國際博覽城項目營銷報告及國際貨運代理業(yè)務指南

高力·常州國際汽車博覽城項目定位暨一期營銷總綱（初） 深圳合和商業(yè)地產(chǎn)機構2008年04月28日目錄第一章項目概況及總體定位……………………一、項目概況及總體定位…………………………1.1項目名稱1.2項目概況1.3項目區(qū)位、地點及地塊概況1.4項目總體定位1.5九大功能概述1.6市場輻射范圍及預期交易額二、項目指標、功能組合及產(chǎn)品策略…………………2.1項目指標2.2項目產(chǎn)品分析2.3項目產(chǎn)品策略2.4項目功能組合及分區(qū)三、項目運營及運營策略提示第二章項目一期營銷總綱（主體商業(yè)部分）………………………一、產(chǎn)業(yè)及功能組合定位……………………………1.1產(chǎn)業(yè)定位1.2功能組合定位二、主體商業(yè)部分定位及營銷綱要…………………2.1業(yè)態(tài)及業(yè)種組合定位2.2主體商業(yè)市場定位2.3主要競爭對手定位2.4商戶資質(zhì)定位2.5租售模式及租售價格定位2.6管理運營模式定位2.7重大營銷節(jié)點規(guī)劃2.8項目銷售目標設定2.9營銷策略第三章項目二期營銷總綱（配套商業(yè)、公寓部分）………………………一、產(chǎn)業(yè)及功能組合定位……………………………1.1產(chǎn)業(yè)定位：1.2功能組合定位：二、配套商業(yè)部分定位及營銷綱要…………………322.1業(yè)態(tài)及業(yè)種組合定位2.2主題商業(yè)市場定位三、公寓部分定位及營銷3.1形象定位3.2建筑規(guī)劃設計定位3.3概念定位3.4終端客戶群及需求定位3.5租售模式及租售價格定位3.6營銷策略項目概況及總體定位一、項目概況及總體定位1.1項目名稱高力·常州國際汽車博覽城1.2項目概況高力?常州國際汽車博覽城是由中國500強企業(yè)、中國汽配連鎖第一品牌——高力集團投入12億巨資打造的，高力集團繼完成江蘇南京、鹽城、揚州、無錫、吉林長春等城市的布局之后，成功借殼長百集團（600856）上市后落子常州。高力?常州國際汽車博覽城作為常州市2007年重點商貿(mào)流通業(yè)項目，項目總占地面積18萬平米，總建筑面積28萬平方米，總投資12億元，由國際汽車用品城、國際汽配城、汽車快修服務城、現(xiàn)代工程機械城、國際物流倉儲中心、摩托配件城、現(xiàn)代電子交易平臺、國際商務中心、國際商業(yè)街區(qū)等九大功能板塊組成，該項目的建設充分依托集團多年專業(yè)市場建設的成功經(jīng)驗，將汽車用品、汽配展示、銷售、商務辦公、餐飲娛樂、產(chǎn)業(yè)旅游融為一體，建成后將成為28萬㎡汽配/摩配/汽車用品/快修美容/工程機械“航母級”采購服務港（基地）。1.3項目區(qū)位、地點及地塊概況項目區(qū)位：常州市武進區(qū)湖塘鎮(zhèn)地塊地址：位于常州市武進區(qū)延政東路與麗華南路（夏城南路）交匯所圍合的地塊，地塊總面積約18.51萬㎡，分A、B兩個地塊，A地塊以汽配專業(yè)市場為主，B地塊為汽配市場商業(yè)配套區(qū)，由一棟25F酒店與一棟25F商務辦公樓及配套商業(yè)裙房組成。項目現(xiàn)狀及周邊建筑：項目地塊現(xiàn)在為較為平整的空地，與北邊延政東路一路之隔的為一塊空地，與東邊夏城南路一路之隔的居民臨路建筑，南邊為附近村民建筑，西邊為空地，附近配套較少，路過的公交線路僅為506路（但項目附近無公交站點），周邊目前配套匱乏，附近現(xiàn)有配套最為完善的區(qū)域為湖塘紡織城，有銀行、郵局、餐飲、賓館、公交站點等配套。1.4項目總體定位高力·常州國際汽車博覽城28萬㎡汽配/摩配/汽車用品/快修美容/工程機械“航母級”采購服務港（基地）1.4九大功能概述1．4．1國際汽配城高力·常州國際汽車博覽城將依托長三角雄厚的汽車零配件業(yè)基礎，最大化吸引全國各大產(chǎn)區(qū)汽車零配件產(chǎn)品涵括小車配件、大車配件、輪胎油品、汽保設備等，是常州品牌最豐富、產(chǎn)品最齊全的汽車配件展示、采購中心。1．4．2國際汽車用品城高力·常州國際汽車博覽城將立足常州，放眼長三角龐大的汽車用品需求，享有常州市售后市場超100億元商機，薈萃華南（廣東）、華東、東北等全國各大產(chǎn)區(qū)汽車用品，將成為常州規(guī)模最大、產(chǎn)品最齊全的一站式、體驗式汽車用品采購及批發(fā)基地。1．4．3汽車快修服務城常州，作為江蘇私人擁有轎車比例排名第4位的城市（僅次于蘇州、南京、無錫），截止2007年底，共擁有25.1萬輛城市汽車，與2006年相比，汽車保有量增長21.9%，其中2007年當年新增汽車4.8萬輛，平均每天新增汽車133輛。高力·常州汽車博覽城面對快速增長的龐大汽車群體，特立汽車快修美容服務，為廣大車主提供一流的貼身服務。1.4.4現(xiàn)代工程機械城工程機械車輛及配件制造是常州四大支柱產(chǎn)業(yè)之一，常州擁有眾多的工程機械車輛及配件制造生產(chǎn)廠家，同時，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，常州乃至長三角的工程機械采購需求日益劇增，高力·常州汽車博覽城順應華東的工程機械的大量需求，面向全國市場，特設立現(xiàn)代工程機械城，打造長三角現(xiàn)代工程機械第一交易平臺。1.4.5摩托配件城摩托車在常州有非常高的普及率，摩托及摩托配件在全國有非常廣闊的市場，高力·常州汽車博覽城在整合常州現(xiàn)有摩配市場資源的基礎上，立足長三角，放眼全國摩配大市場，為全國摩托廠家及商家提供展示、交易的服務平臺。1.4.6現(xiàn)代電子交易平臺高力·常州國際汽車博覽城充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一平臺為各商戶、各商家提供各種詳盡的資訊信息、可參考的行業(yè)市場信息、行業(yè)會展信息，全面打通行業(yè)內(nèi)各環(huán)節(jié)。全國乃至全球的批發(fā)商與經(jīng)營戶均可直接通過這一網(wǎng)上交易平臺，直接下達訂單，大大降低了商務成本。這一電子商務平臺將為經(jīng)營戶和采購商降低了電子貿(mào)易的進入門檻，建立起了一個網(wǎng)上24小時永不落幕的市場，通過有形的市場與無形的市場相結合，真正做全球生意。1.4.7現(xiàn)代倉儲物流中心依托常州優(yōu)越的區(qū)位和交通物流優(yōu)勢，高力·常州汽車博覽城以強大的車流、人流、信息流、商品流和資金流為基礎，奠定江蘇乃至華東最核心的汽車用品物流中心地位；同時，市場將提供充足的專業(yè)倉儲區(qū)；降低了入駐企業(yè)的倉儲、物流成本，降低企業(yè)的采購成本，增強整個市場的競爭力和輻射力。1．4．8國際商務中心高力·常州國際汽車博覽城將設有兩棟25層的高級公寓，提供五星級酒店式全方位、多層次服務，為進駐企業(yè)、商家提供周到、貼心、具有國際水準的商務辦公服務，最大限度的展示商家國際商務之需求。4.9國際商業(yè)街區(qū)高力·常州國際汽車博覽城設有美食街、購物中心、銀行、郵政、娛樂場館、便民店等生活配套，為市場經(jīng)營戶、顧客群體、周邊消費人群提供一站式、便捷、體貼服務，滿足餐飲、購物、休閑、娛樂等需求，解決日常生活后顧之憂。高力·常州國際汽車博覽城建成后將有效整合項目周邊的汽車4S集群店，與4S集群店融為一體，構成產(chǎn)業(yè)鏈齊全、分布合理、整體勢力雄厚的武進現(xiàn)代化汽車產(chǎn)業(yè)城，高力·常州國際汽車博覽城將成為武進現(xiàn)代汽車產(chǎn)業(yè)城的核心和支柱。1.5市場輻射范圍及預期交易額1.5.1市場輻射范圍核心商圈：本項目在半小時車程內(nèi)可全面輻射常州五區(qū)和潥陽、金壇兩市；次級商圈：1小時車程內(nèi)可輻射南京、無錫、鎮(zhèn)江等周邊各大城市；泛輻射商圈：2-3小時車程內(nèi)可輻射蘇、浙、滬、皖等省市；1.5.2市場預期交易額市場正常運營后，預計年交易額將突破100億元人民幣大關，領跑常州專業(yè)市場。