七匹狼運(yùn)動(dòng)商品管理培訓(xùn)

七匹狼運(yùn)動(dòng)商品管理培訓(xùn)營(yíng)銷管理中心：林聲森2008-1-22市場(chǎng)需求(基礎(chǔ)/核心)存進(jìn)銷(主導(dǎo))陳列反映互相影響決定互相決定

市場(chǎng)需求是一切營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和依據(jù)

進(jìn)銷存三者互相影響、互相依存，決不能脫離其中任意一個(gè)來做分析進(jìn)銷存的關(guān)系基礎(chǔ)商品管理一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)二、銷售季節(jié)三、產(chǎn)品銷售周期四、售罄率五、平均銷售折扣/訂銷比六、盈虧平衡點(diǎn)七、庫(kù)存質(zhì)量

1）存銷比

2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)八、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)

期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化經(jīng)營(yíng)者要做好產(chǎn)品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu):性別\系列\(zhòng)品類\價(jià)位\上下裝\上市波段等產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----鞋男鞋XX款,所占比例61%女鞋XX款,所占比例36%

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表----服裝男子XX款，占52%，女子XX款，占48%；秋季74款，所占比例63%,冬季47款，所占比例37%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服裝

銷售季節(jié)的界定（從08秋冬年起）秋季月份8910

合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。產(chǎn)品上貨時(shí)間和正價(jià)銷售期以終端銷售為準(zhǔn)生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服上市后2個(gè)月內(nèi)打折期：超過正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。（打折分類：自然打折主動(dòng)打折）作用：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格,加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)品銷售周期售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。２個(gè)星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補(bǔ)貨還是列入降價(jià)，列入降價(jià)產(chǎn)品必須制作降價(jià)的預(yù)警信息．１個(gè)月之內(nèi)的售罄率是驗(yàn)證２周內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨．公式：售罄率＝指定期間正價(jià)銷售量/到貨量．售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：售罄率分析售罄率對(duì)訂貨管理的指導(dǎo)意義１、研究單店的銷售概況２、價(jià)格帶的界定３、性別的界定４、尺碼的界定５、系列的界定６、產(chǎn)品的流動(dòng)訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來支持。反映的是資金使用效率的問題。存銷比過高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。庫(kù)存質(zhì)量存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。新舊貨占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫(kù)存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事預(yù)則立不預(yù)則廢！貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨-當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售如何做好庫(kù)存分析庫(kù)存分析意義庫(kù)存分析的重點(diǎn)指標(biāo)庫(kù)存分析思路及圖表結(jié)論與建議庫(kù)存分析的意義預(yù)測(cè)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，給予公司經(jīng)營(yíng)者一定的建議和方案。加強(qiáng)貨品管理，提高庫(kù)存質(zhì)量，提升銷售。加快貨品資金周轉(zhuǎn)，提高投資回報(bào)率。庫(kù)存分析指標(biāo)存銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）新老貨占比（反映庫(kù)存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度）品類庫(kù)存銷售占比SKU動(dòng)銷率、寬度和深度分析指標(biāo)——存銷比嚴(yán)格意義上，存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來支持，從宏觀上反映量是否合理，資金的使用效率問題。存銷比過高（一般＞４），意味著庫(kù)存總量過大或者結(jié)構(gòu)不合理。貨品資金周轉(zhuǎn)慢。存銷比過低（＜３），意味著庫(kù)存不足，利潤(rùn)難以最大化。分析指標(biāo)—存銷比廣義上，存銷比也可以用于判斷大類、性別、系列及單個(gè)SKU庫(kù)存量（數(shù)量和金額）是否合理。細(xì)分到品類和單個(gè)SKU的存銷比有助于更直觀地看出各品類的供需是否平衡，為如何提高庫(kù)存質(zhì)量提供依據(jù)例如應(yīng)季貨品的存銷比與其生命周期有關(guān)。例如：夏季背心只有2.5個(gè)月的銷售期，則背心的合理存銷比應(yīng)該在2.5左右。由于各月銷售能力差異較大，且七匹狼運(yùn)動(dòng)期貨到貨不規(guī)律，所以不能單以某月的存銷比與合理存銷比來衡量庫(kù)存量是否過大過小例如：某地區(qū)5月存銷比為2，單看<3，庫(kù)存小。但是由于5月相當(dāng)于6月的1.5倍銷售，可見該地區(qū)庫(kù)存總量比較合理。分析指標(biāo)——新老貨占比新老貨占比是反映庫(kù)存是否老化，質(zhì)量好壞的重要指標(biāo)。舊貨占比高，貨品資金周轉(zhuǎn)慢，庫(kù)存折舊大，利潤(rùn)低，投資回報(bào)率低，應(yīng)該加大清理力度。新老貨的占比不僅體現(xiàn)在量的占比上，還體現(xiàn)在單個(gè)SKU上，舊款越多，占去新款的陳列面，使得店鋪新鮮度下降，最終影響銷售。分析指標(biāo)——品類占比品類銷售、庫(kù)存占比是反映各系列供求是否平衡、庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理的指標(biāo)分析庫(kù)存、銷售占比必須結(jié)合真正的市場(chǎng)需求做參照。實(shí)際分析時(shí)是以全區(qū)域（包括自營(yíng)、加盟）的銷售占比近似作為需求占比。

