商務談判課件

第一章商務談判概述

一、談判

1．談判的含義談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場合下安排和進行的談判。而廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。作為探討談判實踐內(nèi)在規(guī)律的談判理論，主要以建立在廣義談判基礎之上的狹義談判為研究對象。

談，即說話或討論，就是當事人明確闡述自己的意願和所要追求的目標，充分發(fā)表關於各方應當承擔和享有的責、權、利等看法；判，即分辨和評定，它是當事各方努力尋求關於各項權利和義務的共同一致的意見，以期通過相應的協(xié)議正式予以確認。因此，談是判的前提和基礎，判是談的結果和目的。理解談判概念的基本點：（1）談判的目的性談判的目的性即追求一定的目標如：“滿足願望”和“滿足需要”、等

（2）談判的相互性談判的相互性即謀求一種合作這一基本點，如：“雙方致力於說服對方”等。（3）談判的協(xié)商性談判的協(xié)商性即尋求一致意見，如：“交換觀點”、“進行磋商”等。因此，談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。

2．談判的基本原理（1）談判的本質(zhì)是人際關係的一種特殊表現(xiàn)人的社會性決定了談判本質(zhì)上表現(xiàn)為人際關係。（2）談判的核心任務在於一方企圖說服另一方或理解或允許或接受自己所提出的觀點談判雙方在需要和利益方面能得到協(xié)調(diào)和適應是談判的核心任務

（3）談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)繫又相互衝突或差別談判產(chǎn)生的前提條件是人們在觀點、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致（4）談判的關係構成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨立或?qū)Φ龋?）談判的工具是思維——語言鏈談判是借助於思維——語言鏈這個工具傳遞和交換資訊

二、商務談判

1．商務談判的定義商務又稱商事，是指以社會分工為基礎，以提供商品勞務、資金、或技術等為內(nèi)容的盈利性的經(jīng)濟活動。商務行為可分為四種：

A、直接媒介商品的交易活動

B、為媒介商品直接服務的商業(yè)活動C、間接為商業(yè)活動服務的活動

D、具有勞務性質(zhì)的活動

商務談判指在經(jīng)濟貿(mào)易中，買賣雙方為了滿足各自的一定需求，彼此進行交流、闡述意願、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關係、爭取達到意見一致從而贏得或維護經(jīng)濟利益的行為與過程。

商務談判產(chǎn)生的前提是：（1）雙方有共同的利益，也有分歧之處（2）雙方都有解決問題和分歧的願望（3）雙方願意採取一定行動達成協(xié)議（4）雙方都能互利互惠2．商務談判的特徵

（1）具有利益性商務談判是以為已方謀取較大經(jīng)濟利益為目的的談判，這一利益性決定了商務談判是以價格為核心的談判（2）具有平等性商務談判當事人實力可能有強有弱，但要遵循價值規(guī)律並根據(jù)等價交換的原則進行（3）具有多樣性談判的內(nèi)容和談判的當事人都是多樣的（4）具有約束性商務談判的內(nèi)容和結果上受外部環(huán)境的制約

A、政治環(huán)境

B、經(jīng)濟環(huán)境

C、社會環(huán)境3．商務談判職能（1）實現(xiàn)購銷社會再生產(chǎn)能夠進行的必要條件是社會產(chǎn)品的價值補償和物質(zhì)補償，在其中流通地位突出，流通實際上就是商務問題，任何商務活動必須借助商務談判才能實現(xiàn)。（2）獲取資訊商務談判是獲取資訊的重要途徑（3）開拓發(fā)展企業(yè)的發(fā)展離不開商務談判4．商務談判的價值評判標準（1）談判目標的實現(xiàn)程度談判的結果是否達到預期目標，在多大程度上實現(xiàn)預期目標，是評價商務談判是否成功的首要標準（2）談判的效率。就是指談判收益與所費成本之間的對比關係談判成本的構成：達成協(xié)議所作出的讓步、談判支出、談判的機會成本（3）人際關係建立在破壞人際關係基礎上的談判不是理想或成功的談判根據(jù)以上三個評價標準，一場成功或理想的談判應該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關係得到進一步的發(fā)展和加強，整個談判是高效率的。5．商務談判是科學性與藝術性的統(tǒng)一（1）商務談判的科學性

A、商務談判涉及多門學科

B、商務談判存在一般的規(guī)律性（2）商務談判的藝術性

A、是雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以求達成協(xié)議，簽訂合同的過程

B、是涉及雙方經(jīng)濟利益的談判，有個較量過程

C、是在人與人之間進行的6．商務談判的要素和類型（1）商務談判的要素商務談判的要素是指構成商務談判活動的必要因素。商務談判的要素

1)商務談判當事人

2)談判議題

3)談判背景主要包括：環(huán)境背景、組織背景和人員背景三個方面。

（2）商務談判的類型商務談判按照不同的標準，可以劃分為各種不同的類型

1)按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判

A、雙方談判，是指談判只有兩個當事方參與的談判

B、多方談判，是指有三個及三個以上的當事方參與的談判。

2)按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判（12人以上）、中型談判（4-12人）、小型談判（4人以下），或者分為小組談判、單人談判談判規(guī)模，取決於談判議題及其相應的談判人員的數(shù)量。

3)按談判所在地，分為主場談判、客場談判、第三地談判

4)按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟談判、非經(jīng)濟談判

5)按商務交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判（受委託許可權的限制）

6)按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判軟式談判又稱關係型談判，一般做法是：信任對方→提出建議→做出讓步→達成協(xié)議→維繫關係

硬式談判也稱立場型談判，採用這種談判常常是互不信任、互相指責原則型談判也稱價值型談判，有以下幾個特徵：

A、談判中對人溫和對事強硬，人事分開

B、按照客觀公正性的原則和公平價值來取得協(xié)議

C、追求利益而不失風度

D、尋找共同點、消除分歧7)按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判

8)按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判

9)按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判、國際談判

10)按談判內(nèi)容與目標的關係，分為實質(zhì)性談判、非實質(zhì)性談判

思考題：試比較讓步型談判、立場型談判、原則型談判等三種類型談判的特點實訓題：試就自己的某一創(chuàng)意，通過談判讓相關人員接受，並把這個過程與體驗記錄下來第二章商務談判的方式

一、商務談判方式概述商務談判方式是指談判雙方（或多方）用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。我們把商務談判方式歸納為兩大類：一類是口頭式談判。它是指談判雙方就談判的相關議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書面形式檔的談判，包括面對面談判和電話談判。

另一類是書面式談判。它是指談判雙方或多方將談判的相關內(nèi)容、條件等，通過郵政、電傳或互聯(lián)網(wǎng)等方式傳遞給對方所進行的談判，主要有函電談判和網(wǎng)上談判。實際上，任何一種商務談判方式都受歷史條件和客觀環(huán)境決定和制約，人們對談判方式的選擇也不可能不受歷史條件和客觀環(huán)境的限制。二、面對面談判

1、面對面談判的含義及特點

（1）面對面談判的含義面對面談判，顧名思義就是談判雙方（或多方）直接地、面對面地就談判內(nèi)容進行溝通、磋商和洽談。商務談判所研究的談判策略、技巧、心理、禮儀、人員管理等等，都是以面對面談判方式為背景而展開討論的。（2）面對面談判的特點

面對面談判方式具有以下優(yōu)點：

1)談判具有較大的靈活性2)談判方式比較規(guī)範（開局-討價還價-達成協(xié)議）3)談判的內(nèi)容比較深人細緻4)有利於建立長久的貿(mào)易夥伴關係但是，面對面談判方式也有一定的缺陷，表現(xiàn)在：1)容易被談判對手瞭解我方的談判意圖。2)決策時間短。3)費用高