二、項目指標、功能組合及產(chǎn)品策略2.1項目指標建設用地面積185103.41㎡（含4495.73㎡道路面積）總建筑面積270850.13㎡（不含35500㎡地下室面積）總建筑占地面積50220.88㎡建筑密度27.93%容積率1.50綠化率20.31%機動車停車位1626輛（地上801輛，地下825輛）非機動車停車位20313輛2.2項目產(chǎn)品分析優(yōu)勢：A規(guī)模優(yōu)勢：28萬㎡超大規(guī)模，在常州汽配專業(yè)市場具有獨一無二的規(guī)模優(yōu)勢，易產(chǎn)生商業(yè)聚集效應；B功能優(yōu)勢：九大功能分區(qū)，科學、合理、超前，能滿足不同消費群體的多種消費需求；C品牌優(yōu)勢：高力在江蘇乃至全國汽配界具有很高的知名度，具有強勁的品牌優(yōu)勢；D規(guī)劃優(yōu)勢：停車位、道路系統(tǒng)、酒店、辦公樓、濱河帶等規(guī)劃，徹底顛覆了傳統(tǒng)專業(yè)市場概念。劣勢：A周邊缺乏人氣和商氣，現(xiàn)有配套不夠成熟；B遠離滬寧高速及城市中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢不明顯。機會：A常州交通便利，有較強的經(jīng)濟勢力、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)輻射能力；B工程機械車輛及配件制造是常州四大支柱產(chǎn)業(yè)之一，現(xiàn)在還有較大的發(fā)展空間；C地處長三角發(fā)達區(qū)域，未來汽車的快速增長和普及。威脅：A中涼亭汽配市場有較長的經(jīng)營時間、穩(wěn)定的經(jīng)營商和消費群體，在常州本地是本案最大的競爭對手；B周邊一些城市的汽配市場，是項目泛輻射區(qū)域的重要競爭對手。2.3項目產(chǎn)品策略2.3.1、產(chǎn)品整體形象策略：“（一層）展示+（二層）洽談+（三層）辦公”三位一體鉑金產(chǎn)業(yè)鋪2.3.2、產(chǎn)品包裝、美化策略：在推向市場的過程中，充分釋放產(chǎn)品的優(yōu)勢，將產(chǎn)品定義為中國汽配專業(yè)市場最佳規(guī)劃設計，并且突出其經(jīng)營時功能的便利和優(yōu)越性：項目是中國汽配領域規(guī)劃設計最佳的“第六代”新型專業(yè)市場；項目是極具創(chuàng)新、具備國際水準的“航母級”汽配專業(yè)市場；項目是“組團式停車”的創(chuàng)新設計樣板工程。其余進一步的產(chǎn)品包裝和形象提升包裝將進一步提煉和優(yōu)化。2.3.3、產(chǎn)品核心賣點：項目是常州規(guī)模最大、品種最全、經(jīng)營成本最低、經(jīng)營環(huán)境最優(yōu)、采購成本最低、采購效率最高、交通物流最便捷、政府唯一扶持的汽車后市場交易平臺。2.4項目功能組合及分區(qū)三、項目運營及運營策略提示（1）政府資源的深度整合策略項目作為常州2007年重點商貿(mào)流通業(yè)項目，應向政府爭取最優(yōu)惠的工商、稅務條件，并以政府的名義推動當?shù)佚堫^企業(yè)、商家進駐項目。保持與政府、協(xié)會、媒體良好的溝通，項目后期各項產(chǎn)業(yè)活動均可以政府、協(xié)會為背景舉辦，提升項目形象。（2）媒體資源的深度整合保持與媒體良好的溝通，為項目樹立良好的形象做鋪墊，提升項目的價值。（3）專業(yè)資源的整合與全國各地汽車/汽配/汽車用品產(chǎn)業(yè)基地的政府、協(xié)會結盟，形成互動的戰(zhàn)略合作關系。與全國各地汽車/汽配/汽車用品業(yè)基地的政府、協(xié)會共同舉辦各種展會。（4）項目周邊資源整合結合目前項目及周邊情況，應當在政府公關的同時，力爭整合以下項目周邊資源：借助政府，與公交公司落實在項目開辟公交專線或延長現(xiàn)有路線，途經(jīng)項目并設“高力·常州國際汽博城”站點；借助政府，與武進汽車城聯(lián)動，與毗鄰的二手車市場、4S店集群組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，并在推廣中納入一個“4S店+二手車交易+汽配及后市場”集群的概念進行推廣和炒作；借助政府，爭取落實項目延政東路、夏城路等周邊路段的燈旗、龍門架或落地廣告牌、道路標識牌等的設立，營造項目周邊火熱的賣場氛圍。第二章項目一期營銷總綱（主體商業(yè)部分）一、產(chǎn)業(yè)及功能組合定位1.1產(chǎn)業(yè)定位：通過長三角及全國各重點城市市場調(diào)查，基于可持續(xù)經(jīng)營和快速興旺的基本條件，對本項目產(chǎn)業(yè)定位如下：高力·常州國際汽車博覽城28萬㎡長三角汽配/摩配/汽車用品/工程機械采購總部產(chǎn)業(yè)定位：汽車用品/汽配業(yè)/摩配業(yè)/工程機械主營產(chǎn)品定位：汽車用品汽配摩配工程機械摩托配件輪胎及汽保用品等配套產(chǎn)品1.2功能組合定位：國際汽配城+國際汽車用品城+汽車快修美容服務城+現(xiàn)代工程機械城+摩配城+4S店+二手車市場“航母級”汽車及后市場產(chǎn)業(yè)集群二、主體商業(yè)部分定位及營銷綱要2.1業(yè)態(tài)及業(yè)種組合定位業(yè)態(tài)汽車用品類汽車配件類工程機械類輪胎及油品類摩托配件快修服務業(yè)種分類汽車電子：音響、防盜器、中控鎖、倒車雷達、射燈、燈泡、電池、電動窗等；汽車化工：潤滑油、護理品、美容品、汽車香水等汽車用品：地毯、方向盤套、地膠、座套、精品、太陽膜等汽車改裝類：打包圍、護杠、桃木飾件、不銹鋼飾件、貼紙、晴雨擋、四驅(qū)車用品、真皮座套等汽車配件、維修設備、護理設備、檢測儀器、耗材等壓路機、平地機、鉆機、自卸車、混凝土運輸車、汽車起重機、挖掘機等輪胎、胎鈴及各種用油發(fā)動機、防盜器、活塞、軸承、輪胎、頭盔等汽車快修、搶修中心所屬區(qū)域國際汽車用品城國際汽配城現(xiàn)代工程機械城國際汽配城摩配城快修服務城2.2主體商業(yè)市場定位領軍常州，輻射長三角，服務華東汽車用品/汽配/摩配業(yè)2.3主要競爭對手定位2.3.1本地競爭對手分析常州中涼亭汽配市場●項目概況1996年６月，中涼亭汽配市場經(jīng)常州市體改委、市計委、市貿(mào)易會聯(lián)合批準，正式成立。隸屬常州市天寧區(qū)人民政府，茶山街道領導，市場占地面積１５公頃，建筑面積4.5萬平方米，總投資３６００萬元，是華東地區(qū)開辦較早的汽配專業(yè)市場。１９９８年六月市場被中國汽車工業(yè)協(xié)會吸收為成員單位。２０００年四月被中國科技報社研究所授予“華東優(yōu)秀品牌市場”。２０００年被“中國質(zhì)量萬里行”活動組委會列為定點市場。２００１年九月被江蘇省質(zhì)量監(jiān)督局授予“省級購物放心專業(yè)市場”。市場建筑形式為排列式、主要為2層、3層建筑、少量一層建筑，內(nèi)街寬度為4——6米，一層層高約為4.5米（部分商戶隔開做倉庫），一些商鋪南北打通。商業(yè)輻射主要是輻射武進下轄各市區(qū)。對外基本沒有輻射能力。一般到南京、杭州、廣州等地拿貨，少量廠家代理等?！袷袌鰞?yōu)劣勢分析優(yōu)勢（STRENGTH）:A項目目前是常州唯一的較大規(guī)模汽配專業(yè)市場，在常州有很高的知名度；B經(jīng)營時間較長，有固定的商家和固定的商業(yè)消費群體；C周邊有餐飲、超市、建設銀行、二手車交易市場、汽車檢測中心、常錫加油站等配套設施。