎi)購(gòu)商品的驗(yàn)收貨交貨：商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移1.確保貨期的重要性，貨期提前或延後會(huì)帶來什麼後果？2.貨期延遲的原因：供貨商責(zé)任？採(cǎi)購(gòu)商責(zé)任？買賣雙方溝通不良？3.如何確保如期交貨？4.核查的重要性！商品收貨管理流程採(cǎi)購(gòu)部營(yíng)運(yùn)部電腦部供應(yīng)商開始①下訂單按時(shí)送貨②清點(diǎn)數(shù)量品質(zhì)檢驗(yàn)③填寫驗(yàn)收單收貨錄入列印驗(yàn)收單④收貨簽字單據(jù)送相關(guān)部門結(jié)束驗(yàn)收貨作業(yè)注意事項(xiàng)驗(yàn)收作業(yè)

驗(yàn)收作業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)密切相關(guān)，必須嚴(yán)格遵守驗(yàn)貨程式與規(guī)定。明確商品品質(zhì)的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；逐次驗(yàn)貨，明確每個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任；驗(yàn)收時(shí)，核對(duì)商品名稱、單位、單價(jià)、規(guī)格、顏色等，正確者驗(yàn)收數(shù)量，不符合者拒收；不同商品採(cǎi)取不同的驗(yàn)收方式；做好驗(yàn)收記錄。退換貨作業(yè)

因商品品質(zhì)不佳、訂貨和送貨失誤、商品過期等原因發(fā)生退貨。退貨作業(yè)可與進(jìn)貨作業(yè)配合，利用進(jìn)貨回程順帶將退貨帶回；退貨時(shí)查明退貨商品來源，填寫退貨單，且通知供應(yīng)商及時(shí)處理；退貨作業(yè)定期辦理，以提高作業(yè)效率。驗(yàn)收驗(yàn)收的主要工作：對(duì)單驗(yàn)收、數(shù)量驗(yàn)收、品質(zhì)驗(yàn)收要做好驗(yàn)收工作，需要徹底執(zhí)行哪些內(nèi)容？品質(zhì)檢驗(yàn)的基本方法固定於流動(dòng)檢驗(yàn)全數(shù)與抽樣檢驗(yàn)監(jiān)控與驗(yàn)收檢驗(yàn)感官與理化檢驗(yàn)破壞性與非破壞性檢驗(yàn)採(cǎi)購(gòu)品質(zhì)管理的基本方法調(diào)查表法：不合格品調(diào)查表分類法：**年**月供應(yīng)商不合格品分類因果分析法結(jié)算採(cǎi)購(gòu)付款業(yè)務(wù)流程訂單處理驗(yàn)收商品確認(rèn)債務(wù)處理和記錄價(jià)款的支付採(cǎi)購(gòu)付款業(yè)務(wù)迴圈內(nèi)部控制使用的基本檔請(qǐng)購(gòu)單訂單驗(yàn)收單供應(yīng)商發(fā)票借項(xiàng)通知單付款憑單借項(xiàng)通知單專案實(shí)訓(xùn)：採(cǎi)購(gòu)商品的模擬驗(yàn)收1.以小組為單位,選擇特定商品進(jìn)行採(cǎi)購(gòu)商品收貨的模擬操作。2.進(jìn)行採(cǎi)購(gòu)商品單據(jù)核對(duì)、數(shù)量檢驗(yàn)、品質(zhì)檢驗(yàn)的模擬操作。3.根據(jù)模擬過程,指出在這一過程中容易出錯(cuò)和忽略的控制點(diǎn),並提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。專案小結(jié)1.簽訂採(cǎi)購(gòu)合同並正式生效後,就進(jìn)入採(cǎi)購(gòu)合同的履行(或稱為商品採(cǎi)購(gòu)的實(shí)際作業(yè))階段,這一階段主要包括交貨、驗(yàn)收和結(jié)算三個(gè)環(huán)節(jié)。2.貨期(交貨日期)是交貨作業(yè)中最重要的因素之一。唯有確保貨期,才能算是成功的採(cǎi)購(gòu)。3.對(duì)採(cǎi)購(gòu)商品的驗(yàn)收主要包括:對(duì)單驗(yàn)收、數(shù)量驗(yàn)收和品質(zhì)驗(yàn)收。4.