OTC銷售技巧培訓(xùn)

OTC銷售技巧整理課件OTC銷售代表需要掌握哪些技巧？怎樣制定跑街方案？OK藥店人員結(jié)構(gòu)？OK藥品陳列原那么根本銷售技巧？OK團(tuán)銷技巧？OK整理課件OTC介紹OTC工作的幾大要素整理課件一、概論

英文縮寫：OVERTHECOUNTERDRUGDEOTC的含義：是指可以在柜臺(tái)上買到的藥品。WHO對(duì)OTC定義：對(duì)那些無需醫(yī)藥咨詢的癥狀提供快而有效的緩解手段，緩和醫(yī)療效勞日益增長(zhǎng)的壓力，向農(nóng)村、遙遠(yuǎn)地區(qū)提供更多保健時(shí)機(jī)。整理課件藥品分類管理處方藥Rx非處方藥OTC介于Rx和OTC之間的第三類藥物？整理課件整理課件OTC的五大類產(chǎn)品全球，亞歐：OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典中國01上半年：SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所,2001整理課件OTC藥品特點(diǎn)平安有效使用價(jià)格疾病容易診斷Rogaine,Upjohn(1987)，治療某種禿頂副作用容易控制整理課件OTC藥品的銷售與哪些因素有關(guān)？醫(yī)藥知識(shí)保健意識(shí)/地區(qū)差異生活方式疾病模式醫(yī)療制度改革經(jīng)濟(jì)價(jià)格廣告宣傳/促銷：品牌效果包裝/裝潢零售網(wǎng)點(diǎn)藥店售貨員......整理課件非處方藥外觀非處方藥物外觀非處方藥專有標(biāo)志甲類/乙類：標(biāo)志及銷售規(guī)定忠告語言：“請(qǐng)仔細(xì)閱讀說明書并按說明書使用或在藥師指導(dǎo)下購置和使用！〞雙重身份整理課件我國OTC根本現(xiàn)狀整理課件我國OTC根本現(xiàn)狀政府法規(guī)企業(yè)終端消費(fèi)者整理課件逐步完善的法律法規(guī)1997-01 ?中共中央、國務(wù)院關(guān)于衛(wèi)生改革與開展的決定?：〞國家建立并完善處方藥與非處方藥分類管理制度“1999-06-28 ?處方藥與非處方藥分類管理方法?,2000-1-1實(shí)行1999-6-11 第一批國家非處方藥目錄1999-11-19 非處方藥專有標(biāo)志及管理規(guī)定1999-12-28 處方藥、非處方藥流通管理暫行規(guī)定1999-11-25 藥品不良反響監(jiān)測(cè)管理方法2000-4-23 藥品零售連鎖企業(yè)有關(guān)規(guī)定2000-7-1 藥品經(jīng)營質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)2001-12 藥品管理法其他 ?關(guān)于實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理制度的意見? ?非處方藥審批管理規(guī)定?整理課件OTC目錄統(tǒng)計(jì)

合計(jì) 第1批 第2批 甲 乙西藥 400 195 205 136 69中藥 1664 372 1292 934 358合計(jì) 2064 567 1497 1070 427整理課件我國衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)目(2001?)醫(yī)院/衛(wèi)生院 66,935縣及縣以上醫(yī)院 15,413三甲 (?)1,000門診部/所 226,588藥店 120,000 整理課件我國藥店根本情況總數(shù)：12萬400家連鎖店，7800家分店廣州4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；長(zhǎng)沙300；石家莊210；南京500...特點(diǎn)：?。?0%為中小型藥店(50m2,10萬/月)低：低價(jià)，毛利25%；競(jìng)爭(zhēng)劇烈整理課件5年流通領(lǐng)域宏偉方案1至5個(gè)面向國內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營、年銷售額到達(dá)50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)40個(gè)左右面向國內(nèi)市場(chǎng)或國內(nèi)區(qū)域性市場(chǎng)、年銷售額到達(dá)20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)建立10個(gè)在國內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)1000個(gè)以上建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店到達(dá)100個(gè)左右整理課件制藥企業(yè)現(xiàn)有數(shù)量：3700(?)，將可能進(jìn)一步減少中西藥在零售領(lǐng)域各占半邊天涌現(xiàn)一大批成功的中藥企業(yè)和品牌整理課件我國三大類藥品零售比例(2001)SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所,2001化學(xué)藥：46%保健品：15%中成藥：39%整理課件消費(fèi)者越來越習(xí)慣于OTC經(jīng)濟(jì)開展自我健康意識(shí)藥店電視廣告整理課件OTC銷售代表的職責(zé)整理課件OTC代表的主要職責(zé)承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫存藥店終端的促銷工作終端的產(chǎn)品陳列店內(nèi)外宣傳包裝店員教育－－提高首推率日常拜訪〔一對(duì)一〕小型推廣會(huì)建立和維護(hù)良好的客戶合作關(guān)系以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活動(dòng)義診活動(dòng)社區(qū)咨詢活動(dòng)配合公司組織的大型促銷或公關(guān)活動(dòng)整理課件OTC代表的主要職責(zé)客戶管理客戶根底檔案建立藥店根底資料關(guān)鍵人物資料重點(diǎn)管理市場(chǎng)信息搜集與反響所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售信息競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售、價(jià)格、促銷方式、人員拜訪等信息行動(dòng)管理安排合理的拜訪方案和路線報(bào)告和例會(huì)制度整理課件OTC工作的幾大要素整理課件OTC工作的幾大要素OTC代表無法說服眾多的患者，那么OTC銷售的關(guān)鍵是什么？如何說服患者購置并使用本公司的產(chǎn)品？如何讓店員推薦本公司的產(chǎn)品？如何使店員的推薦更有信服力？如何作店頭的陳列和布置？如何使陳列生動(dòng)化？如何與公司的整體廣告方案及市場(chǎng)促銷方案配合？OTC代表如何管理自己的工作時(shí)間？整理課件OTC工作的幾大要素一個(gè)好的產(chǎn)品一支好的團(tuán)隊(duì)廣泛的醫(yī)生認(rèn)可良好的銷售網(wǎng)絡(luò)有效的終端促銷適當(dāng)?shù)膹V告支持整理課件OTC工作的幾大要素醫(yī)生的認(rèn)可至關(guān)重要：獲得學(xué)術(shù)支持并影響患者培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌忠誠度延長(zhǎng)品牌的生命周期增加在醫(yī)院的用量醫(yī)生也是消費(fèi)者，可以擴(kuò)大產(chǎn)品影響整理課件OTC工作的幾大要素OTC代表的核心任務(wù)：開戶與鋪貨陳列與促銷店員培訓(xùn)整理課件OTC工作的幾大要素零售店拜訪三固定：固定拜訪路線固定拜訪時(shí)間固定拜訪內(nèi)容整理課件OTC工作的幾大要素終端鋪貨要廣－－通路要順暢－－價(jià)格要統(tǒng)一－－初期鋪貨遵循二八原那么整理課件OTC工作的幾大要素終端陳列要好硬包裝：店內(nèi)良好的產(chǎn)品氣氛軟包裝：店員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感整理課件OTC工作的幾大要素銷售效勞要細(xì)－－合理安排行程－－到達(dá)規(guī)定頻率－－注重拜訪技巧－－認(rèn)真聽取意見整理課件促銷活動(dòng)要精OTC工作的幾大要素－－促銷活動(dòng)不能過多－－代表的演講技巧很重要－－促銷的內(nèi)容要有新意－－促銷既要針對(duì)患者，也要針對(duì)店員－－促銷要對(duì)終端有利益整理課件OTC工作的幾大要素廣告支持要強(qiáng)多種媒體組合：電視、戶外、報(bào)紙、播送、網(wǎng)絡(luò)、POP傳播頻率適中，針對(duì)目標(biāo)人群以媒體組合的形式獲取最大傳播效果POP廣告往往是促成購置的關(guān)鍵整理課件OTC工作的幾大要素市場(chǎng)狀況要熟－－客戶的根本情況－－競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況－－競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)策略－－同類產(chǎn)品市場(chǎng)占有率分析－－同類產(chǎn)品市場(chǎng)開展趨勢(shì)分析整理課件對(duì)OTC代表的期望勤快！

