農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷課件

大豆?fàn)I銷農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷之一

1.1大豆品級(jí)鑒別1.1.1大豆概述起源進(jìn)化：大豆起源于中國中國學(xué)者大多認(rèn)為原產(chǎn)地是云貴高原一帶?，F(xiàn)種植的栽培大豆是從野生大豆通過長(zhǎng)期定向選擇、改良馴化而成的。

云貴高原形態(tài)特征：

1．根系：主根、側(cè)根、細(xì)根、根毛和根瘤組成。2．莖：根據(jù)大豆主莖上的分枝多少，株型分為3類：主莖型、中間型、分枝型。3．葉：有4種不同類型，即子葉、第一對(duì)真葉（單葉）、三出復(fù)葉和先出葉。4．莢：大豆莢由子房發(fā)育而成，每莢有種子1～4粒。5．種子：大豆種子由受精胚珠發(fā)育而成，分為球形、橢圓形、長(zhǎng)橢圓形和扁圓形4種。

1.1大豆品級(jí)鑒別1.1大豆品級(jí)鑒別1.1.2大豆用途大豆是一種重要的糧油兼用農(nóng)產(chǎn)品、既能食用，又可用于榨油。1.1大豆品級(jí)鑒別1.1.3大豆分類按植物學(xué)特性，可將大豆分為野生種、半栽培種和栽培種;按其播種季節(jié)的不同，可分為春大豆、夏大豆、秋大豆和冬大豆;按大豆的用途可分為食用大豆和飼用大豆兩大類;按顏色可分為黃、棕、綠、黑、花色等類。1.1大豆品級(jí)鑒別1.1.4大豆質(zhì)量指標(biāo)1、大豆質(zhì)量指標(biāo)中的一些概念（1）純糧率（2）不完善粒未熟粒；蟲蝕粒；病斑粒；破碎粒；生芽、漲大粒；霉變粒；凍傷粒。

1.1大豆品級(jí)鑒別（3）雜質(zhì)篩下物、無機(jī)雜質(zhì)、有機(jī)雜質(zhì)（4）色澤、氣味2、質(zhì)量指標(biāo)3、檢驗(yàn)方法4、包裝、運(yùn)輸和貯存1.1大豆品級(jí)鑒別1.1.5大豆品質(zhì)鑒別1、色澤鑒別2、組織狀態(tài)鑒別3、含水量鑒別1.2市場(chǎng)信息采集與分析1.2.1市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備1、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的含義從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度看，市場(chǎng)是一種商品和勞務(wù)的所有現(xiàn)實(shí)的和潛在的消費(fèi)者需求的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)思想、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、分銷和促銷的計(jì)劃和執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換。1.2市場(chǎng)信息采集與分析生產(chǎn)角度消費(fèi)角度貿(mào)易角度人口角度我國農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)和營(yíng)銷的特點(diǎn)從消費(fèi)角度看，市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品和強(qiáng)化營(yíng)養(yǎng)食品需求加大。城鎮(zhèn)化帶來食品需求結(jié)構(gòu)的變化工業(yè)用糧和飼料作物的需求強(qiáng)勁勞動(dòng)力密集型產(chǎn)品的出口還會(huì)增大2、我國農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)和營(yíng)銷的特點(diǎn)1.2市場(chǎng)信息采集與分析（1）傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（2）現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念個(gè)性化市場(chǎng)營(yíng)銷觀念3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生與發(fā)展1.2市場(chǎng)信息采集與分析4、市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)與工具準(zhǔn)備（1）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容（2）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的準(zhǔn)備1.2.2市場(chǎng)信息采集1、調(diào)研人員的選聘和培訓(xùn)。2、實(shí)地調(diào)查。1.2.3市場(chǎng)數(shù)據(jù)整理1.2.4市場(chǎng)信息分析1.3大豆信息發(fā)布ABC（1）查找相關(guān)網(wǎng)站（2）注冊(cè)成為會(huì)員，進(jìn)入用戶管理平臺(tái)（3）點(diǎn)擊“發(fā)布我的產(chǎn)品”按鈕登錄或直接從"會(huì)員助手"登錄用戶管理平臺(tái)，點(diǎn)擊“產(chǎn)品信息管理”下的“發(fā)布新產(chǎn)品信息”，逐步操作填寫完表格后提交。1.3.1網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)布信息1、信息發(fā)布步驟D（4）如果產(chǎn)品需要分類，可以“建立產(chǎn)品系列”把產(chǎn)品信息歸類到所建的各個(gè)產(chǎn)品系列中。2、發(fā)布產(chǎn)品信息注意事項(xiàng)3、修改產(chǎn)品信息1.3大豆信息發(fā)布4、收集數(shù)據(jù)資源6、印刷/發(fā)行5、招商2、找官方支持3、找出版社1、找刊號(hào)平面媒體發(fā)布1.3.2平面媒體發(fā)布信息1.3大豆信息發(fā)布1.3.3視頻媒體發(fā)布信息1、視頻媒體分類（1）電視臺(tái)（2）網(wǎng)絡(luò)視頻媒體（3）戶外顯示屏1.3大豆信息發(fā)布2、視頻媒體發(fā)布信息的過程（1）制訂信息發(fā)布的目的（2）編制信息發(fā)布預(yù)算（3）信息內(nèi)容、主題和表現(xiàn)形式設(shè)計(jì)（4）依據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣、產(chǎn)品特點(diǎn)和費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行媒體選擇（5）信息發(fā)布效果評(píng)價(jià)1.4交易方式選擇1.4.1現(xiàn)貨交易現(xiàn)貨交易的流程如下：1、咨詢2、開戶入市3、交易4、結(jié)算5、離市1.4交易方式選擇1.4.2拍賣交易1.4.3期貨交易期貨交易與現(xiàn)貨交易的區(qū)別：1.買賣的直接對(duì)象不同2.交易的目的不同。3.交易方式不同4.交易場(chǎng)所不同5.商品范圍不同6.結(jié)算方式不同1.5建立客戶與談判訂約1.5.1尋找客戶1.5.2接觸客戶并有效溝通1.5.3洽談的程序1.準(zhǔn)備階段2.開局階段3.正式談判階段4.成交簽約與履約管理1.6農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)1.6.1大豆儲(chǔ)存條件1、大豆的儲(chǔ)藏特點(diǎn)2、大豆的儲(chǔ)藏方法（1）充分干燥（2）適時(shí)通風(fēng)（3）低溫密閉（4）控制好儲(chǔ)存收藏溫度（5）降低大豆水分含量（6）控制適宜得儲(chǔ)存收藏期