品質(zhì)檢驗(yàn)的方法主要分為五種:按檢驗(yàn)實(shí)施的位置特徵分為固定檢驗(yàn)與流動(dòng)檢驗(yàn);按檢驗(yàn)的數(shù)量特徵分為全數(shù)檢驗(yàn)與抽樣檢驗(yàn);按檢驗(yàn)?zāi)康牡奶蒯绶譃楸O(jiān)控檢驗(yàn)與驗(yàn)收檢驗(yàn);按檢驗(yàn)方法的特徵分為感官檢驗(yàn)與理化檢驗(yàn);按檢驗(yàn)對(duì)象檢驗(yàn)後的狀態(tài)特徵分為破壞性檢驗(yàn)與非破壞性檢驗(yàn)。5.採(cǎi)購(gòu)商品品質(zhì)管理的方法主要有:調(diào)查表法、分類法、因果分析法。6.採(cǎi)購(gòu)付款業(yè)務(wù)流程包括處理訂單、驗(yàn)收商品、確認(rèn)債務(wù)、處理和記錄價(jià)款的支付。

連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理

提問對(duì)於一家連鎖企業(yè)，怎樣的供應(yīng)商才能稱得上是好的供應(yīng)商？觀看資源庫(kù)視頻：供應(yīng)商評(píng)價(jià)認(rèn)知供應(yīng)商評(píng)估方法供應(yīng)商選擇方法供應(yīng)商評(píng)價(jià)與選擇的原則整體性原則科學(xué)性原則真實(shí)性原則供應(yīng)商考核指標(biāo)體系供應(yīng)商考核步驟案例分析：沃爾瑪供應(yīng)商管理策略提問：沃爾瑪是如何選擇供應(yīng)商的？若你是物美的採(cǎi)購(gòu)經(jīng)理，你需要如何借鑒沃爾瑪?shù)膾?cǎi)購(gòu)管理策略，提高物美的供應(yīng)商管理？供應(yīng)商的激勵(lì)與控制觀看視頻：供應(yīng)商激勵(lì)的方式思考：為什麼需要激勵(lì)供應(yīng)商？如何激勵(lì)供應(yīng)商？供應(yīng)商管理視頻欣賞：供應(yīng)商關(guān)係分類普通交易關(guān)係穩(wěn)定供貨關(guān)係合作夥伴關(guān)係戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)係四種供應(yīng)方式分類表二、供應(yīng)商準(zhǔn)入制度核心：對(duì)供應(yīng)商資格的要求提出供貨要求：商品的品質(zhì)和包裝要求；商品的送貨要求；配貨和退貨要求；商品的付款要求準(zhǔn)入制度：供應(yīng)商資格的準(zhǔn)入、供應(yīng)商商品的準(zhǔn)入三、ABC分類法收集數(shù)據(jù)，分析各類供應(yīng)商供應(yīng)的商品，收集相關(guān)的品種和單價(jià)數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整理，計(jì)算每一類的數(shù)目總量及金額和總的供應(yīng)量及總金額制定ABC分析表以累計(jì)品目數(shù)為橫坐標(biāo)，以累計(jì)資金佔(zhàn)用額百分比為縱坐標(biāo)，製作ABC分析圖案例討論：聯(lián)華超市供應(yīng)商關(guān)係管理連鎖企業(yè)建立長(zhǎng)期夥伴關(guān)係的途徑和管理要求有哪一些？實(shí)訓(xùn)任務(wù)1：編制供應(yīng)商考核方案1.以小組為單位,搜集某連鎖企業(yè)或門店特定商品品類的供應(yīng)商數(shù)據(jù)。2.建立供應(yīng)商考核指標(biāo)體系。3.形成供應(yīng)商考核方案,嘗試對(duì)至少3個(gè)以上供應(yīng)商進(jìn)行考核,並得出結(jié)論與評(píng)價(jià)。實(shí)訓(xùn)任務(wù)2：運(yùn)用ABC分類法制定供應(yīng)商關(guān)係管理策略1.以小組為單位,搜集某連鎖企業(yè)或門店特定商品品類的供應(yīng)商數(shù)據(jù)。2.運(yùn)用ABC分類法對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類。3.對(duì)每一類供應(yīng)商提出相應(yīng)的管理策略。

