電大考試推銷策略與藝術(shù)題庫

一、名詞解釋1、廣義的推銷：使自己的意圖利益觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。2、狹義的推銷：推銷是指工商企業(yè)在一定的經(jīng)營環(huán)境中，針對其銷售對象所采取的一系列促銷手段的活動的過程。5、思維：是消費(fèi)者在感性認(rèn)識的根底上，對某些刺激物和情景進(jìn)展分析、綜合、判斷、推理，從而獲得對它們的本質(zhì)反映的理性認(rèn)識過程。6、學(xué)習(xí)：是在行動中由于經(jīng)歷而引起的個人行為的變化，即消費(fèi)者在購置和使用商品的實(shí)踐中逐步獲得和積累經(jīng)歷并根據(jù)經(jīng)歷調(diào)整購置行為的過程。7、信念：是人們對某種事物或觀念的看法和評價。8、推銷模式：是根據(jù)推銷活動的特點(diǎn)及對顧客購置活動各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。14、情緒障礙：是由于人么的特定態(tài)度所形成的動力定型所造成的。15、顧客資格審查：是推銷人員根據(jù)自己所推銷的商品的用途、價格及其他方面特性，對準(zhǔn)顧客引子進(jìn)展全面的審查，包括對其需求、支付能力、購置權(quán)的評估和審查。16、顧客需求評價：是指推銷人員通過對有關(guān)資料的分析，確定某一顧客引子是否確實(shí)需要推銷產(chǎn)品。17、顧客異議：是指顧客對推銷人員或其推銷品或推銷活動作出的一種在形式上表現(xiàn)為疑心或否認(rèn)或反面意見的一種反響。二、判斷題1、推銷人員必須要始終充滿自信?！病獭?、利用現(xiàn)有顧客的介紹來尋找潛在顧客的方法，稱為向?qū)f(xié)助法。〔×〕3、采用競爭替代法的前提是企業(yè)必須從各方面適應(yīng)市場需求，強(qiáng)化自身的競爭實(shí)力?！病獭?、推銷中最重要的是“有形的東西〞?！病痢?、利用咨詢法尋找顧客，方便迅速，費(fèi)用較高?！病痢?、零售業(yè)推銷能夠引導(dǎo)消費(fèi)，不僅滿足人們現(xiàn)有的需要，還改變?nèi)说呐f需要，產(chǎn)生新需要?！病獭?、一個優(yōu)秀的推銷員對經(jīng)常遇到的各種異議都要能夠設(shè)置攔路板。〔√〕8、保退保換更能夠刺激人們來購置?！病獭?、推銷的核心是說服?！病獭?0、推銷技巧導(dǎo)向型的推銷員的心態(tài)是最正確推銷心態(tài)〔×〕11、推銷中最重要的是“對方〞，而不是“自己〞。〔√〕12、其實(shí)，在推銷過程中，首先推銷的是自己，是“人〞而不是物?！病獭?3、共同語言法多用在交談的正式階段?！病痢?4、顧客異議是顧客對商品沒有興趣的標(biāo)志?！病痢?5、在整個推銷過程中，最具根底性和關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)是處理顧客異議?！病痢?6、售貨員展示商品時，應(yīng)該把各種規(guī)格的商品同時放在顧客面前?！病痢?7、尋求答案型的顧客對推銷員極存戒心?！病痢?8、推銷業(yè)務(wù)能力主要包括交際能力和表達(dá)能力等?！病獭橙⑻羁疹}1、推銷管理是現(xiàn)代企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己運(yùn)營目標(biāo)的重要手段，也是整個企業(yè)管理的重要組成局部。推銷管理包括：推銷組織設(shè)計(jì)、推銷績效評估、推銷控制。2、零售業(yè)推銷每次交易量小，但交易次數(shù)頻繁、總的成交量大；顧客主動找上門來，售貨員無須走出門去。3、推銷是一種互惠互利的活動，必須同時滿足買和賣雙方的目的，解決各自不同的問題，從而各得其所。4、推銷人員的職業(yè)素質(zhì)包括心理素質(zhì)、思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)三大方面的內(nèi)容。5、推銷觀念，從根本上可劃分為兩大類：顧客導(dǎo)向型、銷售導(dǎo)向型。6、“埃德帕〞模式適用于有著明確的購置愿望和購置目標(biāo)的顧客，是零售推銷的適用模式。7、推銷工程可行性研究的主要內(nèi)容包括：推銷環(huán)境研究；市場行情的研究和推銷對象的研究等。8、推銷組織的根本類型有地區(qū)式組織、產(chǎn)品管理式組織、市場管理式組織、職能式組織、復(fù)合式組織。9、面談的根本原則是針對性原則、友善待客原則、參與性原則、和老實(shí)性原則。10、面談作為整個推銷工作的重心，其目的是激發(fā)顧客的購置欲望，形成顧客的購置行為。11、消費(fèi)者的購置行為，主要受需要和動機(jī)、感覺和知覺、思維和學(xué)習(xí)、和信念和態(tài)度四個方面的心理因素的支配和影響。12、“吉姆〞模式〔GEM〕是推銷洽談的先決條件，其關(guān)鍵是相信，推銷員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信自己。13、公共關(guān)系是指企業(yè)有意識地加強(qiáng)與社會的聯(lián)系，爭取社會公眾的了解、信任和支持，到達(dá)樹立企業(yè)的良好形象與聲譽(yù)為目的一系列社會交往活動。14、推銷過程具有二重性?，F(xiàn)代推銷活動不僅是一個賣的過程，同時也是買過程，而且主要是買的過程。15、宣傳報(bào)道是企業(yè)公共關(guān)系活動的一局部，它是以第三者的名義，通過新聞報(bào)導(dǎo)的形式來介紹企業(yè)及其產(chǎn)品。并不直接進(jìn)展推銷，因而具有更高的可信度。16、有效的推銷管理是以高效率的推銷組織作保證的。這樣一個組織應(yīng)具備的特征是：適應(yīng)性、目的性、協(xié)調(diào)性、傳遞信息性。四、選擇題1、面對一個急進(jìn)型的客戶，你應(yīng)該〔A〕。A、客氣的2、在展示印刷的視覺輔助工具時，你應(yīng)該〔A〕。A、先推銷視覺輔助工具，然后再按重點(diǎn)，念給對方聽。3、假設(shè)客戶要求打折，你應(yīng)該〔C〕。C、解釋貴公司的折扣情形，然后熱心地推銷產(chǎn)品特點(diǎn)4、在獲得訂單之后，你應(yīng)該〔C〕。C、謝謝他。并恭喜他的決定，扼要地再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征5、以下情況，哪一種是推銷員充分利用時間的做法〔C〕。C、當(dāng)他和客戶面對面的時候6、顧客在面談后仍決定暫時不買你的產(chǎn)品，你應(yīng)該〔B〕。B、客氣地辭別，請他予以考慮，并約定下次面談的時間、地點(diǎn)7、假設(shè)你覺得有點(diǎn)泄氣時，你應(yīng)該〔B〕。B、強(qiáng)迫自己更賣力去做8、“埃德帕〞模式〔D〕。