理財規(guī)劃實務（第2版）崗前準備

理財規(guī)劃課前準備0課程考核參考書目課程模式輔助工具認識理財樹立正確理財觀培養(yǎng)理財習慣理財基礎知識1234認識理財1案例導入什么是理財？理財決定命運為什么要學習理財?1.1案例導入P1Part1Anna今年26歲，畢業(yè)于浙江一所著名高校，畢業(yè)后在一家外企工作兩年，月薪7千，每個月的房租2500元。Anna是個典型的“月光族”。Anna喜歡購物，每周末都到銀泰百貨逛街買衣服。每當看到折扣消息時，總是忍不住在淘寶、海淘網(wǎng)站上“剁手”，并囤大量的折扣商品。此外，每周還會約上朋友去吃大餐，每月會安排一次短途旅游。偶爾，Anna還會收到來自朋友們的“紅色炸彈”。一個月下來，工資往往不夠用，有時甚至要通過“螞蟻借唄”、互聯(lián)網(wǎng)“現(xiàn)金貸”等方式借錢。其實，Anna的比起很多同齡人來說，已經(jīng)比較幸運，畢業(yè)后順利找到滿意的高薪工作。但即使這樣，Anna依然抱怨：“每到月底，我就兩手空空，總是等著發(fā)薪水的那一天?！迸笥褎馎nna對自己進行理財規(guī)劃，Anna卻總說：“理財那是中老年人的事，我年紀輕不需要理財?！闭埬銕椭鶤nna分析她的理財觀念，并給出合理的理財建議。1.2理財決定命運Part1上海阿姨招女婿奇葩，不看房不看車，卻只看理財水平，什么套路？1.2理財決定命運Part1視頻：明星理財成功案例不會理財有多可怕？看看那些負債累累的明星就知道了1.2理財決定命運Part1如果今天一次性讓你擁有100萬元？從今天開始第一天給你1元，連續(xù)30天，每天都給你前一天的兩倍的金額？ORAB1.2理財決定命運Part1天數(shù)金額天數(shù)金額1￥1.0016￥32,768.002￥2.0017￥65,536.003￥4.0018￥131,072.004￥8.0019￥262,144.005￥16.0020￥524,288.006￥32.0021￥1,048,576.007￥64.0022￥2,097,152.008￥128.0023￥4,194,304.009￥256.0024￥8,388,608.0010￥512.0025￥16,777,216.0011￥1,024.0026￥33,554,432.0012￥2,048.0027￥67,108,864.0013￥4,096.0028￥134,217,728.0014￥8,192.0029￥268,435,456.0015￥16,384.0030￥536,870,912.00不能輕視1元錢的力量1.3什么是理財？Part1理財是理一生的財，不是解決燃眉之急的金錢問題而已。談到理財，想到的不是投資，就是賺錢你的收入像一條河，你的財富就是水庫，花出去的錢就是流出去的水，理財就是管好你家的水庫，開源節(jié)流，讓你們家的水庫啥時候都有水，你兜里啥時候都有錢。理財就是解決人生的財務問題，幫助人們達成各種各樣的金融目標。1.3什么是理財？Part1實際上理財?shù)姆秶軓V，理財是理一生的財，也就是個人一生的現(xiàn)金流量與風險管理。包含以下涵義：理財是理一生的財，不僅僅是解決燃眉之急的金錢問題而已。理財是現(xiàn)金流量管理，每一個人一出生就需要用錢，也需要賺錢來產(chǎn)生現(xiàn)金流入。因此不管是否有錢，每一個人都需要理財。理財也涵蓋了風險管理。因為未來的更多流量具有不確定性，包括人身風險、財產(chǎn)風險與市場風險，都會影響到現(xiàn)金流入或流出。1231.3什么是理財？Part1賺錢比省錢重要理財=投資幻想一夜暴富沒有合理的預期理財方法隨大流迷信高風險高收益沖動理財理財誤區(qū)思考：高風險并不代表高收益；高收益一定帶來高風險。為什么？1.4為什么要學習理財？Part1人生風雨無常，遇到困境時，財富大部分時候起著決定性作用，會幫助你渡過難過。人生可能遭遇的困境高昂房價通貨膨脹婚姻解體事業(yè)變動遺產(chǎn)爭執(zhí)退休養(yǎng)老高額教育費投資陷井健康惡化意外突降人生可能遭遇的困境1.4為什么要學習理財？Part1要過上幸福生活，需要多少錢？光辛苦賺錢，能行嗎？【家庭用車】15萬＋1000×12月×10年＝39萬【子女教育】出生至大學畢業(yè)＝25萬【孝敬父母】2×500×12月×20年＝24萬【租房支出】3000×12月×30年＝108萬【養(yǎng)老支出】10×3頓×2人×365天×20年＝43.8萬【住房支出】買房＋裝修＋物業(yè)＝120萬大約359.8萬元1.5理財規(guī)劃方案的概念Part1終身的財產(chǎn)安全02財產(chǎn)自由、自主不斷提高生活品質0301理財方案，總體財務規(guī)劃1.6理財規(guī)劃的目標Part1（一）理財規(guī)劃的總目標財務安全穩(wěn)定、充足的收入；個人有發(fā)展的潛力充足的現(xiàn)金準備；有適當?shù)淖》?；適當?shù)呢敭a(chǎn)和人身保險；適當、收益穩(wěn)定的投資；享受社會保障；額外的養(yǎng)老保障計劃財務自由工資薪金+投資收入投資收入完全覆蓋支出Part1一、財務安全度財務安全度=投資性資產(chǎn)市場價值/投資性資產(chǎn)原值×100%財務安全度一般是用來衡量個人投資性資產(chǎn)保值能力的一個指標。如果財務安全度大于100%，則表示個人投資性資產(chǎn)保值能力強；反之，則表示個人投資性資產(chǎn)保值能力弱。案例1：劉某家2013年1月1日擁有金融資產(chǎn)共計60萬元，到2013年12月31日，這些金融資產(chǎn)價值達到了66萬元，則劉某這些金融資產(chǎn)安全度為：66/60×100%=110%。這說明劉某的資產(chǎn)保值能力較好。1.6理財規(guī)劃的目標Part1二、財務自由度財務自由度=投資性收入（非工資收入）/日常消費支出×100%財務自由度一般是用來衡量個人財務自由程度的一個指標。如果財務自由度大于100%，則表示個人財務自由度大；反之，則表示個人財務自由度小。案例2：張某今年55歲，家庭每月消費支出為5000元，現(xiàn)擁有投資性資產(chǎn)共計100萬元，預計每年能帶來8萬元投資收益，則該家庭的財務自由度為8/（0.5×12）×100%=133.3%。這說明該家庭個人財務自由度大。1.6理財規(guī)劃的目標1.6理財規(guī)劃的目標Part1（二）個人理財規(guī)劃的具體目標日常支出、突發(fā)事件、投機需要必要的資產(chǎn)流動性家庭收支結構平衡合理的消費支出教育規(guī)劃實現(xiàn)教育期望風險管理，保險規(guī)劃完備的風險保障利用稅法優(yōu)惠，減少稅負支出合理的納稅安排減少支出，增加投資積累財富養(yǎng)老規(guī)劃安享晚年減少財產(chǎn)傳承支，做好遺產(chǎn)分配方案財產(chǎn)分配與傳承1.7理財規(guī)劃的原則Part1（一）整體規(guī)劃原則。整體規(guī)劃原則既包含規(guī)劃思想的整體性，也包含理財方案的整體性。理財方案通常不會是一個單一性規(guī)劃，而是包括現(xiàn)金規(guī)劃、投資規(guī)劃、稅收規(guī)劃、退休規(guī)劃、風險管理以及遺產(chǎn)規(guī)劃等單項劃在內的綜合性規(guī)劃。（二）提早規(guī)劃原則。提早規(guī)劃一方面可以盡量利用復利的“錢生錢”的功效，另一方面由于準備期長，可以減輕各期的經(jīng)濟壓力。（三）現(xiàn)金保障優(yōu)先原則。只有建立了完備的現(xiàn)金保障，才能考慮將客戶家庭的其他資產(chǎn)進行專項安排。一般來說，家庭建立現(xiàn)金儲備要包括日常生活覆蓋儲備和意外現(xiàn)金儲備。（四）風險管理優(yōu)先于追求收益原則。理財規(guī)劃首先應該考慮的因素是風險，而非收益。追求收益最大化應基于風險管理基礎之上。因此理財規(guī)劃師應根據(jù)不同客戶的不同生命周期階段及風險承受能力制定不同的理財方案。（五）消費、投資與收入相匹配原則。理財規(guī)劃應該正確處理消費、資本投入與收入之間的矛盾，形成資產(chǎn)的動態(tài)平衡，確保在投資達到預期目的的同時保證生活質量的提高。（六）家庭類型與理財策略相匹配。根據(jù)不同家庭形態(tài)的特點，理財規(guī)劃師要分別制定不同的理財規(guī)劃策略。青年家庭的風險承受能力比較高，理財規(guī)劃的核心策略為進攻型；中年家庭的風險承受能力中等，理財規(guī)劃的核心策略為攻守兼?zhèn)湫停焕夏昙彝サ娘L險承受能力比較低，理財規(guī)劃核心策略為防守型樹立正確理財觀2理財決定命運理財價值觀2.1理財價值觀Part2理財價值觀就是客戶對不同理財目標的優(yōu)先順序的主觀評價。價值觀因人而異，沒有對錯標準，理財規(guī)劃師的責任不在于改變客戶的價值觀，而是讓客戶了解在不同價值觀下的財務特征和理財方式?？蛻粼诶碡斶^程中會產(chǎn)生兩種支出：義務性支出（強制性支出）+選擇性支出（任性支出）2.1理財價值觀Part2螞蟻族——先犧牲后享受蟋蟀族——先享受后犧牲（月光族）蝸牛族——背殼不嫌苦（供房族）慈鳥族——一切為兒女著想