劣勢(WEAKNESS)：A項目道路規(guī)劃狹窄，部分內(nèi)街無法通車，交通不暢；B市場只有一個面積很小的停車場，停車主要在路邊，停車成為市場的一大難題；C業(yè)態(tài)比較雜亂，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，整體混亂；D項目形象破舊不堪，市場內(nèi)局部衛(wèi)生非常差，市場整體檔次很低?！窠?jīng)營品種統(tǒng)計大車配件小車配件大、小車配件兼顧汽車用品汽車快修輪胎油品摩配商家合計47家64家28家40家19家3家14家157家363家●租售模式分析經(jīng)營戶全部從市場管理處租鋪，少量商鋪曾經(jīng)出售過20年的使用權（費用：按鋪位，12萬/20年）●租金水平調(diào)查抽樣編號位置一層面積租金標準租金管理費備注1C-2排—門口72㎡2.2萬/年25.5元/月/㎡2.3元/㎡普通鋪2C-1排—門口旁200㎡5萬/年21元/月/㎡2元/㎡普通鋪3C-3排120㎡5萬/年34.7元/月/㎡2元/㎡兩間鋪打通，位置較好4B-4排55㎡1.1萬/年19.6元/月/㎡2.1元/㎡5A-2排-中間35㎡1.1萬/年26.2元/月/㎡2元/㎡反映租金的平均值6A-3排-邊40㎡2萬/年41.6元/月/㎡2.2元/㎡位置好7B-1排-邊35㎡1.5萬/年35.7元/月/㎡2元/㎡中涼亭汽配市場的月平均租金水平：26—30元/㎡，物業(yè)管理費：2—2.3元/㎡。綜合分析：中涼亭汽配市場建成時間較早，無論是硬件設施，還是軟件服務，都不符合現(xiàn)代專業(yè)市場的需求，和高力·常州國際汽車博覽城相比，除了具有地段、現(xiàn)有固定商家和消費群體外，其它并不占有優(yōu)勢，短期內(nèi)，中涼亭汽配市場已形成一定規(guī)模和氛圍，長時間看，中涼亭汽配市場競爭力極弱，會被淘汰出局。2.3.2泛輻射區(qū)競爭對手分析城市競爭合作關系無錫存在邊緣商圈直接競爭關系；通過本項目的定位，將這些城市的同類市場經(jīng)營戶轉化成本項目的采購商或供貨商；這些城市的部分經(jīng)營戶將成為本項目的重要招商對象。南京蘇州上海存在直接競爭關系；通過本項目的定位，將這些城市的同類市場經(jīng)營戶轉化成本項目的采購商；上海的汽配企業(yè)將成為本項目的重要招商對象；上海的國際貿(mào)易企業(yè)和國際采購商將成為本項目重要的合作招商對象。潥陽、金壇存在一定競爭關系；通過本項目的定位，將潥陽、金壇的同類市場經(jīng)營戶轉化成本項目的采購商；潥陽、金壇的汽配經(jīng)營戶將成為本項目的招商對象之一。廣州汽配商貿(mào)群不存在直接競爭關系，相互具有很好的合作空間；本項目將成為珠三角企業(yè)和經(jīng)營戶北伐的重要平臺；珠三角企業(yè)和同類市場經(jīng)營戶將成為本項目最重要的招商對象之一。對常州、潥陽、金壇市場絕對占領，對泛輻射區(qū)域的競爭對手采取錯位發(fā)展、合作雙贏策略2.4商戶資質(zhì)定位項目的市場區(qū)域鎖定原則：一是投資能力旺盛的城市或區(qū)域，二是汽配、汽車用品產(chǎn)業(yè)基礎雄厚的城市或區(qū)域。結合市場實際情形，特將高力·常州國際汽車博覽城的主力客戶群定位如下：2.4.1銷售主力客戶群來源于：常州（五區(qū)兩市）及無錫、南京、上海、浙江等常州周邊城市目前市場經(jīng)營戶常州及無錫、南京、上海、浙江等常州周邊城市投資客戶高力汽配連鎖市場相關客戶及親友（南京、無錫、揚州等）2.4.2招商主力客戶群定位：常州現(xiàn)有傳統(tǒng)市場經(jīng)營戶（中涼亭等）；常州及無錫、蘇州、上海、浙江等周邊汽配產(chǎn)業(yè)發(fā)達城市的汽配企業(yè)或區(qū)域代理商；珠三角同類市場有意拓展華東市場并有意進駐常州的經(jīng)營戶；其他區(qū)域汽配企業(yè)或區(qū)域代理商。2.5租售模式及租售價格定位2.5.1解決主體商業(yè)部分租售模式的兩大關鍵命題市場作為項目最重要的功能單元和價值實現(xiàn)點，實施適宜的租售模式，是取得項目銷售招商成功的關鍵點，歸結起來，市場的租售關系到如下兩類核心命題：返租：是否需要對投資者實施返租政策？經(jīng)營戶又需要如何的相應政策？如對投資者返租，需要實施多長的返租年限？實施多大比例的返租水平？（售）免租：是否需要對純租賃的經(jīng)營戶實施免租政策？如免租，需要實施多長的免租期？純租賃客戶第一個合同期多長？（租）2.5.2現(xiàn)有同類競爭項目銷租售模式●常州現(xiàn)有在售專業(yè)市場租售模式對比分析銷售價格租售模式分析租期和租金管理費業(yè)態(tài)定位橫林國際地板城商鋪：5500元/㎡。3年返租，一、二、三年分別返租金3%、4%、5%，每年返一次現(xiàn)金。3年租期，一、二、三年租金分別為房價的3%、4%、5%。第一年免費，第二年2-3元/㎡/月。地板、家具湖塘紡織城6980元/㎡。3年返租，每年返5%，三年共返15%，從房款中一次扣除。3年租期，前三年租金每年5%。暫時不收管理費。紡織、五金機電、建材裝飾萬都金屬城7200元/㎡2年返租，每年返8%，兩年共返16%，從房款中一次扣除。租期及租金未定。管理費未定。建筑鋼材、工業(yè)鋼材、不銹鋼制品、鋁合金制品、金屬制品等萬都義烏小商品城6800-7000元/㎡5年返租，前三年共返租金350元/平米（分兩次付款，不從房款中扣除），后兩年租金按市場實際租金情況支付。5年租期，350元/平米/3年，分兩次付，3年后按市場行情定租金水平。2元/㎡/月。經(jīng)營服裝紡織、煙酒副食、日用百貨、五金家電等。新陽光西林國際食品城5700元/㎡2年返租，每年返7%，兩年共返14%，從房款中一次扣除。2年租期，免租兩年第一年免費，第二年減半為0.9元/㎡/月。休閑食品、罐頭食品、保健食品、飲料飲品、方便食品、加工水果、南北干貨、茶葉等各大門類知己知彼，百戰(zhàn)不殆！用最有競爭力的租售模式，促進項目最快銷售、最成功招商，達到項目利益最大化目標！2.5.3本項目主體商業(yè)部分銷售模式定位如客戶為買鋪自營客戶：“買鋪即送2年15%租創(chuàng)業(yè)保障金”（對外宣傳不出現(xiàn)“返租”、“包租”字樣）客戶須在與發(fā)展商簽定《商品房買賣合同》同時與發(fā)展商經(jīng)營管理公司簽定自統(tǒng)一開業(yè)日起為期兩年的《業(yè)主自營協(xié)議》及《自營租賃合同》并繳納自營保證金人民幣5000元/鋪（開業(yè)后自動轉為押金，超過5套商鋪的自營保證金最高限額2萬元），確保在項目一期開業(yè)日按時進場開業(yè)；發(fā)展商經(jīng)營管理公司將一次性支付客戶2年15%創(chuàng)業(yè)保障金（第一年返7%，第二年返8%，相當于總房款的15%）。如客戶為買鋪投資客戶：兩年合同（即兩年返租）——“買鋪即送2年15%租金”（對外宣傳不出現(xiàn)“返租”、“包租”字樣）客戶須在與發(fā)展商簽定《商品房買賣合同》同時與發(fā)展商經(jīng)營管理公司簽定自統(tǒng)一開業(yè)日起為期兩年的《租賃委托協(xié)議》；發(fā)展商經(jīng)營管理公司將一次性支付客戶2年租金（第一年返7%，第二年返8%，相當于總房款的15%）；第三年起按照市場的實際經(jīng)營情況，投資客戶可以與發(fā)展商協(xié)商，可以繼續(xù)委托經(jīng)營管理公司租賃商鋪，重新簽訂新的《租賃委托協(xié)議》由經(jīng)營管理公司代為招商，也可以自行租賃、銷售、經(jīng)營商鋪。2.5.4租賃模式定位“最高兩年免租，第一年租金全免，第二年租金減半”本項目租金由三部分構成，基本租金、市場綜合管理費、市場推廣費。（1）基本租金：2年合同，第1年免租，第2年減半（減半后為總房款的4%）（2）市場綜合管理費：第一年免費，第二年減半，第三年按正常額度收取開業(yè)當月起計算。（3）市場推廣費：市場培育期（開業(yè)后前2年）由發(fā)展商設立市場推廣基金（約3000萬元，透明使用，單獨審計）；自第3年起由經(jīng)營戶按3-4元/平方米/月繳納（每季度繳納一次）。