銷售崗位崗前培訓(xùn)方案

銷售崗位崗前培訓(xùn)方案

在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方

法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)

能力，是一種最常用的方法。下面是為大家整理的銷售崗位崗

前培訓(xùn)方案資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

銷售崗位崗前培訓(xùn)方案一

（一）培訓(xùn)的內(nèi)容。

一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷

售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1.企業(yè)一般情況介紹（包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、

地位、營(yíng)銷策略、企業(yè)文化等）。

2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)（包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品

質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等）。

3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。

4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。

5.有關(guān)銷售市場(chǎng)的知識(shí)。

6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。

7.有關(guān)顧客類型的知識(shí)。

（二）培訓(xùn)的方式。

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銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具

體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受

培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)

了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。

2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)

議。

3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討

論的會(huì)議。

4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)

銷售人員。

5.銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開

的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)

行培訓(xùn)。

7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

（三）確定培訓(xùn)的時(shí)間。

銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不

能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階

段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：

1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。

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2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)I,有以下幾種情況：（1）

每天半小時(shí)的培訓(xùn)。（2）每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。（3）每?jī)赡?周

至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。（4）每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。

3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時(shí)間的長(zhǎng)短、

每次受訓(xùn)的人數(shù)。

銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培

訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的

因素有：

1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)

雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。

2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，培訓(xùn)國(guó)

間就應(yīng)越長(zhǎng)。

3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知

識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來說就可以短一些。相反，如

果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余

地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該

長(zhǎng)一些。

5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，

相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。

（四）確定培訓(xùn)人員。

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銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人

員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服

務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)

驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長(zhǎng)的專家、教授。

（五）確定受訓(xùn)人員。

對(duì)銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高

其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：L受

訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售

任務(wù)。

2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲

得所需的知識(shí)與技能。

3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

（六）確定實(shí)施的程序。

培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)

合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一

般實(shí)施的程序如下：

1.最初培訓(xùn)。

企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基

本知識(shí)與銷售技巧。

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2.督導(dǎo)培訓(xùn)。

當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更

新；當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)

的情況；當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也應(yīng)

進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)I。

3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。

當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí)，銷售

經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的

機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問題

時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

銷售崗位崗前培訓(xùn)方案二

期限：一周

第一日

上午認(rèn)識(shí)公司

學(xué)員自我介紹一一讓銷售員之間互相認(rèn)識(shí)

介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等（總經(jīng)辦）

介紹公司的管理制度（人事部）

介紹部門的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案（銷售部）

下午

介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等（銷售部）

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介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和

一些關(guān)于健身的常識(shí)（教練部）

第二日（銷售部）

上午推銷準(zhǔn)備一、

熟悉產(chǎn)品

介紹公司賣點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等

二、了解市場(chǎng)

1、認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶群

2、了解市場(chǎng)潛力

3、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、開發(fā)客戶（配合演練）

1、尋找客戶的方法

A、地毯式訪問法一一洗樓

B、連鎖介紹法一一舊客戶介紹新客戶

C、中心開花法一一于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心

人物

D、個(gè)人觀察法一一從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在

客戶

銷售培訓(xùn)計(jì)劃P22、如何判斷客戶

1）客戶的類型

2）判斷客戶的購(gòu)買需要

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3）判斷客戶的購(gòu)買能力

四、約見客戶

1、約見前的準(zhǔn)備

2、電話約見的技巧

下午親身感受

一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分組到對(duì)手公司進(jìn)行深入了解（設(shè)備、服務(wù)、價(jià)錢、優(yōu)缺

點(diǎn)等）

二、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受服務(wù)

第三日

上午會(huì)見客戶（配合演練）

一、形象塑造

一個(gè)專業(yè)健身顧問的塑造

1）心靈要美

2）儀容儀表

3）個(gè)人儀態(tài)

4）建立自信

5）附帶工具

二、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白

好的開場(chǎng)白等于成功了一半

三、如何獲得客戶好感

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1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品

2、同顧客作朋友

四、誘發(fā)客戶的購(gòu)買欲

1、設(shè)計(jì)參觀路線、介紹產(chǎn)品

銷售培訓(xùn)計(jì)劃P32、告知健身對(duì)其帶來的好處

3、讓客戶親身感受

五、基本的銷售技巧

下午異議處理

一、客戶拒絕的原因

二、細(xì)心聆聽、分析飛

三、排除異議的技巧

1、顧客永遠(yuǎn)是“對(duì)”的，不可否定顧客，善用

Yes….But……

2、根據(jù)不同類型對(duì)癥下藥

第四日

上午達(dá)成交易（配合演練）

一、客戶的成交信號(hào)

二、促成技巧

下午售后服務(wù)及客戶管理

一、售后服務(wù)

1、定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪（特別在重要的節(jié)日）

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1）電話

2）短信

3）E-mail

4）書信、賀卡

2、客戶健身時(shí)多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中

遇到的

問題

3、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶

4、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶參與

5、對(duì)快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)

二、客戶管理

1、客戶分類

銷售培訓(xùn)計(jì)劃P41）未成交的客戶

A、可以成交的

B、有意向的

C、代啟蒙的

2）已成交的客戶

先按卡種分類，再按開卡月份進(jìn)行細(xì)分

2、客戶記錄的內(nèi)容

1）未成交的客戶

2）已成交的客戶

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第五日

上午個(gè)案分析出及討論

列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論

解決方式

下午心得分享

由業(yè)績(jī)好的個(gè)別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗(yàn)、心得、

方法等

第六日

上午綜合質(zhì)素

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、互相幫助

2、避免搶客

二、心理調(diào)節(jié)

1、學(xué)會(huì)面對(duì)失敗

2、有積極的人生觀

3、控制情緒

三、目標(biāo)設(shè)定

下午外出派單及銷售實(shí)習(xí)

銷售崗位崗前培訓(xùn)方案三

（一）培訓(xùn)的內(nèi)容。

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一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷

售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1.企業(yè)一般情況介紹（包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、

地位、營(yíng)銷策略、企業(yè)文化等）。

2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)（包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品

質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等）。

3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。

4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。

5.有關(guān)銷售市場(chǎng)的知識(shí)。

6.有關(guān)行政工作的知識(shí)。

7.有關(guān)顧客類型的知識(shí)。

（二）培訓(xùn)的方式。

銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具

體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受

培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)

了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。

2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)

議。

3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討

論的會(huì)議。

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4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)

銷售人員。

5.銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開

的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)

行培訓(xùn)。

7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

（三）確定培訓(xùn)的時(shí)間。

銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不

能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階

段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：

1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間。

2.老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：（1）

每天半小時(shí)的培訓(xùn)。（2）每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。（3）每?jī)赡?周

至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。（4）每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。

3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時(shí)間的長(zhǎng)短、

每次受訓(xùn)的人數(shù)。

銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培

訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的

因素有：

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1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)

雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng)。

2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，培訓(xùn)時(shí)

間就應(yīng)越長(zhǎng)。

3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知

識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來說就可以短一些。相反，如

果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余

地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該

長(zhǎng)一些。

5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，

相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。

（四）確定培訓(xùn)人員。

銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人

員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服

務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)

驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長(zhǎng)的專家、教授。

（五）確定受訓(xùn)人員。

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對(duì)銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)I