D、是零售推銷較適用的形式9、〔D〕是利用現(xiàn)有顧客的介紹來尋找潛在顧客的。D、無限連鎖介紹法10、顧客認(rèn)為推銷品不符合要求而產(chǎn)生的異議屬于〔C〕。C、需求異議11、當(dāng)零售店告訴你，“這種產(chǎn)品銷路不好〞時，你應(yīng)該〔C〕。C、技巧地建議他商品方案的方法12、客戶告訴你他正在考慮競爭者的產(chǎn)品，他征求你對競爭者產(chǎn)品的意見，你應(yīng)該〔D〕。D、表示知悉他人產(chǎn)品，然后繼續(xù)推銷自己的產(chǎn)品13、在整個推銷過程中，最具根底性和關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)是〔B〕。B、選擇推銷對象14、推銷不僅是一個商品轉(zhuǎn)移的過程，同時還是一個信息〔B〕。B、雙向溝通15、滾珠軸承推銷員在接近顧客時，顧客說：“我們需要滾柱軸承，不要滾珠軸承〞。這是〔D〕。D、需求異議16、人員推銷成交中，最棘手的是〔A〕問題。A、價格17、對于一名文藝書刊批發(fā)商來說，影響各種書刊推銷效果的環(huán)境因素不包括〔A〕。A、顧客的姓名18、當(dāng)推銷員的建議與顧客的錯誤表示矛盾時，顧客不愿改變其表示，并拒絕推銷員說服，這屬于〔A〕。A、行為障礙五、問答題〔一〕推銷的根本原則：1、推銷中最重要的是“人〞，而不是物2、推銷人員要始終充滿自信3、推銷中最重要的是“對方〞而不是“自己〞4、推銷中最重要的是“無形的東西〞而不是“有形的東西〞〔二〕什么是推銷工程？推銷工程即一項(xiàng)推銷活動從籌劃前的市場調(diào)研開場，直至成交后的信息反響為止不斷循環(huán)上升的全過程?！踩惩其N工程可行性研究有何意義？1、推銷工程可行性研究是企業(yè)營銷決策和推銷人員推銷決策的根底2、推銷工程可行性研究是提高企業(yè)和推銷人員競爭能力的有效途徑3、推銷工程可行性研究是滿足消費(fèi)者需要的客觀要求4、推銷工程可行性研究是保證推銷活動經(jīng)濟(jì)效益的重要手段〔四〕推銷工程可行性研究有哪些步驟？1、調(diào)查研究2、擬訂推銷方案3、優(yōu)化和選擇方案4、優(yōu)選方案的詳細(xì)研究〔五〕什么是推銷時機(jī)？推銷時機(jī)的特征有哪些？推銷時機(jī)，是指由于環(huán)境的變化，給推銷者提供的實(shí)現(xiàn)銷貨目標(biāo)，取得最大限度銷售盈利的一種可能性的統(tǒng)稱。1、推銷時機(jī)的客觀性2、推銷時機(jī)的時間性和空間性3、推銷時機(jī)的均等性4、推銷時機(jī)的可創(chuàng)造性5、推銷時機(jī)的雙重性〔六〕簡述“迪伯達(dá)〞模式?！暗喜_(dá)〞模式把推銷全過程概括為六個階段：1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望2、把推銷的商品和顧客的需要、顧客的愿望結(jié)合起來3、證實(shí)推銷的商品符合顧客的需要和愿望，正式他所需要的4、促使顧客承受所推銷的商品5、刺激顧客購置欲望6、促使顧客采取行動“迪伯達(dá)〞模式是一種較靈活、更高級的推銷方式，按照這種方式進(jìn)展業(yè)務(wù)洽談看起來比擬復(fù)雜，但效果卻很理想?！簿拧臣s見的目的和重要性？約見的目的在于成功地接近顧客，順利地開展推銷洽談，以提高推銷效率。它的重要性主要表達(dá)在：1、節(jié)省時間和精力，少吃“閉門羹〞2、易于為人接見3、有助于作好充分準(zhǔn)備工作4、有助于作好充分的準(zhǔn)備工作5、爭取獲得約見也是一種推銷活動〔十〕順利接近顧客應(yīng)注意的問題？1、預(yù)約和守約2、選擇適宜時機(jī)3、防止目標(biāo)顧客的過早打發(fā)4、永遠(yuǎn)不要為占用目標(biāo)顧客的時間而抱歉5、扭轉(zhuǎn)賣主分散的注意力6、迅速消除買主的緊張情緒7、重訪〔十一〕什么是面談？面談應(yīng)遵循哪些原則？面談是指人們運(yùn)用各種方式、方法和手段去說服顧客的購置欲望，使其產(chǎn)生了擁有這種商品底感情沖動，促使和引導(dǎo)顧客采取了購置行動。1、針對性原則2、友善待客的原則3、參與性原則4、老實(shí)性原則〔十四〕試述顧客的購置程序。1、確認(rèn)需要2、搜尋資料3、選擇評價4、購置決定5、購后評估〔十五〕比擬分析地區(qū)式推銷組織形式和市場管理式推銷組織形式。地區(qū)式組織形式是按產(chǎn)品銷售的餓不同地區(qū)分派推銷經(jīng)理。優(yōu)點(diǎn)：1、推銷員的責(zé)任明確2、有利于與客戶建立穩(wěn)定的聯(lián)系，容易發(fā)現(xiàn)新顧客，有助于提高推銷員的推銷效果3、由于推銷員僅在一個不大的地理區(qū)域內(nèi)活動，減少了推銷員的流動性和費(fèi)用。市場管理式組織是委派專人負(fù)責(zé)管理不同類型顧客的細(xì)分市場上的銷售業(yè)務(wù)，并根據(jù)顧客的不同需求決定產(chǎn)品的開發(fā)、提供適宜的效勞。優(yōu)點(diǎn)在與每一個推銷人員對顧客的特定需要非常熟悉，從而可以根據(jù)顧客需要展開一體化的營銷活動，而不是重點(diǎn)放在相互割裂開的產(chǎn)品或地區(qū)上，更好地落實(shí)“以顧客為中心〞的現(xiàn)代銷售觀念。這種顧客組織的主要缺點(diǎn)是，如果各類顧客普及全國，則企業(yè)的每一個推銷員的出差費(fèi)用就會大幅度增加。〔十六〕什么是零售業(yè)推銷？零售業(yè)推銷有何特點(diǎn)？零售業(yè)推銷，是指零售單位的推銷員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹商品，以到達(dá)促進(jìn)銷售目的的活動。1、每次交易量小、交易額低、但交易次數(shù)頻繁，總成交量大。2、顧客主動找上門來，售貨員無須走出門。3、程序簡單，成效可能性大，往往收到立竿見影的效果4、銷售人員棉隊(duì)的顧客多，不易建立固定關(guān)系〔十八〕簡述銷售報(bào)告的內(nèi)容。1、推銷工作方案2、地區(qū)營銷方案3、訪問報(bào)告4、新客戶情況報(bào)告5、失去原用戶報(bào)告6、銷售收支報(bào)告〔二十〕零售業(yè)應(yīng)如何作好售后效勞工作？現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，顧客購置后的感受是購置過程的一個重要階段。這種感受如何，對企業(yè)是至觀重要的。高品質(zhì)的效勞是一項(xiàng)好的投資，良好的效勞會帶來更多的潛在銷售量。因此，必須十分重視并努力搞好售后效勞。