2.5.4租賃價格定位預計市場成熟后平均租金：20元—30元/㎡/月開業(yè)后前5年租金政策如下：（1）合同期：2年（2）免租期：第一年免租金，第二年租金減半（減半后為總房價的4%）（3）經(jīng)營保證金：5000元/鋪，上限不超過2萬元（4）物業(yè)管理費：第一年免費，第二年收取2元/㎡/月，第三年3元/㎡/月。2.6管理運營模式定位“六大統(tǒng)一”統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一開業(yè)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務2.7重大營銷節(jié)點規(guī)劃本項目將一改傳統(tǒng)銷售周期劃分，結合項目特點及實際營銷時間，將整個營銷周期分為：造勢期（5月15日——5月31日）：5月15日媒體啟動，5月31日擬安排營銷活動。認籌期（6月1日——6月15日）：6月15日，項目一期認籌啟動。強銷期（6月16日——8月31日）：8月16日開盤，開盤當日完成1000套的銷售任務，整個強銷期完成80%的銷售任務。清盤期（9月1日——9月20日）：全面清盤，完成剩余20%的銷售任務。2.8項目營銷目標設定2.8.1資金回籠目標：首期資金迅速回籠，確保項目滾動開發(fā)，今年9月1日前后實現(xiàn)80%銷售率。2.8.2品牌塑造目標：首期營銷，震撼業(yè)界，成功塑造和宣揚高力集團“高力汽配連鎖中國”的品牌形象。2.8.3可持續(xù)發(fā)展目標：優(yōu)先滿足自營戶購鋪，抓好主力商家招商，實現(xiàn)賣的快、招好商、開業(yè)即旺場的可持續(xù)發(fā)展目標。2.9營銷策略在確定營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術后，如何有效地實現(xiàn)與消費者的有效交流，就成了項目成功的關鍵，解決這個關鍵問題的手段就是推廣。房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是對未來將要進行的房地產(chǎn)營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策，是房地產(chǎn)全程營銷策劃的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。2.9.1項目營銷的五張王牌高成長朝陽產(chǎn)業(yè)鋪王/高力連鎖品牌/城市產(chǎn)業(yè)基礎/規(guī)劃功能優(yōu)勢/旺場升值有保障；2.9.2媒體組合策略報紙如：《揚子晚報》、《常州日報》、《現(xiàn)代快報》等在常州媒體中具有較大的影響力。電視選擇常州電視臺民生類欄目在當?shù)鼐哂休^高的收視率。電臺常州交通臺在當?shù)?5歲左右的有車一族中有一定的影響力。專業(yè)媒體通過當?shù)匾恍┯杏绊懥Φ膶I(yè)型網(wǎng)站和專業(yè)雜志等提升項目的高度。短信群發(fā) 收集常州重點目標客戶的手機號碼，在重大節(jié)點前進行短信群發(fā)（由于目前短信廣告查處比較嚴格，故應控制頻度）。燈箱、路旗/燈桿旗爭取落實項目附近主要路段進行燈箱廣告發(fā)布，同時對項目周邊進行燈箱、路旗/燈桿旗的設置和發(fā)布。市區(qū)、高速公路廣告牌 可配合形象宣傳、階段促銷進行戶外相應內(nèi)容的發(fā)布，以達到項目宣傳和促銷信息發(fā)布目的。的士車身廣告由于常州公交車身廣告市政府下令不能發(fā)布，故使用的士車頂燈箱廣告，具有流動性強、涉及區(qū)域廣等優(yōu)點。2.9.3宣傳物料、工具（1）銷售宣傳物料：創(chuàng)富寶典：從投資客關心的層面，主要圍繞項目定位、規(guī)劃設計、投資前景等進行闡述；項目折頁：項目亮相及認籌前作為項目初期形象推廣、項目簡介等工具，進入熱銷期后則更新、加入熱銷、活動等即時內(nèi)容；投資快訊：作為時效性極強的海報，彌補銷售物料信息更新、時效性差之不足。（2）招商宣傳物料：招商手冊：作為招商宣傳的主要物料，主要圍繞租賃政策、經(jīng)營理念、營銷推廣、做旺措施等方面，對企業(yè)、經(jīng)營戶進行針對性極強的訴求；招商折頁：作為手冊的濃縮版，便于攜帶及大量派發(fā)、直郵等；招商快訊：作為時效性極強的海報，彌補招商物料信息更新、時效性差之不足，即時更新招商成果、招商政策等內(nèi)容。（3）光盤（項目宣傳片+訪談） 便于對客戶進行“產(chǎn)業(yè)+項目+投資沖動”的洗腦。（4）項目會刊（聯(lián)辦或自辦） 可與雜志聯(lián)辦，開拓了一個泛化的項目宣傳渠道，以客戶訪談、項目新聞快遞等形式，構筑一個發(fā)展商、投資客、經(jīng)營戶交互溝通的平臺。（5）網(wǎng)站（聯(lián)辦或自辦） 打造一個集展示、交互、溝通于一體的平臺，讓有形商鋪與無形商鋪相結合，為經(jīng)營戶、采購商架起一座橋梁。（6）紙袋、紙杯（7）禮品（可考慮筆座、名片座/夾等實用型禮品） 可以設計、制作3-5元/件（針對意向、普通客戶及活動客戶發(fā)放）以及50-100元的禮品（成交客戶）。2.9.5銷售、招商通路策略（1）立體化媒體組合 運用硬廣、軟文加發(fā)布新聞通稿的方式，釋放銷售、招商信息，為后續(xù)人員銷售、招商推介推波助瀾。（2）營銷中心展示、人員直銷/招商 借助媒體宣傳通路，通過項目在營銷中心的展示，人員在營銷中心進行直銷或招商，達到客戶成交（租或買）的目的。（3）推介會/論壇 通過對意向客戶進行投資說明會、招商推介會以及高峰論壇等密集型攻心形式的活動，利用火熱氛圍，促進成交。（4）外地看鋪團 通過在各大產(chǎn)區(qū)、投資能力較強的區(qū)域，進行媒體宣傳、人員推廣后，分別組織外地的投資客、經(jīng)營戶前往項目考察。（5）政府/協(xié)會/合作公司資源利用 銷售：通過政府、協(xié)會及合作公司可能爭取得到的客戶名錄，對銷售目標客戶進行電話邀約、直郵、短信等轟炸，吸引其上門，促進成交； 招商：通過政府、協(xié)會、合作公司的引見，或由其協(xié)助招商，由項目招商人員進行項目介紹、后續(xù)跟進，促使企業(yè)、經(jīng)營戶租鋪或買鋪進駐。2.9.4租售控制策略（1）嚴格按業(yè)態(tài)分類招商（2）在每一階段預留部分好位置，預留給大戶和名企（3）為了市場一開即旺，所以在交易區(qū)的租售控制上一定要嚴格按照制定的投資者與自營客戶的比例來執(zhí)行（具體比例按項目發(fā)展情況而定）。2.9.5招商通路（1）通過政府號召或關系招商；（2）通過協(xié)會發(fā)動或關系招商；（3）通過人員進行招商（陌生拜訪、黃頁電話等）；（4）利用企業(yè)、商家的關系，進行老客戶關系招商；（5）利用招商推介會（說明會）進行招商；（6）通過第三方資源（有招商客戶資源的單位或個人）進行招商。（7）通過參加、協(xié)辦大型展覽會招商。（8）現(xiàn)場設招商中心，大型市場聚集地設展示中心，通過大眾媒體廣告等途徑現(xiàn)場招商。2.9.6推廣費用預算 按一期銷售10.6萬平米，均價7000元，以3%推廣預算，一期總營銷推廣資金=106000×7000×3%=2226萬第三章項目二期營銷總綱（配套商業(yè)、公寓部分）一、產(chǎn)業(yè)及功能組合定位1.1產(chǎn)業(yè)定位：1.2功能組合定位：1.2.1精致生活配套區(qū)設有美食街、購物中心、銀行、郵政、娛樂場館、便民店等生活配套，為高力常州國際汽車博覽城市場經(jīng)營戶和消費群體提供一站式便捷體貼服務，滿足餐飲、購物、休閑、娛樂等需求，解決日常生活后顧之憂。1.2.2現(xiàn)代商務辦公區(qū)針對汽配專業(yè)市場高檔“居住+辦公”配套奇缺的現(xiàn)狀，建設現(xiàn)代化的商務公寓，營造優(yōu)美溫馨的居住、辦公環(huán)境，讓廣大商戶“商務洽談、安居樂業(yè)”兩不誤，省去奔波之苦，盡享成功的喜悅。