勤快??！

再勤快?。?！整理課件開戶與

鋪貨整理課件開戶與鋪貨確定銷售對(duì)象開展普查確定最終目標(biāo)確定拜訪頻率選擇經(jīng)銷商人員配備確定拜訪路線上市鋪貨整理課件客戶拜訪行程的安排1、客戶的分級(jí)2、拜訪頻率確實(shí)定3、拜訪路線確實(shí)定4、拜訪行程的安排整理課件工作量整理課件跑街(線路拜訪)OTC代表的專有名詞優(yōu)化的藥店拜訪路線每半小時(shí)拜訪一家藥店的時(shí)間壓力整理課件為什么制定跑街路線？確保拜訪到所有的客戶保證各級(jí)藥店的拜訪頻率保證時(shí)間安排的合理性，節(jié)省時(shí)間讓上司知道自己的行蹤每月回憶和分析工作重點(diǎn)及工作量有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪每個(gè)OTC代表都必須首先制定跑街路線整理課件這樣制定跑街方案本地區(qū)藥店普查〔終端檔案確立〕藥店檔案表格藥店地理分布圖計(jì)算每天需拜訪的藥店數(shù)目三分法：跑街方案表優(yōu)化整理課件

醫(yī)院：大型、中型、社區(qū)

藥店：連鎖店、大型零散店、

超市、保健品、診所

確定銷售對(duì)象整理課件終端普查－－地毯式掃街〔右手原那么〕－－從經(jīng)銷商處獲得相關(guān)信息－－信息統(tǒng)計(jì)一定要全面真實(shí)整理課件確定最終目標(biāo)－－對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)－－建立客戶檔案－－挑選出需要覆蓋的最終客戶－－劃分客戶區(qū)域，繪制客戶分布圖整理課件藥店分級(jí)的原那么－－月均營業(yè)額〔最近半年的〕－－營業(yè)面積、柜臺(tái)總數(shù)、店員總數(shù)－－地理位置－－本公司目前品種情況－－同類品種情況－－藥店的財(cái)務(wù)資信狀況〔很重要〕整理課件潛在客戶黃色：需要做細(xì)致的工作

全新的客戶

以往有交易，現(xiàn)在沒有

因某些原因不愿進(jìn)貨紅色：已成交但仍有潛力綠色：短期內(nèi)有望成交卡片式分類整理課件潛力客戶公司品種銷量同類品種銷量低高高低高潛力低潛力低潛力中潛力整理課件繪制藥店分布圖

在地圖上用不同顏色或標(biāo)示標(biāo)明不同級(jí)別的藥店ADCB這樣的圖非常有用整理課件確定拜訪頻率不同級(jí)別的藥店，其重要程度不一樣，其拜訪頻率也不一樣，級(jí)別越高，頻率應(yīng)該越高。設(shè)定店內(nèi)拜訪時(shí)間，根據(jù)藥店級(jí)別上下，相應(yīng)的店內(nèi)拜訪時(shí)間也有長(zhǎng)短。一般情況下，代表應(yīng)該嚴(yán)格遵守公司的拜訪頻率和店內(nèi)拜訪時(shí)間。整理課件藥店分級(jí)柜臺(tái)數(shù) A C C分級(jí)(?) A B C%0 4 8 12 16 20萬元50%C30%B20%A

甲店 乙店 丙店地段 A B C營業(yè)額A B C整理課件藥店檔案及變更記錄表店名 編號(hào)：省市-序列-級(jí)別詳細(xì)地址 email人員 人員 zxxx yyyxxxx bbbxxxx bbb地段：1鬧市2普通街道3小區(qū)/郊區(qū)柜臺(tái)數(shù) 營業(yè)額藥店分級(jí)：1A2B3C 檔案變更記錄日期 變更內(nèi)容 記錄者周 問題/目標(biāo) 方案 填表人1234....50正面反面(記錄1年)整理課件藥店地理分布圖1.將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上–地圖2.畫出所轄區(qū)域的主要街道3.分別將A,B,C級(jí)藥店用不同顏色標(biāo)注在地圖上,并將自己的住處也標(biāo)注出來.整理課件住處

自制線路拜訪圖A級(jí)店B級(jí)店C級(jí)店整理課件計(jì)算每天需要拜訪的藥店數(shù)目藥店級(jí)別 比例 假定拜訪頻率A 7 1/周B 12 1/2周C 18 1/4周假定每周拜訪天數(shù)：4天整理課件三分法適用：A(1/1)/B(1/2)/C(1/4)+4天/周就A級(jí)店劃分4個(gè)區(qū)域在每個(gè)A級(jí)區(qū)域，以B為中心均分該區(qū)域按照上述方法再分一次整理課件a1a2a3a4a5a6a7整理課件a1a2a3a4a5a6a7b1b2b3整理課件a1a2a3a4a5a6a7b1b2b3c1c2c3c4整理課件線路優(yōu)化a1a2b1b2b3c1c2c3c4每天拜訪藥店的數(shù)目是否平衡？藥店位置，怎樣的路線最節(jié)省時(shí)間？目標(biāo)店員的上崗時(shí)間？整理課件整理課件六大經(jīng)營要素統(tǒng)一標(biāo)志統(tǒng)一配送統(tǒng)一效勞標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一管理統(tǒng)一核算整理課件陳列與促銷整理課件什么是陳列〔Merchandising)以最能誘導(dǎo)顧客的方式來展示產(chǎn)品將產(chǎn)品明顯展示，提醒及加速顧客的購置欲。整理課件陳列的要素:產(chǎn)品---Product呈現(xiàn)---Present誘導(dǎo)---Persuasion顧客---Person購置---Purchase整理課件陳列的意義加強(qiáng)公司及公司產(chǎn)品在顧客心目中的形象吸引顧客，刺激其沖動(dòng)性購置增加客戶對(duì)公司及公司產(chǎn)品的信心增加銷售時(shí)機(jī)，幫助達(dá)成銷售目標(biāo)整理課件陳列的工作原那么確保產(chǎn)品品種規(guī)格齊全、數(shù)量充足獲取良好的陳列位置爭(zhēng)取最大陳列面確保價(jià)格同一，表示清楚定期清理柜臺(tái)通過POP材料強(qiáng)化產(chǎn)品系列保證與客戶的良好合作整理課件常用的陳列方法：常規(guī)柜臺(tái)陳列水平陳列垂直陳列