2、面對面談判的適用範圍一般地，在下列情況下運用面對面談判方式較為適宜：①比較正規(guī)的談判；②比較重要的談判；③比較大型的談判；④談判各方相距較近；⑤談判各方認為面對面談判效果較好，方式較佳，及本次談判最為適宜時。

三、電話談判1、電話談判的內(nèi)涵與特點電話談判就是借助電話通訊進行溝通資訊、協(xié)商，尋求達成交易的一種談判方式。它是一種間接的、口頭的談判方式。（1）電話談判的優(yōu)點使用電話進行談判的主要優(yōu)勢是快速、方便、聯(lián)繫廣泛。

2）電話談判的缺點1)誤解較多2)易被拒絕3)某些事項容易被遺漏和刪除4)有風險5)時間緊

2、電話談判方式的適用範圍儘管電話談判存在著許多缺陷，但是，這並不能掩蓋它獨具的優(yōu)勢。在下述狀況運用電話談判方式，其效果可能比面對面談判方式更好：

(1)欲與談判對方快速溝通、儘早聯(lián)繫、儘快成交時，電話談判是達到這一目標、取得談判成功的捷徑。

(2)想取得談判的優(yōu)勢地位時，可以採用電話談判方式，並且爭取主動把電話打給對方。

(3)想使商務資訊的流傳面小時，宜採用電話談判的方式。因為電話的兩端一般只有一人，便於保密。

(4)想減低談判雙方地位的懸殊時，電話談判能收到預想的效果。

(5)在拒絕談判對手時，或者想中斷談判時，用電話談判的方式更為簡便易行。

(6)故意表示對某項業(yè)務或某個談判不關心時，以及故意表示我方談判態(tài)度強硬和立場堅定時，採用電話談判方式進行，都可能收到預期的效果。(7)對待難以溝通和難以對付的談判對手，運用電話談判方式更具實效。(8)當面對面談判方式難於進行時，宜採用電話談判方式。

3、使用電話談判方式應注意的事項選用電話談判方式，需要注意其技巧。（1）爭取主動（2）做好準備1)把要談判的內(nèi)容列一個詳細的清單，包括說話的內(nèi)容和順序，尤其是重要事項不要遺漏。2)把即將在電話裏進行的談判在腦海中演練一遍，熟悉內(nèi)容，加深記憶。3)對於對方在談判中可能採取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術、技巧策略要有所估計和預料，以便做好相應的對策，有充足的心理準備。4)在打電話之前，應當把將要用到的東西放在手邊。5)要準備好一兩個“藉口”，以便在談判不利的時候隨時不失禮節(jié)地掛斷電話。（3）集中精神（4）聽說有度適當掌握聽與說的比例，儘量誘使對方多說，學會聰明地沉默。（5）把握節(jié)奏（6）及時更正假如事後發(fā)現(xiàn)談判的結果對我方不公或不利時，應毫不猶豫地要求對方重開談判。（7）記錄整理（8）協(xié)議備忘錄

四、函電談判函電談判是指通過郵政、電傳、傳真等途徑進行磋商，尋求達成交易的書面談判方式。函電談判方式在國際貿(mào)易的商務談判中使用最普遍、最頻繁。1、函電談判的特點函電談判作為傳統(tǒng)的書面談判方式，有其優(yōu)點和缺點。（1）優(yōu)點1)方便、準確

2)有利於談判決策

3)材料齊全、有據(jù)可查函電談判方式可以充分利用文字、圖表來表達，使談判內(nèi)容較之電話談判方式要全面、豐富。4)省時、低成本（2）缺點

1)函電談判方式用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達意的情況，使談判對方耗時揣摩。

2)談判雙方代表不見面，就無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情緒以及習慣動作等來判斷對方的心理活動，從而難以運用語言與非語言技巧。

2、函電談判的基本要求函電談判是一種書面談判的方式，其基本要求包括函電的擬寫與處理兩個方面。（1）函電的結構函電談判方式的函電，一般包括：1)標題標題即函電的題目或函電的名稱。標題和函電內(nèi)容應互相對應。

2)編號編號即函件所標的“字”、“號”?！白帧贝戆l(fā)文單位，“號”代表發(fā)文次序。

3)收文單位收文單位及行文單位的對象，函電送達的單位。4)正文正文是函電的主要部分。正文一般由三部分組成：①開頭。正文的開頭多從發(fā)函的原因?qū)懫?，文字要求簡明扼要。②主體部分。它的任務是闡述發(fā)函的目的和要求。③結尾。

商務函電有慣用的結束語，如“特此函達”、“特此函複”、“即請函複”、“候複”等。在結束語之後，也可以寫上一些客套用語，如“謹祝商安”、“商棋”、“財祺”等。5)附件隨函電發(fā)出的銷售合同、協(xié)議、報價單、發(fā)票、單據(jù)等都作為附件處理，附在函電之後寄發(fā)。

6)發(fā)文單位、日期、蓋章

（2）函電的擬寫1)函電要符合政策法規(guī)、風俗習慣等2)要講究策略，積極主動地開展業(yè)務活動。3)函電書寫要正確、及時，每次函電的內(nèi)容應當正確、完整。（3）函電的處理

1）閱讀電文，吃透含義認真閱讀電文。

2）分清輕重緩急

3）加強聯(lián)繫

3、函電談判的程式函電談判作為國際商務活動中經(jīng)常使用的一種談判方式，其程式有獨特的內(nèi)涵。按照國際貿(mào)易慣例，函電談判一般包括五個環(huán)節(jié)，即詢盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽訂合同（1）詢盤又稱探盤指談判一方大致地詢問另一方(或多方)是否具有供應或購買某種商品的條件，只是瞭解一下供求情況，以衡量一下對方的實力和需求。

（2）發(fā)盤發(fā)盤又稱要約是談判的一方因想出售或購買某項商品，而向談判的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，並表示願意按這些交易條件成交。

1)實盤實盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤，實盤有三個基本條件：

①各項交易條件詳盡、清楚、明確；②注明所發(fā)的盤是實盤；③明確發(fā)盤的有效時限。

2)虛盤虛盤是發(fā)盤人所作的非承諾性表示，不具約束力。虛盤一般有三個特點：

①發(fā)盤中有迴旋餘地，常用“以我方最後確認為準”等術語加以說明；

②發(fā)盤的內(nèi)容不明確，不作肯定的表示；③缺少主要交易條件（3）還盤還盤是指受盤人在接到發(fā)盤後，不能完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中所提的交易條件，為了進一步磋商，對發(fā)盤提出修改意見的一種表示。

（4）接受接受又稱承諾，是受盤人完全同意對方的發(fā)盤或還盤的全部內(nèi)容所作的表示。一項有效的接受，應具備下列三個條件：①接受必須是由受盤人或特定的法人做出，才具有效力，第三者做出的接受不具有法律效力；②接受的內(nèi)容或條件應與發(fā)盤(或還盤)相符，這樣才表明就交易條件達成一致；

③接受必須在有效期內(nèi)表示，才有法律效力，過期接受或遲到接受，都無法律效力。（5）簽訂合同合同經(jīng)雙方簽字後即告成立，具有法律性約束力，買賣雙方都應當遵守和執(zhí)行合同中的各項內(nèi)容，否則任何一方違背合同內(nèi)容都要承擔法律責任。

五、網(wǎng)上談判

1、網(wǎng)上談判的提出電子商務應運而生，成為21世紀世界經(jīng)濟中的新的增長點。電子商務相對低廉的經(jīng)濟成本，簡化的貿(mào)易流程、超越時空限制的經(jīng)營方式和巨大的利潤，都使其以爆炸式的速度發(fā)展。

網(wǎng)上談判是借助電子商務而發(fā)展起來的.