1.6農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)3、幾點(diǎn)注意事項(xiàng)（1）利用自然低溫儲(chǔ)存大豆，儲(chǔ)存時(shí)間不宜超過3年。（2）經(jīng)過高溫完成后熟的大豆只宜中短期儲(chǔ)存。（3）大豆儲(chǔ)存時(shí)間過長(zhǎng)，出油率會(huì)有所下降，故對(duì)其儲(chǔ)存應(yīng)有一定期限。1.6農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)1.6.2運(yùn)輸路線選擇（1）貨物品種；（2）運(yùn)輸期限；（3）運(yùn)輸成本；（4）運(yùn)輸距離；（5）運(yùn)輸批量。2.1大米品級(jí)鑒別2.1.1大米簡(jiǎn)介起源與進(jìn)化2.1大米品級(jí)鑒別形態(tài)和特性2.1大米品級(jí)鑒別種植范圍2.1大米品級(jí)鑒別2.1.2大米用途1、作為主要的食物源2、工業(yè)用途2.1.3大米分類1、根據(jù)粒形和粒質(zhì)分為秈米、粳米、和糯米三類。2、根據(jù)稻谷加工程度和加工方法，分為糙米、白米、蒸谷米、碎米。2.1大米品級(jí)鑒別2.1.4大米質(zhì)量指標(biāo)

