渠道銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售技能1

渠道銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售技能

ChannelSalesManagementandSalesCapability

渠道銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售技能Content市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模型渠道銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)和任務(wù)銷(xiāo)售渠道的三個(gè)管理目標(biāo)銷(xiāo)售渠道管理概論銷(xiāo)售渠道的投資回報(bào)分析銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理銷(xiāo)售渠道管理的趨勢(shì)第一部分渠道銷(xiāo)售管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鏈?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)Marketing市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種有序和深思熟慮地研究市場(chǎng)及策劃的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)Marketing這個(gè)過(guò)程開(kāi)始于對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查以認(rèn)識(shí)其動(dòng)態(tài)規(guī)律。營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)調(diào)研確定機(jī)會(huì)，即找到需要沒(méi)有被滿足的個(gè)人或群體，或?qū)δ承┊a(chǎn)品或服務(wù)有潛在興趣的人們。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程還包括細(xì)分市場(chǎng)，選擇公司能夠提供最好滿足的目標(biāo)市場(chǎng)。公司必須形成一整套的戰(zhàn)略，制定特定的營(yíng)銷(xiāo)組合方案和行動(dòng)計(jì)劃，使公司的長(zhǎng)期業(yè)績(jī)最優(yōu)化，公司還要建立一套控制方法，以評(píng)估操作結(jié)果。公司是一個(gè)不斷從市場(chǎng)上學(xué)習(xí)的組織，并不斷地提高它的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鏈?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鏈企業(yè)模式營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)組合目標(biāo)市場(chǎng)SWOT分析營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施市場(chǎng)監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)地位特征參數(shù)客戶特征參數(shù)市場(chǎng)特征參數(shù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)Marketing趨勢(shì)：注重質(zhì)量和客戶價(jià)值注重建立關(guān)系和保持客戶注重管理業(yè)務(wù)過(guò)程和業(yè)務(wù)職能的一體化注重全球觀念下的本地化營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃注重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和戰(zhàn)略聯(lián)盟注重直銷(xiāo)和網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)注重服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)注重高科技行業(yè)注重營(yíng)銷(xiāo)行為中的職業(yè)道德市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鏈?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)MarketingMission市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的總目標(biāo)

公司企業(yè)的一切戰(zhàn)略，策略都無(wú)非是如何策略性的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)渠道銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售技能Content市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模型渠道銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)和任務(wù)銷(xiāo)售渠道的三個(gè)管理目標(biāo)銷(xiāo)售渠道管理概論銷(xiāo)售渠道的投資回報(bào)分析銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理銷(xiāo)售渠道管理的趨勢(shì)第一部分渠道銷(xiāo)售管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模型MarketingModel廠家全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商地區(qū)/市經(jīng)銷(xiāo)商零售商大賣(mài)場(chǎng)核心連鎖鏈RRC工程公司/企業(yè)客戶消費(fèi)者連鎖店渠道銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售技能Content市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模型渠道銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)和任務(wù)銷(xiāo)售渠道的三個(gè)管理目標(biāo)銷(xiāo)售渠道管理概論銷(xiāo)售渠道的投資回報(bào)分析銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理銷(xiāo)售渠道管理的趨勢(shì)第一部分渠道銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售代表的任務(wù)銷(xiāo)售什么?機(jī)構(gòu)需求如何銷(xiāo)售?個(gè)人需求銷(xiāo)售代表的任務(wù)機(jī)構(gòu)需求個(gè)人需求YesNoYesNo渠道銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售技能Content市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模型渠道銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)和任務(wù)銷(xiāo)售渠道管理概論銷(xiāo)售渠道的三個(gè)管理目標(biāo)銷(xiāo)售渠道的投資回報(bào)分析銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理銷(xiāo)售渠道管理的趨勢(shì)第一部分銷(xiāo)售渠道的三個(gè)管理目標(biāo)ThreesObjects通透力最大的市場(chǎng)覆蓋范圍最優(yōu)化的資源分配最強(qiáng)的銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售渠道SalesPipeline廠家客戶渠道客戶渠道渠道客戶最大的市場(chǎng)覆蓋范圍MaximizeMarketReach了解批發(fā)商的能力雖然大部分中國(guó)大城市都存在不少批發(fā)商，但他們的素質(zhì)參差不齊，跨國(guó)企業(yè)需要確立一系列標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量這些批發(fā)商。這些標(biāo)準(zhǔn)包括零售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍。管理層的專(zhuān)業(yè)操作。財(cái)政狀況及銷(xiāo)售人員的能力。其中，地區(qū)及零售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋應(yīng)是篩選批發(fā)商最基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)秀批發(fā)商的篩選過(guò)程亦可提供寶貴的資料，以制定管理及批發(fā)商的機(jī)制。一般來(lái)說(shuō)，私營(yíng)批發(fā)商的表現(xiàn)遠(yuǎn)比國(guó)營(yíng)批發(fā)商優(yōu)勝?？墒牵F(xiàn)時(shí)中國(guó)只有少數(shù)地區(qū)有私營(yíng)批發(fā)商。市場(chǎng)覆蓋最大化MaximizeMarketReach12最終客戶

