農(nóng)產(chǎn)品營銷課件

大豆?fàn)I銷農(nóng)產(chǎn)品營銷之一

1.1大豆品級鑒別1.1.1大豆概述起源進化：大豆起源于中國中國學(xué)者大多認為原產(chǎn)地是云貴高原一帶。現(xiàn)種植的栽培大豆是從野生大豆通過長期定向選擇、改良馴化而成的。

云貴高原形態(tài)特征：

1．根系：主根、側(cè)根、細根、根毛和根瘤組成。2．莖：根據(jù)大豆主莖上的分枝多少，株型分為3類：主莖型、中間型、分枝型。3．葉：有4種不同類型，即子葉、第一對真葉（單葉）、三出復(fù)葉和先出葉。4．莢：大豆莢由子房發(fā)育而成，每莢有種子1～4粒。5．種子：大豆種子由受精胚珠發(fā)育而成，分為球形、橢圓形、長橢圓形和扁圓形4種。

1.1大豆品級鑒別1.1大豆品級鑒別1.1.2大豆用途大豆是一種重要的糧油兼用農(nóng)產(chǎn)品、既能食用，又可用于榨油。1.1大豆品級鑒別1.1.3大豆分類按植物學(xué)特性，可將大豆分為野生種、半栽培種和栽培種;按其播種季節(jié)的不同，可分為春大豆、夏大豆、秋大豆和冬大豆;按大豆的用途可分為食用大豆和飼用大豆兩大類;按顏色可分為黃、棕、綠、黑、花色等類。1.1大豆品級鑒別1.1.4大豆質(zhì)量指標(biāo)1、大豆質(zhì)量指標(biāo)中的一些概念（1）純糧率（2）不完善粒未熟粒；蟲蝕粒；病斑粒；破碎粒；生芽、漲大粒；霉變粒；凍傷粒。