1.2.3濱河景觀生態(tài)區(qū)依托現(xiàn)有的河流，輔之建筑景觀、綠化長廊、美化市場環(huán)境，軟化汽配城的剛毅之風，濱河而建，剛柔并濟，吸引國內(nèi)外的企業(yè)和經(jīng)營戶，塑造一個現(xiàn)代化的國際汽車博覽城。二、配套商業(yè)部分定位及營銷綱要2.1業(yè)態(tài)及業(yè)種組合定位三大主題商業(yè)，配套商業(yè)建筑面積共27300㎡2.1.1主題一：國際美食街區(qū)（總計約12000平方米）A、二家主力商務酒樓（3000平方米，以出租為主）建筑分布：位于第3層，但首層有店面且垂直交通通道（強勢推出主力店）建筑面積：單店約1500平方米檔次定位：（人均消費）150元/人以上目標消費群：商務宴請，法人消費，高檔消費，聚會入駐資質(zhì)要求：著名品牌、連鎖餐飲，中高檔次，具有強大市場號召力可實現(xiàn)租金：市場培育期（3年內(nèi)）：20-30元/平方米·月市場成熟期（3年后）：40-60元/平方米·月租售方式：純出租，或賣給經(jīng)營者B、風味中餐酒樓（合計約：6000平方米）建筑分布：位于2層或部分1+2層檔次定位：（人均消費）30-60元/人目標消費群：個人消費，一般宴請目標商戶數(shù)量及面積：共約20-30家，面積在200-500㎡/家，每個菜系2-3家（原則上不少于2家，不多于3家）。目標商戶：粵菜、潮汕菜、無錫本地菜、川菜（火鍋）、蒸菜、福建閩南菜、瓦罐湯、湘菜、東北菜、其它特色菜館入駐資質(zhì)要求：著名品牌、連鎖餐飲，中檔次，地方特色可實現(xiàn)租金：市場培育期（3年內(nèi)）：50元/平方米—70元/平方米市場成熟期（3年后）：100元/平方米—140元/平方米租售方式：先租后售或租售同步C、西餐及外國風情餐廳類（合計約：2000平方米）建筑分布：位于1層或1+2層檔次定位：（人均消費）50-100元/人目標消費群：個人消費，商務洽談目標商戶數(shù)量及面積：6-8家，200-400㎡/家目標商戶：西餐、韓國菜、日本料理、其它特色西餐入駐資質(zhì)要求可實現(xiàn)租金：市場培育期（3年內(nèi)）：50元/平方米—80元/平方米市場成熟期（3年后）：100元/平方米—160元/平方米租售方式：純租賃/帶租約出售或售給經(jīng)營戶D、中西快餐類（合計約：1000平方米）建筑分布：位于1層和2層檔次定位：（人均消費）10-50元/人目標消費群：個人目標商戶數(shù)量及面積：10-15家，50-200㎡/家目標商戶：漢堡類、比薩類、米粉類、中式小炒、無錫特色小吃、粥店入駐資質(zhì)要求：著名品牌、連鎖餐飲可實現(xiàn)租金：市場培育期（3年內(nèi)）：50元/平方米—80元/平方米市場成熟期（3年后）：100元/平方米—160元/平方米租售方式：純租賃/帶租約出售或售給經(jīng)營戶2.1.2、主題二：商務娛樂、休閑中心（總計約9000平方米）建筑分布：位于2\3層，或1+2+3層檔次定位：（人均消費）30-150元/人目標消費群：商務、休閑人士、中檔消費商戶主力店：主力店2家(桑拿1家，KTV1家，3000平方米/家，共約6000平方米)；小型店：12-15家，200-500㎡/家，共約4000平方米足浴按摩；女士美容纖體、美容美發(fā)、SPA；網(wǎng)吧、茶藝棋牌、酒吧、咖啡廳入駐資質(zhì)要求：著名品牌、連鎖經(jīng)營，富有品味和情調(diào)主力店可實現(xiàn)租金：市場培育期（3年內(nèi)）：20元/平方米—25元/平方米市場成熟期（3年后）：40元/平方米—50元/平方米小型店可實現(xiàn)租金：市場培育期（3年內(nèi)）：40元/平方米—60元/平方米市場成熟期（3年后）：80元/平方米—120元/平方米租售方式：主力店只租不售，或帶租約整體出售；小型店帶租約（2年，年回報6-8%）出售。2.1.3、主題三：生活配套街區(qū)（總計約6300平方米）A、社區(qū)超市（合計約800平方米）建筑分布：位于首層建筑面積：約500-800平方米超市檔次定位：知名品牌平價超市目標消費群：周邊社區(qū)居民日常生活需求，市場內(nèi)經(jīng)營商戶日常生活需求目標商戶：華聯(lián)超市、天惠超市、匯華超市、百業(yè)超市、易初蓮花、家樂福社區(qū)店等入駐資源要求：著名品牌、連鎖性質(zhì)，平價可實現(xiàn)租金：免租期：（半年-1年）市場培育期（3年內(nèi)）：35元/平方米—40元/平方米市場成熟期（3年后）：45元/平方米—60元/平方米租售方式：以出租為主，或整體銷售B、社區(qū)其它配套服務：（合計約5500平方米）建筑分布：位于1層檔次定位：適應社區(qū)消費目標消費群：本社區(qū)居民及周邊社區(qū)居民，其他區(qū)域目標商戶數(shù)量及面積：每種業(yè)態(tài)2-5家，50-100㎡/家目標商戶及入駐資源要求：銀行、通訊服務、手機賣場、辦公文具、圖書（以紡織服裝類圖書為主）、攝影店、煙酒店、24小時便利店、美容美發(fā)店、干洗店、鮮花店、面包店、茶葉店、水果店、藥店、飾品、精品店、眼鏡店、音像店、復印、傳真、房屋中介、人才中介、社區(qū)診所、廣告制作等可實現(xiàn)租金：市場培育期（3年內(nèi)）：50元/平方米—80元/平方米市場成熟期（3年后）：100元/平方米—160元/平方米租售方式：帶租約（2年，年回報6-8%）出售2.2主題商業(yè)市場定位100%滿足汽配市場人群消費，有效輻射周邊消費群體主題商業(yè)功能分區(qū)輻射距離主要消費群體國際美食街區(qū)周邊3公里范圍之內(nèi)高力市場經(jīng)營戶及顧客、湖塘市場人群、周邊居住區(qū)人群、周邊學校師生商務娛樂、休閑中心4——5公里范圍之內(nèi)高力市場及湖塘老板、鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營企業(yè)老板、其它高收入群體等生活配套街區(qū)周邊2公里之內(nèi)高力市場經(jīng)營戶及顧客、湖塘市場人群、鄰近居民等三、公寓部分定位及營銷3.1.形象定位常州首席五星精裝酒店式公寓3.2建筑規(guī)劃設計定位：3.3.1建筑風格設計要求：極富現(xiàn)代風格、簡約明快，色彩以溫馨色調(diào)為主；將建筑融入自然之中，使建筑與環(huán)境統(tǒng)一協(xié)調(diào)，賦予其新的個性。3.3.2戶型平面設計要求：酒店式公寓設開放式小廚房；南北通透；干濕分區(qū)、動靜分開；預留空調(diào)位、封閉式陽臺（在晾衣服時不會影響小區(qū)整體形象）、層高3米左右；3.3.3公共空間及住戶配套（泛會所）3.3.4裝修標準：酒店公寓：酒店式精裝修，裝修標準含全屋家私、家電、廚衛(wèi)精裝修，800元/㎡裝修標準；普通裝修公寓：普通裝修，裝修標準為墻面、廚衛(wèi)等簡單裝修，300元/㎡裝修標準；3.3.5配套設施：寬帶、IDD、電子巡更、門磁、窗磁、可視對講、防災報警及應急聯(lián)動等智能化安防系統(tǒng)；3.3.概念定位公寓A:常州首席五星精裝酒店式公寓支撐：網(wǎng)絡智能化、智能化磁卡、安全保衛(wèi)系統(tǒng)智能化（產(chǎn)品支撐、配套支撐、服務支撐）公寓B:高力國際尚品SOHO滿足個性化“辦公+居住”需求，突出小戶型優(yōu)勢，低總價，易租易售3.4終端客戶群及其需求定位客戶類型細項購房目標客戶租房目標客戶客戶群體高力常州汽博城經(jīng)營商戶約1600戶；湖塘紡織城經(jīng)營戶約3500戶；常州大學城高校教師；周邊富裕人群（私企老板、公務員等）；常州市中心區(qū)部分投資客戶；合和財富俱樂部投資客戶（新世界國際已成交和來訪投資客戶-遍布長三角，近2萬人）。高力常州汽博城1600戶、湖塘紡織城約3500戶經(jīng)營戶及相關人員；周邊學校師生；附近上班人群來武進區(qū)工作的外來人口。