例如：XX區(qū)男子板鞋10月期末庫(kù)存占比銷售占比存銷比全區(qū)域銷售占比3%3%310%XX區(qū)庫(kù)存是否合理？是否板鞋選款錯(cuò)誤？斷碼嚴(yán)重？還是該地區(qū)板鞋實(shí)際就只有3%的需求？分析指標(biāo)——品類占比在存銷比合理其總量合理的情況下，理想的庫(kù)存結(jié)構(gòu)是全區(qū)域平均銷售占比曲線、庫(kù)存占比、銷售占比曲線完全重合。說明供需、進(jìn)銷存是完全合理的。即使某些庫(kù)存曲線去銷售曲線是吻合的，如果偏離平均銷售曲線很大，說明其進(jìn)貨是偏離需求的，其在某些品類商投資較大，而某些品類可能由于缺貨而損失很大利潤(rùn)存銷比反映的是量問題，占比反映結(jié)構(gòu)問題，總量、結(jié)構(gòu)合理未必單個(gè)SKU合理。對(duì)單個(gè)SKU的分析主要集中在動(dòng)銷率、暢滯銷款的分析。是否存在暢銷的斷貨，滯銷的款量很大的現(xiàn)象。動(dòng)銷率=銷售有效SKU數(shù)/庫(kù)存總SKU數(shù)動(dòng)銷率反映的使庫(kù)存中有多少個(gè)SKU能產(chǎn)生銷售？對(duì)單款的分析能為如何提高庫(kù)存質(zhì)量提供具體的方案，回答了何時(shí)、怎樣補(bǔ)/清款、補(bǔ)/清量、補(bǔ)/清理哪些款的量的問題分析指標(biāo)——SKU庫(kù)存分析思路和步驟總量合理？總量存銷比結(jié)構(gòu)合理？SKU合理？大類存銷比、庫(kù)銷占比系列存銷比、庫(kù)銷占比季節(jié)進(jìn)銷存滾動(dòng)表新老貨占比暢滯銷款庫(kù)存量SKU動(dòng)銷率性別存銷比、庫(kù)銷占比系列庫(kù)存銷售對(duì)照表暢滯銷款銷售庫(kù)存分析表提取數(shù)據(jù)匯總分析分析判斷總量分析表格：大類月份進(jìn)銷存滾動(dòng)表（如下頁）根據(jù)滾動(dòng)表期末庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析新老貨占比總量分析表格—進(jìn)銷存滾動(dòng)表*月進(jìn)銷存滾動(dòng)表鞋服裝配件小計(jì)備注占比、折扣率等數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額金額期初庫(kù)存

005年以前

006年春夏

006年秋季

006年冬季

007年春季

007年夏季

007年秋季

0實(shí)際進(jìn)貨

05年以前

06年春夏

06年秋季

06年冬季

07年春季

07年夏季

07年秋季

預(yù)計(jì)銷售

005年以前006年春夏006年秋季006年冬季007年春季007年夏季007年秋季0實(shí)際銷售

0

05年以前

0

06年春夏

0

06年秋季

0

06年冬季

0

07年春季

0

07年夏季

0

07年秋季

0

期末庫(kù)存

0

05年以前

0

06年春夏

0

06年秋季

0

06年冬季

0

07年春季

0

07年夏季

0

07年秋季

0

存銷比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!

