市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略課件

2024-01-31市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略課件目錄市場(chǎng)營(yíng)銷概述促銷策略概念及分類價(jià)格促銷策略產(chǎn)品促銷策略渠道促銷策略廣告宣傳及公關(guān)活動(dòng)促銷策略總結(jié)回顧與展望未來(lái)趨勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷概述01市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)一系列活動(dòng)，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷等，以滿足顧客需求和欲望，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷定義市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利和增長(zhǎng)的重要手段，通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，企業(yè)可以更好地了解顧客需求，提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。市場(chǎng)營(yíng)銷重要性市場(chǎng)營(yíng)銷定義與重要性產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的第一個(gè)要素，包括產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、設(shè)計(jì)、品牌等。企業(yè)需要提供滿足顧客需求的產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品（Product）價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的重要因素，直接影響企業(yè)的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，制定合理的價(jià)格策略。價(jià)格（Price）地點(diǎn)是指產(chǎn)品分銷的渠道和方式，包括直接銷售和間接銷售等。企業(yè)需要選擇合適的分銷渠道，以便將產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)顧客手中。地點(diǎn)（Place）促銷是指企業(yè)通過(guò)各種手段，如廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等，來(lái)激發(fā)顧客購(gòu)買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的活動(dòng)。有效的促銷活動(dòng)可以提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，吸引更多潛在顧客。促銷（Promotion）市場(chǎng)營(yíng)銷組合（4P理論）消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程包括需求識(shí)別、信息收集、方案評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為等階段。企業(yè)需要了解消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程，以便更好地滿足消費(fèi)者需求。消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程消費(fèi)者需求和動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者行為的重要驅(qū)動(dòng)力。企業(yè)需要了解消費(fèi)者的需求和動(dòng)機(jī)，以便提供符合消費(fèi)者期望的產(chǎn)品和服務(wù)。消費(fèi)者需求與動(dòng)機(jī)消費(fèi)者態(tài)度和感知是影響消費(fèi)者行為的重要因素。企業(yè)需要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度和感知，以便調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提高消費(fèi)者滿意度。消費(fèi)者態(tài)度與感知消費(fèi)者行為分析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求、購(gòu)買行為和其他因素，將市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有相似需求的子市場(chǎng)的過(guò)程。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以更好地了解不同子市場(chǎng)的需求和特點(diǎn)，從而制定更具針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇是企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或多個(gè)具有潛力的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。企業(yè)需要評(píng)估不同子市場(chǎng)的吸引力，并結(jié)合自身資源和能力，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)。定位策略定位策略是企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中塑造獨(dú)特形象和地位的過(guò)程。通過(guò)定位策略，企業(yè)可以使自己的產(chǎn)品和服務(wù)在目標(biāo)顧客心目中占據(jù)獨(dú)特的位置，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇促銷策略概念及分類02定義促銷策略是企業(yè)通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。目的增加銷售額、提高市場(chǎng)占有率、提升品牌形象、促進(jìn)新產(chǎn)品推廣等。促銷策略定義與目的促銷策略類型介紹通過(guò)銷售人員與顧客直接溝通，介紹產(chǎn)品并促進(jìn)購(gòu)買。利用各種媒體傳播產(chǎn)品信息，提高品牌知名度和購(gòu)買意愿。通過(guò)與企業(yè)利益相關(guān)者建立良好的關(guān)系，維護(hù)企業(yè)形象并促進(jìn)銷售。采用短期誘因手段，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買，擴(kuò)大銷售量。人員推銷廣告公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣人員推銷廣告公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣各類促銷策略優(yōu)缺點(diǎn)分析01020304優(yōu)點(diǎn)是直接與顧客溝通，針對(duì)性強(qiáng)；缺點(diǎn)是成本較高，覆蓋面有限。