網(wǎng)上談判作為一種特殊的書面談判，其報文(書面)構成為：（1）主數(shù)據(jù)

1)參與方資訊

2)價格／銷售目錄。（2）商品交易報文

1)報價請求

2)報價

3)定購單4)定購單應套

5)定購單變更請求

2、網(wǎng)上談判的特點(1)加強了資訊交流(2)有利於慎重決策(3)降低了成本(4)改善了服務品質(zhì)

(5)增強了企業(yè)的競爭力(6)提高了談判效率當然，網(wǎng)上談判也有其弊端，主要表現(xiàn)在：一是商務資訊公開化，導致競爭對手的加入；二是互聯(lián)網(wǎng)的故障病毒等會影響商務談判的開展。

3、網(wǎng)上談判注意事項(1)加速網(wǎng)上談判人才的培養(yǎng)(2)加強與客戶關係的維繫(3)加強資料的存檔保管工作(4)必須簽訂書面合同面對面談判、電話談判、函電談判和網(wǎng)上談判各有優(yōu)缺點，談判中具體採用哪種方式，應視情況不同而靈活選擇

思考題：網(wǎng)上談判方式可否取代面對面談判或函電談判方式實訓題某企業(yè)欲購3000噸一級優(yōu)質(zhì)白砂糖，請你按虛盤的要求擬寫一份求購的函電第三章商務談判的內(nèi)容

一、商務談判的內(nèi)容商務談判是為實現(xiàn)商品交易目標而就交易條件進行相互協(xié)商的活動，只有瞭解商務談判包括的具體談判內(nèi)容，才能真正認識商務談判。（一）貨物買賣談判1、貨物買賣談判的概念

貨物買賣談判，是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。

2、貨物買賣談判的特點（1）難度相對簡單

1）大多數(shù)貨物均有通行的技術標準

2）交易均屬重複性交易

3）內(nèi)容大多圍繞與實物商品有關的權利和義務（2）全面

1）貨物部分的談判，如：標的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗等

2）商務部分的談判，如：價格、交貨、支付、索賠等

3）法律部分的談判，如：不可抗力、仲裁與法律適用等。3、貨物買賣談判的主要內(nèi)容（1）標的標的即指被交易的具體貨物，並應為規(guī)範化的商品名稱。

（2）品質(zhì)貨物的品質(zhì)，是指貨物的內(nèi)在品質(zhì)及其外觀形態(tài)。（3）數(shù)量

（4）包裝包裝分為運輸包裝和銷售包裝（5）價格價格是貨物買賣談判議題的核心，價格條款主要涉及以下內(nèi)容：

①價格水準②價格計算的方式③價格術語的運用（6）交貨①交貨時間②地點③方式④運費

（7）支付

①支付手段②支付時間③支付貨幣④支付方式（8）檢驗談判中關於檢驗的磋商主要有：①檢驗內(nèi)容和方法②檢驗時間和地點③檢驗機構

（9）不可抗力不可抗力，指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。談判中關於不可抗力條款一般涉及：①不可抗力事件的範圍

②出具不可抗力事件證明的機構③事件發(fā)生後通知對方的期限④不可抗力事件後合同的履行和處理等

（二）技術貿(mào)易談判1、技術與技術貿(mào)易技術貿(mào)易，是指以技術為對象的買賣交易活動。技術貿(mào)易中的買方又稱為“技術引進”或“引進方”、“受讓方”，賣方又稱為“技術轉讓”或“轉讓方”、“許可方”。

2、技術的形式與技術貿(mào)易的對象技術按其表現(xiàn)形態(tài)，可分為：

①技能化的技術②知識化的技術③物化的技術技術按其公開的程度和受法律保護的程度，可分為：①公開技術或一般技術②半公開技術或?qū)＠夹g③秘密技術或?qū)Ｓ屑夹g

3、技術貿(mào)易的方式技術貿(mào)易主要有兩種方式：一是技術軟體，如專利技術、專有技術、商標的使用權的買賣；二是技術硬體，如成套或關鍵設備的買賣。許可貿(mào)易，是由交易雙方通過簽訂許可協(xié)議，技術的轉讓方許可技術的引進方享有技術的使用權、產(chǎn)品的製造權和銷售權。

許可貿(mào)易的內(nèi)容，主要包括專利技術使用權的許可、專有技術使用權的許可、商標使用權的許可。許可貿(mào)易按照許可權利的程度，可分為以下五種類型：①獨佔許可指技術的轉讓方給予引進方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、製造和銷售的獨佔權或壟斷權，

而轉讓方和任何第三方在該地區(qū)內(nèi)均無這一技術的使用、製造和銷售權。②排他許可指技術的轉讓方給予引進方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、製造和銷售權，而轉讓方在該地區(qū)除自己保留這種權利外不得再給予第三方。

③普通許可指技術的轉讓方給予引進方在規(guī)定地區(qū)擁有使用、製造和銷售權，但轉讓方在該地區(qū)仍保留自已和再轉讓給任何第三方的權利。④可轉售許可，也稱“分許可”指技術的引進方有權將所得到的權利在其所在的地區(qū)內(nèi)轉售給第三方。⑤互換許可指雙方以各自的技術互相交換、互不收費。

4、技術貿(mào)易的特點技術作為無形商品，與一般貨物買賣不同，技術貿(mào)易的特點對其談判的方針、策略以及雙方權利、義務關係等有著直接的影響。技術貿(mào)易的特點，主要是：

(1)技術貿(mào)易實質(zhì)是使用權的轉讓。

(2)技術價格具有不確定性.

有兩點原因：第一，技術價格無法以價值為基礎。第二，技術價格並不反映成本。

(3)技術貿(mào)易的交易關係具有持續(xù)性。(4)國際技術貿(mào)易受轉讓方政府干預較多。5、技術貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術貿(mào)易談判的內(nèi)容一般包括三個方面：（1）技術部分的談判（2）商務部分的談判（3）法律部分的談判。每一方面的談判又包括若干具體條款。

（1）技術部分的主要談判內(nèi)容1)標的。標的，即技術貿(mào)易的對象、內(nèi)容、範圍等，其關鍵字語應做出明確的定義。2)技術性能。技術性能，指技術的水準和特性。在技術貿(mào)易中，技術性能的規(guī)定相當於技術商品的品質(zhì)要求。

3)技術資料的交付。技術資料是技術的載體，是技術貿(mào)易的關鍵環(huán)節(jié)。這相當於貨物買賣中的交貨。對此，在談判中主要應規(guī)定：①交付日期②交付方式③文本④完好性

4)技術諮詢和人員培訓。談判技術諮詢條款，通常需商定以下事項：①人選②工作條件和生活待遇人員培訓，通常有兩種方式：一是轉讓方派技術專家為引進方的技術人員、管理人員、操作人員進行培訓；二是引進方派員到轉讓方進修學習。

5)技術考核與驗收。這部分談判主要涉及以下內(nèi)容：①考核驗收的方式和標準考核方式通常有兩種：一種是對工藝過程的考核，其標準是先進性、合理性、均衡性和穩(wěn)定性等；