需求特征專業(yè)市場經(jīng)營商戶，租房不如買房，不僅要方便，更要講求生活品質(zhì)、較高檔次物業(yè)；投資客看武進區(qū)此類物業(yè)較少，配套住宅需求旺盛，租金堅挺，物業(yè)升值快；不僅可以居住，還可以辦公。離市場近、方便，時間成本低；精裝公寓，拎包即住物業(yè)檔次高、環(huán)境好生活、休閑等配套齊全物業(yè)管理水平高3.5租售模式及租售價格定位3.5.1租售模式：公寓售后返租較為少，主要原因是日后操作較為繁瑣，且需要承擔一定風險，建議對公寓直接銷售即可，房屋售出后房屋的使用情況由業(yè)主自己決定，只是由物業(yè)管理由專業(yè)機構統(tǒng)一進行；3.5.2價格定位公寓價格=武進同區(qū)域房屋均價（4200元/㎡）+裝修費用(800元/㎡)+裝修后產(chǎn)生的附加值(300元/㎡)+概念炒作附加值(500元/㎡)=5800元/㎡.3.6營銷策略項目推廣主題概念：有巨大投資回報價值的高檔商務公寓項目推廣目標：形成明確的區(qū)域商務住宅升級領導者品牌。公寓投資核心賣點超級收租王、財富直升機【支撐賣點】：1、湖塘商貿(mào)物流園內(nèi)唯一的中央生活區(qū)，具有壟斷性地位；2、與兩大黃金國際市場一起，翻倍升值；3、三大主題商業(yè)街區(qū)交相輝映，超級人氣王（人氣聚集區(qū)）；5、酒店式管理，社區(qū)完善配套、豪宅配置、尊貴服務；6、精裝公寓，超值價位--物超所值。深圳合和商業(yè)地產(chǎn)機構2008年4月28日DATE\@"M.d.yyyy"11.15.2021DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"11.15.2021DATE\@"HH:mm"16:04DATE\@"HH:mm:ss"16:04:22TIME\@"yy.M.d"21.11.15TIME\@"h時m分"4時4分TIME\@"h時m分s秒"4時4分22秒DATE\@"MMM.d,yy"Nov.15,21DATE\@"dMMMMyyyy"15November2021DATE\@"h:mm:ssam/pm"4:04:22PMDATE\@"HH:mm:ss"16:04:22TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2021年11月15日星期一DATE\@"HH:mm:ss"16:04:22第六章國際貨運管理國際貨運代理概述國際貨運代理產(chǎn)生和發(fā)展1926年成立國際貨運代理協(xié)會（FIATA），總部位于瑞士蘇黎士，我國于1985年加入FIATA。(p.25)際貨運代理人基本概念定義：THEFREIGHTFORWARDER是根據(jù)客戶的指示，并為客戶的利益攬取貨物運輸?shù)娜?，其人并不是承運人。（無船承運人）基本性質(zhì)*性質(zhì)：接受委托人的委托，就有關貨物運輸，倉儲，保險，以及對貨物零星加工等業(yè)務的一個機構，管理國際貨物的運輸，中轉，裝卸，倉儲等事宜。*國際貨運代理人的基本特征：接受委托人的委托或授權，代辦各種貿(mào)易，運輸所需要服務的業(yè)務，并收取一定的報酬。*基本目的：獲取附加價值或附加效益。主要業(yè)務為發(fā)貨人服務如為客戶安排貨物，包裝，刷嘜頭，選擇航線，船舶，航次，提供倉儲，運輸，集裝箱的拼箱，分撥，貨物交接，到港提貨，報關，三檢，訂艙托運，代手代付各種費用，跟蹤貨物全過程等。為海關服務負責在法定的單證中申報貨物確切的金額，數(shù)量和品名，以使政符的稅收不受損失。為承運人服務以合理的價格向承運人及代理訂艙，并將貨物安全交接，代收海運費及其他附加費用。為航空公司服務為班輪公司服務提供拼箱服務：門到門服務供多式聯(lián)運業(yè)務：一攬子服務五.分類與劃分：按責任大小，歸為三類：僅對自己的錯誤和疏忽負責承擔承運人的責任和對第三方造成的損失取決于合同。其它注意點：充當承運人時，承擔延遲責任。賠償金額為1-2倍的運費。承擔更多風險，作為商業(yè)成功的代價。3．實質(zhì)上，有的是被代理人，而不是代理人。第二節(jié)國際貨運代理企業(yè)的類型與業(yè)務范圍（P.29）第三節(jié)國際貨運代理人經(jīng)營規(guī)范法律關系：委托人/貨運代理人委托人/貨運代理人合同第三方合同第三方代理人權力（P.37）：享有留置權義務：（P.37）責任（P。37）*代理人對合同的責任：對沒有執(zhí)行合同的行為付賠償責任?！按砣藢}儲的責任：應根據(jù)貨物性質(zhì)，包裝選擇倉儲方式，并向委托方提供入庫證明。*期限：在簽B/L時其責任從接受貨物開始，至交付貨物為止。在不簽發(fā)B/L時，按合同條款規(guī)定，以合適的方式照料貨物。五．除外責任委托方責任：應支付相關費用，及時地明確指示代理人。第四節(jié)國際貨運代理人的法律性質(zhì)一合同的特點：委托合同二合同的法律特征：貨運代理人服務的限制第五節(jié)國際貨運代理人的管理國際貨運代理行業(yè)的審批制度審批程序國際貨運代理，實行認可證制度第六節(jié)國際貨運代理人責任保險國際貨運代理人的責任風險責任保險的主要內(nèi)容責任保險的方式第七節(jié)無船承運人類型:承運人型，轉運人型，經(jīng)紀人型業(yè)務范圍：簽發(fā)提單訂艙交接代辦出庫業(yè)務第八節(jié)第三方物流經(jīng)營人之認定含義（PAGE21）性質(zhì)-6條（PAGE23）責任的確定（兩個圖）案例第十節(jié)國際貨運代理充當?shù)谌轿锝?jīng)營人的定位國際貨運代理人，無船承運人，第三方物流經(jīng)營人之區(qū)別。（見圖—PAGE31）案例第十一節(jié)第三方物流經(jīng)營人充當承運人之責任一責任認定（PAGE35圖）承運人型，轉運人型，經(jīng)紀人型案例第十二節(jié)國際貨運代理人集拼箱業(yè)務L/CCFS-CFS，B/LCY-CY運輸條款之運用（PAGE40操作流程）H-B/L，S-B/L應用案例當事人賠償責任及確定。第十三節(jié)HOUSE-B/L，SEA-B/L當事人賠償責任確定責任確定案由國際貿(mào)易的主要交易條件國際貿(mào)易合同的主要條款及簽訂貿(mào)易術語：支付方式，保險數(shù)量、品質(zhì)、價格、包裝等貿(mào)易術語《INCOTERM2000》作用1.節(jié)約時間，提高合同效益2.減少爭議貿(mào)易術語注意事項EEXW(ExWorks)買方責任最大FFOB裝上船后風險轉移，賣方負責到此FCA承運人為風險責任轉移FAS風險責任轉移在船舷CCIF成本，保險，責任轉移CFR成本加運費CIP賣方負責運費保險一直到具體地方CPT賣方負責運費到具體地方DDAF邊境交易DES目的港船上交貨（真正的到岸價）DEQ目的港碼頭交貨DDU交貨時關稅未付DDP交貨時關稅已付貿(mào)易中的支付條件匯付托收信用證保險基本原則保險險別（PICC海上貨物運輸保險）基本險：F.P.A;W.A;A.R附加險：先投基本險，再投附加險專門險：可獨立投保國際海上貨物運輸代理承運人的選擇（carrier）目前較為知名的國際班輪運輸企業(yè)〈1000TEU第一代1000~2000TEU第二代2000~3000TEU第三代3000~4000TEU第四代〉4000TEU第五代合理積載(積載圖PAGE108)世界上主要的集裝箱航線遠東——歐洲，地中海遠東——北美北美——歐洲，地中海世界主要的航運組織非官方組織ICS:國際航運工會BIMCO:波羅的海國際海事協(xié)會CMI:國際海事委員會官方組織：IMO:國際海事組織海運服務的基本形式班輪定期船運輸租船不定期船運輸班輪運輸定義和特點定義：班輪運輸也稱定期船運輸。指班輪公司將船舶按事先制訂的船期表，在特定航線的各掛靠港口之間為非特定的眾多貨主提供規(guī)則的，反復的貨物運輸，并按運價的規(guī)定立即收取運費的一種營運方式。特點：定期，定線，定點，定價（四定）班輪公會船期表運價和運費運價指數(shù)集裝箱運輸何謂集裝箱？