零售店中介公司/地方運(yùn)營(yíng)商3456ABCDXYZ廠家市場(chǎng)覆蓋最大化MaximizeMarketReach三種類(lèi)型客戶3TypeofCustomer12最終客戶

零售店中介公司/地方運(yùn)營(yíng)商3456ABCDXYZ廠家最強(qiáng)的銷(xiāo)售能力MaximizeSalesCapability要全面了解零售商和中介機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售能力，搜集每個(gè)地區(qū)的零售商和中介機(jī)構(gòu)的數(shù)目及其性質(zhì)是一個(gè)重要的起點(diǎn)。要花幾個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行策劃及執(zhí)行，但善用原有銷(xiāo)售部門(mén)及分銷(xiāo)商的力量是一個(gè)有效的方法。了解零售商的銷(xiāo)售能力，并對(duì)中間機(jī)構(gòu)進(jìn)行價(jià)值定位。最強(qiáng)的銷(xiāo)售能力MaximizeSalesCapability三種類(lèi)型客戶3typeofcustomer確定各級(jí)渠道的任務(wù)和價(jià)值，以此施加管理。確定各級(jí)銷(xiāo)售渠道的價(jià)值,從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看:零售商是影響客戶,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最主要的環(huán)節(jié).也是市場(chǎng)信息的主要來(lái)源.中介機(jī)構(gòu)的價(jià)值在于存貨,物流,融資,促銷(xiāo),承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),管理服務(wù).12最終客戶

零售店中介公司/地方運(yùn)營(yíng)商3456ABCDXYZ廠家最強(qiáng)的銷(xiāo)售能力MaximizeSalesCapability面對(duì)消費(fèi)者的零售店面銷(xiāo)售能力的表現(xiàn):三種類(lèi)型客戶3typeofcustomer12最終客戶

零售店中介公司/地方運(yùn)營(yíng)商3456ABCDXYZ廠家最強(qiáng)的銷(xiāo)售能力MaximizeSalesCapability三種類(lèi)型客戶3typeofcustomer銷(xiāo)售渠道中各中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售能力的表現(xiàn):12最終客戶

