企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)初級(jí)理論課件

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)初級(jí)理論課件市場(chǎng)營(yíng)銷概述市場(chǎng)分析產(chǎn)品策略定價(jià)策略促銷策略分銷策略營(yíng)銷執(zhí)行與控制01市場(chǎng)營(yíng)銷概述市場(chǎng)營(yíng)銷是一種通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品價(jià)值來滿足消費(fèi)者、客戶和整個(gè)社會(huì)的需求和欲望的過程?？偨Y(jié)詞市場(chǎng)營(yíng)銷涉及識(shí)別、預(yù)測(cè)和滿足消費(fèi)者需求，以及通過產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和地點(diǎn)等營(yíng)銷組合來與消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值交換。詳細(xì)描述市場(chǎng)營(yíng)銷的定義市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，它可以幫助企業(yè)了解市場(chǎng)需求，制定營(yíng)銷策略，提高銷售額和市場(chǎng)份額。通過有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)可以更好地滿足客戶需求，提高客戶滿意度，增強(qiáng)品牌形象和市場(chǎng)地位，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成功。市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性詳細(xì)描述總結(jié)詞總結(jié)詞市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)用來滿足市場(chǎng)需求和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的可控因素和手段的組合。詳細(xì)描述市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和地點(diǎn)四個(gè)要素，這些要素相互作用，共同影響市場(chǎng)需求和企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效。市場(chǎng)營(yíng)銷組合02市場(chǎng)分析總結(jié)詞目標(biāo)市場(chǎng)選擇是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的核心，它決定了企業(yè)將資源投入到哪個(gè)具體的消費(fèi)群體或市場(chǎng)細(xì)分。詳細(xì)描述在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)需要考慮自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等因素，以確定最具潛力的市場(chǎng)方向。同時(shí)，企業(yè)還需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、成長(zhǎng)性和盈利能力進(jìn)行評(píng)估，以確保投資回報(bào)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇消費(fèi)者行為分析是了解消費(fèi)者需求、偏好和決策過程的關(guān)鍵，有助于企業(yè)制定更有效的營(yíng)銷策略?？偨Y(jié)詞通過消費(fèi)者行為分析，企業(yè)可以了解消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)、信息獲取渠道、品牌忠誠(chéng)度等方面的信息。這些信息有助于企業(yè)更好地定位產(chǎn)品、制定價(jià)格策略、推廣方式和銷售渠道。詳細(xì)描述消費(fèi)者行為分析競(jìng)爭(zhēng)者分析總結(jié)詞競(jìng)爭(zhēng)者分析是評(píng)估企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)中的優(yōu)劣勢(shì)，從而制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略的過程。詳細(xì)描述競(jìng)爭(zhēng)者分析包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷策略等方面的了解。通過對(duì)比分析，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)和不足，并采取相應(yīng)的措施提高競(jìng)爭(zhēng)力?？偨Y(jié)詞市場(chǎng)細(xì)分是將整體市場(chǎng)劃分為具有相似需求和特點(diǎn)的若干個(gè)子市場(chǎng)的過程，有助于企業(yè)更好地滿足不同消費(fèi)者的需求。詳細(xì)描述市場(chǎng)細(xì)分可以幫助企業(yè)找到潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。同時(shí)，市場(chǎng)細(xì)分還有助于企業(yè)更準(zhǔn)確地評(píng)估市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以制定合理的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。市場(chǎng)細(xì)分03產(chǎn)品策略產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。每個(gè)階段的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略在導(dǎo)入期，重點(diǎn)在于建立品牌知名度和市場(chǎng)占有率；在成長(zhǎng)期，需要擴(kuò)大市場(chǎng)份額和加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度；在成熟期，要尋求創(chuàng)新和差異化以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；在衰退期，應(yīng)考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代或退出市場(chǎng)。