售后效勞的內(nèi)容和方法有：1、與顧客保持經(jīng)常的售后溝通2、向顧客及時傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息3、對技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)要能正確指導(dǎo)用戶使用4、建立調(diào)查卡5、安裝調(diào)試6、盡快處理問題或抱怨選擇題附加：第1題:(C讓步)是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承當(dāng)?shù)牧x務(wù)。第2題:在開場時寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是(A堅(jiān)決的讓步策略)。第3題:會給對方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象的策略是A堅(jiān)決的讓步策略)。第4題:洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢時，應(yīng)采用(A堅(jiān)決的讓步策略)。第5題:具有態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)決、坦率特點(diǎn)的策略是(B一開場就拿出全部可讓利益的策略)。第6題:洽談?wù)咭婚_場就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己的全部可讓利益，比擬容易打動對方采取回報(bào)行為，以促成和局的是(B一開場就拿出全部可讓利益的策略)。第7題:率先做出讓步典范，給對方以合作感、信任感的是(B一開場就拿出全部可讓利益的策略)。第8題:由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是(B一開場就拿出全部可讓利益的策略)。第9題:具有態(tài)度慎重、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點(diǎn)的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第10題:具有讓步平穩(wěn)、持久特點(diǎn)，本著步步為營原則的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第11題:每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第12題:具有比擬機(jī)智、靈活、富有變化等特點(diǎn)的策略是(D先高后低，然后又拔高的讓步策略)。第13題:由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是(D先高后低，然后又拔高的讓步策略)。的優(yōu)點(diǎn)。第14題:(A從高到低的，然后又微高的讓步策略)一般適用于以合作為主的洽談。第15題:(B由小到大，漸次下降的讓步策略)往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。第16題:(B由小到大，漸次下降的讓步策略)一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。第17題:(C開場時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略)在讓步初期即讓出了絕大局部利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已根本讓完了的信息。第18題:(C開場時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略)一般運(yùn)用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。第19題:(D起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓局部洽談策略)首先果斷地讓出絕大局部可讓利益，二期讓步時再讓出一小局部利，使己方可讓的利益全部讓完。第20題:(D起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓局部洽談策略)一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。第21題:區(qū)域戰(zhàn)爭屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第22題:貿(mào)易磨擦屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第23題:不可抗力屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第24題:(D談判中的人員風(fēng)險(xiǎn))就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)。第25題:談判人員所無法控制的風(fēng)險(xiǎn)因素，它們既難以預(yù)測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反響，這種情況人們稱之為(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第26題:政治風(fēng)險(xiǎn)屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第27題:市場性風(fēng)險(xiǎn)屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第28題:(C匯率風(fēng)險(xiǎn))是指在較長的付款期限內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。第29題:(B利率風(fēng)險(xiǎn))是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險(xiǎn)。第30題:在國際商務(wù)活動中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作(C素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn))。第31題:(A技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn))主要就是技術(shù)工程本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。第32題:(C純風(fēng)險(xiǎn))是指純粹造成損失卻沒有任何受益時機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。第33題:貨物運(yùn)輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于(C純風(fēng)險(xiǎn))。