連鎖企業(yè)採(cǎi)購(gòu)績(jī)效評(píng)估與改善任務(wù)1評(píng)估採(cǎi)購(gòu)績(jī)效一、採(cǎi)購(gòu)績(jī)效評(píng)估的目的1.確保採(cǎi)購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2.提供改進(jìn)績(jī)效的依據(jù)3.作為個(gè)人或部門獎(jiǎng)懲的參考4.協(xié)助人員甄選與訓(xùn)練5.促進(jìn)部門關(guān)係6.提高員工士氣二、採(cǎi)購(gòu)績(jī)效評(píng)估的基本原則要選擇適用的衡量指標(biāo)績(jī)效指標(biāo)的目標(biāo)值要合理確定績(jī)效指標(biāo)要符合的有關(guān)原則三、採(cǎi)購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系績(jī)效評(píng)估以5R（品質(zhì)、數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格、效率）為中心以數(shù)量化的指標(biāo)作為衡量績(jī)效的指標(biāo)1。品質(zhì)績(jī)效指標(biāo)商品品質(zhì)：批次合格率、商品抽檢缺陷率、商品免檢率、退貨率以及處理時(shí)間等品質(zhì)體系：由驗(yàn)收記錄來判斷2。數(shù)量績(jī)效指標(biāo)當(dāng)採(cǎi)購(gòu)員為爭(zhēng)取數(shù)量折扣，以達(dá)到降價(jià)目的時(shí)，可能導(dǎo)致存貨過多的情況。存儲(chǔ)費(fèi)用指標(biāo)積壓商品處理損失指標(biāo)3。時(shí)間績(jī)效指標(biāo)評(píng)估採(cǎi)購(gòu)人員處理訂單的效率，以及供應(yīng)商交貨時(shí)間的控制緊急採(cǎi)購(gòu)費(fèi)用指標(biāo)缺貨損失指標(biāo)4。價(jià)格績(jī)效指標(biāo)衡量採(cǎi)購(gòu)人員的議價(jià)能力以及供需雙方勢(shì)力的消長(zhǎng)情形指標(biāo)包括：年採(cǎi)購(gòu)總額、各採(cǎi)購(gòu)員年採(cǎi)購(gòu)總額、人均採(cǎi)購(gòu)總額、各供應(yīng)商年採(cǎi)購(gòu)額、供應(yīng)商年平均採(cǎi)購(gòu)額、各採(cǎi)購(gòu)商品年採(cǎi)購(gòu)基價(jià)、年均採(cǎi)購(gòu)基價(jià)5。採(cǎi)購(gòu)效率指標(biāo)衡量採(cǎi)購(gòu)人員的能力年採(cǎi)購(gòu)金額年商品毛利訂單件數(shù)採(cǎi)購(gòu)人員人數(shù)採(cǎi)購(gòu)部門費(fèi)用供應(yīng)商開發(fā)個(gè)數(shù)採(cǎi)購(gòu)計(jì)畫完成率錯(cuò)誤採(cǎi)購(gòu)次數(shù)訂單處理時(shí)間（二）採(cǎi)購(gòu)績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)歷史績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效行業(yè)平均績(jī)效目標(biāo)績(jī)效採(cǎi)購(gòu)績(jī)效評(píng)估方式採(cǎi)購(gòu)績(jī)效評(píng)估人員的選擇採(cǎi)購(gòu)部門主管財(cái)務(wù)部門銷售部門供應(yīng)商外界專家或管理顧問四、採(cǎi)購(gòu)績(jī)效評(píng)估方式（一）採(cǎi)購(gòu)評(píng)估人員的選擇1。採(cǎi)購(gòu)部門主管2。財(cái)務(wù)部門3。銷售部門4。供應(yīng)商5。外界專家或管理顧問（二）採(cǎi)購(gòu)績(jī)效評(píng)估的方法定期評(píng)估：比較客觀、公正不定期評(píng)估：以專案方式進(jìn)行（三）採(cǎi)購(gòu)績(jī)效評(píng)估方法排序法兩兩比較法等級(jí)分配法任務(wù)二改善採(cǎi)購(gòu)績(jī)效改進(jìn)採(cǎi)購(gòu)績(jī)效的切人點(diǎn)：1.