新老庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析圖表季節(jié)鞋服裝配件合計(jì)占比數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額金額非應(yīng)季05年以前

06年春夏

06年秋季

06年冬季

07年春季

小計(jì)

應(yīng)季07年夏季

合計(jì)

新老貨占比結(jié)構(gòu)分析表格：通過鞋服各系列銷售庫(kù)存對(duì)比表匯總得到大類/性別銷售庫(kù)存表采用庫(kù)存、銷售、平均銷售三者曲線對(duì)比圖結(jié)合存銷比直觀的分析其庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理分析對(duì)象：所有庫(kù)存（包括新老貨）對(duì)于服裝分季節(jié)分析庫(kù)存大類/性別存銷對(duì)比分析表預(yù)計(jì)平均存銷比：由于各月的銷售貢獻(xiàn)率差別比較大，單根據(jù)某月的銷售來看存銷比不合理，所以引入預(yù)計(jì)平均存銷比來衡量存銷比是否合理。大類性別庫(kù)存金額庫(kù)存占比銷售金額銷售占比全區(qū)平均銷售存銷比預(yù)計(jì)平均存銷比鞋男43572849%12692052%48.0%3.4

女43718949%11488447%50.0%3.8

88888156%24442037%43.3%3.6

服裝男28834542%14831238%39.6%1.9

女39368958%24360462%60.4%1.6

68203443%39191660%53.0%1.7

配件

294582%221473%3.7%1.3

合計(jì)

1600373

658483

2.4

大類庫(kù)銷對(duì)比圖分析：1.在庫(kù)存比較足（存銷比＞3),新老貨結(jié)構(gòu)合理的情況下，理想的庫(kù)存大類結(jié)構(gòu)、銷售庫(kù)存占比、區(qū)域平均銷售圖是完全重合的。

2.從上圖XX區(qū)的數(shù)據(jù)看出,其夏季服裝缺貨比較嚴(yán)重，應(yīng)盡快補(bǔ)貨。性別庫(kù)銷對(duì)比曲線圖3.83.41.91.6存銷比分析：結(jié)合存銷比看出鞋服的性別占比基本合理。服裝系列庫(kù)存分析對(duì)于服裝庫(kù)存的分析，是分開應(yīng)季和非應(yīng)季的，應(yīng)季服裝采用銷售、庫(kù)存對(duì)比的方法，分析其存銷比、占比，及SKU是否合理，預(yù)測(cè)其風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于非應(yīng)季服裝則分析其庫(kù)存SKU、數(shù)量、占有的資金，根據(jù)款式特點(diǎn)預(yù)測(cè)其銷售，對(duì)于庫(kù)存量大的給出建議在何時(shí)清理庫(kù)存，打折技巧應(yīng)怎樣？應(yīng)季服裝品類庫(kù)存銷售對(duì)比表性別系列當(dāng)前庫(kù)存（5月6日）5月份銷售區(qū)域平均銷售動(dòng)銷比存銷比SKU數(shù)量金額金額占比SKU數(shù)量金額金額占比男T恤衫183033904413.5%132012523217.0%24.6%72%1.5圓領(lǐng)T恤467896723323.3%435944975633.5%25.6%93%1.4背心8223173246.0%85442622.9%4.2%100%4.1五、七分褲236217918627.5%214954530530.5%29.8%91%1.7短褲3177134524.7%69172204.9%5.0%200%1.9休閑長(zhǎng)褲8136211867.3%52635012.4%5.1%63%6.1運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲86069402.4%78187505.9%3.0%88%0.8男子服裝小計(jì)

125273728834542.3%112158414831237.8%

90%1.9女T恤衫34120611497625.5%3110209516239.1%43.4%91%1.2圓領(lǐng)T恤256465022211.1%24271210898.7%6.3%96%2.4背6%1210277933.2%2.1%92%3.2七分褲226639125720.2%226178335334.2%33.9%100%1.1短褲115715608812.4%11176162746.7%5.7%100%3.4網(wǎng)球裙8409273946.1%814496564.0%4.8%100%2.8運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲8158199624.4%72733091.4%1.5%88%6.0休閑長(zhǎng)褲56487041.9%55369682.9%2.3%100%1.2女子服裝小計(jì)

126404839368957.7%120241024360462.2%

95%1.6合計(jì)

2516785682034

2323994391916

92%1.7男子應(yīng)季服裝庫(kù)存銷售分析曲線圖男裝：整體存銷比低，特別是圓領(lǐng)T-恤、七分褲缺貨，而且動(dòng)銷率低說明單款缺碼比較嚴(yán)重。背心由于生命周期短，存銷比高值得關(guān)注。女子應(yīng)季服裝庫(kù)存銷售分析圖分析：女裝：翻領(lǐng)T-恤、七分褲缺貨比較嚴(yán)重。需要盡快補(bǔ)款，運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲動(dòng)銷率較低存銷比高，需要對(duì)滯銷款盡快打折。對(duì)于非應(yīng)季服裝的庫(kù)存分析以夏季為應(yīng)季為例季節(jié)系列SKU數(shù)數(shù)量金額06年05年小計(jì)06年05年小計(jì)春秋季小計(jì)冬季小計(jì)合計(jì)單款庫(kù)存銷售對(duì)比分析