另一種是對最終產(chǎn)品的考核，其標準如產(chǎn)品的型號、規(guī)格、品質(zhì)以及生產(chǎn)效率、資源利用率等

②考核驗收結果的評定與處理。一般考核驗收結果有三種情況:一是全部合格通過驗收，引進方即可簽字認可，轉讓方亦即完成履行的義務和責任；二是大部分合格，延期通過驗收三是完全不合格③考核與驗收的時間與地點、參加人員等。

6)技術的改進和交換。在洽談技術改進的交換時，應注意的問題是：①平等互利②明確改進技術的所有權屬於改進方③對“重大技術改進”應作明確的定義，並應就其是否屬於交換範圍達成一致意見。

（2）商務部分的主要談判內(nèi)容1)技術使用的範圍和許可的程度關於技術使用的範圍，包括三個方面：一是確定技術使用的組織範圍二是確定技術使用的產(chǎn)品範圍三是確定使用某技術生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售地區(qū)範圍

2)價格。技術貿(mào)易的價格，直接影響著交易雙方的經(jīng)濟利益，是技術貿(mào)易談判的議題核心。

影響技術價格的因素，從轉讓方的角度，主要有以下方面：①技術開發(fā)費，指該技術設計、試驗、製造等人力、物力消耗的成本②技術轉讓費，指為轉讓技術而發(fā)生的直接費用，包括接待考察費、技術資料費、諮詢服務費、人員培訓費等。

③利潤損失補償費指由於技術轉讓，轉讓方失去了利用該技術獲取市場利潤的機會和引進方使用該技術增加了轉讓方的競爭壓力並縮小了轉讓方的商品市場而導致的利益損失的補償。影響技術價格的因素，從引進方的角度，主要有以下方面：①技術的使用價值，即技術對提高產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)效率、節(jié)約消耗、改善勞動條件和社會環(huán)境等的貢獻

②技術的水準，即技術的發(fā)展階段和先進程度③技術的供需狀況，包括技術的來源和市場需求兩個方面④科研開發(fā)能力⑤技術許可的類型⑥技術使用費的支付方式⑦一攬子交易條件3)支付。技術貿(mào)易中，計價的特殊性主要體現(xiàn)在它的支付方式上。

技術貿(mào)易價格的支付方式主要有以下三種：①一次總算即簽訂合同時將技術轉讓的全部費用一次算定。②提成即在合同簽訂時並不確定技術轉讓費的總額，而是從引進方技術投產(chǎn)後的經(jīng)濟效益中陸續(xù)提取一定比例作為技術轉讓的費用。

③入門費加提成是以上兩種支付方式的結合，即合同簽訂後先支付一定款額，稱之為“入門費”，以後再按合同規(guī)定支付提成費。4)保證、索賠和罰款。（3）法律部分的主要談判內(nèi)容技術貿(mào)易談判中涉及的法律部分的內(nèi)容，主要包括：侵權和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等項。

在技術貿(mào)易談判中，侵權問題是針對專利技術的許可而言，保密問題則是針對專有技術的許可而言。作為專利技術，按照專利法的規(guī)定其內(nèi)容是公開的，但是它同時受到專利法的保護，任何人不經(jīng)專利權人許可不得使用該技術。對於專有技術，其內(nèi)容是不公開的，也沒有法律的保護，擁有者只有通過保密手段，維持對該專有技術的獨佔權。（三）工程承包、租賃、合資、合作談判1、工程承包談判工程承包，是承包人通過投標或接受委託等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務，並按規(guī)定的價格向發(fā)包人收取費用。工程承包是一種綜合性交易，其談判內(nèi)容主要涉及：①材料、設備的品種、規(guī)格、數(shù)量與價格

②技術、勞務價格；③工程條件；④工期；⑤工程品質(zhì)與驗收等。

2、租賃談判租賃，是指出租方將財產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關係終止時將原財產(chǎn)歸還給出租方。租賃有融資性租賃、服務性租賃、出售與回租租賃、綜合性租賃等類型。

租賃談判前，首先應認真權衡租賃與購買決策。租賃與貸款購買設備有相似之處，要通過這兩種方式的支出的比較分析，確認租賃決策的必要。租賃談判中，主要圍繞：

①確定租賃的設備；②確定租賃的類型；③確定租金；④設備的交貨；⑤租賃期終止設備的歸還等。3、合資談判合資，指兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯(lián)合投資。其主要特點是合資人股、共同經(jīng)營、共負盈虧、共擔風險。合資談判涉及的內(nèi)容，主要有：①投資總額和註冊資本；②投資比例和董事會席位分配；③出資方式和資產(chǎn)評估；④組織機構與職責許可權；⑤勞動管理；⑥中外合資經(jīng)營中的外匯收支平衡；⑦合營的期限和清算等。4、合作談判合作，是指按照契約式(股權式即為合資)運作的各種類型、各種方式的商務協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營、合作開發(fā)、補償貿(mào)易等。

“三來一補”，即指來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿(mào)易，它是國內(nèi)特別是國際上興起的商務合作的普遍形式。

來料加工、來樣加工、來件裝配的談判內(nèi)容，主要涉及：①來料、來件的品質(zhì)、數(shù)量及時間；

②成品品質(zhì)標準；③原材料、零部件的損耗率與成品合格率；④加工費及支付方式；⑤保證與索賠等。

補償貿(mào)易，指合作一方提供技術投備、器材等興建企業(yè)或改造老企業(yè)，待專案竣工投產(chǎn)後，合作的另一方以該專案的產(chǎn)品或雙方商定的其他產(chǎn)品來償還的合作方式。補償貿(mào)易的談判內(nèi)容，主要涉及：①供貨商的選擇；②技術設備的性能及價格；③補償方式和補償產(chǎn)品；④補償產(chǎn)品的作價原則；⑤補償期限與各期補償產(chǎn)品的數(shù)量；⑥技術設備購買合同與補償產(chǎn)品購買合同的聯(lián)結；⑦違約責任第四章商務談判心理一、商務談判心理的概念人的心理影響人的行為。商務談判心理對商務談判行為有著重要的影響。(一)商務談判心理的內(nèi)涵1、商務談判心理的概念

人的心理活動一般有感覺、知覺、記憶、想像、思維、情緒、情感、意志、個性等。商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。

2、商務談判心理的特點與其他的心理活動一樣，商務談判心理有其心理活動的特點和規(guī)律性。（1）商務談判的內(nèi)隱性。商務談判心理的內(nèi)隱性是指商務談判心理是藏之於腦、存之於心，別人是無法直接觀察到的。

（2）商務談判心理的相對穩(wěn)定性。商務談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生後往往具有一定的穩(wěn)定性。（3）商務談判心理的個體差異性。商務談判心理的個體差異，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。（二）研究和掌握商務談判心理的意義商務談判，既是商務問題的談判，又是心理的較量。研究和掌握商務談判心理，對於商務談判有以下幾方面的作用：

1、有助於培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)商務談判人員應具備的基本心理素質(zhì)是：

（1）自信心所謂自信心，就是相信自己的實力和能力。它是談判者充分施展自身潛能的前提條件。（2）耐心耐心是談判抗禦壓力的必備品質(zhì)和談判爭取機遇的前提。耐心也是對付意氣用事的談判對手的策略武器，它能取到以柔克剛的良好效果。

（3）誠心(誠意)

誠意，是一種負責的精神，合作的意向，是誠懇的態(tài)度，是談判雙方合作的基礎，也是影響、打動對手心理的策略武器。

2、有助於揣摩談判對手心理，實施心理誘導人的心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導行為。而心理是可誘導的，通過對人的心理誘導，可引導人的行為。