1、大米質(zhì)量指標(biāo)中的一些概念（1）加工精度（2）不完善粒（3）雜質(zhì)（4）黃粒米（5）碎米（6）色澤、氣味、口味2.1大米品級(jí)鑒別2、質(zhì)量指標(biāo)（1）各類大米按加工精度分等。（2）各類大米精度，以國家制定的精度標(biāo)準(zhǔn)樣品對(duì)照檢驗(yàn)。（3）收購大米水分的最大限度和大米安全儲(chǔ)存水分標(biāo)準(zhǔn)，由省、自治區(qū)、直轄市規(guī)定。（4）各類大米中的黃粒米限度為2.0%。（5）衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)植物檢疫項(xiàng)目，按照國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。2.1大米品級(jí)鑒別3、檢驗(yàn)方法4、包裝、運(yùn)輸和貯存2.1.5大米品質(zhì)鑒別1、看硬度。2、看腹白。3、看爆腰。4、看黃粒。5、看新陳。2.2市場(chǎng)分析2.2.1市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算1、總市場(chǎng)潛量2、區(qū)域市場(chǎng)潛量2.2.2外部環(huán)境分析1、微觀環(huán)境公司本身、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、公司所服務(wù)的市場(chǎng)、公司的競(jìng)爭(zhēng)者、公眾2、宏觀營(yíng)銷環(huán)境（1）政治（2）法律因素（3）人口環(huán)境因素（4）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（5）自然環(huán)境因素（6）科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素（7）社會(huì)文化環(huán)境因素2.2市場(chǎng)分析2.2.3競(jìng)爭(zhēng)者分析1、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者2、判斷競(jìng)爭(zhēng)者3、企業(yè)定位2.2.4消費(fèi)者分析1.消費(fèi)者需求分析的內(nèi)容2、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)3、消費(fèi)購買行為2.2市場(chǎng)分析2.2.5企業(yè)及產(chǎn)品分析2.2.6市場(chǎng)分析報(bào)告編制1、市場(chǎng)分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)（1）標(biāo)題（2）導(dǎo)語（3）主體（4）結(jié)尾2、編制市場(chǎng)分析報(bào)告需要注意的問題2.3市場(chǎng)選擇2.3.1市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別1.通過大范圍收集建議和意見的方式尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)2.通過市場(chǎng)細(xì)分和策劃新業(yè)務(wù)尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.通過建立完善的市場(chǎng)信息系統(tǒng)和進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)研究來尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)集中化產(chǎn)品專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化選擇性專業(yè)化全面覆蓋2.3.2市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)檢驗(yàn)2、市場(chǎng)覆蓋模式選擇2.3市場(chǎng)選擇市場(chǎng)覆蓋模式選擇2.3市場(chǎng)選擇3、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略（1）無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略（2）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略（3）集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略2.3市場(chǎng)選擇2.3.3定位戰(zhàn)略確定1、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略確定的步驟（1）確定潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（2）準(zhǔn)確選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（3）準(zhǔn)確傳播獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2、市場(chǎng)定位的方式（1）針鋒相對(duì)式（2）填空補(bǔ)缺式（3）重新定位（4）反向定位2.4營(yíng)銷策略制定2.4.1產(chǎn)品策略制定1、產(chǎn)品整體概念核心利益或服務(wù)包裝質(zhì)量水平設(shè)計(jì)特色品牌名稱售后服務(wù)聲譽(yù)安裝交貨信用安裝擔(dān)保外延產(chǎn)品有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品2.4營(yíng)銷策略制定2．產(chǎn)品組合策略（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略（2）縮減產(chǎn)品組合策略（3）產(chǎn)品延伸策略2.4營(yíng)銷策略制定3.品牌策略（1）品牌化策略（2）品牌歸屬策略（3）家族品牌策略（4）品牌戰(zhàn)略選擇策略（5）品牌再定位策略2.4營(yíng)銷策略制定4、包裝策略（1）類似包裝策略（2）組合包裝策略（3）等級(jí)包裝策略（4）再使用包裝策略（5）附贈(zèng)品包裝策略（6）更新包裝策略（7）防竄改包裝策略2.4營(yíng)銷策略制定5.