------------特殊陳列陳列架陳列特殊托盤陳列堆頭陳列

--------------整理課件陳列的根本方法產(chǎn)品顏色集中產(chǎn)品種類歸納保持陳列面，防止缺貨、斷貨將暢銷產(chǎn)品陳列于黃金位置，以促進(jìn)銷售整理課件藥店店堂門臉/櫥窗前柜臺(tái)/后柜臺(tái)柜臺(tái)分組藥品分類整理課件藥店人員結(jié)構(gòu)店經(jīng)理藥師藥房質(zhì)檢庫管采購柜組長(zhǎng)店員店員財(cái)務(wù)出納會(huì)計(jì)柜組長(zhǎng)副經(jīng)理銷售額利潤(rùn)本組人員產(chǎn)品影響購置決策采購方案采購整理課件銷售活動(dòng)與藥店人員整理課件陳列與促銷產(chǎn)品的陳列五個(gè)恰當(dāng)－－恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品－－恰當(dāng)?shù)奈恢茫‘?dāng)?shù)臅r(shí)間－－恰當(dāng)?shù)年惲校‘?dāng)?shù)臉?biāo)價(jià)整理課件陳列與促銷產(chǎn)品的陳列陳列原那么一將產(chǎn)品放在容易看到和拿到的地方整理課件陳列與促銷產(chǎn)品的陳列好的位置傳統(tǒng)藥店：面向顧客進(jìn)店的路線方向靠近營業(yè)員的位置藥店出入口的位置貨架：平行視線與肩膀之間的高度柜臺(tái)：最上層的柜臺(tái)、最靠近玻璃同類產(chǎn)品的中間、無標(biāo)簽遮擋整理課件最正確陳列位置---傳統(tǒng)藥店請(qǐng)問這家藥店中哪些地方是最正確陳列位置？整理課件最正確陳列位置---傳統(tǒng)藥店對(duì)，是紅色的地方。您選對(duì)了嗎？整理課件產(chǎn)品的陳列陳列與促銷好的位置開架藥店：顧客的水平視線與肩膀之間的高度貨架的頭尾端架收銀臺(tái)顧客流量大的通道兩側(cè)的貨架整理課件最正確陳列位置---超市在這家超市中，哪些位置是最正確陳列位置？整理課件最正確陳列位置---超市希望您全部選對(duì)！整理課件最正確陳列位置---超市A：主要陳列區(qū)

的中央B：這個(gè)位置的

右側(cè)C：這個(gè)位置的

左側(cè)整理課件最正確陳列位置---超市D：主要陳列區(qū)的上部E：主要陳列區(qū)的下部F：BC區(qū)的兩側(cè)整理課件最正確陳列位置---超市〔七〕不理想的陳列位置：貨架的上方和下方整理課件陳列與促銷產(chǎn)品的陳列陳列原那么二盡量擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面整理課件陳列分布面的衡量標(biāo)準(zhǔn)

貨架占有率

系列陳列陳列與促銷產(chǎn)品的陳列整理課件什么是貨架占有率？在同類產(chǎn)品的陳列中，我們產(chǎn)品所占百分比。它以陳列面作為單位進(jìn)行計(jì)算陳列與促銷產(chǎn)品的陳列整理課件

陳列面的定義：產(chǎn)品朝向顧客的包裝面。陳列與促銷產(chǎn)品的陳列泰諾泰諾整理課件陳列與促銷產(chǎn)品的陳列泰諾請(qǐng)問以下藥品有幾個(gè)陳列面？康泰克整理課件這樣的陳列使你的銷售量下降２５％這樣的陳列使你的銷售量下降１６％產(chǎn)品的陳列陳列與促銷錯(cuò)誤的陳列整理課件3增大產(chǎn)品陳列面

陳列面倍數(shù) 銷售增加 2 15％ 3 30％ 4 60％ 5 100％整理課件3增大產(chǎn)品陳列面陳列面：產(chǎn)品正面，包括商標(biāo)、品名三個(gè)以上的陳列面放置穩(wěn)定，不易翻倒整理課件對(duì)于貨架占有率的要求：必須高于第一競(jìng)爭(zhēng)品牌的貨架占有率產(chǎn)品的陳列陳列與促銷整理課件如何得到更多的陳列面運(yùn)用拜訪技巧利用第二陳列陳列與促銷產(chǎn)品的陳列整理課件陳列與促銷產(chǎn)品的陳列－－只有一個(gè)陳列面時(shí)，產(chǎn)品容易被價(jià)簽擋?。惲忻嫒齻€(gè)以上是必要的－－產(chǎn)品包裝面應(yīng)該向外－－不要雙重陳列－－開架陳列時(shí)，往往留出1－2個(gè)陳列缺口整理課件產(chǎn)品的陳列陳列與促銷陳列原那么三盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置整理課件陳列與促銷產(chǎn)品的陳列傳統(tǒng)藥店：增加柜臺(tái)面的第二陳列