2.1理財價值觀Part2培養(yǎng)理財習慣3培養(yǎng)理財習慣案例總結3.1開源+節(jié)流Part3一、節(jié)約：積少成多，就會成為大錢二、計劃消費：花錢一定要有計劃三、記賬：可以把自家的收入和支出都以書面的形式記下來四、學習理財知識和投資：要養(yǎng)成節(jié)省錢去投資的良好習慣五、堅持不懈和遵守紀律：成功就是簡單的事情重復去做，以這種持久的毅力，每天進步一點點，當成功來臨的時候，擋都擋不住3.1開源+節(jié)流Part3記賬APP3.1開源+節(jié)流Part3記賬APPPart1Anna今年26歲，畢業(yè)于浙江一所著名高校，畢業(yè)后在一家外企工作兩年，月薪7千，每個月的房租2500元。Anna是個典型的“月光族”。Anna喜歡購物，每周末都到銀泰百貨逛街買衣服。每當看到折扣消息時，總是忍不住在淘寶、海淘網(wǎng)站上“剁手”，并囤大量的折扣商品。此外，每周還會約上朋友去吃大餐，每月會安排一次短途旅游。偶爾，Anna還會收到來自朋友們的“紅色炸彈”。一個月下來，工資往往不夠用，有時甚至要通過“螞蟻借唄”、互聯(lián)網(wǎng)“現(xiàn)金貸”等方式借錢。其實，Anna的比起很多同齡人來說，已經(jīng)比較幸運，畢業(yè)后順利找到滿意的高薪工作。但即使這樣，Anna依然抱怨：“每到月底，我就兩手空空，總是等著發(fā)薪水的那一天?！迸笥褎馎nna對自己進行理財規(guī)劃，Anna卻總說：“理財那是中老年人的事，我年紀輕不需要理財?！闭埬銕椭鶤nna分析她的理財觀念，并給出合理的理財建議。3.2案例總結Part33.2案例總結Part31.認識理財理財，是對人一生中的資產(chǎn)和負債進行管理。理財不僅能避免財產(chǎn)貶值帶來的損失，還能運用手中的資產(chǎn)創(chuàng)造新的價值。理財，并不是中老年人的事，無論什么年紀，都需要對自己進行合理的理財規(guī)劃。像Anna這樣的“月光族”看似瀟灑風光，實際埋藏著巨大的隱患，他們的資金鏈是處于斷開狀態(tài)下的。沒有積蓄，所有的收入都消費了，這樣看似瀟灑的生活方式是以犧牲個人風險抵御能力為代價的。導致的后果可能是：這些人很有可能因為一次意外（疾病、失業(yè)等），而使個人資金流出現(xiàn)驗證問題，以至于無法抵御這些不良影響的作用；更不能指望他們獨立解決個人面臨的成家立業(yè)、贍養(yǎng)老人以及撫養(yǎng)子女的問題了。2.樹立正確理財觀通過分析得知，Anna屬于先享受后犧牲的“蟋蟀族”。這種理財觀使他們在工作期低儲蓄、高消費，一旦退休，其累積的凈資產(chǎn)大多無法支付老年生活所需，必須大幅降低生活水平或靠社會救濟維生。因此，針對此類理財觀，我們給Anna提出以下理財建議：1.削減不必要的消費開支，每月減少20%~40%的消費。2.將每月收入的10%~20%進行強制儲蓄或利用余額寶進行定期貨幣基金投資。3.培養(yǎng)理財習慣建議Anna通過手機app等軟件進行記賬，了解自己消費開支。同時，養(yǎng)成理性消費的好習慣，每月制定合理的消費計劃。3.3知識延伸——財商Part3作者:羅伯特·清崎財商：本意是“金融智商”，英文縮寫為FQ（FinancialQuotient），財商指個人、集體認識、創(chuàng)造和管理財富的能力，包括觀念、知識、行為三個方面。視頻：8分鐘讓你看懂財商是什么，讓你換種方式賺錢3.4學習通APP觀看視頻+課后作業(yè)Part3一、視頻《1.1樹立正確理財觀》二、作業(yè)1.沒錢所以不用理財2.理財?shù)韧谕顿Y3.理財產(chǎn)品是為有錢人設計的4.我還年輕，不需要理財，等到年紀大點再理財5.自己沒有時間精力和專業(yè)知識，沒法理財這些想法對嗎？請選其中一個選題談談你的看法理財基礎知識4單利和復利年金現(xiàn)值和終值4.1復利的魔力Part4大衛(wèi)的父母準備用積攢的1000美元，購買一輛汽車，但是為了迎接大衛(wèi)的出生，他們準備將這1000美元留給大衛(wèi)，于是他們選擇了一種最穩(wěn)健的投資——美國中小企業(yè)的發(fā)展指數(shù)基金。由于搬家以及工作繁忙等原因，全家人都忘記了購買基金的這件事情，直到父母過世，大衛(wèi)自動擁有了這筆權益。4.1貨幣的時間價值Part4堅持不懈的投資，收益是以復利形式增長的。單利：在計算時，不把利息計入本金的算法；復利：就是“利滾利”，亦即每年的收益還可以產(chǎn)生收益，呈幾何級數(shù)增長。4.2財務基礎知識Part

4符號：PV(Presentvalue)—現(xiàn)值r(i)—利率，通常指每年利息與本金之比I—利息，指借款人給貸款人超過本金部分的金額FV(Futurevalue)

—終值，本金與利息之和，又稱本利和n(t)—時間，通常以年為單位A—年金

復利現(xiàn)值系數(shù)

PVIF或者(P／F，i，n）

復利終值系數(shù)

FVIF或者(F／P，i，n）

年金現(xiàn)值系數(shù)PVIFA

（Presentvalueifannuity）或者(P／A，i，n）

年金終值系數(shù)FVIFA

（Future

valueifannuity）或者(F／A，i，n）4.3公式推導——單利Part4例：投資100萬元，年報酬率為6%，按單利計算3年后的本利和。按單利計算：3年后的本利和=100+100×6%×3=100×（1+6%×3)推導公式：n年后的本利和FV=PV(1+r*t)算一算：投資100萬元，銀行理財年化收益率是5%，兩年期理財，到期本息是多少？4.3知識延伸——單利Part44.4公式推導——復利