第34題:(A投機(jī)風(fēng)險(xiǎn))是指會帶來受益時機(jī)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。第35題:舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供時機(jī)，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于(A投機(jī)風(fēng)險(xiǎn))。第36題:通過放棄或拒絕合作，停頓業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險(xiǎn)的做法叫作(A完全回避風(fēng)險(xiǎn))。第37題:通過減少損失發(fā)生的時機(jī)來降低風(fēng)險(xiǎn)損失稱為(C風(fēng)險(xiǎn)損失的控制)。第38題:將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為(B轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn))。第39題:(D風(fēng)險(xiǎn)自留)就是指通過將風(fēng)險(xiǎn)留給自己的方式來回避，風(fēng)險(xiǎn)自留可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。第40題:讓合作方的擔(dān)保人來承當(dāng)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是一種(B非風(fēng)險(xiǎn))的方式。第41題:某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過幾個回合的談判，每一回合的開場階段都被稱為(A開場)。第42題:(A善于及時清理已有的各種觀點(diǎn))是成功地展開洽談工作的根本要求。第43題:在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(B快)字。第44題:在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(C穩(wěn))字。第45題:在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要(D快慢結(jié)合)。第46題:(A經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商)是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的根底上，按照合同法以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)展磋商，通過擺事實(shí)、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。第47題:(C經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商調(diào)解)是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)展說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，到達(dá)平息爭端的目的。第48題:通過(D調(diào)解)方法使問題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的根本方法。第49題:(A當(dāng)面調(diào)解)主要用于工商合同。第50題:(A當(dāng)面調(diào)解)就是請雙方當(dāng)事人開調(diào)解會，當(dāng)面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關(guān)依據(jù)，經(jīng)過反復(fù)屢次的協(xié)商調(diào)解后，在事實(shí)清楚、責(zé)任明確的根底上達(dá)成協(xié)議。第51題:對于矛盾比擬單純，是非責(zé)任比擬明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過(D通過信函進(jìn)展調(diào)解)進(jìn)展調(diào)解。第52題:有的經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件，事實(shí)清楚、責(zé)任清楚，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，消極應(yīng)訴，對于這種情況，一般可采取(C分頭解決和會合調(diào)解穿插進(jìn)展)。第53題:遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟(jì)糾紛案件，可采用(D根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解)。第54題:(B仲裁)亦稱“公斷〞，是指當(dāng)事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。第55題:(B經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁)是由國家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請，對合同糾紛在查清事實(shí)、分清是非的根底上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。第56題:申請仲裁應(yīng)從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起(A1年)內(nèi)提出，超過期限的，一般不予受理。第57題:經(jīng)過初步審查，認(rèn)為案情重大或其他特殊理由需要由(A高)一級仲裁機(jī)關(guān)處理的，可請求移送。第58題:(D經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理)是指經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請求，依法處理經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件而進(jìn)展的職能活動。第59題:(A紅臉白臉策略)是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉〞和“白臉〞的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。