營(yíng)造良好的組織氛圍，挖掘潛力2.以行業(yè)先進(jìn)指標(biāo)為參照，不斷尋找差距，優(yōu)化工作方法3.對(duì)採(cǎi)購(gòu)商品供應(yīng)績(jī)效進(jìn)行測(cè)評(píng)，以排行榜方式獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策落後採(cǎi)購(gòu)績(jī)效改善的具體措施1.品質(zhì)改善措施：（1）根據(jù)質(zhì)量數(shù)值大小對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行排名，從而找出最差幾名要求改善（2）對(duì)有希望的供應(yīng)商幫助其進(jìn)行品質(zhì)改進(jìn)，派出技術(shù)人員、管理人員等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析研究，制定改善方案。採(cǎi)購(gòu)績(jī)效改善的具體措施2.成本降低措施：價(jià)格差額比率3.挑選供應(yīng)商措施：及時(shí)供應(yīng)率4.增加採(cǎi)購(gòu)柔性措施：重點(diǎn)商品3家以上供應(yīng)商5.評(píng)估勢(shì)力措施：實(shí)力問卷調(diào)查表6.評(píng)價(jià)服務(wù)措施：服務(wù)問卷調(diào)查表7.評(píng)定採(cǎi)購(gòu)工作效率措施8.測(cè)定人員流動(dòng)比率：7%-15%9.測(cè)定供應(yīng)商流動(dòng)比率：小於20%，理想值010.確定訂單週期11.提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)措施二、加強(qiáng)採(cǎi)購(gòu)付款操作的內(nèi)部控制職責(zé)分工資訊傳遞程式控制獨(dú)立檢查實(shí)物控制三、採(cǎi)購(gòu)回扣的產(chǎn)生和杜絕措施供應(yīng)商為（1）非法爭(zhēng)取業(yè)務(wù)（2）非法提高利潤(rùn)率，支付回扣給連鎖連鎖采供人員進(jìn)行串通欺詐回扣支付方式：現(xiàn)金或非現(xiàn)金供商欺詐的成因：連鎖企業(yè)自身不道德行為供應(yīng)商欺詐的審計(jì)線索採(cǎi)購(gòu)倫理道德法律杜絕採(cǎi)購(gòu)回扣的措施案例分析沃爾瑪：“秘密特工”調(diào)查採(cǎi)購(gòu)腐敗Q1：沃爾瑪是如何防範(fàn)採(cǎi)購(gòu)腐敗的？Q2：沃爾瑪?shù)淖龇ńo其他連鎖企業(yè)什麼啟示？實(shí)訓(xùn)1.採(cǎi)購(gòu)人員績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系：以小組為單位,收集關(guān)於連鎖超市採(cǎi)購(gòu)人員績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系的有關(guān)資料。選擇一家區(qū)域內(nèi)的連鎖超市,對(duì)其採(cǎi)購(gòu)人員的績(jī)效考核進(jìn)行實(shí)地調(diào)研和考查。確定該超市採(cǎi)購(gòu)人員的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系。2.採(cǎi)購(gòu)績(jī)效評(píng)估改善1.確定小組的角色和分工。2.調(diào)查某連鎖企業(yè)連續(xù)兩個(gè)月的相關(guān)採(cǎi)購(gòu)數(shù)據(jù)。3.分析採(cǎi)購(gòu)成本是否降低,並分析原因。4.分析採(cǎi)購(gòu)商品品質(zhì)是否提高,供應(yīng)商服務(wù)是否增值。5.分析採(cǎi)購(gòu)管理水準(zhǔn)和技能是否得到提高。6.針對(duì)採(cǎi)購(gòu)業(yè)務(wù)的績(jī)效評(píng)估提出相應(yīng)改進(jìn)意見。專案小結(jié)1.進(jìn)行採(cǎi)購(gòu)績(jī)效評(píng)估的基本原則主要有:選擇適用