優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，形象生動(dòng)；缺點(diǎn)是費(fèi)用高昂，效果難以衡量。優(yōu)點(diǎn)是提升企業(yè)形象，增強(qiáng)信任感；缺點(diǎn)是效果難以量化，需要長(zhǎng)期投入。優(yōu)點(diǎn)是短期效果顯著，吸引消費(fèi)者注意；缺點(diǎn)是可能損害品牌形象，不利于長(zhǎng)期發(fā)展。產(chǎn)品特性市場(chǎng)環(huán)境企業(yè)資源營(yíng)銷目標(biāo)促銷策略選擇依據(jù)不同類型的產(chǎn)品適合采用不同的促銷策略。企業(yè)的人力、財(cái)力、物力等資源條件限制促銷策略的選擇。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者需求等因素影響促銷策略的選擇。企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)決定促銷策略的制定和實(shí)施。價(jià)格促銷策略03根據(jù)購(gòu)買數(shù)量或金額給予一定比例的折扣。直接折扣在一定時(shí)期內(nèi)，購(gòu)買累計(jì)達(dá)到一定數(shù)量或金額后給予折扣。累計(jì)折扣在銷售淡季，為刺激消費(fèi)而給予的價(jià)格優(yōu)惠。季節(jié)折扣針對(duì)會(huì)員提供的專屬折扣，以鼓勵(lì)長(zhǎng)期消費(fèi)。會(huì)員折扣折扣定價(jià)法將同一品牌或類別的多個(gè)產(chǎn)品捆綁在一起銷售，價(jià)格低于單獨(dú)購(gòu)買的總價(jià)。同類產(chǎn)品捆綁互補(bǔ)產(chǎn)品捆綁贈(zèng)品捆綁跨品類捆綁將具有互補(bǔ)性的不同產(chǎn)品捆綁在一起銷售，以滿足顧客的多樣化需求。購(gòu)買某產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品或服務(wù)，提高顧客感知價(jià)值。將不同品類的產(chǎn)品捆綁在一起銷售，以吸引更廣泛的消費(fèi)群體。捆綁定價(jià)法購(gòu)買金額達(dá)到一定數(shù)額后，直接減免一定金額。滿額直減購(gòu)買金額達(dá)到一定數(shù)額后，贈(zèng)送可用于下次消費(fèi)的優(yōu)惠券。滿額贈(zèng)券購(gòu)買金額達(dá)到一定數(shù)額后，可加價(jià)換購(gòu)指定商品。滿額換購(gòu)針對(duì)線上購(gòu)物，購(gòu)買金額達(dá)到一定數(shù)額后免收運(yùn)費(fèi)。滿額免運(yùn)費(fèi)滿額減免法定價(jià)合理折扣后的價(jià)格應(yīng)在合理范圍內(nèi)，避免過(guò)低導(dǎo)致品牌形象受損。促銷期限設(shè)置明確的促銷期限，刺激消費(fèi)者在有限時(shí)間內(nèi)做出購(gòu)買決策。促銷條件清晰明確促銷活動(dòng)的參與條件和限制，避免引起消費(fèi)者誤解。遵守法律法規(guī)遵守價(jià)格法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法等相關(guān)法律法規(guī)，確保促銷活動(dòng)合法合規(guī)。價(jià)格促銷注意事項(xiàng)產(chǎn)品促銷策略04制定有吸引力的推廣計(jì)劃結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者需求，制定包括廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等多種手段在內(nèi)的推廣計(jì)劃。評(píng)估推廣效果并調(diào)整策略根據(jù)市場(chǎng)反饋和銷售數(shù)據(jù)，評(píng)估推廣效果，及時(shí)調(diào)整策略以保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)造新產(chǎn)品上市氛圍通過(guò)媒體宣傳、活動(dòng)造勢(shì)等方式，營(yíng)造新產(chǎn)品上市的熱烈氛圍，吸引消費(fèi)者關(guān)注。確定目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者群體通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，明確新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和潛在消費(fèi)者，為推廣策略制定提供依據(jù)。新產(chǎn)品推廣策略ABCD產(chǎn)品組合銷售策略確定產(chǎn)品組合方式根據(jù)產(chǎn)品線特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，確定不同產(chǎn)品之間的組合方式，如捆綁銷售、套裝銷售等。加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)通過(guò)拓展銷售渠道、提高渠道覆蓋率等方式，增加產(chǎn)品組合的曝光度和銷售量。制定價(jià)格策略針對(duì)產(chǎn)品組合的特點(diǎn)，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。提供附加服務(wù)或優(yōu)惠針對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品組合的消費(fèi)者，提供附加服務(wù)或優(yōu)惠，增強(qiáng)客戶黏性和滿意度。確定贈(zèng)品或樣品選擇根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者需求，選擇合適的贈(zèng)品或樣品進(jìn)行派發(fā)。制定派發(fā)計(jì)劃結(jié)合市場(chǎng)推廣和銷售策略，制定具體的派發(fā)計(jì)劃，包括派發(fā)時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。加強(qiáng)派發(fā)過(guò)程管理確保贈(zèng)品或樣品能夠準(zhǔn)確、及時(shí)地到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者手中，提高派發(fā)效果。評(píng)估派發(fā)效果并調(diào)整策略根據(jù)市場(chǎng)反饋和消費(fèi)者反饋，評(píng)估派發(fā)效果，及時(shí)調(diào)整策略以提高促銷效果。贈(zèng)品或樣品派發(fā)策略產(chǎn)品促銷創(chuàng)新思路結(jié)合新技術(shù)進(jìn)行促銷利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)手段，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷和智能推薦等促銷活動(dòng)。打造個(gè)性化促銷方案根據(jù)消費(fèi)者需求和偏好，打造個(gè)性化的促銷方案，提高消費(fèi)者參與度和滿意度。開(kāi)展跨界合作促銷與其他行業(yè)或品牌開(kāi)展跨界合作，共同開(kāi)展促銷活動(dòng)，擴(kuò)大品牌影響力和市場(chǎng)份額。倡導(dǎo)綠色環(huán)保促銷在促銷活動(dòng)中注重環(huán)保理念，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，提高企業(yè)形象和社會(huì)責(zé)任感。渠道促銷策略05