Part4例：投資100萬元，年報酬率為6%，按復利計算3年后的本利和。按復利計算：

第1年的本利和=100×（1+6%）1=106第2年的本利和=100×（1+6%）2=112.36第3年的本利和=100×（1+6%）3=119.10

……第n年的本利和=100×（1+6%）n

推導公式：FV=PV

*(1+r)n4.4復利例題

Part44.5知識延伸Part4已知終值FV，求現(xiàn)值PVFV=PV×(1+r)nPV=FV×(1+r)-n例：如果我計劃5年后買輛車，需要10萬塊錢。假設投資股票每年的投資回報率為10%?，F(xiàn)在我需要投入股市多少錢，5年后才夠買車?4.6案例分析Part4思考問題：現(xiàn)在有人愿意給你一筆錢，但你必須從以下兩種收款方式中選擇一種：①10年后的今天給你10000元；②30年后的今天給你60000元，假定現(xiàn)在年利率為10%并永遠保持不變，你會選擇哪一種方式呢？PV＝10000×PVIF（10％,10）＝3860元30年后的60000元相當于現(xiàn)在的多少？PV＝60000×PVIF（10%,30）＝3420元10年后和30年后的這筆錢相當于現(xiàn)在的多少？4.7年金Part4年金是指在一定時期內每隔相同的時間(如一年)發(fā)生相同數(shù)額的系列收付款項年金終值猶如零存整取按復利計算的本利和，它是一定時期內每期期末收付款項的復利終值之和。應用：折舊、租金、利息、保險金等年金種類：普通年金：又稱后付年金，是指一定時期內每期期末等額的系列收付款項；期初年金：收付款項發(fā)生在每年年初。4.8普通年金Part4普通年金的終值式中方括號內的數(shù)值，通常稱為“年金終值系數(shù)”，記作(F／A，i，n)或FVIFA，可查“年金終值系數(shù)表”V4.8普通年金Part4例：父母15年中每年年底存入銀行1000元，假設存款期為一年并辦理了自動轉存業(yè)務。如存款年利率為10%，問第15年末可以得到多少錢？FV=A·FVIFA(i,n)

=1000×FVIFA(10%,15)=1000×31.772=31772（元）4.8普通年金Part4普通年金的現(xiàn)值：年金現(xiàn)值是指一定時期內每期期末收付款項的復利現(xiàn)值之和。式中方括號內的數(shù)值，通常稱為“年金現(xiàn)值系數(shù)”，記作(P／A，i，n)或PVIFA，可查“年金現(xiàn)值系數(shù)表”PV=A4.8普通年金Part4例：某人出國3年，請你代付房租，每年租金1000元，假設銀行存款利率為10%（一年存期可約定轉存），理論上他應當現(xiàn)在在銀行為你存多少錢？FV=A·PVIFA(i,n)

=1000×PVIFA(10%,3)=1000×2.487=2487（元）4.8年金現(xiàn)值練一練Part44.8預付年金VS普通年金Part4預付年金=普通年金×(1+r)4.9小結Part4PV復利現(xiàn)值系數(shù)

PVIF

復利終值系數(shù)