1.1大豆品級鑒別（3）雜質(zhì)篩下物、無機雜質(zhì)、有機雜質(zhì)（4）色澤、氣味2、質(zhì)量指標(biāo)3、檢驗方法4、包裝、運輸和貯存1.1大豆品級鑒別1.1.5大豆品質(zhì)鑒別1、色澤鑒別2、組織狀態(tài)鑒別3、含水量鑒別1.2市場信息采集與分析1.2.1市場調(diào)研準(zhǔn)備1、市場與市場營銷的含義從市場營銷學(xué)的角度看，市場是一種商品和勞務(wù)的所有現(xiàn)實的和潛在的消費者需求的總和。市場營銷是對思想、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、分銷和促銷的計劃和執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標(biāo)的交換。1.2市場信息采集與分析生產(chǎn)角度消費角度貿(mào)易角度人口角度我國農(nóng)產(chǎn)品市場和營銷的特點從消費角度看，市場對優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品和強化營養(yǎng)食品需求加大。城鎮(zhèn)化帶來食品需求結(jié)構(gòu)的變化工業(yè)用糧和飼料作物的需求強勁勞動力密集型產(chǎn)品的出口還會增大2、我國農(nóng)產(chǎn)品市場和營銷的特點1.2市場信息采集與分析（1）傳統(tǒng)市場營銷觀念（2）現(xiàn)代市場營銷觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念社會市場營銷觀念市場營銷觀念個性化市場營銷觀念3、市場營銷觀念的產(chǎn)生與發(fā)展1.2市場信息采集與分析4、市場調(diào)研知識與工具準(zhǔn)備（1）市場營銷調(diào)研的內(nèi)容（2）市場營銷調(diào)研的準(zhǔn)備1.2.2市場信息采集1、調(diào)研人員的選聘和培訓(xùn)。2、實地調(diào)查。1.2.3市場數(shù)據(jù)整理1.2.4市場信息分析1.3大豆信息發(fā)布ABC（1）查找相關(guān)網(wǎng)站（2）注冊成為會員，進入用戶管理平臺（3）點擊“發(fā)布我的產(chǎn)品”按鈕登錄或直接從"會員助手"登錄用戶管理平臺，點擊“產(chǎn)品信息管理”下的“發(fā)布新產(chǎn)品信息”，逐步操作填寫完表格后提交。1.3.1網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)布信息1、信息發(fā)布步驟D（4）如果產(chǎn)品需要分類，可以“建立產(chǎn)品系列”把產(chǎn)品信息歸類到所建的各個產(chǎn)品系列中。2、發(fā)布產(chǎn)品信息注意事項3、修改產(chǎn)品信息1.3大豆信息發(fā)布4、收集數(shù)據(jù)資源6、印刷/發(fā)行5、招商2、找官方支持3、找出版社1、找刊號平面媒體發(fā)布1.3.2平面媒體發(fā)布信息1.3大豆信息發(fā)布1.3.3視頻媒體發(fā)布信息1、視頻媒體分類（1）電視臺（2）網(wǎng)絡(luò)視頻媒體（3）戶外顯示屏1.3大豆信息發(fā)布2、視頻媒體發(fā)布信息的過程（1）制訂信息發(fā)布的目的（2）編制信息發(fā)布預(yù)算（3）信息內(nèi)容、主題和表現(xiàn)形式設(shè)計（4）依據(jù)消費者習(xí)慣、產(chǎn)品特點和費用預(yù)算進行媒體選擇（5）信息發(fā)布效果評價1.4交易方式選擇1.4.1現(xiàn)貨交易現(xiàn)貨交易的流程如下：1、咨詢2、開戶入市3、交易4、結(jié)算5、離市1.4交易方式選擇1.4.2拍賣交易1.4.3期貨交易期貨交易與現(xiàn)貨交易的區(qū)別：1.買賣的直接對象不同2.交易的目的不同。3.交易方式不同4.交易場所不同5.商品范圍不同6.結(jié)算方式不同1.5建立客戶與談判訂約1.5.1尋找客戶1.5.2接觸客戶并有效溝通1.5.3洽談的程序1.準(zhǔn)備階段2.開局階段3.正式談判階段4.成交簽約與履約管理1.6農(nóng)產(chǎn)品儲運1.6.1大豆儲存條件1、大豆的儲藏特點2、大豆的儲藏方法（1）充分干燥（2）適時通風(fēng)（3）低溫密閉（4）控制好儲存收藏溫度（5）降低大豆水分含量（6）控制適宜得儲存收藏期

1.6農(nóng)產(chǎn)品儲運3、幾點注意事項（1）利用自然低溫儲存大豆，儲存時間不宜超過3年。（2）經(jīng)過高溫完成后熟的大豆只宜中短期儲存。（3）大豆儲存時間過長，出油率會有所下降，故對其儲存應(yīng)有一定期限。1.6農(nóng)產(chǎn)品儲運1.6.2運輸路線選擇（1）貨物品種；（2）運輸期限；（3）運輸成本；（4）運輸距離；（5）運輸批量。2.1大米品級鑒別2.1.1大米簡介起源與進化2.1大米品級鑒別形態(tài)和特性2.1大米品級鑒別種植范圍2.1大米品級鑒別2.1.2大米用途1、作為主要的食物源2、工業(yè)用途2.1.3大米分類1、根據(jù)粒形和粒質(zhì)分為秈米、粳米、和糯米三類。2、根據(jù)稻谷加工程度和加工方法，分為糙米、白米、蒸谷米、碎米。2.1大米品級鑒別2.1.4大米質(zhì)量指標(biāo)