培根在《談判論》中指出：“與人謀事，則需知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。”

3、有助於恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理商務談判必須進行溝通。瞭解商務談判心理，有助於表達我方心理，可以有效地促進溝通。

4、有助於營造談判氛圍

二、商務談判需要與動機需要引發(fā)動機，動機驅(qū)動行為。商務談判需要是商務談判行為的心理基礎。

（一）商務談判需要（1）什麼是商務談判需要所謂商務談判需要，就是商務談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。

（2）商務談判需要類型人的需要是多種多樣的，一般有自然性需要、社會性需要、物質(zhì)性需要和精神性需要等。根據(jù)美國人本主義心理學家馬斯洛需要層次論的觀點，人有五大層次的需要：

A、生理需要

B、安全需要

C、社交需要

D、尊重的需要

E、我實現(xiàn)的需要商務談判的物質(zhì)性需要是資金、資產(chǎn)、物資資料等方面的需要，精神性的需要是尊重、公正、成就感等方面的需要。商務談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。

（二）商務談判動機

1、談判動機的含義商務談判動機，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動力。動機的產(chǎn)生取決於：（1）內(nèi)在因素即因個體對某些東西的缺乏而引起的內(nèi)部緊張狀態(tài)和不舒服感，需要產(chǎn)生欲望和驅(qū)動力，引起活動。（2）外在因素內(nèi)在因素是指需要，外在因素包括個體之外的各種刺激，即物質(zhì)環(huán)境因素的刺激和社會環(huán)境因素的刺激。動機的表現(xiàn)形式是多種多樣的，可以表現(xiàn)為意圖、信念、理想等形式。

2、商務談判動機的類型動機有生理性動機、社會性動機等種類。商務談判的具體動機類型有：(1)經(jīng)濟型動機談判者對成交價等經(jīng)濟因素很敏感，十分看重經(jīng)濟利益，談判行為主要受經(jīng)濟利益所驅(qū)使。

(2)衝動型動機談判者在談判決策上表現(xiàn)出衝動，談判決策行為受情感等刺激所誘發(fā)。(3)疑慮型動機談判者的談判行為受疑心和憂慮的影響，由此引發(fā)謹小慎微的談判行為。

(4)冒險型動機談判者喜歡冒風險去追求較為完美的談判成果而形成的談判動機。（三）商務談判需要的分析利用商務談判人員在商務談判中注重研究談判對手的需要、動機心理，把握其行為的規(guī)律性，就會掌握談判的主動權。

1、主導需要因素任何人或組織，在某一時期一般都會有某一種或幾種需要是占主導地位的需要，即主導需要。2、需要急切程度因素當某種需要對象對需要者來說非常有價值而急需得到時，需要者往往會不惜代價得到它。

3、需要滿足可替代性因素

三、商務談判中的個性利用個性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特徵的總和。個性是由多層次、多側面的心理特徵結合構成的整體，這些層次特徵包括氣質(zhì)特徵、性格特徵、能力特徵等。

1、氣質(zhì)氣質(zhì)是指人的心理的動力方面特徵的總和。

根據(jù)研究，心理學家認為人有四種較為典型的氣質(zhì)類型：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑鬱質(zhì)。純粹屬於這四種典型氣質(zhì)類型的人很少，大多都是混合類型。

2、性格性格是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個性中最重要和顯著的心理特徵。

（1）人的性格傾向在情緒方面，有的易衝動，有的控制力強，有的平穩(wěn)，有的較波動。在意志方面，有的勇敢果斷，有的膽怯，有的獨立性強，有的依賴性強對於商務談判，每一種的性格傾向都可能有其長處和不足。在談判中，善於發(fā)揮每個人性格的優(yōu)勢作用，掩蓋其弱點，是爭取談判成功的一個關鍵。

（2）針對性格的策略談判對手的性格類型不同，要採用相應的策略辦法與之周旋。

A、進取型的談判對手的策略應注意策略地控制談判進程，以求談判能取得成果，既應尊重其意見，但又不能輕易讓步

B、關係型的談判對手的策略對對方不過分苛求，應積極主動地進取，控制談判的程式和局勢C、權力型的談判對手的策略可讓其參加談判程式的準備，讓其先作陳述，使其覺得自己獲得某種特權，以滿足對權力的需求

3、能力（1）談判能力的含義談判能力是指談判人員具有的可以促使活動順利完成的個性心理特徵。

（2）商務談判人員應具備的能力一般地，談判人員應具備以下的能力：

A、觀察能力觀察力是能夠隨時而又敏銳地注意到有關事物的各種極不顯著但卻重要的細節(jié)或特徵的能力。B、決斷能力決斷能力表現(xiàn)在談判人員可以通過對事物現(xiàn)象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及裏，去粗取精，去偽存真，排除各種假像的干擾，瞭解事物的本質(zhì)，作出正確的判斷

C、語言表達能力

語言有口頭語言和文字語言，語言作為談判和交際的手段，談判人員必須熟練地掌握它。語言表達能力的提高，一要注意語言表達的規(guī)範，要增強語言的邏輯性；二要注意語言表達的準確性，必須語音純正，措詞準確，言簡意賅；

三要講究語言的藝術性，表現(xiàn)在語言表達的靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。

D、應變能力應變能力，是指人對異常情況的適應和應付的能力。應變能力需要創(chuàng)造力的配合

六、商務談判心理的實用技巧（一）如何利用談判期望心理

1、談判期望的含義

談判期望是指商務談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間內(nèi)希望達到一定的談判目標或滿足談判需要的心理活動。期望心理活動與人的需要相聯(lián)系。期望產(chǎn)生於需要，是對實現(xiàn)需要的期待。

2、談判期望的分析利用

(1)談判期望水準的分析利用

談判期望有水準的高低。期望水準影響期望者潛能的發(fā)揮。期望水準高，對期望者的潛能激發(fā)程度也高，成功可能性就高。期望水準有其兩面性。期望水準的高低，要根據(jù)實際情況來決定，要考慮人的能力、經(jīng)驗、實際條件和心理素質(zhì)。(2)效價的分析利用商務談判必須注重研究目標對象對雙方的效價，並且在談判協(xié)商中根據(jù)這去解決雙方談判中的利益分配問題，使商務談判的雙方共同受益，做到雙贏。（二）正確運用商務談判的感知覺

1、商務談判中的感知覺感知覺是具有密切關聯(lián)的心理現(xiàn)象。感覺和知覺都是外界事物作用於人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。感覺是人的大腦憑藉感官對事物個別屬性(如顏色、氣味、溫度)的反映，是人對客觀事物認識的最簡單形式，但它是一切複雜心理活動的基礎。知覺則是人對事物各種屬性所構成的整體的反映。2、知覺的選擇性在同一時間，有許多客觀事物同時作用於人的感官，人不能同時反映這些事物，而只對其中的某些事物有清晰的知覺.(1)影響知覺的選擇性的因素人的知覺的選擇性既受客觀因素的影響，也受人本身主觀因素的影響。

(2)知覺的個別差異

知覺的選擇性使得不同的人對同一事物往往會產(chǎn)生不同的知覺，表現(xiàn)出個別差異。（3）知覺習慣在對人的知覺上要注意防範人的知覺習慣的不良影響，以實現(xiàn)對人的正確知覺。

A、第一印象

B、暈輪效應

暈輪效應也叫以點概面效應，它是指人們在觀察某個人時，對於他的某個品質(zhì)特徵有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非常突出的品質(zhì)、特徵，妨礙了觀察者對這個人其他品質(zhì)、特徵的知覺。