第60題:(B欲擒故縱策略)是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急迫心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱〞后“擒〞的目的。第61題:(C拋低球策略)是指先提出一個低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)展真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自己目的。第62題:(B欲擒故縱策略)是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)展心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。第63題:在談判過程中，一個人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是(A紅臉白臉策略)。第64題:在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用(B欲擒故縱策略)。第65題:在和對方吃飯的時候趁機(jī)說出己方的一些要求，這是運(yùn)用(D旁敲側(cè)擊策略)。第66題:(A渾水摸魚策略)是指在談判中，成心攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以到達(dá)使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比擬流行的一種策略。第67題:(B疲勞轟炸策略)是指談判者為了到達(dá)一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的方法，使之在談判中失利。第68題:(C化整為零策略)是指談判的一方，在整體工程不好談的情況下，將其工程分成假設(shè)干塊，分塊議價，最終達(dá)成交易。第69題:(D大智假設(shè)愚策略)是指談判的一方成心裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來松懈對方的意志，到達(dá)后發(fā)制人的目的。第70題:(A故布疑陣策略)是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。第71題:成心在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于(A故布疑陣策略)。第72題:作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用(A故布疑陣策略)。第73題:(B聲東擊西策略)是指談判過程中，當(dāng)某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)。第74題:商務(wù)談判中，一開場就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點(diǎn)是(A比擬容易打動對方采取回報(bào)行為B給對方以合作感，信任感C有利于獲取長遠(yuǎn)利益D有益于速戰(zhàn)速決，馬到成功，降低洽談本錢)。第75題:商務(wù)談判中，一開場就拿出全部可讓利益的策略的缺點(diǎn)是(A讓步操之過急B一次性的讓步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益C遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買主，會導(dǎo)致其追求更大的利益)。第76題:商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點(diǎn)是(A態(tài)度慎重B步子穩(wěn)健D極富有商人的氣息)。第77題:商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A不易買主輕易占了廉價B遇到性情急躁買主時，消弱買方的議價能力D容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議)。第78題:商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點(diǎn)是(A容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感B洽談本錢較高C必須要耐心等待才能獲得更多利益)。第79題:商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點(diǎn)是(B富有變化C靈活D比擬機(jī)智)。第80題:商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點(diǎn)是(B給對方的感覺是我們不夠老實(shí)C不穩(wěn)定D影響了初期留下的美好印象)。第81題:商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A讓步的起點(diǎn)比擬恰當(dāng)、適中C洽談中富有活力D能夠保住己方的較大利益)。第82題:商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點(diǎn)是(A合作為首B競爭為輔C誠中見虛D柔中帶剛)。第83題:商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A讓步起點(diǎn)較高,富有較強(qiáng)的誘惑B此比擬容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議D最后稍大一點(diǎn)的利潤，往往會使對方很滿意而達(dá)成協(xié)議)。第84題:商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的缺點(diǎn)是(A容易加強(qiáng)對手的進(jìn)攻性B容易給強(qiáng)硬的買主造成我方軟弱可欺的不良影響C對方造成我方的誠心可能缺乏的印象)。第85題:商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的特點(diǎn)是(A比擬自然B符合商務(wù)洽談活動中討價還價的一般規(guī)律D坦率)。第86題:商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A審慎的讓步策略，一般不會產(chǎn)生讓步上的失誤B給人以順乎自然、無需格外勞神之感C有利于洽談各方在等價交換，利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議D讓利的過程中是采取先大后小的策略 )。