壽險經(jīng)營KPI知識

壽險營銷KPI基礎知識2010.04.22課程目標1、掌握KPI指標的定義和內容2、熟練運用KPI指標來明確我們工作目標、方向、舉措3、通過持續(xù)改進KPI指標來打造又大又強的業(yè)務團隊一、KPI基本定義和內容KPIKPI什么是KPIK——key關鍵性的P——performance業(yè)績，表現(xiàn)I——index指標

關鍵業(yè)績指標是一種管理工具，是一種管控體系。衡量公司長期競爭能力、健康程度制訂正確的決策反映營業(yè)單位經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢、改進的標準KPI指標的意義KPI管理具有三大基本功能：分析與計劃匯報與指導透明、公正的考評KPI指標數(shù)據(jù)是衡量一個團隊各項能力的根本！1、業(yè)務指標2、人力指標3、培訓指標壽險營銷KPI指標體系KPI1、首年度保費（FYP）2、計劃達成率3、人均保費（人效）4、人均件數(shù)（有效人均件數(shù)）5、件均保費6、人均產(chǎn)能7、繼續(xù)率8、活動率9、增員率10、第13月留存率11、三個月轉正率12、綠色增員率1、業(yè)務指標KPI1、期初人力2、期末人力3、平均人力4、實動人力5、有效人力6、轉正人力7、第7、13月留存人力2、人力指標3、培訓指標1、從業(yè)資格考試通過率85％2、持證率100％3、轉正率35％4、6個月留存率65％5、12個月留存率35％KPIKPI指標定義

定義：報告期內保單第一年度保費之和。分為首年新契約保費與首年續(xù)期保費兩部分。

公式：

FYP=新契約保費-當期契撤件保費-當期全額退保保費

例如：1月份收進新契約保費1000萬元，首年續(xù)期保費50萬元，則：

1月份FYP=1000+50=1050萬元

用途：實務當中《預收保費速報表》所填報的數(shù)據(jù)是指預收新契約保費。首年保費體現(xiàn)一個公司當年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費是以往業(yè)務的延續(xù)，其特點是隨著保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司一般用首年保費作為衡量一個公司當年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標。

1、首年度保費（FYP）KPIKPI指標定義

例如：2月份FYP計劃目標為2000萬元，實際完成1900萬元，則：

2月份FYP計劃達成率=1900/2000=95%

用途：

該指標的主要用途：一是當考核各公司保費計劃完成情況時作為考核指標；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標。2、達成率

定義：實際完成數(shù)與計劃數(shù)的百分比。公式：FYP計劃達成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃KPIKPI指標定義例如：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，則：

10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人用途：人均保費是為了衡量團隊整體實力而設定的指標。3、人均保費

定義：報告期內平均每人完成的FYP量。公式：

人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力KPIKPI指標定義

例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務員1500人。則：

2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人

用途：人均件數(shù)體現(xiàn)出團隊整體的活動能力及銷售意愿與技巧。4、人均件數(shù)

定義：報告期內平均每人完成的保單件數(shù)。公式：人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)務員人數(shù)

KPIKPI指標定義

定義：報告期內平均每件保單所收入的保費量。

公式：件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù)注意：新契約保單件數(shù)指主險保單件數(shù)，附險不算件數(shù)

例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則：

1月份件均保費=800萬元/2850=2807元/件

用途：件均保費可以反映出客戶市場、銷售導向、銷售技巧、產(chǎn)品運作等方面的問題。5、件均保費KPIKPI指標定義

定義：報告期內實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務員人數(shù)（FYP大于零的人力）。可按職級分為試用實動人力、正式實動人力、主任以上實動人力。實動人力又稱活動人力和舉績人力。

注意：實動人力應包括報告期內有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。6、實動人力

公式：實動人力=報告期平均人力*報告期活動率7、有效人力報告期內實際產(chǎn)生規(guī)定業(yè)績的業(yè)務員人數(shù)KPI指標定義KPIKPI指標定義

定義：報告期內平均每位實動業(yè)務員完成的FYP量。

公式：人均產(chǎn)能=報告期實際完成FYP/報告期實動人力

例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實動人力800人，則：

10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人

用途：人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)斗力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一。8、人均產(chǎn)能思考人均保費和人均產(chǎn)能的區(qū)別在哪里?KPIKPI指標定義