C、先人為主先入為主是指人們最先所得到的關於事物的看法、觀點等資訊對人存在著強烈的影響，影響人的知覺和判斷。D、刻板人的知覺有刻板的習慣，會存在著對某類人的固定形象。這是在過去有限經(jīng)驗基礎上對他人作結論的結果。（三）商務談判情緒的調(diào)控

1、商務談判情緒情緒是人腦對客觀事物能否滿足自己的需要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗。人的情緒對人的活動有著相當重要的影響。2、商務談判情緒的調(diào)控

(1)情緒策略在商務談判過程中，談判對手可能會有意運用攻心術或紅白臉策略來擾亂我方的情緒，牽制我方並干擾我方的策略思考，對此必須有所防範。

1)攻心術談判一方利用使對方心理上不舒服或感情上的軟化來使對方妥協(xié)退讓的策略。常見的形式有以下幾種：A、以憤怒、指責的情緒態(tài)度使談判對方感到強大的心理壓力，在對方惶惑之際迫使其做出讓步

B、以人身攻擊來激怒對手，嚴重破壞談判對方的情緒和理智，擾亂其思路，引誘對方陷入圈套

C、以眼淚或可憐相等軟化方式引誘談判對方同情、憐憫而讓步

D、諂媚討好談判對方，使對方在意亂情迷之下忘乎所以地做出施捨2）紅白臉策略紅臉、白臉的運用是心理策略的一種具體形式。紅臉通常表現(xiàn)出溫和友好、通情達理的談判態(tài)度，以換取對方的讓步；白臉通常喜歡吹毛求疵與爭辯，提出苛刻的條件糾纏對方，極力從對方手中爭奪利益。

(2)情緒調(diào)控的原則

由於隨時都可能面對對手的心理戰(zhàn)，談判人員在參加談判時，要做好以下的調(diào)控心理：

1）注意保持冷靜、清醒的頭腦。保持清醒的頭腦就是保持自己敏銳的觀察力、理智的思辨能力和言語行為的調(diào)控能力。當發(fā)現(xiàn)自己的心緒不寧、思路不清、反應遲鈍時應設法暫停談判，通過休息、內(nèi)部相互交換意見等辦法使自己得以恢復良好的狀態(tài)。2）要始終保持正確的談判動機。商務談判是追求談判的商務利益目標的，而不是追求虛榮心的滿足或其他個人實現(xiàn)，要防止為對手的挖苦、諷刺或恭維迷失了方向。

3）將人事分開。處理問題遵循實事求是的客觀標準，避免為談判對手真真假假、虛虛實實的手腕所迷惑，對談判事務失去應有的判斷力。

(3)調(diào)控情緒的技巧（四）商務談判中心理挫折的防範與應對

1、商務談判中的心理挫折

(1)心理挫折的含義心理挫折是人在追求實現(xiàn)目標的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。(2)心理挫折的行為表現(xiàn)當人遭受心理挫折時，會產(chǎn)生緊張不安的情緒和引發(fā)行為上的異常。

1）攻擊

2）退化

3）病態(tài)的固執(zhí)

4）畏縮2、心理挫折的預防和應對

(1)心理挫折的預防

1）消除引起客觀挫折的原因

2）提高心理素質(zhì)

(2)心理挫折的應對

1）要勇於面對挫折

2）擺脫挫折情境

3）情緒宣洩思考題：結合自身體會談談如何預防和應對心理挫折實訓題：觀察實際生活中與商務談判活動有密切聯(lián)繫的某一職業(yè)員，分析其個性在商務談判的哪些情況下會存在優(yōu)勢或劣勢第六章商務談判的準備

進行一場商務談判，前期準備工作非常關鍵。大部分重要的談判工作是在準備階段完成的。商務談判準備工作一般包括談判背景調(diào)查、談判組織準備、談判計畫的制訂等項任務。一、

商務談判背景調(diào)查（一）商務談判背景調(diào)查的內(nèi)容

1、對談判環(huán)境因素的分析談判是在一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟、文化影響下的社會環(huán)境中進行的。它們會直接、間接地影響談判。談判，特別是涉外商務談判的環(huán)境因素包括談判對於國家的所有客觀因素。如它的政治法律、社會文化、經(jīng)濟建設、自然資源、基礎設施、氣候條件與地理位置等等。英國談判專家馬什對談判有關的環(huán)境因素概括為以下幾類：

（1）政治狀況1）國家對企業(yè)的管理程度，涉及到企業(yè)自主權的大小。2）經(jīng)濟的運行機制3）對方當局政府的穩(wěn)定性。4）政府與買賣雙方之間的政治關係（2）宗教信仰（3）法律制度

（4）商業(yè)做法（5）社會習俗1）衣著、稱呼方面，什麼才是合乎規(guī)範的標準?2）是否只能在工作時間談業(yè)務?在業(yè)餘時間是否也可談業(yè)務?3）社交場合中是否應該帶妻子?是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進行?4）送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什麼習俗?5）在大庭廣眾之下，人們是否願意接受別人的批評?人們是如何看待榮譽、名聲等問題的?這涉及到雙方意見交流的方式和策略。6）婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務?如參與是否與男子具有同等的權力?（6）基礎設施與後勤供應系統(tǒng)1）該國的人力資源情況?包括勞動力數(shù)量、品質(zhì)。

2）該國的郵電通訊、交通運輸狀況如何?

2、對談判對手的調(diào)查談判對手的情況是複雜多樣的，主要調(diào)查分析對方的客商身份、對方的資信情況、對方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的許可權和談判目的等情況。(1)客商身份調(diào)查首先應該對談判對手屬於哪一類客商瞭解清楚，避免錯誤估計對方，使自己失誤甚至受騙上當。

①對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心②對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽，佔領我國市場比較迫切，技術服務和培訓工作比較好，對我方在技術方面和合作生產(chǎn)的條件比較易於接受，是較好的貿(mào)易夥伴。

③對待沒有任何知名度的客商，只要確認其身份地位，深入瞭解其資產(chǎn)、技術、產(chǎn)品、服務等方面的情況，也是我們很好的合作夥伴。

④對待專門從事交易仲介的客商，要認清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著仲介的旗號行欺騙的手段。⑤對待“借樹乘涼”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對其應持慎重態(tài)度。⑥對待各種騙子型的客商，我們一定不要被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑，使自己誤人圈套。

(2)談判對手資信調(diào)查對談判對手進行資信狀況的調(diào)查研究，是談判前準備工作極其重要的一步。對談判對手資信情況的調(diào)查包括以下內(nèi)容：①是對方主體的合法資格；參加商務談判的企業(yè)組織形式主要有三種：A、公司（有限責任與股份有限公司），具有法人資格。法人應具備三個條件：a、必須有自已場所，組織機構是決定和執(zhí)行法人各項事務的主體b、必須有自己的財產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟活動的物質(zhì)基礎與保證c、必須具有權利能力和行為能力B、合夥企業(yè)C、個體戶

對客商合法資格的審查還應包括對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進行審查；在對方當事人找到保證人時，還應對保證人進行調(diào)查，瞭解其是否具有擔保資格和能力；在對方委託第三者談判或簽約時，應對代理人的情況加以瞭解，瞭解其是否有足夠權力和資格代表委託人參加談判。②是對方的資本、信用與履約能力。