第87題:商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點(diǎn)是(B往往使買主感覺不十分良好，故結(jié)局情緒不會太高D缺乏新鮮感，也比擬乏味)。第88題:商務(wù)談判中，開場時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點(diǎn)是(B開場時表現(xiàn)軟弱，對手得寸進(jìn)尺D可能由于三期讓步遭受拒絕后導(dǎo)致僵局和失敗)。第89題:商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有(A洽談對手的洽談經(jīng)歷B準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略D期望讓步后對方給予我們何種反響)。第90題:商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有(B權(quán)利限制C資料限制)。第91題:商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于(B上司的授權(quán)C國家的法律和公司的政策D一些貿(mào)易慣例)。第92題:以下選項(xiàng)中屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)的是(A區(qū)域戰(zhàn)爭C貿(mào)易摩擦D不可抗力)。第93題:以下選項(xiàng)屬于市場性風(fēng)險(xiǎn)的是(A匯率風(fēng)險(xiǎn)B利率風(fēng)險(xiǎn)D價格風(fēng)險(xiǎn))。第94題:影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價格的因素主要有(A原材料價格B匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)C工資D國內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動)。第95題:人員風(fēng)險(xiǎn)主要有(A技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)C素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn))。第96題:以下選項(xiàng)中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)的是(A技術(shù)工程本身的風(fēng)險(xiǎn)B強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)C技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)D由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn))。第97題:降低由于風(fēng)險(xiǎn)造成損失發(fā)生的機(jī)率的內(nèi)容包括(A 預(yù)先控制B事后補(bǔ)救)。第98題:商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)從微觀上具體地分為(A投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C純風(fēng)險(xiǎn))。第99題:對商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評價主要應(yīng)集中在(B對損失程度的估計(jì)C對事件的發(fā)生幾率大小的估計(jì))。第100題:要想有效地回避商務(wù)活動中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，通?？刹扇〉拇胧┯?A完全回避風(fēng)險(xiǎn)B轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)C風(fēng)險(xiǎn)損失的控制D風(fēng)險(xiǎn)自留)。第101題:轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)有(A保險(xiǎn)B非保險(xiǎn))的方式。第102題:風(fēng)險(xiǎn)自留可以是(A被動的B主動的C無意識的D有意識的)。第103題:雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有(A設(shè)問式D列賬單式)的方式。第104題:作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括(A明確到達(dá)目標(biāo)需要解決多少問題B抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵C不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)D掌握談判的節(jié)奏)。第105題:成功地展開洽談工作、抓住分歧的實(shí)質(zhì)的主要措施有(A善于及時清理已有的各種觀點(diǎn)B對分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)展分析C對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)D提出應(yīng)該討論的新問題)。第106題:談判的節(jié)奏主要反映在(B時間的長短C問題安排的松緊程度)等方面。第107題:每場談判的完畢方式可據(jù)(A時間B氣氛D內(nèi)容)來確定。第108題:我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有(A企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立B缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、拆毀合同D因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛)。第109題:我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有(A企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立B拒付，少付貨款或勞務(wù)酬金，逾期付款，產(chǎn)品價格變動等C當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、拆毀合同D因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛)。