商品管理訂貨分析

商品管理

制表人：

現(xiàn)象一、

客戶困惑問題

銷售一般或較差，有庫存

銷售不錯(cuò)，但是庫存也不小銷售過程中，補(bǔ)貨量及補(bǔ)貨周期很難把握

現(xiàn)象二、最擔(dān)心的問題每次訂貨會看貨不準(zhǔn)，不知道該怎樣訂好合理的一盤貨銷售過程中，擔(dān)心會有大量的庫存

現(xiàn)象三、抱怨最多的問題

廠家貨期不準(zhǔn)品牌知名度不強(qiáng)勢、零售價(jià)過高沒有或較低退換貨率無陳列指引等商品管理重要性公司能否盈利與貨品管理有很大的關(guān)系。進(jìn)貨太多，存貨就相對過多,不僅積壓資金，而且可能因銷售不暢銷而導(dǎo)致虧損；相反，如果進(jìn)貨太少，很可能造成缺貨，同時(shí)也失去更多的盈利機(jī)會。商品管理流程釋義

研-

科學(xué)、有效的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析

訂-合理的訂貨方式銷-有效的銷售技巧補(bǔ)-科學(xué)的補(bǔ)貨公式或計(jì)算方式存-合理的庫存控制商品管理作業(yè)流程商品管理作業(yè)十步曲商品計(jì)劃訂貨規(guī)劃商品組合報(bào)表管理數(shù)據(jù)分析促銷推廣店鋪商品管理配合陳列商品調(diào)配滯銷商品處理調(diào)研與分析

市場屬性分析

商品屬性分析歷史數(shù)據(jù)分析市場屬性分析給自己店鋪所處的市場環(huán)境定位？A類鋪直轄市、省級城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地級市，100平米以上B類鋪

一般地級市或經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的縣/區(qū)/鎮(zhèn)，60-100平米C類鋪一般縣區(qū)及鎮(zhèn)，40-60平米小結(jié)：明確各自店鋪市場定位，將與訂貨會期間訂貨量、價(jià)格、款式

及商品風(fēng)格的選擇定購密切相關(guān)。店鋪級別定位須根據(jù)銷售、商圈、需求等綜合因素制定

商品屬性分析掌握貨品基礎(chǔ)知識主推款：款式簡單、價(jià)格中低（高銷售記錄、可快速大量補(bǔ)貨）暢銷款：本季潮流款式、中檔價(jià)位、具有暢銷的潛質(zhì)（可快速、及時(shí)補(bǔ)貨、重點(diǎn)跟進(jìn)其銷售）形象款：增加賣場新鮮感（沒有銷售記錄支持，一手過）貨品的FAB例如：一件純棉的運(yùn)動(dòng)T恤

FABF特性A優(yōu)點(diǎn)B好處銷售數(shù)據(jù)分析

1、上年度當(dāng)季銷售數(shù)據(jù)

類別數(shù)量金額訂銷比冬季訂貨冬季實(shí)際銷售銷售數(shù)據(jù)分析

2、店鋪形象質(zhì)量影響銷售業(yè)績分析

類別統(tǒng)一形象未統(tǒng)一形象合計(jì)銷售占百分比

銷售數(shù)據(jù)分析3、月銷售記錄與分析類別

9月10月11月12月1月2月合計(jì)平均氣溫銷售數(shù)量銷售金額占百分比銷售數(shù)據(jù)分析4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售記錄與分析類別

服裝結(jié)構(gòu)面料分析合計(jì)

服裝褲子針織梭織毛織牛仔配飾訂貨款量銷售款量

訂貨數(shù)量

占百分比銷售數(shù)量占百分比補(bǔ)單率銷售數(shù)據(jù)分析5、產(chǎn)品款式類別銷售記錄與分析類別

款式分析

合計(jì)棉衣風(fēng)衣羽絨服襯衫訂貨款量銷售款量占百分比訂貨數(shù)量銷售數(shù)量占百分比補(bǔ)單率銷售數(shù)據(jù)分析6、產(chǎn)品尺碼銷售記錄與分析服裝尺碼S2XXL2XL占百分比鞋尺碼3940414243占百分比銷售數(shù)據(jù)分析7、產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)銷售記錄數(shù)據(jù)分析價(jià)位秋季訂貨總量訂貨比重秋季銷售定銷比重存銷比重備注低價(jià)款%%%中價(jià)款%%%高價(jià)款%%%合計(jì)銷售數(shù)據(jù)分析8、商品風(fēng)格分析風(fēng)格類型訂貨比重訂銷比重庫存率備注主推款%%%基本款%%%形象款%%%銷售數(shù)據(jù)分析9、冬季商品主銷顏色分析主銷顏色訂貨比重訂銷比重銷售排名備注枚紅色%%1象牙白%%2咖啡色%%3銷售數(shù)據(jù)分析10、冬季前10大、后10大款式銷售排名前10名款號訂貨比重訂銷比排名前1名后10名款號訂貨比重訂銷比排名后9名銷/補(bǔ)/存分析產(chǎn)品生命周期例、導(dǎo)入期=嬰兒成長期=少年成熟期=青壯年衰退期=中老年銷/補(bǔ)/存分析

產(chǎn)品生命周期市場狀態(tài)分析現(xiàn)狀管理導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期備注上市周期15-20天25-30天45-50天20-30天生命周期120天顧客心態(tài)新鮮留意關(guān)注一般意外因素不可控因素不可控因素不可控因素不可控因素銷售反應(yīng)15%+40%以上+70%80%價(jià)格反應(yīng)高9折以上7折以上最低5折市場競爭小增加加據(jù)選擇性戰(zhàn)略焦點(diǎn)市場廣大市場滲透維持市場占有率

