房地產(chǎn)銷售-達(dá)成銷售協(xié)議 促成樓盤(pán)交易

任務(wù)5.3促成樓盤(pán)交易一、教學(xué)目標(biāo)1．學(xué)會(huì)捕捉顧客發(fā)出的成交信號(hào)，把握成交時(shí)機(jī)2．捕捉到成交信號(hào)后，能靈活選擇促成樓盤(pán)交易的方法二、工作任務(wù)1．選擇促成樓盤(pán)交易的時(shí)機(jī)，熟悉顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有哪些2．掌握促成樓盤(pán)交易的方法和技巧任務(wù)5.3促成樓盤(pán)交易成交是房地產(chǎn)銷售工作的根本目標(biāo)。一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員必須要學(xué)會(huì)選擇時(shí)機(jī)促成樓盤(pán)交易。當(dāng)成交機(jī)會(huì)還沒(méi)有來(lái)到時(shí)，需要銷售人員耐心地等待機(jī)會(huì)，隨時(shí)捕捉機(jī)會(huì)，當(dāng)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)時(shí)，則要及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，善于利用機(jī)會(huì)成交。任務(wù)5.3.1選擇促成樓盤(pán)交易的時(shí)機(jī)①當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會(huì)把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時(shí)，這時(shí)銷售人員應(yīng)及時(shí)成交。③當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。②客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售人員的話表示同意時(shí)。④如果一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶有購(gòu)買(mǎi)意向。⑤如果客戶話題集中在某單位的細(xì)節(jié)問(wèn)題或反復(fù)閱讀說(shuō)明書(shū)時(shí)，表示客戶不僅對(duì)該單位極感興趣，而且也準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)了。任務(wù)5.3.1選擇促成樓盤(pán)交易的時(shí)機(jī)⑥⑦⑧⑨⑥當(dāng)客戶聽(tīng)完介紹后，客戶會(huì)彼此對(duì)望，通過(guò)眼神來(lái)交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的神情時(shí)，就能較明確地分辨出決策者和對(duì)決策者有影響的人。⑦如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)。⑧銷售介紹時(shí)，客戶有類似孩童的興奮反映，那表明客戶也決定購(gòu)買(mǎi)了。⑨如果客戶開(kāi)始詢問(wèn)一些與產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，并積極討論，則表示該客戶有購(gòu)買(mǎi)意向。任務(wù)5.3.2促成樓盤(pán)交易的方法0102試探性促成法，是指通過(guò)設(shè)計(jì)提問(wèn)，引發(fā)客戶的反應(yīng)，同時(shí)不迫使客戶作出買(mǎi)或不買(mǎi)的明確決定。該方法要么引發(fā)有待進(jìn)一步討論的分歧，要么促成明確無(wú)誤的成交機(jī)會(huì)。試探性促成交易的行為應(yīng)該采取坦率提問(wèn)的方式。銷售人員除了要抓住各種自然出現(xiàn)的“促成樓盤(pán)交易”的機(jī)會(huì)外，還應(yīng)運(yùn)用試探性促成法來(lái)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。該方法運(yùn)用的是一種“鋪路性”提問(wèn)。1、試探性促成法任務(wù)5.3.2促成樓盤(pán)交易的方法直接促成法就是銷售人員直接邀請(qǐng)對(duì)方下訂單、簽協(xié)議。該方法對(duì)于感情沖動(dòng)型客戶特別有效，對(duì)于理智穩(wěn)健型和沉默寡言型的客戶無(wú)效。直接促成法的方式簡(jiǎn)單明了，當(dāng)銷售人員針對(duì)客戶提出的疑問(wèn)，作出了令客戶滿意的答復(fù)時(shí)，直接促成法就是恰當(dāng)?shù)姆椒ā?、直接促成法任務(wù)5.3.2促成樓盤(pán)交易的方法010203該方法是指銷售人員將客戶已表示感興趣的一些買(mǎi)方利益綜合起來(lái)，再次向客戶進(jìn)行有針對(duì)性的展示，以促使其做出交易決定。如果一系列的問(wèn)題都已接近解決，重要的內(nèi)容都已談妥，綜合利益促成法的是一個(gè)非常好的方法。運(yùn)用綜合利益促成法，銷售人員并不明確要求客戶回答，但客戶默不做聲，不斷點(diǎn)頭，其實(shí)就已經(jīng)表示了無(wú)言的認(rèn)同。3、綜合利益促成法任務(wù)5.3.2促成樓盤(pán)交易的方法4、實(shí)證促成法實(shí)證促成法是指銷售人員以事實(shí)為依據(jù)，證明客戶的異議不能成立，從而促使客戶做出交易決定。這一方法在實(shí)踐中也被稱為：“針對(duì)異議促成交易”。當(dāng)客戶就某一問(wèn)題提出異議時(shí)，如果銷售人員能夠證明該異議實(shí)際上不應(yīng)該存在，他就能促使客戶做出交易決定。任務(wù)5.3.2促成樓盤(pán)交易的方法5、暫定促成法6、從眾促成法當(dāng)客戶難以做出最終交易購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，銷售人員可以提請(qǐng)客戶做出今后可以更改的、暫定性的交易承諾。這一方法既能營(yíng)造出促成最終購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力，又能消除客戶的抉擇困難，因而是非常有效的。該方法是指銷售人員利用客戶的從眾心理來(lái)促使客戶立刻購(gòu)買(mǎi)商品的方法。這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕客戶擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新客戶，大家都買(mǎi)了，我也買(mǎi)，可以增加客戶的信心。任務(wù)5.3.2促成樓盤(pán)交易的方法.該方法也叫做無(wú)選擇成交法或者最后機(jī)會(huì)成交法。是指銷售人員通過(guò)向客戶提示最后成交機(jī)會(huì)，促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)商品的一種成交方法。該方法的實(shí)質(zhì)是銷售人員通過(guò)提示成交機(jī)會(huì)，限制成交內(nèi)容、成交條件和成交時(shí)間，利用機(jī)會(huì)心理效應(yīng)，增強(qiáng)成交的說(shuō)服力。7、機(jī)會(huì)促成法該方法是銷售人員假定客戶已經(jīng)做出購(gòu)買(mǎi)決策，只需對(duì)某一具體問(wèn)題做出答復(fù)，從而促使客戶成交的方法。假定成交法建立在“客戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)”的肯定假設(shè)基礎(chǔ)之上，銷售人員依此為出發(fā)點(diǎn)，逐步展開(kāi)各種推銷方法，一旦獲得進(jìn)展，就可以向客戶提出成交要求。8、假設(shè)促成法任務(wù)5.3.2促成樓盤(pán)交易的方法9、退讓促成法該方法又稱為優(yōu)惠成交法，指的是銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定的一種方法。退讓促成法之所以能夠起作用是因?yàn)樯鐣?huì)成員間存在互惠，一般人都認(rèn)為銷售人員是可以擁有一定的優(yōu)惠空間的。10、選擇成