幼兒園的營(yíng)銷策略

幼兒園的營(yíng)銷策略市場(chǎng)導(dǎo)向

在學(xué)前教育的社會(huì)福利性質(zhì)年代，人們沒(méi)有多少的選擇權(quán)。市場(chǎng)化之后，家長(zhǎng)有了完全的選擇權(quán)，市場(chǎng)的要求也就是幼兒園的努力方向。目前，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)比較滯后的幼兒園一般有兩種情況；一種是公辦園，由于它們的生存壓力較小，所以對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)比較遲鈍；另一種是教學(xué)能力較強(qiáng)的民辦園，由于他們對(duì)幼兒園競(jìng)爭(zhēng)力的誤解、片面夸大了自主開(kāi)發(fā)教學(xué)資源對(duì)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的作用，以教育產(chǎn)品為導(dǎo)向，認(rèn)為只要有好的產(chǎn)品就一定可以引來(lái)教育消費(fèi)者，這樣，他們就會(huì)慢慢的遠(yuǎn)離市場(chǎng)的要求，把自己封閉起來(lái)，結(jié)果只能是生源的流失，應(yīng)引以為戒。

通過(guò)贏得教師來(lái)贏得市場(chǎng)認(rèn)可

教育服務(wù)產(chǎn)品是無(wú)形的產(chǎn)品，它需要借助于教師這樣一個(gè)活靈活現(xiàn)的知識(shí)與服務(wù)的載體去實(shí)現(xiàn)幼兒園的教育目標(biāo)，而人又是極其個(gè)性化的，這就形成了一對(duì)矛盾：一方面，家長(zhǎng)總是希望幼兒園能夠提供高質(zhì)量的、持續(xù)穩(wěn)定的教育產(chǎn)品；同時(shí)，教師即是教育產(chǎn)品的一部分，但她們的教學(xué)水準(zhǔn)又容易受精力、情緒態(tài)度的波動(dòng)。解決之道則是通過(guò)對(duì)技能訓(xùn)練、思想態(tài)度的引導(dǎo)（即幼兒園的文化建設(shè)），借助這些培訓(xùn)與激勵(lì)，來(lái)規(guī)范全體教職工的服務(wù)行為和思想態(tài)度的轉(zhuǎn)變，先贏得教師再贏得市場(chǎng)，進(jìn)而達(dá)到幼兒園的預(yù)期目標(biāo)。

適度的個(gè)性化服務(wù)

提供適度個(gè)性化服務(wù)的理由是：

1、幼兒是個(gè)性化的個(gè)體，整齊劃一的模式不能適應(yīng)所有幼兒的需求，個(gè)性化是對(duì)消費(fèi)需求的回應(yīng)。

2、由于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，幼兒園有根據(jù)政策及法規(guī)來(lái)制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)力；卻不可能對(duì)幼兒進(jìn)行選擇，有些幼兒園招收0—6歲的全線幼兒，這就對(duì)個(gè)性化服務(wù)提出挑戰(zhàn)。

3、適度。個(gè)性化的服務(wù)是需要以幼兒園的成本投入為基礎(chǔ)的，過(guò)度的個(gè)性化只能帶來(lái)幼兒園的虧損。因此，尋求個(gè)性化的適度點(diǎn)是把握這一原則的關(guān)鍵。把握適度點(diǎn)的方法：成本與競(jìng)爭(zhēng)力的平衡。

幼兒園的自我展示

成果展示的內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面：

1、展示具有親和力的幼兒園氛圍與環(huán)境，如：幼兒園的環(huán)境創(chuàng)設(shè)、家長(zhǎng)接待室的設(shè)計(jì)與布置、接待人員的態(tài)度舉止、為家長(zhǎng)獲得幼兒園信息的人性化提供方案設(shè)計(jì)。

2、展現(xiàn)接待人員（營(yíng)銷人員）的專業(yè)素質(zhì)。高素質(zhì)的接待人員非常了解幼兒園的特長(zhǎng)和特色，對(duì)幼兒園的現(xiàn)狀和遠(yuǎn)景有一個(gè)比較全面的了解；在對(duì)幼兒園深人了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行語(yǔ)言組織，從而能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)把幼兒園的特長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)以及在市場(chǎng)上的口碑得體、恰當(dāng)?shù)卣故窘o家長(zhǎng)。接待人員的言談舉止、著裝、態(tài)度、涵養(yǎng)也代表了幼兒園的形象，因?yàn)?，家長(zhǎng)接觸的是幼兒園具體成員。