產(chǎn)品生命周期理論對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的指導(dǎo)意義企業(yè)應(yīng)了解產(chǎn)品所處的生命周期階段，從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以實(shí)現(xiàn)最佳的市場(chǎng)表現(xiàn)。產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品組合的概念01指企業(yè)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品線、品牌、型號(hào)等的組合。產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度和深度02寬度指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品線的數(shù)量；長(zhǎng)度指每條產(chǎn)品線中的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)量；深度指產(chǎn)品線中某一具體產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格等。產(chǎn)品組合策略的類型03全線全面型、市場(chǎng)專業(yè)型、產(chǎn)品專業(yè)型和特殊產(chǎn)品專業(yè)型。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身資源和市場(chǎng)狀況選擇合適的產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品組合策略03新產(chǎn)品開發(fā)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義新產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，增加銷售收入和市場(chǎng)占有率。01新產(chǎn)品的類型全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、新品牌或新包裝的產(chǎn)品。02新產(chǎn)品開發(fā)的過程創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、概念發(fā)展和測(cè)試、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、試銷、上市和后期評(píng)估。新產(chǎn)品開發(fā)04定價(jià)策略總結(jié)詞基于產(chǎn)品成本制定價(jià)格總結(jié)詞計(jì)算方式簡(jiǎn)單明了詳細(xì)描述成本導(dǎo)向定價(jià)的計(jì)算方式相對(duì)簡(jiǎn)單，只需將成本與預(yù)期利潤(rùn)相加即可。這種方法在產(chǎn)品成本較穩(wěn)定且市場(chǎng)需求較小的市場(chǎng)中較為適用。詳細(xì)描述成本導(dǎo)向定價(jià)是以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤(rùn)來確定產(chǎn)品售價(jià)的策略。它考慮了產(chǎn)品的生產(chǎn)、管理、研發(fā)、銷售等所有成本，旨在確保每個(gè)銷售的產(chǎn)品都能回收成本并獲得利潤(rùn)。成本導(dǎo)向定價(jià)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制定價(jià)格總結(jié)詞競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為依據(jù)，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)整產(chǎn)品售價(jià)的策略。它的目的是使產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格保持一致或略有優(yōu)勢(shì)，以吸引消費(fèi)者并保持市場(chǎng)份額。詳細(xì)描述靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化總結(jié)詞競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)能夠靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，特別是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)時(shí)，企業(yè)可以迅速調(diào)整價(jià)格以保持競(jìng)爭(zhēng)力。詳細(xì)描述競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)總結(jié)詞基于產(chǎn)品價(jià)值制定價(jià)格價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知來制定產(chǎn)品價(jià)格的策略。它認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值是由其功能、品質(zhì)、品牌形象等因素決定的，而不是由生產(chǎn)成本決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，通過提供更高品質(zhì)、更完善的服務(wù)或更優(yōu)秀的品牌形象來提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，從而制定更高的價(jià)格。詳細(xì)描述總結(jié)詞詳細(xì)描述價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)總結(jié)詞利用消費(fèi)者心理制定價(jià)格詳細(xì)描述心理定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者的心理需求和行為特點(diǎn)來制定產(chǎn)品價(jià)格的策略。它利用消費(fèi)者的價(jià)格敏感度、購買決策過程和心理預(yù)期等因素來影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受程度?？偨Y(jié)詞激發(fā)消費(fèi)者購買欲望詳細(xì)描述心理定價(jià)通過采用一些技巧，如設(shè)置價(jià)格尾數(shù)、使用吉祥數(shù)字、強(qiáng)調(diào)折扣優(yōu)惠等，來激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，提高產(chǎn)品的銷售量。01020304心理定價(jià)05促銷策略詳細(xì)介紹各種廣告類型，如電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告等，以及它們的特點(diǎn)和適用場(chǎng)合。廣告類型廣告定位廣告創(chuàng)意強(qiáng)調(diào)廣告定位的重要性，以及如何根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)受眾進(jìn)行有效的廣告定位。講解創(chuàng)意在廣告中的地位，如何通過創(chuàng)意吸引受眾，以及創(chuàng)意的常見來源和生成方法。030201廣告策略

銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)工具介紹各種銷售促進(jìn)工具，如折扣、贈(zèng)品、積分等，以及它們的使用方法和適用場(chǎng)景。銷售促進(jìn)策略講解如何根據(jù)不同的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)環(huán)境制定有效的銷售促進(jìn)策略。銷售促進(jìn)與廣告的配合闡述如何將銷售促進(jìn)與廣告策略相結(jié)合，以達(dá)到更好的營(yíng)銷效果。媒體關(guān)系講解如何與媒體建立和維護(hù)良好關(guān)系，如何通過媒體傳遞企業(yè)價(jià)值和信息。公共關(guān)系與市場(chǎng)營(yíng)銷的配合闡述公共關(guān)系在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用，以及如何將其與其他營(yíng)銷策略相結(jié)合。公共關(guān)系活動(dòng)介紹常見的公共關(guān)系活動(dòng)，如新聞發(fā)布會(huì)、公益活動(dòng)、危機(jī)公關(guān)等，以及它們的作用和實(shí)施要點(diǎn)。公共關(guān)系個(gè)人銷售流程講解個(gè)人銷售的基本流程，包括客戶開發(fā)、客戶維護(hù)、銷售談判等環(huán)節(jié)。個(gè)人銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷的配合闡述個(gè)人銷售在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用，以及如何將其與其他營(yíng)銷策略相結(jié)合。個(gè)人銷售技巧介紹有效的個(gè)人銷售技巧，如溝通技巧、談判技巧、客戶關(guān)系管理等。個(gè)人銷售06分銷策略直接渠道是指企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，而間接渠道則是通過中間商進(jìn)行銷售。選擇何種渠道取決于產(chǎn)品特性、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況。直接渠道與間接渠道長(zhǎng)渠道涉及多個(gè)中間商，有助于擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，但會(huì)增加交易成本和降低對(duì)市場(chǎng)的控制力；短渠道則減少中間環(huán)節(jié)，提高效率和靈活性。長(zhǎng)渠道與短渠道寬渠道是指企業(yè)選擇多個(gè)中間商進(jìn)行銷售，有助于提高市場(chǎng)覆蓋率和競(jìng)爭(zhēng)力；窄渠道則限制中間商數(shù)量，集中資源，但可能限制市場(chǎng)拓展。寬渠道與窄渠道分銷渠道的選擇激勵(lì)與控制中間商通過制定合理的激勵(lì)政策，如價(jià)格折扣、銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)等，激發(fā)中間商的積極性；同時(shí)建立有效的溝通機(jī)制，確保企業(yè)對(duì)中間商的有效控制。評(píng)估與選擇中間商對(duì)潛在中間商進(jìn)行評(píng)估，選擇符合企業(yè)要求的中間商，確保其具有良好的信譽(yù)、銷售能力和市場(chǎng)覆蓋。管理與培訓(xùn)中間商定期對(duì)中間商進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，提高其銷售技巧和服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)與中間商的長(zhǎng)期合作關(guān)系。中間商的管理根據(jù)企業(yè)需求和市場(chǎng)分布，合理規(guī)劃物流網(wǎng)絡(luò)，確保產(chǎn)品能夠快速、準(zhǔn)確地送達(dá)客戶手中。物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃根據(jù)產(chǎn)品特性和客戶需求，選擇合適的配送方式，如快遞、托運(yùn)、自提等，以提高配送效率和客戶滿意度。配送方式選擇建立高效的物流信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)訂單處理、庫存管理、運(yùn)輸跟蹤等信息的實(shí)時(shí)更新和共享，提高物流管理的透明度和準(zhǔn)確性。物流信息管理物流與配送07營(yíng)銷執(zhí)行與控制營(yíng)銷計(jì)劃的概念營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)而制定的具體行動(dòng)方案，包括市場(chǎng)分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、行動(dòng)方案和預(yù)算等內(nèi)容。營(yíng)銷計(jì)劃的制定步驟確定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)、分析市場(chǎng)環(huán)境、確定目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略、制定行動(dòng)方案和預(yù)算、評(píng)估與調(diào)整。營(yíng)銷計(jì)劃的意義營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的指導(dǎo)，有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，提高營(yíng)銷效果。營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷組織的概念營(yíng)銷組織是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)而設(shè)立的專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷活動(dòng)的機(jī)構(gòu)，包括市場(chǎng)部、銷售部等。營(yíng)銷組織的類型職能型組