貨號(hào)顏色品名零售價(jià)總?cè)霂?kù)量銷售量銷售金額折扣率剩余庫(kù)存?zhèn)渥充N款

滯銷款

通過對(duì)暢滯銷款的銷售和庫(kù)存分析，可以給與客戶一定的建議，對(duì)于缺貨的暢銷款建議補(bǔ)貨，滯銷或庫(kù)存較大的建議盡快打折促銷，目的也是希望達(dá)到利潤(rùn)最大化。銷售庫(kù)存預(yù)測(cè)在完成銷售和庫(kù)存分析后，可以結(jié)合以往的銷售情況對(duì)客戶后期的銷售做個(gè)預(yù)測(cè)分析，做個(gè)庫(kù)存預(yù)警，科學(xué)地給出建議和指導(dǎo)。以下是對(duì)XX客戶作出的7.8.9月的銷售預(yù)測(cè)：

實(shí)際銷售數(shù)量預(yù)計(jì)銷售數(shù)量

月份

大類3月4月5月5月31日

期末庫(kù)存6月7月8月9月預(yù)計(jì)缺貨預(yù)計(jì)多余鞋605737118940948001000800400

1094服裝2691637393165952750390050001000-6055

月份貢獻(xiàn)率5.67%7.09%8.89%

7.05%8.91%12.09%8.43%

建議盡快補(bǔ)夏季服裝特別是女T-恤、七分褲、貨號(hào)根據(jù)公司現(xiàn)有庫(kù)存選擇結(jié)論與建議總量、存銷比是否合理新老貨占比是否合理？（不合理，老貨建議何時(shí)清理，新貨缺的是否需要立即補(bǔ)貨）各系列存銷比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措施暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？建議：何時(shí)、怎樣補(bǔ)/清款、補(bǔ)/清量、補(bǔ)/清理哪些款的量SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD測(cè)算訂貨總量單店銷售預(yù)測(cè)匯總乘訂銷比得初步訂貨總量預(yù)測(cè)季節(jié)占比和金額季節(jié)進(jìn)貨金額(批發(fā)價(jià))分析期初庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)訂貨大類結(jié)構(gòu)的影響調(diào)整大類訂貨金額訂貨總量=調(diào)整后的大類訂貨金額之和月份/季節(jié)占比/單店貢獻(xiàn)率/預(yù)計(jì)年度增長(zhǎng)率季節(jié)大類結(jié)構(gòu)的占比SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD單店總量匯總測(cè)算07年計(jì)劃分解月份07目標(biāo)比例目標(biāo)店A店B店C店D6.3%14.9%16.6%7.6%1475010.0%47530717936247506.0%28518434722347507.0%33321505525447507.5%356225359275475010.0%47530717936647507.0%33321505525747508.0%380245763298475010.0%47530717936947508.0%3802457632910475011.5%546348291411147508.0%380245763291247507.0%33321505525

4750100.0%4750300710790360SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD訂貨總量測(cè)算思路以單店預(yù)測(cè)匯總初步預(yù)測(cè)訂貨總量（行業(yè)通用方法）預(yù)測(cè)07年總銷售為4750萬,季節(jié)占比60%季節(jié)訂貨總量=預(yù)測(cè)年銷售/折價(jià)率×季節(jié)占比×進(jìn)貨折扣×（1－期初同類影響％）×貨品評(píng)估系數(shù)/售磬率85%(15％合理庫(kù)存,售磬率=實(shí)際銷售數(shù)量/實(shí)際進(jìn)貨數(shù)量)期初同類/同季貨品庫(kù)存<同季訂貨總額15%(合理的庫(kù)存預(yù)留),可以不考慮(1-期初同類影響%).貨品評(píng)估系數(shù):對(duì)貨品開發(fā),市場(chǎng)需求或消費(fèi)者接受能力的信心指數(shù)15%合理庫(kù)存:產(chǎn)品在當(dāng)季銷售無論多暢銷或進(jìn)行多大的促銷,都會(huì)留下一定的庫(kù)存(我們認(rèn)為15%為行業(yè)合理庫(kù)存)滾入下一季或下一年度進(jìn)行銷售.例如:05年夏季產(chǎn)品會(huì)留下15%金額滾入06年夏季或夏季前進(jìn)行銷售,而且不會(huì)對(duì)06年夏季產(chǎn)品銷售有很大的沖擊.如當(dāng)季產(chǎn)品折價(jià)率×售磬率維持在76.5％－85％以上,多一點(diǎn)產(chǎn)品多一點(diǎn)銷售,對(duì)利潤(rùn)更大化有貢獻(xiàn)SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD訂貨總量測(cè)算思路確定訂銷比＝1/折價(jià)率07全年平均折扣8.3折,根據(jù)季節(jié)調(diào)整季節(jié)折價(jià)率(促銷,產(chǎn)品開發(fā)及市場(chǎng)需求)訂銷比=1/平均折價(jià)率=1.15--1.17平均折價(jià)率=成本率/(1-毛利率)例如:已知平均毛利率(可以通過財(cái)務(wù)報(bào)表取得)=40%,成本率=進(jìn)貨折扣=0.5