對談判對手資本審查主要是審查對方的註冊資本、資產(chǎn)負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關事件。因此，應該通過公共會計組織審計的年度報告、銀行、資信徵詢機構出具的證明來核實。通過對談判對手商業(yè)信譽及履約能力的審查，主要調(diào)查該公司的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風、產(chǎn)品的市場聲譽與金融機構的財務狀況，以及在以往的商務活動中是否具有良好的商業(yè)信譽。

③瞭解對方談判人員的許可權談判的一個重要法則是不與沒有決策權的人談判。要弄清對方談判人員的許可權有多大，對談判獲得多少實質(zhì)性的結果有重要影響。④瞭解對方的談判時限要注意搜集對手的談判時限資訊，辨別表面現(xiàn)象和真實意圖，做到心中有數(shù)，針對對方談判時限制定談判策略。

⑤瞭解對方談判人員其他情況要從多方面搜集對方資訊，以便全面掌握談判對手。比如，談判對手談判班子的組成情況，談判對手的談判目標，談判對手對己方的信任程度。3、對談判者自身的瞭解在談判前的準備工作中，不僅要調(diào)查分析客觀環(huán)境和談判對手的情況，還應該正確瞭解和評估談判者自身的狀況。

自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢，同時要客觀地分析自己的需要和實現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢條件。

(1)談判信心的確立談判者應該瞭解自己是否準備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標。(2)自我需要的認定滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標和談判策略。談判者應該認定以下幾個問題：①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容：一是談判對手的可選擇性有多大二是談判內(nèi)容可替代性的大?、軡M足對方需要的能力鑒定談判者不僅要瞭解自己要從對方得到哪些需要的滿足，還必須瞭解自己能滿足對方哪些需要，滿足對方需要的能力有多大，在眾多的提供同時需要滿足的競爭對手中，自己具有哪些優(yōu)勢，佔據(jù)什麼樣的競爭地位。

（二）商務談判背景調(diào)查的手段調(diào)查要尋求多種資訊管道和調(diào)查方法，使調(diào)查的結果全面真實準確地反映現(xiàn)實情況。1、背景調(diào)查的資訊管道(1)印刷媒體。印刷媒體主要通過報紙、雜誌、內(nèi)部刊物和專業(yè)書籍中登載的消息、圖表、數(shù)字、照片來獲取資訊。

(2)電腦網(wǎng)路。

(3)電波媒介。電波媒介即通過廣播、電視播發(fā)的有關新聞資料，其優(yōu)點是迅速、準確、現(xiàn)場感強，缺點是資訊轉瞬即逝，不易保存。(4)統(tǒng)計資料。統(tǒng)計資料主要包括各國政府或國際組織的各類統(tǒng)計年鑒(5)各種會議。通過參加各種商品交易會、展覽會、訂貨會、企業(yè)界聯(lián)誼會、各種經(jīng)濟組織專題研討會來獲取資料(6)各種專門機構。各種專門機構包括國內(nèi)貿(mào)易部、對外貿(mào)易部、對外經(jīng)濟貿(mào)易促進會、各類銀行、進出口公司、本公司在國外的辦事處、分公司、駐各國的大使館等。

(7)知情人士。例如，各類記者、公司的商務代理人、當?shù)氐娜A人、華僑、駐外使館人員、留學生等。

2、背景調(diào)查的方法(1)訪談法調(diào)查者直接面對訪問對象進行問答，包括個別對象採訪，也包括召集多人舉行座談。這種方法的特點是可以有針對性地抽樣選擇訪談對象，可以直接感受到對方的態(tài)度、心情和表述。

(2)問卷法問卷的設計要講究科學性和針對性，既有封閉式問題又要有開放式問題。這種方法的特點是可以廣泛收集相關資訊，利於實現(xiàn)調(diào)查者的主導意向，易於整理分析，難點在於如何調(diào)動被調(diào)查者填寫問卷的積極性以及保證填寫內(nèi)容的真實性。

(3)文獻法從公開出版的報紙、雜誌、書籍中收集，也可以從未公開的各種資料、檔、報告中收集。文獻法的特點是可以收集到比較權威比較準確的資訊，但是要注意資訊是否陳舊、過時。(4)電子媒體收集法電子媒體指電話、電腦、電視、廣播等媒體。通過電子媒體收集資訊可以及時獲取最新資訊。

(5)觀察法觀察法是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場收集事物情景動態(tài)資訊。這種方法可以補充以上幾種方法的不足。通過親自觀察得到最為真實可靠的資訊。(6)實驗法實驗法即對調(diào)研內(nèi)容進行現(xiàn)場實驗的方法。

3、背景調(diào)查的原則(1)可靠性收集的資訊要力求真實可靠，要選用經(jīng)過驗證的結論、經(jīng)過審準的數(shù)據(jù)和經(jīng)過確認的事實。(2)全面性背景調(diào)查的資料力求全面系統(tǒng)，應該從整體上反映事物的本質(zhì)，不能僅僅靠支離破碎的資訊來評估某些事物。

(3)可比性調(diào)查資料要具備可比性。一方面可以橫向比較，針對同一問題收集多個資料，就可以在比較中得出正確的結論；另一方面可以縱向比較，可以通過事物的過去分析其現(xiàn)在和未來的發(fā)展趨勢，找出事物發(fā)展的規(guī)律性。(4)針對性背景調(diào)查工作是一項內(nèi)容繁雜的工作，需要耗費大量的精力和時間，短時間內(nèi)不可能把所有背景都調(diào)查清楚。

要將與談判有最密切聯(lián)繫的資料作為重點調(diào)查內(nèi)容，要將最急需瞭解的問題作為優(yōu)先調(diào)查內(nèi)容，這樣才能提高調(diào)查工作效率，爭取時間，佔據(jù)主動。(5)長期性背景調(diào)查既是談判前的一項準備工作，又是企業(yè)一件長期的任務。在企業(yè)經(jīng)營管理工作中重視資訊的重要作用，建立完善的資訊收集網(wǎng)路，不間斷地將各種重要資訊隨時進行收集存檔，就可以為企業(yè)經(jīng)營、商務談判不失時機地提供各種決策依據(jù)。4、資料的加工整理(1)要將收集的資料進行鑒別和分析，剔除某些不真實的資訊、某些不能有夠證據(jù)證明的資訊、某些帶有較多主觀臆斷色彩的資訊，保存那些可靠的、有可比性的資訊，避免造成錯誤的判斷和決策。

(2)要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎上將資料進行歸納和分類。將原始資料按時間順序、問題性質(zhì)、反映問題角度等要求分門別類地排列成序，以便於更明確地反映問題的各個側面和整體面貌。

(3)將整理好的資料做認真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認識上升到理性認識，然後提出有重要意義的問題。

(4)將提出的問題作出正確的判斷和結論，並對談判決策提出有指導意義的意見，供企業(yè)領導和談判者參考。

(5)寫出背景調(diào)查報告。調(diào)查報告是調(diào)查工作的最終成果，對談判有直接的指導作用。調(diào)查報告要有充足的事實、準確的數(shù)據(jù)，還要有對談判工作起指導作用的初步結論。

二、商務談判的組織準備1、談判組織的構成（1）談判組織的構成原則1）知識互補知識互補包含兩層意思：一是談判人員各具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充，形成整體的優(yōu)勢。

二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的知識互補。談判隊伍中既有高學歷的青年知識學者，也有身經(jīng)百戰(zhàn)具有豐富實踐經(jīng)驗的談判老手。2)性格協(xié)調(diào)談判隊伍中的談判人員性格要互補協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補其不足，才能發(fā)揮出整體隊伍的最大優(yōu)勢。3)分工明確談判班子每一個人都要有明確的分工，擔任不同的角色