過道或轉(zhuǎn)彎處的堆頭陳列

大型店的櫥窗陳列整理課件陳列與促銷產(chǎn)品的陳列開架藥店：收銀處的第二陳列過道、貨架頭尾的堆頭陳列過道、貨架頭尾的落地專柜整理課件產(chǎn)品的陳列陳列與促銷陳列原那么四系列產(chǎn)品必須集中放置整理課件系列陳列將公司同一品牌不同規(guī)格的產(chǎn)品面向顧客集中擺放。陳列與促銷產(chǎn)品的陳列整理課件系列陳列的意義最大范圍吸引消費(fèi)者的視線，對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成強(qiáng)烈視覺沖擊，刺激潛在購置力，增加銷售量。產(chǎn)品的陳列陳列與促銷整理課件水平系列陳列陳列與促銷產(chǎn)品的陳列整理課件垂直系列陳列產(chǎn)品的陳列陳列與促銷整理課件產(chǎn)品的陳列陳列與促銷陳列原那么五營造店內(nèi)生動(dòng)陳列效果，創(chuàng)造產(chǎn)品氣氛整理課件陳列與促銷POP陳列POP廣告物用在何種類型的零售店？POP廣告物用于何處？POP廣告物使用多久需要更新？POP廣告物需要多少數(shù)量？POP廣告物的使用方式您知道嗎？POP廣告與公司的整體廣告活動(dòng)有聯(lián)系嗎？POP廣揭發(fā)布經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)了嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用什么POP？位置如何？我們的陳列比競(jìng)爭(zhēng)品牌更醒目嗎？整理課件陳列與促銷POP陳列取得策略性重點(diǎn)位置，特別是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品附近多種方式協(xié)同展示，以營造產(chǎn)品氣氛注意陳列物的穩(wěn)定性，不能影響店內(nèi)正?；顒?dòng)注意陳列物的美觀，及時(shí)更新方便店員和顧客的拿取費(fèi)用必須合理整理課件產(chǎn)品促銷促銷活動(dòng)定義SalesPromotion促銷是對(duì)商業(yè)或消費(fèi)者提供購置鼓勵(lì)的一種活動(dòng)，以促使其購置某一特定產(chǎn)品*WillianA.Robinson于1982年9月整理課件促銷能用來做什么1.獲得產(chǎn)品試用率2.說服初次購置者再次購置，以幫助建立購置習(xí)慣3.增加產(chǎn)品消費(fèi)量4.對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣5.支持品牌的廣告整理課件促銷不能用來做什么建立品牌知名度培養(yǎng)品牌忠誠度改變消費(fèi)者對(duì)于“不被接受〞的產(chǎn)品的態(tài)度整理課件廣告和促銷的差異廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并附帶購置的“理由〞促銷：提供產(chǎn)品的同時(shí)附帶一個(gè)購買的一“鼓勵(lì)〞，而這種“鼓勵(lì)〞是通常購置時(shí)所沒有的整理課件促銷的七大主要形式1.會(huì)議2.折價(jià)券3.分發(fā)印刷品4.贈(zèng)品及鼓勵(lì)5.店面陳列6.商業(yè)展示7.廣告直郵Meeting/ConventionCouponPrintingPremium/lncentivesPOPDisplayTradeExhibitsDirectMail整理課件產(chǎn)品的促銷促銷的用處獲得試用率〔新產(chǎn)品、新包裝、新款式、新用途〕說服顧客再次購置，以建立購置習(xí)慣增加現(xiàn)有客戶的消費(fèi)量整理課件產(chǎn)品的促銷促銷做不到不能建立品牌忠誠度無法挽回衰退的銷售總趨勢(shì)不能代替廣告來建立知名度和品牌形象整理課件產(chǎn)品的促銷

促銷的準(zhǔn)備對(duì)象是誰促銷目的時(shí)間地點(diǎn)促銷方式重點(diǎn)產(chǎn)品的規(guī)格如何執(zhí)行方案如何評(píng)價(jià)效果如何吸引商業(yè)參與整理課件產(chǎn)品的促銷推的策略：面向通路、店員拉的策略：面向顧客、患者整理課件產(chǎn)品的促銷推的策略神秘顧客商業(yè)折扣贈(zèng)送禮品銷售競(jìng)賽陳列比賽整理課件產(chǎn)品的促銷拉的策略樣品派送義診咨詢禮品促銷買一贈(zèng)一包裝贈(zèng)品社區(qū)講座銷售折扣患者教育直郵廣告優(yōu)惠券整理課件店員培訓(xùn)整理課件公司介紹相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品最重要的假設(shè)干賣點(diǎn)〔有三個(gè)就足矣〕消費(fèi)者常問的問題答復(fù)〔尤其是為難問題的答復(fù)〕與競(jìng)爭(zhēng)品的比較〔尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特性〕產(chǎn)品的正確使用方法〔重要〕可能出現(xiàn)的副作用及解釋〔要通俗易懂〕提問檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)店員培訓(xùn)的內(nèi)容整理課件店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)一

店員決不會(huì)主動(dòng)推薦他不熟悉的產(chǎn)品整理課件店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)二

與店員溝通時(shí)決不能照搬面向臨床醫(yī)生的宣傳資料整理課件店員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)三店員培訓(xùn)

店員培訓(xùn)會(huì)一定要生動(dòng)、通俗、實(shí)用整理課件店員培訓(xùn)公司簡(jiǎn)介2’醫(yī)學(xué)知識(shí)5’產(chǎn)品介紹20’最重要的賣點(diǎn)患者常見問題解答少而精事先調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)品的比較正確使用方法副作用和解釋店員提問10’小型活動(dòng)15’強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)非常重要通俗易懂店員培訓(xùn)會(huì)流程圖整理課件店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)四一定要做好會(huì)后的跟進(jìn)再次熟悉店員讓店員加深產(chǎn)品印象提醒店員推薦解決上次未盡事宜展開更深層次的推廣整理課件店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)的方式柜臺(tái)培訓(xùn)店內(nèi)培訓(xùn)會(huì)產(chǎn)品介紹會(huì)店員業(yè)務(wù)及醫(yī)學(xué)知識(shí)培訓(xùn)整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃制定工作方案方案您的工作工作您的方案整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃制定工作方案SMART原那么明確的，清晰的可衡量的具有挑戰(zhàn)性的可實(shí)現(xiàn)的有時(shí)間限制的SpecificationMeasurableAmbitiousRealisticTimed整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃練習(xí)：這些方案符合SMART原那么嗎？整理課件我今天要去跑街。我今天要跑五家藥店。我要把我的銷量提高50％。我這個(gè)月要提高鋪貨率。我今年要把我的銷量提高50％。我這個(gè)月要把轄區(qū)內(nèi)所有的藥店鋪上貨。試著寫出三個(gè)符合SMART原那么的簡(jiǎn)單方案整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃制定工作方案FAB原那么特征優(yōu)勢(shì)利益FeatureAdvantageBenefit整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃制定工作方案FAB原那么因?yàn)椤蔡卣鳌乘浴矁?yōu)勢(shì)〕它能使您………〔利益〕FAB整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃制定工作方案每天跑街之前，您準(zhǔn)備好了嗎？整理課件您今天的心情怎樣？照照鏡子，您看起來好嗎？您今天要干什么？您工作時(shí)需要的物品齊全了嗎？您打算怎么辦？您對(duì)突發(fā)事件有變通的方案嗎？OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃制定工作方案整理課件制定工作方案OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃進(jìn)入藥店之前，您準(zhǔn)備好了嗎？整理課件制定工作方案OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃您的自信心強(qiáng)嗎？您的儀態(tài)端正嗎？您是來干什么的？您帶的工作物品還足夠嗎？您的方案有漏洞嗎？如果情況發(fā)生變化，您有備用方案嗎？整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃制定工作方案每天跑街結(jié)束后，您還應(yīng)該干什么？整理課件制定工作方案OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃您的工作日記填寫了嗎？您今天遇到新問題了嗎？您怎么解決新問題？您今天的工作有新體會(huì)嗎？每天睡覺前，花幾分鐘時(shí)間想一想這些問題整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)管理時(shí)間的管理有效分配時(shí)間客戶的管理決定工作對(duì)象產(chǎn)品的管理決定工作策略競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)的管理調(diào)整行動(dòng)方案微觀化的管理整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃時(shí)間的管理今天最重要的管理是對(duì)時(shí)間的管理〔彼得·德魯克〕成功的時(shí)間管理源自對(duì)時(shí)間的心理態(tài)度的改變時(shí)間管理的重點(diǎn)在于個(gè)人管理〔柯維〕整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃時(shí)間的管理實(shí)際工作中，要把時(shí)間放在能幫助產(chǎn)生銷量的地方制定拜訪方案和拜訪路線時(shí)必須充分考慮時(shí)間管理重點(diǎn)客戶要預(yù)約拜訪，事先的準(zhǔn)備一定要充分細(xì)致整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃客戶的管理分為兩個(gè)層次：目標(biāo)藥店管理系統(tǒng)