1、大米質(zhì)量指標(biāo)中的一些概念（1）加工精度（2）不完善粒（3）雜質(zhì)（4）黃粒米（5）碎米（6）色澤、氣味、口味2.1大米品級鑒別2、質(zhì)量指標(biāo)（1）各類大米按加工精度分等。（2）各類大米精度，以國家制定的精度標(biāo)準(zhǔn)樣品對照檢驗。（3）收購大米水分的最大限度和大米安全儲存水分標(biāo)準(zhǔn)，由省、自治區(qū)、直轄市規(guī)定。（4）各類大米中的黃粒米限度為2.0%。（5）衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和動植物檢疫項目，按照國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。2.1大米品級鑒別3、檢驗方法4、包裝、運輸和貯存2.1.5大米品質(zhì)鑒別1、看硬度。2、看腹白。3、看爆腰。4、看黃粒。5、看新陳。2.2市場分析2.2.1市場規(guī)模測算1、總市場潛量2、區(qū)域市場潛量2.2.2外部環(huán)境分析1、微觀環(huán)境公司本身、市場營銷渠道企業(yè)、公司所服務(wù)的市場、公司的競爭者、公眾2、宏觀營銷環(huán)境（1）政治（2）法律因素（3）人口環(huán)境因素（4）經(jīng)濟環(huán)境（5）自然環(huán)境因素（6）科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素（7）社會文化環(huán)境因素2.2市場分析2.2.3競爭者分析1、識別競爭者2、判斷競爭者3、企業(yè)定位2.2.4消費者分析1.消費者需求分析的內(nèi)容2、消費者購買動機3、消費購買行為2.2市場分析2.2.5企業(yè)及產(chǎn)品分析2.2.6市場分析報告編制1、市場分析報告的結(jié)構(gòu)（1）標(biāo)題（2）導(dǎo)語（3）主體（4）結(jié)尾2、編制市場分析報告需要注意的問題2.3市場選擇2.3.1市場機會識別1.通過大范圍收集建議和意見的方式尋求市場機會2.通過市場細分和策劃新業(yè)務(wù)尋求市場機會3.通過建立完善的市場信息系統(tǒng)和進行經(jīng)常性的市場研究來尋找市場機會市場集中化產(chǎn)品專業(yè)化市場專業(yè)化選擇性專業(yè)化全面覆蓋2.3.2市場機會選擇1、市場機會檢驗2、市場覆蓋模式選擇2.3市場選擇市場覆蓋模式選擇2.3市場選擇3、目標(biāo)市場營銷策略（1）無差異市場營銷策略（2）差異性市場營銷策略（3）集中性市場營銷策略2.3市場選擇2.3.3定位戰(zhàn)略確定1、市場定位戰(zhàn)略確定的步驟（1）確定潛在的競爭優(yōu)勢（2）準(zhǔn)確選擇相對的競爭優(yōu)勢（3）準(zhǔn)確傳播獨特的競爭優(yōu)勢2、市場定位的方式（1）針鋒相對式（2）填空補缺式（3）重新定位（4）反向定位2.4營銷策略制定2.4.1產(chǎn)品策略制定1、產(chǎn)品整體概念核心利益或服務(wù)包裝質(zhì)量水平設(shè)計特色品牌名稱售后服務(wù)聲譽安裝交貨信用安裝擔(dān)保外延產(chǎn)品有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品2.4營銷策略制定2．產(chǎn)品組合策略（1）擴大產(chǎn)品組合策略（2）縮減產(chǎn)品組合策略（3）產(chǎn)品延伸策略2.4營銷策略制定3.品牌策略（1）品牌化策略（2）品牌歸屬策略（3）家族品牌策略（4）品牌戰(zhàn)略選擇策略（5）品牌再定位策略2.4營銷策略制定4、包裝策略（1）類似包裝策略（2）組合包裝策略（3）等級包裝策略（4）再使用包裝策略（5）附贈品包裝策略（6）更新包裝策略（7）防竄改包裝策略2.4營銷策略制定5.產(chǎn)品生命周期策略銷售量利潤銷售量和利潤額虧損或投資產(chǎn)品開發(fā)期增長期導(dǎo)入期成熟期衰退期時間2.4營銷策略制定投入期成長期成熟期衰退期各時期的營銷策略1）快速撇脂策略2）慢速撇脂策略3）快速滲透策略4）慢速滲透策略1）改進產(chǎn)品品質(zhì)并增加新的產(chǎn)品特色和式樣2）擴展新市場及擴大銷售渠道3）加強企業(yè)與產(chǎn)品的地位4）選擇適合企業(yè)長期目標(biāo)決策1）市場改良策略2）產(chǎn)品改良策略3）市場營銷組合改良策略1）放棄策略2）維持策略3）收獲策略2.4營銷策略制定（1）形成創(chuàng)意（8）正式上市（2）創(chuàng)意篩選（3）形成產(chǎn)品概念（4）擬定初步的營銷戰(zhàn)略（7）市場試銷（6）產(chǎn)品開發(fā)（5）經(jīng)營分析6、新產(chǎn)品開發(fā)2.4營銷策略制定2.4.2價格策略制定1、農(nóng)產(chǎn)品價格構(gòu)成（1）生產(chǎn)成本（2）流通費用（3）利潤（4）稅金2.4營銷策略制定2、影響農(nóng)產(chǎn)品價格的因素（1）市場供求因素（2）國家政策（3）競爭者的價格。