（2）談判組織的構成1)談判人員配備配備各類精通本專業(yè)的人員組成一個素質(zhì)過硬、知識全面、配合默契的隊伍。①談判隊伍領導人。負責整個談判工作，領導談判隊伍，有領導權和決策權。有時談判領導人也是主談人。②商務人員。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔任，商務濟貿(mào)易的對外聯(lián)絡工作。

③技術人員。在談判中負責對有關生產(chǎn)技術、產(chǎn)品性能、品質(zhì)標準、產(chǎn)品驗收、技術服務等問題的談判，也可為商務談判中價格決策作技術顧問。④財務人員。由熟悉財務會計業(yè)務和金融知識，具有較強的財務核算能力的財會人員擔任。主要職責是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題把關。

⑤法律人員。職責是做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的把關工作，也負責涉及到法律方面的談判。⑥翻譯。由精通外語、熟悉業(yè)務的專職或兼職翻譯擔任，主要負責口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運用語言策略。2)談判人員的分工與配合談判人員的分工是指每一個談判者都有明確的分工，都有自己適當?shù)慕巧魉酒渎殹?/p>

談判人員的配合是指談判人員之間思路、語言、策略的互相協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類人員之間的主從關係、呼應關係和配合關係。①主談與輔談的分工與配合所謂主談是指在談判的某一階段，或針對某些方面的議題時的主要發(fā)言人，或稱談判首席代表。主談是談判工作能否達到預期目標的關鍵性人物，其主要職責是將已確定的談判目標和談判策略在談判中得以實現(xiàn)。

主談的地位和作用對其提出了較高的要求：深刻理解各項方針政策和法律規(guī)範，深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略目標和商貿(mào)策略，具備熟練的專業(yè)技術知識和較廣泛的相關知識，有較豐富的商務談判經(jīng)驗，思維敏捷，善於分析和決斷，有較強的表達能力和駕馭談判進程能力。主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用。輔談要配合主談起到參謀和支持作用。

②“臺上”和“臺下”的分工與配合臺上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺下人員是不直接與對方面對面地談判，而是為臺上談判人員出謀劃策或準備各種必需的資料和證據(jù)的人員。2、談判組織的管理談判組織的管理包括談判組織負責人對談判組織的直接管理和高層領導對談判過程的宏觀管理。

（1）談判組織負責人對談判組織的管理1)談判組織負責人的挑選和要求談判組織負責人應當根據(jù)談判的具體內(nèi)容、參與談判人員的數(shù)量和級別，從企業(yè)內(nèi)部有關部門中挑選，可以是某一個部門的主管，也可以是企業(yè)最高領導。在選擇組織負責人時要考慮以下幾點：①具備較全面的知識。

②具備果斷的決策能力。當談判遇到機遇或是遇到障礙時，能夠敏銳地利用機遇，解決問題，做出果斷的判斷和正確的決策。③具備較強的管理能力。談判負責人必須具備授權能力、用人能力、協(xié)調(diào)能力、激勵能力、總結能力，使談判隊伍成為具備高度凝聚力和戰(zhàn)鬥力的集體。④具備一定的權威地位。談判負責人要具備權威性，有較大的權力，如決策權、用人權、否決權、簽字權等；要有豐富的管理經(jīng)驗和領導威信，能勝任對談判隊伍的管理。

2)談判組織負責人管理職責①負責挑選談判人員，組建談判班子，並就談判過程中的人員變動與上層領導取得協(xié)調(diào)。②管理談判隊伍，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關係，增強隊伍凝聚力，團結一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標。③領導制定談判執(zhí)行計畫，確定談判各階段目標和戰(zhàn)略策略，並根據(jù)談判過程中的實際情況靈活調(diào)整。

④主管己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時機和方案做出決策安排。⑤負責向上級或有關的利益各方彙報談判進展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判使命。（2）高層領導對談判過程的宏觀管理

1)確定談判的基本方針和要求

在談判開始前，高層領導人應向談判負責人和其他人員指出明確的談判方針和要求，使談判人員有明確的方向和工作目標。2)在談判過程中對談判人員進行指導和調(diào)控高層領導應與談判者保持密切聯(lián)繫，隨時給予談判人員指導和調(diào)控。①談判桌上出現(xiàn)重大變化，與預料的情況差異很大，交易條件變化已超出授權界限時，需要高層領導做出策略調(diào)整，確定新的目標和策略。

②企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要的新資訊，需要對談判目標、策略做重大調(diào)整時，高層領導應及時根據(jù)新資訊作出決定，授權談判班子執(zhí)行。③談判隊伍人員發(fā)生變動時，尤其是主談發(fā)生變動時，要任命新的主談，並明確調(diào)整後的分工職責。3)關鍵時刻適當干預談判當談判陷人僵局時，高層領導可以主動出面干預，可以會見談判對方高層領導或談判班子，表達友好合作意願，調(diào)解矛盾，創(chuàng)造條件使談判走出僵局，順利實現(xiàn)理想目標。

三、商務談判計畫的制訂1、商務談判計畫的要求（1）商務談判計畫的合理性商務談判計畫要有一定的合理性，必須建立在周密細緻的調(diào)查和準確科學分析的基礎之上，真正體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和發(fā)展戰(zhàn)略，並能對談判人員起到綱領性指導作用。談判計畫的合理性要考慮以下幾方面問題：

1)合理只能是相對合理，而不能做到絕對合理由於談判過程中會發(fā)生偶然因素的影響，會出現(xiàn)意外的變化，談判人員思想水準、認識能力都有一定的局限性。2)“合理”是一個應從理性角度把握的概念任何談判都不可能追求十全十美，也不容易達到最滿意的目標。3)合理是談判雙方都能接受的合理談判計畫只顧己方利益和條件不考慮對方各種因素，那麼這個計畫的合理性是沒有可靠保證的。

（2）商務談判計畫的實用性商務談判計畫內(nèi)容力求簡明、具體、清楚，要儘量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。（3）商務談判計畫的靈活性談判過程中各種情況都可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在複雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判計畫具有一定的靈活性。

2、商務談判計畫的內(nèi)容（1）談判目標的確定談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要達到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水準。談判的目標可以分為三個層次：1)最低限度目標最低限度目標是在談判中對己方而言毫無退讓餘地，必須達到的最基本的目標。

2)可以接受的目標可以接受的目標是談判人員根據(jù)各種主、客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學論證後所確定的目標。3)最高期望目標最高期望目標是對談判者最有利的一種理想目標，實現(xiàn)這個目標，將最大化地滿足己方利益。

（2）談判策略的部署談判目標明確以後，就要擬定實現(xiàn)這些目標所採取的基本途徑和策略。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等。（3）談判議程的安排談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。議程包括通則議程和細則議程，前者由談判雙方共同使用，後者供己方使用。

1)時間安排①在確定何時開始談判、談判計畫多長時間結束時要考慮以下幾個因素：A．談判準備的程度。B．談判人員的身體和情緒狀況。C．市場形勢的緊迫程度。D．談判議題的需要。②談判過程中時間的安排要講策略

A．對於主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題，最好安排在總談判時間的五分之三時提出來，這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見，有一定基礎，又不會拖得太晚而顯得倉促。

B．合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關鍵人物關鍵問題的提出應選擇最成熟的時機，當然也要給對方人員足夠的時間表達意向和提出問題。

C．對於不太重要的議題，容易達成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結束階段，而應把大部分時間用在關鍵性問題的磋商上。

D.己方的具體談判期限要在談判開始前保密，如果對方摸