產(chǎn)品生命周期策略銷售量利潤(rùn)銷售量和利潤(rùn)額虧損或投資產(chǎn)品開發(fā)期增長(zhǎng)期導(dǎo)入期成熟期衰退期時(shí)間2.4營(yíng)銷策略制定投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期各時(shí)期的營(yíng)銷策略1）快速撇脂策略2）慢速撇脂策略3）快速滲透策略4）慢速滲透策略1）改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)并增加新的產(chǎn)品特色和式樣2）擴(kuò)展新市場(chǎng)及擴(kuò)大銷售渠道3）加強(qiáng)企業(yè)與產(chǎn)品的地位4）選擇適合企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)決策1）市場(chǎng)改良策略2）產(chǎn)品改良策略3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合改良策略1）放棄策略2）維持策略3）收獲策略2.4營(yíng)銷策略制定（1）形成創(chuàng)意（8）正式上市（2）創(chuàng)意篩選（3）形成產(chǎn)品概念（4）擬定初步的營(yíng)銷戰(zhàn)略（7）市場(chǎng)試銷（6）產(chǎn)品開發(fā)（5）經(jīng)營(yíng)分析6、新產(chǎn)品開發(fā)2.4營(yíng)銷策略制定2.4.2價(jià)格策略制定1、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成（1）生產(chǎn)成本（2）流通費(fèi)用（3）利潤(rùn)（4）稅金2.4營(yíng)銷策略制定2、影響農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的因素（1）市場(chǎng)供求因素（2）國家政策（3）競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。（4）消費(fèi)者的心理因素2.4營(yíng)銷策略制定3、新產(chǎn)品定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)策略（2）滲透定價(jià)策略（3）滿意定價(jià)策略4、折扣定價(jià)策略5、心理定價(jià)策略6、產(chǎn)品組合定價(jià)策略7、地區(qū)定價(jià)策略2.4營(yíng)銷策略制定8、價(jià)格調(diào)整策略（1）提價(jià)策略（2）降價(jià)策略2.4營(yíng)銷策略制定2.4.3渠道策略制定1、分銷渠道模式選擇生產(chǎn)者用戶批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商2.4營(yíng)銷策略制定（2）生活資料分銷渠道模式生產(chǎn)者消費(fèi)者批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商零售商零售商零售商零售商2.4營(yíng)銷策略制定2、分銷渠道類型選擇（1）長(zhǎng)渠道和短渠道（3）傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道（2）寬渠道和窄渠道2.4營(yíng)銷策略制定3、選擇中間商選擇中間商時(shí)主要考慮以下因素：（1）中間商所服務(wù)的市場(chǎng)范圍（2）中間商的財(cái)務(wù)狀況（3）中間商的經(jīng)營(yíng)能力（4）中間商的地理位置（5）中間商的專業(yè)條件（6）中間商的信譽(yù)及合作態(tài)度2.4營(yíng)銷策略制定4、分銷渠道管理措施（1）激勵(lì)中間商（2）評(píng)估渠道（3）協(xié)調(diào)渠道關(guān)系（4）調(diào)整渠道2.4營(yíng)銷策略制定2.4.4推廣方案制定1、促銷組合的策略2、促銷組合策略選擇（1）促銷目標(biāo)（2）市場(chǎng)性質(zhì)（3）產(chǎn)品性質(zhì)（4）產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期（5）促銷預(yù)算2.4營(yíng)銷策略制定3、人員推銷（1）人員推銷的工作程序?qū)ふ覞撛陬櫩?、顧客資格審查、約見前準(zhǔn)備、約見顧客、接近顧客、推銷洽談、處理異議、成交、跟蹤反饋2.4營(yíng)銷策略制定（2）人員推銷的組織模式人員推銷的組織模式有區(qū)域型組織模式、產(chǎn)品型組織模式、顧客型組織模式、復(fù)合型組織模式。2.4營(yíng)銷策略制定4、廣告策略（1）廣告目標(biāo)（2）廣告預(yù)算（3）廣告媒體選擇（4）廣告效果評(píng)價(jià)2.4營(yíng)銷策略制定5、營(yíng)業(yè)推廣策略（1）營(yíng)業(yè)推廣方式（2）營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過程（3）營(yíng)業(yè)推廣方案的實(shí)施與控制（4）營(yíng)業(yè)推廣效果的評(píng)價(jià)6、公共關(guān)系（1）利用新聞宣傳開展公關(guān)活動(dòng)（2）利用公關(guān)廣告開展公關(guān)活動(dòng)（3）專題活動(dòng)2.5客戶服務(wù)2.6.1日?？蛻舴?wù)1、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)2、技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)3、貨源調(diào)配服務(wù)4、提供咨詢服務(wù)5、提供產(chǎn)品說明書、標(biāo)簽、促銷單6、提供退換貨服務(wù)7、提供融資服務(wù)8、及時(shí)處理客戶異議和投訴2.5客戶服務(wù)處理客戶投訴BECDA讓客戶發(fā)泄轉(zhuǎn)移法主動(dòng)解決問題，承認(rèn)錯(cuò)誤委婉否認(rèn)法轉(zhuǎn)化法2.6.2處理客戶投訴3.1元蔥品級(jí)鑒別3.1.1元蔥的生物學(xué)特性1、根2、莖3、葉和芽3.1元蔥品級(jí)鑒別3.1.2元蔥的分類1主要種類①普通元蔥②分蘗元蔥③頂生元蔥2主要栽培品種①紅皮元蔥②黃皮元蔥③白皮元蔥3.1元蔥品級(jí)鑒別3.1.3元蔥的用途1、生吃、做湯最為普遍2、元蔥能殺很多細(xì)菌3、元蔥的其他妙用3.1元蔥品級(jí)鑒別3.1.4元蔥的品質(zhì)鑒別元蔥的產(chǎn)品要求是品質(zhì)優(yōu)良、潔凈衛(wèi)生、新鮮其感官品質(zhì)的鑒定標(biāo)準(zhǔn)為具有本品種的形狀和色澤、鱗莖緊實(shí)、沒有分球裂球、無腐爛變質(zhì)或抽薹、無病蟲為害、葉鞘及根切除適中、外皮薄而不脫落、適度干燥、沒有沙土等異物附著、直徑8cm以上、無異味等。3.2國際市場(chǎng)分析俄聯(lián)邦:

元蔥是俄羅斯人最喜愛的蔬菜之一，也是他們一日三餐離不開的蔬菜。俄羅斯對(duì)我國“黃皮元蔥”情有獨(dú)鐘。3.3海外市場(chǎng)選擇在全世界范圍內(nèi)，元蔥的主產(chǎn)區(qū)包括：俄羅斯，烏克蘭，北美，印度，菲律賓，新西蘭，澳大利亞，南非，阿根廷，智利以及中國3.4營(yíng)銷方式選擇3.4.1出口營(yíng)銷1．

客戶詢盤2．

報(bào)價(jià)3．

得到訂單4．

下生產(chǎn)訂單5．

業(yè)務(wù)審批6．

下達(dá)生產(chǎn)通知7．

驗(yàn)貨8．

制備基本文件9．

商檢

10．

租船訂倉3.4營(yíng)銷方式選擇11．

安排拖柜12．委托報(bào)關(guān)13．

獲得運(yùn)輸文件14．

準(zhǔn)備其他文件15．

交單16．業(yè)務(wù)登記17．文件存檔18．單證員平時(shí)應(yīng)注意收集運(yùn)價(jià)變動(dòng)，船期，航線，等信息，為業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)提供幫助

3.4營(yíng)銷方式選擇3.4.2合同營(yíng)銷1、發(fā)出要約2、雙方協(xié)商3、簽訂合同5、尋找貨運(yùn)代理公司6、付款提貨并安排國際貨運(yùn)7、貨物報(bào)關(guān)8、安排國內(nèi)貨物發(fā)運(yùn)9、核對(duì)確認(rèn)貨物型號(hào)后入庫3.4營(yíng)銷方式選擇3.4.3投資營(yíng)銷1、中外合資合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)審批程序3.4營(yíng)銷方式選擇2、外資（獨(dú)資）企業(yè)審批程序3.4營(yíng)銷方式選擇3、對(duì)外加工貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易審批程序3.5磋商與訂約簽訂農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易合同的注意事項(xiàng)：1、注意產(chǎn)品的數(shù)量和計(jì)量單位要清楚、準(zhǔn)確。2、注意產(chǎn)品的品種、等級(jí)和質(zhì)量。3、注意產(chǎn)品的包裝應(yīng)按國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。4、注意交貨時(shí)間和地點(diǎn)。5、注意協(xié)商交貨方式。6、注意明確產(chǎn)品的驗(yàn)收地點(diǎn)、方法。7、注意明確規(guī)定的違約責(zé)任。8、注意合同一式三份，雙方各執(zhí)一份，法律公證一份。3.6運(yùn)輸與保險(xiǎn)安全運(yùn)輸、快裝快運(yùn)精細(xì)操作、文明裝卸環(huán)境適宜，防熱防振動(dòng)合理包裝、科學(xué)堆碼3.6.1儲(chǔ)存3.6.2元蔥運(yùn)輸1.元蔥運(yùn)輸管理的基本要求3.6運(yùn)輸與保險(xiǎn)2.元蔥運(yùn)輸前的準(zhǔn)備工作