平均折價(jià)率=0.5/(1-40%)=0.83SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD折價(jià)率公式推導(dǎo)折價(jià)率=實(shí)際銷售金額/吊牌價(jià)金額毛利率=(實(shí)際銷售金額-進(jìn)貨折扣*吊牌價(jià)金額)/實(shí)際銷售金額實(shí)際銷售金額/吊牌價(jià)金額=進(jìn)貨折扣/(1-毛利率)=折價(jià)率例:

通過財(cái)務(wù)報(bào)表取得07年全年毛利率為40%,進(jìn)貨折扣=0.5,

那年折價(jià)率=?

年折價(jià)率=0.5/(1-40%)=0.5/0.6=0.83SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD季節(jié)占比調(diào)整例:歷史07年度進(jìn)貨占比:春夏:秋冬=40%:60%歷年平均折扣率為0.83,0.83也作為預(yù)測(cè)秋冬訂貨總量的平均折扣率,通過報(bào)表取得07年秋冬季產(chǎn)品的平均毛利率=34.7%,或折扣=7.5折,已知春夏(秋冬)季產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存均正常(折價(jià)率90%*售磬率85%>76.5%),如何調(diào)整08年的季節(jié)占比?(這里我們假設(shè)過季產(chǎn)品滾入下一季或下一年平均折扣率為4-5折.06年秋冬季產(chǎn)品在07年銷售折扣為4-5折)分析:

當(dāng)季節(jié)的折價(jià)率低于計(jì)劃折價(jià)率時(shí),也就表明當(dāng)季產(chǎn)品售磬率過低進(jìn)行打折或大量促銷,造成季平均折扣率下降,因?yàn)槿绻覀兊恼劭勐蔬^低,我們的毛利率就很低,當(dāng)我們經(jīng)營(yíng)費(fèi)用率維持在一定的比率上(如26%),過低的折扣率就會(huì)造成我們利潤(rùn)的損失.所以同等進(jìn)貨量的情況下,我們必須提高折價(jià)率*售磬率的值,有助于我們實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化.SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD季節(jié)占比調(diào)整季節(jié)誤差率=(計(jì)劃銷售-實(shí)際銷售)/計(jì)劃銷售

=(計(jì)劃銷售/吊牌銷售-實(shí)際銷售/吊牌銷售)/計(jì)劃銷售/吊牌銷售

=(計(jì)劃折價(jià)率-實(shí)際折價(jià)率)/計(jì)劃折價(jià)率季節(jié)調(diào)整后占比=季節(jié)計(jì)劃占比*(1-季節(jié)誤差率)題:

計(jì)劃折價(jià)率=0.83實(shí)際折價(jià)率=0.75季節(jié)誤差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63%秋冬季訂貨額應(yīng)減少9.63%60%(1-9.6%)=54%SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD公式論證實(shí)際折扣率=期間折扣率*當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)論證:因?yàn)闅v年的訂貨總量預(yù)測(cè)的時(shí)候是以計(jì)劃折扣率(0.83)作為訂銷比,也就是說不管什么時(shí)候售磬訂單產(chǎn)品,只要我的折價(jià)率達(dá)到0.83,即為達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)(當(dāng)我們的平均折扣達(dá)到0.83折的時(shí)候,我們的實(shí)際銷售量(售磬率)為合理的訂單量).因此我們有兩種結(jié)果:A.實(shí)際折扣率<訂貨計(jì)劃折價(jià)率訂單過多(供>求)B.實(shí)際折扣率>訂貨計(jì)劃折價(jià)率訂單過少(供<求)因此我們要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,就必須保證折價(jià)率*售磬率最大化.