FVIF

年金現(xiàn)值系數(shù)PVIFA

年金終值系數(shù)FVIFAFVFVIFPVIFPVFVFVIFAPVIFAA4.10學習通APP觀看視頻+測試Part4一、視頻《1.5復利與年金》二、章節(jié)測試《復利與年金》感謝聆聽理財規(guī)劃課程導入1案例導入心理測試一、案例導入P11Part1新手理財規(guī)劃師小王正在為劉先生進行理財規(guī)劃服務。小王平時熱衷于研究股票和股票基金，平時投資收益率也較為可觀。最近，小王非?？春媚骋恢还善毙屯顿Y基金，迫于業(yè)績的壓力，小王在為劉先生進行投資規(guī)劃時推薦了該基金，盡管這只基金的風險性已超過了劉先生風險承受范圍。同時，為了吸引劉先生，在推薦過程中，小王隱瞞該投資基金的風險性，夸大其收益性。最終市場行情看漲，該股票基金獲得了超額收益。小王對自己的做法及眼光感到自豪。此外，為了照顧在保險公司任職的老鄉(xiāng)的業(yè)績，在劉先生自身保險規(guī)劃較為完善的情況下，小王依然為劉先生制定了保障項目有所重復的保險規(guī)劃。你認同新手理財規(guī)劃師小王的做法嗎？1.認識個人理財規(guī)劃；2.遵守理財規(guī)劃職業(yè)道德認識理財行業(yè)遵守理財規(guī)劃職業(yè)道德12項目一崗前準備認識理財行業(yè)與理財職業(yè)道德認識理財行業(yè)2理財職業(yè)概述理財知識和能力理財職業(yè)方向理財職業(yè)資格一、財富管理行業(yè)與從業(yè)者——起源Part2誕生：古羅馬時期，也有說法是4000年前的蘇格拉底時期形式形式：貴族們聘用專職管家打理家族事務特點：管家主要進行事務輔助，并不專精于財富管理服務周期：終生為單一雇主服務崗位要求：忠誠一、財富管理行業(yè)與從業(yè)者——起源Part2雛形：文藝復興時期（威尼斯、佛羅倫薩）；意大利美蒂奇家族的私人銀行業(yè)務形式：商人們聘請專人協(xié)助處理賬務（中國又稱為賬房）特點：管家和賬房的職能開始分離，但賬房還是專職服務于單一家族服務周期：終生為單一雇主服務崗位要求：專業(yè)、忠誠一、財富管理行業(yè)與從業(yè)者——起源Part2成熟：工業(yè)革命時代（英國、美國）形式：寡頭家族聘用專業(yè)的財富管理團隊為其家業(yè)傳承需求提供專業(yè)服務典型案例：洛克菲勒家族、卡內基家族、羅斯柴爾德家族家族特點：家族可能會用多個財富管理團隊或財富管理師，一個團隊也可能服務多個家族；會計師、律師、財富管理師開始協(xié)作服務周期：合約簽訂周期崗位要求：專業(yè)一、財富管理行業(yè)與從業(yè)者——起源Part2現(xiàn)代：互聯(lián)網(wǎng)時代形式：全民理財，投資者數(shù)量按億計數(shù)典型案例：銀行、保險、證券、信托、公募等機構和產(chǎn)品開始面向一般個人開放特點：一對多，客戶數(shù)量急劇攀升，專業(yè)的財富管理機構和財富管理師數(shù)量稀缺服務周期：合約簽訂周期崗位要求：專業(yè)二、理財職業(yè)Part2就是個賣理財產(chǎn)品的，就是個賣保險的，就是個忽悠推薦股票的，就是個賣基金的，就是個清高裝逼的，就是個故弄玄虛的。理財規(guī)劃師是做什么的？這！就是理財經(jīng)理（女）二、理財職業(yè)Part2理財規(guī)劃師是運用理財規(guī)劃的原理、技術和方法，針對個人、家庭以及中小企業(yè)、機構的理財目標，提供綜合性理財咨詢服務的專業(yè)人員。因此，從業(yè)人員通常需要取得相關的職業(yè)證書，并且保持后續(xù)的培訓教育，以為客戶提供理財規(guī)劃服務。理財規(guī)劃師既可以服務于金融機構，如商業(yè)銀行、保險公司等，也可以獨立執(zhí)業(yè)，以第三方的身份為客戶提供理財服務。視頻：1.第三屆全國十佳理財師年會——理財規(guī)劃師人才缺口數(shù)十萬理財師在中國的行業(yè)前景三、理財規(guī)劃師的脆弱Part2頂了個看似崇高的職業(yè)名頭，努力維護客戶……這就叫十次賺不如一次虧，只要客戶一次虧損，對你的信任感就蕩然無存。四、理財規(guī)劃師的困惑Part2客戶虧錢了也不能壓力太大，因為客戶買產(chǎn)品能不能賺錢跟你沒啥關系，都是看客戶自己的財運。聽了這句話的時候其實我心里是有困惑的，就是說，我作為理財師，我到底能不能創(chuàng)造價值？如果市場好的時候讓客戶掙點錢、市場不好的時候就讓客戶虧，那我到底價值在哪里？四、理財規(guī)劃師的困惑Part2再看第二句，客戶問“你是做什么工作的”，我說我是做財富管理的。然后客戶說“那你炒股很厲害，那你給我推薦幾個票唄？”這里其實隱含一個邏輯，客戶其實不一定知道你“所謂的”財富管理是什么，有時候我們自己人也不一定意識到到底什么是財富管理。四、理財規(guī)劃師的困惑Part2有朋友會常質疑我說，對于一些起點就是三千萬，五千萬的超高凈值客戶，既然他們都很會掙錢，那找你們理財還有啥意思??？更直白一點，它表達的是，有錢人自己做事業(yè)賺的錢比給你們的多很多，也就是說你們財富管理是賺不了多少錢的，而高端客戶之所以成為高端客戶是因為他們自己很能掙錢。那找你們全程委托，做全程理財，你們就給這點收益，還找你們干嘛？五、理財規(guī)劃師的價值Part2財富管理的作用應該是盡可能規(guī)避客戶在財富之道上遇到的各種現(xiàn)實的意識不到的風險，使客戶最終享受財富而不是為其所累。理財師不只是單純的“金融銷售”，更是在這基礎上的“理財顧問”！做的是財富管理而不是單純的資產(chǎn)管理。財富管理的目的不是讓客戶一夜暴富，我們的目的是幫客戶富、一直富下去。目前市場是基于“銷售員”的定位，給了“理財師們”一個極低的估值。隨著中國財富管理市場的日益發(fā)展，僅僅作為“銷售員”的“理財師”將更多的被人工智能、互聯(lián)網(wǎng)技術所替代，而作為“專業(yè)人士”的“理財師”將崛起，形成一股對財富管理市場更有影響力的力量。六、理財職業(yè)方向Part2銀行理財經(jīng)理（綜合性最強：投資＋流動性管理＋負債管理＋稅收籌劃＋人生規(guī)劃）投資分析與客戶服務（證券機構、期貨機構、投資公司）銀行一線服務綜合柜臺（基金、銀行理財產(chǎn)品等金融產(chǎn)品綜合營銷）自主理財與投資互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)營銷運營服務（互聯(lián)網(wǎng)銀行、第三方支付公司等新型互聯(lián)網(wǎng)金融公司）——理財直播間看一看——理財直播間Part2七、理財知識和能力Part2豐富的基礎知識和專業(yè)知識、嫻熟的投資理財技能、豐富的理財經(jīng)驗；基礎知識包括經(jīng)濟學基礎知識、金融學知識（宏觀金融、經(jīng)濟判斷與敏感性建立）、金融市場知識專業(yè)知識與能力體系則包括客戶分析（財務分析、風險分析、理財需求分析）、人生規(guī)劃（教育規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、現(xiàn)金與消費規(guī)劃、住房規(guī)劃、保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、稅收規(guī)劃、綜合理財?shù)仁煜す善?、基金、債券、外匯等金融業(yè)務領域保持高水準的職業(yè)道德八、理財職業(yè)資格Part2序號名稱等級舉辦方核心知識與能力資格條件網(wǎng)址1《個人理財》銀行從業(yè)資格入門級CBA金融市場、投資與銀行理財產(chǎn)品能力：銀行理財產(chǎn)品與代理產(chǎn)品營銷銀行業(yè)機構從業(yè)人員中國銀行業(yè)協(xié)會：/2CFP（國際金融理財師）AFP（金融理財師）培訓提高級FPSB/CFDFE投資、風險與保障、稅收、福利計劃能力：綜合理財學歷＋工作經(jīng)驗＋培訓北京金融培訓中心：/3CHFP助理級理財師級高級理財師MOLSS投資、風險與保障、稅收、人生規(guī)劃能力：綜合理財專業(yè)＋學歷＋工作經(jīng)驗/4CFA三級權威AIMR金融市場與投資能力：投資分析//5CIIA權威ACIIA資產(chǎn)定價、衍生工具能力：投資分析學歷＋證券從業(yè)資格/6相關職業(yè)資格證書：證券業(yè)從業(yè)資格證書、基金業(yè)從業(yè)資格證書、期貨業(yè)從業(yè)資格證書、保險業(yè)從業(yè)資格證書，外匯分析師（勞動與社會保障部）。遵守理財規(guī)劃職業(yè)道德3一般原則人生可能遭遇的困境具體規(guī)范國內外家庭理財觀念對比一、一般原則Part3一般原則包括：正直誠信原則、客觀公正原則、勤勉謹慎原則、專業(yè)盡責原則、嚴守秘密原則、團隊合作原則這些原則體現(xiàn)了理財規(guī)劃師對公眾、客戶、同行以及雇主的責任。二、具體規(guī)范Part3具體規(guī)范則是一般原則的具體化。包括以下幾條：（一）正直誠信原則及相關具體規(guī)范理財規(guī)劃師應當以正直和誠實信用的精神提供理財規(guī)劃專業(yè)服務。因此，理財規(guī)劃師職業(yè)操守的核心原則就是個人誠信?！罢闭\信”要求理財規(guī)劃師誠實不欺，不能為個人的利益而損害委托人的利益。視頻：銀行行業(yè)述職：夸大理財產(chǎn)品收益到期難兌現(xiàn)（二）客觀公正原則及相關具體規(guī)范理財規(guī)劃師在向客戶提供專業(yè)服務時，應秉承客觀公正的原則。所謂“客觀”是指理財規(guī)劃師以自己的專業(yè)知識進行判斷，堅持客觀性，不帶感情色彩。所謂“公正”，是指理財規(guī)劃師在執(zhí)業(yè)過程中應對客戶、委托人、合伙人或所在機構持公正合理的態(tài)度，對于執(zhí)業(yè)過程中發(fā)生的或可能發(fā)生的利益沖突應隨時向有關各方進行披露。二、具體規(guī)范Part3（三）勤勉謹慎原則及相關具體規(guī)范理財規(guī)劃師在執(zhí)業(yè)過程中，應恪盡職守，勤勉謹慎，全心全意為客戶提供專業(yè)服務。視頻：《女不強大天不容》乞丐理財,職業(yè)不分尊卑,做事先做人（四）專業(yè)盡責原則及相關具體規(guī)范理財規(guī)劃是一個需要較高專業(yè)背景及資深經(jīng)驗的職業(yè)。作為一名合格的盡責的理財規(guī)劃師，必須具備資深的專業(yè)素養(yǎng)，每年保證一定時間繼續(xù)教育，及時儲備知識，以保持最佳的知識結構。二、具體規(guī)范Part3（五）嚴守秘密原則及相關具體規(guī)范理財規(guī)劃師不得泄露在執(zhí)業(yè)過程中知悉的客戶信息，除非取得客戶明確同意，或在適當?shù)乃痉ǔ绦蛑?，理財?guī)劃師被司法機關要求必須提供所知悉的相關信息。（六）團隊合作及相關具體規(guī)范理財規(guī)劃業(yè)務涉及客戶的現(xiàn)金規(guī)劃、消費支出規(guī)劃、風險管理規(guī)劃、教育規(guī)劃、稅務籌劃、投資規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃及家庭財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃，貫穿個人與家庭的一生，因此，理財規(guī)劃業(yè)務是一個系統(tǒng)的過程。對理財規(guī)劃師來說，所掌握的知識、經(jīng)驗有限，必須與各個領域的專業(yè)人士合作，團隊合作，這樣才能為客戶制定最佳的理財規(guī)劃方案，實現(xiàn)最終的理財規(guī)劃目標。三、案例導入Part

