有效訂貨流程及原理-意爾康

商品運(yùn)營管理系列課程有效訂貨流程及原理

分享李鳴

科學(xué)有效的訂貨來自觀念的轉(zhuǎn)變

----從模糊判斷到精確測(cè)算影響我們實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)的商品因素有哪些

？沒有主力款式尺碼有偏差貨量太少好賣的貨的沒訂訂的貨配搭性差訂的貨不好賣款式顏色不協(xié)調(diào)課程內(nèi)容訂貨前七大指標(biāo)劍現(xiàn)場訂貨六步驟訂貨后回顧訂貨前準(zhǔn)備工作

-------七劍下天山（舍神劍）品類進(jìn)貨款數(shù)七把指標(biāo)劍（青干劍）進(jìn)貨總件數(shù)（日月劍）品類進(jìn)貨金額（莫問劍）銷售目標(biāo)（天瀑劍）品類進(jìn)貨件數(shù)（競星劍）進(jìn)貨總款數(shù)（游龍劍）進(jìn)貨總金額一、銷售目標(biāo)小王啊，去年業(yè)績不錯(cuò)，今年?duì)幦∩?0%，你肯定有這個(gè)能力的，加油！。。。

二、進(jìn)貨總金額

從模糊判斷到精確測(cè)算銷售目標(biāo)進(jìn)貨總金額（吊牌價(jià)）平均折扣、售磬率往年有效貨底

進(jìn)貨總金額測(cè)算（公式）

銷售目標(biāo)平均折扣售磬率÷÷進(jìn)貨總金額（吊牌價(jià)）＝－往年有效貨底練習(xí)如計(jì)劃A店鋪秋冬季銷售目標(biāo)為150萬，去年共剩秋冬季庫存46萬，其中秋冬季有效庫存為20萬，計(jì)劃售賣平均折扣為8.5折，到季末計(jì)mm劃售罄率為80％，則進(jìn)貨總金額（吊牌價(jià)）為m

進(jìn)貨總金額測(cè)算（公式）

銷售目標(biāo)150萬÷平均折扣0.85÷售罄率80%＝進(jìn)貨總金額（吊牌價(jià)）200萬－往年有效貨底20萬

三、進(jìn)貨總件數(shù)測(cè)算（公式）

÷＝進(jìn)貨總金額

進(jìn)貨總件數(shù)商品均價(jià)＝練習(xí)如A店鋪秋冬季計(jì)劃進(jìn)貨總金額為200萬，去年秋冬季同期商品均價(jià)為690元，去年秋冬季平均折扣為9.6折，今年預(yù)計(jì)提價(jià)10%，請(qǐng)問進(jìn)貨總件數(shù)為

進(jìn)貨總件數(shù)

進(jìn)貨總金額200萬＝

進(jìn)貨總件數(shù)2531件÷商品均價(jià)790元＝

四、進(jìn)貨總款數(shù)

總款數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)陳列方式貨架數(shù)量總款數(shù)

平面圖

練習(xí)

陳列標(biāo)準(zhǔn)：四層柜：37五層柜：46

五、品類進(jìn)貨金額

＝進(jìn)貨總金額品類進(jìn)貨總金額×品類銷售占比舉例進(jìn)貨總金額200萬品類去年銷售占比今年預(yù)計(jì)銷售占比品類訂貨金額女時(shí)裝38.1%40%↑

800,000女窩窩6.8%5.5%↓

110,000男正裝10.0%12%↑

240,000沙灘鞋9.2%8%↓

160,000女短靴3.9%3.5%↓

70,000女魚嘴6.3%5%↓

100,000。。。。。。。。。合計(jì)100.0%100.0%

2,000,0001234銷售異?？钍綕摿钍筋A(yù)估流行趨勢(shì)把握銷訂比

六、品類進(jìn)貨總件數(shù)

＝品類進(jìn)貨總金額品類進(jìn)貨總件數(shù)品類商品均價(jià)÷舉例進(jìn)貨總金額200萬品類去年銷售占比今年預(yù)計(jì)銷售占比品類訂貨金額預(yù)計(jì)商品均價(jià)訂貨件數(shù)女時(shí)裝38.1%40%↑