優(yōu)化庫存促銷推廣櫥窗/新品櫥窗/新品滯銷品立體促銷庫存管理放松管理補(bǔ)貨管理貨品調(diào)整庫存處理銷/補(bǔ)/存分析例、某客訂貨100件冬季棉衣，流轉(zhuǎn)周為50天。銷售期：

10-1516-2526-3536-50

導(dǎo)入期10%成長期30%成熟期50%衰退期10%

正常：10件/正價(jià)30件/8.5折50件/7.5折10件/6折以下補(bǔ)貨：15件/正價(jià)45件/8.5折75件/7.5折

應(yīng)補(bǔ)貨為45件

存貨：5件/正價(jià)15件/8.5折25件/7.5折5件/6折以下

應(yīng)存貨為50件

訂貨會意義：1、原因：南北溫差、民族風(fēng)俗和文化、生活習(xí)慣、購買力的高低、導(dǎo)致消費(fèi)人群的多樣化，從而決定了產(chǎn)品多元化，為了產(chǎn)品滿足市場需求，貼近大眾，強(qiáng)化競爭力度降低風(fēng)險(xiǎn)因此進(jìn)行一年四季的市場匯總。2.目的：有計(jì)劃組織好貨品，加強(qiáng)貨品調(diào)配管理，提升銷售業(yè)績，控制庫存。3.重要性：合理的貨品配置是做好生意的源泉，產(chǎn)品貼近大眾，達(dá)到市場需求。4.

訂貨會除了訂購產(chǎn)品以外事項(xiàng)：探討問題、解決難題、市場總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)交流、感情交流單店訂貨指引：（1）、年度保底銷售預(yù)算

A、全年固定費(fèi)用明細(xì)：要預(yù)算自己訂多少貨首先要了解自己有多少支出。（舉例一）說明：

B、年度平均毛利率：35%序號費(fèi)用項(xiàng)目舉例費(fèi)用金額（元）實(shí)際費(fèi)用金額（元）備注1房屋租金72000

2工商稅務(wù)6000

3水電管理衛(wèi)生費(fèi)20000

4廣告費(fèi)5000

5總工資60000

6運(yùn)費(fèi)2000

7加盟金15000

按年攤分8裝修費(fèi)15000

按所簽合同年攤分9貨架模特等20000

按年攤分合計(jì)215000

C、年度保本銷售額：條件：5折購貨吊牌價(jià)8.5折均價(jià)銷售公式：年度保本銷售額=年度固定費(fèi)用/年度平均毛利率舉例：店鋪年度保本銷售額215000/35%=614286元店鋪年度保本零售額614286/85%=722689元根據(jù)以上公式請您算出自己年度保本銷售額（零售額）多少元？D、月平均保本銷售額：公式：月平均保本銷售額=年度保本銷售額/12個(gè)月舉例：店鋪月平均保本銷售額614286/12=51190元店鋪月平均保本零售額722689/12=60224元根據(jù)以上公式請您算出自己月平均保本銷售額（零售額）多少元？E、制定月份目標(biāo)銷售計(jì)劃：公式：月份目標(biāo)銷售計(jì)劃：（每月目標(biāo)贏利額/年度平均毛利率）+月平均保本銷售額設(shè)定：每月贏利目標(biāo)1萬元月銷售目標(biāo)10000/35%+51190=79761元月零售目標(biāo)79761/85%=93836元根據(jù)以上公式請您算出自己月份目標(biāo)銷售額（零售額）多少元？F、月份銷售所需要件數(shù)：公式：月份銷售所需件數(shù)=月份目標(biāo)銷售額/冬季平均零售價(jià)冬季平均零售價(jià)為：129（元）月份銷售所需件數(shù)=93836/129=727件根據(jù)以上公式請您算出自己月份銷售訂貨件數(shù)多少件？G、季度銷售訂貨件數(shù)及貨值：公式：季度銷售訂貨件數(shù)=月份目標(biāo)零售額/秋季平均零售價(jià)*3/產(chǎn)銷率85%（即庫存率15%）季度銷售訂貨件數(shù)：727*3/85%=2566件季度訂貨金額為：2566*（129*50%）=165507元根據(jù)以上公式請您算出自己季度銷售訂貨件數(shù)多少件？多少貨值？H、季度銷售毛利潤分析（不含稅）預(yù)計(jì)銷售額：

2566*85%*（129*85%）+2566*15%

預(yù)訂量訂銷比銷售折率預(yù)訂量庫存率*（129*50%）=263979.15元購貨折率預(yù)計(jì)銷售額

季度成本核算：165507元+（17917元*3）=219257元季度購貨額月成本月份季度成本季度毛利潤：263979.15元—219257元

=44722元預(yù)計(jì)銷售額季度成本毛利潤D、代理商如何合理的訂購貨品，使店鋪有合理的貨品架構(gòu)，增加銷售。請?zhí)顚懹嗀浻?jì)劃：1、代理商所需要的款式評估計(jì)劃店鋪類別店鋪數(shù)鋪貨款數(shù)推廣款暢銷款形象款小計(jì)100㎡以上A類鋪60-100㎡B類鋪40-60㎡C類鋪合計(jì)2、按貨期銷售類別比例計(jì)劃大類品類第一期第二期第三期小計(jì)服裝毛衣棉衣羽絨服

褲子牛仔褲休閑褲西褲

配件合計(jì)

3、銷售價(jià)格范圍比例調(diào)整計(jì)劃店鋪類型價(jià)格段小計(jì)低價(jià)段中價(jià)段高價(jià)段A類B類C類4、可參考訂貨金