3新手理財規(guī)劃師小王正在為劉先生進行理財規(guī)劃服務。小王平時熱衷于研究股票和股票基金，平時投資收益率也較為可觀。最近，小王非?？春媚骋恢还善毙屯顿Y基金，迫于業(yè)績的壓力，小王在為劉先生進行投資規(guī)劃時推薦了該基金，盡管這只基金的風險性已超過了劉先生風險承受范圍。同時，為了吸引劉先生，在推薦過程中，小王隱瞞該投資基金的風險性，夸大其收益性。最終市場行情看漲，該股票基金獲得了超額收益。小王對自己的做法及眼光感到自豪。此外，為了照顧在保險公司任職的老鄉(xiāng)的業(yè)績，在劉先生自身保險規(guī)劃較為完善的情況下，小王依然為劉先生制定了保障項目有所重復的保險規(guī)劃。P11你認同新手理財規(guī)劃師小王的做法嗎？1.認識個人理財規(guī)劃；2.遵守理財規(guī)劃職業(yè)道德三、案例總結P16Part31.認識個人理財業(yè)務的核心與原則個人理財規(guī)劃的核心是根據(jù)理財者的資產(chǎn)狀況與風險偏好來實現(xiàn)客戶的需求與目標，在規(guī)劃過程中需遵循整體規(guī)劃、提早規(guī)劃、現(xiàn)金保障優(yōu)先、風險管理優(yōu)先于追求收益、消費、投資與收入相匹配、家庭類型與理財策略相匹配等原則。理財規(guī)劃師小王在為客戶服務的過程中，未按照客戶的風險偏好來實現(xiàn)需求，憑借自己的投資喜好為客戶安排投資規(guī)劃。將高于客戶風險屬性的投資產(chǎn)品介紹給客戶，未遵循風險管理優(yōu)先于追求收益原則。2.遵守理財職業(yè)道德“正直誠信”要求理財規(guī)劃師誠實不欺，不能為個人的利益而損害委托人的利益。理財規(guī)劃師小王在規(guī)劃過程中，出于個人喜好及完成業(yè)績的目的，向客戶隱瞞該投資產(chǎn)品高風險、故意夸大收益性。此外，在劉先生自身保險規(guī)劃已較完善的情況下，小王為了個人利益仍制定重復的保障規(guī)劃，使劉先生付出不必要的保險費用。小王的做法，已違反理財職業(yè)道德中正直誠信、客觀公正的原則。課后拓展Part2觀看電影《奪命金》，分小組討論電影中理財規(guī)劃師Teresa的行為是否違反理財規(guī)劃的原則(6條P14)或者職業(yè)道德規(guī)范（6條P15），具體指出哪些行為違反了哪些原則？并談談自己的感受。感謝聆聽理財規(guī)劃了解個人理財規(guī)劃的內容熟悉個人理財規(guī)劃的基本步驟12理財規(guī)劃步驟了解個人理財規(guī)劃的內容1案例導入個人理財規(guī)劃的內容1、案例導入P20Part1王女士家在某二線城市，家庭月收入1.2萬元，有個2歲的寶寶，沒有房貸、車貸。有一輛代步車，想在市中心買個學區(qū)房。學區(qū)房房價是1.5萬元/平方米。王女士家庭存款20萬元，每個月開銷為4000元。與公婆同住，生活費由公婆支付，王女士夫婦僅支付養(yǎng)孩子和養(yǎng)車開銷。王女士想在3年內購買一套100方的學區(qū)房，換一部10萬左右的車。假如你為王女士一家進行理財規(guī)劃，那么理財規(guī)劃方案中應包括那些內容？1.了解個人理財規(guī)劃的內容2.制定初步的理財規(guī)劃方案2、理財規(guī)劃的內容Part1案例導讀傅某月收入8000元，他太太月收入5000元。每月車貸房貸生活支出8000元，從他工資出，他太太的工資用于做基金定投。但2008年金融危機導致其失業(yè)，定投基金也虧損。他決定贖回虧損的定投基金以應付當前的困難，6個月后投資的基金全部用光。所幸6個月后他找到一份新的工作。理財師建議其從活期存款中劃撥3-6個月月支出的應急資金后再進行投資。一、現(xiàn)金規(guī)劃現(xiàn)金規(guī)劃是指個人或家庭日常的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物的分配和結構的最佳決策和謀略。核心是建立應急基金(家庭備用金)，保障個人和家庭生活質量和狀態(tài)的持續(xù)性穩(wěn)定?，F(xiàn)金等價物指作用等同于現(xiàn)金的金融資產(chǎn)，如活期存款、定期存款、貨幣基金、七天通知存款等。應急準備金主要用于以下突發(fā)事件：因失業(yè)導致的收入中斷；因失能導致的收入中斷；因意外傷害或疾病導致的大額費用。2、理財規(guī)劃的內容Part1練一練郭先生的家庭每月生活支出為3000元，由于貸款買房和車，每月需要還貸4500元。郭先生的活期存款有20000元，股票投資100000元。根據(jù)其家庭財務狀況，如何準備其應急準備金？解：其家庭每月必需支出=3000+4500=7500元，對于有貸款的家庭，按上限來準備應急準備金比較穩(wěn)妥，故其家庭應急準備金應為：

7500×6=45000元。其活期存款只有20000元，應急準備金不足，應將部分股票轉為活期存款。2、理財規(guī)劃的內容Part1案例導讀楊先生與朋友創(chuàng)辦一家公司，公司資產(chǎn)已達到500萬元；楊太太在家全職帶7歲的孩子。后楊先生因應酬飲酒過度被確診為肝癌，換肝需要至少50萬。但50萬對于資產(chǎn)500萬的公司來說是一筆不小的現(xiàn)金流，這些現(xiàn)金流要用于日常運營。楊先生家里所有的錢都拿去投資公司了，根本沒有積蓄。親戚朋友也拿不出這么多錢，不是拿去投資被股票套牢，就是要還房貸。無奈之下，一時楊先生放棄治療，撒手人寰。楊太太不得不獨自打工掙錢撫養(yǎng)孩子。二、保險規(guī)劃保險規(guī)劃是對保險標的、保險方式、保險金額、保險品種的組合和保險風險規(guī)避防范等方面的最佳決策和謀略。保險規(guī)劃的目的是為確保財富價值和財富升值。2、理財規(guī)劃的內容Part1案例導讀

季先生剛喜得貴子，因夫妻二人都是碩士，對孩子的期望很高，也希望孩子18歲時有足夠的出國留學費用。留學中介告知出國留學每年需要15-20萬，4年需要60-80萬。二人每月扣除生活必須費用后結余3000元，便請理財師進行教育規(guī)劃。理財師根據(jù)目前學費需求80萬元，以每年3%的通貨膨脹率算出孩子18歲時的學費需求約為136萬。建議其做基金定投，每月投入資金2850元，若基金收益率達到8%，即可在未來籌得136萬。另季先生即將升職，月收入會提高，月結余扣除子女教育投資支出后還有結余用于滿足養(yǎng)老保障需求。三、教育規(guī)劃教育規(guī)劃是指在搜集客戶的教育需求信息、分析教育費用的變動趨勢并估算教育費用的基礎上，為客戶選擇適當?shù)慕逃M用準備方式及教育投資工具，并適時調整的最佳決策和謀略。2、理財規(guī)劃的內容Part1案例導讀陳教授經(jīng)常受邀去一些知名企業(yè)授課，一天的課程課酬為50000-60000元。某企業(yè)提出兩種支付報酬的方式：一是支付50000元作為課酬，由企業(yè)負責上課期間的全部交通、住宿、伙食費；二是企業(yè)不包往返交通費、住宿費、伙食費，支付60000元作為課酬。如果陳教授上課期間的交通費、住宿費、伙食費共需10000元，他應該選擇哪一種方案呢？四、稅收規(guī)劃稅收規(guī)劃是指納稅人為了減輕稅收負擔和實現(xiàn)涉稅零風險而采取非違法手段，對自己的經(jīng)濟活動事先進行策劃安排。通過對納稅主體的經(jīng)營、投資、理財?shù)冉?jīng)濟活動的事先籌劃和安排，充分利用稅法提供的優(yōu)惠和差別待遇，適當減少或延緩稅費支出。稅收規(guī)劃包括節(jié)稅和避稅兩個方面2、理財規(guī)劃的內容Part1五、投資規(guī)劃投資規(guī)劃是根據(jù)個人理財目標和風險承受能力，為個人制定合理的資產(chǎn)配置方案，構建投資組合來幫助個人實現(xiàn)理財目標的過程。六、消費支出規(guī)劃消費支出規(guī)劃是指在一定的財務資源下，對家庭消費資金安排、消費水平和消費結構的最佳決策和謀略，以達到適度消費、穩(wěn)步提高生活質量的目的。七、退休養(yǎng)老規(guī)劃退休養(yǎng)老規(guī)劃是保證個人在將來有一個自立、有尊嚴、高品質的退休生活而定制一個從現(xiàn)在就開始積極實施的規(guī)劃方案。八、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃是人生需要妥善安排的一個重要事項。制定財產(chǎn)分配和傳承規(guī)劃不僅能夠對個人或家庭財產(chǎn)進行合理合法的配置，還能為個人和家庭提供一種規(guī)避風險的保障機制。熟悉個人理財規(guī)劃的基本步驟2建立客戶關系分析客戶財務狀況收集客戶信息客戶財務目標分析與確認1、理財規(guī)劃流程圖Part22、建立客戶關系Part22、建立客戶關系Part2作為理財規(guī)劃整個工作流程的第一個環(huán)節(jié)，建立客戶管理成功與否決定了理財規(guī)劃業(yè)務是否可以得到開展。在與客戶交談的過程中，理財規(guī)劃師要充分了解客戶的想法，注意收集客戶所提供的基本情況、財務目標、投資偏好等信息，并且要向客戶傳遞個人理財?shù)幕局R和背景、理財規(guī)劃師個人行業(yè)經(jīng)驗與職業(yè)資格及閱歷情況。Part2一、安排時間地點1.確定會談日期：XX月XX日XX點2.選擇適當?shù)臅劦攸c3.預測會談的持續(xù)時間：控制在1個小時之內4.確定到達會談地點的時間：提前5-10分鐘到場二、安排會談內容1.擬定初步會談提綱：資歷、業(yè)務范圍、收費2.介紹服務內容：理財目標2、建立客戶關系Part2三、準備輔助資料1.客戶的背景調查2.準備會談所需的介紹性資料3.通知客戶需要攜帶的個人資料4.準備好記錄所需的相關文具四、深入溝通1.再次確認有關信息2.約定下次見面的時間3.視客戶情況而定課后思考：建立客戶關系最重要的技能是什么？2、建立客戶關系2分鐘，8種產(chǎn)品——銀行人員與客戶的溝通模式Part2我：“先生，現(xiàn)在可以免費給您開個網(wǎng)上銀行?！?/p>