800,000850941女窩窩6.8%5.5%↓

110,000450244男正裝10.0%12%↑

240,000500480沙灘鞋9.2%8%↓

160,000700229女短靴3.9%3.5%↓

70,000650108女魚嘴6.3%5%↓

100,000550182。。。。。。。。。。。。。。。。。。合計(jì)100.0%100.0%

2,000,0007902531

七、品類進(jìn)貨總款數(shù)

23＝品類進(jìn)貨總件數(shù)品類進(jìn)貨款數(shù)各款各色鋪場量÷÷＝品類進(jìn)貨總件數(shù)1000件各款各色鋪場量（一款2色、一手6件）83款品類款數(shù)考慮到主打款需要適當(dāng)加量，可能需要2-10手貨，則預(yù)計(jì)品類進(jìn)貨款數(shù)為

款左右。30-50

訂貨現(xiàn)場六步驟

選款選色審核產(chǎn)品發(fā)布會(huì)定量審核定尺碼六脈神劍一、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)潮流資訊介紹T臺(tái)走秀我們應(yīng)該看什么呢？

二、選款、選色

1、2、選款選色不要只選擇自己喜歡的款式（自戀傾向）

（面料、風(fēng)格、價(jià)格、跟型）根據(jù)客戶需求選款追求“爆款”聽取別人的意見不管競爭對(duì)手

選款注意事項(xiàng)

單款顏色注意事項(xiàng)分析歷史顏色數(shù)據(jù)不能只選基本色（黑、灰、藍(lán)）配合陳列選擇彩色基本色彩色審核

分析價(jià)格帶數(shù)據(jù)

品類風(fēng)格300-399400-499500-599600-699700-799魅力時(shí)裝時(shí)尚

542634

舒適風(fēng)尚休閑5540

注塑經(jīng)典時(shí)尚

26

休閑

41

男鞋品類500-599600-699700-799800-899900-9991100-12991500-1599時(shí)尚2570922155商務(wù)

505524245

8

女鞋品類男鞋品類

單款訂量

由上而下測(cè)算法由下而上堆積法單款進(jìn)貨件數(shù)品類進(jìn)貨金額單款銷售占比單款售賣價(jià)格×÷

由上而下測(cè)算法

舉例

類別款式款號(hào)評(píng)分銷售占比單款進(jìn)貨金額單價(jià)訂貨數(shù)量男鞋進(jìn)貨額80萬男鞋A01A0110分8%6160069991男鞋A02A028分6%4620089953男鞋A03A036分5%3850079950男鞋A04A045分3%2310089926男鞋A05A052分2%1540079920…………………

由下而上堆積法

單款進(jìn)貨件數(shù)參考往年數(shù)據(jù)結(jié)合今年款式

舉例

排名12年類似款實(shí)際銷售12年剩余庫存13年款式今年訂單量1A1453B1552A2308B2353A32711B3324A42443B4155A5211B5246A6182B6157A7154B7158A8120B8309A995B91010A10613B1010

審核

單款尺碼

品類版型383940414243男鞋常規(guī)版

8%30%29%25%8%歐版1%8%30%29%24%7%×＝單尺碼數(shù)量尺碼占比單款總量

舉例

品類風(fēng)格383940414243男鞋商務(wù)6%20%25%35%10%4%男鞋商務(wù)310121852男鞋確定訂量50雙品類進(jìn)貨件數(shù)品類進(jìn)貨款數(shù)品類進(jìn)貨金額進(jìn)貨總件數(shù)進(jìn)貨總款數(shù)進(jìn)貨總金額選款、色產(chǎn)品介紹會(huì)訂尺碼確定訂單并入機(jī)審核審核訂量銷售目標(biāo)訂貨后回顧1、終端執(zhí)行與修正2、總結(jié)店鋪終端執(zhí)行與修正43系列選擇訂貨總量確定類別結(jié)構(gòu)確定具體款式選定系列偏差

總量保守或過多訂貨