目標(biāo)人物管理系統(tǒng)要分別建立他們的檔案整理課件客戶的管理OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃了解客戶的業(yè)務(wù)，知道客戶的目標(biāo)了解客戶對(duì)其市場(chǎng)的觀點(diǎn)了解客戶對(duì)您提供的產(chǎn)品或效勞的觀點(diǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好保持準(zhǔn)確的客戶檔案記錄對(duì)每一次拜訪有充分的方案整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃產(chǎn)品的管理最重要的是：在產(chǎn)品銷售的不同階段要有不同的工作重點(diǎn)其次要注意：不同類別的產(chǎn)品不能照搬相同的工作策略整理課件產(chǎn)品的管理OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃初始階段選擇準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)工作的重點(diǎn)是鋪貨和上柜工作的對(duì)象主要是店經(jīng)理工作的策略是使他對(duì)您和您的產(chǎn)品有信心整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃產(chǎn)品的管理擴(kuò)展階段維護(hù)產(chǎn)品的流通渠道通暢工作的重點(diǎn)是陳列和促銷工作的對(duì)象主要是店員和藥師必須獲得客戶的高支持度及時(shí)組織中小型的群體銷售活動(dòng)整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃產(chǎn)品的管理穩(wěn)固階段促進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)工作的重點(diǎn)在于店員培訓(xùn)工作的對(duì)象主要是店員和藥師工作的策略是保持正確的拜訪防止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滲透整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃產(chǎn)品的管理成熟階段防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透反復(fù)提醒客戶對(duì)產(chǎn)品的印象密切注意市場(chǎng)動(dòng)向全面收集市場(chǎng)信息注意維護(hù)公司和產(chǎn)品的形象整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比我們做得好我們做得不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品好整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過程就是重新審視自己工作得失的過程三個(gè)因素：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)公司、競(jìng)爭(zhēng)公司的代表整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作用機(jī)制產(chǎn)品特性價(jià)格優(yōu)勢(shì)副作用小要建立競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料檔案整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理競(jìng)爭(zhēng)公司產(chǎn)品品牌形象與客戶的關(guān)系公司的整體資源公司的市場(chǎng)策略整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理競(jìng)爭(zhēng)公司的代表個(gè)人情況工作方式工作態(tài)度客戶關(guān)系整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理不要和所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)分析所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力只和最主要的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)中要遵守競(jìng)爭(zhēng)道德整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃數(shù)據(jù)的管理不要把填寫工作報(bào)表看成是煩瑣的、討厭的、可有可無的整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃數(shù)據(jù)的管理提醒自己的實(shí)際工作與方案的差距，如拜訪頻率提醒自己的工作與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，如銷售數(shù)量回憶自己的工作內(nèi)容，以便調(diào)整工作的方式向公司提供第一手的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)者資料利于公司的管理，如新開發(fā)客戶的數(shù)量整理課件OTC代表個(gè)人工作規(guī)劃數(shù)據(jù)的管理填寫工作日記更新銷售記錄及時(shí)上交工作報(bào)告及時(shí)匯報(bào)推廣活動(dòng)開展情況及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料整理課件藥店日常拜訪整理課件A、工作程序1〕準(zhǔn)備工作：a、產(chǎn)品資料、樣品、禮品、名片b、拜訪路線、目標(biāo)客戶、拜訪目的2〕觀察：a、店外：地理位置、名稱、、廣告牌b、店內(nèi)：產(chǎn)品種類、柜臺(tái)擺放、廣告燈箱整理課件3〕與店員交談：應(yīng)酬、自我介紹、產(chǎn)品銷售情況、同類產(chǎn)品促銷手段、產(chǎn)品知識(shí)介紹、促銷協(xié)議達(dá)成4〕查：產(chǎn)品進(jìn)、銷、存情況、庫存產(chǎn)品批號(hào)、達(dá)成滯銷及近批號(hào)產(chǎn)品促銷協(xié)議5〕與經(jīng)理、采購洽談：已有品種的補(bǔ)貨、新品種的鋪貨、產(chǎn)品促銷協(xié)議的達(dá)成6〕店員回訪：告知新達(dá)成的協(xié)議及新鋪進(jìn)的品種、介紹新品產(chǎn)品知識(shí)7〕辭別：約定下次拜訪時(shí)間

整理課件B、要求1〕重視產(chǎn)品知識(shí)及賣點(diǎn)的宣傳2〕重視查庫存、批號(hào)3〕重視成交意識(shí)4〕及時(shí)回訪落實(shí)整理課件提供全面專業(yè)的店內(nèi)效勞拜訪前：全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況確定拜訪目標(biāo)開戶產(chǎn)品教育/公司介紹貨賀陳列促銷方案/行動(dòng)/時(shí)機(jī)提醒訂貨了解顧客及銷售情況整理課件提供全面專業(yè)的店內(nèi)效勞拜訪中：自我介紹，簡(jiǎn)述來訪目的詢問倉庫清單核查店內(nèi)庫存清理補(bǔ)充貨架存量，確保貨品充足確保產(chǎn)品潔凈查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處整理課件提供全面專業(yè)的店內(nèi)效勞拜訪中：確保零售價(jià)標(biāo)牌書寫正確放置促銷宣傳用品提供市場(chǎng)記錄客戶效勞需要記錄訂單，以便事后通知經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列促銷近況尋找貨架廣告時(shí)機(jī)整理課件提供全面專業(yè)的店內(nèi)效勞道別應(yīng)獲取明確的訂單意向信息建議下次拜訪時(shí)間，確定所要拜訪對(duì)象當(dāng)時(shí)有空。感謝經(jīng)理和員工的時(shí)間和幫助整理課件提供全面專業(yè)的店內(nèi)效勞跟蹤效勞整理更新記錄 ★客戶記錄 ★拜訪記錄執(zhí)行訂單執(zhí)行客戶所提要求假設(shè)獲得特別幫助給店長(zhǎng)/柜長(zhǎng)寄感謝卡整理課件OTC代表拜訪技巧P=(K+S)xAPerformance=(Knowledge+Skill)xAttitudeK知識(shí)：最根本產(chǎn)品知識(shí) 照產(chǎn)品經(jīng)理說的做A態(tài)度：應(yīng)該是行為 照OTC代表行為規(guī)定 和工作方案執(zhí)行S技巧：核心的根本技巧整理課件優(yōu)秀代表和普通代表的差異