3、展示教職工的專業(yè)素質(zhì)。我們常常會(huì)對(duì)園長(zhǎng)說(shuō)：“在幼兒園每一個(gè)教職工都是幼兒園的營(yíng)銷代表”，這種方式我們稱之為“全園營(yíng)銷”，也就是說(shuō)，教職工的工作被賦予兩種意義：保教功能及展示幼兒園的營(yíng)銷功能。教師的人格魅力會(huì)在一定程度上影響家長(zhǎng)的選擇。因?yàn)椤昂镁埔才孪镒由??！?/p>

4、所謂的口碑、品牌是家長(zhǎng)對(duì)幼兒園的情感認(rèn)同。當(dāng)然，這些口碑和品牌都需要有形化并展現(xiàn)給家長(zhǎng)，以獲得家長(zhǎng)的進(jìn)一步認(rèn)同，并能夠促使家長(zhǎng)將認(rèn)同轉(zhuǎn)化為最終的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，營(yíng)銷行話則稱之為“臨門(mén)一腳的功夫”。有形化的代表物有：重要人物來(lái)訪時(shí)的合影、題詞；各種競(jìng)賽的獲獎(jiǎng)證書(shū)獎(jiǎng)牌；本園教職工的論文、著作；幼兒園的CI展示等。

幼兒園的承諾

承諾的本質(zhì)是一種口頭要約，它代表的是責(zé)任和義務(wù)。承諾是一把雙刃劍，由于教育效果的滯后性，承諾可以讓家長(zhǎng)“預(yù)覽”到他們所要的結(jié)果，它強(qiáng)化家長(zhǎng)的人園信心，會(huì)影響家長(zhǎng)的入園決定，因此，有些園長(zhǎng)急于促成幼兒入園，就會(huì)做出難以兌現(xiàn)的承諾，為將來(lái)家園合作埋下了矛盾的“種子”。所以說(shuō)，把握承諾的“度”既是一種能力，更是一種心態(tài)。

體驗(yàn)活動(dòng)

如果我們說(shuō)：“體驗(yàn)活動(dòng)簡(jiǎn)直是幼兒園營(yíng)銷的撒手锏”，請(qǐng)你不要驚奇，本來(lái)就看不清、摸不著的教育服務(wù)產(chǎn)品，它需要特殊的手法來(lái)使自身“顯影”，耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)、體驗(yàn)為真。體驗(yàn)活動(dòng)的效用在于：

1、贏得了孩子們的認(rèn)同就會(huì)贏得家長(zhǎng)的認(rèn)同，選擇幼兒園的家長(zhǎng)們當(dāng)然也希望孩子在園過(guò)得開(kāi)心一些，天下父母都有共同的想法，除非這一所幼兒園其他方面特別不如人意，否則，如果孩子喜歡父母一般也會(huì)認(rèn)可。孩子們的感受是真實(shí)而本能的，也許他們不會(huì)做出口頭評(píng)價(jià)，但他們會(huì)真實(shí)地去感受一切，他們要快樂(lè)、開(kāi)心和有趣，一句話，他們只要自己“今天”喜歡的東西。為什么我們要強(qiáng)調(diào)“今天”呢?孩子們每一天的興趣都是在變化的，因?yàn)?，他們每一天都在成長(zhǎng)。在體驗(yàn)營(yíng)銷中，一些園長(zhǎng)常常會(huì)向我們提出這樣的問(wèn)題：“我們已經(jīng)根據(jù)孩子們的年齡特點(diǎn)設(shè)計(jì)了很有創(chuàng)意的活動(dòng)內(nèi)容，玩教具也是最新的蒙氏教具，孩子們?yōu)槭裁磿?huì)不喜歡呢?”當(dāng)我們反問(wèn)她：“既然孩子們不喜歡，你為什么不把它撤下呢?”對(duì)方往往不語(yǔ)。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，一種情況是：你沒(méi)有做充分的活動(dòng)展示；再一種情況是：這一個(gè)“很有創(chuàng)意”的活動(dòng)不適合此時(shí)此地此批孩子們的“胃口”。

2、父母?jìng)兛梢哉媲械乜吹接變簣@教職工的“表演”，透過(guò)這些“表演”，家長(zhǎng)們可以看到你內(nèi)在的東西。即便幼兒園的接待人員多么善于表達(dá)，能夠?qū)⒈緢@的賣點(diǎn)和特色描述得淋漓盡致，而教師的實(shí)際表現(xiàn)是很難“修飾”的，家長(zhǎng)們就是希望透過(guò)活動(dòng)看看幼兒園到底有多少真功夫，家長(zhǎng)們的邏輯是：既然是“表演”給我們看的時(shí)候你都做不好，幼兒園的真正水平也就可想而知了。

3、幼兒體驗(yàn)的過(guò)程為接待人員創(chuàng)造了與家長(zhǎng)深入