客戶：“謝謝，不用，我家沒上網(wǎng)。”

我：“以后您可以在家交個水電煤氣費什么的，還可以上網(wǎng)買點東西，給別人轉個帳?！?/p>

客戶：“我家沒上網(wǎng)，我不辦。”

我：“先生，現(xiàn)在還可以免費給您開個電話銀行，以后可以打電話轉賬?！?/p>

客戶：“我什么也不辦，你就給我取5000塊錢就行了?！?/p>

我：“先生您有正式工作么？”

客戶：“有，怎么地啊?！?/p>

我:“那太好了，可以免費給您申請一張我們行的信用卡，可以透支刷卡消費?！?/p>

客戶：“我不透支?！?/p>

我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的話您一定有很多存款吧，正好您可以看看我們行的貴賓卡，如果您資產(chǎn)達到五萬或五十萬，我立馬可以免費給您申請一張，以后去機場坐飛機您可以走貴賓通道，多有面子的事啊?！?分鐘，8種產(chǎn)品——銀行人員與客戶的溝通模式Part2客戶：“我沒有那么多錢?！?/p>

我：“那是為什么呢？”

客戶：“沒有就是沒有，要不你給我錢啊，你給我錢我就辦一個。”

我：“對不起，我不能給您。但是如果您買了我們行新發(fā)行的基金，也許很快就會有五萬、甚至五十萬了，我們行的基金收益穩(wěn)定，風險低，非常很適合您這樣有投資意識的有為年輕人?！?/p>

客戶：“大哥，你怎么這么墨跡呢，我只是想取5000塊錢?！?/p>

我：“喔，不好意思，對了，先生您取5000塊錢有什么用途么？”

客戶：“我取錢關你什么事，你就給我取就好了?！?/p>

我：“不是的先生，您誤會了，其實我們行正在推出一款名叫基金定投的產(chǎn)品，要是您這5000塊錢沒有什么特殊的用途，可以以一個零存整取的方式購買我們的基金，哪怕每個月投500，20年后您就會成為百萬富翁。到時您可以加入我們的私人銀行隊伍，體驗一下私人銀行的快意人生?！?分鐘，8種產(chǎn)品——銀行人員與客戶的溝通模式Part2客戶：“哥們，我要瘋了，你把你們行長找來?！?/p>

我：“怎么了先生，您密碼忘了么？”

客戶：“我要投訴你?！?/p>

我：“哦，投訴的話只要您撥打９5588就好了，按照語音提示，流程順暢，順便您還可以體驗一下我們電話銀行的快捷服務?！?/p>

客戶：“我要被你氣死了?！?/p>

我：“那正好，我們行現(xiàn)在和太平洋保險公司一起銷售一款保險產(chǎn)品，不僅擁有強大的保障功能，還具有理財收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的家人可以得到５位保險金額的巨額賠付。您放心，銀行對保險產(chǎn)品的審查是非常嚴格的，確保您的個人利益不受侵害?！?分鐘，8種產(chǎn)品——銀行人員與客戶的溝通模式Part2客戶：“哈哈，哈哈哈哈?！?/p>

我：“怎么了先生，您對保險業(yè)務感興趣么？或者您對我的服務感到非常滿意吧?！?/p>

客戶：“你剛才說的那些業(yè)務，都得需要身份證吧?！?/p>

我：“是的，先生?！?/p>

客戶：“哈哈哈，我沒帶身份證，看你能把我咋地吧?！?/p>

我：“剛剛過去的兩分鐘里，您已經(jīng)對工行的零售業(yè)務有了初步的了解，下次，下次您帶身份證的時候，一定請您回味一下我剛才的介紹，希望您留心我的介紹，希望您成為我們忠實的客戶，希望在工行的幫助下您能財運亨通、事業(yè)發(fā)達！先生您取5000塊的話可以直接去ATM機上辦理....(客戶想自殺)

我：“下一位先生，您好，現(xiàn)在我們可以免費給您開個網(wǎng)上銀行……”2分鐘，8種產(chǎn)品——銀行人員與客戶的溝通模式Part2這種溝通模式好不好？好！但不是最好的！4個讓人很舒服的溝通技巧Part2你有沒有遇到過這樣的情況：和別人交流的時候看到對方雖然臉上掛著禮貌的微笑，卻目光迷離，你也不知道他到底在聽還是沒在聽。聽你說完，他說了一句“我再考慮考慮”，這一考慮就沒下文了。

你有沒有發(fā)現(xiàn)身邊很多人，無論男女，有了孩子就突然變成了曬娃狂魔，不管你想不想看，他們天天拿著手機給你看他們家孩子有多可愛？

對了，還有那些出去旅游一路上朋友圈實況直播，再配上文字“今天好開心”的人。

他們說得心潮澎湃，曬得心花怒放，而聽的人或看的人心里就只想：關我什么事？4個讓人很舒服的溝通技巧Part201.為什么需要共鳴？每個人都是活在自己的故事里的，人類生來就是更看重自我的群居動物；因為如果他不為你的故事所動，就一定不會被你的話語所打動；因此要想讓聽你分享的人產(chǎn)生共鳴，就要和對方有關，讓對方喜歡。4個讓人很舒服的溝通技巧Part202.知道對方關心什么，擔心什么共鳴來自“共”。通常來講，共鳴有3個層次。第一層，最簡單的共鳴來源于共同的經(jīng)歷、背景、目標，所謂有共同語言說的就是這個。第二層，更高級一點的共鳴來自共同的感受。比如，喜悅、憤怒、難過、痛苦。第三層，最高級的共鳴來自價值觀層面的共鳴。價值觀看似很虛，它卻左右著我們每個人每一天的每一個選擇。4個讓人很舒服的溝通技巧Part203.深度共鳴，從同理心開始同理心就是將心比心，讓對方感受到被看見。4個讓人很舒服的溝通技巧Part204.四步提高自己的同理心放下自己、帶著尊重的好奇心、