優(yōu)秀代表 普通代表技巧種類應(yīng)用頻率 完全一樣經(jīng)常整理課件OTC代表拜訪技巧拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪技巧整理課件OTC代表拜訪技巧拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪技巧整理課件拜訪前專業(yè)準(zhǔn)備有助于：增強(qiáng)信心了解客戶現(xiàn)狀，迅速掌握討論范圍拜訪時(shí)可掌握與客戶對(duì)話的大致討論范圍充分運(yùn)用珍貴時(shí)間，達(dá)成協(xié)議或有針對(duì)性的行動(dòng)方案整理課件拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo)目標(biāo)與時(shí)間管理 拜訪記錄表拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包了解客戶的背景資料 藥店檔案表拜訪前的方案準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過程整理課件SMART目標(biāo)Specific 具體的Measurable 可以衡量的Attainable,Achievable, 經(jīng)過努力后仍可實(shí)現(xiàn) AmbitiousResultoriented,Realistic 結(jié)果導(dǎo)向，切合實(shí)際的Timebased: 有時(shí)間限制的整理課件目標(biāo)與時(shí)間管理使用跑街路線表/藥店拜訪記錄表編號(hào) 藥店名稱 1-1 1-2 2-1 2-2 3-1 3-2 4-1A1 人民藥店 x x x A2 健康藥店 x x x xA3 長(zhǎng)壽藥店 x x x x周 問題/目標(biāo) 計(jì)劃 填表人25 張柜長(zhǎng):天舒起效慢 準(zhǔn)備患者來信、臨床研究 王松2627健康藥店檔案背面整理課件拜訪前的自我準(zhǔn)備儀容拜訪包：藥店拜訪記錄表/方案必備文具用品產(chǎn)品資料整理課件了解客戶的背景資料藥店檔案表整理課件拜訪前方案準(zhǔn)備當(dāng)日拜訪藥店的目標(biāo)：藥店拜訪記錄表/方案對(duì)每個(gè)藥店確定到達(dá)拜訪目標(biāo)的拜訪過程：開場(chǎng)白FAB及支持可能的反對(duì)意見及處理方法如何結(jié)束拜訪整理課件拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo)目標(biāo)與時(shí)間管理 拜訪記錄表拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包了解客戶的背景資料 藥店檔案表拜訪前的方案準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過程整理課件OTC代表拜訪技巧拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪技巧整理課件醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(局部)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪整理課件OTC代表拜訪的目的1 鋪貨2 產(chǎn)品介紹3 公司介紹4 理貨(貨架陳列)5 提配訂貨6 促銷方案的落實(shí)7 盤查庫存8 本公司產(chǎn)品銷售狀況9 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷情況10 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售情況11 消費(fèi)者購置行為12 小宣傳展架(POP)13 店內(nèi)廣告促銷時(shí)機(jī)14 聯(lián)誼15 店員教育整理課件開場(chǎng)白直接提出議程，陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值連接主題打招呼恭維稱贊探詢引發(fā)好奇心提供服務(wù)戲劇化表演驚異地?cái)⑹稣碚n件詢問：導(dǎo)出需要真正需求處于冰山底部言語/行動(dòng)態(tài)度動(dòng)機(jī)欲望根本需求整理課件需要背后的需要需要的邏輯嵌套/需要的原因某一層需要才是我們的期望或?qū)ふ业男枰狥4F3F2F1整理課件舉例“外面不熱〞我想到外面去玩咨詢效勞咨詢公司精神心理醫(yī)生整理課件詢問方式開放式 不選擇 暢所欲言選擇式 有限選擇誘導(dǎo)式 一個(gè)選擇 期望/鼓勵(lì)整理課件開放式 5w1h:what,when,where,why,which,how 目的 例翻開討論 “如何、什么〞解釋或?qū)で蟪吻?“A與B有哪些不同〞辨明及確認(rèn)別人的意見 “您為什么認(rèn)為...〞請(qǐng)問天舒賣得怎么樣?一般是些什么人買天舒呢？最近賣太極通天液的人一般多長(zhǎng)時(shí)間來一次？整理課件選擇式肯定/否認(rèn)在提供的答案中選擇 目的 例翻開討論 “是否應(yīng)該考慮...〞 “您認(rèn)為….可行嗎？〞在提供的答案中選擇 “購置六味地黃的是婦女多，還 是男子多？〞引出是/否，以取得結(jié)論 “我們可不可以這樣認(rèn)為...〞整理課件誘導(dǎo)式別無選擇顯而易見整理課件說服技巧：FABFeatures特性產(chǎn)品本身具有的特點(diǎn)Advantages成效產(chǎn)品特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益Benefits利益產(chǎn)品成效帶來的擴(kuò)展性、延展性利益整理課件開始FAB說服的時(shí)機(jī)對(duì)方表示某個(gè)需要，并且你知道你的效勞和產(chǎn)品能滿足這個(gè)需要客戶準(zhǔn)備好聆聽整理課件FAB與打獵獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動(dòng)選擇一顆適合獵物的子彈不放空槍不多開槍有明確的需要，并且準(zhǔn)備聆聽只陳述能滿足需要的FAB整理課件異議疑心：FAB不夠強(qiáng)烈誤解：正確的FAB，滿足無用的“需求〞缺點(diǎn)：FAB不能滿足某需求整理課件誤解確認(rèn)真正的需求：誤解背后的需求說服該需求了解該需求FAB陳述詢問是否接受整理課件缺點(diǎn)表示了解對(duì)方對(duì)缺點(diǎn)的顧慮把焦點(diǎn)移到總體利益上：權(quán)衡總體優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問是否接受整理課件“你看，這當(dāng)中有個(gè)黑點(diǎn)。〞“這個(gè)黑點(diǎn)確實(shí)有點(diǎn)顯眼。〞整理課件“讓我們從一個(gè)更廣泛和全面的角度看待這篇文章。〞整理課件“我們剛剛一起回憶過，這個(gè)文章整體看起來非常整齊，字體也大小正適宜，印刷精美〞整理課件“整體看起來，確實(shí)非常整齊，那個(gè)黑點(diǎn)在里面確實(shí)不怎么明顯，不細(xì)看一點(diǎn)也看不出來。不是嗎？〞整理課件如果對(duì)方“不買賬〞怎么辦？詢問以開掘更多的需求利用新的利益去說服有的時(shí)候也確實(shí)沒有方法整理課件承諾內(nèi)容與目標(biāo)相關(guān)以“推薦〞為中心SMART整理課件何時(shí)促成對(duì)方承諾對(duì)方完全同意你的產(chǎn)品或者效勞能夠滿足他們的需求：需要確認(rèn)重新小結(jié)和強(qiáng)調(diào)先前接受的利益詢問是否完全接受整理課件如果對(duì)方不容許承諾時(shí)有顧慮時(shí)(返回異議處理循環(huán))找出原因降低承諾說“不〞以建立和維持關(guān)系為主有時(shí)你確實(shí)無能為力整理課件藥店日常拜訪的八步驟為什么－－節(jié)省時(shí)間－－保證工作內(nèi)容－－建立良好的客情關(guān)系－－獲取訂單和銷售業(yè)績(jī)－－成為潛意識(shí)的工作整理課件藥店日常拜訪的八步驟方案與準(zhǔn)備自我介紹/店員教育店堂巡視盤點(diǎn)庫存執(zhí)行促銷活動(dòng)銷售陳述貨款催收拜訪分析/完成報(bào)表整理課件藥店日常拜訪的八步驟方案與準(zhǔn)備事先要了解客戶的相關(guān)信息資料確定拜訪目標(biāo)其他準(zhǔn)備工作整理課件藥店日常拜訪的八步驟方案與準(zhǔn)備客戶的相關(guān)資料負(fù)責(zé)人的姓名藥店平面布局、人流方向藥店進(jìn)貨渠道和狀況公司產(chǎn)品的陳列位置競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的陳列位置藥店內(nèi)最正確的陳列位置整理課件藥店日常拜訪的八步驟方案與準(zhǔn)備確定拜訪目標(biāo)產(chǎn)品介紹店員教育改善陳列增加陳列收集信息處理異議貨款催收擴(kuò)大客戶整理課件藥店日常拜訪的八步驟方案與準(zhǔn)備其他準(zhǔn)備工作拜訪行程的合理安排如何處理預(yù)期的異議公文包的構(gòu)成樣品的準(zhǔn)備促銷方案注意儀表儀容整理課件藥店日常拜訪的八步驟自我介紹/店員教育自我介紹禮貌，給人以好印象自信，并且要愉快在友好的氣氛中進(jìn)行交談時(shí)要接觸對(duì)方的目光與店內(nèi)所有員工建立良好關(guān)系整理課件藥店日常拜訪的八步驟自我介紹/店員教育自我介紹一定要了解清楚店內(nèi)的庫存及貨架的陳列情況后，再與經(jīng)理或負(fù)責(zé)人交談?wù)碚n件藥店日常拜訪的八步驟店堂巡視看：產(chǎn)品陳列聽：信息收集整理課件藥店日常拜訪的八步驟店堂巡視產(chǎn)品陳列公司產(chǎn)品的位置競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的位置公司POP的陳列位置競(jìng)爭(zhēng)POP的陳列位置公司市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行情況競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)活動(dòng)的情況整理課件藥店日常拜訪的八步驟店堂巡視信息收集直接相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道產(chǎn)品的進(jìn)貨時(shí)間間接相關(guān)店員對(duì)產(chǎn)品的反響該藥店自身的促銷患者的意見和疑問相關(guān)人員變動(dòng)情況店堂POP廣告時(shí)機(jī)整理課件藥店日常拜訪的八步驟盤點(diǎn)庫存保持合理的庫存每次拜訪要詳細(xì)記錄庫存情況保持至少一到一個(gè)半月的庫存出現(xiàn)斷貨要立即協(xié)調(diào)商業(yè)補(bǔ)貨整理課件藥店日常拜訪的八步驟執(zhí)行促銷活動(dòng)※