零售店中介公司/地方運(yùn)營(yíng)商3456ABCDXYZ廠家最強(qiáng)的銷(xiāo)售能力MaximizeSalesCapability觀察/定義不同的渠道伙伴(現(xiàn)有的/將有的/期望的)根據(jù)其重要程度/能力來(lái)選擇，改變成員根據(jù)程度/能力/期望將“推”程序和“拉”程序進(jìn)行組合/結(jié)盟對(duì)渠道闡明短期/中期/長(zhǎng)期業(yè)務(wù)目標(biāo)ROI效率Efficiency利潤(rùn)率Margin回報(bào)信息Returninfo適當(dāng)?shù)牧闶叟嘤?xùn)WhatRetailTraininginPlace產(chǎn)品Product技術(shù)Technique不僅是業(yè)務(wù)額或市場(chǎng)占有率最優(yōu)化資源分配投資OptimizeResourceAllocationInvestment在中國(guó)，一般產(chǎn)品價(jià)格都偏向低檔。分銷(xiāo)商總是要提高利潤(rùn)率，加上產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，因此有效率的資源運(yùn)用顯得更重要。為能夠準(zhǔn)確的選擇值得投入較多資源的分銷(xiāo)渠道，公司必須先對(duì)每個(gè)渠道的產(chǎn)品利潤(rùn)分布，直接銷(xiāo)售成本及融資成本作詳細(xì)的分析及比較。

資源分配取決于成本及效益！客戶客戶渠道

渠道

渠道渠道

客戶生產(chǎn)廠生產(chǎn)廠生產(chǎn)廠渠道

客戶

生產(chǎn)廠最優(yōu)化資源分配投資OptimizeResourceAllocationInvestment

投資/回報(bào)分析渠道銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售技能Content市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模型渠道銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)和任務(wù)銷(xiāo)售渠道的三個(gè)管理目標(biāo)銷(xiāo)售渠道管理概論銷(xiāo)售渠道的投資回報(bào)分析銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理銷(xiāo)售渠道管理的趨勢(shì)第一部分渠道銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售渠道管理概論銷(xiāo)售管道SalesPipeline

渠道銷(xiāo)售策略“拉Pull”還是“推Push”?需要期望/態(tài)度NegativePositive5432112345

原因/出發(fā)點(diǎn)渠道廠家態(tài)度傾向渠道廠家解決辦法出路提高銷(xiāo)售額渠道廠家收益收益＋＋TargetSM渠道銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售技能Content市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模型渠道銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)和任務(wù)銷(xiāo)售渠道的三個(gè)管理目標(biāo)銷(xiāo)售渠道管理概論銷(xiāo)售渠道的投資回報(bào)分析銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理銷(xiāo)售渠道管理的趨勢(shì)第一部分渠道銷(xiāo)售管理客戶基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)知識(shí)供貨能力技術(shù)力量更多供貨能力分銷(xiāo)商的角色TheRoleofDistributors能力

營(yíng)銷(xiāo)渠道角色的變革發(fā)展中夥伴DevelopingPartner發(fā)達(dá)的夥伴DevelopedPartner核心夥伴KeyPartner代理Dealer能力Competence意愿Commitment分銷(xiāo)商分析TheAnalysisforDistributors忠誠(chéng)度Loyalty投資Investment回報(bào)Return風(fēng)險(xiǎn)Risk如果期望分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力提高，則必須對(duì)其發(fā)生變革的機(jī)制加以分析，既投資回報(bào)分析，才能有效地說(shuō)服分銷(xiāo)商。分析內(nèi)容：分銷(xiāo)商分析TheAnalysisforDistributors能力

渠道銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售技能Content市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模型渠道銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)和任務(wù)銷(xiāo)售渠道的三個(gè)管理目標(biāo)銷(xiāo)售渠道管理概論銷(xiāo)售渠道的投資回報(bào)分析銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理銷(xiāo)售渠道管理的趨勢(shì)第一部分渠道銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源如何降低來(lái)自于廠方的風(fēng)險(xiǎn)如何降低來(lái)自于市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

分銷(xiāo)系統(tǒng)策略TheStrategyforDistributors客戶基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)存貨資金技術(shù)知識(shí)更多存貨資金技術(shù)能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)全線產(chǎn)品強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)力量強(qiáng)的財(cái)力支持存貨開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力促銷(xiāo)能力.代理Dealer發(fā)展中的伙伴DevelopingPartner發(fā)達(dá)的伙伴DevelopedPartner核心伙伴Keypartner能力Ability忠誠(chéng)度Loyalty投資Investment回報(bào)Return風(fēng)險(xiǎn)Risk風(fēng)險(xiǎn)最大區(qū)銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源來(lái)自于市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