深度傾聽、核對驗證就像演員蘇珊·薩蘭登所說：“當你開始提升你的同理心和想象力時，整個世界都會向你開放。”3、收集客戶信息Part23、收集客戶信息Part2個人理財規(guī)劃方案是在對客戶信息非常了解的基礎上作出來的。只有去全面、準確地了解客戶信息，個人理財規(guī)劃方案才會盡可能接近客戶的實際。理財規(guī)劃師收集的客戶信息包括客戶的財務信息、非財務信息和客戶的期望目標。Part2要對家庭的財務狀況做出分析，首先就要對家庭的各項狀況做全面了解。金融資產(chǎn)和負債信息退休養(yǎng)老子女教育客戶投資需求和目標金融資產(chǎn)實物資產(chǎn)保險信用卡負債年收入情況年支出情況3、收集客戶信息Part2一、收集客戶個人非財務信息1.姓名和性別2.職業(yè)和職稱3.工作的安全程度4.出生日期和地點5.健康狀況6.子女信息7.婚姻狀況3、收集客戶信息Part2二、收集客戶個人財務信息√1.收支情況√2.資產(chǎn)與負債情況3.社會保障信息4.養(yǎng)老基金安排5.風險管理信息6.遺產(chǎn)管理信息3、收集客戶信息Part3風險偏好風險認知度風險承受能力反映的是客戶主觀上對風險的態(tài)度，也是一種不確定性在客戶心理上產(chǎn)生的影響。反映的是客戶主觀上對風險的基本度量，這也是影響人們對風險態(tài)度的心理因素。反映的是風險客觀上對客戶的影響程度，同樣的風險對不同的人影響是不一樣的風險特征3、收集客戶信息三、判斷客戶風險屬性量化客戶風險承受能力P67Part2分數(shù)10分8分6分4分2分就業(yè)狀況公職人員工薪階層傭金收入者自由職業(yè)者失業(yè)者家庭負擔未婚雙薪無子女雙薪有子女單薪無子女單薪養(yǎng)三代置業(yè)狀況投資不動產(chǎn)自宅無房貸房貸<50%房貸>50%無自宅投資經(jīng)驗10年以上6-10年2－5年1年以內無投資知識有專業(yè)證照財經(jīng)專業(yè)畢業(yè)自修有心得懂一些一片空白年齡總分50分，25歲以下者50分，每多一歲少1分，75歲以上者0分風險承受能力高承受能力中高承受能力中等承受能力中低承受能力低承受能力分值80-100分60-79分40-59分20-39分0-19分客戶風險承受能力評估表風險承受能力反映了風險客觀上對理財對象的影響程度。同樣的風險對不同職業(yè)、負擔、財務狀況、投資經(jīng)驗的理財對象而言影響是大相徑庭的。量化客戶風險偏好Part2風險偏好則是理財對象對風險的主觀上的態(tài)度。產(chǎn)生這種不同的風險偏好的原因比較復雜，與所處的文化氛圍、成長環(huán)境有很深的聯(lián)系。分數(shù)10分8分6分4分2分首要考慮賺短線差價長期利得年現(xiàn)金收益抗通膨保值保本保息認賠動作預設止損點事后止損部分認賠持有待回升加碼攤平賠錢心理學習經(jīng)驗照常過日子影響情緒小影響情緒大難以成眠最重要特性獲利性收益兼成長收益性流動性安全性避免工具無期貨股票房地產(chǎn)債券本金損失容忍度總分50分，不能容忍任何損失為0分，每增加一個承受損失百分比，加2分，可容忍25％以上損失者為滿分50分。風險偏好類型積極進取型（高偏好）溫和進取型（中高偏好）平衡型（中等偏好）溫和保守型（中低偏好）非常保守型（低偏好）分值80-100分60-79分40-59分20-39分0-19分客戶風險偏好評估表Part2客戶風險特征綜合評價《投資配置風險矩陣表》可以進一步明確投資配置比例例如，客戶風險評測結果是中等承受能力（53分）和中等偏好（42分），通過矩陣表，可以參考投資組合“貨幣類產(chǎn)品配置10％、債券類產(chǎn)品配置40％、股票類產(chǎn)品配置50％”方向進行配置。

Part2學習通APP觀看視頻+測試一、測試《建立客戶關系》二、作業(yè)：根據(jù)自己實際情況，做好在線風險評估并在學習通上傳評估結果截屏，測試網(wǎng)站/money/fund/2010/1.htmlPart24、分析客戶財務狀況4、分析客戶財務狀況Part2客戶現(xiàn)行的財務狀況是達到未來財務目標的基礎，在提出具體規(guī)劃之前，理財規(guī)劃師必須客觀地分析客戶的線性財務狀況，并對客戶未來的財務狀況進行預測。編制家庭資產(chǎn)負債表Part2活動1：確定資產(chǎn)負債項目活動2：編制資產(chǎn)負債表Part2金融資產(chǎn)實物資產(chǎn)現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物長期負債中期負債短期負債資產(chǎn)負債確定家庭資產(chǎn)、負債項目Part2金融資產(chǎn)或生息資產(chǎn)個人使用資產(chǎn)或自用資產(chǎn)奢侈資產(chǎn)手中的現(xiàn)金在金融機構的存款退休儲蓄計劃預期的稅務返還養(yǎng)老金的現(xiàn)金價值股票債券共同基金期權、期貨商品不動產(chǎn)投資直接的商業(yè)投資自用住宅汽車家具衣物、化妝品家居用品廚房用具、餐具運動器材家庭維護設備、五金電視、音響、錄像機首飾珠寶度假的房產(chǎn)或別墅有價值的收藏品確定家庭資產(chǎn)項目P68Part2流動負債長期負債信用卡貸款應付電話費、電費、水費、煤氣費等應付房屋租金應付保險金應付稅款：房產(chǎn)稅、所得稅等到期債務消費信貸：汽車貸款、裝修貸款、大額耐用消費品貸款等住房按揭貸款投資貸款個人助學貸款確定家庭負債項目P68家庭資產(chǎn)負債表樣表Part2類別主要科目類別主要科目現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物現(xiàn)金短期負債信用卡應付款活期存款定期存款

中期負債教育貸款余額貨幣市場基金消費貸款余額金融資產(chǎn)債券股票長期貸款汽車貸款余額非貨幣市場基金按揭貸款余額期貨其他金融投資品價值其他股票質押貸款實物資產(chǎn)期房預付款股票融資融券自用住宅汽車其他實物資產(chǎn)資產(chǎn)合計負債合計凈資產(chǎn)＝資產(chǎn)合計－負債合計家庭資產(chǎn)負債表的重點Part2注重現(xiàn)值存量概念折價考慮123家庭資產(chǎn)負債表的編制不同于企業(yè)資產(chǎn)負債表的編制。企業(yè)較注重成本的核算，但家庭則注重現(xiàn)值，因為歷史成本對于家庭而言沒有任何意義，家庭理財?shù)年P鍵在于資產(chǎn)的保值和增值。案例分析：投資性資產(chǎn)通常以市場價值作為公允價值進行資產(chǎn)計量，這種方法相對簡單，也更能直觀地反映出家庭資產(chǎn)的變動情況。例如，2009年，陳先生以每股100元的價格購入1000股貴州茅臺，價值100000元。到2018年，該股票價格上漲到740元，總共價值740000元。家庭資產(chǎn)與負債是典型的存量概念，顯示某個結算點資產(chǎn)與負債的狀況。通常以月底、季底或年底作為資產(chǎn)負債的結算日。汽車，10年后殘值所剩無幾Part2活動1：確定收支項目活動2：編制收入支出表編制家庭收入支出表家庭收入支出表樣表Part2收入支出項目金額項目金額工資收入基本消費支出年終獎房屋按揭貸款利息收入教育支出股票紅利娛樂支出證券買賣差價醫(yī)藥費租金收入投資支出其他收入其他支出收入合計支出合計收入盈余＝收入合計－支出合計家庭收入支出表的重點Part2記錄市值流量概念12與家庭資產(chǎn)負債表相似，客戶投資的股票、基金等價格都會隨著市場的波動而波動，我們注重的并非初始投資的價格，而是其目前的市值。不同于家庭資產(chǎn)與負債表的存量概念，家庭收入支出表是流量的概念，顯示一段時間現(xiàn)金收支的變化。Part25、客戶財務目標分析與確認5、客戶財務目標分析與確認Part2通過與客戶的溝通與交流，了解客戶的人生目標，并將其分解為短期目標、中期目標和長期目標。并通過充分的溝通交流，增加客戶對投資產(chǎn)品和投資風險的認識，在確?？蛻衾斫夂驼J同的基礎上，共同確定一個合理的目標。理財目標Part2時期具體的理財目標短期理財目標現(xiàn)有資產(chǎn)、負債結構調整（籌集緊急備用金、債務負擔最小化、金融與實物資產(chǎn)比重調整）控制開支建立保障體系學業(yè)深造計劃中期理財目標為購房、購車積累資金提高保險保障增加非工資性收入開始退休規(guī)劃子女的撫養(yǎng)費用長期理財目標建立退休基金子女教育基金資產(chǎn)的保值增值遺產(chǎn)規(guī)劃按時期劃分的不同理財需求理財目標Part2生命周期理財需求單身期房屋租賃申請信用卡償還教育貸款控制日常支出籌集結婚費用建立緊急備用金初步開始投資規(guī)劃繼續(xù)教育計劃家庭形成期籌集購車資金籌集購房資金子女撫養(yǎng)費用組建投資組合建立保障體系家庭旅游開始退休基金的建立不同生命周期的理財需求理財目標Part2生命周期理財需求家庭成熟期子女教育金控制收支平衡增加投資組合的收益性提升家庭的保障程度退休規(guī)劃重新裝修住房退休期更換合適的房屋降低投資組合風險退休后的旅游計劃遺產(chǎn)規(guī)劃不同生命周期的理財需求理財目標Part2情景練習：客戶小王在一家IT公司工作，25歲，月薪1萬元(稅后)，女友在一臺資企業(yè)工作，月薪4000元(稅后)。兩人每月的日常開銷在4500元左右，2011年12月時共有存款12萬，還有75000元的基金，沒有負債。小王和女友準備2012年買房，總房款大概在80萬(含相關稅費)，裝修費估計15萬。2012年小王和女友計劃結婚并搬入新居。實訓任務：請分析小王及其女友的理財目標？客戶家庭財務狀況分析Part2月收入=10000+4000=14000元月支出=4500元月結余=14000-4500=9500元年結余=9500*12=114000元資產(chǎn)=銀行存款+基金=120000+75000=195000元負債為零凈資產(chǎn)=195000元客戶家庭風險特征分析Part2現(xiàn)金能力很強——銀行儲蓄61.5%以上男方的收入占總收入的71%——購買保險IT收入不穩(wěn)定——穩(wěn)健家庭理財理財目標Part2客戶理財目標分析預留備用金1、現(xiàn)有資產(chǎn)中預留2、每年結余資金中預留買婚房（按揭安排）：首付最低限度、按揭貸款儲蓄比重過高：貨幣市場資金、債券、理財產(chǎn)品等低風險高流動性投資購買保險：因為小王是家庭收入的主要來源，需要購買意外險等進行保障。Part26、制定個人理財規(guī)劃方案6、制定個人理財規(guī)劃方案Part2理財規(guī)劃師在了解客戶信息和理財目標的基礎上，診斷出客戶的財務問題，在考慮目前和未來宏觀經(jīng)濟發(fā)展狀況的前提下，為客戶制定整體理財方案。Part27、