確認(rèn)促銷活動(dòng)的目標(biāo)※

與促銷目標(biāo)達(dá)成共識(shí)※

促銷的跟進(jìn)以及改善整理課件藥店日常拜訪的八步驟催收貨款產(chǎn)品貨款回收到賬，銷售才算結(jié)束產(chǎn)品銷售順利，才能保證貨款回收必須清楚客戶的付款習(xí)慣預(yù)定對(duì)客戶付款異議的對(duì)策整理課件藥店日常拜訪的八步驟銷售陳述真正表達(dá)銷售代表的銷售水平和技巧整理課件藥店日常拜訪的八步驟拜訪分析/完成報(bào)表拜訪分析不管拜訪是成功或失敗，都要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，思考如何提高工作效率整理課件藥店日常拜訪的八步驟拜訪分析/完成報(bào)表銷售包的構(gòu)成銷售手冊(cè)小型POP產(chǎn)品樣品文具用品整理課件藥店日常拜訪的八步驟拜訪分析/完成報(bào)表銷售手冊(cè)工作日記、月工作方案進(jìn)銷存一覽表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表促銷跟蹤表、促銷費(fèi)簽收單拜訪行程圖客戶信息一覽表、客戶信息維護(hù)表整理課件討論以小組為單位，找出在日常工作中，做得最好和最不好的兩個(gè)步驟，并制定出如何改正的方案。整理課件OTC代表的銷售陳述在銷售陳述中，OTC代表要做到AIDA模式ATTENTION引起客戶的注意INTEREST使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣DESIRE激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求ACTION要求客戶的訂單整理課件OTC代表的銷售陳述設(shè)立目標(biāo)建立信譽(yù)探詢聆聽特性利益處理異議主動(dòng)成交收集信息方案分析產(chǎn)品知識(shí)開場(chǎng)白加深印象整理課件OTC代表的銷售陳述方案分析－－確定拜訪藥店－－確定拜訪對(duì)象－－預(yù)約拜訪時(shí)間－－回憶拜訪記錄－－分析對(duì)象類型－－考慮競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品－－準(zhǔn)備拜訪物料拜訪前方案整理課件OTC代表的銷售陳述方案分析拜訪后分析成效如何？是否達(dá)成目標(biāo)？拜訪過程如何？是否順利？拜訪中哪方面做得好或差？是否學(xué)到新知識(shí)？拜訪中有無創(chuàng)新？有什么改進(jìn)之處？整理課件OTC代表的銷售陳述設(shè)定目標(biāo)SMART原那么整理課件建立信譽(yù)OTC代表的銷售陳述寒喧為作專業(yè)的銷售拜訪創(chuàng)造容易交流的氣氛個(gè)人儀表個(gè)人特性整理課件OTC代表的銷售陳述目的性開場(chǎng)白確定拜訪目標(biāo)在拜訪開始時(shí)只側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)利益以客戶的需求為話題導(dǎo)向整理課件OTC代表的銷售陳述目的性開場(chǎng)白兩個(gè)步驟提出的或假設(shè)的一個(gè)客戶需求用FAB原那么展示產(chǎn)品以滿足該需求整理課件OTC代表的銷售陳述目的性開場(chǎng)白注意