集裝箱分類按集裝箱所有權分C.O.C承運人箱S.O.C貨主箱LeasedContainer租箱按集裝箱功能分雜貨箱，散貨箱，冷藏箱，開頂箱，框架箱，罐式箱，牲畜箱集裝箱標志集裝箱貨物的裝載驗箱積載超重，超長箱位表示集裝箱貨物的交接方式doordoorcfscfs cfcf班輪運輸?shù)臉I(yè)務流程及相關單證雜貨班輪的業(yè)務流程和單證裝貨港:訂艙單(b/n)托單裝貨單(s/o)關單碼頭收據(jù)(m/r)換提單裝貨清單(L/L)載貨清單(M/F)艙單積載圖卸貨港：提貨單(d/o)小提單貨物溢短單(overlandedshortlanded)貨物殘存單(brokenanddamagedcargolist)現(xiàn)場記錄（noteofspot）集裝箱班輪業(yè)務流程與單證裝貨港：場站收據(jù)(d/r)貨主留底b/n運費收據(jù)裝貨單大副收據(jù)（MATE’SRECEIPT）D/O正本貨代留底配艙回單承托雙方在委托訂艙應注意哪些問題？雙方需要共同注意五點：貨物所到地區(qū)或國家的法律限制集裝箱的裝箱限制有關的運輸指示（裝在時間，場所，保管照料，特種箱處理）運費支付保證信用證對提單的要求（信用證的內(nèi)容與提單內(nèi)容相符）托運人注意事項：對需要采用特殊集裝箱運輸?shù)奶厥庳浳锛霸缬喤摫ＷC貨物詳細情況和運輸要求的準確性承運人注意事項：訂艙貨物的品名，運輸要求裝卸港，交接貨地點有關貨物的詳細情況特別是特殊貨物確認有誰負責安排內(nèi)陸運輸提單定義：一種用以證明海上貨物運輸合同和貨物由承運人接管或裝船以及承運人據(jù)以保證交付貨物的憑證。性質(zhì)和作用運輸合同的證明貨物的收據(jù)物權憑證提單的種類按貨物是否已經(jīng)裝船已裝船提單收貨待運提單集裝箱提單按提單表面有無關于貨物的不良批注清潔提單不清潔提單按收貨人抬頭分指示提單TotheOrderof：可以轉讓，背書第一手背書人為托運人第二手背書人為第一手的背書人記名提單：不能背書轉讓空白抬頭提單：誰拿誰可提貨按提單簽發(fā)人分：海洋提單無船承運人提單按提單內(nèi)容繁簡分全式提單簡式提單：銀行不受理（因為沒有條款）按b/l簽發(fā)日期分倒簽提單：簽發(fā)日期早于實際裝船日期順簽提單：簽發(fā)日期晚于實際裝船日期預借提單：貨物在沒裝船時，就將裝船提單簽出。（風險很大）按運費是否已經(jīng)支付分未付：貨到后付款到付：在此情況下有留置權，否則沒有其它特殊形式的提單：甲板貨提單（艙面貨提單）并提單，分提單轉換提單提單正面主要記載內(nèi)容（PAGE167）承運人，（船名），托運人，收貨人，通知人，裝貨港，卸貨港，裝運港，貨物品名，提單簽發(fā)份數(shù)，承運人的代理人，船長代理人或船長簽字5.提單背面條款及相關國際公約普通法：承運人的免責:天災、公敵行為、貨物固有缺陷及包裝不良、共同海損犧牲、火災.承運人的默認義務:1.使船舶絕對適航2.禁止不合理繞行3.盡責速遣海牙規(guī)則承運人的責任和義務適航：使船舶到達適航狀態(tài)船體結構，機器性能滿足航行要求不同航區(qū)的適航要求有區(qū)別妥善地裝備船舶，供應船舶使貨艙適貨承運人免責事項的規(guī)定過失免責：管船過失免責，管貨過失不可抗力或承運人無法控制的原因海上危險、天災、戰(zhàn)爭行為、公敵行為、罷工、工廠停工、用工受限由于托運人或貨物本身的原因特殊免責e.g.在某港口的左舷卸部分貨，有無其他貨裝上船舶，可壓載水以保持船的平衡，但由于疏忽將水灌進了貨艙，導致了貨損，那么是否要賠償？如果加燃油導致貨物受損，是否要賠償？如果淋水導致貨物的受損（艙蓋板沒關），是否要賠償？賠償責任限制不能免責情況下可選擇責任限制，在海牙規(guī)則下：每件貨物賠償100英鎊根本性違約不合理繞航無單放貨堅守自盜隨意裝甲板托運人的義務和責任托運人應如實向船公司申報相關貨物的情況關于危險品：在運輸途中如隱瞞貨物為危險品則責任重大，一旦發(fā)現(xiàn)瞞報可拋貨，由此產(chǎn)生的貨損貨差不賠償，將由貨主負責。在運輸途中，如實申報，則只有在遇到危險情況，托運人才可拋貨索賠時效如果貨物損壞很明顯，在接受貨物之前或當時提出貨損索賠如果貨物損壞不是很明顯，在三天里提出貨損索賠訴訟時效：一年。一年之后去法院打官司，法院一般不受理。海牙規(guī)則適用范圍：在締約國內(nèi)根據(jù)締約簽訂的提單也要符合海牙規(guī)則維斯比議定書背景：海牙規(guī)則不適用于集裝箱運輸，海牙規(guī)則保護承運人的利益。主要內(nèi)容：明確了善意提單的地位訴訟時效的延長（雙方根據(jù)協(xié)議可延長） 提高賠償限額（毛重每公斤賠30金法郎） 關于集裝箱貨物的責任期間漢堡規(guī)則廢止了管船過失免責承運人推定過失免責承運人責任期間為港至港我國《海商法》件雜貨的責任、集裝貨則責任：裝貨港至卸貨港規(guī)定了延遲交付損失：延遲交貨賠償運費的2.5倍，不超過運費總額火災的特殊規(guī)定責任限制毛重將艙面貨包括在貨物范圍當中INSHIP’SHOLDONLY只能裝在船艙NEVERONDECK不能裝在甲板上ONDECKNEVERPERMITTED裝甲板決不允許承運人和實際承運人承擔連帶責任訴訟時效延長：2年管轄權和適用范圍均較海牙規(guī)則和維斯比議定書擴大H-B/L與S-B/L同時應用的若干問題內(nèi)容比較H-B/LS-B/L托運人真正的貨主（貿(mào)易中的賣方）NVOCC（無船承運人）收貨人真正的貨主（貿(mào)易中的買方）NVOCC（ORAGENT）承運人NVOCCSHIPPINGCOMPANY運輸責任對全程運輸承擔責任對海運段承擔責任運輸收取收LCL運費收FCL運費運輸條款CFS—CFS的LCL交接條款CY—CY的FCL交接條款流通途徑通過貿(mào)易途徑：銀行NVOCC內(nèi)部途徑是否可轉讓可以不可以當事人貨主和

NVOCCNVOCC和船公司證據(jù)效力對托運人是表面證據(jù)對收貨人是最重證據(jù)對收發(fā)貨人是無效力證據(jù)運費差價NVOCC掙運費差價不存在運費差價傭金NVOCC不能給貨主傭金可給NVOCC傭金*FCL交接的若干問題檢查集裝箱的情況是否良好，鉛封是否完好必要時注釋寫批注說明，例：SLAC：SHIPPER’SLOADINGANDCOUNTING由托運人裝箱計數(shù)SLCS：SHIPPER’SLOADINGANDCOUNTINGANDSEALING由托運人裝箱、計數(shù)并封箱STC：SAIDTOCONTAIN內(nèi)容據(jù)稱SBS：SAIDBYSHIPPER據(jù)貨主稱OCO：ONECONTAINERONLY有需要時出示必要證件裝箱時最好有人在場*LCL交接的若干問題LCL貨下寫批注無用，承運人對貨物的實際情況承擔責任。6.提單內(nèi)容的更改B/L內(nèi)容更改的基本要求和程序（提單最好不要更改）：*船公司必須讓托運人出示書面更改訊息*提單上可能更改的內(nèi)容：一般把預付改成到付，必須確認是否收到帳。*提單上不能更改的內(nèi)容：和時間相關的信息不能改（即提單簽發(fā)日期）；起運港（因為有可能涉及到貿(mào)易欺詐）。*提單修改的注意事項：如涉及到相關重要的事項必須向公司一些相關部門發(fā)出通知，以避免出錯。*提單修改內(nèi)容不超過3處，否則要另簽單。如要重簽單，必須將原提單收回7.憑B/L放貨基本原則：憑正本B/L放貨不可憑COPYB/L放貨，確認相關費用是否結清。承運人必須檢查背書連續(xù)完整，表面真實。B/L必須一式三份（在電放，異地放貨，憑正本提單放貨時，遇到問題，承運人必須收回一套提單）特殊情況下憑提單放貨（PAGE179）電放：憑船公司的電報指示異地放貨無單放貨8.海運單（海運單決不是無權憑證）也叫海上貨運單，承運人簽發(fā)給托運人，表明已收到貨物，并據(jù)以在目的地向收貨人交付貨物的不可轉讓單證

特點：收貨憑證，合同證明，不是物權憑證，不可轉讓，收貨人欄目中，標明確定的收貨人，是簡式單證，無背面條款.