實施個人理財規(guī)劃方案7、

實施個人理財規(guī)劃方案Part2為了確保理財規(guī)劃的執(zhí)行效果，理財規(guī)劃師應當遵循3個原則——準確性、有效性和及時性，而且還要制定理財規(guī)劃的執(zhí)行計劃。在執(zhí)行計劃中，要確定理財計劃的實施步驟，去報匹配的資金來源和實施的時間表。Part28、監(jiān)控個人理財規(guī)劃方案的實施8、監(jiān)控個人理財規(guī)劃方案的實施Part2任何宏觀或微觀環(huán)境的變化都會對理財規(guī)劃方案的執(zhí)行效果造成影響，理財規(guī)劃師必須定期地對理財規(guī)劃書的執(zhí)行和實施情況進行監(jiān)控和評估。理財規(guī)劃師應當根據(jù)新情況不斷調整方案。一般情況下，理財規(guī)劃方案至少每年修正一次，如果客戶所投資的是高風險的產(chǎn)品，則需每季或每半年就調整一次。案例導入P20Part2王女士家在某二線城市，家庭月收入1.2萬元，有個2歲的寶寶，沒有房貸、車貸。有一輛代步車，想在市中心買個學區(qū)房。學區(qū)房房價是1.5萬元/平方米。王女士家庭存款20萬元，每個月開銷為4000元。與公婆同住，生活費由公婆支付，王女士夫婦僅支付養(yǎng)孩子和養(yǎng)車開銷。王女士想在3年內購買一套100方的學區(qū)房，換一部10萬左右的車。假如你為王女士一家進行理財規(guī)劃，那么理財規(guī)劃方案中應包括那些內容？1.了解個人理財規(guī)劃的內容2.制定初步的理財規(guī)劃方案9、案例總結Part21.了解個人理財規(guī)劃的內容根據(jù)王女士家庭的情況，其理財規(guī)劃方案應包括現(xiàn)金和消費支出規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、住房規(guī)劃、汽車消費規(guī)劃、投資規(guī)劃、保障規(guī)劃等。2.制定初步的理財規(guī)劃方案（1）現(xiàn)金、消費支出規(guī)劃為理財規(guī)劃的基本內容，是理財規(guī)劃的基礎，是幫助客戶實現(xiàn)短期理財規(guī)劃目標的需要。（2）王女士的寶寶已兩歲，在不久的將來將進入幼兒園進行學習，而子女教育規(guī)劃時間彈性小，更應提早規(guī)劃。（3）考慮王女士3年內有住房和購車的需求，應將住房規(guī)劃和汽車信貸規(guī)劃納入理財規(guī)劃中。（4）根據(jù)王女士家庭目前的收支水平，在3年內付首付購房（按30%計算），仍有一定資金缺口，因此，應進行合理的投資規(guī)劃，將家庭閑置資金進行投資，以獲得更大收益。（5）保障規(guī)劃作為理財規(guī)劃的重要部分，是一項長期的規(guī)劃。而保險作為一種風險管理工具，在必要時能提高家庭抗風險能力。王女士家庭正處于家庭生命周期的形成期，既有撫養(yǎng)子女義務，又有贍養(yǎng)長輩的義務。合理的保障規(guī)劃，顯得尤為必要。知識延伸P25Part

2遺產(chǎn)規(guī)劃及傳承規(guī)劃的意義遺產(chǎn)規(guī)劃及傳承規(guī)劃就要重視兩點：精準，高效。第一，精準。不論你做不做傳承規(guī)劃，都要經(jīng)歷傳承的過程。不做規(guī)劃，則通過法定繼承，你的財產(chǎn)未必能夠傳承到你希望傳承到的人手中。根據(jù)我國《繼承法》第十條，遺產(chǎn)按照下列順序繼承：第一順序：配偶、子女、父母。第二順序：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母。繼承開始后，由第一順序繼承人繼承，第二順序繼承人不繼承。沒有第一順序繼承人繼承的，由第二順序繼承人繼承。當財產(chǎn)傳承者家庭關系越復雜，就越難以通過法定繼承精準的將財產(chǎn)傳承給指定繼承人。因此，這種情況下，事先做傳承規(guī)劃是必要的。第二，高效。所謂高效，即將盡可能多的財產(chǎn)傳承給繼承人。這涉及遺產(chǎn)稅及其他過戶等相關稅費。根據(jù)2010年的《遺產(chǎn)稅暫行條例（草案）》：應征收遺產(chǎn)稅的遺產(chǎn)包括被繼承人死亡時遺留的全部財產(chǎn)和死亡前五年內發(fā)生的贈與財產(chǎn)；在遺產(chǎn)稅稅款繳清前，其遺產(chǎn)不得分割、交付遺贈，不得辦理轉移登記；無人繼承又無人受遺贈，遺產(chǎn)依法歸國家所有，免納遺產(chǎn)稅；被繼承人死亡之前，依法應補繳的各項稅款、罰款、滯納金、未償還的具有確鑿證據(jù)的各項債務等允許在應征稅總額中扣除；遺產(chǎn)稅免征額為20萬元；遺產(chǎn)稅稅率為超額累進稅率，最高稅率達50%。死亡前五年內發(fā)生的贈與財產(chǎn)也要計稅，免征額只有20萬元，最高稅率50%。不作出高效的傳承規(guī)劃，未來你的遺產(chǎn)可能只有一半能到得了繼承人的手中。感謝聆聽理財規(guī)劃了解生命周期理論應用家庭生命周期理論應用個人生命周期理論123生命周期理財了解生命周