拜訪開始時(shí)切勿將產(chǎn)品的所有特性全部告訴客戶整理課件探詢聆聽OTC代表的銷售陳述開放式探詢封閉式探詢整理課件OTC代表的銷售陳述探詢聆聽探詢的目的

－－引導(dǎo)客戶，以發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求

－－有效的探詢能掌握拜訪控制權(quán)整理課件探詢聆聽OTC代表的銷售陳述探詢的步驟以開放式探詢開始客戶無法交流時(shí)，轉(zhuǎn)以封閉式探詢整理課件OTC代表的銷售陳述探詢聆聽聆聽的五種境界聽而不聞敷衍地聽選擇聽取專注地聽設(shè)身處地整理課件OTC代表的銷售陳述探詢聆聽聆聽的正確方式互動(dòng)式聆聽了解客戶的話題含義信息不明確時(shí)加以澄清關(guān)鍵問題需加以確認(rèn)整理課件OTC代表的銷售陳述產(chǎn)品介紹加強(qiáng)印象代表首先要熟悉產(chǎn)品資料告訴客戶產(chǎn)品的用途再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)整理課件OTC代表的銷售陳述處理異議異議的類型一、誤解二、真實(shí)的反對(duì)三、無興趣四、疑心態(tài)度整理課件OTC代表的銷售陳述處理異議誤解的解決緩和氣氛試探以澄清技巧性糾正加強(qiáng)正面信息嘗試使其接受整理課件OTC代表的銷售陳述處理異議真實(shí)異議的處理緩和氣氛試探澄清感謝關(guān)注減輕影響強(qiáng)調(diào)利益整理課件OTC代表的銷售陳述處理異議無興趣的處理緩和氣氛封閉式試探以消除一般的不滿封閉式試探以解決特定問題封閉式試探以解決確認(rèn)需求整理課件OTC代表的銷售陳述處理異議疑心的處理強(qiáng)調(diào)利益或承諾證明利益或馬上實(shí)現(xiàn)承諾的可能解釋利益或?qū)崿F(xiàn)承諾的具體方案整理課件OTC代表的銷售陳述成交成交信號(hào)客戶重復(fù)利益或贊同產(chǎn)品時(shí)處理異議成功，客戶表示滿意感覺客戶有意使用產(chǎn)品時(shí)整理課件OTC代表的銷售陳述收集信息便于日后跟進(jìn)供存檔和分析信息來源于：

－－經(jīng)理和店員

－－消費(fèi)者

－－競(jìng)爭(zhēng)者整理課件OTC代表的銷售陳述銷售陳述的九個(gè)原那么整理課件OTC代表的銷售陳述陳述原那么一

在客戶目前注意自己的態(tài)度整理課件陳述原那么二OTC代表的銷售陳述

決不要光是自己一個(gè)人在說，更多的是要去聽整理課件OTC代表的銷售陳述陳述原那么三客戶與您討論業(yè)務(wù)時(shí)，不要插嘴整理課件陳述原那么四OTC代表的銷售陳述防止情緒沖動(dòng)和堅(jiān)持己見的態(tài)度整理課件OTC代表的銷售陳述陳述原那么五

在陳述過程的前期，不要急于獲取訂單，這時(shí)候詢問更重要整理課件陳述原那么六OTC代表的銷售陳述處理異議時(shí)一定要分清是哪種異議整理課件OTC代表的銷售陳述陳述原那么七

不要隨便下一種您的客戶無法接受的斷語，也不要承諾您做不到或無法判斷能否做到的事情整理課件陳述原那么八OTC代表的銷售陳述讓客戶有“是〞的想法整理課件OTC代表的銷售陳述陳述原那么九

在陳述的前期，千萬不要過早暴露自己的優(yōu)勢(shì)整理課件練習(xí)A：您是一位OTC銷售代表，現(xiàn)在您要拜訪一家A級(jí)藥店，該店目前還沒有您的產(chǎn)品。這是您第一次拜訪這家店，以前您只知道這是本市最大的一家藥店，能否進(jìn)貨對(duì)您十分重要。現(xiàn)在您已經(jīng)站在了這家藥店的經(jīng)理室門口?！舱?qǐng)先向大家說明您本次拜訪的詳細(xì)目的〕整理課件練習(xí)B：您是一位OTC銷售代表，現(xiàn)在要拜訪一家A級(jí)藥店。您已經(jīng)兩次拜訪這家藥店了，但是經(jīng)理不同意進(jìn)貨。您個(gè)人認(rèn)為經(jīng)理不進(jìn)貨的原因是因?yàn)榭勐蕟栴}，但是您又沒有把握確定?，F(xiàn)在，您打算第三次拜訪經(jīng)理?！舱?qǐng)先向大家說明您本次拜訪的詳細(xì)目的〕整理課件練習(xí)C：您是一位OTC銷售代表，在拜訪一家A級(jí)店的過程中，您發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的陳列面只有一個(gè)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有五個(gè)陳列面。因?yàn)殛惲忻娴脑黾泳鸵馕吨N售時(shí)機(jī)的增加，于是您決定和經(jīng)理談?wù)劊淖冞@種狀況?，F(xiàn)在您站在了店經(jīng)理的門口?！舱?qǐng)先向大家說明您本次拜訪的詳細(xì)目的〕整理課件練習(xí)D：您是一位OTC銷售代表，現(xiàn)在要拜訪一家A級(jí)店。因?yàn)槭袌?chǎng)部制定了一個(gè)銷售競(jìng)賽活動(dòng)，如果這家店參加有可能得到5000元的頭獎(jiǎng)，并且對(duì)您的銷售大有幫助。但昨天您與經(jīng)理交談時(shí)被他拒絕了。匆忙中您也沒有弄清原因，而您知道以前這家店經(jīng)常參加類似的活動(dòng)，并且表現(xiàn)積極。今天，您又來到了店經(jīng)理的門口。〔請(qǐng)先向大家說明本次拜訪的詳細(xì)目的〕整理課件知識(shí)改變觀念觀念改變，行動(dòng)改變行動(dòng)改變，命運(yùn)改變整理課件終端檔案的建立整理課件〔一〕零售代表需填寫的報(bào)表1.零售店資料檔案表2.零售代表負(fù)責(zé)藥店統(tǒng)計(jì)表3.藥店銷量周報(bào)表4