利潤(rùn)平衡點(diǎn)<折價(jià)率*售磬率<1SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD公式論證題:實(shí)際折扣率=7.5計(jì)劃折扣率=8.3季節(jié)誤差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63%季節(jié)調(diào)整后占比=季節(jié)計(jì)劃占比*(1-9.63%)=90.37%*季節(jié)計(jì)劃占比根據(jù)公式:實(shí)際折扣率=期間折扣率*當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)

條件:實(shí)際折扣率<計(jì)劃折扣率,說明計(jì)劃訂單過多;那么要維持計(jì)劃8.3折折扣預(yù)測(cè),使實(shí)際訂單總量最大化(售磬率最高的情況),期間折扣率=計(jì)劃折扣率=8.3折,那么公司轉(zhuǎn)化:售磬率={實(shí)際折扣率-[(0-5折)*(1-售磬率)]}/計(jì)劃折扣率要使售磬率最大化,那么(0-5折)*(1-售磬率)就必須等于0.所以:售磬率=實(shí)際折扣率/計(jì)劃折扣率=7.5/8.3=90.37%SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD公式論證結(jié)論:當(dāng)實(shí)際折扣率<計(jì)劃折扣率時(shí),供>求;訂單量過多,應(yīng)減量.實(shí)際(最大)訂單量=(最大)售磬率*訂單量(前提:期間折扣最大必須達(dá)到計(jì)劃的折扣率時(shí),MAX(期間折扣率)=計(jì)劃折扣率),實(shí)際折扣率/計(jì)劃折扣率<MAX(售磬率)<1當(dāng)實(shí)際折扣率>計(jì)劃折扣率時(shí),供<求;訂單量過少,可加量.實(shí)際(最大)訂單量=(最大)售磬率*訂單量(前提:期間折扣率必須達(dá)到計(jì)劃的折扣率時(shí),MIN(期間折扣率)=計(jì)劃折扣率),1<MAX(售磬率)<1/計(jì)劃折扣率=1.2SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD公式論證結(jié)論:計(jì)劃折扣率=8.3合理庫(kù)存=15%合理售磬率=1-15%=85%正常過季產(chǎn)品滾入下一季度或年度的折扣率為4-5折優(yōu)秀售磬率>=85%,優(yōu)秀折扣率>=8.3所以:85%*9+15%*5=8.49*85%<=售磬率*折扣率(期間)<=10*85%7.65<=售磬率*折扣率=8.5為良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD訂貨總量測(cè)算思路分析秋冬季期初的庫(kù)存結(jié)構(gòu)影響訂貨結(jié)構(gòu)和總量，進(jìn)銷存滾動(dòng)預(yù)測(cè)表做到訂貨季節(jié)的期初，從期初的庫(kù)存結(jié)構(gòu)看預(yù)測(cè)訂貨季節(jié)的大致銷售結(jié)構(gòu)：如果起初庫(kù)存大類結(jié)構(gòu)正常,（如春夏品在秋冬期初只剩下20%左右），則該大類總額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比=A*B

如果期初該大類的應(yīng)季老貨過多>30%，則要擠占秋冬季產(chǎn)品在8-12月的銷售份額，訂貨要減少；如果期初庫(kù)存應(yīng)季老貨太少，如秋季貨品在期初少于10%，則意味著秋季貨品不足，需要秋冬季貨品提前上市，則訂貨額>A*B（探討）SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD訂貨總量測(cè)算思路為何說預(yù)測(cè)后的期初庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)總量的影響只是重要的調(diào)整因素而非決定因素：新貨總是比老貨賣得好，老貨盡量少占用有限的陳列空間（分析造成庫(kù)存的原因）預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)大庫(kù)存就應(yīng)該提前處理——針對(duì)性促銷或提前打折，提高資金效率。建議老貨庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)訂貨的影響因素不超過20%？SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD訂貨總量測(cè)算思路確定初步的訂貨大類結(jié)構(gòu)占比和金額。07全年同期數(shù)據(jù)分析和目前大類占比分析由07年的鞋服配占比26%：70%：4%調(diào)整為30%：67%：3%