（4）消費者的心理因素2.4營銷策略制定3、新產(chǎn)品定價策略（1）撇脂定價策略（2）滲透定價策略（3）滿意定價策略4、折扣定價策略5、心理定價策略6、產(chǎn)品組合定價策略7、地區(qū)定價策略2.4營銷策略制定8、價格調(diào)整策略（1）提價策略（2）降價策略2.4營銷策略制定2.4.3渠道策略制定1、分銷渠道模式選擇生產(chǎn)者用戶批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商2.4營銷策略制定（2）生活資料分銷渠道模式生產(chǎn)者消費者批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商零售商零售商零售商零售商2.4營銷策略制定2、分銷渠道類型選擇（1）長渠道和短渠道（3）傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道（2）寬渠道和窄渠道2.4營銷策略制定3、選擇中間商選擇中間商時主要考慮以下因素：（1）中間商所服務(wù)的市場范圍（2）中間商的財務(wù)狀況（3）中間商的經(jīng)營能力（4）中間商的地理位置（5）中間商的專業(yè)條件（6）中間商的信譽及合作態(tài)度2.4營銷策略制定4、分銷渠道管理措施（1）激勵中間商（2）評估渠道（3）協(xié)調(diào)渠道關(guān)系（4）調(diào)整渠道2.4營銷策略制定2.4.4推廣方案制定1、促銷組合的策略2、促銷組合策略選擇（1）促銷目標(biāo)（2）市場性質(zhì)（3）產(chǎn)品性質(zhì)（4）產(chǎn)品的市場生命周期（5）促銷預(yù)算2.4營銷策略制定3、人員推銷（1）人員推銷的工作程序?qū)ふ覞撛陬櫩?、顧客資格審查、約見前準(zhǔn)備、約見顧客、接近顧客、推銷洽談、處理異議、成交、跟蹤反饋2.4營銷策略制定（2）人員推銷的組織模式人員推銷的組織模式有區(qū)域型組織模式、產(chǎn)品型組織模式、顧客型組織模式、復(fù)合型組織模式。2.4營銷策略制定4、廣告策略（1）廣告目標(biāo)（2）廣告預(yù)算（3）廣告媒體選擇（4）廣告效果評價2.4營銷策略制定5、營業(yè)推廣策略（1）營業(yè)推廣方式（2）營業(yè)推廣的實施過程（3）營業(yè)推廣方案的實施與控制（4）營業(yè)推廣效果的評價6、公共關(guān)系（1）利用新聞宣傳開展公關(guān)活動（2）利用公關(guān)廣告開展公關(guān)活動（3）專題活動2.5客戶服務(wù)2.6.1日?？蛻舴?wù)1、經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)2、技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)3、貨源調(diào)配服務(wù)4、提供咨詢服務(wù)5、提供產(chǎn)品說明書、標(biāo)簽、促銷單6、提供退換貨服務(wù)7、提供融資服務(wù)8、及時處理客戶異議和投訴2.5客戶服務(wù)處理客戶投訴BECDA讓客戶發(fā)泄轉(zhuǎn)移法主動解決問題，承認錯誤委婉否認法轉(zhuǎn)化法2.6.2處理客戶投訴3.1元蔥品級鑒別3.1.1元蔥的生物學(xué)特性1、根2、莖3、葉和芽3.1元蔥品級鑒別3.1.2元蔥的分類1主要種類①普通元蔥②分蘗元蔥③頂生元蔥2主要栽培品種①紅皮元蔥②黃皮元蔥③白皮元蔥3.1元蔥品級鑒別3.1.3元蔥的用途1、生吃、做湯最為普遍2、元蔥能殺很多細菌3、元蔥的其他妙用3.1元蔥品級鑒別3.1.4元蔥的品質(zhì)鑒別元蔥的產(chǎn)品要求是品質(zhì)優(yōu)良、潔凈衛(wèi)生、新鮮其感官品質(zhì)的鑒定標(biāo)準(zhǔn)為具有本品種的形狀和色澤、鱗莖緊實、沒有分球裂球、無腐爛變質(zhì)或抽薹、無病蟲為害、葉鞘及根切除適中、外皮薄而不脫落、適度干燥、沒有沙土等異物附著、直徑8cm以上、無異味等。3.2國際市場分析俄聯(lián)邦:

元蔥是俄羅斯人最喜愛的蔬菜之一，也是他們一日三餐離不開的蔬菜。俄羅斯對我國“黃皮元蔥”情有獨鐘。3.3海外市場選擇在全世界范圍內(nèi)，元蔥的主產(chǎn)區(qū)包括：俄羅斯，烏克蘭，北美，印度，菲律賓，新西蘭，澳大利亞，南非，阿根廷，智利以及中國3.4營銷方式選擇3.4.1出口營銷1．

客戶詢盤2．

報價3．

得到訂單4．

下生產(chǎn)訂單5．

業(yè)務(wù)審批6．

下達生產(chǎn)通知7．

驗貨8．

制備基本文件9．

商檢

10．

租船訂倉3.4營銷方式選擇11．

安排拖柜12．委托報關(guān)13．

獲得運輸文件14．

準(zhǔn)備其他文件15．

交單16．業(yè)務(wù)登記17．文件存檔18．單證員平時應(yīng)注意收集運價變動，船期，航線，等信息，為業(yè)務(wù)員報價提供幫助

3.4營銷方式選擇3.4.2合同營銷1、發(fā)出要約2、雙方協(xié)商3、簽訂合同5、尋找貨運代理公司6、付款提貨并安排國際貨運7、貨物報關(guān)8、安排國內(nèi)貨物發(fā)運9、核對確認貨物型號后入庫3.4營銷方式選擇3.4.3投資營銷1、中外合資合作經(jīng)營企業(yè)審批程序3.4營銷方式選擇2、外資（獨資）企業(yè)審批程序3.4營銷方式選擇3、對外加工貿(mào)易、補償貿(mào)易審批程序3.5磋商與訂約簽訂農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易合同的注意事項：1、注意產(chǎn)品的數(shù)量和計量單位要清楚、準(zhǔn)確。2、注意產(chǎn)品的品種、等級和質(zhì)量。3、注意產(chǎn)品的包裝應(yīng)按國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。4、注意交貨時間和地點。5、注意協(xié)商交貨方式。6、注意明確產(chǎn)品的驗收地點、方法。7、注意明確規(guī)定的違約責(zé)任。8、注意合同一式三份，雙方各執(zhí)一份，法律公證一份。3.6運輸與保險安全運輸、快裝快運精細操作、文明裝卸環(huán)境適宜，防熱防振動合理包裝、科學(xué)堆碼3.6.1儲存3.6.2元蔥運輸1.元蔥運輸管理的基本要求3.6運輸與保險2.元蔥運輸前的準(zhǔn)備工作