第110題:對經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取(A協(xié)商B仲裁C審理D調(diào)解)的方式。第111題:雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(A雙方的態(tài)度要端正、誠懇B通過協(xié)商達(dá)成協(xié)議，一定有符合國家的法律政策C協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國家和集體的利益C協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)展)。第112題:雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(A雙方的態(tài)度要端正、誠懇B通過協(xié)商達(dá)成協(xié)議，一定有符合國家的法律政策C協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國家和集體的利益D在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系，搞私利等不正之風(fēng))。第113題:雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(A雙方的態(tài)度要端正、誠懇B通過協(xié)商達(dá)成協(xié)議，一定有符合國家的法律政策C協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)展D在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系，搞私利等不正之風(fēng))。第114題:經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有(A當(dāng)面調(diào)解B現(xiàn)場調(diào)解C異地合同，共同調(diào)解D通過信函進(jìn)展調(diào)解)。第115題:經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有(A當(dāng)面調(diào)解B通過信函進(jìn)展調(diào)解分頭解決和會合調(diào)解穿插進(jìn)展D根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解)。第116題:常見的談判策略與技巧有(A紅臉白臉策略B欲擒故縱策略C拋放低球策略D旁敲側(cè)擊策略)等。第117題:商務(wù)談判中，運(yùn)用欲擒故縱策略應(yīng)當(dāng)注意的是(A要給對方以希望C要給對方以禮節(jié)D要給對方以誘餌)。第118題:商業(yè)競爭從某種意義上可分為(A買方之間的競爭B買方與賣方之間的競爭C賣方之間的競爭)。第119題:常見的談判策略與技巧有(A堅(jiān)持自己的意見，用自己的意識和能力影響談判的進(jìn)程和變化B拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題渾水摸魚策略C疲勞轟炸策略D化整為零策略)。第120題:商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意(A將談判盡量安排在正常的工作時間內(nèi)，以保持充分的精力B對手可能也和你一樣困感不解，此時應(yīng)攻其不備C拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題要敢于說不了解情況D當(dāng)對方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時，要有勇氣迎接挑戰(zhàn))。第121題:商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意(A堅(jiān)持事情必須逐項(xiàng)討論，不給對方施展計(jì)策的時機(jī)B堅(jiān)持自己的意見，用自己的意識和能力影響談判的進(jìn)程和變化C對手可能也和你一樣困感不解，此時應(yīng)攻其不備D將談判盡量安排在正常的工作時間內(nèi)，以保持充分的精力)。第122題:商務(wù)談判中，化整為零策略的特點(diǎn)是(A以大化小B具體明確C靈活處理D突破談判僵局)。第123題:常見的談判策略與技巧有(A故布疑陣策略B聲東擊西策略C尋找臨界價格D把利益擺在明處，把壓力塞給對方)。第124題:商務(wù)談判中，聲東擊西策略的特點(diǎn)是(A靈活機(jī)動，富于變化B既不強(qiáng)攻硬戰(zhàn)，也不輕易放棄C迂回前進(jìn)D不知不覺地實(shí)現(xiàn))。第125題:商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(A以假設(shè)試探B派別試探C地詢價試探D規(guī)模購置試探)。第126題:商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(A低級購置試探B可憐試探C威脅試探D讓步試探)。第127題:商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(A合買試探B可憐試探C威脅試探D讓步試探)。第128題:商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有(A誘發(fā)試探B請你考慮試探C替代試探C告吹試探)。第129題:商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有(A錯誤試探B仲裁試探C替代試探D開價試探)。第130題:作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有(A要堅(jiān)決的維護(hù)本國或本方利益并為之奮斗的信念B具有豐富的知識和經(jīng)歷C人品高尚，作風(fēng)民主)。第131題:商務(wù)談判中，讓對方不失面子地改變其主張的方法有(A對對方聲稱所提立場是最后的，不可談判的說法置之不理B提供有關(guān)爭議事項(xiàng)的新信息C提出實(shí)際上是象征性的或沒有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的讓步，以換取對方實(shí)際主張的改變D把對方的主張解釋成與其實(shí)際說法有所不同，對方就不必說明他改變了主張)。