（具體分析略過）得出鞋服配的初步訂量。鞋子用數(shù)量增長(zhǎng)進(jìn)行驗(yàn)證。SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD二、訂貨結(jié)構(gòu)測(cè)算1、大類結(jié)構(gòu)測(cè)算：根據(jù)07秋冬銷售結(jié)構(gòu)，庫(kù)存結(jié)構(gòu)，折價(jià)率，售罄率預(yù)測(cè)08秋冬訂貨結(jié)構(gòu)（占比，金額，根據(jù)預(yù)測(cè)的均價(jià)預(yù)測(cè)訂量）產(chǎn)品類別07年總銷售07年秋冬貨品銷售平均折價(jià)率售罄率預(yù)計(jì)08年訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額鞋

服裝

配件

合計(jì)

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD1、性別結(jié)構(gòu)測(cè)算思路同大類測(cè)算，根據(jù)去年銷售結(jié)構(gòu)、折價(jià)率、售罄率預(yù)計(jì)08年的結(jié)構(gòu)。

產(chǎn)品類別性別07年總銷售07年秋冬貨品銷售平均折價(jià)率售罄率預(yù)計(jì)08年訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額鞋男

女

童

鞋類小計(jì)

服裝男

女

服裝小計(jì)

配件

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD2.系列結(jié)構(gòu)測(cè)算鞋性別

系列07年總銷售07年秋冬貨品銷售平均折價(jià)率售罄率預(yù)計(jì)08年訂貨常規(guī)跑鞋總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額男復(fù)古板鞋

旅游鞋

休閑鞋

籃球鞋

戶外鞋

專業(yè)跑鞋

男鞋小計(jì)

女常規(guī)跑鞋

復(fù)古板鞋

旅游鞋

休閑鞋

戶外鞋

女鞋小計(jì)

合計(jì)

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD性別系列07年總銷售07年秋冬貨品銷售平均折價(jià)率售罄率預(yù)計(jì)08年訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額男T恤衫

長(zhǎng)褲

風(fēng)衣

夾克

棉服

衛(wèi)褲

衛(wèi)衣

衛(wèi)衣套

羽絨服

運(yùn)動(dòng)套

男子服裝小計(jì)

女T恤衫

長(zhǎng)褲

風(fēng)衣

夾克

棉服

衛(wèi)褲

衛(wèi)衣

衛(wèi)衣套

羽絨服

運(yùn)動(dòng)套

女子服裝小計(jì)

合計(jì)

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD三、訂貨深度、廣度測(cè)算訂貨廣度測(cè)算步驟：計(jì)算最大店鋪的鞋、服裝SKU最大深度和廣度(陳列面積/系列化)分析去年各系列訂貨的款，色，SKU數(shù)和銷售的有效SKU數(shù)、占比。預(yù)測(cè)07年秋冬季貨品各系列在8月-12月期間的銷售SKU數(shù)和數(shù)量預(yù)測(cè)08秋冬各系列的訂貨SKU數(shù)及A量款的SKU數(shù)SEPTWOLVESSPORTSCO..LTDSKU深度和廣度的測(cè)算店鋪?zhàn)畲骃KU計(jì)算方法：鞋：SKU最大容量=總鞋托數(shù)×（65%-75%）以100㎡店,200個(gè)鞋托數(shù)為例：款式類型ABC出樣數(shù)321SKU占比10%30%60%則每個(gè)SKU加權(quán)平均出樣數(shù)為：0.3+0.6+0.6=1.5（個(gè)）也就是說每個(gè)SKU要占到1.5個(gè)鞋托。1個(gè)鞋托要陳列0.66個(gè)SKU那么200個(gè)鞋托能陳列的合理SKU數(shù)為：200*0.66=132(個(gè)）SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD鞋SKU容量測(cè)算款類型A量款B量款C量款SKU占比10%-15%30%-35%60%-50%出樣數(shù)2-31-21店鋪面積(㎡）鞋托數(shù)適用比例陳列SKU數(shù)160以上288以上65%180左右*75%120-160224--28870%150左右*75%80-120160--19275%120左右*75%則計(jì)算出不同類型店鋪?zhàn)畲骃KU數(shù)如下表:訂貨SKU數(shù)=陳列SKU數(shù)*75%依據(jù)以上方法，各類款按照以下比例和出樣數(shù)SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD服裝最大SKU容量計(jì)算方法服裝：

SKU廣度=總倉(cāng)數(shù)×平均每倉(cāng)陳列SKU（3.5--4個(gè)）

中島主要陳列舊款和配件及重復(fù)陳列等，可不做考慮,當(dāng)陳列面積小的店鋪和商場(chǎng)可考慮。右圖為冬季服裝四倉(cāng)陳列布局中能陳列最多的一種。下圖能陳列的SKU數(shù)為：14--18