渠道合作與激勵(lì)政策設(shè)計(jì)確定渠道合作伙伴選擇具有良好信譽(yù)、銷售能力和市場(chǎng)覆蓋率的渠道合作伙伴。制定激勵(lì)政策根據(jù)渠道合作伙伴的業(yè)績(jī)、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)，設(shè)計(jì)合理的激勵(lì)政策，如銷售返利、市場(chǎng)推廣支持等。簽訂合作協(xié)議明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，確保渠道合作的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性。03定期更新陳列和展示根據(jù)市場(chǎng)變化和季節(jié)因素，定期更新終端陳列和展示，保持對(duì)消費(fèi)者的新鮮感。01優(yōu)化終端陳列根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，合理布置終端陳列，提高產(chǎn)品曝光率和購(gòu)買便利性。02加強(qiáng)終端展示利用多種展示手段，如POP廣告、宣傳海報(bào)、樣品展示等，提升品牌形象和產(chǎn)品吸引力。終端陳列和展示提升方法利用電商平臺(tái)、社交媒體等線上渠道，開(kāi)展品牌宣傳、產(chǎn)品推廣和促銷活動(dòng)。線上渠道推廣線下渠道推廣線上線下融合通過(guò)實(shí)體店、促銷活動(dòng)、路演等方式，提升品牌知名度和美譽(yù)度，吸引更多消費(fèi)者。整合線上線下資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高營(yíng)銷效率和效果。030201線上線下渠道整合推廣123及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決渠道沖突，防止沖突升級(jí)和影響渠道合作。建立渠道沖突預(yù)警機(jī)制針對(duì)不同類型的渠道沖突，制定相應(yīng)的解決方案，如調(diào)整價(jià)格政策、優(yōu)化產(chǎn)品組合等。制定渠道沖突解決方案加強(qiáng)渠道合作伙伴之間的溝通和協(xié)調(diào)，增進(jìn)理解和信任，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序和渠道穩(wěn)定。加強(qiáng)渠道溝通和協(xié)調(diào)渠道沖突解決機(jī)制廣告宣傳及公關(guān)活動(dòng)促銷策略06包括電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告、印刷廣告等多種形式，根據(jù)目標(biāo)受眾和宣傳預(yù)算選擇合適的廣告形式。廣告宣傳形式根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定科學(xué)的廣告投放計(jì)劃，包括投放時(shí)間、投放位置、投放頻率等。投放計(jì)劃制定廣告宣傳形式選擇及投放計(jì)劃制定結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，策劃具有創(chuàng)意和吸引力的公關(guān)活動(dòng)，如新品發(fā)布會(huì)、贊助活動(dòng)、公益活動(dòng)等。明確活動(dòng)目標(biāo)、制定詳細(xì)的活動(dòng)方案、合理分工協(xié)作、確?；顒?dòng)順利進(jìn)行并達(dá)到預(yù)期效果。公關(guān)活動(dòng)策劃與執(zhí)行要點(diǎn)執(zhí)行要點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)策劃品牌形象塑造通過(guò)廣告宣傳、包裝設(shè)計(jì)、企業(yè)文化等手段，塑造獨(dú)特的品牌形象，提升品牌知名度和美譽(yù)度。傳播途徑利用多種傳播渠道，如新聞媒體、社交媒體、口碑傳播等，將品牌形象傳播給更廣泛的受眾群體。品牌形象塑造與傳播途徑危機(jī)預(yù)警建立有效的危機(jī)預(yù)警機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的危機(jī)情況。危機(jī)評(píng)估對(duì)危機(jī)事件進(jìn)行評(píng)估，明確危機(jī)性質(zhì)、影響范圍和嚴(yán)重程度。危機(jī)處理制定針對(duì)性的危機(jī)處理方案，積極應(yīng)對(duì)危機(jī)事件，降低危機(jī)對(duì)企業(yè)的影響?？偨Y(jié)與改進(jìn)對(duì)危機(jī)處理過(guò)程進(jìn)行總結(jié)和反思，不斷完善危機(jī)公關(guān)處理流程，提高應(yīng)對(duì)能力。危機(jī)公關(guān)處理流程總結(jié)回顧與展望未來(lái)趨勢(shì)07傳統(tǒng)促銷手段概述包括打折、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等傳統(tǒng)促銷手段的特點(diǎn)、適用場(chǎng)景及效果評(píng)估。促銷策略制定與實(shí)施如何根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身?xiàng)l件制定有效的促銷策略，并成功實(shí)施。促銷策略定義及重要性促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的重要組成部分，旨在通過(guò)各種手段激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，提高銷售業(yè)績(jī)。關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)總結(jié)回顧利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣、互動(dòng)營(yíng)銷等新型促銷手段，如微博、微信等平臺(tái)的運(yùn)用。社交媒體促銷通過(guò)直播平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品展示和銷售，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的實(shí)時(shí)互動(dòng)和購(gòu)買轉(zhuǎn)化。直播帶貨與網(wǎng)紅/KOL合作進(jìn)行產(chǎn)品推廣，借助其影響力和粉絲基礎(chǔ)提升品牌知名度和銷售業(yè)績(jī)。網(wǎng)紅/KOL合作促銷結(jié)合具體案例，分析新型促銷手段在實(shí)際運(yùn)用中的效果及優(yōu)缺點(diǎn)。案例分析01030204新型促銷手段