第132題:常見的談判策略與技巧有(A以漏斗方式獲取更多的信息B利用時間的急迫性C保全對手的面子D勇于認(rèn)錯)。第133題:商務(wù)談判中，堅(jiān)決的讓步策略的特點(diǎn)是(A開場寸步不讓B最后時刻，則一讓步到位C態(tài)度十分強(qiáng)硬D促成和局)。第134題:商務(wù)談判中，堅(jiān)決的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A對方缺乏毅力和耐性的顧客，可能將他征服B給對方以合作感，信任感C是對方特別珍惜我方的讓步，不失時機(jī)地握手言和D會給對方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象)。第135題:商務(wù)談判中，堅(jiān)決的讓步策略的缺點(diǎn)是(A可能失去伙伴B具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性D易給對方傳遞己方缺乏誠意的信息)。第136題:商務(wù)談判中，堅(jiān)決的讓步策略適用于(A洽談的投資少C依賴性差)的情況。第137題:商務(wù)談判中，一開場就拿出全部可讓利益的策略的特點(diǎn)是(A態(tài)度誠懇B務(wù)實(shí)C堅(jiān)決D坦率)。第138題:企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在(A嚴(yán)格報(bào)表管理B對終端人員進(jìn)展培訓(xùn)C進(jìn)展終端監(jiān)視D搞好終端協(xié)調(diào))方面。簡答、分析題附加：一、影響推銷工作概括起來有三大類？答：1推銷員的素質(zhì)2推銷的環(huán)境3推銷工作的組織管理水平二、推銷人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)，這種說法是不正確的？為什么？答：1推銷產(chǎn)品是推銷活動最根本功，推銷員運(yùn)用各種推銷技巧和業(yè)務(wù)知識，向目標(biāo)客戶推銷產(chǎn)品，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售，使企業(yè)贏利。2開發(fā)客戶，根據(jù)美國的研究資料顯示，一般企業(yè)在一年內(nèi)約有20%-25%的客戶因種種不可控制的因素有所變動，為了生存和開展，為了提高企業(yè)效益，推銷員不僅要與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)系，更重要的是要不斷地尋找新的客戶，開拓市場。3溝通信息，溝通信息，包括：收集市場情報(bào)和傳播產(chǎn)品信息兩方面。三、一個合格的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力？答1優(yōu)良的精神素質(zhì)。2良好的品格修養(yǎng)3合理的知識構(gòu)成4純熟的推銷技巧。5良好的精神素質(zhì)四、推銷員必須掌握的根本知識包括客戶知識，產(chǎn)品知識和公司知識三局部，而在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的？答：推銷員必須懂得消費(fèi)者心里與購置行方面的知識，要全面，主動地了解客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見到客戶時，很快拉近與客戶的距離，和客戶建立融洽的關(guān)系。因此，作為推銷員首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。五、迪伯達(dá)模式的六階段？答：1準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿望。2把推銷的產(chǎn)品和客戶的需要，客戶的愿望結(jié)合起來。3證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望。4促使客戶承受所推銷的產(chǎn)品。5刺激客戶的購置欲望。6促使客戶采取購置行為。作業(yè)2一、顧客評估的法則？答：1二八法則：80%的公司利潤來源于20%的重要客戶，其20%的利潤來源于80%的普通客戶。2STP法測：是市場細(xì)分，目標(biāo)市場，和市場定位的英文縮寫。3MAN法測：資金，決策權(quán)，和需要等構(gòu)成。二、保險(xiǎn)公司的推銷員，尋找顧客的適宜方法：資料查詢法？答：資料查詢法是推銷員通過收信情報(bào)和查閱資料，以尋找客戶的方法。是國內(nèi)外推銷經(jīng)常采用的一種方法。取得資料的途徑有大致分為兩類：1企業(yè)內(nèi)部資料：包括財(cái)務(wù)賬目表，推銷部門的推銷記錄，效勞部門的維修記錄等。2企業(yè)外部資料：包括工商企業(yè)名錄，統(tǒng)計(jì)資料和各類年檢，產(chǎn)品目錄，樣本，工商管理公告，信息書報(bào)雜志，專業(yè)團(tuán)體會員名冊，企業(yè)公告和廣告，簿等。三、為確保洽談前能取得預(yù)期的效果，必須做好充分準(zhǔn)備？答：1了解洽談對手2了解推銷產(chǎn)品3確定洽談要點(diǎn)4準(zhǔn)備洽談資料5四、洽談中要想取得良好的效果，推銷員在傾聽中應(yīng)該做到？答：1專心致志。2隨時記筆記。3善于鑒別。4全面理解。5尊重他人。6沉穩(wěn)耐心。五、當(dāng)顧客說“謝謝。我們不需要這種產(chǎn)品時〞是指客戶認(rèn)為自己不需要推銷所推銷的產(chǎn)品而產(chǎn)生異議，產(chǎn)生需要異議的原因很多，大體可歸納為三類？答：1客戶認(rèn)識不到對產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕2有意到有需要，有些困難不能購置，又不想直接加答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕購置的借口3客戶確定不存在對產(chǎn)品的需求。4作為推銷員，首先要做的工作便弄清不需要的真正原因。分析題：一、潛在客戶應(yīng)具備的根本條件？答：1該個人或組織確定需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益。2該個人或組織具備購置某種產(chǎn)品或效勞的貨幣支付能力。3潛在客戶必須擁有購置權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者，種類和具體型號等方面的選擇權(quán)。二、尋找涼茶產(chǎn)品的潛在客戶方法？答：1公司資源。2現(xiàn)有客戶。3社會網(wǎng)絡(luò)。4出版網(wǎng)。5互聯(lián)網(wǎng)。作業(yè)3案例二：積極的心態(tài)？答：1威廉取得成功的原因是：首先威廉是一個有理想，