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房地產(chǎn)STP戰(zhàn)略與市場細(xì)分學(xué)習(xí)目標(biāo)理解房地產(chǎn)STP戰(zhàn)略的含義掌握房地產(chǎn)細(xì)分的含義理解房地產(chǎn)市場細(xì)分的作用技能要求能夠按照房地產(chǎn)市場細(xì)分的原則、程序，采用合適的細(xì)分依據(jù)，進(jìn)行房地產(chǎn)市場細(xì)分。1.房地產(chǎn)STP戰(zhàn)略1.房地產(chǎn)STP戰(zhàn)略房地產(chǎn)目標(biāo)市場營銷，分為三個(gè)步驟：2.房地產(chǎn)市場細(xì)分（S）及作用⑴房地產(chǎn)市場細(xì)分。是指在房地產(chǎn)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，從消費(fèi)者需求的差別出發(fā)，以消費(fèi)者的需求為立足點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異性，把消費(fèi)者市場劃分為具有類似性的若干不同的購買群體——子市場，使房地產(chǎn)企業(yè)可以從中認(rèn)定目標(biāo)市場的過程和策略。⑵房地產(chǎn)市場細(xì)分的作用。①有利于營銷者找到有利的市場方向，掌握市場上的現(xiàn)實(shí)購買量與潛在購買量、購買者滿足程度及競爭狀況等，搞好市場定位；②有利于房地產(chǎn)企業(yè)把優(yōu)勢力量集中在目標(biāo)市場上，做到有的放矢，取得更大的社會經(jīng)濟(jì)效益。3.房地產(chǎn)市場細(xì)分的原則差異性可進(jìn)入性可行性可盈利性可測量性4.房地產(chǎn)市場細(xì)分的依據(jù)5.房地產(chǎn)市場細(xì)分的方法⑴在各種細(xì)分因素中選擇重點(diǎn)因素收入狀況購買動機(jī)需求檔次需求房型⑵按重點(diǎn)因素進(jìn)行市場細(xì)分將消費(fèi)者特征與產(chǎn)品特征進(jìn)行匹配；
高收入——自用
炫耀——高檔炒作——升值性⑶評價(jià)細(xì)分結(jié)果，必須做到：①有足夠的銷量，產(chǎn)生利潤；②市場需求和購買力可以量化；③采用營銷渠道可以接近；④營銷行為相對單一。6.房地產(chǎn)市場細(xì)分的程序⑴確定市場方向，根據(jù)需要選定產(chǎn)品市場范圍。⑵研究客戶的潛在要求，列舉潛在顧客對房地產(chǎn)的基本需求。⑶區(qū)分客戶的需求差異，分析潛在顧客的不同需求，初步細(xì)分房地產(chǎn)市場。⑷進(jìn)行細(xì)分市場的初步篩選⑸劃分房地產(chǎn)市場，為市場暫時(shí)取名。⑹分析市場營銷機(jī)會，認(rèn)識各
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