使用：跨國企業(yè)在不同地區(qū)的業(yè)務，往來長期穩(wěn)定，信用好的的客戶間，近距離海運中,買賣雙方記帳式貿(mào)易，價值較低或無資金風險貨物.海運單和提單的主要區(qū)別：海運單不能夠轉讓海運單上必須明確記載收貨人，貨通常交于記載的收貨人。主要優(yōu)點：海運單降低和消除承運人的無單放貨。第四章租船相關業(yè)務*定義：租船運輸是在既沒有固定的船舶班期，也沒有固定的航線和掛靠的基礎上，按照貨源的要求和貨主對貨物運輸?shù)囊?，安排船舶航行計劃，組織貨物運輸?shù)拇斑\輸營運方式。(Carriageofgoodsbychartering)*班輪運輸和租船運輸之間的區(qū)別和聯(lián)系1．班輪運輸?shù)乃亩ǎ憾ㄆ?，定線，定港，相對穩(wěn)定的價格.租船運輸?shù)乃牟欢ǎ翰欢ㄆ冢欢ň€，不定港，不穩(wěn)定的價格.2．班輪運輸?shù)呢浳铮贺浿鞫?，單個貨主貨量少。租船運輸?shù)呢浳铮贺浿魃?，每個貨主貨量大。租船市場租船市場的行情：受世界經(jīng)濟現(xiàn)狀，船，貨供求變化，季節(jié)性氣侯條件，政治條件的影響。租船經(jīng)紀人（Charteringbroker）世界主要的租船市場（倫敦，紐約，奧斯陸，漢堡，上海，香港）租船經(jīng)營方式I．航次租船，程租船。(voyagecharter)概念(p.317)主要形式：單航次（singletripcharter），往返航次(roundtripcharter)，連續(xù)航次(consecutivevoyagecharter)。主要特點：*船東負責船舶營運調(diào)度，并配備和管理人員；*船東負責以下的船舶營運成本：資本成本：建造資本，融資成本；固定營運成本：船員工資，伙食，船舶保養(yǎng)維修，潤料，保險費用等；變動營運成本：燃油，港口使用，約定的裝卸費用，引水費用。*風險：船舶所有人大于租船人航次租船下的業(yè)務階段：預備航次階段（thepreparatorystage）:allcostsandrisksarebornebytheowner.裝貨階段(theloadingstage)航行階段(thevoyagestage):涉及到實踐問題，時間風險有租家來承擔卸貨階段(theunloadingstage)(II)定期租船（periodcharter,timecharter）概念(P.320)特點：有船東負責船員配備，并支付工資船長有支配權租家負責船舶營運調(diào)度，租家負責可變營運費用；船東負責建造成本租金水平相對比較穩(wěn)定租船人有控制船舶的權力（chartercontrolovertheship）航次期租（船東只負責建造成本，租家承擔其余成本）(triptimecharter)III.包運租船(contractofafrightment)1．概念(p.322)2．特點：與連續(xù)航次租船形式相似。(P.322)*COAIV光船租船（bareboatcharter）1。概念（P.324）2．特點：*theentireresponsibilityfortheoperationofthevesselwillbebornebythecharter.*thecharterisshortofcapitalonredits,butiswillingtousetheboat.*thecharterhastheoptiontopurchasethevesselattheendofleasingperiodandpurchaseoninstament.三、租船合同的簽訂順序詢價(Order/Enquiry)(p.330)航次租船詢價內(nèi)容：TheCharterer’sfullnameanddomicileCargodescriptionandquantityLoadinganddischargingportsLaydaysandcancelingdateLaytimeLoadinganddischargingcostFreightrateSpecialrequirementsregardingtypeorsizeofshipCharterPartyformCommission定期租船詢價內(nèi)容：Charterer’sfullnameanddomicileShip’ssizeandtypeCharterperiodPlacesfordeliveryandredeliveryLaycanSpecialrequirementsregardingtheshipCharterpartyformCommissions報價（Offer）(p.331)航次租船報價Shipowner’sfullnameShip’snameandparticularsFreightrateandconditionsforpaymentoffreightLaycanLoadinganddischargingportsLaytimeLoadinganddischargingcostDemurrageanddispatchratesCommissionCHARTERPARTYFORMTOBEUSEDPeriodforwhichtheofferisvalidWarrisksclauseBunkerclusedExtrainsureancepremiumsDueandtaxes定期租船報價Shipowner’snameShip’snameandparticularsDescriptionofT/CengagementPlaceofdeliveryandredeliveryLaycanforthedeliveryTradinglimitsHirerateandconditionsforhirepaymentQuantityandpriceforbunkersonboardondeliveryandredeliveryOtherclauseswhichtheownerwishestonegotiateasmaintermsCharterpartyformtobeusedCommissionsSubjecttodetailsorsubdetails*絕對發(fā)盤實盤*條件發(fā)盤還價（CounterOffer）Charterersacceptowner’soffer,except…Charterersdeclineowner’sofferandofferfirmasfollows……Charterersdeclineowner’sofferwithoutcounter.受盤（Acceptance）及編制訂租確認書（Fixture）（337）簽約四、租船合同長期程租船合同（金康-GENCON,又稱統(tǒng)一雜貨租船合同）期租合同（NYPE）五、程租合同中的常見條款船舶說明條款：名稱，載重能力，位置，盡速派遣和繞航受載期節(jié)約條款裝卸條款裝卸港口，地點的約定（選港附加費）關于安全泊位，安全港的約定不安全港：運用良好的船藝仍不能使船良好進出的港（安全港則相反）以列明很多港口，選擇了一個易擱淺的港口，責任由船東負責。列明的港口由船東負責其安全，在范圍之內(nèi)的港口由租家負責。在外界如政局不穩(wěn)，戰(zhàn)爭罷工引起的不安全船東不負責之外，一旦約定的港口變得不安全就要選擇較方便的港口?？?，所以一般要用附近港條款。裝卸費用LINERTERMS：班輪條款（由船東來負責條款）FI：FREEIN船東負責卸船F(xiàn)O：FREEOUT船東負責裝船F(xiàn)IO：FREEINANDOUT裝卸時間，滯期與速遣一旦使用的裝卸時間超過了約定的裝卸時間，則由租家付給船東滯期費以來補償；一旦使用的裝卸時間比約定的裝卸時間少，則由船東付給租家速遣費以來獎勵。合同中應規(guī)定寫明裝卸時間的起算裝卸時間的起算：①船舶到達②船舶各方面準備就緒③遞交就緒通知書裝卸時間的計算：*Day:5CALENDARDAYS計算日歷翻過去的5天*WorkingDay:如果一天以8小時工作時間.* RunningDay: 5DAYSOF24HOURS 裝卸時間的具體計算：一旦滯期永遠滯期，進入滯期天天都計算。（下雨，節(jié)假日都計算）延滯損害條款：由于延誤而賠償。對貨物的約定宣載：實際裝船之前由船長宣布此船的實際裝載能力。運費條款：默認到付。一般要求預付。船東的免責條款責任中止和留滯條款共同海損條款等七、期租船合同船舶描述（船舶規(guī)模，油耗，船舶航速）關于船東租船責任費用劃分的問題關于時間的約定（租期）3%~~5%的彈性交/還船（檢查船況，油的質(zhì)量；船舶上的油量最多為多少，船東支付油費）貨物/航區(qū)的約定（廢鋼材，強堿，強酸）租金支付（現(xiàn)金支付）撤船（租金如不依合同的限制日期到位，船東就可將船撤回，中止合同，租家要支付船東相應賠償，特別在旺季；船東接受晚到租金等于放棄撤船權；船東如催租家交租金也算放棄撤船權；如果租金有船代已收下，船東有權撤船，因為船代位越權代理）停租（如果發(fā)生了進廠維修，就算為停租，租家不付租金）轉租其他常用的運輸方式國際鐵路運輸及特點特點：運量大，速度快，安全可靠性較高，較長路線成本較低，連續(xù)性強，準確性高，受自然氣候影響小。問題：國際聯(lián)運中，各國的鐵軌距不一樣，所以要換裝。公路運輸及特點公路運輸是一種機動化的運輸方式，具有靈活機動、速度快和方便的特點。尤其在"門到門"運輸中，更離不開公路運輸，但它也有不足之處，如載貨量有限，運輸成本高，容易造成貨損事故。

靈活性強，投資效益較高，公共開發(fā)性好

。三．航空運輸航空運輸是一種現(xiàn)代化的運輸方式，它與海洋運輸和鐵路運輸相比，具有運輸速度快。貨運質(zhì)量高、且不受地面條件的限制等優(yōu)點。因此，它最適宜運送急需物資、鮮活商品、精密儀器和貴重物品。近年來，隨著國際貿(mào)易的發(fā)展以及國際貨物運輸技術的不斷現(xiàn)代化，采用空運方式也日益普遍。目前，我國的進出口業(yè)務中，進口采用空運的有電腦、成套設備中的精密部件、電子產(chǎn)品等；出口商品中主要有絲綢、紡織品、海產(chǎn)品、水果和蔬菜等。這些進出口商品根據(jù)不同需要，分為以下幾種方式：（I）航空運輸?shù)闹饕绞?。班機運輸是指固定時間、固定航線、固定始發(fā)站和目的站的飛機運輸，適用于運送急需貨物、鮮活商品以及節(jié)令性商品；2。包機運輸是指包租整架飛機來運送貨物；3集中托運航空貨運公司把若干單獨貨運的貨物組成一整批貨物，用一份總運單整批發(fā)送到預定目的地，由航空貨運公司在那里的代理人收貨、報關、分撥后交給實際收貨人。

4。航空快遞具有門到門"運輸?shù)男再|(zhì)，加之手續(xù)簡便，費用也不高，故成為國際貿(mào)