來(lái)自于廠方的風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源如何降低來(lái)自于市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

如何降低來(lái)自于廠方的風(fēng)險(xiǎn)如何降低來(lái)自于市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

銷(xiāo)售渠道組合準(zhǔn)確得市場(chǎng)預(yù)測(cè)分銷(xiāo)系統(tǒng)策略TheStrategyforDistributors客戶基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)存貨資金技術(shù)知識(shí)更多存貨資金技術(shù)能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)全線產(chǎn)品強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)力量強(qiáng)的財(cái)力支持存貨開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力促銷(xiāo)能力.代理Dealer發(fā)展中的伙伴DevelopingPartner發(fā)達(dá)的伙伴DevelopedPartner核心伙伴Keypartner能力Ability忠誠(chéng)度Loyalty投資Investment回報(bào)Return風(fēng)險(xiǎn)Risk如何降低來(lái)自于市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

如何降低來(lái)自于市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

銷(xiāo)售渠道組合準(zhǔn)確得市場(chǎng)預(yù)測(cè)如何降低來(lái)自于市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

渠道管理通常是通過(guò)壓庫(kù)存來(lái)管理的。適當(dāng)?shù)膲簬?kù)是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一種動(dòng)力，有利于提高銷(xiāo)售渠道的積極性，但不宜過(guò)分，否則，將適得其反。壓庫(kù)存的先決條件是解決出口問(wèn)題。庫(kù)存品種和庫(kù)存量取決于對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)指導(dǎo)將提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售代表的信任度。如何降低來(lái)自于市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)預(yù)測(cè)通常市場(chǎng)預(yù)測(cè)是通過(guò)對(duì)影響銷(xiāo)售的市場(chǎng)因素（包括：客戶需求、購(gòu)買(mǎi)特征、大環(huán)境等）分析得到：自然延長(zhǎng)根據(jù)市場(chǎng)因素調(diào)整銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源如何降低來(lái)自于市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

如何降低來(lái)自于廠方的風(fēng)險(xiǎn)如何降低來(lái)自于廠方的風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)當(dāng)新產(chǎn)品上市，而且影響到老產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，通常規(guī)定在某一時(shí)間段落（如3個(gè)月）內(nèi)，對(duì)庫(kù)存老產(chǎn)品實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠，按優(yōu)惠價(jià)格結(jié)算，以減弱由于新產(chǎn)品的上市給老產(chǎn)品帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)調(diào)整價(jià)格（降價(jià)）時(shí)，通常規(guī)定在某一時(shí)間段落（如3個(gè)月）內(nèi)，對(duì)庫(kù)存老產(chǎn)品按新價(jià)格結(jié)算。渠道銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售技能Content市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模型渠道銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)和任務(wù)銷(xiāo)售渠道的三個(gè)管理目標(biāo)銷(xiāo)售渠道管理概論銷(xiāo)售渠道的投資回報(bào)分析銷(xiāo)售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理銷(xiāo)售渠道管理的趨勢(shì)第一部分銷(xiāo)售渠道管理的趨勢(shì)渠道扁平化Cost/ReturnResponseCommunication;

大客戶管理CustomerCost/ReturnCommunicationRelevanceRelationship;一切從零售開(kāi)始Customer;Convenience;Communication銷(xiāo)售渠道管理的趨勢(shì)銷(xiāo)售渠道的分類(lèi)管理價(jià)值管理客戶的價(jià)值定位廠家對(duì)客戶的影響潛在銷(xiāo)售及盈利強(qiáng) 弱高低客戶的價(jià)值定位占總客戶數(shù)％占總銷(xiāo)售額％15%20%65%65%20%15%客戶價(jià)值管理這就是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的全部含義結(jié)成團(tuán)隊(duì)Teaming,結(jié)成伙伴Partnering**