由于男裝上面只能兩個(gè)正掛。所以應(yīng)該是14-16個(gè)則平均每倉(cāng)最多陳列SKU數(shù)為：3.5--4個(gè)222-32-32-32-32SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD訂貨深度測(cè)算訂貨深度測(cè)算公式:預(yù)計(jì)秋冬某系列訂貨A款的平均深度

=該系列A量款07銷售平均深度×（1+增長(zhǎng)率）÷售罄率例如：07年秋冬季的女款常規(guī)跑鞋銷售前三名是貨號(hào)顏色品名季節(jié)年度到貨數(shù)量單價(jià)銷售數(shù)量售磬率261203白紫蘭常規(guī)跑鞋秋季200780519876995.53%261212白月常規(guī)跑鞋秋季200742123840395.72%261212白灰橙常規(guī)跑鞋秋季200772923863186.56%則預(yù)計(jì)07年秋冬女款常規(guī)跑鞋A款訂貨平均深度為:(805+421+729)÷3×(1+30%)÷92%=921AAA款(261203-6)訂貨最深度=805×(1+30%)/95%=1101SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD訂貨結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)表—服裝性別類別款色數(shù)量金額占比%SKU最深度男(性別占比)T恤衫

風(fēng)衣

夾克

棉服

羽絨服

運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲

衛(wèi)衣

衛(wèi)褲

衛(wèi)衣套

運(yùn)動(dòng)套

比賽服

小計(jì)

女(性別占比)T恤衫

風(fēng)衣

夾克

棉服

羽絨服

運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲

衛(wèi)衣

衛(wèi)褲

衛(wèi)衣套

運(yùn)動(dòng)套

小計(jì)

合計(jì)

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD訂貨結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)表—鞋性別類別款色數(shù)量金額占比%SKU最深度男(性別占比)專業(yè)籃球鞋

訓(xùn)練籃球鞋

專業(yè)跑鞋

常規(guī)跑鞋

越野跑鞋

戶外鞋

板鞋

休閑鞋

旅游鞋

網(wǎng)乒鞋

小計(jì)

女(性別占比)專業(yè)跑鞋

常規(guī)跑鞋

越野跑鞋

戶外鞋

板鞋

休閑鞋

旅游鞋

網(wǎng)乒鞋

小計(jì)

童鞋(占比)

合計(jì)

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD訂單的自我評(píng)審

在評(píng)審訂單的過程中，要結(jié)合計(jì)劃的訂貨結(jié)構(gòu)和實(shí)際的訂貨策略來評(píng)審，具體表現(xiàn)在以下六個(gè)方面：1、總量評(píng)審結(jié)合總公司下達(dá)給分公司的指標(biāo)來評(píng)審訂貨總量結(jié)合店鋪的銷售增長(zhǎng)走勢(shì)來評(píng)審訂貨總量2、貨品結(jié)構(gòu)評(píng)審以計(jì)劃的貨品結(jié)構(gòu)來評(píng)審以全國(guó)排行榜來評(píng)審貨品結(jié)構(gòu)以實(shí)際的貨品來調(diào)整訂單的貨品結(jié)構(gòu)3、sku的深度和廣度根據(jù)店鋪?zhàn)畲髎ku容量來評(píng)審sku的廣度根據(jù)售罄率、店鋪的最大銷售量來評(píng)審sku的深度4、上下裝(7:3)、關(guān)聯(lián)性(陳列)

通過計(jì)算整體訂貨產(chǎn)品的零售均價(jià)來評(píng)審根據(jù)計(jì)劃的價(jià)位段分布來評(píng)審SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD總量匯總大類鞋服配件合計(jì)數(shù)量

金額

占比

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD大類性別SKU數(shù)數(shù)量金額占大類比鞋男女童鞋小計(jì)服裝男女服裝小計(jì)訂單大類/性別歸類表SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD訂單月份歸類表訂單的月份匯總有助于:1.制定合理的上市規(guī)劃2.合理的資金計(jì)劃

鞋服合計(jì)月份SKU數(shù)量金額占比SKU數(shù)量金額占比月份占比11

12

1

2

合計(jì)

SEPTWOLVESSPORTSCO..LTD訂貨結(jié)構(gòu)匯總表性別類別款色數(shù)量金額占比%SKU數(shù)SKU最深度男(性別占比)T恤衫

風(fēng)衣

夾克

棉服

羽絨服

運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲

衛(wèi)衣

衛(wèi)褲

衛(wèi)衣套

運(yùn)動(dòng)套

比賽服

小計(jì)

女(性別占比)T恤衫

風(fēng)衣