定義：報告期實動人力占報告期平均人力的比率。

公式：活動率=報告期實動人力/報告期平均人力注意：可根據(jù)需要分別計算“試用業(yè)務員活動率”、“正式業(yè)務員活動率”。

例如：5月份實動人力1800人，而本月平均人力2000人，則：

5月份活動率=1800/2000=90%

用途：活動率指標從部門整體活動情況中反映出員工的展業(yè)意愿及組織的拉動力、團隊基礎管理等問題。9、活動率KPIKPI指標定義

定義：報告期新進業(yè)務員人數(shù)與期初人力的比率。

公式：增員率=報告期新進業(yè)務員人數(shù)/期初人力注意：1.新進業(yè)務員包括報告期內新進而在期末前又脫落的人員。

2.季度平均增員率=本季度累計新進人數(shù)/本季度各月月初人力之和例如：2月新進業(yè)務員300人，2月初業(yè)務員人數(shù)為1200人，則：

2月增員率=300/1200=25%

用途：增員率反映出一個團隊員工的發(fā)展欲望。10、增員率KPIKPI指標定義

定義：正式（含）以上業(yè)務員月末人數(shù)與當月末業(yè)務員總數(shù)之間的比率。

公式：正式業(yè)務員比率=正式（含）以上業(yè)務員月末人數(shù)/當月末業(yè)務員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務員100人，正式業(yè)務員260人，業(yè)務主任以上業(yè)務人員

70人，總人數(shù)430人。則：

2月份正式業(yè)務員比率=330/430=76.7%

用途：正式業(yè)務員比率能夠反映出組織的穩(wěn)定程度。11、正式業(yè)務員比率KPIKPI指標定義

定義：業(yè)務人員銷售保單于第一保單年度所支領的報酬。

公式：

FYC=首年度保費×首年度傭金率（約為30%）

用途：衡量隊伍實力和穩(wěn)定性的重要指標。12、初年度傭金KPIKPI指標定義

定義：新入司新人經(jīng)過一年時間在第13月時的留存比率。

公式：第13月留存率=統(tǒng)計月份入司的新人在第13個月還留存的人數(shù)統(tǒng)計月份入司的新人總數(shù)量

用途：衡量增員質量和新人訓練輔導水平的重要指標。13、第13月留存率KPIKPI指標定義

定義：新入司新人3個月內晉升為正式業(yè)務員的比率。

公式：3個月轉正率=統(tǒng)計月份入司的新人3個月內轉正人數(shù)統(tǒng)計月份入司的新人總數(shù)量

用途：衡量增員質量和新人訓練輔導水平的重要指標。14、三個月轉正率KPIKPI指標定義

定義：新入司新人上崗當月出單2000P的比率。

公式：3個月轉正率=統(tǒng)計月份入司的新人當月出單2000P人數(shù)統(tǒng)計月份入司的新人總數(shù)量

用途：衡量增員質量和新人訓練輔導水平的重要指標。15、綠色增員率2010年培訓指標從業(yè)資格考試通過率85％持證率100％轉正率35％及格新人活動率50％及格新人綠色率30％及格2、KPI指標在營銷管理工作中的運用KPIKPI指標與保費關系？KPI保費從哪里來的？保費人力*人均FYP實動人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費人力*活動率*人均產(chǎn)能人力*人均件數(shù)*件均保費實動人力*有效人均件數(shù)*件均保費人力*活動率*有效人均件數(shù)*件均保費KPI保費=保費1+保費2+保費3

保費1=試用人力*產(chǎn)能*活動率保費2=正式人力*產(chǎn)能*活動率保費3=主任*產(chǎn)能*活動率思考：保費還等于什么？保費=保費1+保費2+保費3+保費4

超級明星一般低產(chǎn)業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員保費=（人力*拜訪次數(shù)）/10*件均保費=？KPI1、業(yè)務員的高度自我期許心2、下級對上級的感恩的心3、同級員工的相互競爭的心4、上級對下級的愛心成功的管理卓越的領導總保費=人力X人均保費X看懂報表，找到差距，明確工作方向20100130